تحسين سرعة مبيعاتك: إليك كل ما تحتاج إلى معرفته

السرعة تعادل التغيير في الموقف على مدى التغيير في الوقت المناسب!

انتظر ، أعتقد أننا قد يكون لدينا خلط في أيدينا ...

شكرا لله لأنه لا يوجد أحد لديه الوقت للانهيار المتعلق بالرياضيات اليوم.

على أي حال ، نحن نعلم أننا نتحدث كثيرًا عن طرق الإغلاق دائمًا. لكن هذا ليس الجزء الوحيد من عملية البيع التي تحتاج إلى الاهتمام بها.

من الضروري أيضًا تقييم سرعة مبيعاتك ، أو مدى سرعة انتقال صفقاتك عبر خط الأنابيب وتوليد الإيرادات.

لأنه في نهاية اليوم ، لا يتعلق الأمر فقط بإجراء المبيعات. يتعلق الأمر بإجراء المبيعات في أقل وقت ممكن.

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول تحديد سرعة مبيعاتك والطرق التي يمكنك من خلالها تحسين هذا المقياس.

{{toc}}

كيف تحسب سرعة المبيعات

هل قلبك بدأ يتسابق؟ الأيدي تتدلى؟ هل تشعر بغثيان خفيف؟

لقد خمنا ذلك. هذه هي العلامات المنذرة للرهاب من الرياضيات (أو الخوف المعوق من الرياضيات).

لكن لا تقلق. نحن هنا لمساعدتك في التغلب على هذا الخوف الناجم عن الرياضيات.

إن حساب مقياس مبيعات SaaS هذا ليس سيئًا للغاية بمجرد فهم كل جزء من الأجزاء الأربعة المستخدمة لتحديد سرعة المبيعات.

إذن ، ما هي العوامل الأربعة بالضبط التي ستحتاجها لحساب سرعة المبيعات؟ كنا نأمل أن تسأل هذا السؤال بالذات!

العوامل الأربعة التي تحدد سرعة المبيعات

الطريقة التي تحسب بها سرعة مبيعاتك هي بضرب عدد الفرص المتاحة لك في متوسط ​​قيمة الصفقة ومعدل الربح. بعد ذلك ، تقوم بقسمة النتيجة على طول دورة المبيعات الخاصة بك.

ها هي الصيغة:

سرعة المبيعات = الفرص X متوسط ​​قيمة الصفقة X معدل الفوز / طول دورة المبيعات

الآن ، دعنا نلقي نظرة على كل جزء من الأجزاء الأربعة للصيغة على حدة.

عدد الفرص

بشكل أساسي ، عدد الفرص هو عدد الصفقات التي لديك في خط الأنابيب الخاص بك للفترة الزمنية التي تنظر فيها.

ولكن ستحتاج إلى التأكد من أنك وفريقك على نفس الصفحة حول الفرص التي يجب تضمينها عند حساب هذا المقياس.

على سبيل المثال ، هل يجب عليك تضمين العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات فقط (SQLs) أو كل من SQLs والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs)؟

متوسط ​​قيمة الصفقة

الآن ، ستحتاج إلى تحديد متوسط ​​قيمة صفقتك ، وهو متوسط ​​المبلغ الذي سينفقه العملاء على منتجك.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى أخذ القيمة الإجمالية لفرص الربح المغلقة الخاصة بك وقسمتها على العدد الإجمالي للصفقات المغلقة.

ها هي الصيغة:

متوسط ​​قيمة الصفقة = القيمة الإجمالية لفرص الفوز المغلقة / عدد الصفقات المغلقة

معدل الفوز

التالي على سطح السفينة هو معدل الفوز الخاص بك (معدل تحويل AKA). يخبرك هذا بنسبة العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عملاء خلال الفترة الزمنية التي تنظر فيها.

يمكنك تحديد معدل ربحك بقسمة عدد الصفقات التي أغلقتها على عدد الفرص المتاحة لك.

فقط تذكر أنه بناءً على دورة المبيعات والفترة الزمنية ، قد تكون بعض الصفقات التي قد تكون أنت وفريقك قد أبرمتها قد نشأت في الفترة السابقة.

والعكس صحيح أيضًا. قد لا يقوم العملاء المحتملون الذين يقومون بالتحويل في النهاية بالتوقيع على السطر المنقط إلا بعد الفترة الزمنية التي تقوم بتقييمها.

لذلك ، هذا يعني أنك ستحتاج أنت وفريقك إلى فهم مصدر أي تناقضات.

طول دورة البيع

هذا هو الجزء الأخير من الصيغة ، نعدك!

يقيس هذا المقياس مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتقدم خلال خط الأنابيب الخاص بك. يمكن أن يختلف هذا من بضعة أيام إلى أسابيع أو حتى أشهر.

من المهم تحسين دورة المبيعات ليس فقط لإبقائها قصيرة قدر الإمكان ، ولكن أيضًا لمساعدتك على زيادة أدائك وزيادة نمو الإيرادات.

أفضل ممارسات سرعة المبيعات

1. التركيز على زيادة الفعالية

أولاً وقبل كل شيء ، ستحتاج إلى التركيز على تحسين فعالية فريقك.

ماذا نعني بهذا؟

عندما يتعلق الأمر بمضاعفة الفعالية ، ستحتاج حقًا إلى إيلاء اهتمام وثيق لطول دورة المبيعات. هذا لأنه لا يهم مدى ازدحام خط الأنابيب الخاص بك إذا لم يكن هناك أحد يتقدم أو يستغرق وقتًا طويلاً للوصول إلى المراحل النهائية.

إن تحليل مدى فعالية عملية المبيعات الخاصة بك سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على اكتساب رؤى يمكنك استخدامها لتقصير دورة المبيعات في المستقبل.

2. إطالة الفترة الزمنية التي تقوم فيها بالتحليل

أفضل ممارسة أخرى عندما يتعلق الأمر بسرعة المبيعات هي تحليل فترات زمنية أطول.

لماذا؟ لأن هذا سيساعدك أنت وفريقك على حساب المتغيرات المختلفة مثل الصفقات الطويلة بشكل غير طبيعي أو الموسمية.

لذلك ، نوصي بحساب سرعة المبيعات على مدار ربع أو 6 أشهر أو سنة واحدة.

3. ابق متسقًا

لا يمكننا التقليل من أهمية الحفاظ على ثباتك عندما تذهب لحساب سرعة المبيعات.

على سبيل المثال ، خذ مؤهلاً قياديًا. في أي مرحلة تعتبر العميل المتوقع فرصة جيدة؟ هل هو بعد أن يملأوا نموذجًا على موقع الويب الخاص بك؟ أم أنه عندما قاموا بجدولة مكالمة؟

لهذا السبب ستحتاج إلى تحديد هذه العوامل في وقت مبكر والحفاظ على ثباتها عند تحديد سرعة المبيعات.

كيفية زيادة سرعة البيع

الآن ، نحن نفهم كيفية حساب سرعة المبيعات وأفضل الممارسات. ولكن كيف يمكنك بالفعل تحسين سرعة مبيعاتك؟

حسنًا ، تذكر كل جزء من الأجزاء المختلفة التي تشكل معادلة سرعة المبيعات؟ جيد ، لأنه لزيادة سرعة المبيعات ، ستحتاج إلى التركيز على تحسين كل من هذه العوامل الأربعة.

راجع للشغل ، إذا كنت تستخدم منصة تجريبية مثل Walnut ، فيمكن أن يسهل عليك تحسين كل جزء من صيغة سرعة المبيعات. (لكننا سنتعمق في هذا في الأقسام أدناه).

زيادة عدد الفرص

هل تعرف عبارة الجودة على الكمية؟ حسنًا ، هذا ينطبق على فرصك أيضًا.

بدلاً من جذب أكبر عدد ممكن من إجمالي العملاء المحتملين فقط ، من الأفضل التركيز على توليد عملاء محتملين بجودة أعلى.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى الانتباه إلى تقنيات توليد العملاء المحتملين التي تستخدمها حاليًا ، وإجراء التعديلات إذا لزم الأمر.

تسمح لك بعض المنصات التجريبية (السعال ، والسعال ، مثل الجوز) بإرسال عروض توضيحية مخصصة مباشرة إلى العملاء المحتملين. سيقطع هذا شوطًا طويلاً في مساعدتك ليس فقط على زيادة عدد الفرص عالية الجودة ، ولكن أيضًا سرعة مبيعاتك الإجمالية.

تعزيز متوسط ​​قيمة الصفقة

هذا هو كل شيء عن البيع.

لكن هذا لا يعني فرض منتج أو خدمة على مشتر لا يحتاجها حقًا.

لأن هذه طريقة مؤكدة لخسارة الصفقات وحتى جعل العملاء يتخبطون.

لذلك ، هذا يعني أنك ستحتاج إلى محاولة تحديد جميع نقاط الألم التي يواجهها المشتري. بعد ذلك ، يمكنك اقتراح الوظائف الإضافية للمنتج الأخرى التي ستتناولها.

علاوة على ذلك ، إذا كنت تستخدم منصة تجريبية مثل Walnut ، فيمكنك بيع المزيد باستخدام قوالب تجريبية قابلة للتطوير. وهذا يمكن أن يساعدك على زيادة قيمة الصفقة.

تحسين معدل الفوز

الجميع وأمهم يريدون أن يغلقوا دائمًا ، أليس كذلك؟ لكن في الواقع ، كيف يمكنك تحقيق ذلك؟

حسنًا ، هذا يعود إلى ما ذكرناه سابقًا. من الجيد التركيز على العملاء المحتملين الذين أظهروا نية عالية لشراء منتجك.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى تحديد الاحتمالات التي لديها حواجز طريق لا يمكن تجنبها والتي من المحتمل أن تمنعها من إغلاقها وإزالتها من خط الأنابيب الخاص بك.

علاوة على ذلك ، يجب عليك تحديد الخطوات التالية الواضحة للآفاق وإشراك صانع القرار في أسرع وقت ممكن.

تقصير مدة دورة البيع

إن تقصير دورة المبيعات يعود إلى الكفاءة.

نظرًا لأنه كلما كان فريقك أكثر كفاءة ، زادت سرعة إتمام الصفقات.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها جعل عملية البيع أكثر كفاءة:

1. أتمتة المهام اليدوية أو المتكررة

2. ركز على القنوات الأفضل أداءً

3. حدد أهدافًا لكل مكالمة مبيعات

4. كن واضحًا بشأن التسعير من البداية

5. فهم اعتراضات العميل المحتمل قبل الرد عليها

إذا كنت تستخدم أنواعًا معينة من المنصات التجريبية (تلميح: نحن نتحدث عن Walnut هنا) ، يمكنك أيضًا عرض منتجك في أي وقت خلال دورة المبيعات ، مما قد يساعدك في تقليل وقت التحويل.

استخدام برنامج تجريبي تفاعلي لتحسين سرعة المبيعات

نحن نعلم أننا نمزح كثيرًا هنا في Walnut.

(لا يمكننا مساعدته! إنه من نحن).

لكن بغض النظر عن النكات ، نحاول جميعًا النجاح في الركود الاقتصادي اليوم. للقيام بذلك ، فإن الأمر كله يتعلق بزيادة كفاءتك إلى أقصى حد.

لذلك ، هذا يعني أنه من الضروري القيام بكل ما في وسعك لتحسين سرعة مبيعاتك ، أو تسريع الوقت المستغرق لنقل الصفقات عبر خط الأنابيب الخاص بك وتحقيق الإيرادات.

وإحدى طرق القيام بذلك هي استخدام برنامج تجريبي تفاعلي (نأمل أن يتبادر إلى الذهن Walnut هنا).

تتيح لك بعض البرامج التجريبية التفاعلية (السعال ، والسعال ، مثل الجوز) تتبع الاستخدام التجريبي واستخدام قوالب تجريبية قابلة للتطوير. يمكّنك هذا من اكتساب رؤى يمكن استخدامها لزيادة معدل الفوز وقيمة الصفقة.

خلاصة القول هي أنه على الرغم من أن زيادة سرعة المبيعات تستغرق وقتًا وتنطوي على تقييم عدة عوامل مختلفة ، فإن استخدام برنامج تجريبي تفاعلي يمكن أن يساعدك على اتخاذ خطوات كبيرة إلى الأمام عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى هذا الهدف.

أسئلة وأجوبة حول سرعة المبيعات

ما هي سرعة المبيعات في SaaS؟

باختصار ، سرعة المبيعات هي مقياس يقيس مدى سرعة تحرك الصفقات عبر خط الأنابيب الخاص بك وتوليد الإيرادات.

ماذا تعني السرعة العالية في المبيعات؟

عندما تكون لديك سرعة مبيعات عالية ، فهذا يعني أنك تحقق المزيد من الإيرادات في وقت أقل. وهذا هو كل ما يتعلق بتحسين إستراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك.

لماذا من المهم قياس سرعة المبيعات؟

من الأهمية بمكان أن تقوم أنت وفريق المبيعات بتتبع سرعة المبيعات حتى تتمكن من تحديد الوقت الذي تستغرقه شركتك لكسب المال بشكل أفضل.

يقرأ ذات الصلة:

1. أفضل منهجيات البيع لبيع SaaS

2. 10 تقنيات إغلاق B2B فعالة لزيادة معدلات التحويل

3. تكتيكات واستراتيجيات التسويق على أعلى مستوى لتنمية عملاءك المحتملين

هل أنت جاهز للبدء في تحسين سرعة مبيعاتك؟ احجز اجتماعًا معنا الآن من خلال النقر على زر "البدء" الكبير الموجود أعلى الشاشة.