كيفية إنشاء محتوى تمكين المبيعات لزيادة الإيرادات

نيلام جوسوامي

• 20 يوليو 2022

يمكن تسخين التواصل البارد لزيادة فرصتك في جذب عملاء محتملين. قد لا يتجاوب الشخص الذي لا يعرفك أو يعرف علامتك التجارية. هذا هو المكان الذي يتدخل فيه محتوى تمكين المبيعات لإنقاذ اليوم. إذا كان تسلسل البريد الإلكتروني الصادر يوفر للعملاء المحتملين الحلول الصحيحة للمشكلات التي لم يدركوا وجودها ، فلديك فرصة قوية لتسخين تواصلك البارد.

إن إظهار آفاقك أنك تفهم نقاط ضعفهم ولديك حل لمشاكلهم يمكن أن يولد دسيسة واهتمامًا يمكن أن يعمل لصالحك. سيؤسس هذا النوع من المحتوى شركتك كقائد فكري مع دعم توقعاتك في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء.

يمكنك الجمع بين جهود المبيعات والتسويق لإنشاء تجربة شراء أفضل لعملائك المحتملين واستراتيجية قوية لنفسك.

ما هو محتوى تمكين المبيعات؟

يشير محتوى تمكين المبيعات إلى أي نوع من المحتوى تستخدمه إما لتمكين فريق المبيعات لديك بالمعلومات الصحيحة اللازمة لإجراء عملية بيع أو لمساعدة العميل على اتخاذ قرار شراء مستنير. يمكن أن يساعدك المحتوى في تدفئة العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بموارد الخدمة الذاتية وتعريفهم بعلامتك التجارية. في الواقع ، ليس من الضروري حتى أن يتم إنشاؤه من الصفر في كل مرة. في العديد من المناسبات ، ستجد أنه يمكن استخدام المحتوى التسويقي الخاص بك كنوع من التمكين أيضًا.

احصل على مدخلات من مختلف مجالات عملك بما في ذلك المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء.

لماذا يعتبر محتوى تمكين المبيعات مهمًا للبريد الإلكتروني الصادر؟

أصبح التواصل البارد أكثر صعوبة اليوم. يمكن للناس الوصول إلى جميع المعلومات التي يحتاجونها. يمكنهم العثور على المنتجات ومقارنتها عبر الإنترنت بمفردهم ، بدلاً من الاعتماد على مندوب مبيعات.

بناء الثقة

من خلال مشاركة محتوى مفيد في تسلسل البريد الإلكتروني الصادر ، فإنك تساعدهم تدريجياً في التعرف على علامتك التجارية ومنتجك بأنفسهم. وفي هذه العملية ، بناء ثقتهم. من خلال إرسال مقالات أو منشورات مدونة قد تكون مهتمًا بها أو دراسة حالة يمكنهم الاستفادة منها ، فأنت تظهر لهم أن لديك الإجابات التي يبحثون عنها.

حافظ على العملاء أولاً

بدلاً من اتباع نهج يركز على المنتج في المبيعات ، حيث توضح ببساطة سبب كون منتجك هو الأفضل ولماذا يجب عليهم شرائه ، فأنت تتبع نهجًا يركز على العميل. تُظهر مشاركة المحتوى ذي الصلة أنك حددت التحدي الذي يواجهونه ، ولديك فكرة عن سبب مواجهتهم له ، وصاغت أيضًا حلًا لذلك.

أسس سلطتك

يظهر المحتوى أيضًا سلطتك في هذا المجال. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تحاول بيع أداة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ولديك منشورات مدونة ثاقبة حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هذا يجعل من السهل إقناع العملاء المحتملين بأنك أجريت بحثك وأنك تعرف ما تفعله.

من خلال تقديم قيمة للعملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين أكثر تفاعلًا واستثمارًا.

ما يجب مراعاته عند إنشاء محتوى تمكين المبيعات

يعد إنشاء محتوى لتسلسل البريد الإلكتروني الصادر أمرًا أكثر صعوبة لأنه في معظم الحالات لن يقرأ الأشخاص بعد الأسطر القليلة الأولى. لتتمكن من جذب انتباههم ، عليك جذب انتباههم في البداية. إليك بعض النصائح حول كيفية إحداث تأثير مع رسائل البريد الإلكتروني الصادرة من كلمة go.

افهم وجهة نظر القارئ

أهم شيء في نهج المبيعات المرتكز على العميل هو التفكير في طريقة تفكير العميل. إذا كنت في مكان العميل المحتمل وتلقيت بريدًا إلكترونيًا باردًا ، فما الذي سيحثك على فتحه؟ يجب صياغة محتوى تمكين المبيعات الخاص بك مع مراعاة هذا المنظور. وكذلك سطور موضوع بريدك الإلكتروني. لأنه بغض النظر عن مدى روعة المحتوى الخاص بك إذا لم يكن سطر الموضوع ملهمًا بدرجة كافية ، فلن يتم فتح البريد الإلكتروني أبدًا.

لا تركز على شركتك أو منتجك

مرة أخرى ، كقارئ ، لن تهتم بمعرفة الكثير عن علامة تجارية جديدة أو منتج جديد إلا إذا رأيت بعض القيمة الحقيقية فيها. فلماذا تُظهر آفاقك أي اهتمام بما تفعله شركتك أو ما هو منتجك؟ يجب أن يدور المحتوى الخاص بك حول نقاط الألم لدى القارئ وحلولها. المنتج هو مجرد وسيلة لتنفيذ هذا الحل.

تحدث عن ما يمكن أن يكسبوه

يمكنك الاستمرار في الحديث عن ميزات منتجك ، ولكن في النهاية ، ما أهمية ذلك للقارئ؟ ميزات منتجك ليست جيدة بالنسبة لهم ما لم يروا بعض الفوائد فيه. لذلك يجب أن يركز المحتوى على الفوائد بدلاً من عروض البيع.

إظهار الدليل الاجتماعي

أفضل طريقة لإقناع العملاء المحتملين بقيمة منتجك / خدمتك هي أن تعرض عليهم دليلًا على ما حققه الآخرون به. يجب أن يحتوي المحتوى الخاص بك على دليل كافٍ في شكل دراسات الحالة وشهادات المستخدمين والمزيد.

إليك مثال على كيفية استخدام Duolingo للإثبات الاجتماعي في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والتسويق.

المصدر: EmailOctopus

كيفية إنشاء محتوى تمكين مبيعات فعال للبريد الإلكتروني الصادر

الآن بعد أن تعرفت على المحتوى المؤثر الذي يجب التركيز عليه ، دعنا ننتقل إلى عملية إنشائه. تبدو تسلسلات البريد الإلكتروني الصادرة مختلفة لكل نشاط تجاري. ولكن من المحتمل أن يستهدف تسلسلك الصادر العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلتهم.

على سبيل المثال ، يوجد شخص لم يسمع عن علامتك التجارية / منتجك من قبل في قمة القمع وفي مرحلة الوعي. الشخص الذي انخرط في علامتك التجارية بطريقة ما ، سواء كانت زيارة موقع ويب أو الانخراط في مدونتك ، قد اقترب خطوة واحدة من مرحلة الاهتمام في مسار التحويل وما إلى ذلك.

المصدر: Lucid Chart

لذا فإن تسلسل بريدك الإلكتروني الصادر سيتزامن أيضًا مع هذه المراحل المختلفة وكذلك محتوى تمكين المبيعات الخاص بك.

1. محتوى تمكين المبيعات على أعلى مستوى

هذا هو إلى حد بعيد الجزء الأكثر أهمية في تسلسل البريد الإلكتروني الصادر لأن العميل المحتمل لا يزال باردًا بالنسبة لك وهذه هي فرصتك لجذب انتباهه. إذا كان المحتوى الأفضل في مسار التحويل الخاص بك قادرًا على تنفيذ الحيلة ، فسيصبح من الأسهل بكثير تأهيل العملاء المتوقعين وإرشادهم إلى أسفل مسار التحويل.

عادةً ما يكون المحتوى الأفضل في مسار التحويل هو كل المحتوى الذي ينشئه فريق التسويق لديك لتوليد الوعي بالعلامة التجارية. لذلك ، بالنسبة إلى الجزء العلوي من مسار التحويل ، لا تحتاج حقًا إلى إنشاء محتوى من البداية.

يتضمن محتوى TOFU -

• مشاركات المدونة
• الرسوم البيانية
• الكتب الإلكترونية
• أشرطة فيديو
• البودكاست ، إلخ.

يمكنك بسهولة إعادة توظيف بعض منشورات المدونة أو الكتب الإلكترونية الخاصة بك وتضمين النقاط الرئيسية منها في رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني أو مخطط معلومات بياني.

إنشاء محتوى Top-Of-Funnel (TOFU)

عادةً ما يتولى فريق تسويق المحتوى مهمة إنشاء المحتوى لأعلى مسار التحويل (TOFU) ، ولكن من الأفضل دائمًا أن تعمل كل من المبيعات والتسويق بالتزامن بشكل وثيق منذ البداية.

يمكن لفريق المبيعات تقديم رؤى قيمة حول رحلة العميل والتي يمكن استخدامها عن طريق التسويق لإنشاء محتوى عالي الاستهداف.

لتسهيل تعاون فريق المبيعات والتسويق في المحتوى ، فأنت بحاجة إلى نظام أساسي واحد حيث يمكنهم التخطيط وإنشاء وتقديم تعليقات حول المحتوى. يعد Narrato أحد الأمثلة الجيدة لمنصة تعاون المحتوى ، والذي يساعد في التفكير في المحتوى والتخطيط والإنشاء والتعاون وإدارة سير العمل. يمكنك إضافة أعضاء الفريق تحت أدوار مختلفة في Narrato ، بمستويات وصول مختلفة. يمكنك إنشاء مهام المحتوى وتعيينها ، وجمع الملاحظات من خلال التعليقات على المحتوى ، والإشارات @ ، والمراسلة على النظام الأساسي.

يمكن حفظ كل المحتوى الذي تنشئه فرق التسويق والمبيعات ضمن مجلدات مخصصة على النظام الأساسي مما يسهل عليك العثور عليها عندما تحتاج إليها. يمكنك إنشاء قوالب مخصصة لأنواع مختلفة من المحتوى ، بما في ذلك الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

فيما يلي مثال على قالب في Narrato.

يمكنك أيضًا إنشاء أدلة نمط مخصصة باستخدام إرشادات علامتك التجارية ، وبغض النظر عمن يقوم بإنشاء المحتوى ، هناك اتساق في العلامة التجارية والجودة. هناك مجموعة من الميزات الأخرى في Narrato مثل كتابة AI ، وموجزات محتوى تحسين محركات البحث (SEO) ، وتقويمات المحتوى واللوحات ، ومولدات موضوعات الذكاء الاصطناعي ، والمزيد مما يمكن أن يساعدك في إنشاء محتوى مؤثر بشكل أسرع.

عند إنشاء محتوى يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات ، تأكد من اعتماد نهج تسويق المحتوى الذي يقوده المنتج. هذا يعني ضمناً دمج المنتج بمهارة في المحتوى كحل ، دون أن يكون بيعًا أو ترويجيًا. هذا يولد الوعي حول المنتج وحالات استخدامه في أذهان الجمهور.

إعادة تخصيص محتوى TOFU لرسائل البريد الإلكتروني الصادرة

قد لا يكون من الممكن مشاركة منشورات مدونة كاملة أو مقالات في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الصادرة. ولكن هناك طرقًا مختلفة لإعادة تهيئة المحتوى يمكن تنفيذها. على سبيل المثال ، إذا كان لديك منشور مدونة قيم تريد مشاركته مع عميل محتمل ، فيمكنك أخذ الأفكار الرئيسية من المنشور وتحويلها إلى رسم بياني جذاب.

يمكن أن يكون الحصول على أداة لإنشاء المحتوى المرئي والتعاون مثل Canva أو Vistacreate بمثابة مساعدة كبيرة هنا. يحتوي كلا النظامين الأساسيين على مئات القوالب وواجهة مستخدم سهلة للغاية ، بحيث يمكنك بسهولة إعادة تعيين محتوى طويل الشكل لإشراك المرئيات دون أي خبرة في تصميم الرسوم.

يمكنك أيضًا إعادة تعيين الغرض من محتوى الفيديو إلى صور GIF كلما أمكن ذلك لإعطاء العملاء المحتملين نظرة خاطفة وتوجيههم إلى الفيديو الكامل للحصول على المزيد.

يمكن أن يكون المحتوى الذي تتم مشاركته عبر البريد الإلكتروني الصادر طريقة جيدة لزيادة حركة المرور إلى مدونتك وقنوات توزيع المحتوى الأخرى.

فيما يلي مثال على كيفية إنشاء سلسلة بريد إلكتروني أو حملة بالتنقيط من جزء واحد من المحتوى اعتمادًا على ما إذا كان العميل المحتمل يفتح بريدك الإلكتروني أم لا.

المصدر: Instapage

إضافة دعوة إلى العمل

إذا كان بريدًا إلكترونيًا للمبيعات صادرًا ، فيجب أن يكون هناك دعوة قوية للعمل أو لا طائل من بذل كل هذا الجهد.

أحد الأشياء المهمة التي يجب مراعاتها بالنسبة لمحتوى مبيعات TOFU في تسلسلك الصادر ، هو أنك لست مطالبًا بتقديم عرض ترويجي للمبيعات حتى الآن. يجب أن تهدف أولى رسائل البريد الإلكتروني الصادرة إلى جذب انتباه العميل المحتمل وكسب الثقة بمحتوى قيم ، بدلاً من البيع.

لذلك يجب ألا تكون عبارة CTA الخاصة بك "Request a demo" أو "Buy now". يجب عليك بدلاً من ذلك تشجيع العميل المحتمل على التعامل مع المزيد من المحتوى عن طريق مطالبتهم بـ "قراءة المزيد" أو "معرفة المزيد" أو "تنزيل".

2. محتوى منتصف مسار التحويل (MOFU)

إذا كان العميل المحتمل في منتصف مسار التحويل ، فربما تكون قد قمت بالفعل بتأهيل العميل المحتمل أو ربما تم الاشتراك فيه. وهذا يعني أنه لم يعد يعد تواصلًا باردًا بعد الآن. ولكن مع ذلك ، يلعب محتوى تمكين المبيعات دورًا مهمًا هنا أيضًا.

منتصف مسار التحويل هو المكان الذي أبدى فيه العميل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ويضع اعتبارات مختلفة. في هذه المرحلة ، يحاولون معرفة المزيد عن منتجك وتقييمه. يجب أن يتضمن محتوى MOFU محتوى تعليميًا أكثر تفصيلاً مثل -

• دراسات الحالة
• خطوط إرشاد
• ندوات عبر الإنترنت
• التقارير البحثية
• دروس الفيديو ، إلخ.

سيوفر هذا المحتوى رؤى أعمق للسوق والمنتج ، والذي يحتاج إلى مدخلات من فرق التسويق والمبيعات والمنتجات أيضًا إذا كنت تقوم بإنشائه داخليًا. أو يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لهذا المحتوى إذا كانت فرقك الداخلية ممتلئة. يمكن لسوق المحتوى المشهور مع الكتاب المهرة القيام بالمهمة نيابة عنك طالما أنك تقدم موجزًا ​​تفصيليًا.

مهما كان اختيارك ، تأكد من عدم وجود تنازلات في الجودة لأن هذه هي المرحلة الأكثر أهمية في رحلة العميل المحتمل. إذا كان بإمكانك منحهم قيمة كافية هنا ، فمن المحتمل جدًا حدوث تحويل.

3. محتوى أسفل المسار (BOFU)

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يكون العميل في مرحلة اتخاذ القرار. مهمتك الآن هي مساعدتهم على اتخاذ هذا القرار بشكل أسرع من خلال توفير جميع الموارد الممكنة.

محتوى BOFU هو المكان الذي يجب أن تكون فيه عروض المبيعات الفعلية. هذا يشمل -

• العروض
• أوراق مقارنة المنتج
• حاسبات العائد على الاستثمار
• قصص / شهادات العملاء ، إلخ.

في هذه المرحلة ، يجب أن يتابع فريق المبيعات بنشاط بعد مشاركة المحتوى لأن العميل على بعد خطوة واحدة فقط من التحويل.

النتائج التي تعزز إيراداتك

يمكن أن يحقق محتوى تمكين المبيعات في رسائل البريد الإلكتروني الصادرة نتائج مذهلة لعملك. كل ما عليك فعله هو تحديد المحتوى الذي يمكن إعادة استخدامه ، واكتشاف الثغرات التي يمكنك ملؤها بمحتوى مبيعات جديد ، ومشاركة المحتوى المناسب مع العميل المحتمل في الوقت المناسب. يمكن أن يؤدي المحتوى الذي تتم مشاركته مع العملاء المحتملين من خلال التواصل عبر البريد الإلكتروني في اللحظة المناسبة إلى إطلاق الإجراءات وزيادة التحويلات. لذا جربها وشاهد كيف يتم تعزيز إنتاجية فريق المبيعات ومعنوياته من خلال تغيير بسيط في النهج الذي يؤثر أيضًا على الإيرادات.

نيلام جوسوامي

نيلام جوسوامي كاتبة محتوى ومسوقة تعمل مع خدمة كتابة محتوى رائدة - Godot Media. كتبت للعديد من العلامات التجارية المشهورة في مجال التسويق الرقمي والمحتوى.