دليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين 2023 | كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين الآن

يمكن للعملاء المحتملين أن يصنعوا عملك أو يفسدوه ، ومن المؤلم أن تنفق الكثير من الوقت والمال على تكتيكات جنرال الرصاص التي لا تعمل. لذا ، كيف يمكنك جذب عملاء WARM حتى تكون في الواقع تتحدث إلى الأشخاص الذين يريدون ما لديك؟

لقد استخدمت الاستراتيجيات من هذا الدليل لتوليد الآلاف من العملاء المحتملين ، وتحسين عملية تأهيل العملاء المحتملين ، وما بعد ذلك ، يقدم هذا الدليل مساهمات أصلية من بعض قادة الفكر الأكثر احترامًا في الصناعة. لا استطيع الانتظار لمشاركتها معك. اقرأ هذا الدليل ومدته 40 دقيقة لتصبحأسطورة جيل الرصاص .

جدول المحتويات

جدول المحتويات

الفصل الأول: استشارة مجلس البدس

يتبادل الخبراء الأفكار لتوليد العملاء المحتملين في عام 2020

الفصل 2: ​​تمرين الهدف في الفناء

استهداف أفضل الاستراتيجيات - مرتبة حسب الخبراء

الفصل 3: البحث عن طعامك في البرية

10 مولدات الرصاص + تحسين المواقع للعملاء المحتملين

الفصل 4: الجوع للفتوحات الأكبر والأعظم

رعاية العملاء المحتملين + عملية تأهيل العملاء المحتملين

الفصل الخامس: الساحر بالجرعة السحرية

خطوات تالية سهلة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين قريبًا + السمات

الفصل 6: قتل أول وحش لك

تكتيكات متقدمة تؤدي إلى قادة لا نهاية لها

الفصل السابع: صعود طائر الفينيق

يبدأ إغلاق المزيد من الصفقات في إنشاء قوائم العملاء المحتملين

"ركز على البيع وستحصل على رفض. ركز على القيمة وستحصل على تحويلات ". - Venngage

مقدمة

ما هو الرصاص؟العميل المحتمل هو مشتري محتمل يبدي بعض الاهتمام بشراء منتجك أو حلك. قد يملأ العميل المحتمل نموذج اتصال أو يجري مكالمة هاتفية بشركتك أو يملأ نموذجًا مقابل بعض الموارد على موقعك. من الناحية المثالية ، يريد العميل المحتمل الحقيقي شراء ما لديك وقد أبدى اهتمامًا به.

المشكلة في مجال توليد العملاء المحتملين الآن: الإفراط في تشبع الأساليب وعدم الوضوح حول ما يحرك الإبرة أمر مروع لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يحاولون الحصول على عملاء محتملين.هناك الكثير من الاستشاريين وشركات البرمجيات والوكالات التي تحاول الحصول على أموالك ، سواء كان حلهم يناسب احتياجاتك أم لا. علاوة على ذلك ، يقوم العديد من المسوقين بالتحسين من أجل LEADS بدلاً من الصفقات المغلقة ، وبالتالي فإن المؤسسات تهدر الجهود على آفاق غير مؤهلة للغاية.

لماذا لا يكون لديك عدد كافٍ من العملاء المحتملين يمكن أن يكون أمرًا سلبيًا للغاية: فوجود مندوب مبيعات يقضي وقته في الأساليب القديمة الأقل فاعلية مثل الاتصال البارد - أو قضاء الوقت على خيوط فائقة البرودة - يمكن أن يؤدي إلى حرقها.يمكن أيضًا أن يتحول موقفهم إلى موقف ساخر أو يهدر بطريقة أخرى طاقة فريق أو فرد حاسم في عملك.

راجع آراء الخبراء

قبل أن تقفز إلى أساليب توليد قوائم العملاء المحتملين ، إنني أقترح بشدة استشارة خبراء محترمين في الصناعة - وبعضهم كرماء بجنون مع استراتيجياتهم. بالإضافة إلى هذه المساهمات الرائعة من 8 مسوقين محترمين للغاية - أوصي برعاية أنواع "العقل المدبر" الخاصة بك - مكالمات هاتفية إيقاعية مع أشخاص أكثر ذكاء منك ، والكتب ، والبودكاست ، وطرق أخرى لجعل معرفة الجيل التالي من العملاء عادة في بيئتك.

يجيب 8 جيل من العملاء المحتملين الذين يحظون باحترام كبير + خبراء تحسين محركات البحث: "ما هي إستراتيجية إنشاء العملاء المحتملين رقم 1 لعام 2020؟"

"الاستفادة من قوة إعادة توجيه الإعلانات على Facebook. تقنيتنا بسيطة إلى حد ما. ننشر مقالات متعمقة ودراسات حالة حول العمل الذي نقوم به في وكالتي ، مبادرة البحث. ثم نتابع مع القراء عبر إعادة الاستهداف على Facebook ، والتي يمكن أن تساعدنا في تحسين التركيبة السكانية لعملائنا. نظرًا لأن جميع الإسناد محسوب ، فنحن نعرف أرقامنا. أنفق أكثر ، احصل على المزيد من العملاء المحتملين. إنها مثل الساعة. "

مات ديجيتي ، مؤسس

بناة السلطة

"الشيء الأول الذي يمكنك القيام به للحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين هو رعاية العملاء المحتملين الحاليين الذين لديك بالفعل. أنا أتحدث عن المشتركين في الرسائل الإخبارية أو الأشخاص الذين لديهم حسابات مجانية. كنت أعتقد أنه يمكنك طرح صفحة تجلب بطريقة سحرية العملاء المحتملين المستهدفين من خلال بطاقات الائتمان الخاصة بهم في متناول اليد. وإذا قمت بالمزايدة على الكلمات الرئيسية الصحيحة على Adwords ، يمكنك ذلك. لكنها عادة ما تكون مكلفة للغاية للتشغيل على المدى الطويل. بدلاً من ذلك ، أوصي بإحضار العملاء المتوقعين باستخدام الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل (مثل منشورات المدونة ومقاطع فيديو YouTube). بعد ذلك ، قم بتغذية هؤلاء العملاء المحتملين بمرور الوقت. بهذه الطريقة ، عندما يكونون مستعدين للشراء ، فأنت أول شخص أو شركة تتبادر إلى أذهانهم ".

بريان دين ، مؤلف

باكلينكو

"فيما يلي ثلاث من أهم نصائحي لزيادة المبيعات عبر تحسين محركات البحث:

• أنشئ مجتمعًا عبر الإنترنت لعملائك للتواصل ومشاركة تجاربهم وطرح الأسئلة.
• أعد توظيف المحتوى الأفضل أداءً.
• أجب عن الأسئلة الأكثر شيوعًا لموضوعك / منتجك / خدمتك مع دمج ترميز الأسئلة والأجوبة ".

بريتني مولر ، عالم تحسين محركات البحث

Moz

"في العام الجديد ، سنستخدم اثنين من حيل نمو الوكالات. سنستفيد من اثنين من مولدات SQL أحادية القرن - وهذا يعني مهاجمة SQLs من عدة اتجاهات: الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المحتملين تلقائيًا. نحن نخطط لزيادة حجم العملاء المحتملين من خلال نشاط عالي النفوذ مثل النقر فوق إعلانات المراسلة والتواصل عبر البريد الإلكتروني المستند إلى النية. تتعدد مزايا إعلانات Click-to-Messenger: احصل على المزيد من العملاء المحتملين مقابل إنفاق إعلان أقل ، مما يؤدي إلى انخفاض تكلفة الاكتساب. يزاوج التواصل عبر البريد الإلكتروني المستند إلى النية بين جهودك الخارجية والإشارات القائمة على النية لزيادة احتمالات الفعالية. يعد الصادر مهمًا إذا كنت تريد الوصول إلى SQLs. نريد أتمتة تأهيل العملاء المحتملين. يتألق وكلاء المحادثة (روبوتات المحادثة) في طرح الأسئلة لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً. يمكنك حفظ استجابات المستخدم في ملف تعريف العميل المتوقع ، وكذلك الحصول على الكثير من بيانات العملاء المحتملين الفورية من خلال Facebook. اربط روبوتًا بمنشور على Facebook ، ويمكنك أتمتة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ومسار تأهيل SQL! "

لاري كيم

القرد المحمول

"احصل على عملاء رائعين واجعلهم هم فريق المبيعات. يقلل الناس من شأن الكيفية التي يمكن بها للعميل في العالم استخدام شركة جديدة في Google ، أو الاتصال بأصدقائهم ويسألون "مع من عملت معه" ، [ما مدى أهمية العمل الرائع.] أعتقد أن أفضل استراتيجية هي القيام بمثل هذا العمل الجيد لعملائك الذين يريدون إحالتك. افعل أشياء صغيرة لهم تظهر أنك لست نيكلًا وتعتيمها. نقوم بأشياء صغيرة ، مثل إذا بدأنا مشروعًا مع أحد العملاء - يحصلون على بطاقة هدايا للتبرع بها لإحدى المؤسسات الخيرية التي يختارونها ، وفي كل عطلة نقوم بذلك. كان الأمر دائمًا يتعلق بإضفاء الطابع الإنساني على نفسك مع عملائك ، وكن جيدًا مع عملائك ، وستندهش من المدى الذي يمكن أن يصل إليه ذلك. "

ويل رينولدز

السير التفاعلي

"هنا في Ahrefs ليس لدينا مندوبي مبيعات ، لذلك لا نحتاج إلى إنشاء" SQLs "على الإطلاق. لكن استراتيجيتنا رقم 1 لجذب عملاء جدد هي المحتوى التعليمي الذي ننشره على مدونتنا وقناتنا على YouTube. نحصل على أكثر من 250 ألف زيارة شهريًا إلى مدونتنا من Google وحدها (بدون احتساب حركة المرور الاجتماعية وحركة الإحالة وحركة المرور المباشرة وما إلى ذلك) ، ونحصل على 300 ألف مشاهدة شهريًا لمقاطع فيديو YouTube المنشورة حاليًا. هذا المقدار من المحتوى ينقل "الرصاص البارد" إلى "المشتري المؤهل" في الطيار الآلي الكامل. يبحث الأشخاص فقط في Google و YouTube عن المساعدة في تحسين محركات البحث الخاصة بهم ويكتشفون Ahrefs. هذه هي الطريقة التي تنمو بها شركتنا بأكثر من 50٪ مقارنة بالعام الماضي بدون وجود مندوب مبيعات واحد في فريقنا ".

تيم سولو

Ahrefs.com

"عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فإن الشيء المفضل لدي هو إنشاء مجموعة متنوعة من أنواع المحتوى المختلفة والإعلان عنها. سأعمل بعد ذلك على رعاية الأشخاص بشكل أكبر في مسار التحويل حتى أتمكن من تحديد تكلفة اكتساب لأي من القنوات التي أقوم بترويج المحتوى عليها. بعد ذلك ، سأقوم بتوسيع نطاق إنتاج إنشاء المحتوى والإعلانات وشرائح الأشخاص الذين يبدأون في الدخول إلى مسار التحويل. ثم أقوم بتنميتهم باستخدام تكتيكات ذات مسار أقل مثل تجديد النشاط التسويقي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإشعارات الدفع وتحديثات الوسائط الاجتماعية. هذه هي تكتيكاتي الرقمية المفضلة على الإنترنت ، لكن في الوقت نفسه ، كنت دائمًا داعمًا قويًا لبناء شراكات إحالة دائمة. إذا كان بإمكانك الاستفادة من شراكة إحالة قوية واحدة ، فيمكنها مضاعفة العملاء المتوقعين بين عشية وضحاها. حقًا بينما تنمو ، تحتاج إلى بناء مجموعة من الأنظمة للتعامل مع جميع الأنواع المختلفة لمنصات توليد العملاء المحتملين الموجودة هناك ".

جون لينكولن

إشعال الرؤية

"استراتيجيتي الحالية لزيادة عدد العملاء المحتملين والإستراتيجية التي سأستخدمها هذا العام هي إعداد الهدايا. يمكنك إنشاء مسابقة حيث يمكن لأي شخص الدخول عن طريق إرسال عنوان بريده الإلكتروني ومشاركة الهبة. يجب عليك تحديد منتج أو خدمة معينة يهتم جمهورك المستهدف بالفوز بها ، مما يجعل من السهل تنمية قائمة العملاء المحتملين المؤهلين ".

ماثيو وودوارد

ماثيو وودوارد

قم بإنشاء العقل المدبر لجيل الرصاص الخاص بك باستخدام الكتب والبودكاست

للحصول على الحكمة والمنظور. البودكاست / الأشخاص الرئيسيون / الكتب مهمة للغاية. يجب أن تهيئ نفسك للنجاح من خلال تنظيم معلومات رائعة وتحديد المصادر الجديرة بالثقة وجعل التعلم المنتظم أمرًا سهلاً.

• أفضل 5 ملفات بودكاست ذات صلة بجيل العملاء المحتملين: إنشاء قصة علامة تجارية مع دونالد ميلر ، مدرسة التسويق مع نيل باتيل ، تجربة GaryVee الصوتية مع Gary Vaynerchuk ، تسويق شريط القنوات مع جون جاتش ، حركة المرور الدائمة بواسطة المسوق الرقمي.
• ثلاث طرق بديلة رائعة لتعلم جيل الرصاص:
  1. أن تكون جزءًا من مجموعات Facebook لكبار المسئولين الاقتصاديين وتوليد العملاء المحتملين.
  2. إعداد مكالمات إيقاعية (أي كل شهرين) مع أشخاص آخرين مثلي أو قبلي في مجال عملي الذين يفهمون توليد العملاء المحتملين.
  3. حدد 5 من كتّاب المقالات الذين تحترمهم والذين يشاركون تكتيكات توليد العملاء المحتملين في صناعتك ، واعتد على قراءة مقالاتهم ومقالات المدونات الخاصة بهم والتفاعل معها. أذهب إلى أبعد من ذلك وأحاول الحصول على هؤلاء الأشخاص على البودكاست الخاص بنا - والبودكاست هو أيضًا طريقة رائعة للتواصل والتعرف على الأشخاص الأذكياء في كثير من الأحيان.
• أهم ثلاثة كتب من إنتاج العملاء المحتملين هي "يسألون ، تجيب" حول تسويق المحتوى من منظور المبيعات الواردة ، و "كود التحويل" حول إعلانات فيسبوك ومسارات التسويق ، و "التنبؤ المتوقع" حول الأنواع الأخرى من العملاء المحتملين والتنقيب.

ملخص الإيرادات المتوقع:

المشهد الحالي لجيل العملاء المحتملين + التحديات

لماذا تفشل حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

1. لديهم استراتيجية سيئة التنفيذ أو تجميع
2. لا يوجد محتوى تسويقي عالي الجودة لدعم جهودهم.
3. موقعهم على الويب أو صفحتهم المقصودة ليست مقنعة أو فعالة.
4. المتابعة والمتابعة ضعيفة.

ما يقوله الناس عن أكبر تحديات جيل الرصاص لديهم هي:

• جودة الرصاص
• نقص الموظفين
• الميزانية / الوقت
• البيانات لدفع الحملات

"لا تفكر في العملاء المحتملين على أنهم عملاء محتملون ، بل فكر فيهم على أنهم أشخاص محبطون لأن فهم منتجك وشرائه أمر صعب للغاية. مهمتك هي أن تسهل عليهم تعلم منتجك والبدء. " - آندي بيتر ، نائب الرئيس للمنتجات ، Hubspot in a Lead Generation Guide for Venngage

الجزء الصعب: الانتباه نادر بشكل مؤلم.استحوذت Facebook و Instagram و Google على فترات اهتمامنا ، واستخدمت علم الأعصاب لاختراق عقولنا ، وإدماننا على تطبيقاتهم. شرح مؤلفون مثل تيم وو هذه الظاهرة في " تجار الانتباه " - وهم يشجعوننا على أن نكون على دراية بما يفعلونه وننفق اهتمامنا بشكل أكثر اقتصادا - مثلما نخصص أموالنا.

المشهد المتغير: الناس يثقفون أنفسهم .وفقًا لشركة Forrester ، "قد يكون المشترون في أي مكان من الثلثين إلى 90٪ من الطريق خلال رحلة الشراء قبل أن يصلوا إلى البائع".

استهدف أفضل الاستراتيجيات بالنسبة لك

قبل أن تنغمس في الاستراتيجيات والاندفاع لتجربة كل واحدة منها ، يُقترح بشدة أن تبطئ في البداية حتى لا ينتهي بك الأمر ببناء خطة مستهدفة بشكل غير صحيح.

هذا هو السبب في أننا نقترح أولاً طرح السؤال "لمن هو" - وقضاء الكثير من الوقت هناك قبل الانتقال.

من هم أفضل عملائك على الإطلاق؟ من هم عملاؤك الأعلى قيمة؟ لمن تقدم شركتك أكبر قيمة؟ من الذي تحب الشركة العمل معه وتحقق معه أفضل النتائج؟

لمن هو - لماذا هذا مهم

• من هو الجمهور؟
• من يمتلك اهتمامه حاليًا؟
• بماذا هم يهتمون؟

قم بعمل قائمة بالإجابات على هذه الأسئلة - وسوف تساعدك بصدق على قضاء وقتك وجهدك في الأنشطة الصحيحة.

العملاء المثاليون / الأشخاص المثاليون - أفضل الطرق للاستهداف:

• أوراق عمل Good - Persona - يعد Extensio User Persona خيارًا رائعًا ، ولدى المسوق الرقمي ورقة عمل رمزية للعميل ، ولدى Hubspot قوالب شخصية ، تم تصميمها جميعًا لنفس الغرض. لرسم أنواع العملاء المثالية ، ما هو مشترك بينهم - تحديد الدوافع و "القنوات" حيث قد يقضون الكثير من الوقت.
• أفضل - حدد 3 عملاء مثاليين حاليين واحصل على صورتهم ، (تأتي منظمة الصحة العالمية في المنظمة إليك - وليس اسم الشركة فقط) مشكلاتهم الرئيسية في الوقت الذي أتوا فيه إليك ، ولماذا يختارونك. حدد المنصات والمنشورات والأحداث التي تستحوذ على اهتمام هؤلاء الأفراد. نقدم هذا التنسيق في نموذج "خطة التسويق المثالية" الخاص بنا والذي يمكنك تنزيله مجانًا.
• الأفضل - إلقاء نظرة على النسب المئوية لجميع العملاء ذوي القيمة الأعلى (أو جميع عملائك حسب الإيرادات) ومن أين أتوا. قم بإدراجها في جدول بيانات ، وقم بالتفصيل بالطريقة التي تنسبها إليها من خلال (إحالة ، عضوية ، صادرة ، إلخ). بعد ذلك ، استخدم أوراق Google أو التفوق لرسمها في مخطط دائري. هذه طريقة رائعة لمعرفة ما ينجح ومضاعفة تلك الأساليب. قم بعمل نسخة من القالب الخاص بنا للقيام بذلك - لعمل رسم بياني مشابه للرسم البياني أدناه.

وفقًا لهذه الطريقة ، يتم توزيع الجهد مرة أخرى على التكتيكات المذكورة أعلاه - على سبيل المثال ، إذا كان الرسم البياني الخاص بك يشبه ما سبق:

• تعد أنظمة الإحالة والقيام بعمل جيد أولوية قصوى تمامًا.
• ما يزيد الإحالات؟ أنشطة بناء العلامة التجارية مثل تسويق الفيديو ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، واتفاقيات الإحالة القائمة ، وسؤال شركاء الإحالة كل ثلاثة أشهر ، والحصول على أنظمة حول ذلك. قد تؤدي حملات المفاجأة والبهجة للعملاء الحاليين إلى زيادة فرصك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من فئة "العمل الجيد".
• ربما بسبب التحكم الممكن مع SEO + PPC - هؤلاء يحصلون على 50٪ من ميزانية التسويق - أثناء التحدث والأحداث تظل ضرورية لمنظور بناء العلامة التجارية.
• بالطبع ، بالنسبة لشركتك ، يجب أن يكون تحليل المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون الحاليون أولوية قصوى لتحديد المكان الذي يجب أن تنفق فيه الأموال. ولكن يجب عليك أيضًا التفكير في الأموال التي يتم إنفاقها. لذلك ، إذا أنفقت 50 ألفًا على PPC واكتسبت 50 عميلًا جديدًا ، لكنك أنفقت 50 ألفًا على تحسين محركات البحث واكتسبت 10 فقط ، فهذا انهيار حقيقي. استخدم هذه المعلومات لتحديد الأولويات والمزج بين الأساليب الجديدة التي حددتها على أنها "المحيط الأزرق" أو فرص النمو و "المساحة البيضاء" في السوق التي لم يسدها المنافسون حتى الآن.

"استراتيجية المحيط الأزرق هي السعي المتزامن للتمايز والتكلفة المنخفضة لفتح مساحة سوق جديدة وخلق طلب جديد. يتعلق الأمر بإنشاء مساحة سوق غير متنازع عليها والاستيلاء عليها ، وبالتالي جعل المنافسة غير ذات صلة ". - تحقق من كتاب Blue Ocean Strategy لمزيد من المعلومات.

طرق توليد العملاء المحتملين مرتبة حسب خبراء التسويق

لقد طلبنا من 10 من خبراء التسويق ترتيب طرق توليد العملاء المحتملين هذه حسب الفعالية من وجهة نظرهم. تم تصنيفهم من 1 إلى 18 مع اقتباسات من هؤلاء الخبراء حول مفضلاتهم:

1. محرك البحث الأمثل
   • "كان مُحسّنات محرّكات البحث دائمًا مصدرنا الرئيسي وطريقتنا المفضلة. عندما يقوم الأشخاص بالبحث في Google عن خدمتك أو منتجك ، فإنهم عمومًا لديهم نية المشترين ويتطلعون إلى اتخاذ قرار فوري أو قريب. على عكس التسويق المتقطع ، وهو إرسال الرسائل واستهداف الأفراد على أمل أن تحتاج نسبة صغيرة إلى منتجاتك أو خدماتك في كل مرة تعلن عنها ". - جيمس ليف ، JSL Marketing and Web Design
   • "الإحالات هي مصدر الصفقات المغلقة رقم 1 لدينا ، ولكن تحسين محركات البحث هو الشيء الأول الذي نتحكم فيه في التسويق لدينا (من الصعب" الدفع "بالإحالات) - لذا أ. استخدم مُحسنات محركات البحث للحصول على المزيد من جهات الاتصال الجديدة والقيام بعمل رائع بالنسبة لهم. ب. استخدام المفاجأة وإسعاد العملاء الحاليين ، واستخدام الفيديو والتسويق الاجتماعي لزيادة الإحالات ، وتنظيم أنظمة الإحالة والملصقات الصغيرة / المساءلة الداخلية حول الإحالات المطبقة لزيادة هذه الإحالات ". - تيم براون ، وكالة هوك
2. الاستفادة من شبكة الإحالة
   • "أحب القيمة العالية للإحالة. إنه يأتي بثقة محضرة فيها ". - ريان كروزير ، AgencyBoon
   • "اخترت الاستفادة من شبكة الإحالة الخاصة بي لأنها ، حتى الآن ، ثبت أنها الأداة العامة الوحيدة التي تسمح لي" بتخطي الخط. " مع أي طريقة أخرى ، من المحتمل أن يكون العميل المحتمل الذي يسقط في حضني هو تسوق عروض متعددة. إذا أحالني شخص ما مباشرة ، فسأدخل المحادثة الأولى في الجزء العلوي من الكومة ". إريك جونسون ، أنت Betcha Video Marketing
   • "بناء شبكة قوية هو الطريقة الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين. كن محددًا بشأن عميلك المثالي ، وستكون شبكتك هي أفضل مصدر لك للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ". غريفين روير ، أبروير
3. الاستفادة من المجتمعات المشاركة على Linkedin و Facebook Groups و Quora
4. Google Pay-per-click - "أنا معجب كبير بالاستفادة من قنوات متعددة لتحقيق النجاح المطلق. وسائل الإعلام المدفوعة لتحقيق مكاسب قصيرة المدى والبحث العضوي عن مبادرات طويلة المدى ". - نيك ليروي ، NickLeroy.com ، رئيس البحث التالي في ICF
5. محتوى ذو علامة تجارية مشتركة وشراكات إستراتيجية
6. مدونة الضيف على مواقع الويب التي تحظى باهتمام عميلك المثالي
7. التسويق بالفيديو - "حيث نحصل على أكبر عدد من العملاء في عام 2019 هو تسويق الفيديو عبر YouTube. لقد تمكنا من الحصول على عملاء خارج سوقنا المحلي من هذه القناة. القناة الأخرى عالية القيمة لتوليد العملاء المحتملين لدينا هي الإحالات من العملاء السعداء لأن أصحاب الأعمال الناجحين يعرفون أصحاب الأعمال الناجحين الآخرين ". - تأمين SEO
8. قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك والمزيد من الاشتراكات في البريد الإلكتروني
9. محتوى المدونة الإرشادية ، تسويق المحتوى
10. إعلانات الفيسبوك
11. التسويق المؤثر
12. تقديم مساعدة مجانية لمجتمع أو سبب وجيه - "تقنيتي المفضلة هي حقًا مزيج من العديد من أفضل تقنيات جنرال موتورز الخاصة بي. تأتي معظم أعمالنا من الإحالات ، ولكن يتم تعزيز ذلك من خلال المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مع جمهورنا ، فإن تمشيط هذه الأشياء هو مزيج قوي. في التسويق الرقمي ، تأتي القوة من إستراتيجية متماسكة جيدة التنفيذ ، وليس من سلسلة أحداث قناة فردية ". - تريفور شتولبر ، وكالة STOLBER للتسويق الرقمي
13. تحسين وجودك الاجتماعي
14. التواصل عبر البريد الإلكتروني.
15. البريد المباشر - "البريد المباشر هو منشئ الرصاص الذي تم تجربته وحقيقيًا. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، سوف يتفوق البريد المباشر على الوسائط الرقمية في مشاركة المستهلك واستدعائه وشرائه. عندما تجذب الإعلانات الرقمية انتباه المستهلك بشكل أسرع ، فإن التسويق عبر البريد المباشر يحافظ على اهتمام المستهلك لفترة أطول ويولد مشاعر أقوى ويكون له تأثير أكبر على قرارات الشراء لدى المستهلك ". - ديل فيلهبر ، داتامان دايركت
16. الشبكات المادية
17. المعارض التجارية
18. الفرز من الباب إلى الباب

إنشاء العميل المتوقع الوارد مقابل الصادر

تُعرِّف Marketo "Inbound Marketing" على أنها "عملية مساعدة العملاء المحتملين في العثور على شركتك - غالبًا قبل أن يتطلعوا إلى إجراء عملية شراء - ثم تحويل هذا الوعي المبكر إلى تفضيل للعلامة التجارية ، وفي النهاية ، إلى عملاء محتملين وإيرادات."

جزء كبير من التسويق الداخلي هو CONTENT. يشير معهد تسويق المحتوى ، وهو رائد في هذا المجال والمنهجية ، إلى تسويق المحتوى على أنه "أسلوب تسويقي لإنشاء وتوزيع محتوى ذي صلة وقيِّم لجذب واكتساب وإشراك جمهور مستهدف محدد ومفهوم بوضوح - بهدف القيادة إجراء العملاء المربح ".

من ناحية أخرى ، يعد الصادر عنصرًا أساسيًا لمعظم الشركات. ومع ذلك ، من منظور تسويقي ، أعتقد أنه من الأفضل استخدام الخارج لتضخيم الجهود الواردة واستهداف فرص محددة. التسويق الخارجي هو "استخدام القنوات الخارجية لتقديم رسالتك والمحتوى إلى عملائك المحتملين." غالبًا ما يتم ذلك من خلال الاهتمام المستأجر (الإعلانات ومنشورات الأشخاص الآخرين والمنصات) مقابل محاولة تحويل موقعك أو نظامك الأساسي إلى جذب جذب العملاء (الاهتمام المستأجر).

نعتقد أن بناء الثقة مع المحتوى يسمح للشركات ببناء تلك الثقة قبل أن تكون الآفاق جاهزة.

"الاتصالات غير المرغوبة تؤدي إلى عملاء محتملين باردون - يتحول الوارد إلى إيرادات بشكل أسرع. كن مستشارًا موثوقًا به حتى تحصل على اهتمام أرخص بكثير مملوك مقابل مستأجر على تطبيق أو منصة شخص آخر ".

وفقًا لاستطلاع آخر ، تتضمن الأساليب الأكثر فاعلية ، "موقع الشركة على الويب ، والمؤتمرات ، والمعارض التجارية ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وفي الوقت نفسه ، فإن أقلها فعالية هي "... البريد المباشر والإعلان المطبوع."

لماذا قد لا تكون فكرة "شراء العملاء المحتملين" هي أفضل فكرة

"اختر القياس الخاص بك - الكحول والمخدرات والصحة - ولكن عندما تستعين بمصادر خارجية لغالبية جيل الرصاص لديك لطرف ثالث ، فأنت تقوم بإعداد شركتك لإدمان خطير وغير صحي للغاية." - ContractingBusiness.com

• إذا كنت تعتمد بشكل مفرط ، إذا انخفضت جودة العميل المحتمل - ما هو التحكم الذي لديك؟
• عمن تدفع مقابله ، هل أنت متأكد من أن جهودك التسويقية الأخرى لم تزيد من فرصة حصول شركة جنرال موتورز على النقرة؟
• تريد امتلاك أصول شركتك. أنت أيضًا تريد امتلاك "البيانات" - يُعد تجديد النشاط التسويقي (استهداف الإعلانات للأشخاص الذين زاروا موقعك أو الصفحة المقصودة) ذا قيمة كبيرة في التسويق ، وإذا كانوا هم من يمتلكونها (شركة عامة رائدة) ، فكيف تفعل هل تعيد استخدامه لاحقًا؟
• التحكم - تريد أن تكون قادرًا على خفض التكلفة لكل عميل محتمل بمرور الوقت ، عن طريق زيادة الرسائل على الإعلانات ، وما إلى ذلك. إذا كان كل هذا في أيديهم - كيف يمكنك القيام بذلك؟

غالبًا ما يكون لدى الشركات التي "تبيع العملاء المحتملين" الكثير من العملاء المحتملين الذين يمثلون "متسوقي الأسعار" - مما يعني أنهم يبحثون دائمًا عن أفضل سعر .

• ليست أفضل قيمة.
• ليست أفضل خدمة عملاء.
• ليس معظم الخبرة.

اختار هؤلاء الأشخاص "صفقة جيدة" - وليس لديهم ولاء لعلامتك التجارية أو شركتك.

هذا يعني أنك ستواجه صعوبة في بيعها بالقيمة ، أو خدمة العملاء ، أو أي شيء آخر تحاول إنشاء العلامة التجارية - إذا كنت شركة خدمات متميزة.

بقدر ما قد نقترح الخلط في بعض عمليات شراء العملاء المتوقعين كجزء من مكدس جيد التقريب (أو على الأقل اختباره بقوة) ، ابتعد عن جعله أساسيًا أو حتى 20٪ من جهودك لتوليد العملاء المحتملين.

ما هي تكلفة العميل المحتمل وما متوسطه بالنسبة إلى مجال عملك؟

• ابدأ بالبحث لمعرفة متوسط ​​تكلفة العميل المحتمل.
• هل هذا جيد؟ كم يجب أن تكلف الرصاص؟
• هل أنت مستعد لتتبع العملاء المحتملين بدقة؟
• كيف تصل تكلفتك لكل عميل متوقع إلى متوسط ​​الصناعة؟

التكلفة لكل عميل محتمل هي نقطة انطلاق للعديد من الإحصائيات الأخرى التي يمكن أن تؤدي إلى نجاح الأعمال التجارية. فيما يلي بعض الأفكار الأخرى من مجموعة LionTree Group:

• ما هو متوسط ​​حجم عمل الشركة؟ (قسّم الإيرادات السنوية على عدد الوظائف المباعة أو المعاملات)
• ابحث في مجالك للعثور على المعايير بما في ذلك التكلفة لكل عميل متوقع ، وتكلفة التسويق كنسبة مئوية من الإيرادات ، ومعدل الإغلاق ، ومتوسط ​​حجم الوظيفة.
• احسب القيمة الدائمة للعميل
• قم بإنشاء هدف إيرادات سنوي عالي الجودة وعكس هندسة الرياضيات لصياغة مسار لتحقيق ذلك. إليك كيفية إجراء العمليات الحسابية وفقًا لـ Lion Tree Group:

الخطوة 1: هدف الإيرادات / متوسط ​​حجم الوظيفة = عدد الوظائف المطلوبة

الخطوة 2: عدد الوظائف / معدل الإغلاق = عدد العملاء المتوقعين المطلوبين

الخطوة 3: عدد العملاء المتوقعين X التكلفة لكل عميل محتمل = ميزانية التسويق الخاصة بك

نسبة النقاط الرائدة

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. من المرجح أن يتم إغلاق بعضها - وينبغي أن يقضي مندوبو المبيعات معظم الوقت في ذلك. فيما يلي طريقتان مهمتان يمكن لفريق إدارة علاقات العملاء أو فريق المبيعات أن يتعامل مع تسجيل النقاط الرئيسية:

نقاط الرصاص الصريحة:

يعتمد تسجيل نقاط الرصاص الصريح على معلومات قابلة للإبلاغ / قابلة للقياس - وهذا يشمل المعلومات التي يمكنك جمعها من خلال بحثك والمحادثات مع العميل المحتمل.يمكن القيام بذلك يدويًا ، والسماح لفريقك بتحديد الأولويات بناءً على المناقشات والأبحاث التي تجريها حول العناصر الصريحة / القائمة على البيانات المتعلقة بموقفهم.

• نوع الصناعة / سواء كان ذلك في مكانك الجميل - أو هو عميل مثالي لشركتك.
• حجم الشركة - أو - الإيرادات السنوية لـ B2B
• ما مدى قربهم من اتخاذ القرار - بالنسبة إلى B2C و B2B
• المسمى الوظيفي / دور جهة الاتصال الأساسية
• BANT : الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني

كلما اقترب العميل المحتمل من شخصية العميل المثالية ، زادت نقاط العميل المحتمل.

تسجيل ضمني:

يعتمد التقييم الضمني على المعلومات التي يمكنك تخمينها بشكل معقول عن الشخص أو الشركة - ويمكن ربطها بما يلي:

• عدد زيارات الموقع
• تنزيلات الكتاب الإلكتروني
• تنزيلات قائمة التحقق
• اشتراك الرسائل الإخبارية
• مقدار النقرات على التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تتبع وسائل التواصل الاجتماعي

بالطبع ، يجب إعطاء بعض الإشارات عبر الإنترنت وزنًا أكبر من غيرها ، بناءً على ما إذا كان فريق المبيعات والتسويق لديك يعتقد أن هذه الإشارات تنوي الشراء.

"يجب منح نقاط الرصاص الأعلى للسلوك الذي يتوافق مع مزيد من التقدم خلال دورة الشراء ". - Nutshell CRM

تذكير هام: البرنامج لا يصنع عملاء محتملين أو يقوم بتسويق حقيقي

لا يُنشئ CRM عملاء محتملين ولن يبيعهم لك .

بالنسبة للشركات الصغيرة - غالبًا ما يقع الأشخاص في فخ إنفاق نصف ميزانيتهم ​​التسويقية على البرامج التي لا تقوم بأي عمل.

يمكنك إنفاق 10 آلاف ربع على Salesforce ، لكنها لن تقوم بالعمل الشاق لمندوب المبيعات لبناء علاقة وعلاقة وتوقعات مع العملاء المحتملين. تمامًا مثلما يمكنك شراء 30 ألفًا من برنامج تحسين محركات البحث سنويًا ، ولكن لا يزال هناك أشخاص يكتبون المحتوى ، ويبنون الروابط ، ويقومون بتحسين محركات البحث على الصفحة وتقنيًا.

البرنامج ممتاز - ولكن حتى الآن ، لا تولد معظم البرامج عملاء محتملين أو تقوم بتحسين محركات البحث نيابة عنك. تأكد من وجود مساحة في الميزانية (على سبيل المثال ، معظمها) لإنجاز العمل الشاق الحقيقي للتسويق والمبيعات.

أنت بحاجة إلى بشر ليستخدموها ، وعندما يكون البرنامج مذهلاً ، فإنه يجعل وظائف هؤلاء البشر أسهل كثيرًا. (على سبيل المثال ، SAP و Salesforce و Moz و Ahrefs)

10 مولدات الرصاص السريع

نعم ، لا يؤدي السعي لتحقيق مكاسب سريعة والكمية دائمًا إلى تحقيق أفضل النتائج. لكن وجود أنظمة للحصول على الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك على الأقل من البدء في زيادة دفئهم هو أمر بالغ الأهمية لامتلاك خط مبيعات طويل الأجل وليس فقط التركيز على أهم 5 احتمالات في مسار مبيعات الأشخاص.

1. قائمة مرجعية - ما هي نقطة الألم التي يعاني منها عملاؤك المثاليون؟ قم بخدمتهم بقائمة مراجعة سريعة لمعالجة نقطة الألم هذه بأنفسهم ، ولديك مغناطيس رئيسي مثالي.
2. مراجعة - ربما قم بإقرانها مع FOMO (الخوف من الضياع) - نحن نقدم عمليات تدقيق مجانية إلى الأشخاص الثلاثة التاليين الذين يستجيبون (على الشبكات الاجتماعية).
3. المستند التعريفي التمهيدي - من المحتمل أن تكون أي سلسلة مدونة ، أو يتم البحث عنها بعد مشاركة مدونة تجذب حركة المرور أو تحصل على أكبر عدد من المشاركات الاجتماعية ، جاهزة للتوسع ، ولكن عادةً ما يكون المستند التعريفي التمهيدي أكثر تعمقًا و
4. كتاب مسموع - حسنًا ، هذا الكتاب ليس سريعًا إذا لم يكن لديك كتاب حاليًا ، ولكن
5. Opt-in Monster - استخدم أداة مثل Opt-in Monster أو المكون الإضافي WordPress 'Hustle' لإنشاء النوافذ المنبثقة والشرائح الإضافية والعروض الأخرى في جميع أنحاء موقعك. فقط تأكد من إبقائها لذيذة ومناسبة ، حتى لا يرتفع معدل الارتداد عن الفوضى.
6. معرّف IP للشركة على موقع الويب الخاص بك - حوّل زوار موقع الويب العشوائيين إلى عملاء متوقعين باستخدام الأدوات التي تحول عناوين IP إلى أسماء شركات - مثل Lead Feeder أو Lead Boxer أو Lead Forensics.
7. المحتوى "بيع" - احصل على أفضل جزء من المحتوى على موقع الويب الخاص بك ، وقم بعمل نسخة أكثر تعمقًا وأضف نموذجًا إلى أسفل المنشور واطلب الوصول إلى الاسم والبريد الإلكتروني.
8. Linkedin Insights Tag - أفضل شيء يحدث للمسوقين B2B منذ ذلك الحين ، حسنًا ... Linkedin! قم بتثبيت علامة Insights ، وستتمكن من معرفة الشركة التي ينتمي إليها أي شخص قام بتسجيل الدخول على LinkedIn (حتى في الخلفية).
9. نتائج البحث / الاستبيان الأصلية - هل تمتلك شركتك بيانات مفيدة للأشخاص المهتمين بما تبيعه؟ جمِّع هذه الأفكار في رسوم بيانية وإحصاءات واجعل النظر إليها أمرًا ممتعًا. بعد ذلك ، قم بعرضه كتنزيل على موقع الويب الخاص بك.
10. خصم مع FOMO إلى قائمة البريد الإلكتروني - قدم خصمًا موجزًا ​​ينتهي في يوم معين وقم بترقيته إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين + مقاييس مهمة للقياس

الصفحة المثالية من وجهة نظر جيل الرصاص:

1. الاتساق - يتوافق العنوان مع رسائل الإعلان ، أو ما قمت بتحسين الصفحة من أجله للحصول على مزيد من حركة البحث. نسخة مدفوعة بالمزايا - يتحدث بسرعة عن الفوائد التي قد يحصل عليها الزائر من الشراء. السلطة و / أو النسخة الاستفزازية حتى لا تشعر بعدم الاهتمام - من السهل أن يمل الناس - افترض أنه ليس لديهم الوقت وأنهم يقومون بمسح الصفحة ضوئيًا.
2. المرئيات الكبيرة - الفيديو المثالي والصور الداعمة التي تشرح بسرعة ماذا ولماذا وكيف سيفيد ذلك الزائر.
3. Bullet Points - يقوم الأشخاص بالمسح ، وستستحوذ النقاط النقطية لتوصيل الفوائد التي يحصلون عليها إلى المنزل على بعض الاهتمام.
4. عوامل الإثبات الاجتماعي والثقة - ليس فقط الشهادات ، ولكن صورة الشخص الذي قدمها ، حيث تم تقديمها (سيساعد شعار Google وخمس نجوم لدعم الاقتباس المرئي في زيادة الاهتمام المرئي.)
5. عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ونموذج قصير . - أعلم أنه من المغري البدء في إضافة جميع أنواع الحقول إلى النموذج الخاص بك لتصفية العناصر السيئة ، ولكن بقدر ما يمكنك القيام بذلك - احصل على هذه المعلومات في استبيان متابعة ، أو بطريقة أخرى. اجعل الزر كبيرًا وجريئًا وقم بتباين اللون مع باقي الصفحة.
6. قم بتضمين المزايا والميزات في أسفل الصفحة - من الناحية المثالية ، أفضل الصفحات المقصودة التي يمكن استخدامها لكل من الإعلانات المدفوعة والجهود العضوية. جزء من جعل الصفحة "ملائمة لمحرك البحث" هو تضمين أكثر من 700 كلمة جيدة ، ومن السهل القيام بذلك إذا قمت بشرح أي مزايا وميزات رئيسية ، وربما وضع بعض الأسئلة الشائعة في show / hide's أسفل الصفحة.

أدوات لزيادة فعالية جيل الرصاص الخاص بك:

• Google Analytics لمعرفة مكان الانسحاب والإصلاح. راجع مقالتنا " أساسيات Google Analytics (+10 طرق لتحسين موقعك الآن بناءً على التحليلات) "
• HotJar للحصول على خرائط الحرارة
• Inspectlet لتسجيل الزوار على موقعك والبحث عن مشكلات قابلية الاستخدام.
• قوالب CTA من Hubspot
• Optimizely أو Google Optimize لإجراء اختبارات A / B
• UserTesting.com لإجراء اختبارات المستخدم على موقعك والبحث عن المشكلات.

المقاييس الأساسية للقياس على موقعك:

• معدل الارتداد.
• المستخدمون
• مشاهدات الصفحة.
• التحويلات (المكالمات باستخدام CallRail أو ما شابه ذلك ، وعمليات إرسال نموذج الاتصال - كيفية التتبع.)
• الوقت المستغرق في الموقع
• العملاء المحتملون (منفصلون عن التحويلات التي لم تكن عملاء محتملين فعليين)
• ما الصفحات الأفضل أداءً من حيث حركة المرور؟
• ما الصفحات التي تحول أكبر عدد من الزيارات إلى عملاء متوقعين؟

تحقيق نجاح طويل الأمد

يعرف العديد من المسوقين كيفية إنشاء عملاء محتملين ، ولكن متى يكون من المناسب استخدام أتمتة التسويق؟ متى يكون من الذكاء التبديل إلى مندوب مبيعات يدوي؟

هل العميل المحتمل مؤهل؟ المعنى - هل هذا هو نوع الشخص أو الشركة التي تتناسب مع مكانك الجميل إذا كنت شركة خدمات - أو هل رأيت أشخاصًا بميزانيات منخفضة مثل هذا لا يقتربون عادةً. إذا كان الأمر كذلك - فإن اعتبار العميل المتوقع على أنه "عميل محتمل مؤهل للتسويق" وليس "عميل محتمل مؤهل للمبيعات" أمر منطقي ، قم برميهم في حملة أتمتة "رعاية العملاء المحتملين" مثل حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط ودع مندوبي المبيعات لديك يميلون إلى أفضل الفرص.

بعض المصطلحات المفيدة / قائمة المراجعة لأشياء المبيعات لتتبعها المتعلقة بالعملاء المتوقعين:

التكلفة لكل عميل محتمل - خذ ميزانية التسويق الإجمالية الخاصة بك ، واقسمها على عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم. افعل ذلك لكل قناة لفهم تكلفة العملاء المتوقعين في كل قناة.

COA - أو - COAC - تكلفة الحصول على عميل

TOFU - أعلى تسويق قمع

MOFU - منتصف مسار التسويق

BOFU - أسفل تسويق قمع

تحويلات موقع الويب - نموذج اتصال مقدم أو مكالمة هاتفية

MQL’s - العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق

SQL - العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

CLV - متوسط ​​قيمة العميل مدى الحياة

معدل الإغلاق - ما هي النسبة المئوية التي تتحول فيها SQL إلى شركة مغلقة.

أين هو احتمالك في "رحلة المشترين"؟

إذا كان التسويق الخاص بك يركز فقط على العملاء المحتملين الذين يفضلهم كل مندوب مبيعات - فأنت تعيش جنبًا إلى جنب.

ماذا عن الأشخاص الذين تفصلهم سنتان عن اتخاذ القرار؟ هل لديك أي شيء لهم؟

بعض أكثر أنظمة توليد الرصاص للمرضى هي الأكثر فعالية. هذا لأنه على الرغم من أن هذه الأنواع من العملاء المحتملين لا تشتري غدًا ، إلا أنهم يقدرون مساعدتك في التعرف على عرضك ، وربما يقومون ببعض الأعمال بأنفسهم حتى يتمكنوا من تحمل تكاليفها.

السؤال الحاسم الذي يجب طرحه هو - هل نتعامل مع كل عميل محتمل كما لو كان على استعداد للشراء ، بينما في الواقع ، يبدأ البعض الآن للتو رحلة المشتري وما زالوا بعد 6 أشهر؟

عروض لأجزاء مختلفة من الرحلة

ماذا عن القوالب المجانية؟

ماذا عن أدلة إرشادية؟

ماذا عن السماح لهم بالاستمتاع بالمجتمع - بدلاً من مجرد معاملتهم على أنهم منبوذون إذا لم يكونوا مستعدين للشراء؟

لقد دفعت ذات مرة 300 دولار مقابل نصف ساعة من وقت مستشار وكالة تسويق معروف لأجعله يتجاهلني بوقاحة لأن وكالتي لم تتجاوز 500 ألف بعد. سأكون عميلًا مثاليًا بالنسبة له الآن ، بعد 1.5 سنة وتجاوز علامة المليون.

ولكن بدلاً من معاملتي باحترام ، وربما القيام ببيع صغير أو إعطاء بعض القيمة ، ربما سأخبر مالكي وكالات التسويق الآخرين دائمًا بتجنبه.

1. الوعي - على سبيل المثال: أنت تكتب محتوى مدونة أوسع. داخل محتوى المدونة ، توجد دورة تدريبية مجانية عبر البريد الإلكتروني تشارك بعضًا من أفكار "افعلها بنفسك" التي قد ترغب في الحصول عليها.
2. الاهتمام - على سبيل المثال: الشخص الذي يبحث عن ما تفعله ، فأنت تجذبه من خلال "الدليل النهائي للعثور على [نوع شركتك]" ومشاركة قائمة مرجعية مجانية لاتخاذ قرار جيد. "10 أشياء يجب مراقبتها عند اختيار صاحب سقف" على سبيل المثال.
3. القرار - تقدم لهم خطة مفصلة - تحليل تنافسي صغير ، أو "استشارة مجانية" ، "ورشة عمل مجانية مع فريقك". يجب عليك تحديد الأشياء التي يمكن أن تكون منخفضة التكلفة بشكل لائق ووقت من جانبك ولكن يمكن أن تقدم الكثير من القيمة للعميل المحتمل. ربما يكون هناك نوع من "عرض الدخول".
4. الإجراء - كيف يمكنك تقليل المقاومة وزيادة الخوف. "إذا قمت بالتوقيع قبل 31 آذار (مارس) ، فسنعطي 2k من المشروع" - أو "نقبل عميلين آخرين فقط في كانون الأول (ديسمبر) ؛ وإلا فقد نضطر إلى تحديد موعد الانطلاق بعد قليل ".
5. (Upsell) - يعد إنشاء محتوى للعملاء الحاليين أمرًا ضخمًا نظرًا لأن زيادة المبيعات هي على الأرجح الطريقة الأولى التي يمكن للعديد من الشركات القائمة على الخدمات أن تزيد من إيراداتها الآن.

أفضل النصائح لرعاية العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني

الكثير من الشركات لديها تسويق "Top of the Funnel" ومبيعات "Bottom of The Funnel" ، ولكن لديها القليل جدًا من جهد "Middle of the Funnel".

يمكن أن تستفيد الشركات الصغيرة بشكل خاص من متابعة رعاية البريد الإلكتروني.

حتى Mailchimp يسمح لك الآن بالتنقيط من رسائل البريد الإلكتروني - فقط تأكد من أن متابعات البريد الإلكتروني الخاصة بك هي:

• متعاون
• لا يتعلق بشركتك
• تتمحور حول الشركة
• لا ينبغي أن يكون الملعب للبيع
• تحسن مستمر

بمجرد إعداد حملة التنقيط الأساسية - انتقل إلى شرائح مختلفة.

• إذا أعربوا عن اهتمامهم بخدمة معينة ، يمكن أن توفر حملة التنقيط قيمة هناك.
• إذا كنت تقوم بعمل B2B ، وعرّفوا عن أنفسهم أو جاءوا من خلال مكانة معينة أو صفحة هبوط / عرض صناعي معين - تأكد من أن النسخة والمتابعة تعكس ذلك. قم بعمل حملات تنقيط مختلفة على الأقل لأهم المنافذ التي يتم تقديمها لك ، لذلك يمكن أن تكون النسخ والرسائل ضيقة للغاية حول ما تبحث عنه تلك الأنواع من العملاء.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين بسرعة

في بعض الأحيان ، لا تريد أن تسمع عن تسويق "منتصف القمع" لأنك بحاجة إلى ملء خط أنابيب موظفي المبيعات الآن. حسنًا ، نحن بالتأكيد لا نريدك أن تتعثر في هذه العقلية ، فإليك بعض الطرق التي من المرجح أن تحصل على عملاء محتملين بسرعة.

10 طرق للحصول على المزيد من العملاء المحتملين بسرعة

1. قم بتحميل فيديو LinkedIn - شارك تكتيكًا إبداعيًا حول المشكلة التي تحلها شركتك. في النهاية - شارك جملة سريعة تنص بوضوح على العميل المثالي المحدد بدقة واجعلهم يعرفون أنك منفتح على استشارة مجانية معهم.
2. قم بإنشاء "الدليل النهائي" - تأكد من أنه يستهدف العملاء المثاليين ، وأنهِه بعرض مقنع.
3. اكتشف المجالات الأكثر ربحية وأنشئ صفحات مقصودة لهم.
4. توجيه حركة المرور إلى الصفحات المقصودة المتخصصة عبر إعلانات بحث Google و Facebook و Linkedin
5. إعلانات المطابقة التقريبية المعدلة للنقرة - يجب أن يحتوي طلب البحث على المصطلحات المعينة بعلامة الجمع. لا يهم ترتيب الاستعلام. تحافظ على إنفاقك ضيقًا إلى حد ما ، ولكن احصل على جمهور مستهدف على وجه التحديد
6. بالنسبة إلى B2B - أنشئ إعلانًا رائدًا على LinkedIn
7. بالنسبة لـ B2C - قم بإنشاء إعلان Facebook Lead
8. تأكد كل ربع سنة من أنك تطلب من شركاء الإحالة الخاص بك توصيلك بشخص ما. احصل على قائمة ضيقة بالشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل المثالي ، شاركه معهم - واسأل عما إذا كانوا قد يربطونك باحتمال واحد ، هذا الأسبوع. (سيجعل إبقاء الأمر في طلب ضيق (إحالة واحدة) والجدول الزمني الضيق من المرجح أن يسحبوا الزناد.)
9. احضر حدثًا للتواصل حيث يحضر العملاء المثاليون. حدد هدفًا للحصول على 5 بطاقات على الأقل من الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما لديك. لا تزعجهم عندما تصل إلى المنزل ، بدلاً من ذلك ، اتصل على Linkedin ، وربما أعطهم شيئًا ذا قيمة إذا أمكن يتعلق بمحادثتك.
10. امنح 10 مؤشرات للآخرين - من المرجح أن يكون لدى المانح المبتهج رد الكرم بالمثل. المهم هو ، عليك أن تعطي دون توقع الاستلام. بشكل عام ، كن الشخص الذي يعطي الإحالات. في أي وقت ترى حاجة ، ابحث عن أعمال أو حلول أخرى تخدم تلك الحاجة وشارك معلوماتها مع الشخص المحتاج. اعتد يوميًا أو أسبوعيًا على ربط الأشخاص مباشرةً عبر البريد الإلكتروني وشاهد الإحالات الواردة ترتفع بشكل كبير خلال العام المقبل.

فقط تذكر ، يمكنك إنفاق الأموال على التسويق والحصول على بعض النتائج. ولكن من المرجح أن تحصل على نتائج مُحسَّنة من خلال التأكد من أن الرسائل ضيقة جدًا أولاً ومن خلال التعامل مع أفضل القنوات التي تجذب انتباه العملاء المثاليين. بعد ذلك ، من خلال تكثيف جهودك المدفوعة ببطء ، على وجه الخصوص ، ببطء وبشكل مؤكد ، اختبرت ما إذا كانت ستحصل على خيوط قابلة للإغلاق أم لا.

بمجرد تحديد السبل التي تحصل على عملاء محتملين قابلين للإغلاق - ابذل قصارى جهدك لمضاعفة هذه القنوات والجهود ودعمها أولاً وقبل كل شيء.

العادات ليست استراتيجيات لمرة واحدة

بمجرد تحديد الطرق التي تعمل لصالح شركة ما أكثر من غيرها ، فإن الأمر يتعلق بتنظيم العادات الأكثر فاعلية ، وليس مجرد تجربة هذا أو ذاك مرة أو مرتين في السنة.

الأسباب التي تجعل العادات مهمة جدًا لأن الكثير من توليد العملاء المحتملين يدور حول الظهور باستمرار.

الظهور في الخلاصات الاجتماعية للناس يخلق جوًا من الألفة.

يتعامل الأشخاص مع أشخاص "يحبونهم ويعرفون ويثقون".

لذا فإن واحد أو اثنين أو ثلاثة من الأنظمة التي تم إنشاؤها قابلة للتكرار وطويلة الأجل وقابلة للتطوير لتوليد العملاء المتوقعين:

1. التخمينات المتعلمة على القنوات الرئيسية: حدد ما تم تنفيذه في الماضي وابحث عن المساحة البيضاء لمكانتك ، وما هي القنوات التي يستخدمها عملاؤك المثاليون المحددون.
2. التجربة والمتعة: جرب الكثير من الأساليب - ولكن كن مبدعًا واستخدم حدسك حول المكان الذي يتسكع فيه عملاؤك المثاليون وابدأ في صنع عادات من الظهور هناك والاستفادة منهم.
3. ضاعف من العادات الشاقة: ادفع بقوة في الأساليب التي تبدأ تؤتي ثمارها - اصنع عادات قوية حول أكثر الأساليب فاعلية ، واعرف ما إذا كان بإمكانك توسيع نطاق هذه الأساليب بمساعدة وقت الآخرين.

10 سمات مسوق توليد الرصاص القوي

1. تجريبي مع العديد من الأساليب المختلفة - وتأكد من أدائها بشكل جيد
2. يضاعف ما ينجح - بعد تجربة تكتيكات مختلفة ، خذ الأفضل وادفع.
3. التعاون مع المبيعات - تحتوي المبيعات على اقتراحات محتوى رائعة يريدها العملاء المحتملون.
4. ركز على الصفقات المغلقة ، وأنواع العملاء المحتملين الذين يرجح إغلاقهم
5. لديه إتقان لرعاية الحملات مثل أتمتة البريد الإلكتروني
6. القدرة على استخدام تصميم ويب أو صفحات مقصودة جديرة بالثقة ومقنعة
7. يفهم كيفية تحديد الصور التي تجذب الانتباه والإقناع
8. يساعد العميل المحتمل في تخيل نفسه يستفيد من الحل مع كتابة الإعلانات القاتلة
9. صقل مهارات تحسين محركات البحث على الصفحة بانتظام لتحويل الصفحات إلى مغناطيس Google.
10. A / B اختبارات نسخة الإعلان على إعلانات Google و Facebook Ads وفي أي مكان يتواجد فيه العملاء المثاليون.

استراتيجيات للعملاء المحتملين التي لا نهاية لها

تعتبر المكاسب السريعة رائعة - ولكن ماذا لو كنت الآن في جزء من المغامرة حيث تريد إنشاء أنظمة طويلة الأجل تنتج خيوطًا قوية - حتى عندما لا تبذل جهدًا في تلك اللحظة؟ إن الدخول في تقنيات تسويق المحتوى المتقدمة ، ووضع شركتك بشكل جيد ، والفيديو ، وتحسين الصفقات المغلقة ، وليس فقط العملاء المحتملين ، سيجعلك أسطورة جيل الرصاص + أفضل صديق لفرق المبيعات لديك.

تأكد من أنك تضع الشركة في مكانة جيدة

هل رسالتك واضحة؟ أم أنك تحير الناس؟

الرسائل الواضحة هي سر التأكد من أن أنظمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين طويلة الأجل تعمل بكفاءة وتوفر لك أنواع العملاء المتوقعين الذين يمكن لمندوبي المبيعات إغلاقهم.

هذا هو السبب في أن الشركة لديها شعارات وموضوعات رئيسية في جهودها التسويقية - بحيث تتعثر في رأسك ، وعندما يظهر الموقف الصحيح ، أو تحتاج إلى شيء مثل ما لديهم ، ينشط هذا الشعار في عقلك.

لكن التكرار هو مفتاح هذا النوع من التذكر.

إذا كان شعارك هو "نجعل المشكلات المعقدة المتعلقة بالترخيص بسيطة" ، ولا يستخدم مندوب المبيعات هذا النوع من اللغة - أو أن إعلان الدفع لكل نقرة (PPC) يقول ذلك ، ولكن الصفحة المقصودة لا تقول ذلك - تخبرنا الإحصائيات أنك كثيرًا أقل احتمالا للتحويل.

ابتكر قصة علامة تجارية ضيقة - تأكد من أن موضوعات تلك القصة موجودة في جميع أنحاء "قصة المبيعات" الخاصة بك ، وقم بصياغة بعض الموضوعات الرئيسية من الإعلان أو المحتوى ، إلى الصفحة المقصودة / نموذج العميل المتوقع ، إلى محادثات المبيعات أيضًا.

رسائل رئيسية رائعة. الاتساق في الرسائل. تكرار.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد - من فضلك ، من فضلك ، تحقق من "StoryBrand" بقلم دونالد ميلر واستخدم "نص علامته التجارية" الملائم لتلخيص المكونات الأساسية لقصة علامتك التجارية وبناء رسالتك انطلاقا من ذلك.

شهادات الفيديو

تتمثل إحدى الطرق الفعالة للغاية لزيادة تدفق العملاء المحتملين وإبقائه على مستوى عالٍ في إنشاء أنظمة حول شهادات الفيديو.

1.) تأكد من قيامك بهذا العمل الرائع ، بحيث يرغب العملاء المثاليون في التطوع بوقتهم للقيام بشهادة بالفيديو.

2.) إذا كنت تقضي وقتًا أطول في نوع واحد من تسويق الفيديو هذا العام المقبل ، فهذا هو المكان المناسب لتوظيف فريق محترف. ابذل قصارى جهدك لمساعدة القصة على أن تكون أكثر عنهم وتجربتهم ، وكيف تحسنت حياتهم. ليس عنك أنت الشركة التي تحاول الترويج لخدماتك.

3.) اطلب من شخص الفيديو التحدث إلى العميل حول أشياء غير الشركة ووضعهم (أو عملهم إذا كان B2B) بشكل عرضي قبل الانتقال مباشرة إلى محتوى الفيديو. اقترح عليهم بدء تسجيل الكاميرا سرًا ، والدردشة بعيدًا لبعض الوقت والوقوف جانبًا ، وإجراء محادثة صادقة. بعد ذلك ، اعمل على الأسئلة الرئيسية لـ "المقابلة". مرة أخرى ، يجب أن يدوروا حول نجاحهم ، ومنزلهم ، وأعمالهم ، وأن يركزوا على مدى روعتهم أو كيف تحسن وضعهم أولاً وقبل كل شيء.

ما نريده هو أن يتخيل العميل المثالي التالي نفسه في هذا المنصب - يختبر فوائد منتجك أو خدمتك. قم بلصق اللقطات الأخرى للمنزل / العائلة التي تستمتع بالمساحة أو المكتب / الفريق وحل المشكلات وما إلى ذلك - اجعلها تبدو كبطل القصة قدر الإمكان.

ادعم مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يجيب على الاعتراضات الرئيسية

• انه غالى جدا.
• قد نفعل هذا بأنفسنا.
• نحن نتوقف حتى الربع الثالث.
• أحتاج أن أسأل زوجي أو زوجتي.
• قد لا أرغب في الذهاب إلى العرف الكامل ، ولكن بدلاً من ذلك ربما أذهب إلى الطريق الرخيص.

يجب تحويل كل اعتراض يتم طرحه مرتين أو ثلاث مرات أو أكثر إلى جزء من تسويق المحتوى.

هذا ليس فقط لدعم فريق المبيعات الخاص بك ، ولكنه أيضًا يوفر لك الوقت - ويسمح لك بتقديم أفضل ما لديك مرة واحدة ، ثم مشاركة هذا الجزء من المحتوى في كل مرة يظهر فيها اعتراض معين.

على سبيل المثال - لدينا عدد لا بأس به من الأشخاص الذين يرغبون في موقع ويب ولكنهم يحاولون معرفة ما إذا كان ينبغي عليهم العمل مع شخص ما بنصف المبلغ الذي نقوم به ، وهذا يعتمد على "سمة" WordPress ، بدلاً من إنشاء حل مخصص تمامًا مثل نحن نفعل.

لذلك حددنا نقاط الألم الحرجة للسير في الطريق الرخيص وصنعنا مقطع فيديو مدته 1.5 دقيقة يتحدث عن مشكلة "بدلة مهرج أبي" مع موضوعات مواقع الويب. غالبًا ما يكون لديهم مجموعة من الميزات الإضافية التي لا يتم استخدامها ولكنها لا تزال تترك عناصر مرئية على الواجهة الأمامية للموقع مما يؤدي إلى موقع ويب غريب المظهر. نظرًا لأن هذا غالبًا ما يكون له صدى مع تجربتهم - بعد أن رأينا مواقع ويب غريبة المظهر من قبل والتي كانت تعاني من هذا - يمكننا قتل طائرين (أو 50) (اعتراضات) بحجر واحد من خلال جعل هذا الفيديو جاهزًا.

أنشئ "فيديو قصة العلامة التجارية" لإخبار أفضل قصص العملاء

هل أدركت أننا متحمسون على الفيديو حتى الآن؟ فيديو "قصة العلامة التجارية" هو مقطع فيديو يهدف إلى تقديم النسخة المختصرة الكاملة لقصة العميل المثالية بأسرع ما يمكن.

يمكن أن يكون جوهر هذا هو شهادات العملاء المثالية ، حيث يشارك عدد قليل من أعضاء الفريق الرئيسيين سبب حبك لهؤلاء العملاء ، ولماذا تحبكم يا رفاق الذهاب إلى أبعد من ذلك للحصول على النتائج لهم.

يعد فيديو قصة العلامة التجارية طريقة رائعة لتوسيع نطاق أداة "نص العلامة التجارية" المذكورة في بداية هذا الفصل. من الناحية المثالية ، يمكن لهذا الفيديو أن ينتشر في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي بجوار عبارة الحث على اتخاذ إجراء للمساعدة في تقليل الاحتكاك وتحريك الآفاق المثالية للعمل.

تسويق محتوى شديد التحمل للعملاء المثاليين - إعادة التسويق

إذا زار شخص ما خدمة مهمة أو صفحة مقصودة للصناعة. ابذل قصارى جهدك لإنشاء التجزئة - لتشديد رسائلك على تلك الصفحات ، بالطبع ، ولكن أيضًا لإنشاء تجديد نشاط تسويقي يتوافق مع هؤلاء الزوار وما سيستجيبون له. تعد Linkedin و Facebook و Instagram و Google Display أماكن رائعة لإنشاء جماهير مجزأة وضربهم بخطوة ضيقة لصناعتهم أو وضعهم الفريد (على النحو الذي تحدده أنواع الصفحات التي زاروها على موقعك.)

تسويق الأحداث والمعارض التجارية والشراكات في الصناعة

كما تفهم ، يحدد عملاؤك المثاليون الأحداث والمؤثرين في الصناعة الذين يشغلون جمهورهم. تم تخصيص العديد من الأدلة لهذا الموضوع ، لكن تسويق الأحداث ، والمعارض التجارية ، والشراكات هي فرصة هائلة للتواصل طويل الأجل ، والتواصل ، وتوليد العملاء المحتملين. يمكن فهمها بشكل أفضل عندما تقترن باحترام لبناء علامتك التجارية ، وليس مجرد الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين في أسرع وقت ممكن وإغلاقهم.

تحسين الإحالات الخاصة بك

أفضل مصدر للعميل هو "العمل الجيد" - ولكن إذا كنت مسؤولاً عن زيادة الأعمال المغلقة أو العملاء المحتملين لشركتك ، فإن هذا الإدراك لا يساعد إلا إذا كنت في جانب التنفيذ.

من المحتمل أن تكون الأنظمة المتعلقة بالإحالات هي الشيء رقم 1 الذي يمكن للأشخاص القيام به لزيادة العملاء المتوقعين - وغالبًا ما يتم تجاهله أكثر.

إليك 5 أنظمة يمكنك وضعها الآن للحصول على المزيد من الإحالات:

1.) التزم بالمتابعة مع عملائك الحاليين مرة كل ثلاثة أشهر. قم بإنشاء قالب البريد الإلكتروني ، واجعله صادقًا واطلب مقدمة واحدة هذا الأسبوع. يمكنك حتى كتابة البريد الإلكتروني لهم ومبادلة النتائج الرئيسية إذا كان ذلك مناسبًا بحيث تحصل على العميل أو العميل على كل واحد ترسله.

2.) اصنع سلسلة فيديو تتضمن المؤثرين في مجال تخصصك ، واجعلهم يبدون رائعين. حتى مجرد إنشاء مقطع فيديو مع 5-10 خبراء متخصصين في المجال سنويًا يسمح لك بالاستفادة من جمهورهم أيضًا ، ووضعك كواحد من "الأطفال الرائعين". ضع علامة عليها على مواقع التواصل الاجتماعي ، وانشرها على Linkedin ، وابحث عن طرق أخرى للترويج لها.

3.) احتفظ بقائمة شركاء إحالة معدة ومنظمة مع جميع الأشخاص الذين يرسلون لك أعمالًا في مجال عملك ، أو يخدمون نفس الجمهور. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يطلب "مقدمة واحدة هذا الأسبوع" كل ثلاثة أشهر ، وابحث عن طرق تسهل عليهم ذلك بأي طريقة ممكنة. حتى إذا لم يختاروا إرسال المقدمة ، فإن هذا يبقيك في قمة اهتماماتك - إلى جانب بذل قصارى جهدك لإرسال إحالة ربع سنوية أيضًا.

4.) اصنع بطاقة عمل بقائمة نقطية تحتوي على سمات العميل المثالية في الخلف ، وأي شخص تعرفه على شبكة الإنترنت ليس عميلاً مثاليًا ، شاركه معهم بدلاً من ذلك. بقدر ما يمكنك أن تكون واضحًا بشأن أنواع الإحالات التي تحتاجها ، كلما زاد احتمال تفكير الناس فيك عندما يسمعون عن شخص أو شركة في هذا الموقف.

5.) حدد الشركاء الذين من المرجح أن يشيروا باتفاق مع 10٪ أو ما لديك وقم بكتابة 3 اتفاقيات كل ثلاثة أشهر. يحتاج بعض الأشخاص إلى عذر لقضاء ساعة في تنسيق العلاقة من أجلك. من المؤكد أن بعض الأشخاص يحبون إعطاء الإحالات ، لكن وقتهم مكلف ، للجلوس - تقديم مقدمة ، والمساعدة في ضمان التوافق مع شريك الإحالة يكون أسهل كثيرًا إذا كان لديهم نسبة مئوية صغيرة في الصفقة التي يرسلونها إليك.

لكل من هذه الأنظمة ، تأكد من وجود "ملصقات صغيرة" في مكانها - مثل تنبيهات التقويم أو شريك المساءلة أو المفوض إلى أحد أعضاء الفريق واجعلها جزءًا من بطاقة أداء الموظف.

"المصدات" - ممتازة بشكل عام لكل شيء في هذا الدليل.

إذا كنت تفكر فيما يتعلق بالأنظمة والعادات - فمن المرجح أن تحصل على عائد كبير من جهودك التسويقية.

التركيز 80/20 والعادات حول 20٪ طرق توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية بالنسبة لك

فقط لمراجعة الدليل حتى الآن:

1. استهدف العملاء المثاليين ، وتأكد من أن رسائلك تركز بشكل كبير عليهم وعلى الفوائد التي سيحصلون عليها.

2. حدد أولويات الأنشطة التي يعتبرها الأشخاص الأذكياء عمومًا أكثر الأنشطة التسويقية تأثيرًا ، وهذا منطقي للغاية في وضعك. (أنظمة الإحالة ، SEO ، PPC ، تسويق الفيديو ، المحتوى ربما؟)

3. ابتكر عادات مرتبطة بها - وتأكد من إنجازها يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا (بواسطة شخص آخر إذا تجاوزت حدًا معينًا من الإيرادات وليس لديك وقت.)

4. إنشاء الملصقات والمساءلة. افترض أن الجانب الذكي من عقلك يقرأ هذا الدليل ، لكن الجزء الغبي من عقلك سيبدأ في صباح يوم السبت عندما يحين وقت تسجيل هذا الفيديو أو كتابة منشور المدونة - كيف يمكنك الحصول على المساءلة أو التذكيرات ، لذلك أنت لا تحتاج إلى أن تكون حادًا كمسار للمتابعة.

5. حدد العادات 80/20 (20٪ من العادات التي تحصل على 80٪ من النتائج) التي عملت من أجلك وقضاء ضعف الوقت على تلك العادات.

لا يهم ما يقوله الخبراء. لديك معلومات عن حالتك أكثر من أي شخص آخر. حدد أنشطة إنشاء العملاء المحتملين الأكثر منطقية بالنسبة لك - وتجنب الطلبات المستمرة المخادعة من البائعين المحتملين والبرامج لتغيير الاستراتيجية.

اتبع من خلال.

هناك الكثير من البائعين ، والكثير من البرامج ، والعديد من "الدلائل" مثل Yelp التي تريد إرسال بريد عشوائي إلى صندوق الوارد الخاص بك وملء بريدك الصوتي وإخبارك بكيفية القيام بأعمال تجارية.

احصل على أشخاص أذكياء من حولك - ثق في غرائزك وضاعف ما نجح.

مشكلة جيل الرصاص الآن

إذا كان لديك عشرة عملاء محتملين ولم يتم إغلاق أحدهم ، فقد لا تكون المشكلة هي مندوب المبيعات الخاص بك. ربما تكون قد حسَّنت جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين من أجل "العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق" بدلاً من الأعمال المغلقة.

أي أن فريق التسويق لدينا لا يركز على الأعمال المغلقة. إنهم يحاولون ضرب أرقام "الرصاص" التعسفية التي لا تؤثر على المحصلة النهائية.

كيف يمكنك إصلاح مشكلة "العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق" / مشكلة القمامة؟

من خلال التحدث بنظرة غير رومانسية عن المصادر والأساليب الرائدة التي أدت إلى الأعمال التجارية الأكثر إغلاقًا - في العام الماضي.

من أين أتى هؤلاء العملاء أو العملاء؟ بالنسبة لنا - كشف إلقاء نظرة على هذه الأرقام أن 67٪ من الأعمال المغلقة كانت تأتي من الإحالة و "العمل الجيد" الذي قمنا به سابقًا ، في حين أن 20٪ فقط أو أقل من وقتنا قد قضينا على هذه الأنشطة.

ما الذي يجب على الشركة فعله في هذا السيناريو؟ هل تريد إيقاف جميع خدمات الدفع لكل نقرة (PPC) ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق الفيديو والتحدث في الأحداث وتحسين محركات البحث؟

قررنا تركيز جهودنا على جهودنا التسويقية الأخرى للمساعدة في دعم الإحالات. مقاطع الفيديو المخصصة للعملاء الحاليين ، وتقارير المؤثرين في المجال ، ووسائل التواصل الاجتماعي التي تميز شركاء الإحالة - إذا كان 67٪ من الأعمال قادمة من الإحالات أكثر مما تعتقد أننا سنضمن أن يكون مستوى جودة العمل هو الهدف رقم 1 لهذا العام المقبل.

تحسين الأعمال المغلقة.

لا تقم بالتحسين لمقاييس البريق مثل SQL.

إنها وسيلة إلهاء عملاقة - ويمكن أن تقضي 5 سنوات من مسيرتك التسويقية عالقة هناك.

هذا هو السبب في أن المبيعات + التسويق يجب أن تكون ضيقة للغاية.

فيما يلي 5 طرق لتضييق الخناق على هذا الاتصال:

1. تأكد من أن لديك إسناد واضح لكل صفقة مغلقة. (أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول سبب وكيفية العثور عليك ومشاركتها مع فريق التسويق.)   الإسناد على مستوى الكلمات الرئيسية إذا عثروا عليك في البحث ، ولكن بعد ذلك ، ما هي الحاجة الملحة لهذا العميل المحتمل.
2. اطلب من فريق المبيعات الخاص بك إنشاء مستند وكتابة كل سؤال يتم طرحه أكثر من مرة حتى تتمكن من إنشاء مقاطع فيديو لكل سؤال من هذه الأسئلة. (اجعل من السهل إنشاء مقاطع الفيديو هذه / خفض الشريط إذا احتجت إلى ذلك قليلاً.)
3. ما هي صفقات الإدارة / أو القتل أنت؟ اكتب الصفقات الخمس الماضية التي لم تتم من خلال شيء ما على جانب الشركة ، وليس الاحتمال. ما هي جهود التسويق التي يتم بذلها لإنشاء هؤلاء العملاء المتوقعين؟ احصل على الإسناد لهم - ثم تحقق مما إذا كان يمكنك دفع هذا الجهد في أي من هذه الحالات ووضعه في السبل التي تنتهي في عمل مغلق حقيقي.
4. قم بتدوين الصفحات الموجودة على موقع الويب الخاص بك للتحويل ، ومنشورات المدونة التي جذبت الصفقات المغلقة الفعلية ، ومقاطع الفيديو التي أدت إلى مقترحات موقعة - وشاركها مع فريق التسويق الخاص بك. هذا هو محتوى PILLAR ويجب الترويج له أكثر من أي شيء آخر.
5. إذا كان مندوبي المبيعات يضيعون الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين - ابحث عن طرق للتخلص من القمامة في التسويق. على سبيل المثال ، بجوار نموذج الاتصال الخاص بك ، يمكنك تضمين "نحن نخدم الشركات التي يزيد دخلها عن مليون دولار" أو "نحن شركة متميزة لإعادة التصميم ، ونقوم بوظائف تزيد عن 250 ألفًا". أو اطلب من الناس "تقديم طلب للحصول على استشارة مجانية" بدلاً من إعطائها للجميع.

بمجرد أن تصل إلى 20-30 من العملاء المحتملين في الشهر + أو أن مندوبي المبيعات لديك يواجهون صعوبة في إعطاء الوقت المناسب لأفضل العملاء المحتملين - يجب أن يكون التسويق عامل تصفية ، وليس مجرد MAGNET.

المبدأ الأساسي هنا هو التأكد من أنك تقوم بالتحسين للأعمال المغلقة ، وليس لـ SQL.

إغلاق المزيد من الصفقات

أفضل المسوقين من جيل الرصاص - ينتبهون للصفقات المغلقة. أتفهم أن أول أمر لك في عملك هو الحصول على عملاء محتملين ، لكن لا تفعل ذلك ، مثلي - تضييع 5 سنوات من حياتك المهنية في مجال التسويق في التظاهر بأن الصفقات المغلقة لا تهم.

ما وراء العملاء المحتملين - إبرام المزيد من الصفقات وكيف يبدأ ذلك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين)

يحتاج المسوقون إلى التوقف عن التصرف مثل موظفي المبيعات هم الشيطان.

إذا كنت تحاول إنشاء عملاء محتملين ، فعندئذٍ يكون موظفو المبيعات مهمين بجنون للتأكد من أن هؤلاء العملاء المتوقعين لا يذهبون سدى.

المبيعات صعبة.

كنت مديرًا للتسويق في إحدى الوكالات ، وكنت مسؤولاً عن العملاء المتوقعين المؤهلين لمبيعات التسويق في MQL ... وكان مندوب المبيعات مهتمًا بتأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين بشكل أكبر كـ "عملاء محتملون مؤهلون للمبيعات" - ولكن في نهاية اليوم ، يجب أن يكون المسوقون أكثر المعنية بالأعمال المغلقة.

لأنه إذا لم يتم إغلاق أنواع معينة من العملاء المحتملين ، فعلينا التوقف عن محاولة إنشاء هؤلاء العملاء المتوقعين. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

مندوبي المبيعات مذهلون - وأفضل مندوبي المبيعات:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

كيف يمكنك ضمان المزيد من الإغلاق؟ - بعض الاستراتيجيات لزيادة نسبة الإغلاق:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

يبدأ الختام في بداية المحادثة مع العميل المحتمل.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

جذب العملاء المحتملين بشكل أفضل من خلال التسويق الرقمي الذي يعمل بجد

We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO

2Free Marketing Plan