كيفية تعزيز عائد الاستثمار باستخدام شخصيات العملاء العقاريين

هل تعرف ما الذي يميز شركات مثل Apple عن بقية الشركات في قطاعها؟ إنهم يفهمون من هم عملائهم ويعرفون كيفية استهدافهم بشكل لا مثيل له باستخدام شخصيات العميل. يجب أن يحذو هدفك حذوه: استخدام شخصيات العميل لفهم ما يحتاجه مشتري/بائعو العقارات لديك، ولماذا وكيف يتخذون قرارات الشراء، وأفضل طريقة للتواصل معهم بشأن عرضك.

ما هي شخصية العميل؟

الشخصية هي نموذج أصلي للشخص الذي تقوم بإنشائه لتمثيل عملائك النموذجيين. تسهل شخصيات العملاء تقسيم عملائك إلى مجموعات من الممثلين حسب الشخصية. على سبيل المثال، إذا كان غالبية عملائك هم عائلات عسكرية ولديها أطفال صغار، فيمكنك إنشاء شخصية للعائلة تسمى "The Johnstons". بعد ذلك، قم بتطوير إستراتيجيتك التسويقية كما لو كنت تصنعها خصيصًا لـ "The Johnstons".

إن معرفة من تستهدفه بالضبط يجعل من السهل قول الشيء الصحيح. ستعرف كيفية الترويج لهذه المجموعات بقوائم جديدة وإنشاء محتوى يجذب انتباههم. يجب أن تكون هذه الشخصيات في صميم المحتوى التسويقي واستراتيجية الحملة.

داخل كل قطاع عقاري، هناك العديد من العملاء. إذا كنت تعمل في أكثر من مجال عقاري واحد، فمن المحتمل أن يكون لديك المزيد من شخصيات العملاء التي يمكنك التخطيط لها.

لماذا تطوير شخصيات العميل؟

سيكون من الصعب جدًا التواصل مع جمهورك إذا كنت لا تعرف من هم حقًا. شراء المنزل أمر شخصي للغاية – ومكلف. للحصول على أفضل النتائج لعميلك، يجب عليك فهمها بشكل كامل.

بدلاً من بناء خطة تسويق والأمل في ظهور العملاء، توفر الشخصيات إطارًا قويًا لتشكيل استراتيجية ملموسة للنجاح.

يتم غمر مشتري المنازل والبائعين باستمرار بالإعلانات، لذلك ستحتاج إلى أن تكون محددًا للوصول إلى الأشخاص المستهدفين. من الناحية الواقعية، لا يمكنك استهداف كل جمهور بشكل فعال على أي حال، لذلك إذا كنت تعرف أين يتواجد جمهورك المستهدف، فمن المنطقي التركيز هناك. شخصيات عملائك هي تلك الموجودة على الطرف الآخر من المواد التسويقية الخاصة بك، والتي تتخذ القرارات الحقيقية لكسب المال.

وفقًا لموقع JustCoded.com، "إن موقع الويب/المنصة التي تم تصميمها والتي تعكس آلام المستخدم تكون أكثر فعالية وسهولة بمقدار 2-5 مرات."

يساعدك موقع العقارات المصمم خصيصًا لعملائك المثاليين على:

• فهم السوق الأساسي الخاص بك على مستوى أعمق
• جذب المزيد من العملاء المتوقعين الواعدين
• تعزيز جودة وفعالية خدماتك
• تطوير حضور قوي ومحدد للعلامة التجارية
• قلل من ميزانية التسويق المهدرة من خلال التواصل مع العملاء المتوقعين البارزين بشكل أساسي
• التنبؤ بالمشكلات المستقبلية مع عملاء معينين

إذا لم تأخذ الوقت الكافي للتعرف على شخصيات عملائك، فقد ينتهي بك الأمر إلى إهدار أموال التسويق على أهداف غير ذات صلة. بالإضافة إلى ذلك، ستكون احتمالية وصول رسائلك أقل بكثير إذا كان جمهورك المستهدف مشتتًا.

الشخصيات النموذجية لمشتري العقارات:

مشترو المنازل لأول مرة: عادة ما يكون المشترون لأول مرة من الشباب البالغين في العشرينات والثلاثينات من العمر الذين ينتقلون من الاستئجار إلى الشراء لأول مرة. قد يكون هؤلاء العملاء عازبين، أو إذا كانوا متزوجين، فمن المحتمل ألا يكون لديهم أي أطفال بعد. بالنسبة لهؤلاء المبتدئين، ربما يكون المنزل الجديد هو أكبر عملية شراء قاموا بها في حياتهم حتى الآن. يفضل العديد من الشباب العيش بالقرب من المدينة التي تجري فيها كل الأحداث. والعائق الوحيد هو توفير منزل في مدينة توفر أيضًا نمط الحياة الذي يرغبون فيه. ولحسن الحظ بالنسبة للعمال الشباب في الوقت الحاضر، فإن فرص العمل من المنزل تعني أنهم لا يضطرون إلى الأخذ في الاعتبار التنقل للعمل في قرارات شراء العقارات.

مشتري المنازل المتقدمين: يتمتع هؤلاء المشترون بخبرة في امتلاك منزل ومن المحتمل أن يكونوا أكبر سناً ولديهم عائلات أو يخططون لتكوين أسرة في المستقبل القريب. إنهم يركزون على تحسين أسلوب حياتهم ومن المحتمل أن يبحثوا عن مساحة أكبر وحي أفضل. وقد يؤكدون أيضًا على أهمية المناطق التعليمية والنقل العام والأنشطة الخارجية. مساحة خارجية.

كبار مشتري المنازل والمتقاعدين: انتقل هؤلاء المشترون إلى المراحل التالية من ملكية العقارات وربما يبحثون عن منزلهم النهائي. عادةً ما يكون للمشترين الأكبر سنًا أطفال انتقلوا بعيدًا ويركزون على الحياة بعد التقاعد. عادةً ما يهتم كبار السن والمتقاعدون بوسائل الراحة والوظائف أكثر من اهتمامهم بمساحة كبيرة قد يكون من الصعب الاعتناء بها. غالبًا ما تفضل هذه المجموعة منطقة هادئة حيث يمكنهم التجمع مع الجيران والأشخاص الآخرين في نفس أعمارهم.

كيفية إنشاء شخصيات العميل

ستحتاج إلى إنشاء عدد قليل من الشخصيات التي تعكس مجموعة عملائك المتنوعة. ابدأ بمراجعة عملائك السابقين والحاليين. تأكد من اختيار العملاء الذين نجحوا في اجتياز مسارات تحويل العملاء المحتملين، والذين تم إحالاتهم، والذين واجهوا مجموعة واسعة من التحديات - النقطة المهمة هي أن يكون لديك ما يكفي من التنوع لتغطية جميع قواعدك.

فكر في نفسك: لو كنت شخصيتي، ما نوع البيانات المفيدة التي قد تجذبني (الأدلة، الرسوم البيانية، عروض PPT، مقاطع الفيديو، إلخ)؟

بالطبع، تذكر أنه كوكيل لديك مجموعتين على الأقل من الشخصيات: المشترين والبائعين. لا يمكنك وضعهم جميعا في نفس الشخصية.

بعد ذلك، كن محددًا مع كل شخصية. يتمتع عملاء العقارات بعدد من الصفات والعوامل التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. قم بتعريف كل شخصية بأدق التفاصيل. ركز على ما يجعل كل شخصية فريدة ومتميزة عن الآخرين. يعني التفصيل:

• عمر
• الملف الاجتماعي والديموغرافي
• الوضع العائلي
• نمط الحياة
• اهتمامات شخصية
• حياة مهنية
• عادات الانترنت
• جيل
• يكره بشدة
• القنوات التي وجدوا من خلالها عملك ويتفاعلون معك

في بعض الحالات، قد تضطر إلى القيام ببعض التوعية. فكر في إرسال بريد إلكتروني إلى عملائك الأكثر ثرثرة وتقبلاً لسؤالهم بأدب عن أنفسهم. أكد أنك تهدف إلى معرفة المزيد عن عملائك لتحسين خدمتك. قد يكون الأمر أسهل بالنسبة لك ولعملائك إذا قمت بإنشاء استبيان Google سهل الإكمال.

تحديد احتياجاتهم وأهدافهم

لإنشاء محتوى قوي، عليك أن تبدأ بما يريد عملاؤك معرفته، وليس فقط ما ترغب في مشاركته. ما الذي يبحثون عنه ولماذا؟ هل هو منزل مريح ومؤقت بعيدًا عن المنزل؟ مكان للاستقرار كعائلة لأول مرة؟

حدد التحديات التي يواجهونها

تحديد وعزل التحديات الرئيسية وعقبات الشراء/البيع لكل شخصية عميل حتى تتمكن من تطوير الرسائل المناسبة ذات الصلة. باستخدام الاستطلاع والتواصل السابق مع العملاء، يمكنك الاستفادة من هذه التجارب السابقة لتحديد العقبات التي واجهوها في عملية تعاملك السابق معهم. ثم يقدم حلولاً لتلك التحديات من خلال المحتوى والخدمة الخاصة بك.

إنشاء محتوى تسويقي يتحدث لغتهم

الآن بعد أن عرفت من تتحدث إليه، فكر في أنواع المحتوى الذي قد يفضله هؤلاء الأشخاص بالفعل. مع كل جزء من محتوى الوسائط، يجب أن تضع في اعتبارك شخصيات عملائك. اسأل نفسك كيف سيتفاعلون مع مشاركتك؟ هل سيكون لديهم الدافع لاتخاذ إجراء بناءً على رسالتك الإخبارية؟ اتخذ خطوة في مكانهم للتأكد من فعالية حملاتك التسويقية.

يجب تحديد صوت ونبرة المحتوى الخاص بك بناءً على ما يبحث عنه عملاؤك وأنماط المحتوى التي يستجيبون لها كثيرًا.

حافظ على شخصيات عميلك محدثة

مع تغير ثقافتنا وسوق العقارات والشركات، سيتغير أيضًا عملاؤك المستهدفون. تأكد من فحص شخصيات عملائك بانتظام للتأكد من أنها تعكس العملاء الحاليين الذين تحاول استهدافهم.

اذهب إلى الميل الإضافي

ارسم قصة مختصرة تصف مكانة هذا الشخص في الحياة وربما ما الذي قاده إلى هناك. كيف يبدو اليوم النموذجي لهذا الشخص؟ قم بوصف وضعهم المعيشي الحالي (أي نوع المنزل وموقعه). ما هي أهدافهم على المدى القصير والطويل؟ قيمتها؟ كيف يتخذون قرارات الشراء؟

ما الذي يجب تجنبه أثناء تطوير شخصية العميل؟

من الأخطاء التي نراها غالبًا مع شخصيات المشتري هو التركيز بشكل كبير على خصائص العميل العامة والتركيز القليل على التحديات والأهداف والعوامل الفعلية التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهذا الشخص. إن الدخول في التفاصيل وتشكيل شخصية العميل الأكثر شمولاً قدر الإمكان سوف يفيدك بشكل كبير على المدى الطويل.

تغليف…

إن شخص العميل ليس أدوات اختيارية لدمجها في التسويق الخاص بك. إنها أساس حملة تسويقية ناجحة تتواصل مع جمهورك المستهدف.