إنشاء عملاء متوقعين في المبيعات: نظرة على القنوات والخيارات المجانية

دارين كارتر

• 11 يونيو 2022

هناك نوعان من مندوبي المبيعات: أولئك الذين يمكنهم إنشاء عملاء محتملين بجودة عالية ، وأولئك الذين لا يستطيعون ذلك.

خمن أي نوع نواب رئيس المبيعات وقادة الإيرادات يريدون في فريقهم؟ صحيح - إنهم يريدون الأشخاص الذين يمكنهم إنشاء خيوطهم الخاصة.

استمر في القراءة لتعرف لماذا هذه هي المهارة رقم 1 التي يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها ، وأفضل 3 تكتيكات لتوليد كل العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم. تتضمن المواد الإضافية القنوات التي يمكنك استخدامها لتوليد العملاء المحتملين مجانًا وأفضل شركات الجيل الثاني من الجيل الثاني في عام 2022.

لماذا يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفة كيفية إنشاء العملاء المحتملين

حتى إذا كانت شركتك تمتلك محركًا قويًا لتوليد الرصاص ، مع وجود الكثير من العملاء المحتملين الوافدين الذين يطرقون الباب للتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، فلا تزال بحاجة إلى معرفة كيفية إنشاء العملاء المحتملين الخاصين بك.

مديري المبيعات ، فأنت لا تعرف أبدًا متى سوف يجف هذا المصدر السحري للعملاء المحتملين ، وكل ما تبقى هو الموهبة الأولية المتمثلة في قدرة فريق المبيعات الخاص بك على العثور على أعمال جديدة لأنفسهم ، دون مساعدة أي شخص.

مندوبي المبيعات ، كونك قادرًا على الحصول على العملاء المحتملين الخاصين بك سيتيح لك تجاوز ما يفعله الآخرون ، مما يؤدي إلى سحق حصتك بينما يشتكي الآخرون من عدم الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين. الممثلون الذين يمكنهم إنشاء عملاء محتملين سيكون لديهم دائمًا ميزة على المندوبين الذين لا يستطيعون ذلك.

خلاصة القول ، بغض النظر عن عدد العملاء المتوقعين الذين تمنحهم مؤسستك الآن ، أو كيف يحصلون عليها ، يجب أن تظل عملاء محتملين من صنع الذات. يجب أن تكون صيادًا.

متى كانت آخر مرة أغلقت فيها صفقة بدأت من قيامك شخصيًا بتوليد زمام المبادرة؟

عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين الذين يولدون ذاتيًا كمندوب مبيعات ، فإليك أفضل 3 طرق قمت بها - كمساهم فردي وكقائد مبيعات يعلم الآخرين كيفية تكوين عملاء محتملين.

ذات صلة: ما هو توليد العملاء المحتملين وكيفية القيام بذلك

إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين رقم 1: الأحداث

يمكن أن تكون الأحداث مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين كبائع فردي.

لا ، لست بحاجة إلى صرف أموال كبيرة من أجل رعاية حدث ضخم مع الأكشاك والغنيمة. يمكن أن تكون هذه إستراتيجية رائعة للمؤسسة لتتخلف عن الركب ، ولكن كممثل فردي ، فأنت تريد التركيز على استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي لا تعتمد على بقية شركتك.

كفرد ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين من خلال الذهاب إلى الأحداث ، الكبيرة والصغيرة ، ومقابلة أشخاص آخرين في صناعتك وسوقك.

هل تبيعون برامج تسويق؟ ابحث عن الأحداث المتعلقة بالتسويق في منطقتك وابدأ في مقابلة الأشخاص. لا تقصر نفسك على المؤتمرات الكبرى أو المعارض التجارية فقط. ابحث عن أحداث أصغر ستمنحك فرصة للتواصل وبناء العلاقات.

ولا تخف من دفع بعض هذه الأحداث من جيبك. في كثير من الحالات ، يكون من المفيد أن تدفع سعر تذكرة صغير للخروج بعلاقات ومحادثات قيّمة ، مقابل المساومة مع مديرك حول مقدار الميزانية التي يمكنك استردادها.

عندما تكون في هذه الأحداث ، ركز على مقابلة الأشخاص والتفاعل معهم على المستوى الإنساني. في الأحداث واللقاءات الصغيرة ، لا تكن الشخص الموجود هناك فقط يحاول بيع كل شخص على منتجك.

اعثر على إجابة قصيرة على السؤال ، "إذن ماذا تفعل؟" يتضمن السوق المستهدف ونقطة الألم التي تحلها. حاول أن تجعلها قصيرة وبسيطة قدر الإمكان حتى تتمكن من قولها لأي شخص تقابله ، وفتح الباب لمحادثة المبيعات إذا كان في السوق الخاص بك ولديك نقطة الطلاء.

لكن لا تكون أبدًا انتهازيًا.

أحب استخدام مجموعة متنوعة من "أساعد الشركات على توليد عملاء محتملين" ، وأحيانًا استبدال الشركات بشركات ناشئة أو مؤسسين أو شركات B2B أو قادة مبيعات أو قادة تسويق ، اعتمادًا على الحدث والجمهور. إذا كان هذا البيان وثيق الصلة بالشخص الذي أتحدث إليه ، فسيقومون بالمتابعة لطلب المزيد.

بالنسبة للأشخاص الذين يتعاملون مع مشاكل توليد الرصاص الخاصة بهم ، فإن هذا البيان دائمًا ما يحصل على استجابة جيدة. إذا لم يكن لديهم اهتمام أقل ، فيمكنني أن أترك المحادثة تتدفق بشكل طبيعي دون أن تتأثر من خلال محاولة بيعهم على شيء لا يريدونه أو يحتاجون إليه.

ذات صلة: كيفية كتابة بريد إلكتروني للمتابعة بعد عدم الرد

استراتيجية توليد العملاء المحتملين # 2: التنقيب البارد

تتعلق هذه الإستراتيجية بالمكالمات الباردة القديمة الطراز (والبريد الإلكتروني).

عندما تسمع أشخاصًا يصفون مندوب مبيعات بأنه "صياد" ، فإنهم عادة ما يتحدثون عن شخص لا يخشى الخروج والبحث عن أعمالهم التجارية الجديدة. إذا كنت جيدًا في التنقيب البارد ، فستتمكن من جلب الأعمال

الجانب الإيجابي هنا هو أن الكثير من مندوبي المبيعات سيفعلون أي شيء لتجنب أي نوع من الأنشطة الباردة للخارج. يتم تنظيم العديد من منظمات المبيعات في الوقت الحاضر بحيث يكون الأشخاص الوحيدون الذين يتطلعون بانتظام هم مندوبو المبيعات المبتدئون (عادةً ما يطلق عليهم مندوبو المبيعات أو تطوير الأعمال) الذين ينصب تركيزهم الوحيد على توليد العملاء المحتملين من خلال التنقيب البارد.

ما يعنيه هذا بالنسبة لك هو ، إذا كنت على استعداد للمضي قدمًا والقيام بالتنقيب الخاص بك ، فيمكنك أن تكون نجمًا رائعًا في مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

ذات صلة: كيفية إعداد إيقاع مبيعات ناجح للتنقيب

كيف تبدأ في توليد العملاء المحتملين من خلال التنقيب البارد للخارج؟

أولاً ، تحتاج إلى تحديد جمهورك ثم بناء قائمة بالآفاق. في بعض الصناعات ، سيكون البريد الإلكتروني البارد هو قناة التنقيب الرئيسية الخاصة بك ، وفي حالات أخرى ، سيعمل الاتصال البارد بشكل أفضل. سيكون معظمها مزيجًا.

هناك المئات من الأدوات التي من شأنها أن تساعدك على الحصول على بيانات الهاتف والبريد الإلكتروني (حتى لو كانت مجرد أرقام هواتف للأعمال ورسائل بريد إلكتروني خاصة بالعمل). سيكون LinkedIn أيضًا صديقك هنا (المزيد على LinkedIn أدناه).

بعد ذلك ، تحتاج إلى المراسلة. بناء نص مكالمة. اكتب سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الباردة. هناك العديد من التقنيات التي يمكن إدراجها هنا ، ولكن بعد أن كتبت شخصيًا الآلاف من حملات البريد الإلكتروني الباردة للشركات ، فإن نصيحتي لكتابة بريد إلكتروني رائع B2B هي:

• كن ذا صلة
• كن موجزًا ​​(بلغتك)
• اجعل الأمر سهلاً (بالنسبة إلى العميل المحتمل)

بمجرد الحصول على رسائلك وقائمتك ، ستحتاج إلى طريقة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات. مع البريد الإلكتروني ، قد يكون من الصعب إدارة التنقيب مباشرة من صندوق البريد الإلكتروني الخاص بك.

سيرغب معظم الأشخاص الذين يرسلون أكثر من بضع رسائل بريد إلكتروني باردة شهريًا في الحصول على أداة بريد إلكتروني باردة (مثل Mailshake) لإدارة هذه العملية. (لا تستخدم نظام بريد إلكتروني تسويقيًا. تأكد من أن الأداة مصممة خصيصًا للمبيعات.)

موضوع التنقيب البارد عميق. لمزيد من المعلومات ، أوصي بشدة بالتعمق في هذه المدونة واختيار نسخة من Prospecting المتعصب بواسطة Jeb Blount والمبيعات الجديدة المبسطة بواسطة Mike Weinberg.

تحقق من هذا الفيديو القصير لمعرفة كيفية استخدام LeadCatcher لإدارة عناوين البريد الإلكتروني الباردة في Mailshake:

إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين رقم 3: لينكد إن

لقد حفظت الأفضل للنهاية.

في رأيي ، LinkedIn هي الأداة الأولى لوسائل التواصل الاجتماعي لمندوبي المبيعات الأفراد الذين يتطلعون إلى إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

طالما أن السوق المستهدف موجود على LinkedIn ، يجب أن تكون على LinkedIn. لقد أنشأت شركتي ، RevenueZen ، ما يقرب من 40٪ من أعمالنا الجديدة من خلال LinkedIn في العامين الماضيين.

ذات صلة: LinkedIn Lead Generation: عملية مثبتة لإغلاق المزيد من الصفقات على LinkedIn

يمكن أن تكون استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين على LinkedIn بسيطة مثل تنمية شبكة التواصل الاجتماعي الخاصة بك عن طريق إرسال طلبات الاتصال ذات الصلة إلى الأشخاص في السوق الخاص بك ثم بدء المحادثات معهم.

قم بإجراء بحث على LinkedIn Sales Navigator. اقرأ من خلال الملف الشخصي. أرسل طلب اتصال مخصصًا أو LinkedIn InMail وابدأ محادثات مع الأشخاص.

من بعض النواحي ، يشبه أسلوب التسويق عبر الإنترنت هذا البريد الإلكتروني البارد ، لكنك ستحتاج عادةً إلى أن تكون "أكثر ليونة" قليلاً في أسلوبك. يمكن أن تتضمن طلبات الاتصال رسالة صغيرة ، لذا تأكد من إخبار الأشخاص بسبب اتصالك.

إذا كنت تستخدم InMail لإرسال الرسائل ، فيمكنك احتواء المزيد من الأحرف في رسالتك ، ولكنك ستظل ترغب في اتباع النصائح أعلاه للمراسلة.

بمجرد تواصل الأشخاص معك ، تابع معهم.

تحقق من ملف التعريف الخاص بهم على وسائل التواصل الاجتماعي واطرح الأسئلة ذات الصلة بالعمل لمعرفة ما إذا كانوا عملاء مؤهلين. يجب ألا ترسل عرضًا ترويجيًا لمنتجك بالبريد العشوائي إلى كل شخص تتصل به. ما عليك سوى إجراء محادثات بشرية ذات صلة مهنية وسيتفاعل معك الأشخاص حول منتجك (إذا كان يحل نقطة الألم بالنسبة لهم).

هذا ما يقصده الناس عندما يتحدثون عن بيع وسائل التواصل الاجتماعي على LinkedIn

نقاط المكافأة إذا ذهبت وبدأت في التعامل مع شبكتك من خلال محتوى LinkedIn والتعليقات والمنشورات. لقد قمت بشراء وبيع المنتجات التي نشأت من منشورات LinkedIn والتعليقات التي أدت إلى الاتصال ، ثم المحادثة. هذه هي الأشياء الصغيرة التي لا يقوم بها معظم مندوبي المبيعات.

بصرف النظر عن LinkedIn Sales Navigator ، كل هذا مجاني.

ملاحظة: إذا لم تدفع شركتك مقابل Sales Navigator وكنت مندوب مبيعات ، فادفع مقابل ذلك من جيبك (وربما تبدأ في البحث عن شركة جديدة).

ذات صلة: 14 من أفضل الممارسات للتنقيب في LinkedIn

5 قنوات يمكنك استخدامها لتوليد عملاء محتملين مجانًا

عدد قليل من الشركات لديها أموال ووقت غير محدود. عندما يكون الأمر كذلك ، عليك أن تكون مبدعًا عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين.

العملاء المتوقعون هم مصدر الحياة لأي شركة متنامية. لا يهم مدى طموح خطتك للتوسع إذا لم تتمكن من الحفاظ على هذا الزخم من خلال تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة.

1. التسويق المؤثر

التسويق المؤثر هو تكتيك يجمع العلامات التجارية والمؤسسات مع المؤثرين الذين لديهم متابعين مخلصين ومناسبين يعرضون بعد ذلك منتجك وخدمتك ومحتواك وما إلى ذلك لجمهورهم.

لا يرغب جميع المؤثرين في الحصول على أموال مقابل الحصول على مكان ضيف أو مراجعة. يسعد البعض تمامًا القيام بذلك في مقابل الحصول على ترخيص مجاني لبرنامجك ، أو دعوة متابعيك أو خصم على منتجك أو خدمتك.

قوة الاستفادة من أصحاب النفوذ الجزئي مقابل أصحاب النفوذ الكلي

على الرغم من أن أصحاب النفوذ الجزئي لديهم عدد أقل بكثير من المشتركين مقارنة بأقرانهم الذين يبلغ عددهم عدة ملايين من المتابعين ، إلا أنهم يحققون مشاركة أكبر ويمكن أن يكونوا أكثر ربحية. في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها HelloSociety في عام 2017 ، فإن المؤثرين الجزئيين يدفعون مشاركة أعلى بنسبة 60٪ ، ويزيدون كفاءة التكلفة بمقدار 6.7 مرة لكل مشاركة ، ويحققون تحويلات أسبوعية أكثر بنسبة 22.2٪ في المتوسط.

خذ Instagram ، على سبيل المثال. تميل نسبة التعليقات والإعجابات إلى المتابعين إلى الذروة عندما يكون الحساب حوالي 1000 متابع. إن امتلاك حساب يضم أكثر من 100000 متابع يشهد انخفاضًا خطيرًا في التفاعل. ذلك لأن المشاهير وأصحاب النفوذ لا يبدون مرتبطين بنفس القدر. يميل الناس إلى التفاعل أكثر مع من يرون أنهم يشبهون أنفسهم.

2. التدوين وتحسين محركات البحث

لا يخفى على أحد أن التدوين له فوائد قوية في شكل عرض الخبرة ، وإنشاء سلطة الصناعة وتوليد العملاء المحتملين. إن تعزيز العملاء المحتملين باستخدام هذه القناة على وجه الخصوص ينحصر في جذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.

كيفية تحسين منشورات المدونة الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين

1. قم ببحثك ليس فقط لمعرفة ما يريد القراء قراءته ، ولكن أيضًا حتى تستخدم الكلمات الرئيسية والعبارات الصحيحة لترتيبك في مرتبة عالية في محركات البحث. يعد Answer The Public مصدرًا ممتازًا للعثور على الأسئلة التي يبحث عنها الأشخاص والتي يمكنك الإجابة عليها في مشاركات المدونة.

2. قدم قيمة فريدة لقرائك من خلال إنشاء منشورات مدونة فريدة من نوعها وذات صلة ومفيدة. يجب أن يحل المحتوى المشكلات التي يواجهها المستخدم - خاصةً إذا لم يتمكن من العثور على حل أو تعذر العثور عليه بسهولة في مكان آخر.

عادةً ما يتم تحميل المحتوى الفريد المليء بالقيمة بإحصائيات شديدة الأهمية ، واقتباسات مدروسة ، ودراسات حالة وصور مقنعة. يعد المحتوى الغني مثل هذا قويًا لأنه يلقى صدى لدى القراء وقابل للمشاركة بشكل كبير ، مما يمكن أن يوسع جمهورك وإمكانية جذب عملاء جدد إلى أبعد من ذلك.

3. اختم بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. يمكن أن تختلف العبارة الفعلية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) التي يجب استخدامها بشكل كبير من صفحة إلى أخرى. ولكن عند إنشاء عملاء محتملين ، من المحتمل أن ترغب في الامتناع عن مطالبة الأشخاص بالتعليق أو المشاركة. بدلاً من ذلك ، ركز على حملهم على ملء نموذج بحيث يمكنك إدخالهم في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. يمكنك أيضًا استخدام نافذة منبثقة بغرض الخروج مع نموذج بسيط وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لإتمام الصفقة

4. قم ببناء المحتوى الخاص بك لتظهر أعلى في SERP. اعمل على مظهر مقتطفاتك في صفحات نتائج محرك البحث. واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي استخدام ترميز البيانات المنظمة. هذه مجموعة من السمات الخاصة في شفرة HTML التي لا يراها المستخدمون. نتيجة لذلك ، تفهم محركات البحث نوع المحتوى على الصفحة ، وتعرض المزيد من البيانات ذات الصلة في SERPs. وبالتالي ، يمكن أن يبرز موقع الويب الخاص بك في القائمة ، ويجذب المزيد من المستخدمين ، بما في ذلك العملاء المحتملون المحتملين.

اجعلهم يفعلون ذلك من خلال تقديم محتوى حصري مثل المستندات التقنية والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية والمزيد. عادةً ، لا يمكن الوصول إلى هذه العروض الفريدة إلا من خلال نموذج الاشتراك ، وهي ذات جودة أعلى من مشاركة مدونة عامة وتخدم الغرض من جمع معلومات الاتصال وتقسيم العميل المتوقع حسب الاهتمام. تحقق من نصائح التدوين هذه للمساعدة في زيادة حركة المرور على الموقع ، والتصنيفات والأرباح.

3. ضيف الإرسال

يمكن أن يؤدي نشر الضيف إلى زيادة وصولك وإنشاء المزيد من العملاء المحتملين من خلال السماح لك بالاستفادة من جماهير الشركات الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، ستقوم في نفس الوقت بإنشاء روابط خلفية إلى موقع الويب الخاص بك ، والتي ستستخدمها Google ومحركات البحث الأخرى لترتيبك أعلى في نتائج البحث. إنها حقًا تكتيك يربح فيه الجميع لتوليد العملاء المتوقعين.

تتضمن بعض الأمثلة البارزة للنجاح في نشر الضيف Buffer's Leo Widrich ، الذي ينسب نشره المستمر لضيفه على مدى تسعة أشهر إلى دفع أكثر من 100،000 اشتراك إلى شركته. أو Gregory Ciotti ، الذي ساعد HelpScout في تحقيق 9000 عميل و 37733 مشتركًا بالبريد الإلكتروني في تسعة أسابيع فقط من التدوين الضيف.

4. الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد

الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد أبعد ما يكون عن الموت ، ويمكن أن يكون وسيلة رائعة لتوليد عملاء محتملين مجانًا. كما هو الحال مع كل أداة أخرى لتوليد قوائم العملاء المحتملين ، يجب عليك اتباع أفضل الممارسات لرؤية نتائج جادة. يتمثل الفن الحقيقي للبريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة في الوضوح والإيجاز وإضفاء الطابع الشخصي على كل لمسة ومتابعة مستمرة.

بعض الاستراتيجيات المفيدة لتوليد عملاء محتملين باستخدام هذه القناة هي:

ابحث عن أو أنشئ قائمة بالعملاء المحتملين . بناءً على منتجك أو خدمتك ، يمكنك البحث في LinkedIn أو Google عن الشركات أو البحث في قوائم "أفضل 500" للعثور على عملاء محتملين يستحقون التواصل معهم. بمجرد الحصول على قائمة ، استخدم أدوات مثل Voila Norbert للعثور على معلومات الاتصال الخاصة بهم وبدء التواصل البارد.

اسأل متخصصًا في الصناعة عن الإحالات . من الواضح أنك لن تتواصل مع منافسيك على العملاء المحتملين ، ولكن غالبًا ما يصل المتخصصون في هذا المجال إلى جمهور مشابه قد يكون مهتمًا بمنتجك أو خدمتك. في كثير من الأحيان ، سيطلب عملاؤهم إحالة في مجال عملك. إذا كانت علاقتك قوية بما يكفي ، فسيقومون بإحالتك دون تردد.

حاول العودة إلى الفرص الضائعة أو المغلقة . من الذي يمكنك الوصول إليه أفضل من العملاء المحتملين الذين تأهلتهم بالفعل؟ بالتأكيد ، لقد خسرت البيع لسبب أو لآخر من قبل ، لكن الأمور يمكن أن تتغير في فترة زمنية قصيرة. في بعض الأحيان يكون القليل من المثابرة هو كل ما يتطلبه الأمر لإتمام الصفقة أخيرًا. ليس هناك أي ضرر من الوصول مرة أو مرتين في السنة إلى أولئك الذين تسببوا في برودة كتفك من قبل.

بمجرد إجراء اتصال عبر البريد الإلكتروني البارد أو المكالمة الباردة ، ابدأ في رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين بمرور الوقت. أحد أفضل الأساليب لذلك هو نهج Gary Vaynerchuk في Jab و Jab و Jab و Right Hook. لتلخيص النهج ، عليك تقديم القيمة باستمرار مرارًا وتكرارًا حتى تحصل على الحق في طلب البيع.

5. قوائم الطرف الثالث

عند البحث عن عملاء محتملين ، يكون من الأسهل أحيانًا البحث عن الفاكهة المعلقة - أولئك الذين يبحثون عن إجابات. مواقع الويب مثل Quora مليئة بالأشخاص الذين يبحثون عن إجابات والذين هم منفتحون على النصيحة. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يكون حل مشاكلهم هو منتجك أو خدمتك. وعلى الرغم من أن Quora ليس مكانًا للبيع المباشر ، إلا أنه مكان لفتح خطوط الاتصال ، وتأسيس نفسك كقائد فكري ، وبناء الثقة ، وبناء الألفة مع علامتك التجارية.

عادةً ما يكون أكثر مولدات الرصاص نجاحًا على Quora صادقين ويضيفون قيمة في كل تبادل ويتمتعون بسمعة طيبة لكونهم مفيدون. أثناء قيامك بكل هذه الأشياء ، كن مدروسًا بشأن كيفية إعادة الروابط إلى المقالات التي كتبتها لجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك. قم بتحديث سيرتك الذاتية المليئة بانتظام بالعروض ذات الصلة والروابط إلى المحتوى الخاص بك. سينجذب المستخدمون بطبيعة الحال إلى هناك لقراءة المزيد عنك إذا أظهرت القيمة والخبرة.

ماذا تفعل شركة Lead Gen في الواقع؟

هل سبق لك أن بحثت بنشاط عن حل من خلال بحث Google؟ ربما كنت بحاجة إلى أداة جديدة لإدارة المشروع أو منتج لأتمتة بريدك الإلكتروني. أو ربما عثرت على إعلان لإحدى تلك الأدوات على وسائل التواصل الاجتماعي.

في كلتا الحالتين ، هناك فرصة جيدة لأن تكون قد وصلت إلى صفحة أجبرتك على ملء نموذج اتصال للعثور على مزيد من المعلومات. ستتم إعادة توجيه معلوماتك - على الأرجح الاسم وعنوان البريد الإلكتروني - إلى شخص مكلف بالتحقق من التفاصيل الخاصة بك. بعد القيام بذلك ، سينقلون هذه المعلومات إلى طرف ثالث ، سيتصل بهم ويحاولون إغلاق الصفقة.

كيف تحصل شركات توليد الرصاص B2B على العملاء المحتملين؟

تستخدم شركات الجيل الرائد مجموعة من الأدوات والتكتيكات لمساعدتهم على جلب خيوط دافئة لعملائهم.

نقابة المحتوى هو تكتيك أساسي. قد تأخذ شركة توليد الرصاص جزءًا من المحتوى الذي أنشأته ثم تدفعه عبر الإعلانات الاجتماعية أو التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب حركة المرور إلى موقعك ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وجذب اهتمام المشترين المحتملين.

تعتمد العديد من شركات توليد الرصاص أيضًا بشكل كبير على التواصل البارد. بدلاً من ترتيب عرض توضيحي للمنتج هناك وبعد ذلك ، فإن الهدف من هذه المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة هو تحديد موعد مع فريق المبيعات الخاص بك.

أفضل 5 شركات لتوليد الرصاص بين الشركات؟

لا يوجد نقص في شركات توليد الرصاص B2B ، ولكن بعضها أفضل من البعض الآخر. هذه بعض من أفضلها:

1. Callbox

لا يمكن أن تكون شركة توليد العملاء المحتملين فعالة إلا بقدر الإمكانات المحتملة التي يمكنها الوصول إليها. من خلال قاعدة بيانات عالمية لجهات الاتصال تمتد لأكثر من 35 مليون شركة ، من الآمن القول أن Callbox لديها الكثير من الوصول. تستخدم الشركة ست قنوات لتوليد العملاء المحتملين للتواصل مع العملاء المحتملين وإشراكهم:

• صوت
• البريد الإلكتروني
• اجتماعي
• دردشة
• موقع الكتروني
• ندوات عبر الإنترنت

بالإضافة إلى جذب العملاء المحتملين ، تعمل Callbox مع العملاء لتحسين إنتاجية مبيعاتهم - ومساعدتهم على الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين وإغلاق المزيد من الصفقات - من خلال منحهم إمكانية الوصول إلى مجموعة كاملة من أدوات المبيعات والتسويق من خلال HubSpot والحل الخاص به ، خط انابيب.

2. تقنيات CIENCE

لدى CIENCE Technologies قائمة عملاء رائعة لا يمكن إنكارها تتضمن علامات تجارية عالمية مثل Microsoft و SAP و Uber. كما يوحي اسمها ، فإن CIENCE في طليعة تكنولوجيا الجيل الرائد. منهجيتها ، بمساعدة معالجة اللغة الطبيعية ، تتجاوز العوامل الديموغرافية البسيطة عند إنشاء قوائم توقعات مستهدفة ، بما في ذلك أنواع البيانات مثل:

• فيرموغرافيكس
• السلوك الاجتماعي
• مكياج Tech Stack

وقد ساعد ذلك في تطوير قاعدة بيانات تضم عشرات الملايين من سجلات الاحتمالات المحدثة.

بالإضافة إلى الاستعانة بمصادر خارجية لأبحاث المبيعات ، تقدم الشركة الرائدة المساعدة في تطوير المبيعات الواردة والصادرة ، وترحيل CRM.

3. يؤدي SalesPro

يمتلك فريق SalesPro 100 عام من الخبرة في توليد عملاء محتملين بجودة عالية لعملائه. مكرسة لتتبع العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات وإجبارهم على حجز مكالمة مع مندوبي المبيعات لديك ، تتخذ الشركة نهجًا شخصيًا بشكل كبير لبناء برامج توليد العملاء المحتملين. من المريح أيضًا تشغيل حملات تسويقية متكاملة تستفيد من قنوات الاتصال المتعددة - مثل المكالمات والبريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية - حيث إنها تطرح نهجًا بسيطًا للوصول إلى السوق.

4. CloudTask

تتمثل مهمة CloudTask في مساعدة العملاء في العثور على العملاء المحتملين المناسبين ، والاجتماعات المؤهلة لمبيعات الكتب ، وزيادة الإيرادات في نهاية المطاف. بمعنى آخر ، بالضبط ما تريد أن تفعله شركة توليد رائدة. بصفتك عميل CloudTask ، يمكنك الاختيار من بين خدمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين "القياسية" - بمعنى آخر ، الاستعانة بمصادر خارجية لمهمة البحث عن الاجتماعات وترتيبها لفريق تطوير المبيعات - أو الحصول على دعم إضافي من وظائف إدارة المبيعات ودردشة المبيعات. وهي تعمل مع العديد من شركاء تكنولوجيا المبيعات البارزين ، بما في ذلك Drift و HubSpot و RingCentral.

5. LeadGenius

يولد LeadGenius عملاء متوقعين من خلال العمل مع بيانات B2B التي تشير إلى نية المشتري ، بما في ذلك عوامل مثل:

• قراءة أنواع معينة من المحتوى عبر الإنترنت
• حضور الأحداث المادية وعبر الإنترنت
• التجنيد لشغل وظائف معينة
• تنامي أقسام محددة
• سرعة التوظيف حول مسمى وظيفي معين
• التعامل مع منافسيك

للوصول إلى كل تلك البيانات التي يصعب العثور عليها ، تستخدم الشركة الرائدة برامج زحف الذكاء الاصطناعي للبحث على الويب ، مع فريق البحث الداخلي التابع لها ثم التحقق من جميع المعلومات التي تم جمعها واستخدامها لتطوير حملات التوعية عبر البريد الإلكتروني عالية التأثير.

خواطر ختامية

أصعب جزء في استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين بين B2C أو B2B هو أنه يستغرق وقتًا مع الوقت الحالي. ولكن إذا كنت ترغب في العمل ، فستحصل على نتائج رائعة مع عملاء اليوم.

أفضل ما في الأمر هو أنك لست بحاجة إلى الاعتماد على شركتك لإرسال 100٪ من العملاء المحتملين للمبيعات. إذا كنت على استعداد لوضع العمل ، يمكنك إنشاء العملاء المحتملين الخاصين بك.

إليك ما تحتاج إلى تذكره حول كيفية إنشاء عملاء محتملين:

• لا تخف من إنفاق بضعة دولارات لتسليح نفسك بالأدوات التي تحتاجها للعثور على عملاء محتملين جدد. سواء كانت هذه رسوم حدث صغيرة ، أو LinkedIn Sales Navigator ، أو أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو أي أداة وسائط اجتماعية أخرى ، فإنها تؤتي ثمارها على المدى الطويل. استخدم Google ومحركات البحث الأخرى للبحث. وإذا كنت قائد مبيعات ، فقم بتسليح فريقك بهذه الأدوات!
• انتقل إلى الأحداث غير المتصلة بالإنترنت ، الكبيرة والصغيرة. اذهب ، واقف أمام المزيد من الناس ، وكن مستعدًا للتحدث مع العملاء المحتملين الفضوليين حول ما تفعله ، ومن تساعده ، وما هي نقاط الألم التي تحلها. لا تنس تدوين أي معلومات اتصال.
• احتمال بارد. افعل ذلك. قد لا يكون الأمر ممتعًا دائمًا ، لكن مندوبي المبيعات الرائعين يجيدون اكتساب عملاء محتملين للمبيعات على وجه التحديد لأنهم على استعداد للقيام بالعمل الذي لا يريد الآخرون القيام به.
• كن ذا صلة في رسائلك ، وكن موجزًا ​​، واجعل الأمر سهلاً على عميلك المحتمل. هذا صحيح بالنسبة لجميع قنوات الاتصال ، وخاصة البريد الإلكتروني و LinkedIn.
• كن إنسانا. هذا صحيح بغض النظر عن القناة التي تستخدمها لتحقيق النجاح في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ستساعدك هذه النقاط الخمس على إنشاء كل المبيعات التي تحتاجها بنفسك. ضع الوقت ، وستجني الثمار. وبالتحديد ، ستصبح سريعًا مندوب مبيعات روك في فريقك.

هل تولد مبيعات خاصة بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما هو التحدي الأكبر بالنسبة لك عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات توليد العملاء المحتملين بين الشركات؟

هل تولد خيوطك الخاصة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في إنشاء جيل الرصاص الخاص بك؟

الأسئلة الشائعة حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين

ما هي عملية توليد الرصاص؟

تدور عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين حول استهداف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع جمهورك المستهدف وإبراز كيف يمكن لمنتجك حل واحدة أو أكثر من نقاط الضعف الرئيسية لديهم. تتضمن معظم عمليات إنشاء العملاء المحتملين مراحل ونقاط اتصال متعددة ، مما يؤدي إلى نقل العميل المحتمل من اللحظة التي يتعرفون فيها لأول مرة على مشكلة ما إلى النقطة التي يكونون فيها على استعداد للشراء.

ما هي أنواع توليد الرصاص؟

هناك نوعان عريضان من إنشاء قوائم العملاء المحتملين - الصادرة والواردة. يتضمن الأول تكتيكات المبيعات الكلاسيكية مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر ، بينما يتعلق الأخير بالاستفادة من قنوات التسويق عبر الإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث.

ما هو المصدر الأكثر شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين في الشركة؟

تقدم استراتيجيات إنشاء قوائم وقنوات ومنصات مختلفة نتائج مختلفة لأنواع مختلفة من الأعمال. ومع ذلك ، أشار أحد الاستطلاعات التي أجريت على جهات تسويق B2B إلى البريد الإلكتروني (الذي اختاره 73٪ من المستجيبين) ومحركات البحث (70٪) كأكثر مصادر توليد قوائم العملاء المحتملين شيوعًا.

هل جيل الرصاص سهل؟

من الناحية النظرية ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين والفعالية الإجمالية للمبيعات يتعلق ببساطة بإيجاد استراتيجية تعمل وتكرارها. تبدو سهلة بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، يقول 61٪ من المسوقين أن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأول بالنسبة لهم ، مما يشير إلى أن الأمر ليس بهذه البساطة.

دارين كارتر

دارين هو أحد مؤسسي شركة RevenueZen و CRO. بعد الحصول على الملايين من الإيرادات الجديدة كقائد مبيعات ومندوب لدى الشركات الناشئة والشركات العامة ذات النمو المرتفع والمتمرس على حد سواء ، فهو الآن يساعد الشركات على بناء محركات توليد عملاء رائدة مرنة وقابلة للتطوير باستخدام استراتيجيات واردة وصادرة واجتماعية. عندما لا يتحدث عن استراتيجية المبيعات ، ستجده عادةً معلقًا على جانب منحدر من الجرانيت في يوسمايت.