كيفية تحسين استراتيجية مبيعات مؤسستك للمستقبل

هناك الكثير من التغييرات التي طرأت على مبيعات الشركات ، خاصة منذ انتشار الوباء. أصبح المشترون يفضلون عملية المبيعات الرقمية ، ويتم التعامل مع المزيد من مبيعات B2B عن بُعد. وفقًا لماكينزي ، يفضل ما بين 70 بالمائة ¹ و 80 بالمائة من صانعي القرار في B2B الخدمة الذاتية أو معاملات البيع عن بُعد.

ولم تؤثر مبيعات المؤسسات الرقمية على حجم الصفقة. يُظهر بحث McKinsey نفسه أيضًا أن 32 بالمائة من المشترين سينفقون ما يصل إلى 500000 دولار عن بعد ، و 12 بالمائة سينفقون ما بين 500000 دولار ومليون دولار ، و 15 بالمائة سينفقون أكثر من مليون دولار عن بعد.

يعد جائحة COVID-19 مسؤولًا جزئيًا عن التحول ، ولكن حتى قبل الوباء ، كان المشترون B2B يبحثون بشكل استباقي عن حلول. عندما يتعلق الأمر بمبيعات الشركات ، هناك عدد أقل من المشترين ينتظرون البيع. بدلاً من ذلك ، يجرون أبحاث السوق الخاصة بهم ويصلون إلى مشاركة على استعداد لاتخاذ قرار الشراء.

بدون اجتماعات وجهًا لوجه ، يكون لدى مندوبي المبيعات وقت أقل لبناء الثقة مع العملاء المحتملين. تختلف العلاقات الآن بعد أن تم إجراء المزيد من الأعمال عبر المؤتمرات الهاتفية ، ويستكشف متخصصو مبيعات المؤسسات طرقًا جديدة للبيع.

حتى مع البيع الرقمي ، تظل العناصر الأساسية لمبيعات المؤسسات كما هي. يعد الاستثمار في تكنولوجيا المؤسسات التزامًا كبيرًا ، لذلك يبحث مشترو B2B عن قيمة طويلة الأجل. ما زلت بحاجة إلى الحصول على دعم من الأبطال داخل المنظمة للمساعدة في إغلاق عملية البيع. ولا يزال هناك العديد من أصحاب المصلحة وتخصيص الحلول ، لذلك لا تزال عملية مبيعات المؤسسة تستغرق وقتًا طويلاً.

لإيقاف إستراتيجية مبيعات مؤسستك في المستقبل ، تحتاج إلى تعديل أساليب المبيعات الخاصة بك لاستيعاب مشتري B2B الحاليين.

فهم مبيعات المؤسسة "الجديدة"

لا يزال بيع سلع باهظة الثمن مثل تكنولوجيا المؤسسات عملية ذات لمسة عالية. حتى إذا لم تتمكن من الالتقاء وجهًا لوجه ، فأنت بحاجة إلى العمل عن كثب مع العملاء المحتملين لفهم احتياجاتهم واعتراضاتهم ومعالجتها.

نظرًا لأن مشتري B2B يختارون أنفسهم بأنفسهم ، فأنت بحاجة إلى العمل عن كثب مع فريق المبيعات والتسويق الخاص بك على تأهيل العملاء المحتملين. يتمتع المندوبون بفرصة أقل لرعاية عملاء الشركة المحتملين ، لذا فإن الأمر متروك لفريق التسويق والممثلين المسؤولين عن تطوير العملاء المحتملين للقيام بعمل أفضل في التأهيل المسبق. بحلول الوقت الذي يكون فيه مندوب المبيعات جاهزًا للمشاركة ، يجب أن يكون واضحًا أن العميل المحتمل سيستفيد من الحل ولديه الميزانية اللازمة لدفع ثمنه.

دائما بيع القيمة

الشيء الوحيد الذي لم يتغير هو الملعب. عليك أن تبيع القيمة. يجب عليك تحديد نقاط الضعف المحتملة وتقديم الحلول التي تجعل من المنطقي التشغيلي والمالي. عندما تتمكن من إظهار عائد واضح على الاستثمار ، فأنت أقرب بكثير إلى بناء توافق في الآراء بين أصحاب المصلحة.

أنت أيضًا تريد تقييم المخاطر والمكافآت المصاحبة للصفقة. تعتبر مبيعات المؤسسات جذابة لأن حجم الصفقة أكبر بكثير ، ولكن هل حجم الصفقة يستحق ذلك؟ ما هي القيمة الدائمة المحتملة للعميل؟

تعتمد قيمة صفقة المؤسسة لمؤسستك على عدة عوامل:

• الحجم المحتمل للعقد. هل سيحقق العقد عائدات كافية بمرور الوقت؟
• الوقت المقدر للإغلاق. قد يستغرق إغلاق بعض الصفقات وقتًا طويلاً حتى تصل إلى نقطة تناقص العائد على جهود المبيعات.
• درجة التخصيص المطلوبة. يمكن الاستفادة من ربح صفقة مؤسسية في رسوم التخصيص والاستشارات. إذا كان لا بد من بناء حل من الصفر ، فهو حل مصمم خصيصًا ، وليس منتجًا تم تكييفه.
• القدرة على تحقيق النتيجة الصحيحة. كن واثقًا من أنه يمكنك تسليم ما تبيعه ، وأنك لا تخطط لترقية الحل ليناسب الحاجة بعد البيع.

بمجرد فهمك لقيمة صفقة مبيعات المؤسسة ، يمكنك تخصيص مرحلة المبيعات. هناك أربع خطوات أساسية لاستراتيجية مبيعات المؤسسة:

1. الاكتشاف: المرحلة الأولية من عرض البيع هي فهم نقاط الألم المحتملة. ما المشكلة التي يحتاجون إلى حلها؟
2. التشخيص: بمجرد تحديد المشكلة ، تحتاج إلى فهم السياق والبنية التحتية. ما هي القضايا الجوهرية وكيف تتعامل معها؟
3. التصميم: بعد الاكتشاف والتشخيص تأتي مرحلة التصميم ، حيث تحل المشكلة ، بما في ذلك التكيف والتكامل والتخصيص.
4. التسليم: بمجرد قبول الحل وتوقيع الصفقة ، لا تزال بحاجة إلى تسليم البضائع ، بما في ذلك التثبيت والتخصيص والتدريب والدعم.

يتطلب فريق

بيع المشروع الناجح هو جهد جماعي. أنت بحاجة إلى فريق من خبراء المبيعات يؤدون وظائف مختلفة في كل خطوة من العملية.

فريق التسويق الرقمي في بداية العملية ، يقوم بجذب وتثقيف العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين. توفر عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الرقمية الكثير من الوقت لمندوبي المبيعات من خلال التخلص من الحاجة إلى إجراء مكالمات باردة وتأهيل العملاء المحتملين ، مما يترك مزيدًا من الوقت للبيع الفعلي.

يسهّل مهندسو المبيعات تقييم مشكلات العملاء وتطوير حلول مخصصة. إن مهمة مهندس المبيعات هي توفير الخبرة الفنية التي تمنح العميل الثقة في أن الحل الخاص بك يمكنه القيام بالمهمة.

لضمان النجاح المستمر وزيادة LTV ، أنت بحاجة إلى فريق "نجاح العملاء" للتعامل مع الإعداد ودعم العملاء. الأمر متروك لفريق CS الخاص بك للحفاظ على علاقة مستمرة مع العميل ، وتوقع المشاكل ، والمساعدة في البيع المتبادل والبيع.

تتمثل إحدى مزايا البيع عن بُعد في أن فريق دعم المبيعات الخاص بك يمكن أن يكون بعيدًا أيضًا. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف دعم المبيعات مثل تأهيل العملاء المتوقعين والدعم الفني ونجاح العملاء. يمكن لمقدمي المبيعات كخدمة مثل MarketStar سد الفجوات في فريق المبيعات الخاص بك. تمنحك مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية وصولاً فوريًا إلى الموارد التي تحتاجها حتى لا تضطر إلى تأخير أو زيادة النفقات العامة أثناء محاولة تجنيد فريق الدعم المناسب.

لا تزال مبيعات المؤسسة علاقة تجارية. ما تغير هو كيفية إنشاء وبناء تلك العلاقات. يتطلب البيع الرقمي تقديم الموارد المناسبة في الوقت المناسب ، ولهذا السبب تحتاج إلى دعم إضافي. بالعمل كفريق ، يمكنك إثبات نوع القيمة الدائمة التي ستحقق إيرادات مستمرة من عميل راضٍ.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول إنشاء فريقك الخاص لإثبات استراتيجية مبيعات مؤسستك في المستقبل ، فقم بتنزيل دليلنا ، فريق مبيعات B2B الكامل: أدوار المبيعات المتخصصة لتسريع دورة المبيعات.

^{1. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}