كيف يمكن للمحتوى أن يدعم عمليات البيع والبيع المتبادل في SaaS

يتجه الكثير من التركيز في مجال SaaS نحو تحويل العملاء إلى مستخدمين جدد، سواء كان ذلك من خلال جذب هؤلاء المتبنين الجدد الذين هم أول من يعبرون الهوة أو في النهاية تحفيز المتبنين المتأخرين والمتخلفين. ولكن ما ننساه غالبًا هو أنه بعد نقطة معينة، يعد الاحتفاظ بعملائك الحاليين أكثر أهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل - خاصة بعد تجاوز عتبة الإيرادات السنوية المتكررة البالغة مليون دولار.

في أحدث تقرير لنمو SaaS ، والذي شمل أكثر من 2000 علامة تجارية، وجد ChartMogul أنه بعد تحقيق مليون دولار أمريكي من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، يمثل توسيع العملاء الحاليين للعلامات التجارية ما لا يقل عن 30% من ARR المكتسب.

من المؤكد أن هذا لا يبدو مثيرًا للإعجاب مثل أرقام الأعمال الجديدة التي تمثل 55-60%. ولكن هناك بعض مقاييس مبيعات وتسويق SaaS الأخرى التي يجب أن نأخذها في الاعتبار جنبًا إلى جنب مع ARR المكتسب، وتكلفة اكتساب العملاء على وجه الخصوص: إن اكتساب عملاء جدد يكلف أكثر بكثير من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

ولا يتوقف الأمر عند الاحتفاظ.

يجد نفس التقرير الصادر عن ChartMogul اتجاهًا تنازليًا مثيرًا للاهتمام في الأعمال الجديدة كنسبة مئوية من إجمالي ARR المضافة لشركات SaaS الأكبر، حيث انخفضت بنسبة 10٪ تقريبًا على مدى السنوات الثلاث الماضية. لقد اتضح أنالتوسع - الذي يتم قياسه بالإيرادات مقارنة بالشراء الأولي - هو الخلطة السرية الحقيقية للعلامات التجارية SaaS التي تحقق ما يزيد عن 5 ملايين دولار من ARR.

لذا، السؤال الآن هو كيف يمكننا المساعدة في زيادة التوسع في العملاء الحاليين؟

في عالم SaaS، توجد حاليًا طريقتان رئيسيتان لتحقيق ذلك: البيع المتزايد والبيع المتبادل.

لذلك، بغض النظر عما إذا كنت تتبع نهجًا يعتمد على المنتج أو المبيعات لتحقيق النمو، فهناك الكثير من خيارات التوسع المتاحة لمساعدتك في الوصول إلى وضع اليونيكورن هذا.

الآن، دعونا نتعرف على الطرق التي يمكن لفرق التسويق والمحتوى من خلالها دعم هذا النوع من النمو القائم على التوسع.

3 طرق يمكن للمسوقين من خلالها دعم عمليات بيع SaaS والبيع المتبادل

1. المدونة والصفحات المقصودة

تعد صفحات الميزات ضرورية لزيادة المبيعات والبيع المتبادل لأنها توفر معلومات مفصلة حول الوظائف والفوائد المحددة لمنتجات البرامج. من خلال وجود صفحات مخصصة لكل ميزة أو خدمة، يمكن لشركات البرمجيات توصيل عروض القيمة والمزايا الخاصة بعروضها بوضوح وفعالية.

عندما يتم تثقيف العملاء الحاليين حول إمكانيات وفوائد الميزات أو الخدمات الجديدة من خلال صفحات ميزات جيدة التنظيم وغنية بالمعلومات، فمن المرجح أن يروا القيمة فيها ويفكروا في عمليات شراء أو ترقيات إضافية، مما يسهل فرص البيع والبيع المتبادل.

تعد شركة HashiCorp العملاقة للحوسبة السحابية التي يقودها المنتج مثالًا مثاليًا لشركة تكنولوجيا قامت أيضًا ببناء البيع المتبادل في استراتيجيتها. وهو يقدم حاليًا ثماني أدوات مختلفة تساعد في دعم العمليات السحابية عبر أربعة مجالات: البنية التحتية والأمن والشبكات والتطبيقات.

اثنان من أفضل محركات النمو العضوي لشركة HashiCorp هما صفحات المنتج لأفضل الأدوات في ترسانتها: منصة البنية التحتية السحابية Terraform وأداة الأمان القائمة على الهوية Vault.

ولكن بالإضافة إلى بيع المنتجات الأساسية المعنية، تحتوي كل صفحة أيضًا على معلومات حول كيفية استخدام الأدوات الأخرى في عالم HashiCorp جنبًا إلى جنب لزيادة الفعالية وعائد الاستثمار. على سبيل المثال، تتضمن صفحة منتج Terraform قسمًا يشرح كيف يساعد تكامله مع أداة البنية التحتية الأخرى الخاصة بـ HashiCorp، Packer، في توحيد البيئات السحابية.

يستخدم فريق HashiCorp إستراتيجية مماثلة على صفحة منتج Vault، بما في ذلك قسم يبيع تطبيق الشبكات الخاص به.

الهدف النهائي لشركة HashiCorp هو تحويل العملاء الذين يستخدمون أدواتها الفردية إلى مستخدمي خدمتها المُدارة بالكامل: HashiCorp Cloud Platform (HCP). تتضمن كل صفحة منتج فردي، والعديد من المدونات ودراسات الحالة الخاصة بها، أقسامًا توجه العملاء المحتملين والحاليين نحو صفحات تحويل HCP.

إنه محتوى تسويقي بسيط ومباشر، ولكنه فعال في نقل المستخدمين من المصدر المفتوح إلى الاستخدام التجاري للمنتج الذي تحتاجه HashiCorp للحفاظ على النجاح.

من الصعب القول بأن هذه الأصول ليست فعالة، لا سيما بالنظر إلى نتائج النظرة العامة الأخيرة لشركة HashiCorp للربع الثاني من السنة المالية 2024 :

• زيادة بنسبة 26% على أساس سنوي في إيرادات الربع الثاني لتصل إلى 143.2 مليون دولار
• 851 عميلًا عند عتبة 100000 دولار أمريكي أو أكثر
• زيادة تزيد عن 150 مليون دولار في الإيرادات السنوية بين السنة المالية 2022 والسنة المالية 2023

1. محتوى الفيديو

لقد وصل محتوى الفيديو الآن إلى مكانة لا بد منها في عالم استراتيجية تسويق المحتوى. لماذا؟ لأنه الشكل النهائي لـ "اعرض، لا تخبر". حتى أفضل مؤلفي الإعلانات أو مندوبي تطوير المبيعات لا يمكنهم تحقيق العدالة لمنتجك بنفس الطريقة التي يمكن بها تسجيل الشاشة.

الصورة تقول ألف كلمة، والفيديو يقول أكثر من ذلك أضعافا مضاعفة.

يعمل الفيديو على تحسين جهود البيع المتبادل والارتقاء بشكل كبير من خلال تقديم عروض توضيحية ديناميكية وجذابة لميزات البرنامج وإمكانياته. من خلال مقاطع الفيديو المصممة جيدًا، يمكن لشركات البرمجيات تقديم فوائد ووظائف منتجاتها التي تمت ترقيتها أو خدماتها الإضافية بشكل مرئي، مما يسهل على العملاء إدراك القيمة. يمكن لمقاطع الفيديو نقل المعلومات المعقدة بشكل فعال بطريقة سهلة الهضم، مما يسمح للعملاء برؤية البرنامج أثناء العمل وفهم تطبيقاته ومزاياه العملية. يمكن لهذا النوع من المحتوى المرئي والتفاعلي أن يحفز مشاركة العملاء واهتمامهم، ويشجع المستخدمين الحاليين على استكشاف واعتماد حلول وميزات أكثر تقدمًا، مما يساهم في النهاية في زيادة الإيرادات.

يقدم HubSpot المثال المثالي لكيفية استخدام العلامات التجارية SaaS لمحتوى الفيديو لزيادة مبيعات العملاء وبيعهم بشكل متكرر بسرعة وفعالية.

تحتوي منصة برامج التسويق الداخلي على مجموعة من الأدوات المحددة التي تقدمها بمستويات التسعير المجانية والمدفوعة والمهنية والمؤسساتية، إلى جانب اشتراك مجموعة كاملة - الكثير من الفرص لزيادة المبيعات. لكن لدى HubSpot أيضًا سوقًا لعمليات التكامل المدفوعة التي تربطها بالمنصات الرئيسية الأخرى في مجموعات التسويق والمبيعات لعملائها.

بإلقاء نظرة على بعض مقاطع الفيديو الأكثر شهرة على YouTube على HubSpot، ترى أن عمليات التكامل هذه هي محور التركيز الرئيسي:

في العام الماضي، قام فريق التسويق في HubSpot بطرح محتوى فيديو يُظهر عمليات التكامل مع Aircall وPandaDoc وIntercom وTypeform والمزيد. تمثل مقاطع الفيديو هذه معًا أكثر من 500000 مشاهدة من عملاء HubSpot الحاليين المهتمين بتحسين أدائهم في المبيعات والتسويق.

دعونا نلقي نظرة على فيديو التكامل PandaDoc:

في أقل من ثلاث دقائق، يوفر الفيديو للمستخدمين معلومات أساسية حول فوائد تكامل HubSpot-PandaDoc، بما في ذلك:

• كيف يعتمد مستخدم HubSpot العادي على أكثر من سبع عمليات تكامل
• كيفية إنشاء مستندات PandaDoc مباشرة في HubSpot
• كيف يقوم HubSpot بتخصيص العقود تلقائيًا بمعلومات وبيانات العميل
• كيف يقوم HubSpot بمركزية حالة المستند وتتبعه لعملية مبيعات بسيطة

يضيف الفيديو نفسه مزيجًا من الرسومات والرسوم المتحركة المخصصة، ولقطات شاشة للتكامل أثناء العمل، ولقطات متنوعة للمستخدمين الراضين.

في نهاية الفيديو، يظهر للمشاهدين أيقونة PandaDoc قابلة للنقر، والتي تنقلهم إلى صفحة منتج سوق تطبيقات HubSpot. يسرد PandaDoc باعتباره "تطبيقًا معتمدًا من HubSpot" ويحتوي على نظرة عامة وقائمة الميزات والبيانات المشتركة والتسعير والمراجعات. يبلغ سعر التكامل 49 دولارًا شهريًا لمستخدمي الأعمال، بينما يتم توجيه مستخدمي المؤسسات لحجز مكالمة مبيعات.

الآن، ضع في اعتبارك هذه المعلومات من فيديو YouTube - لدى مستخدم HubSpot العادي أكثر من سبعة من عمليات التكامل هذه.

1. التوزيع الاجتماعي

كما رأيتم بلا شك نقول من قبل، يعد التوزيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا بالغ الأهمية لعرض الأصول التسويقية الرئيسية أمام العملاء —التوزيع يحكم كل شيء من حولي. إحدى أكثر الطرق فعالية للحصول على محتوى مبيع ومتبادل أمام عملائك الحاليين هي من خلال منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn وYouTube وX وReddit.

ومن خلال الاستفادة من هذه الشبكة الاحترافية، يمكن للشركات استهداف العملاء الحاليين بمحتوى وعروض ترويجية مخصصة، مع تسليط الضوء على فوائد الميزات الإضافية أو الخدمات المحسنة. يمكن أن تساعد مشاركة المحتوى مثل دراسات الحالة وإعلانات الميزات ومقاطع الفيديو الترويجية على LinkedIn في الوصول إلى جمهور أوسع وترسيخ المصداقية.

يمكن أن تؤدي المشاركات الجذابة والتحديثات المستهدفة إلى إثارة الاهتمام والمناقشات حول القدرات المحسنة للبرنامج والخدمات الإضافية، مما يجعل العملاء الحاليين أكثر تقبلاً لعروض البيع والبيع المتبادل. وبهذه الطريقة، يمكن لاستراتيجيات توزيع LinkedIn الفعالة أن تزيد من الوعي والطلب على حلول برمجية أكثر تقدمًا وتنوعًا بين العملاء الحاليين.

يخوض منافس OpenAI Cohere معركة شاقة ضد ChatGPT. كما يقدم أيضًا حل LLM مشابهًا لـ ChatGPT، مع خيار مجاني محدود، وإصدار مدفوع بنظام الدفع حسب الاستخدام، وإصدار مؤسسي يتطلب الاتصال بالمبيعات. تضع Cohere نفسها كحل مؤسسي مثالي، متجاوزة المستخدمين العاديين الذين توافدوا على ChatGPT للتوجه مباشرة إلى المديرين التنفيذيين والقيادة.

مع ChatGPT، تتمتع OpenAI بقبضة خانقة على هذا القطاع التكنولوجي المتفجر، مما يعني أن البدائل تحتاج إلى الاستفادة من أكبر عدد ممكن من القنوات للمساعدة في زيادة عمليات البيع وتعزيز التواجد بين شركات المؤسسات.

تقوم Cohere حاليًا بتوجيه ما يقرب من 8% من إجمالي حركة المرور على الويب من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، وتعتمد بشكل أساسي على X وLinkedIn.

على الرغم من كل الاضطرابات التي تحدث في X، لا تزال المنصة تتمتع باختراق جيد وتستخدم بشكل شائع للأخبار الخاصة بالصناعة. وبالنظر إلى مدى سرعة تحرك مساحة الذكاء الاصطناعي التوليدي، لا يزال X يقدم واحدة من أفضل الفرص لمواكبة ذلك. يعرف فريق Cohere ذلك، حيث يستفيد من المنصة لوضع نفسه كعلامة تجارية مفضلة للذكاء الاصطناعي لشركات المؤسسات.

على سبيل المثال، نشرت Cohere مؤخرًا عن شراكتها الإستراتيجية الجديدة مع Oracle، وهي إحدى شركات التكنولوجيا الأكثر رسوخًا في اللعبة. يعمل هذا المنشور في وقت واحد على تقوية العلامة التجارية Cohere ووضعها كخيار أفضل للذكاء الاصطناعي للمؤسسات.

اليوم في @Oracle CloudWorld، كشف @aidangomez (الرئيس التنفيذي لشركة Cohere والمؤسس المشارك) وجريج بافليك (SVP، OCI) عن خدمة Gen AI الجديدة من Oracle بالتعاون مع Cohere. سيؤدي استخدام LLMs من Cohere إلى تحويل العمليات التجارية وتجارب المستخدم، مما يضمن خصوصية البيانات.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– كوهير (@cohere) 20 سبتمبر 2023

ومع ذلك، هناك خطوات قليلة بين بناء قوة العلامة التجارية وتوسيع حسابات العملاء. لهذا السبب تتخذ Cohere نهجًا مباشرًا أكثر في البيع على LinkedIn.

أحد أهم منشوراتها لهذا العام هو منشور يعلن عن أحد أحدث ميزات مؤسسة Cohere: مساعد معرفة الذكاء الاصطناعي المسمى Coral. يتضمن هذا المنشور مقطع فيديو لتسجيل الشاشة مدته دقيقة واحدة يوضح كيفية استفادة Coral من بيانات المؤسسة لإكمال المهام بشكل أكثر كفاءة مثل:

• تحديد وتصنيف اللاعبين الناشئين في مجال تكنولوجيا الرعاية الصحية
• عرض القوائم المالية لأهم الخيارات الاستثمارية
• صياغة مذكرة تشرح لماذا يعد خيار الاستثمار الأفضل خيارًا جيدًا

يرتبط المنشور بمنشور مدونة تمهيدي حول Coral على موقع Cohere ويتضمن عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء حيث يمكن للعملاء طلب الوصول الخاص إلى الميزة. لذلك، حتى قبل طرح الأداة الجديدة رسميًا، تعمل Cohere على الاستفادة من التوزيع الاجتماعي لتحديد فرص البيع المحتملة بين مستخدميها من المؤسسات.

تعرف على كيفية قيام أفضل العلامات التجارية SaaS بتوسيع حسابات المستخدمين

هذه الأمثلة الثلاثة على زيادة مبيعات SaaS والبيع المتبادل هي مجرد قمة جبل الجليد - كل شركة تقنية ناجحة تستفيد من التوسع لتعزيز ARR. وإذا كانت السنوات القليلة الماضية تشير إلى أي شيء، فإن توسيع قاعدة العملاء الحالية سيزداد أهمية.

لمعرفة المزيد حول كيفية تأهيل أفضل العلامات التجارية SaaS والشركات الناشئة وتحويلها وتوسيع قاعدة مستخدميها، قم بالتسجيل كأحد المشاركين في Labs Insider اليوم. ستحصل على حق الوصول الكامل إلى مكتبتنا التي تضم دراسات الحالة الشهيرة عن شركات مثل Miro وLinktree وCalendly والمزيد!