كيفية زيادة الربحية: أفضل 5 استراتيجيات للنمو

تعد كيفية زيادة ربحية الأعمال عاملاً رئيسياً في ذهن معظم التنفيذيين والمديرين ، حيث إنها مؤشر للنمو وطول العمر والنجاح.

على مدار العامين الماضيين ، تم تقديم نماذج أعمال جديدة على عجل ، وغالبًا ما كانت مدفوعة بالتجارة الرقمية كخط نجاة لتلبية احتياجات المستهلكين والعملاء على حد سواء وسط عدد كبير من القيود التي يقودها الوباء.

من الأمثلة البارزة اعتماد السوق ، الذي نما بنسبة 43٪ ، وعمليات الطرح الجديدة المباشرة للمستهلكين التي ارتفعت بنسبة 23٪.

ازدهرت النماذج الأخرى الموجودة بالفعل في فترة ما قبل الجائحة أيضًا ، مثل تقديم الشراء عبر الإنترنت والشحن من المتجر (BOPIS - خطوة BOSS!). لقد رأينا هذا النهج ينمو مع 16٪ فقط من المشاركين في الاستطلاع الأخير الذي أجريناه لديهم ما قبل الجائحة ، و 54٪ من المستجيبين يؤيدونه أثناء الوباء وحتى يومنا هذا.

حتى إذا وصلنا الآن إلى مرحلة تعود فيها قنوات المبيعات والخدمات التقليدية إلى الظهور مرة أخرى ، فستستمر معظم نماذج الأعمال هذه وستكتسب مزيدًا من التبني حيث تعلم المستهلك والعملاء في جميع الصناعات الاستخدام والاعتماد على نماذج الخدمة الذاتية هذه. أصبح من السهل عليهم التفاعل مع علامتهم التجارية أو مورديهم المفضلين رقميًا أكثر من أي وقت مضى.

الآن لا يمكن إنكار أن نمو الإيرادات الرقمية قد انفجر ، ولكن ليس كل النمو متساوٍ. غذت القنوات الجديدة ونماذج الأعمال في كثير من الحالات مجموعة متنوعة من التكاليف المتغيرة التي أدت إلى تآكل الهوامش.

نمو مربح: Omnichannel هي الطريقة الجديدة لممارسة الأعمال التجارية

الاستجابة للإلحاح والسرعة التي تم بها إدخال النماذج الجديدة ، تُرك الكثير دون تحسين خلال الجائحة.

علاوة على ذلك ، مع إدخال وحدات أعمال إدارة نمو الإيرادات بشكل أكثر انتشارًا عبر الشركات ، جاء أيضًا التنفس أسفل عنق فرق التجارة والمبيعات والتسويق لإظهار النوع المطلوب من النمو.

أصبح النمو المربح أولوية قصوى للمؤسسات للتعامل معها.

بعض من أكبر تأثير التكاليف المتغيرة:

التسويق متعدد القنوات: تتوقع McKinsey نموًا بنسبة 15-30٪ في المستهلكين الذين سيشترون عبر الإنترنت لمعظم الفئات بعد COVID-19. ومع ذلك ، مع العودة إلى القنوات غير المتصلة بالإنترنت ، خصص المسوقون مزيجًا عادلًا من 56٪ من الإنفاق على القنوات عبر الإنترنت و 44٪ في وضع عدم الاتصال.

مع إعادة معايرة الرحلات بعد الجائحة ، ليس من الواضح أي جزء من الميزانية يجب تخصيصه للقنوات الاجتماعية والبحثية والتجارية المملوكة أو المدفوعة. يتفاقم هذا الأمر بسبب الفجوات الإستراتيجية التي حددتها منظمات الإدارة الجماعية في بيانات التسويق والتحليلات (26٪) وفهم العملاء ورحلاتهم (23٪).

الوفاء والتسليم: مع زيادة الطلب على مزودي خدمة الميل الأخير وارتفاع سعر الوقود ، ترتفع التكاليف. رسوم الخدمة الإضافية للتخزين والاختيار والتعبئة وتجهيز المنتجات ذات الاهتمام الخاص والمزيد ، كل ذلك يتم إضافته بسرعة.

يقدم الكثيرون أيضًا عبوات خاصة للمبيعات عبر الإنترنت بوزن أقل وأشكال أكثر إحكاما ويختارون بشكل متزايد المواد المستدامة. حتى أبطال اللوجستيات مثل أمازون يشعرون بذلك. نمت تكاليف الشحن والتنفيذ كنسبة مئوية من إيراداتهم من 18٪ في عام 2011 إلى 32٪ في عام 2021.

المرتجعات: تعتبر رعاية ما بعد الشراء جزءًا كبيرًا من تجربة العميل. المرتجعات المجانية هي ثاني أهم عامل في الاعتبار بعد الشحن المجاني عند اتخاذ قرار الشراء ، حيث قال 79٪ من المتسوقين الذين شملهم الاستطلاع أن هذا أمر مهم.

ومع ذلك ، فإن العوائد عبر الإنترنت ليست بسيطة. يتطلب العرض أو الشراكة مع مزودي الخدمات اللوجستية العكسية والموظفين للتحقق من حالة العنصر واتخاذ قرار بشأن كيفية دمجها مرة أخرى في سلسلة التوريد أو ما إذا كانت بحاجة إلى التخلص منها. إذا كان المنتج في حالة جيدة ، فسيؤدي التوزيع مرة أخرى إلى قناة متصلة أو غير متصلة بالإنترنت تم تمييزها على أنها منتج جديد أو مجدد إلى زيادة التكلفة الإجمالية.

تجارب عملاء محسّنة تؤدي إلى توفير التكاليف وربط الفرق والبيانات والعمليات

إلى جانب الزيادات في أسعار المنتجات وتعديلات الأهداف الإعلانية ، قد تتوفر أدوات أخرى لحماية هوامش الربح. ستكون ضرورة البداية للفرق التجارية أن يكون لديها رؤية شاملة لتكلفة البيع من البداية إلى النهاية من الإعلان إلى الوفاء لتحديد استراتيجيات التخفيف لمحركات التكلفة. الخبر السار هو أن معظمهم يمتلكون بالفعل الأدوات اللازمة للقيام بذلك ، وتلعب المؤسسة المتصلة دورًا رئيسيًا.

كيفية زيادة الربحية: 5 استراتيجيات للنمو في مؤسسة متصلة

هناك خمس استراتيجيات رئيسية لزيادة الربحية عبر علامتك التجارية أو عملك:

1. حافظ على وعد علامتك التجارية: لا تخيب آمال العملاء بحملات رائعة لا يمكنك تقديمها
2. مواءمة المخزون والإشراف عليه: التكنولوجيا التي تمنحك الإشراف من العرض إلى الطلب ستجعل العملاء سعداء ويعودون للمزيد
3. عمليات المرتجعات المبسطة: يمكن أن يؤدي تسهيل العوائد على العملاء إلى زيادة الولاء والأرباح النهائية
4. التقنيات الموجودة في كل مكان لدعم مؤسستك من مرحلة ما قبل البيع إلى ما بعد البيع ، وكل شيء بينهما
5. شارك تحليل شركاء القنوات البيانات لبناء توقعات مبيعات ذكية وملفات تعريف العملاء

1. الوفاء بوعدك

يمكن أن يكون إطلاق الحملة عملاً شاقًا ، بدءًا من تحديد جمهورك وصياغة الروايات الصحيحة وإبراز فوائد المنتجات وتحديد المحتوى وتكييفه لكل قناة جنبًا إلى جنب مع التصميمات وإطلاق الرسائل على نطاق واسع. بعد ذلك ، تتم مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية ، ويبدأ المستهلكون في رحلات التوعية ، مع استعداد المسوقين لإيقاف الحملات مؤقتًا أو تغيير الاتجاه إذا لم تكن المقاييس التي تم جمعها من خلال قنوات التسويق صحيحة تمامًا.

عندما تتحاذى النجوم ، فإن كل الأموال التي تم إنفاقها في هذا الجهد ستولد المزيد من الحركة وتحصل على معدلات تحويل رائعة.

خلال هذه العملية ، من المهم أيضًا أن يكون لديك رأي حول مستويات المخزون لأن حركة التسويق الناجحة ستؤدي إلى بيع مخزونك بشكل أسرع. ليس هناك ما هو أسوأ بكثير بالنسبة للعملاء المخلصين الذين مروا برحلتك المصممة جيدًا أكثر من الشعور بخيبة أمل عندما يقررون أخيرًا التحويل بسبب نفاد المخزون. لا ينبغي إرسال هذا البريد الإلكتروني أو الإعلان الأخير إذا لم تكن هناك طريقة لتحقيق الحلم المتصل به.

يمكن أن يساعد حل التسويق المتكامل ونظام إدارة العمليات (OMS) تلقائيًا في تتبع المخزون لإيقاف الإنفاق الإعلاني مؤقتًا وعدم إهدار الأموال على ما سيكون في النهاية عميلًا محبطًا ، والذي قد يلجأ إلى منافس لتلبية الحاجة في متناول اليد.

2. أفضل تخصيص المخزون

إن مشاكل سلسلة التوريد هذه الأيام كثيرة وتوقعات الطلب في حالة فوضى. بصفتك تاجرًا وطنيًا معمرًا يبيع أثاث الفناء ، فأنت تأمل ألا تكون ناقصًا في المخزون خلال موسم الذروة.

مع التأخير في هذه الأيام ، قد تتأخر الشحنة وتقرر تخزين المخزون المستلم حديثًا في المستودعات على المدى الطويل. على الأقل حتى يمكن بيع المنتجات بالسعر الكامل في وقت أفضل. تستهلك تكلفة التخزين الأرباح والعثور على مساحة المستودعات ليس ضمانًا.

يمكن أن تتمثل إحدى طرق توفير الهوامش في استخدام التخزين عند الطلب وتفريغ المنتجات ببطء.

لمزيد من الكفاءة ، فإن الشعور بالنمط الجغرافي لمكان الطلب ، مع استكماله بالبيانات الديموغرافية للمشترين النموذجيين يمكن أن يساعد في تحديد أفضل مواقع التخزين عند الطلب مع الاستفادة من القنوات عبر الإنترنت لتفريغ بعض هذا المخزون للمشترين المتأخرين.

يمكن لنظام OMS تتبع المخزون من المستودعات المتعاقد عليها لتحسين تخصيص الطلبات ، ودمج الشحنات ، وتحديد خيارات الشحن المفيدة بناءً على تفضيلات العملاء ، والحفاظ على انخفاض تكاليف التسليم.

3. عمليات إرجاع أكثر ذكاءً وذات طابع شخصي

مع نمو المبيعات عبر الإنترنت ، تتزايد العوائد أيضًا.

في الولايات المتحدة وحدها ، تمثل عائدات التجارة الإلكترونية مشكلة بقيمة 200 مليار دولار ، وهي تمثل حوالي 20٪ من المبيعات.

يمكن التخفيف من ذلك من خلال تقديم استراتيجيات انحراف مناسبة أثناء تدفق طلب الإرجاع واتخاذ الإجراءات الصحيحة بناءً على ملف تعريف المستهلك.

لنأخذ مثالاً على شركة تبيع أجهزة منزلية ذكية. قد لا تكون هذه دائمًا سهلة التثبيت وأحيانًا لم يتم توثيق خطوة التثبيت جيدًا ؛ يا هذا يحدث! الآن قد تواجه هذه الشركة عددًا كبيرًا من RMA ، ولكن الخبرة الصحيحة من خلال التجارة يمكن أن تستفيد من مقالات قاعدة المعارف المتاحة عادةً بالفعل لوكلاء الخدمة لإبلاغ العميل بالمشكلات الشائعة وحل سبب الإرجاع المشار إليه. سيتم تحويل نسبة من العائدات بنجاح للحصول على جهاز جيد تمامًا يحتاجه المستهلك على أي حال.

تعاني فئات منتجات معينة من عمليات الإرجاع. هل تواجه مشكلة مع المرتجعين المتسلسلين الذين يشترون الملابس ويعيدونها بعد فترة وجيزة؟ من خلال إنشاء ملف تعريف المستهلك بشكل صحيح وربط بيانات معاملات الإرجاع ، يمكن تقديم رحلات مخصصة جديدة بناءً على عودة الشخص.

يمكن أن تكون رسوم التخزين إلزامية للمرتدين المتسلسلين ، أو يمكن توجيههم إلى وكيل الخدمة. بالنسبة للعملاء المهمين والعناصر ذات القيمة المنخفضة ، يمكن استخدام تكتيك الإرجاع "احتفظ به" لتوفير تكاليف الإرجاع ، ولكن لهذا الغرض ، يجب أن تكون تكلفة البضائع المباعة وتكلفة المرتجعات مرئية ومسؤولة لكل منتج. يمكن سحب هذه المعلومات من مكتبك الخلفي وتضمينها في عملية تجربة العميل التي تتدفق بنفسها.

4. موجود في كل مكان لخدمة العملاء

لنلقِ نظرة على سمة مشتركة بين الشركات ، حيث يصعب غالبًا على مندوبي المبيعات الحصول على وقت كافٍ مع عملائهم ليكونوا صانعي أوامر بدلاً من متلقي الطلبات.

لنأخذ مندوبًا يزور موقعًا لنقطة استهلاك ، مثل الحانة ، وفي الوقت القصير هناك ، يجب أن يفهموا التفاعلات التي ربما حدثت مع ممثلين آخرين من الشركة مثل سائقي التوصيل ، ثم تحقق من أي منها المتابعات التي ربما تم رفعها إلى وكيل المبيعات الداخلي ، تحقق من أن مستويات المخزون لا تزال صحيحة ، وقم بمشاركة أوراق البيع على المنتجات الجديدة ، واتخاذ أمر للتأكد من أن الحانة ستمتلك مخزونًا كافيًا.

هذا كثير ، خاصة إذا حدثت الزيارة قبل اندفاع العشاء وستكون الساعة المجانية التالية لمدير الحانة في الساعات الأولى من الصباح قبل الإغلاق.

من خلال التجربة التجارية الصحيحة ، يمكن بدء هذه التفاعلات شخصيًا ، مع قضاء المزيد من الوقت في البيع ، مع ترك الأنشطة التكتيكية التي يتعين القيام بها بطريقة الخدمة الذاتية.

يمكن أن يستغرق مندوبو المبيعات وقتًا أطول في كونهم استشاريين بشأن المزيج الصحيح من المنتجات والكميات التي يجب أن تكون أثناء التعاون في بناء عربة التسوق شخصيًا. يمكن لمدير العملاء بعد ذلك التحقق من عربة التسوق وقراءة أي أصول تسويقية أو تعليمية في وقتهم الخاص.

يمكن التقاط تفاعلات الويب لإعلام مندوب المبيعات بأي منتجات يراها مدير الحانة ويمكن الاستفادة من تسويق B2B للمتابعة الآلية المخصصة. يؤدي هذا إلى إطالة ساعات العمل للمندوب بشكل فعال للمساعدة في تعزيز متوسط ​​قيم الأوامر من خلال إنشاء أوامر مبيعات مناسبة وليس فقط أوامر التزويد.

علاوة على ذلك ، يمكن إجراء الزيارات بشكل أقل تكرارًا ، مما يقلل تكلفة الخدمة بينما لا يزال موجودًا رقميًا.

الرؤية صادقة: شاهد منصة تجارة رائعة تعمل .

5. رؤى من شركاء القنوات

يوافق الجميع على أن يكونوا المورد المفضل لشركاء قنواتك الذين يخدمونك ، وفي بعض الأحيان يكون امتلاك العلاقة الكاملة مع عملائك أمرًا بالغ الأهمية. ولكن في كثير من الأحيان ، يمكن أن يكون هؤلاء الشركاء غير أسرى لعلامتك التجارية وسوف يلاحقون أكبر الخصومات المتاحة.

تتمثل إحدى الطرق التي يمكن أن تساعد بها تجربة العملاء في إنشاء نظرة عامة على احتياجات قاعدة عملائك لفهم تشكيلات المنتجات التي يجب طرحها في السوق بشكل أفضل والمواقع ، مما يزيد من فرصة شركاء قنواتك ليكونوا أكثر نجاحًا في هذه العملية.

من الأساليب الفعالة تحليل بيانات البيع المشتركة لشركاء القنوات لبناء توقعات مبيعات ذكية وملفات تعريف العملاء.

ومع ذلك ، فإن هذا يتطلب جهدًا بالنسبة لهم لتقديمها ، مقابل الفوائد التي قد لا يروها على الفور. يمكن أن يساعد تقديم الحوافز المناسبة في إطلاق العنان للسلوك المطلوب المطلوب. يمكن أن تكون برامج الولاء جيدة التنظيم فعالة من حيث التكلفة للحصول على الرؤى اللازمة لتقديم المزيد من التشكيلات والكميات والأسعار المصممة خصيصًا.

من الأساليب الشائعة الفعالة من حيث التكلفة إجراء مسابقات مثل الرحلات الشاملة المدفوعة بالكامل لأفضل مندوبي مبيعات شركاء القناة الذين باعوا أكبر حجم ، مع شرط تحميل بيانات المبيعات الأسبوعية إلى بوابة للتحقق منها.

مشهد تكنولوجي متصل من الاكتشاف إلى التسليم وما بعده: مرحبًا بك في تجربة عملاء مربحة

يجب أن تعمل التكنولوجيا والبيانات من أجلك ، وأن تساعد ليس فقط في زيادة الإيرادات ولكن أيضًا في زيادة الإيرادات بالطريقة الصحيحة.

لتحقيق ذلك ، يجب أن تكون رحلات العميل والتكلفة مفهومة جيدًا. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون الأنظمة متكاملة بشكل جيد للمساعدة في ربط عمليات وحدات العمل المختلفة والمواد الاستهلاكية مثل "مكتب واحد" يوفر رؤى تعاونية واستباقية على مستوى المؤسسة.

تشمل أفضل الإستراتيجيات لزيادة الربحية تجارب القنوات المتعددة ، والحفاظ على التعامل مع التسليم والعائدات ، وتجربة العملاء المتصلة.

يجب تكييف تجارب المستخدم والإشعارات والأتمتة ، ليس من خلال وظيفة الوظيفة ، ولكن عبر وظائف الوظيفة ، لمعالجة محركات التكلفة غير الضرورية وحماية النتيجة النهائية.