كيف تقود العلامات التجارية CPG النمو المربح وتمنع تسرب الإيرادات

يوم في حياة رئيس مبيعات التجارة الإلكترونية الذي يدير علامة تجارية رئيسية لـ CPG.

في عام 2020 ، جلبت شركة أمازون ، عملاق التجارة الإلكترونية للبيع بالتجزئة ، أكثر من 500 مليار دولار أمريكي من مبيعات التجزئة. وقد ثبت أن هذا النمو يمثل زيادة في الإيرادات بنسبة 43٪ مقارنة بمبلغ 351 مليار دولار أمريكي في العام السابق. بالنسبة إلى مديري ومديري مبيعات التجارة الإلكترونية ، فإن التوقعات مثيرة وتوضح أن صافي المبيعات سيستمر في النمو فقط ، ليتجاوز تريليون دولار بحلول عام 2026. نجمع من هذه البيانات أن مديري المبيعات لديهم سبب وجيه لمتابعة نمو منتجاتهم وعلاماتهم التجارية على منصة المستقبل المنظور.

في هذه المقالة ، سنغطي مدى أهمية التجارة الإلكترونية لعملاء المبيعات ومديري العلامات التجارية على أمازون ، وكيف تبدو حياتهم اليومية ، وما هي الأقسام التي يعملون معها ، وكيف يقتربون من دفع النمو المتزايد وحصة السوق لأعمالهم ، و اكثر.

أهمية التجارة الإلكترونية لمديري مبيعات أمازون

أصبحت التجارة الإلكترونية على نحو متزايد أحد المكونات الرئيسية لإستراتيجية أي علامة تجارية للبيع بالتجزئة وهي وسيلة مؤكدة للاستفادة منها في زيادة الإيرادات إلى أقصى حد عبر الأعمال. من البائعين الصغار إلى المتوسطين عبر الإنترنت وصولاً إلى العلامات التجارية الكبرى ، ستستفيد معظم الشركات من متجرها عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم بيع منتجاتهم. اليوم ، يجب أن تتمتع العلامات التجارية بحضور قوي على Amazon للوصول إلى أكثر العملاء المحتملين وزيادة صافي المبيعات قدر الإمكان.

مديرو المبيعات مسؤولون عن زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية لمنظماتهم. إنهم بحاجة إلى عرض 30000 قدم لمبيعات المنظمة وعملياتها وتوريد المنتجات والتمويل والتجارة المقترنة بالحملات الإعلامية. إنهم يهتمون أكثر بضمان أن يكون فريق التجارة الإلكترونية بأكمله مجهزًا بأدوات لتحقيق النجاح ودعم الزيادة المستدامة والربحية ومشاركة النمو لوجود العلامة التجارية عبر الإنترنت.

كما أنهم يهتمون بشدة بتشغيل استراتيجيات التسويق الموجهة نحو الهدف وحملات أمازون الإعلانية القوية لدفع النمو المتزايد لأعمالهم. من خلال تحسين حملاتهم الإعلانية ، يمكن لفرق المبيعات تقليل تكاليف الإعلان وإطلاق العنان لمزيد من الربحية لكل دولار يتم إنفاقه على المنصة. ولكن للحفاظ على الربحية وزيادة الحصة السوقية لعلامتهم التجارية وفي فئتهم ، يجب أن يعمل العملاء المحتملون والمديرون عن كثب والتنسيق مع جميع الأقسام تقريبًا في شركتهم.

الحياة اليومية لمدير مبيعات أمازون

غالبًا ما "يرتدي مديرو المبيعات العديد من القبعات" نظرًا لتنوع مسؤوليات وظائفهم ، لذا فإن وجود علاقات قوية مع جميع أصحاب المصلحة الداخليين لأعمالهم هو مفتاح تحقيق النجاح على Amazon. لا يتعلق الأمر بالإعلان فقط - فالدور يستلزم التأكد من وجود مخزون كافٍ لتنفيذ الحملات التسويقية بنجاح ، وإعداد القسائم والعروض الترويجية ، والتفاوض على كل شيء ، والتعامل مع AMC ، وإعداد عنصر جديد تمامًا على Amazon ، وإرسال جميع النماذج عند الإنشاء وتحديث المحتوى وغير ذلك الكثير. فقط عندما يتم تغطية جميع هذه المجالات ، مثل المحتوى والتواجد في المخزون ، يمكن لمديري المبيعات إعطاء الضوء الأخضر لبدء تنشيط الحملات الإعلانية.

أولاً ، يحتاج مديرو المبيعات إلى العمل عن كثب مع فريق المحتوى الخاص بهم - الفريق المسؤول عن نشر المحتوى على Amazon وجميع مواقع بائعي التجزئة الأخرى التي يتواجدون فيها. وهذا يعني التأكد من أن الرسائل والكلمات الرئيسية والصور وقوائم المنتجات وحملات Amazon DSP يتم تحليلها وتحسينها بانتظام لتحسين التحويلات وزيادة المبيعات الإجمالية. هناك مجال آخر يجب التركيز عليه وهو نقاط جودة محتوى العلامة التجارية. هذا يعني مدى فعالية تقييم محتوى الصفحة وفقًا لمعيار العلامة التجارية. عادةً ، تفضل العلامات التجارية الحصول على 90٪ تقريبًا في جميع صفحاتها. يتم قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الثلاثة (KPIs) التي تحللها فرق المحتوى بانتظام من حيث درجة المحتوى من خلال فعالية الصور وجودة الرسائل وتقييم النجوم.

يجب أن يكون قسم المبيعات الحيوي الآخر متزامنًا مع اللوجستيات والعمليات ، وهو المسؤول عن سلسلة التوريد وتجديد المنتجات مع بائع التجزئة. هذه الفرق ضرورية في الاستجابة لجميع طلبات الشراء والوفاء بها في غضون 24 ساعة بعد تقديم الطلب.

يعد فريق تسويق Shopper ، عادةً داخل فريق Amazon في العلامات التجارية الكبرى للبيع بالتجزئة ، مفتاحًا للتعامل مع العلاقات مع الوكالة التي تدير جميع الوسائط على Amazon - بما في ذلك DSP و OTT والإعلانات على شبكة البحث. يجب أن تتمتع فرق المبيعات بعلاقات قوية مع كل من فريق تسويق المتسوقين والوكالة التي تعمل مع فريق المحتوى الخاص بهم على جميع الوسائط تقريبًا الموزعة علنًا.

قسم آخر تعمل معه المبيعات عن كثب هو فريق إدارة الفئات ، وهو الفريق الذي يقدم تقارير عن أداء الفئة الإجمالي على أمازون. مديرو الفئات مسؤولون عن التحليل والإبلاغ ليس فقط عن منتجاتهم الخاصة ولكن عن الفئة بأكملها. يعد هذا الفريق مهمًا جدًا بالنسبة إلى فريق المبيعات ليكون على اتصال وثيق به ، حيث يمكنهم نقل رؤى مثل عندما تظهر بيانات حصة السوق لمنتج معين زيادة أو نقصان وما يميز هذه المنتجات. تساعد فئة الصوت وإدارة العلامة التجارية العلامات التجارية على الفوز بحصة في السوق ، وهو أمر ضروري لتوسيع نطاق المنتجات. إنها طريقة مباشرة لإلغاء تأمين تمويل إضافي لدفع عملك على أمازون. يتيح المزيد من التمويل أيضًا للعلامات التجارية جذب المزيد من الزيارات إلى قوائم المنتجات. على سبيل المثال ، يمكن أن تضع علامة تجارية للبيع بالتجزئة زر "اشترِ الآن" على منتجاتها الموجودة في موقع الويب الخاص بها والتي تنقل العملاء مباشرةً إلى صفحة تفاصيل Amazon. يمكن أن يساعد فتح المزيد من التمويل في الحملات الأخرى ، مثل إعلانات العلامات التجارية الممولة ، والتي تساعد من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ على عودة المتسوقين السابقين للحصول على المزيد.

أهم المقاييس التي يجب الاهتمام بها

جزء مهم آخر من وظيفة مديري المبيعات هو إدارة بيان الربح والخسارة للشركة (PnL) ، والذي يُطلق عليه أيضًا بيان الدخل. يروي PnL قصة الأداء المالي للشركة من خلال تتبع الإيرادات والتكاليف وصافي الأرباح المكتسبة خلال فترة زمنية محددة. يوضح هذا السجل المالي الأداء السابق للشركة ويساعد في تقييم قدرتها على توليد المزيد من التدفق النقدي في المستقبل. لذلك ، من الأهمية بمكان أن تتأكد فرق المبيعات من أن شحنة منتجاتهم تمر عبر أمازون لأن هذا هو ما تستند إليه أهداف المبيعات المستهدفة. يعد العمل مع جميع الإدارات الرئيسية للشركة ، بما في ذلك الوكالة الإعلامية ، أمرًا بالغ الأهمية لمديري المبيعات لتحقيق هدف مبيعاتهم ، واكتساب حصة في السوق في فئتهم ، وبعض المقاييس الأخرى التي سنشرحها بعد ذلك.

تلبية أهداف المبيعات

مشتريات أمازون لبائعي 1P مدفوعة بالذكاء الاصطناعي ويصعب على البشر توقعها. في بداية كل عام ، تُمنح فرق المبيعات هدف مبيعات لتسليمه مدفوعًا مباشرة بخوارزمية أوامر الشراء في أمازون. هذه ليست مهمة سهلة ، ولكن التنبؤ قد يكون أحد أهم نقاط الألم لإدارة أعمال التجارة الإلكترونية في نهاية اليوم. قد يمثل هذا ديناميكية مختلفة للبائعين والبائعين ، حيث يخضع البائعون لأمازون لتقديم طلب أسبوعي ، عادةً يوم الاثنين. بالنسبة لمصنعي CPG ، قد تكون مهمة طلب مستلزمات جديدة في كثير من الأحيان مثل كل يوم من أيام الأسبوع (باستثناء عطلات نهاية الأسبوع) ، حيث يزداد الطلب على العلامات التجارية مثل منتجات ورق التواليت ، حيث يستخدمها الأشخاص كل يوم. لذلك ، يجب على مديري المبيعات استخدام أداة تنبؤ لتحديد ما تبدو عليه أحجام الطلبات بناءً على خوارزمية Amazon. من الضروري أن تكون لديك القدرة على التنبؤ بكل طلب من Amazon بدقة. يعد البقاء على اطلاع بأوامر التوريد الأسبوعية أحد أهم المجالات التي تهتم بها فرق المبيعات أكثر من غيرها ، لأنها ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم.

زيادة المبيعات المتزايدة

يمكن أن تساعد الإعلانات والقسائم والعروض الترويجية على Amazon العلامات التجارية على تجربة مصاعد تدريجية خلال الأحداث الموسمية ، مثل العودة إلى المدرسة ، الجمعة السوداء ، خلال العطلات ، وخاصة من خلال إجراء صفقات وخصومات جيدة خلال Amazon Prime Day. من خلال التوقيت المناسب والإبداع والتنبؤ ، يمكن لفرق المبيعات تشغيل عروض ترويجية عالية الأداء على منتجاتهم لزيادة المبيعات وتحقيق أرباح أعلى.

زيادة حصة السوق

هناك العديد من استراتيجيات التسويق للاستفادة منها للبقاء في صدارة المنافسة وزيادة حصة المنتج في السوق. تتمثل إحدى الطرق في مراقبة وقت نفاد منتجات منافسيك من المخزون ثم القيام بإعلانات احتلال على منتجات منافسك ، والتي يمكن أن تكون في بعض الحالات زيادة بنسبة 30-40٪ في حصة السوق لمنتجاتك الخاصة. تشمل الاستراتيجيات الرئيسية الأخرى لتنمية الحصة السوقية للمنتج استخدام العروض الترويجية والقسائم ، مثل صفقات اليوم (DOTD) ، وصفقات Lightning (LD) ، وعروض الأعضاء الرئيسية (PMP) ، على سبيل المثال لا الحصر.

يعد الفوز بصندوق شراء أمازون نقطة تركيز رئيسية أخرى لمديري المبيعات لأنه يؤثر بشكل مباشر على أداء مبيعات قوائم منتجاتهم ، والحصة الإجمالية لهذا المنتج والعلامة التجارية. يمكنك الفوز بـ Buy Box من خلال التأكد من أن علامتك التجارية لديها سياسات برنامج الموزع المناسبة المعمول بها ، فضلاً عن كونها متسقة في تنفيذ الإنفاذ على البائعين غير المصرح لهم وأسعار خارج MAP (الحد الأدنى للسعر المعلن عنه) المدرجة من قبل البائعين المعتمدين. تعد مطابقة الأسعار عبر المواقع عاملاً رئيسيًا في فشل Buy Box أو نجاحه ، وهناك أدوات استخباراتية وقياسية تنافسية للمساعدة في مراقبة الأسعار وجميع العوامل الأخرى التي تؤثر على Buy Box. يمكنك معرفة كيفية عمل خوارزمية Buy Box بدقة من خلال قراءة هذه المقالة التفصيلية.

منع تسرب الايرادات

يمكن أن تؤدي بعض السيناريوهات إلى تسرب الإيرادات من عملك.

يربط بائع تابع لجهة خارجية نفسه باختلافك: عندما يبيع بائع من الطرف الأول حزمة واحدة و 2 حزمة من منتجك ، يمكن للبائع الخارجي على Amazon اكتشاف طريقة للحصول على هذا المنتج نفسه لإنشاء منتج حزمة من أربعة حزمة. سوف يلتزم بائع الطرف الثالث بصيغتك ويستفيد من حسن نية منتجك كبائع. توفر الحزمة الأربعة لمنتجك من بائع الطرف الثالث نقطة سعر أفضل للمستهلكين الذين يتطلعون إلى الشراء بكميات كبيرة وتوفير المال ، مما يؤدي إلى استنزاف الإيرادات من عملك.

يتم تقسيم تنوع المنتج الخاص بك: إذا اعتبرت أمازون منتجاتك على أنها منتجات CRAP (لا يمكن أن تحقق ربحًا) أو كانت عرضة لقمع الصفحات ، فستكون المنتجات "غير متغيرة". يحتاج مديرو المبيعات إلى العمل بشكل وثيق مع مديري الحسابات لإعادة تنويع المنتجات ؛ ومع ذلك ، يمكن أن تؤدي هذه المهمة إلى ساعات من العمل اليدوي وخسارة في المبيعات.

مواكبة إدارة المحتوى الخاصة بك على Amazon: إذا انتهى الأمر ببائع تابع لجهة خارجية بالفوز بـ Buy Box ، فإنهم يمتلكون المحتوى على Amazon بحكم الواقع ويمكنهم تغيير المحتوى في قائمة المنتجات. يمكنهم تغيير كل شيء من العنوان والصورة والرموز النقطية والوصف. سينتهي الأمر بالعديد من بائعي الجهات الخارجية الذين يقومون بإنتاج منتجات بائعي الطرف الأول بكميات كبيرة من تجار الجملة ببيع هذه المنتجات على أمازون بسعر أقل ، مما يؤدي غالبًا إلى فوزهم في Buy Box.

مفتاح الوجبات الجاهزة

هل أنت مدير مبيعات التجارة الإلكترونية وتقود علامة تجارية كبرى على أمازون؟ توفر Pacvue Commerce فرق التجارة الإلكترونية بأدوات إدارة خوارزمية تساعد على زيادة المبيعات. تتيح هذه المجموعة الفريدة من الأدوات للعلامات التجارية دفع النمو المربح ومنع تسرب الإيرادات من خلال مراقبة Buy Box وقرار إصدار التذاكر ومراقبة محتوى العلامات التجارية للبيع بالتجزئة على Amazon والأسواق الأخرى. اتصل بنا اليوم ، وسنوضح لك كيفية إدارة صفحات تفاصيل منتج علامتك التجارية ، والمخزون ، ومراقبة صندوق الشراء ، وإرسال التذاكر تلقائيًا ، والمزيد.