التجزئة الثابتة: تحتاج إستراتيجية جيل العملاء المحتملين إلى ذلك

يعتمد التخصيص في عالم B2C بشكل كبير على البيانات الديموغرافية ، أي بيانات حول الأشخاص. تستخدم شركات B2C هذه البيانات لتنظيم المحتوى لجمهورها وتخصيص جهود التوعية عند تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

في سيناريو B2B ، تفعل البيانات الثابتة للمؤسسات ما تفعله البيانات الديموغرافية للأشخاص في عالم B2C. التخصيص مهم بنفس القدر هنا. على الرغم من أن استخدام البيانات الثابتة فقط لا يكفي لتحقيق المستويات المرغوبة من التخصيص ، إلا أنه يمثل نقطة انطلاق لمعظم مبيعات وتسويق B2B.

ما هو التجزيء الثابت؟

التقسيم الجغرافي هو طريقة لتقسيم الجمهور المستهدف B2B وتجميعهم بناءً على سمات مؤسساتهم مثل الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي والقيادة ونموذج الأعمال والمزيد.

تستخدم شركات B2B التجزئة الثابتة لفهم جمهورها المستهدف حتى يتمكنوا من تلبية احتياجاتهم ونقاط الألم.

المتغيرات السبعة للتجزئة الثابتة

في الغالب ، هناك سبعة عوامل تستخدمها شركات B2B عادةً لأداء التجزئة الثابتة:

1. الصناعة

يشير هذا إلى نوع الصناعة التي تكون الشركة جزءًا منها بناءً على نوع المنتجات أو الخدمات التي تنتجها أو الخدمات التي تقدمها. على سبيل المثال ، قد لا تتطلب الشركة التي تركز على إعادة تدوير النفايات لإنتاج منتجات صديقة للبيئة نفس المجموعة التقنية التي يستخدمها متجر متعدد الأقسام مثل ساكس فيفث أفينيو. وبالتالي ، لا يمكن التغاضي عن استهداف جمهورك بناءً على الصناعة التي ينتمون إليها.

2. الموقع الجغرافي

الموقع الجغرافي لشركة أو منظمة معينة هو عامل مهم آخر. عند استخدامها في سياق التجزئة الثابتة ، فإن بعض العوامل التي يتم أخذها في الاعتبار هي المدينة ، والبلد ، والقارة ، والمناخ ، والتضاريس ، والأهم من ذلك ، الثقافة. يتيح فهم جغرافيا الأسواق المستهدفة للمؤسسات تحديد المناطق الأكثر وعودًا ، وما هي نقاط قوتها أو نقاط ضعفها ، وأين ينبغي عليها قضاء المزيد من الوقت والموارد.

3. حجم الشركة

هذا عامل يمكن تقسيمه إلى الإيرادات السنوية وعدد الموظفين. يعد تحديد الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) وميزانيات المؤسسات المستهدفة أمرًا حيويًا لفهم إمكانات الشراء لديهم. من الضروري طرح السؤال - هل منتجك أو خدمتك ميسورة التكلفة؟ إذا لم يكن كذلك ، فهل ستقدم أسعارًا مخصصة أو تنتقل إلى المؤسسة التالية في قائمتك؟ بينما تخبرك أرقام الإيرادات بكل هذا ، سيخبرك عدد الموظفين ما إذا كانت المؤسسة عبارة عن شركة ناشئة أو شركة صغيرة الحجم أو حساب مؤسسة. بناءً على هذا التصنيف ، يمكنك التأكد من تسليم الحساب إلى AE الصحيح وأن الحسابات المعنية تحصل على الاهتمام اللازم الذي تتطلبه.

4. حالة

هذا العامل شخصي - يعتمد على كيفية تحديدك له. تركز الحالة كعامل من عوامل التجزئة الثابتة على العلاقة التي تربطها شركة ما بأخرى ، مثل الشركة الأم وامتيازها أو فرعها ، أو الوضع القانوني للشركة التي تحدد ما إذا كانت شركة ذات مسؤولية محدودة أو شركة فردية أو شركة خاصة . سيسمح لك فهم العلاقات بين الشركات وحالتها بإنشاء قطاعات سوق مستهدفة قابلة للتنفيذ.

5. أداء

يمكن أن يخبرك هذا العامل الثابت عن كيفية تأسيس الشركة ، وكيف صنعت اسمًا لنفسها وما هي إنجازاتها. بعض المعايير للمساعدة في قياس أداء الشركة هي بيانات الأرباح والخسائر ، ودرجات رضا العملاء ، ونمو الموظفين ، وزيادة أو نقصان الإيرادات بمرور الوقت ، والنسب المالية ، على سبيل المثال لا الحصر. مسلحًا بهذه الأفكار ، يمكنك تصنيف جمهورك المستهدف إلى شرائح مناسبة.

6. اللقب التنفيذي

كما يوحي الاسم ، يوفر لك هذا العامل الثابت نظرة ثاقبة حول من هم صناع القرار لاتخاذ قرارات الشراء المتعلقة بمنتجك للشركة. هل هو مدير تطوير الأعمال الأول أم كبير التكنولوجيا أم نائب الرئيس للمبيعات؟ ستسمح لك معرفة من هو صانع القرار بتخصيص استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك لضمان تحويل هذا الاحتمال إلى عميل.

7. دورة مرحلة المبيعات

يتيح لك هذا تحديد أي مرحلة من دورة المبيعات هي المرحلة المتوقعة. هل هم في مرحلة الوعي (التعرف على علامتك التجارية / شركتك) أو في مرحلة التفكير (التفكير فيما إذا كان منتجك خيارًا قابلاً للتطبيق أم لا).

من خلال القدرة على تحديد مرحلة دورة المبيعات ، يمكنك الحصول على رؤى حول كيفية رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

للحصول على مزيد من التعمق في المتغيرات الثابتة ، تحقق من مدونتنا حول أمثلة البيانات الثابتة.

الآن بعد أن حددنا العوامل المختلفة التي تؤثر على التجزئة الثابتة ، حان الوقت لإلقاء نظرة على القيمة التي يجلبها.

كيفية استخدام التجزئة الثابتة لتحويل العملاء المتوقعين إلى العملاء؟

تساعد البيانات الثابتة الدقيقة في تعزيز ليس فقط جهود المبيعات الخاصة بك ولكن أيضًا تساعد في استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

فيما يلي تحليل تفصيلي لكيفية الاستفادة من البيانات الثابتة وجهود التجزئة:

الخطوة 1: صنف الجمهور الذي تجذبه

بمجرد أن تبدأ في جمع المزيد من التفاصيل الثابتة حول العملاء المتوقعين والتوقعات ، ستبدأ في ملاحظة الأنماط التي تظهر. هذه الأنماط هي المفتاح لتصنيف جمهورك المستهدف إلى شرائحهم الخاصة.

دعونا نفكر في المثال الافتراضي التالي:

لديك أداة - سنسميها XYZ.ai - تساعد في تحسين مُحسنات محركات البحث على الصفحة لمساعدة صفحاتك المقصودة على ترتيب أفضل في محركات البحث المختلفة. بالنسبة لأداة مثل هذه ، ستلاحظ الأنماط التالية أثناء جمع البيانات الثابتة:

1. يحتفظ كتّاب المحتوى المستقلون ومسوقو المحتوى ومؤلفو الإعلانات الذين حصلوا على خطة المستوى المتوسط ​​بعد استخدام الإصدار التجريبي المجاني بالأداة لمدة ثلاث سنوات على الأقل.
2. تقوم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم بتطوير مدوناتها ، والضمانات التسويقية التي تستخدم الإصدار التجريبي المجاني تتحول إلى شراء خطة أساسية لمدة 2-3 أشهر قبل الإلغاء النهائي.
3. تتطلب الحسابات على مستوى المؤسسة التي تضم أكثر من 1000 موظف حسابات مستخدمين متعددة لمدة 2-3 سنوات متواصلة.

بناءً على هذه الأنماط ، يمكنك أن ترى على الفور أن أكبر سوق مستهدف لك سيكون مؤلفي المحتوى المستقلين وكتّاب الإعلانات ، يليهم عن كثب حسابات المؤسسات. توفر هذه المجموعة من الحسابات أكبر قيمة لنشاطك التجاري ومن المنطقي تركيز جهودك على استهداف هذه المجموعة.

الخطوة 2: إنشاء الرسائل والعروض ذات الصلة

الآن بعد أن حددت جمهورك المستهدف ، حان الوقت لجذبهم إلى منتجك ، على سبيل المثال ، XYZ.ai. إليك بعض الأشياء التي ستحاول القيام بها حتى يكتسب جمهورك المستهدف وعيًا بأداتك.

1. قم بالإعلان على مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي التي تتكون من الكتاب المستقلين ، وأصحاب وكالات التسويق ، ومؤلفي النصوص ، وما إلى ذلك ، والذين يلتزمون بمراقبة مثل هذه الأدوات.
2. الاستفادة من خدمة الدفع بالنقرة (PPC) - قم بتشغيل الحملات باستخدام إعلانات Google وإعلانات Facebook وإعلانات LinkedIn للوصول إلى جمهورك.
3. قم بإنشاء صفحات مقصودة منفصلة تتحدث عن الفوائد الرئيسية لـ XYZ.ai المعينة لكل شريحة من جمهورك المستهدف.
4. قدم مزايا الإحالة إلى جمهورك المستهدف حيث من المرجح أن يكونوا متصلين بالعديد من الأفراد أو الوكالات الأخرى في مجال عملياتهم.

الخطوة 3: تنفيذ حملات المبيعات والتسويق المستهدفة

الآن وقد تم تحديد أهدافك عالية القيمة ، فقد حان الوقت للوصول إليها.

يمكن أن تساعدك التجزئة الثابتة على رفع حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن لأداة ذكاء المبيعات مثل Slintel أن تزودك بالعديد من سمات البيانات الثابتة التي يمكنك دمجها في جهود التوعية الخاصة بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تريد نقل XYZ.ai إلى شركة مستهدفة معينة. يمكنك الوصول إلى المدير المالي لشركة لديها 200-500 موظف يستخدم فريقها حاليًا أداة تحسين مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بالمنافس. يمكنك ببساطة حجز عرض توضيحي مع مندوبي المبيعات لدينا لترى كيف يمكن لـ Slintel مساعدتك في ذلك. لإعطائك فكرة ، يمنحك Slintel خيار إضافة عوامل تصفية ثابتة متعددة من شأنها تضييق نطاق نتائجك لجعلها دقيقة كما هي.

الخطوة 4: استخدم نقاط الرصاص لتأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم

الآن بعد أن أصبح لديك الكثير من العملاء المحتملين القادمين إلى نظامك بمساعدة حملاتك التسويقية ، يمكن أن تساعدك البيانات الثابتة والتجزئة التي استخدمتها لتعزيز استراتيجية توليد العملاء المحتملين في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملائك.

استخدم نفس البيانات الثابتة لإنشاء نظام تسجيل نقاط الرصاص الذي يمكن أن تستخدمه فرق المبيعات لتقييم العملاء المتوقعين لتقييم قيمة الصفقة المحتملة. في هذه الخطوة ، تحتاج إلى تركيز جهودك على فهم ما إذا كان العملاء المحتملون القادمون إلى مسار التحويل الخاص بك هم الأنسب لمنتجك وشركتك.

توفر أداة ذكاء المبيعات مثل Slintel نتائج نية الشراء التي يمكن أن تساعدك على تسجيل العملاء المحتملين بشكل أفضل ، مما يسمح لك بإجراء مكالمة حول الطريقة التي تريد المضي قدمًا بها - إما التواصل مع العميل المحتمل أو التخلص منه.

تغليف

تعد بيانات Firmographic إحدى نقاط البيانات التي يجب امتلاكها لأي شركة B2B ترغب في ترقية رحلة عملائها ومسارات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

كما هو الحال دائمًا ، من الضروري أن تفهم من هو جمهورك ، وما هي احتياجاتهم ، وكيفية الوصول إليهم بشكل فعال ، وأخيرًا ، قم بتحويلهم ليصبحوا جزءًا من مجموعتك المخلصين من المدافعين عن العلامة التجارية.

أهم جانب في استخدام البيانات الثابتة للارتقاء بمسار إنشاء العملاء المحتملين ليس مجرد إنشاء عملاء متوقعين. من المهم معرفة كيفية اتخاذ إجراء بمجرد دخول عميل متوقع إلى مسار التحويل. لذلك ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك أداة ذكاء المبيعات التي لا تساعدك فقط على تحديد جمهورك المستهدف ولكن أيضًا تسجيل نقاط العملاء المتوقعين.