لماذا بيع ميزة الميزة سيزيد من مبيعاتك

سوجان باتل

• 10 أبريل 2023

النظام البيئي للأعمال الحالي تنافسي للغاية. يمكن للعملاء الوصول إلى مجموعة واسعة من المنتجات والخيارات لا حدود لها. والأهم من ذلك ، أن المنتجات الجديدة تصل إلى السوق بشكل يومي ، لأنه لا يوجد مستهلكان متطابقان. لديهم جميعًا احتياجات واهتمامات ونقاط ضعف مختلفة.

تؤكد هذه الاختلافات على أهمية مساعدة العميل على ربط الميزات التي يمتلكها منتج معين بفوائده ، وهي الطريقة التي سيحسنون بها جودة حياتهم.

في حين أن هذا يبدو نهجًا مباشرًا بشكل معقول ، فقد ثبت أنه استراتيجية مبيعات عالية الكفاءة يمكن أن يكون لها تأثير كبير على إيرادات عملك.

الفرق بين الميزات والفوائد

في حين أن هذه الكلمات ليست بأي حال من الأحوال غامضة تتطلب تعريف القاموس ، فإننا بحاجة إلى تحديد وظائف الميزات والفوائد في سياق بيع مزايا الميزات. إلى حد ما ، يمكننا التفكير فيها على أنها عملية من نوع "الإعداد والخط" ، حيث تعمل الميزات على إعداد توقعات الشخص وتكون الفوائد بمثابة نقطة انطلاق ، من خلال تقديم قيمة المنتج / الخدمة. إليك نظرة أكثر تفصيلاً:

الميزات هي تمثيلات لمنتج أو خدمة معينة. إنها امتداد لما يمكن أن يفعله الشخص بمنتج أو خدمة معينة. ويهدف إلى وصف كيف يمكن أن يتسع نطاق حرياتهم وفرصهم بعد هذا الاستحواذ.

تظهر الفوائد النتائج النهائية للحريات المذكورة أعلاه. أي ما يمكن أن يحققه الشخص من خلال الاستفادة من الحريات والفرص الموسعة التي يمكن أن توفرها ميزات المنتج.

يُعد تزويد العملاء بفوائد الشراء أمرًا بالغ الأهمية لأنه يمكنهم الابتعاد عن الخصائص التقنية لعنصر أو خدمة ، مما يسمح لهم بالتركيز على كيفية تحسين حياتهم. هذا تحول من المعلومات الواقعية إلى التحفيز العاطفي.

ما هو بيع المزايا؟

بيع الميزات هو عملية ربط الأشياء الخاصة بك التي يساعد منتجك عميلك على القيام بها (الميزات) بالأهداف التي سيساعدهم على تحقيقها ونقاط الألم التي سيساعدهم على التخلص منها.

على سبيل المثال ، يمكّن منتج Mailshake مندوبي المبيعات من أتمتة وصولهم إلى التنقيب عن طريق عمليات دمج البريد المخصصة ، وتكامل الوسائط الاجتماعية ، والاتصال الهاتفي المحلي. هذه بعض الميزات التي قد نعرضها في العرض التوضيحي.

الفائدة التي يوفرها Mailshake (أي ما يهتم به عملاؤنا بالفعل) هي أنه يوفر لهم الوقت عن طريق أتمتة المهمة المتكررة المتمثلة في التواصل والمتابعة ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين لأعمالهم.

العملية التي نستخدمها لإظهار العملاء المحتملين كيف ستساعدهم ميزاتنا على إدراك تلك الفوائد هي ميزة المبيعات ذات الفوائد.

3 طرق لتنفيذ إستراتيجية مبيعات ذات مزايا مميزة في عام 2023

1. تسليط الضوء على الفوائد

هناك مجموعة واسعة من المشاعر التي يمكن لمندوبي المبيعات استكشافها لزيادة مبيعاتهم: الخوف والجشع والشعور بالانتماء وما إلى ذلك. من ناحية أخرى ، يسمح بيع الميزات ، للأشخاص بإجراء عمليات شراء تساعدهم على تخفيف الإحباطات ، التي كانوا يتعاملون معها منذ بعض الوقت.

يعد القضاء على إحباطات الشخص بوابة لعدد كبير من الأشياء المدهشة ، مثل التمتع بمكانة اجتماعية أعلى ، وتحسين احترام الذات ، وتوفير الوقت ، وزيادة الإنتاجية ، وتعظيم المتعة ، والتمكين الشخصي ، والعديد والعديد من الأشياء الأخرى التي يتمتع بها الناس شغوف بعمق.

هناك طريقة أخرى فعالة للغاية للاستفادة من مشاعر العملاء وهي جعلهم على دراية بالمشكلة التي قد يواجهونها ، حتى لو لم يكونوا على دراية بها. هناك عدة طرق للقيام بذلك. السيناريو الأكثر انتشارًا هو ما يلي:

• استفد من رغبات العميل. اكتشف ما هم متحمسون له وما هي أكثر مشاكلهم إلحاحًا ؛
• اجعلهم على دراية بواحدة أو عدد قليل من القضايا التي قد يواجهونها والتي قد تمنعهم من تحقيق رغباتهم ؛
• قدم حلاً بمجرد أن يدركوا أنهم بحاجة إليه. يجب أن يكون هذا الحل مرتبطًا بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها ؛

فيما يلي بعض الأمثلة الأساسية لكيفية ربط ميزات المنتج بفوائده من خلال العواطف:

• تستهلك هذه السيارة وقودًا أقل بكثير لكل ميل من غيرها ؛ مقدار الأموال التي خفض الإنفاق على الوقود هو فائدة ؛ الأشياء التي يمكن للفرد القيام بها بهذه الأموال هي رابط عاطفي - إنفاق المال على الأسرة والأطفال ، إلخ ....
• يحتوي هذا الكريم على مجموعة من المكونات عالية الجودة التي تساعدك على علاج حب الشباب. يمكن أن يساعدك قلة حب الشباب على اكتساب الثقة بالنفس والمكانة الاجتماعية الأعلى.
• يأتي هذا الكمبيوتر المحمول مزودًا بمجموعة من البرامج المثبتة مسبقًا والتي يتم تحديثها بانتظام وتمنحك حماية متزايدة فيما يتعلق بالأمن السيبراني. وبالتالي ، تكتسب المزيد من الثقة عند تصفح الإنترنت والعمل مع رسائل البريد الإلكتروني.
• هذه القطعة من المجوهرات المصنوعة يدويًا هي فريدة من نوعها - وهذه ميزة. فائدة - ستحصل على قطعة فريدة لا يمتلكها أي شخص آخر. هذا يستفيد من صورة الشخص الذاتية واحترامه لذاته.

يجب ربط الميزة بفوائد المنتج من خلال اتصال عاطفي. هذا يجعل العميل ينشئ اتصالًا معرفيًا بين المنتج وجودة الحياة المحسنة. ومع ذلك ، هناك سؤال مهم - كيف نعرف الفوائد التي يهتم بها العميل؟

2. تحديد الفوائد

من الضروري التأكيد على أن الأشخاص المختلفين مهتمون بفوائد مختلفة. هناك مجموعة متنوعة من الإشارات الاجتماعية التي يمكن أن تساعدك على فهم ما يهتم به عملاء معينون وما هي نقاط الألم لديهم. لفهم ما قد يكون عليه العميل ، قم بتحليل خطابهم بعناية ، واسألهم عن شعورهم تجاه أشياء معينة. اسألهم عن سبب تفكيرهم في عملية الشراء هذه في المقام الأول. فيما يلي بعض الأشياء التي يمكن أن تساعدك على زيادة كفاءة الفوائد التي تقدمها لعملائك إلى أقصى حد:

• قم بتكييفها وفقًا لرغبات واحتياجات المشتري
• يجب أن تجعل المشتري يشعر بالرضا عن نفسه ومتفائلًا بالمستقبل
• يجب أن تجعل المشتري يشعر بأن الحياة أصبحت أفضل بفضل المنتج

ومع ذلك ، لا ينبغي أن تكون جميع الفوائد عاطفية بشكل عميق في طبيعتها. في بعض الأحيان ، قد لا يكون لديك معلومات كافية للتنبؤ بما يريده العميل. هذا هو الموقف حيث يمكنك السماح لآفاقك بملء الفراغات بأنفسهم. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• يمكن أن يوفر هذا المنتج وقتك بحيث يمكنك استثماره في الأشياء الأكثر أهمية ؛
• يمكن أن يساعدك هذا المنتج في إنفاق أقل حتى تتمكن من استثمار أموالك في الأشياء الأكثر أهمية ؛
• هذا المنتج موثوق للغاية ، مما يعني أنه لا داعي للقلق بعد الآن ؛
• إلخ….

يمكن أيضًا نقل هذا النوع من المعلومات في شكل مكتوب أو على موقع الويب الخاص بك أو في الكتيبات. هناك العديد من الخدمات عبر الإنترنت مثل Top Writers Review و Hemingway التي يمكن أن تساعدك في جعل كتابتك أكثر إثارة للعاطفة وتثير مجموعة محددة من المشاعر لدى الشخص.

3. رواية القصص هي المفتاح

يعتبر سرد القصص طريقة قوية بشكل لا يصدق لجعل رسالتك مقنعة ، من خلال وضعها في سياق قصة أو حساب شخصي عن شخص حقيقي.

إن مجرد إخبار العميل المحتمل بميزات المنتج لن يغريهم بالشراء. كما لاحظنا سابقًا ، تدفع العواطف الناس.

يعتبر سرد القصص أسلوبًا قويًا للغاية يسمح لك بالاستفادة من مشاعر العملاء المحتملين. هذه ليست مجرد تكهنات. هناك الكثير من الأبحاث التي تشير إلى الترابط بين التعرض لقصص مثيرة وارتفاع هرمون الأوكسيتوسين - وهو هرمون مهم مرتبط بالتفاعلات الاجتماعية الممتعة.

كلما احتضنت شخصًا مقربًا ، أمسك بيدك الأخرى المهمة ، وربت على ظهره ، ترتفع مستويات الأوكسيتوسين لديك. هذا هو الهرمون الذي يخبرنا أننا في أمان وأننا حول أشخاص يمكننا الوثوق بهم. أثبتت دراسة مهمة جدًا نشرها في عام 2013 من قبل Paul J. Zak's أن سرد القصص يمكن أن يكرر نفس رد الفعل مثل التفاعلات الاجتماعية لدى الناس.

إليك بعض الاقتراحات التي ستساعدك على سرد قصة:

• أنت بحاجة إلى قصة مثيرة للاهتمام وذات صلة ؛
• أخبر العميل عن أبطال حكايتك. ما الذي يدفعهم وما هي المشكلات التي يواجهونها؟
• حاول التركيز على لغة بسيطة. لا تستخدم المصطلحات التسويقية أو المصطلحات المتخصصة ؛
• أكد كيف شعر بطل الرواية بمجرد حل مشكلته. هل كانوا سعداء؟ مبتهج؟ مرتاح؟
• إغلاق مع عبارة قوية للحث على اتخاذ إجراء ؛

يتيح لنا سرد القصص التحدث إلى جوهر ما يجعلنا بشرًا - القدرة على الارتباط بالآخرين. من خلال دمج هذه التقنية في بيع المزايا الخاصة بك ، ستتمكن من زيادة مبيعاتك وإيراداتك بشكل كبير.

خاتمة

عند تقديم المنتجات و / أو الخدمات ، من الضروري تجاوز مجرد تقديم الميزات الموجودة بها ، فأنت بحاجة إلى التركيز على الفوائد التي سيستمتع بها الشخص بعد إجراء عملية الشراء هذه. سيؤدي تنفيذ بعض السرد القصصي إلى زيادة احتمالية إتمام الصفقة. نأمل أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة. حظ سعيد!