صوت البازار

لا يوجد عميلان متشابهان. يتنوع كل نوع من المتسوقين حسب العلامات التجارية التي يحبونها والمنتجات التي يشترونها. لكن هذا لا يعني أن إستراتيجيتك للبيع لكل مجموعة من هذه المجموعات يجب أن تبدو مشتتة.

إن فهم الأنواع الستة الأساسية للمتسوقين - وأفضل الاستراتيجيات للوصول إليهم - سيساعدك على التواصل بشكل أفضل مع عملائك، وتلبية احتياجاتهم، وتحقيق المزيد من عائد الاستثمار لشركتك.

ما هي الأنواع الستة للمتسوقين؟

سيندرج معظم المشترين في واحدة (أو اثنتين أو ثلاث) من المجموعات التالية:

1. المشتري المندفع: يقوم بعمليات شراء سريعة وعفوية
2. الباحث: يبحث عن أفضل صفقة قبل الشراء
3. المتسوق العادي: يتصفح دون غرض أو حاجة محددة
4. المتسوق على أساس الاحتياجات: يتسوق فقط عندما يحتاج إلى عنصر أو خدمة معينة
5. المخلص للعلامة التجارية: يعطي الأولوية للألفة وعادةً ما يشتري من نفس العلامات التجارية الموثوقة
6. المتسوق الاجتماعي: يعتمد على المدخلات والتوصيات من الأصدقاء أو العائلة أو وسائل التواصل الاجتماعي

من المهم فهم كل نوع من هذه الأنواع من المتسوقين - واستهدافهم بمحتوى واستراتيجيات مخصصة.

المشترين الدافع

لا توجد قوائم التسوق لهذا الطاقم. المشترين الاندفاعيين هم عفويون. إنهم لا يهتمون بالبحث عن أفضل المنتجات أو العلامات التجارية. لا يقضون ساعات في مقارنة الأسعار. بدلا من ذلك، كل ما يهمهم هو الإشباع الفوري. لديهم مشكلة. لديك الحل. دعونا نجعل هذا يحدث!

ولعل أهم شيء يجب معرفته عن هذا النوع من المتسوقين هو أنهم تحركهم العواطف. يمكن أن تكون هذه المشاعر إيجابية: فهم متحمسون لتجربة صلصة حارة جديدة أو لا يمكنهم الانتظار لشراء أريكة جديدة.

قد يتم أيضًا تحفيز المشترين المندفعين لمعالجة المشاعر السلبية. ربما يشعرون بالحرج بسبب حالة جلدية ويريدون العثور على منتج يخفف أعراضهم ويجعلهم يشعرون بثقة أكبر. أو قد يشعرون أن هواتفهم أو أجهزتهم اللوحية الحالية ليست رائعة مثل أفضل أصدقائهم. سيرغب المتسوق المندفع في معالجة هذا الشعور بالنقص عن طريق شراء جهاز جديد بسرعة.

أخيرًا، قد يكون المشترون المندفعون مدفوعين بمشاعر لا علاقة لها بالمنتج الذي يشترونه. وبدلاً من ذلك، فإنهم يحاولون ببساطة معالجة مشاعر الملل، وضغوط العمل، والقلق، وما إلى ذلك. فالتسوق يجعلهم يشعرون بالتحسن.

كيفية البيع للمتسوقين الدافعين

أفضل طريقة لجذب هذا النوع من المتسوقين؟ اجعل من السهل عليهم رؤية منتجاتك كحل لاحتياجاتهم العاطفية.

إذا كانوا يتسوقون في المتجر، فاستخدم الصور واللافتات المميزة لتسليط الضوء على منتجك. ضع العناصر التي تحاول الترويج لها في المناطق التي تشهد حركة مرور كبيرة، مثل المدخل. يعد مكتب الخروج أيضًا مكانًا رئيسيًا للوصول إلى هؤلاء المتسوقين التلقائيين.

يمكنك أيضًا الاستفادة من قوة المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) - الصور الاجتماعية ومراجعات المنتجات ومقاطع الفيديو التي أنشأها العملاء، وليس علامتك التجارية - للوصول إلى المشترين الاندفاعيين لأن 76% من المتسوقين الاندفاعيين يقولون إن المراجعات والأشكال الأخرى من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون تؤثر على اهتماماتهم قرارات الشراء داخل المتجر، وهذا يمكن أن يعني اللافتات التي تروج لتقييمات المستخدمين. عبر الإنترنت، يمكنك قضاء يوم ميداني مع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون - وخاصة صور العملاء:

• يقول 65% من المشترين الاندفاعيين إن صور المنتجات التي التقطها متسوقون آخرون تؤثر على قراراتهم الشرائية
• 60% يتوقعون رؤية صور المتسوقين على صفحات المنتج

عندما قامت شركة Hobbycraft، وهي أكبر شركة بيع بالتجزئة للفنون والحرف اليدوية في المملكة المتحدة، بعرض المحتوى المرئي الذي ينشئه المستخدمون على موقعها، فقد شهدت زيادة بنسبة 219% في التحويلات وزيادة بنسبة 24% في متوسط ​​قيمة الطلب.

أخيرًا، اجعل من السهل على المشترين الاندفاعيين رؤية العناصر أو الإضافات ذات الصلة طوال تجربة التجارة الإلكترونية. إذا كانت لديك حلول إضافية يمكنها تلبية احتياجاتهم - أو منتجات ذات صلة تجعل العنصر الذي يشترونه أكثر قوة - فأخبرهم بكل الوسائل!

الباحثون

الباحثون هم "النوع أ" من المتسوقين. قبل إجراء عملية شراء، يقومون بإجراء تحقيق شامل. ما هي الشركات التي تبيع ما تحتاجه؟ ما هي نقاط السعر؟ هل العملاء راضون بشكل عام عن مشترياتهم؟

سيكون لدى الباحث جميع الإجابات. قد يكون لديهم جدول بيانات مليء بالإجابات. ولكن ما ليس لديهم هو الرغبة في إجراء عملية شراء طوعا أو كرها. إنهم يأخذون وقتهم، ويزنون خياراتهم، ويحللون جميع المعلومات المتاحة، و(في النهاية) يتخذون قرارًا مستنيرًا.

كيفية بيعها للباحثين

إحدى الطرق لإبعاد هذا النوع من المتسوقين بسرعة هي أن يكون لديك موقع ويب قديم. عندما يكون المشترون متعمقين في البحث، فليس هناك ما هو أسوأ من العثور على نقص في المعلومات القابلة للاستخدام على موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية.

ربما تعرض إعلانات عبر الإنترنت لأريكة جديدة، ولكن لا توجد صور لهذه القطعة على موقع الويب الخاص بك. أو ربما تكون جميع المراجعات الموجودة على موقعك تعود إلى عام 2017. وقد يمثل هذا مشكلة كبيرة للباحثين. تأكد من تحديث المحتوى بانتظام حتى يحصل الباحثون على عرض كامل وحديث لعلامتك التجارية ومنتجاتك. يتضمن ذلك أحدث المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

• يحتاج 32% من هذا النوع من المتسوقين إلى رؤية ثلاث إلى خمس صور ومقاطع فيديو على صفحة المنتج لإجراء عملية شراء بثقة
• من المحتمل أن 51% من الباحثين لن يشتروا منتجًا إلا إذا رأوا محتوى للمتسوقين مثل المراجعات أو الصور أو مقاطع الفيديو أو الأسئلة والأجوبة أو المنشورات الاجتماعية

عندما قامت شركة Le Col لمعدات ركوب الدراجات بالترويج لتعليقات وصور العملاء الأصلية على موقعها الإلكتروني وصفحات منتجاتها، كان احتمال قيام الزائرين بإجراء تحويلات أكبر بمقدار 5 مرات.

تذكر: الباحثون يبحثون عن أفضل صفقة. لذا قدم واحدة ستلفت انتباههم! يمكن أن يكون ذلك في شكل قيمة إضافية (مثل تقديم المنتجات ذات الصلة في حزمة مخفضة) أو أفضل سعر (تخفيضات سريعة مثيرة).

المشترين عارضة

هؤلاء هم المتسوقون الذين لا يحتاجون بالضرورة إلى عنصر معين. إنهم يتصفحون فقط! ربما لديهم بالفعل معطف شتوي متين. لكنهم رأوا أن السترات المنتفخة الخاصة بك معروضة للبيع وقاموا بالنقر عليها بدافع الفضول.

يمكن أن يكون هذا السلوك غير الرسمي بمثابة أخبار جيدة وأخبار سيئة.

من ناحية، ربما يقضي المتصفحون الكثير من الوقت في التسوق - مما يعني أن هناك فرصة لتحويلهم إلى عملاء مخلصين. وبما أنهم موجودون بالفعل على موقع الويب الخاص بك، فإن تجربة المستخدم الرائعة يمكن أن تلهمهم على الاستمرار في العودة.

ومن ناحية أخرى، يرغب المشترون العاديون في إبقاء خياراتهم مفتوحة. من غير المرجح أن يقوموا بعملية شراء سريعة، بل إنهم على ما يرام مع عدم شراء أي شيء على الإطلاق. إنهم يتخلون عن عربة التسوق الخاصة بهم بشكل متكرر أكثر من الأنواع الأخرى من المتسوقين. ومع عدم وجود غرض مقنع وراء تسوقهم وعدم وجود مشكلة ملحة يجب حلها، يحتاج هؤلاء العملاء إلى القليل من الحافز الإضافي للنقر على "اشتر الآن".

كيفية البيع للمتسوقين العاديين

ينجذب البشر - وخاصة المتسوقين العاديين - إلى القصص. لذا اعتمد على القصة وراء منتجاتك. عندما يتمكن عميل عادي من التواصل مع "السبب" وراء منتج ما، يصبح هذا المنتج أكثر من مجرد شيء للشراء. إنه يثير العاطفة أو يساعد العميل على الارتباط بالعلامة التجارية.

لجذب هذا النوع من المتسوقين، ستحتاج أيضًا إلى أن تشعر تجربة التسوق الشاملة بالترحيب والراحة.

• افعل: احصل على عروض واضحة ومقدمة لجذب انتباههم
• لا تفعل ذلك: اعتمد على التكتيكات العدوانية، مثل النوافذ المنبثقة المتعددة أو رسائل "الفرصة الأخيرة" المحمومة. في المتجر، سيتم أيضًا إبعاد هؤلاء المتسوقين من قبل مندوبي المبيعات ذوي الضغط العالي

العملاء العاديون لا يريدون أن يتم دفعهم لشراء شيء ما. إنهم يريدون تجربة تسوق خالية من التوتر ومنخفضة المخاطر.

المشترين على أساس الاحتياجات

عندما يتعلق الأمر بالأنواع المختلفة من المتسوقين، فإن المشترين على أساس الاحتياجات هم الذين يتحركون بهدف في الممر (أو من خلال صفحات المنتج الخاص بك). إنهم يعرفون ما يبحثون عنه. ويريدون العثور عليه بسرعة وسهولة - دون أي تشتيت.

إنهم لا يريدون الخوض في "المنتجات المشابهة" أو الإضافات الموصى بها. إنهم يريدون فقط النقر أو التمرير ومتابعة يومهم.

كيفية البيع للمتسوقين على أساس الاحتياجات

تأكد من حصولك على المنتجات التي يحتاجها هذا المشتري: هذه هي الأولوية رقم 1. أبعد من ذلك، فكر في كيفية توفير المزيد من القيمة والتعليم طوال رحلة الشراء. 64% من المشترين على أساس الاحتياجات يستخدمون محتوى المتسوقين لتقييم ما إذا كان المنتج يستحق الاستثمار

هذه هي فرصتك لتقديم ندوات عبر الإنترنت ومقالات والمزيد تعرض فوائد منتجاتك. ما المحتوى الذي يمكنك تقديمه لطمأنة هذا النوع من المشترين بأن منتجك هو بالضبط ما يبحثون عنه؟

تعتبر أدلة الهدايا طريقة أخرى للوصول إلى المتسوقين على أساس الاحتياجات. لنفترض أنهم يتسوقون لشراء ماكينة إسبرسو على موقعك. لماذا لا تقدم دليلاً مفيدًا للمشترين يوضح ميزات وفوائد النماذج المختلفة؟ وهذا يمنح العملاء على أساس الاحتياجات جميع المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار بثقة.

إذا كانت لدى هؤلاء المتسوقين ذوي الأهداف المحددة أسئلة، فإن آخر شيء يريدونه هو البحث في موقع الويب الخاص بك للعثور على الإجابة. يعد وجود الأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بك طريقة جيدة لسد هذه الفجوة. يمكن لروبوتات الدردشة أيضًا المساعدة في الإجابة على الأسئلة الأساسية. لمزيد من خدمة العملاء المشاركة، تأكد من سهولة العثور على معلومات الاتصال بفريقك الذي يقوده الإنسان على موقع الويب الخاص بك.

الموالون للعلامة التجارية

بالنسبة للموالين للعلامة التجارية، الأمر كله يتعلق بالثقة. إنهم يشترون بشكل متكرر من العلامات التجارية التي يعرفونها، ويمكنهم التعرف عليها، ويمكن الاعتماد عليها.

هذا النوع من المتسوقين يقدر الاتساق ومن غير المرجح أن يستبدل ولاءه بعلامة تجارية جديدة بناءً على عملية بيع عشوائية. وهذه أخبار جيدة للعلامات التجارية وتجار التجزئة: بمجرد أن يثق بك المخلصون للعلامة التجارية، فإنهم غالبًا ما يدفعون علاوة مقابل منتجاتك.

قد يدفع عشاق شركة Apple مبلغًا إضافيًا قليلًا للحصول على جهاز كمبيوتر Mac، وجهاز iPad، وساعة Apple، وأحدث أجهزة iPhone. لكنك ستواجه صعوبة في إقناعهم بالتبديل إلى هاتف Samsung أو جهاز كمبيوتر شخصي. من المحتمل أن يتمكن مشجعو Nike من شراء علامة تجارية مختلفة من الأحذية الرياضية - ولكن بدلاً من ذلك سينتظرون في الطابور لساعات للحصول على أحدث الأحذية الرياضية في الأردن. هناك الكثير من قمصان البولو في العالم. لكن المتحمسين لعلامة لاكوست التجارية يريدون الحصول على قطعة تمساح مميزة مخيطة على الصدر.

في هذه الحالات، يتفوق الولاء للعلامة التجارية على أرخص الأسعار، أو تجربة الشراء الأكثر ملاءمة، أو تفضيلات المستهلك الأخرى.

كيفية البيع للموالين للعلامة التجارية

حتى بين هذه الأنواع من المتسوقين، لا يوجد شيء ثابت. 54% من الموالين ما زالوا مستعدين لتجربة شركة مختلفة. السر وراء عودتهم هو الارتقاء بتجاربهم مع علامتك التجارية:

برامج الولاء. على سبيل المثال، جرّب نظام المكافآت حيث يكسب العملاء نقاطًا مع كل عملية شراء. وبعد ذلك يمكنهم استبدالها بخصومات أو خدمات إضافية أو حتى منتجات مجانية.

برنامج السفير أو الإحالة. كافئ العملاء السعداء لإرسالهم متسوقين جدد إلى طريقك. على سبيل المثال، إذا قام العميل بإحالة ثلاثة مشترين إلى علامتك التجارية، فسيحصلون على حقيبة حمل مجانية أو خصم على عملية شراء مستقبلية.

تجربة مستخدم مخصصة. أينما يمكنك، أظهر للعملاء أنهم ليسوا مجرد رقم. ربما نمنحهم إمكانية الوصول إلى بوابة تسجيل دخول فريدة حيث يمكنهم رؤية رصيد نقاطهم أو العروض الخاصة في ذلك الشهر. أو قدم توصيات محددة بشأن المنتجات بناءً على مشترياتهم السابقة.

فرص التسوق. Shoppertainment هي طريقة ناشئة لتعزيز مشاركة المتسوقين وخلق الولاء. إذا كانت هناك طريقة للترويج لمنتجاتك من خلال تجربة ممتعة، فاستغلها. على سبيل المثال، يمكن للعملاء استخدام الواقع الافتراضي لتصور الأثاث الجديد في غرفة المعيشة الخاصة بهم أو تجربة الملابس قبل الشراء. يمكنك أيضًا دمج عناصر الألعاب في تجربة التسوق.

ومع ذلك، يمكنك أن تُظهر لهذا النوع من المتسوقين أنهم مميزون - وأن علامتك التجارية تقدرهم - سيساعدك ذلك على البقاء في قمة اهتماماتهم في المرة التالية التي يريدون فيها إجراء عملية شراء.

المشترين الاجتماعيين

تتخذ هذه الفراشات الاجتماعية قرارات الشراء بناءً على التوصيات إلى حد كبير. ماذا يحب أصدقاؤهم؟ ماذا تقول المراجعات عبر الإنترنت؟ هل هناك ضجة على وسائل التواصل الاجتماعي حول منتج ما؟

يريد هذا النوع من المتسوقين الاستحسان الاجتماعي ويحب أن يظل عصريًا. إنهم يقدرون تعليقات الآخرين، سواء شخصيًا أو عبر الإنترنت. يعد التسوق نشاطًا اجتماعيًا بالنسبة لهم، ويمكن أن تساعد مدخلات أصدقائهم في الوقت الفعلي في تعزيز المنتج في أعينهم.

يمثل UGC أيضًا علامة كبيرة لهذه الشريحة من المتسوقين. إذا استمرت التوصية بجهاز مطبخ معين أو أداة للعناية بالكلاب من خلال خوارزمية وسائل التواصل الاجتماعي أو المؤثرين الذين يتابعونهم، فسوف ينتبهون لذلك.

كيفية البيع للمتسوقين الاجتماعيين

ستحتاج إلى تحديث صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بعلامتك التجارية. والأفضل من ذلك، التأكد من أنها جذابة. لا تقم فقط بالنشر والنقر بعيدًا عن الصفحة. التفاعل مع المجتمع الخاص بك على الإنترنت!

لا تنس إبراز كل المحتوى الرائع الذي تنتجه المستخدمون والذي جمعته، بما في ذلك القصص والشهادات والصور ومقاطع الفيديو، على ملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي. لأنه بالنسبة للعديد من المتسوقين، تعد وسائل التواصل الاجتماعي بمثابة البحث الجديد:

• 64% من المتسوقين عبر وسائل التواصل الاجتماعي يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي كأداة لاكتشاف المنتجات
• 62% يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن علامة تجارية أو منتج
• 56% من المشترين عبر وسائل التواصل الاجتماعي يتابعون علاماتهم التجارية المفضلة على وسائل التواصل الاجتماعي لاكتشاف المزيد من المنتجات
• 42% من المتسوقين عبر مواقع التواصل الاجتماعي يفضلون التسوق مباشرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بالنظر إلى مدى أهمية وسائل التواصل الاجتماعي بالنسبة لتجارب التسوق لدى معظم العملاء، فإن ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك هي مناجم الذهب للفرص. استفد من هذه المساحة من خلال تعزيزها باستخدام المحتوى الذي ينشئه المستخدمون للتسوق. إن دمج المحتوى الذي ينشئه المستخدمون والقابل للتسوق في قنواتك الاجتماعية - وفي كل مكان تصل فيه الشبكات الاجتماعية - يلهم عمليات الشراء مما يؤدي إلى نتائج ملموسة، كما توضح دراسات الحالة الثلاث للتجارة الاجتماعية هذه:

1. شهدت شركة Dreams المتخصصة في مجال الأسرة بالمملكة المتحدة زيادة بنسبة 200% في التحويلات وزيادة بنسبة 62% في متوسط ​​قيمة الطلب
2. MAM، وهي علامة تجارية تبيع منتجات الأطفال المتميزة، ضاعفت عدد الزيارات ومعدلات التحويل - وشهدت أيضًا زيادة بنسبة 258% في الوقت المستغرق في الموقع
3. قامت شركة Bemz، التي تصنع أغطية الأثاث حسب الطلب، بزيادة إيراداتها الجديدة بمقدار 1.65 مليون دولار

ولا تنس تضمين المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في صفحتك الرئيسية والصفحات المقصودة وصفحات تفاصيل المنتج. حتى إذا لم يذهب شخص ما إلى ملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي، فمن المفترض أن يظل قادرًا على العثور بسهولة على تعليقات عملائك أو صورهم أو شهاداتهم أينما كانوا يتسوقون.

يمكنك الوصول إلى جميع أنواع المتسوقين من خلال تحسين تجربة العملاء الخاصة بك

مع وجود العديد من المجموعات المتميزة من المتسوقين - لكل منهم رغباته وسلوكياته الخاصة - قد يكون من الصعب محاولة الوصول إليهم جميعًا. ولكن بالنظر إلى أن الإنفاق الاستهلاكي العالمي في عام 2021 بلغ 53100 مليار دولار، فإن الأمر يستحق تحسين تجربة التسوق الخاصة بك لجذب جميع أنواع المتسوقين الستة:

• إعطاء الأولوية للمحتوى الذي ينشئه المستخدمون. بالنسبة لمعظم المستهلكين، فإن أهم عاملين يؤثران على قرار الشراء هما تقييمات العملاء ومراجعاتهم والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون (خاصة الصور ومقاطع الفيديو) من عملاء حقيقيين.
• قم بتحديث موقع الويب الخاص بك وملفات التعريف الاجتماعية. يكتشف ما لا يقل عن 39% من كل نوع من المشترين منتجات أو خدمات جديدة على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما تحتوي ملفات التعريف الخاصة بك على معلومات دقيقة وذات صلة وحقيقية، ستحول زوار صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك إلى عملاء
• التخصيص حيثما أمكن: على سبيل المثال، يمكنك استهداف المشترين العاديين من خلال تسلسل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة. قم بتجنيد الأشخاص المؤثرين أو منشئي المحتوى لمقابلة المتسوقين الاجتماعيين أينما كانوا بالفعل. أو ابدأ برنامج مكافآت للموالين للعلامة التجارية

للتواصل مع المزيد من المشترين المحتملين، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وضمان عائد استثمار أعلى، من المهم فهم الأنواع المميزة من المتسوقين. ومن خلال الحصول على رؤى أفضل لكل شريحة، يمكنك صياغة استراتيجيات تسويقية أكثر تركيزًا - وتحقيق مبيعات أكثر اتساقًا.

تعرف على المزيد حول سلوكيات وتفضيلات المتسوق الحالية في مؤشر تجربة المتسوق - وهو استطلاع عالمي شمل 7000 مستهلك و465 علامة تجارية وبائع تجزئة.