كيفية الارتقاء بالمبيعات: 8 تقنيات الارتقاء بالمبيعات لمندوبي المبيعات

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 30 مارس 2024

يعد الارتقاء بالمبيعات أسلوب مبيعات ممتازًا لكل من مندوبي المبيعات ومؤسساتهم ككل.

إنه يعزز الإيرادات والاحتفاظ والقيمة الدائمة للعميل (CLV).

ومع ذلك، فإن الارتقاء بالبيع له دلالة سلبية بالنسبة لكثير من الناس لأنه غالبًا ما يعني بيع أشياء لا يحتاجون إليها أو لا يريدونها.

ولهذا السبب، غالبًا ما يواجه مندوبو المبيعات ظاهرة نفسية تسمى التفاعل عند بيع العملاء. يحدث هذا عندما يلاحظ العميل أن مندوب المبيعات يحاول دفعه في اتجاه معين، ويتفاعل عن طريق المقاومة أو التراجع.

أفضل طريقة لتجنب التفاعل هي إزالة ضغط البيع. حافظ على ثقة العميل من خلال الشفافية والتوصية فقط بما يحتاج إليه أو ما تعتقد أنه سيوفر له القيمة.

مع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك ثمانية من أفضل تقنيات البيع التي يمكنك البدء في استخدامها اليوم:

1. ساعدهم على بيع أنفسهم

في ظل الظروف المناسبة، يمكن للعملاء أن يبيعوا أنفسهم بشكل أساسي. للوصول إلى هناك، عليك أن تخرج عن طريقتك الخاصة وتزودهم بجميع المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار بأنفسهم.

وهذا يعني عدم وجود عرض تقديمي صعب أو مجموعة شرائح طويلة - فقط الشفافية الكاملة حول الخيارات المتاحة لهم والفوائد التي قد يتوقعونها من اختيار كل خيار.

على سبيل المثال، إذا كنت تمثل شركة مثل Dropbox وتبيع لحسابات الشركة، فمن المحتمل أن يكون لديك بنية متدرجة ذات حدود تخزين مختلفة لتلبية احتياجات العملاء المختلفين.

مع كل مستوى، تأتي مساحة تخزين أكبر، وفوائد أكثر، وربما إجراءات روتينية أقل أو عقبات أقل. ومن الطبيعي أن يأتي بسعر أعلى، ولكن إذا قمت بتحسين كل مستوى لبيع نفسه، فهذا بالضبط ما سيحدث. تعرف الشركة احتياجاتهم وستختار ما يناسبهم بشكل أفضل.

2. تقديم المنتجات والخدمات ذات الصلة

من الناحية الفنية، يُسمى هذا بالبيع المتبادل، ولكنها عملية مشابهة لعملية زيادة المبيعات وتقدم أيضًا فوائد مماثلة.

إن مفتاح البيع المتبادل هو جعل العرض التقديمي مناسبًا لعملية الشراء الأصلية للعميل. ومن الأمثلة الرائعة على ذلك شركة بيع النطاقات بالتجزئة Namecheap، والتي ستقوم بإعداد اسم المجال لموقع الويب الجديد الخاص بك. أثناء قيامك بالدفع، سيسألونك عما إذا كنت تريد الاستضافة، أو أشكالًا أخرى من نطاقك، أو بريدًا إلكترونيًا متميزًا، أو أمانًا أفضل.

من الواضح أن جميع هذه الخدمات مرتبطة باسم النطاق – تعمل شركة Namecheap على توفير إضافات قيمة تكمل عملية الشراء الأولية.

هذه الأنواع من المبيعات المتبادلة والمبيعات الإضافية شائعة للغاية. على سبيل المثال، غالبًا ما يقدم كبار تجار التجزئة الإلكترونية "خطط حماية" تغطي أو تقلل تكاليف استبدال العنصر الخاص بك أو إصلاحه. إن تقديم هذه المنتجات أو الخدمات الإضافية أثناء عملية البيع أو بعدها مباشرة يزيد من احتمالية رؤية العملاء لقيمتها وإضافتها إلى مشترياتهم.

3. أفكار حول الترقيات

عند بيع منتج أو خدمة، امنحها غرضًا. إن إخبار العملاء بأنهم قد يحتاجون إلى المزيد من السعة التخزينية ليس بنفس فعالية منحهم خطة لجذب المزيد من العملاء من أجل ضمان المزيد من السعة التخزينية.

أظهر لهم أنك تهتم بهم وأنك ستبذل قصارى جهدك ليس فقط لفهم مشاكلهم، بل للمساعدة في حلها أيضًا.

لا تقفز مباشرة إلى الحل عندما يخبرك شخص ما أن لديه مشكلة. بدلاً من ذلك، اهدف إلى خلق قيمة من خلال أسئلتك. الهدف هو فهم سبب شعورهم بهذه الطريقة. معرفة ما وراء تلك المعتقدات.

تتضمن بعض الأمثلة على الأسئلة التي يجب طرحها لمساعدتك في القيام بذلك ما يلي:

• "ساعدني في فهم سبب قولك ذلك."
• "ماذا تقول أن هذا التحدي يكلفك؟"
• "إذا قمنا بحل هذه المشكلة لك، فماذا سيعني ذلك من إيرادات إضافية أو ربحية أو نطاق ترددي إضافي لشركتك؟"

4. قم بالبيع بسعر مخفض

يجب أن يشعر الارتقاء بالصفقة وكأنه قدر كبير. من الأفضل بيع كمية أكبر بخصم أكبر، أو المزيد من الميزات بسعر أرخص. القاعدة الأساسية الجيدة هي جعل عملية البيع بنصف تكلفة (أو أقل) من عملية الشراء الأولى. سوف يفكرون، "ما الفائدة من 25 دولارًا أخرى إذا كنت أشتري شيئًا مقابل 50 دولارًا؟"

إذا كنت تقوم بعمليات بيع متعددة، فاستخدم قاعدة 25، التي تساعدك على تجنب زيادة التكلفة الإجمالية إلى أكثر من 25٪ من البيع الأصلي. عادةً ما تكون إضافة مشروب إلى طلبك أكثر بنسبة 25%. إنها أيضًا زيادة بنسبة 25٪ تقريبًا لترقية سيارة Tesla Model X الخاصة بك من الحزمة طويلة المدى إلى الحزمة عالية الأداء.

تضمن قاعدة 25 أنهم لن يشعروا بالإرهاق أو الندم على المشتري لاحقًا. إذا قررت المضي قدمًا في ترقيات أكثر تكلفة، ففكر في تقديم خيارات لخطط الدفع لأنها تخلق الوهم بانخفاض الأسعار. أو يمكنك خفض السعر إذا كانوا يدفعون سنويًا.

5. إتقان فن توقيت البيع

الحصول على التوقيت الصحيح هو كل شيء. إذا كان لديك عميل في مأزق وهو على استعداد للشراء، فلا تعطيه سببًا لعدم القيام بذلك. ركز على عمليات البيع بعد الشراء الأصلي.

إن كونك انتهازيًا أو مفرطًا في المبيعات مع كل عمليات البيع التي تقوم بها يمكن أن يؤدي إلى إفساد الصفقة. ركز على إتمام الصفقة، ثم تابع عملية البيع.

الآن بعد أن تمت الصفقة، حاول أن تجعل من السهل عليك أن تقول نعم مرة أخرى.

ابحث عن طريقة لقياس مدى تقدم عميلك نحو تحقيق أهدافه أو حل مشكلاته حتى تتمكن من تحديد وقت زيادة مبيعاتك التالية وفقًا لذلك. يكون الارتقاء بالمبيعات أسهل كثيرًا عندما تساعدهم على تحقيق الفوز.

بمجرد إثبات خبرتك وفعاليتك، ستجري محادثة أكثر استرخاءً حول الفرص المستقبلية. وبمجرد وصولهم إلى مرحلة معينة، قد يكون من المنطقي في الواقع ترقية خدماتهم أو شراء خدمات أخرى ذات قيمة مضافة تبيعها.

6. اتبع أساليب سقراط

الطريقة السقراطية - التي قدمها الفيلسوف اليوناني سقراط لأول مرة في القرن الخامس قبل الميلاد تقريبًا - هي شكل من أشكال الحوار الجدلي التعاوني أو المحادثة بين شخصين أو أكثر، استنادًا إلى طرح الأسئلة والإجابة عليها التي تحفز التفكير النقدي وتستخلص الأفكار بالإضافة إلى أي أسئلة. الافتراضات الأساسية.

فكر في الأمر كمحادثة مع طبيب. إنهم لا يبيعونك، بل يخبرونك لماذا تحتاج إلى شيء ما، ويصبح الحوار ثنائي الاتجاه.

افعل الشيء نفسه مع مناقشات المبيعات الخاصة بك. بدلاً من البدء بالعرض التقديمي، يمكنك الاستمرار في طرح الأسئلة بعد اكتمال عملية البيع الأصلية من أجل العثور على فرص الارتقاء بالمبيعات. إذا سارت المحادثة على ما يرام، فسيبدو العرض التقديمي أو العرض التقديمي أكثر طبيعية.

7. اجعل من السهل أن تقول نعم

يعد إغلاق عملية البيع أسهل بكثير في ظل الظروف المناسبة. ابدأ بإنشاء حلقات تعليقات في مسار مبيعاتك. إذا كنت تتحدث لأكثر من 45 ثانية في المرة الواحدة، فاجذب الأشخاص مرة أخرى إلى المحادثة عن طريق طرح أسئلة مثل:

• "هل ترى ما أقول؟"
• "هل هذا مناسب لك؟"
• "هل هذا منطقي؟"

اطلب منهم الاستمرار في الإيماء برأسهم أو قول نعم أو التأكيد على أنهم ما زالوا يتابعونك. هذه لحظات قليلة من عمليات الشراء أو الإغلاق المصغر. إنهم يبنون الثقة ويهيئون العملاء للاستمرار في قول نعم.

بعد ذلك، عليك الاستعداد للاعتراضات. يكاد يكون من المؤكد أنك ستصطدم بجدار أو اثنين، ويمكن أن يؤدي الاطلاع على بعض تقنيات التعامل مع الاعتراضات الشائعة إلى إحداث فرق كبير.

يمكن أن تساعد إضافة الضمان أيضًا في القضاء على تصور المخاطر. قد يشعر العملاء بالقلق من عمليات البيع الإضافية، لذا ابحث عن طريقة تجعل من السهل عليهم الابتعاد. على سبيل المثال، يمكن أن تعمل ضمانات استعادة الأموال بشكل جيد.

يعد الدليل الاجتماعي طريقة فعالة أخرى لبناء الثقة مع العملاء. إذا قمت بعرض المنتج أو الخدمة الجديدة، فحاول تقديم شكل من أشكال الدليل الاجتماعي. على سبيل المثال، قد تقدم مؤسسة كبيرة مثل SalesForce شهادات من عميل معروف مثل Hulu لإظهار أن العلامات التجارية الناجحة الأخرى قد اشترت المنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها.

8. أظهر التعاطف والتعاطف

يشتري العملاء من المندوبين الذين يحبونهم. إن الظهور بمظهر الجشع هو وسيلة مؤكدة لخسارة البيع. ركز على بناء العلاقة وتزويدهم بقيمة إضافية. تذكر أن الأمر يتعلق بهم، وليس بك - بل يتعلق بمخاوفهم وتحدياتهم وما يهتمون به.

يحب الناس التحدث عن أنفسهم، لذا اجعلهم منخرطين من خلال تشجيعهم على مشاركة أهدافهم ومخاوفهم. إن ممارسة التعاطف وإظهار اهتمامك لهم سيقطع شوطًا طويلًا في بناء الثقة وتقريبك من عملية البيع.

من الجدير التأكيد على أنه لا ينبغي عليك فرض عملية البيع الإضافية. تعد القيمة طويلة المدى للعميل أكثر أهمية بكثير من المكاسب قصيرة المدى. أيضًا، إذا شعرت بشيء ما، فاتصل به. قل شيئًا مثل:

• "يبدو أنك مشتت الانتباه الآن. الآن ليس الوقت المناسب للحديث عن هذا؟ "
• "لدي شعور بأن هذا لا يهمك. هل أقرأك بشكل صحيح الآن؟

في بعض الأحيان، يمكن أن يكون قطع المطاردة مفيدًا، فهو يخترق المشهد ويوفر لحظة إنسانية. هناك احتمال كبير أن يخبروك بالضبط عن سبب شعورك بالسوء ويشجعونك على إنهاء عرضك. وإذا حصلت على رد فعل معاكس، فستعرف على الأقل ما الذي تواجهه أو لن تضيع المزيد من الوقت في البيع.