كيفية ترتيب الخيوط من الساخنة إلى الباردة
نشرت: 2022-06-26
تستخدم شركات إنتاج قوائم العملاء المحتملين مصطلح "نقاط الرصاص" كجزء من منهجية التسويق الخاصة بهم. يشير تقييم العملاء المحتملين إلى عملية ما ولكنها ليست طريقة قائمة بذاتها ، حيث تنطبق على العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة شركة أو خدمة.
إنه مفهوم بسيط ذو هدف واضح. هناك حاجة إلى تسجيل النقاط الرئيسية لرسم خط بين الخيوط الباردة والساخنة.
ما هي الخيوط الساخنة؟
حمقاء وفاخرة ، إنها وليمة لعينيك ...
العملاء المتوقعون المتميزون هم العملاء المحتملون الجيدون بما يكفي لإحالتهم إلى موظفي المبيعات لديك. إنهم يمثلون الأفراد أو المنظمات المهتمة جدًا بشراء خدمتك أو منتجك ، ولن يضيعوا موارد شركتك أو وقتها ، وهم على استعداد لتلقي مكالمة مبيعات.
قد تحتاج إلى تنمية احتمالية باردة من أجل تحويلها إلى مقدمة ساخنة. قد يستغرق هذا بعض الوقت وقد يتطلب استخدامًا كبيرًا لموارد الشركة. ومع ذلك ، لا تُهدر هذه الموارد أبدًا إذا كنت حريصًا في خدمة توليد العملاء المحتملين ولم ترتكب أخطاء أثناء عملية الرعاية. لحسن الحظ ، يمكنك أن تضع نفسك في وضع جيد أثناء رعاية العملاء المحتملين عن طريق تعليم آفاقك حول خدمتك أو منتجك بطريقة تتفاعل معهم. يمكن أن يشمل ذلك تقديم تنزيلات إعلامية مجانية أو إنشاء مدونة تفاعلية أو الوصول إليهم شخصيًا باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.
يجب منح العملاء المتوقعين المتميزين درجة عالية في عملية التسجيل. إن استخدام كلمة "ساخن" في مصطلح "العملاء المحتملين" هو في الواقع نوع الرتبة الممنوحة لهذا النوع من العملاء المحتملين. إنها إشارة تدل على أن هذا العميل المتوقع يشبه الاهتمام الشديد بشراء منتجك أو خدمتك.
استخدم نظام BANT عند تأهيل العملاء المتوقعين
لفهم ما إذا كانت هذه هي الحالة ، اطرح الأسئلة المؤهلة التالية:
هل لديك ميزانية؟ ما حجم ميزانيتك؟ كم أنت على استعداد لقضاء؟ ما هو نطاق ميزانيتك؟
اطرح الأسئلة المؤهلة التالية:
هل أنت مسؤول عن هذا المشروع؟ دورك في هذا؟ هل أنت صانع القرار الوحيد في هذا الشأن؟
اطرح الأسئلة المؤهلة التالية:
هل تبحث عن هذا النوع من المنتجات / الخدمات لتحسين عمليتك؟ ما نوع المنتج / الخدمة الذي تستخدمه حاليًا؟ هل لديك أي مشاكل؟ هل هناك وصية في شركتك لتقييم / استبدال النظام الذي لديك حاليًا؟ ما هي الوظائف التي تبحث عنها؟
اطرح الأسئلة المؤهلة التالية:
متى تخطط للشراء؟ متى تخطط لتطبيق النظام الجديد باستخدامه حاليا؟ هل لديك أي مشاكل؟ هل هناك وصية في شركتك لتقييم / استبدال النظام الذي لديك حاليًا؟ ما هي الوظائف التي تبحث عنها؟
هنا هو الجزء بينهما ، وسوف نسميهم خيوط دافئة
تبدو جيدة على الطبق ومذاقها جيد ، ولكن هناك شيء مفقود ...
يبدو أن هؤلاء عملاء متوقعين مؤهلين ولكنهم يفتقدون معيارًا واحدًا أو اثنين. ما يضع مقدمة دافئة في الخلاف هو أنه تم تحديد حاجة محددة ولكن يجب اتباع معيار أو معيارين مؤهلين إضافيين لدعمها. في معظم الحالات ، يكون المستبعدون إما إطار زمني أو ميزانية.
لا يتم إهدار هؤلاء العملاء المتوقعين ويمكن رعايتهم للاتصال بك مرة أخرى.
ما هي الخيوط الباردة؟
من يستمتع بوعاء من الحساء البارد؟
تشير الخيوط الباردة إلى العملاء المتوقعين الذين لا يظهرون اهتمامًا حقيقيًا بشراء منتجك أو خدمتك.
لا يتم عادةً متابعة الرصاص شديد البرودة أو الحاصل على درجة منخفضة للغاية لأن هذه العملاء المتوقعين قد تكون مضيعة لموارد الشركة. هذا يجعل هؤلاء العملاء المتوقعين غير مؤهلين للحل الذي تقدمه شركتك ولا ينبغي أبدًا متابعتهم من قبل موظفي المبيعات لديك.
تأكد من إجراء البحث بشكل كامل قبل تصنيف الرصاص على أنه بارد أو غير مؤهل. فقط لأن الرصاص يبدو باردًا كجثة ، فهذا لا يعني أنه لا يمكن أن يُمنح قبلة الحياة وأن يصبح طليعة ساخنة. فقط تأكد من وجود عميل متوقع مثل هذا في السوق المستهدف ولديه نفس الصفات التي يتمتع بها عملاؤك السابقون. عادة ما يتم إعطاء هذا النوع من الرصاص درجة متوسطة ، حيث أنها باردة ولكن لا تزال لديها الكثير من الإمكانات.
عملية التسجيل
بالإضافة إلى استخدام BANT ، يمكنك تطبيق نتيجة على عميل متوقع استنادًا إلى لغة الجسد الرقمية لهذا العميل المتوقع. تحتاج ببساطة إلى تحديد مدى اهتمام العميل المحتمل بمنتجك أو خدمتك. يمكنك بعد ذلك تطبيق الرياضيات لتصنيف العملاء المحتملين أو منحهم درجات بناءً على سلسلة من العوامل.
يؤدي عملية التهديف
فيما يلي بعض الأمثلة على تلك العوامل:
الردود على النشرة الإخبارية. يمكنك تحديد مستوى الاهتمام بالعميل المتوقع من خلال تقييم مدى جدية الأمر بشأن تلقي رسالتك الإخبارية. إذا تمت قراءة رسالتك الإخبارية بواسطة العميل المحتمل أو جعله يبحث في الأخبار بشكل أكبر ، فيمكنك أن تكون متأكدًا بشكل معقول من أن العميل المحتمل مهتم على الأرجح بمنتجك.
ردود الاستطلاع. يمكنك إجراء مسح لقياس مستويات الاهتمام. العملاء المحتملون الذين ليس لديهم اهتمام في الاستطلاع الخاص بك ببساطة لن يشاركوا. قد يحصل استطلاع سريع من نوع "اقتراح التحسينات" على الاستجابة التي تريدها.
تحقق من إعادة زيارة موقع الويب الخاص بك. إذا عاد العميل المحتمل باستمرار إلى موقع الويب الخاص بك ، فمن المحتمل أن يكون العميل المتوقع الذي يبحث عن جديد أو تحديثات. هذا هو مؤشر الاهتمام.