كيفية توظيف أول اثنين من مندوبي المبيعات لديك
نشرت: 2024-04-03
- 2 أبريل 2024
محتويات
غالبًا ما يتحسر مديرو المبيعات على مبدأ باريتو.
يُعرف أيضًا باسم "قانون القلة الحيوية"، وتطبيقاته واسعة النطاق، ولكن في سياق المبيعات يشير إلى أن 20% من مندوبي المبيعات يحققون 80% من المبيعات.
قد لا يكون هذا دقيقًا حرفيًا لكل مؤسسة، لكنه صحيح على نطاق واسع. وذلك لأن أصحاب الأداء الأفضل يستمرون في الإسراع لإبرام الصفقات حتى بعد استسلام أقرانهم ذوي الأداء الضعيف.
بطبيعة الحال، من المهم للغاية بالنسبة للشركات الناشئة أن تعمل مع هؤلاء أصحاب الأداء العالي. لديهم دور حاسم يلعبونه في بناء إيراداتك في وقت مبكر وتوسيع نطاق عملك.
لقد تحدثت إلى جاستن ويلش لمعرفة كيف ينبغي للشركات الناشئة أن تقوم بتوظيف أول مندوبي مبيعات لديها:
1. كيف تستعد لتوظيف مندوب المبيعات الأول لديك؟ [0:38]
عند البحث عن مندوب مبيعاتك الأول، يؤكد جاستن على أهمية بناء ما يسميه "شخصية مندوب المبيعات". وهذا يستلزم التفكير في ما تبيعه وما يحتاج مندوب المبيعات داخل مؤسستك إلى تجسيده - فليس كل مندوب مبيعات مناسبًا لكل نوع من وظائف المبيعات.
عندما كان يعمل لدى PatientPop، وهي منصة لتكنولوجيا الرعاية الصحية، كان يبحث عن مندوبي مبيعات يتمتعون بالصفات التالية:
- 2-5 سنوات من الخبرة في المبيعات
- متوسط قيمة العقد 5-15 ألف دولار
- شخص قام بنقل الكثير من الوحدات بسرعة
"عندما لا يستوفي شخص ما أحد هذه المعايير، أقوم بإجراء المقابلة وأحاول معرفة ما إذا كنت قد ارتكبت خطأً. يقول جاستن: "لكن إذا لم يلتقوا بأي منهم، فهذا ليس مجرد قضاء جيد لوقتي في وقت مبكر".
2. لماذا تنصح بتعيين اثنين من مندوبي المبيعات؟ [2:17]
لنفترض أنك قمت بتعيين مندوب مبيعات عظيم. لقد حصلوا على سجل حافل ورائع وأبهروك في مقابلتهم.
لكنهم لا يجلبون الأرقام. يجب أن تكون هذه مشكلتك، أليس كذلك؟ ربما لا يتناسب منتجك مع السوق، أو أن سعره مرتفع جدًا.
أو بدلاً من ذلك - ربما قمت بتعيين الشخص الخطأ. لا يمكنك أن تعرف على وجه اليقين.
وهذا أحد الأسباب التي تجعل جاستن يوصي بالبدء بتعيين اثنين من مندوبي المبيعات بدلاً من واحد. إنه يقطع شوطا طويلا في إزالة الإيجابيات والسلبيات الكاذبة المحتملة من نتائجك.
علاوة على ذلك، فإن رأسين أفضل من رأس واحد عندما يتعلق الأمر بالصداقة الحميمة. كما يوضح جاستن: "يمكنهم العمل معًا، وتعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات، وتعديل العرض، والبقاء لوقت متأخر في المكتب للحديث عن كيفية التحسن في هذه الوظيفة. هكذا كنت كرجل مبيعات في بداية مسيرتي المهنية.
3. كيف تتناسب ثقافة الشركة مع عملية التوظيف لديك؟ [4:11]
لقد سمعنا وقرأنا جميعًا الكثير عن التوظيف استنادًا إلى الثقافة والمهارات والخبرة. ولكن ماذا يعني ذلك بالضبط، ولماذا هو مهم جدًا؟
بالنسبة لجوستين، الثقافة هي الطريقة التي تتبع بها أهداف شركتك بشكل يومي. يجب تحديده في وقت مبكر - لا تتركه يتطور بالصدفة. لفهم ثقافتك، عليك أولاً تحديد:
- ما هي مهمتك؟
- ما هي رؤيتك؟
- ما هي القيم التي تعيش بها كل يوم؟
قم بتعيين الأشخاص الذين يتوافقون مع ثقافتك ولن يعاملوها مثل أي وظيفة أخرى فحسب، بل سيكونون ملتزمين بنجاحك. يقول جاستن: "إنك تشارك في وقت مبكر وأنت فخور حقًا بما تقوم ببنائه، وليس فقط فخورًا بالراتب الذي تجلبه إلى المنزل كل أسبوع".
لا توجد الثقافة على مستوى الشركة فحسب، بل توجد ثقافات الأقسام أيضًا. "لديك ثقافة الشركة، ولكن لديك أيضًا ثقافة المبيعات. يوضح جاستن: "لديك ثقافة نجاح العملاء وثقافة تسويقية".
"لكن المهمة والرؤية والقيم هي الخيط المشترك، والخياطة التي تجمع كل هذه الأقسام معًا بحيث يكون لديك رؤية متماسكة لشركتك واستراتيجية توظيف متماسكة عبر عملك."
4. هل تحتاج التعيينات المبكرة للمبيعات إلى خصائص مختلفة عن التعيينات اللاحقة؟ [6:40]
تريد توظيف أفضل مندوبي المبيعات في كل مرحلة من مراحل نمو عملك. لكن موظفي المبيعات القلائل الأوائل سيحتاجون إلى خصائص مختلفة عن تلك التي ستوظفهم في المستقبل، لأنه سيكون لديهم مسؤوليات أكثر بكثير. إنهم بحاجة إلى معرفة أساسيات وأسس بيع منتجك، بدءًا من الرسائل التي يستخدمونها وحتى الضمانات التي تدعمه.
يقول جاستن: "لا يتمتع الجميع بهذا، وأنت تحتاج إليه حقًا في أول عملية توظيف لك في مجال المبيعات".
"إن أسوأ شيء يمكنك القيام به هو تعيين شخص يأتي من مؤسسة كبيرة حقًا ومعتاد على الحصول على موارد غير محدودة ومواد تسويقية وبقع رائعة. يصلون إلى هناك ويقولون: "مرحبًا، أين كل هذه الأشياء؟" إنه ليس موجودًا في الأعمال المبكرة.
فكيف تجد الأشخاص ذوي الخصائص الصحيحة؟ يقول جاستن إن الأمر كله يتعلق بالخبرة: "أرني البيئة التي كنت فيها مثل هذا العمل الذي أجري مقابلة معك من أجله، وأرني كيف ازدهرت.
"إذا تمكن شخص ما من القيام بذلك، فستبدأ في العثور على ما أسميه "السنجاب الأرجواني" - ذلك الرجل أو الفتاة الذي يعد مندوب مبيعات ممتازًا، ولكنه أيضًا فضولي ومبدع للغاية، ويتمتع بمهارات قيادية، كل ما تبحث عنه في هذا أول توظيف للمبيعات.
5. كيف يمكنك العثور على أصحاب الأداء الأفضل؟ [9:55]
بالطبع، أنت لست الشركة الوحيدة التي تبحث عن مندوبي مبيعات رائعين - فالجميع يبحث أيضًا عن مندوبي مبيعات رائعين. إذًا كيف يمكنك جذب الأفضل؟
جزء منه يعود إلى بناء العلامة التجارية. ابحث عن أشخاص لديهم شبكات كبيرة، وقم بإنشاء محتوى يميزهم، وقم بالترويج له عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يقول جاستن: "إنها طريقة رائعة لتسليط الضوء على اسمك وشهرتك واسم نشاطك التجاري، وسيبدأ الناس في الاهتمام بذلك".
ويوصي أيضًا باتباع نهج أكثر مباشرة: الإحالة القسرية، وهي طريقة شاعها مارك روبيرج، كبير مسؤولي الإيرادات السابق في HubSpot.
انه سهل. بمجرد أن يكون لديك اثنين من مندوبي المبيعات في فريقك، قم بحجز اجتماع معهم وتصفح اتصالاتهم على LinkedIn. اطلب منهم اختيار أفضل 20 مندوب مبيعات يعرفونهم، واطلب منهم تقديمك.
يوضح جاستن: "لقد كانت هذه هي الطريقة التي اكتشفنا بها بعض أصحاب الأداء المتميز المتميزين الذين أعتقد أنهم ربما لم يكونوا مهتمين بشركة ناشئة مكونة من 15 شخصًا في لوس أنجلوس في ذلك الوقت."
هل تبحث عن أول موظف مبيعات لك؟ ما نوع الخصائص والمهارات التي تستهدفها؟ وكيف تخطط للعثور عليهم؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه:
