تتحول المبيعات الميدانية إلى المبيعات الداخلية في الصناعات حول العالم - لقد حان الوقت الآن!

البيع أثناء الجائحة والأزمة الاقتصادية المتزايدة باطراد ليس بالأمر السهل على أي شخص ، لكنه يمثل تحديًا خاصًا لمندوبي المبيعات الخارجيين التقليديين. الفريق الذي يعتمد تقليديا فقط على الاجتماعات وجها لوجه اضطر إلى بناء الثقة من خلال شاشة الكمبيوتر بدلاً من المصافحة. عانى العديد من المندوبين الخارجيين ، ومعظمهم من ذوي المناصب المهمة ، مع هذا الواقع ، وكذلك مع أرقام مبيعاتهم - وهي حقيقة لا تتوافق دائمًا مع توقعات ريادة الإيرادات.

ربما تغير العالم ، لكنك لا تزال بحاجة إلى الوصول إلى رقمك

بالنسبة لمندوبي المبيعات الداخليين ، فإن واقعهم لم يهتز بنفس الطريقة. من المرجح أن تختبر هذه المجموعة تقوية علاقات العملاء ولديهم ثقة أكبر في قدرتهم على إبرام الصفقات. لقد تكثفت آفاقهم من نواحٍ عديدة ، حيث أصبح المزيد من الأشخاص مرتاحين للمشاركة الرقمية. نسمع دائمًا أصداء "استنفاد الزوم" ، لكن الزيادة الهائلة في النشاط في صناعة التكنولوجيا تُظهر أن مشاركة المبيعات الرقمية لم تواكب وتيرتها فحسب ، بل تجاوزت جميع التوقعات.  

"ما زلنا نمتلك شركات في الصناعات ، والتي أدارت تاريخيًا عملية مبنية على المبيعات الميدانية ، تتواصل معنا للحصول على دعم في منافستها من خلال تحويل فرق المبيعات لديها لتصبح أكثر ذكاءً من الناحية الرقمية." - بول جرانت ، مدير المركز

ولكن ماذا عن الصناعات الأخرى - إلى أي مدى تكيفت القطاعات غير التقنية بشكل جيد؟ صناعات مثل النفط والغاز والطاقة الخضراء والتصنيع والصناعة الثقيلة ومصنعي المعدات الأصلية؟ ليس من المستغرب أنهم تكيفوا بشكل جيد للغاية.  

مع عودة العالم إلى معايير ما قبل الوباء ، وعودة الأشخاص إلى مكاتبهم ودور السينما والمطاعم ، هل نتجاهل ببساطة ما تعلمناه من السنوات الثلاث الماضية ، أو نواصل تحديث فرق المبيعات لدينا في عصر الوباء هذا- التحول الرقمي القسري؟  

يدرك العديد من هذه الصناعات الحيوية (خارج التكنولوجيا) أن الفرصة الكبيرة لا تتمثل في البقاء على قمة التحول الرقمي فحسب ، بل أيضًا القفز أمام المنافسة والريادة في الأسواق التي تخلفت تقليديًا عن قطاع التكنولوجيا. ليست هناك حاجة للتخلي عن مؤسسة المبيعات الخارجية الخاصة بك ، ولكن هناك حساب عندما يتعلق الأمر بالعثور على نموذج مختلط يستخدم مندوبي المبيعات الخارجيين للقيام بمهام أكثر تكلفة ونشر فريق داخلي ماهر لبناء الإيرادات والاحتفاظ بها.  

إذا كنت لا تقود ، فأنت في الخلف. أنت فقط بحاجة إلى القليل من التوجيه. فيما يلي ثلاثة اعتبارات أساسية يجب وضعها في الاعتبار عندما تتطلع إلى توضيح خطة الإيرادات الخاصة بك في عام 2023 واحتضان تمامًا التحول الرقمي لفريق المبيعات الخاص بك وتقديم إستراتيجية داخلية / خارجية مدمجة.  

مزايا التكلفة  

تأخذ كل استراتيجية إيرادات تكلفة الاستحواذ في الاعتبار. ستكون منظمة المبيعات الداخلية دائمًا أكثر فعالية من حيث التكلفة من فريق المبيعات الخارجي. على الرغم من أن ملف تعريف المندوب لا يزال ماهرًا ومتخصصًا للغاية ، إلا أنه سيكون دائمًا أقل تكلفة من مندوب خارجي متمرس. يتضمن ذلك إحضار قائد داخلي متمرس لتوجيه وتدريب وتضخيم فريقك. يعتبر الممثل المخضرم من الخارج ذا قيمة ، ولكن التوسع بناءً على ملف التكلفة الخاص به يمكن أن يكون تحديًا ، حتى بالنسبة للمؤسسة الأكثر ربحية.  

بالإضافة إلى اكتساب العملاء ، يمكن لفريق المبيعات الداخلي الذي يعمل في حركة إدارة الحساب أن يزيد بشكل كبير من القيمة الدائمة لعملائك ، مع مستوى أعلى من التوفير في التكاليف. قد تكون تجربة العملاء (CX) كلمة رنانة في مجال التكنولوجيا ، لكنها حقيقة يجب أن تتفوق فيها كل شركة في كل صناعة ثقيلة. تم بناء فريق داخلي لتوفير تغطية مثالية من أكبر عملاء مؤسستك وصولاً إلى مجموعة العملاء الأصغر (حتى الآن ، بنفس القدر من الأهمية).  

تؤدي الحلول الداخلية منخفضة التكلفة إلى تحسين الاحتفاظ بالإيرادات وانخفاض تكلفة الشراء - مما يؤدي إلى عائد على الاستثمار (ROI) لا يستطيع قادة الإيرادات مقاومته ببساطة.  

البيانات والذكاء الاصطناعي  

هذا يتجاوز مجرد تقارير المبيعات. نحن نتحدث عن البيانات التي تؤدي حقًا إلى تحسينات ملحوظة. في عصر تحليل البيانات والذكاء الاصطناعي ، يمكن أن تتأخر المبيعات الميدانية. يتمتع جميع مندوبي المبيعات بقائمة واسعة من المسؤوليات للحفاظ على قاعدة عملائهم ببساطة. تملأ واجبات مثل إدخال البيانات ، والأعمال الورقية ، والسفر ساعات عديدة ، بحيث لا يملك المندوبون سوى القليل من الوقت للقيام بما يدفع لهم للقيام به: البيع. في تقرير "حالة المبيعات الميدانية" الخاص بـ Spotio ، أوضحوا أن مندوب المبيعات المتوسط ​​يقضي ما لا يقل عن 30٪ من وقته في البيع! لا يكاد يكون أفضل استخدام للوقت بواسطة أحد أغلى مواردك.  

في الحركة الداخلية ، تختلف عملية المبيعات كثيرًا ، حيث يتم التعامل مع العديد من واجبات إدارة علاقات العملاء وإدخال البيانات مباشرةً عند نقطة المناقشة ، بدلاً من القيام بشيء ما بعد انتهاء اليوم ، كما هو الحال بالنسبة لسير العمل التقليدي لمندوبي المبيعات الخارجيين . من خلال حركة المبيعات الرقمية بالكامل ، يعد جمع البيانات حدثًا أكثر كفاءة ، مما يؤدي إلى مزيد من البيانات القابلة للتنفيذ والمزيد من الوقت في محادثات المبيعات. مع نضج تقنيات تمكين المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي (AI) ، يجد المندوبون الداخليون مزيدًا من الراحة في شكل الأتمتة - التي تنتج أيضًا المزيد من البيانات. تسجيلات المكالمات التي تؤدي إلى إجراءات تدريب أفضل هي مجرد مثال واحد على ذلك. كلما زادت البيانات المطلوب تحليلها ، كلما أصبح التدريب الخاص بك أكثر تحديدًا ، مما يجعل فريقك أفضل.  

تؤدي الفرق عالية الأداء إلى تمكين البيانات ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بقضاء المزيد من الوقت في التعرف على عملائك والتواصل معهم.  

مقياس - في طرق أكثر من UP  

الطريقة التقليدية للنظر إلى الحجم هي مجرد لعبة أرقام بسيطة: يقوم المزيد من مندوبي المبيعات بمزيد من أنشطة المبيعات مع المزيد من التوقعات. يتم التحقق من الرياضيات دائمًا هنا ، خاصةً مع المندوبين الداخليين مقابل المندوبين الخارجيين. بالنسبة لتكلفة مندوب خارجي متمرس ، يمكنك عادةً إضافة ثلاثة (أو أكثر) داخل مندوبي المبيعات. سيساعدك هذا تمامًا عند تغطية حساباتك النهائية (الشركات المتوسطة والصغيرة والمتوسطة ، وما إلى ذلك) - مجموعة من الحسابات التي ، على الرغم من كونها صغيرة بشكل فردي ، يمكن أن تكون منتجة إيرادات ضخمة بشكل إجمالي إذا كان بإمكانك الحصول على مزيج عائد الاستثمار بالترتيب ( التي تساعد المبيعات الداخلية).  

المقياس يعني أيضًا توسيع الامتداد الجغرافي الخاص بك. في حين أن فكرة توسيع فريق مبيعات خارجي إلى أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا تبدو شاقة (وهي كذلك) ، فإن استخدام فريق داخلي للاتصال بدولة أو منطقة جديدة يعد مهمة مختلفة تمامًا. يعد امتلاك مجموعة من مندوبي المبيعات الداخليين ثنائي اللغة مكانًا رائعًا للبدء عند التوسع على المستوى الإقليمي ، وإذا تباطأت الأمور أو كانت هناك حاجة إلى إعادة تقويم السوق ، فيمكن دائمًا إعادة تصميم الفريق لتغطية مناطق أخرى.  

التخصص هو أيضا استراتيجية قوية عند التوسع. يمكن أن يكون منتجًا جديدًا يتم اختباره في أسواق معينة ، أو عميلاً ذا قيمة يحتاج إلى مزيد من الاهتمام على المدى القصير ، أو إدارة تخصيص المنتج التي تساعد في تخفيف تحديات سلسلة التوريد. تتجاوز قدرات الفريق الداخلي اكتساب العملاء ، حيث يمكن تصنيعها في الاحتفاظ بالعملاء ، وإدارة الشركات المصنعة للمعدات الأصلية (OEMs) والتجار ، أو إدارة قناة التوزيع الخاصة بك.  

المقياس يساوي المرونة - وسواء كنت ترغب في تجربة أو توفير دفعات قصيرة المدى من النشاط ، فإن الفريق الداخلي يناسب هذه الإستراتيجية تمامًا.  

من المقرر أن يكون عام 2023 عامًا مليئًا بالتحديات - في كل قطاع ، ولكنه يحتوي أيضًا على جميع مكونات عام النمو المتفجر - للراغبين في تحقيق قفزة والخروج في المنافسة. إذا كنت لا تفكر في حركة مبيعات داخلية ، فنحن واثقون من أن منافسك يفعل ذلك. قضية المبيعات الداخلية مقابل فريق المبيعات الخارجي هي قضية تم تكرارها مرارًا وتكرارًا. الفوائد وفيرة ، والفرصة هائلة ، ولا يجب أن يكون التعهد صعبًا.  

إذا كنت تتطلع إلى توسيع نطاق ما تعلمته حول التحول الرقمي لفريق المبيعات لديك ، فهناك شركاء يمكنهم مساعدتك في القيام بذلك. هناك عملاء يجب الاحتفاظ بهم ، والتوقيع على آفاق جديدة ، وتوسيع الأسواق ، ما عليك سوى اتخاذ القفزة الداخلية - وعدم الانتظار حتى لا يكون لديك خيار آخر.