عوامل الدافع للحصول على المزيد من الصفقات لأعمال التسقيف الخاصة بك

هل تعلم أن عوامل الانفعالات الخاصة بك قد نشأت عندما اشتريت تلك الأحذية الجديدة للبيع؟ أو عند شراء هذه الأداة الرائعة التي لم تضع ميزانية لها من قبل.

على أي حال ، لا تشعر بالسوء لأنه يمكنك أيضًا استخدام هذه العوامل لزيادة المبيعات في أعمال الأسقف الخاصة بك ، ونحن هنا لنوضح لك كيفية القيام بذلك. لكن أولاً ، دعنا نتعرف على العوامل الدافعة في البيع ، بالضبط.

ما هي عوامل الاندفاع؟

يعرّف قاموس Merriam-Webster "الدافع" بأنه " ميل تلقائي مفاجئ أو تحريض على عمل غير متعمد عادة ". لذلك يمكننا أن نشير إلى عوامل الدافع على أنها "المكونات" التي تمنح عملائك سببًا وجيهًا لاتخاذ قرار فوري مدفوع عاطفياً.

مثل هذه القرارات هي الأكثر أهمية لأننا ، كبشر ، نتخذ قراراتنا أساسًا على أساس عواطفنا وليس على المنطق. العوامل الدافعة الأربعة الرئيسية في البيع هي:

• الشعور بالإلحاح
• الخوف من الخسارة
• تأثير جونز
• لا مبالاة

لقد راجعنا هذه العوامل مع Deshaun Bryant من Roof Hustlers وناقشنا كيف يمكن لمقرعي الأبواب استخدامها لصالحهم. دعنا نتناول هذه بمزيد من التفصيل الآن!

كيفية استخدام عوامل الدفع للبيع في أعمال التسقيف الخاصة بك

هل تتساءل كيف يمكنك جعل العملاء المحتملين يقررون العمل معك على الفور؟ انت لست وحدك! وهناك طريقة يمكنك من خلالها الحصول على إجراءات فورية تقريبًا من العملاء المحتملين.

كل عميل يريد صفقة جيدة عند استئجار خدمة تسقيف. لكن في بعض الأحيان ، تحتاج إلى أكثر من عرض معقول لإغلاق عملية بيع. أنت بحاجة إلى عوامل الدافع !! فيما يلي أربعة عوامل دافعة في البيع أثبتت فعاليتها في جعل الناس يشترون الأشياء على الفور.

1. شعور بالإلحاح

بصرف النظر عن حالات الطوارئ المتعلقة بالسقف مثل أضرار العاصفة ، يحتاج معظم مالكي المنازل إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرارات فورية بشأن احتياجات الأسقف الخاصة بهم. كما أنهم أكثر عرضة للمماطلة بسبب التكاليف المرتفعة أو الجهل بتعظيم التغطية التأمينية الخاصة بهم.

لذلك ، لتسريع عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم ، يجب عليك الإجابة على أسئلتهم غير المطروحة. أسئلة مثل "لماذا الآن وليس لاحقًا؟" وبعض الطرق العملية التي يمكنك من خلالها تضمين عامل الاندفاع هذا في عملية البيع هي:

• خلق شكل من أشكال الندرة
• قم بتشغيل مبيعات الفلاش ، أو
• قم بتمييز التغيير غير المواتي اللاحق ، مثل زيادة أسعارك أو سياسة محددة زمنياً.

ذكرهم بالإطار الزمني البالغ 30 يومًا للإبلاغ عن الأضرار لشركة التأمين الخاصة بهم لتغطيتها أو دفع ثمنها بأنفسهم. بهذه الطريقة ، تدفعهم أكثر لرؤية الإلحاح إذا لم يفعلوا ذلك بالفعل.

2. الخوف من الضياع

الطريقة الثانية لتسريع عملية اتخاذ القرار لدى عميلك هي غرس الخوف من خسارة صفقة جيدة .

طرح عرض رائع ممتاز. ومع ذلك ، لن يكتمل دون غرس الخوف من الضياع إذا لم يتخذوا إجراءات فورية. على سبيل المثال ، إذا كان هناك خصم محدد المدة على إحدى خدماتك ، فأكد أن العرض لن يكون متاحًا بمجرد انتهاء البيع.

وعندما يطرق الباب ، إذا رفضوا عرضك عشوائيًا برد "ربما الأسبوع المقبل" ، يمكنك أن تذكر أنك ستذهب إلى حي آخر في الأسبوع التالي ولن تعود. تعد إضافة عامل الدفع هذا إلى البيع طريقة ممتازة لجعل عملائك المحتملين يتخذون القرار على الفور.

3. "تأثير جونز"

يعزز تأثير جونز ميل الناس لاتباع الاتجاهات المتصورة. بشكل أساسي ، يجعل الناس يشعرون ، "إذا كان جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم ، فهو جيد بما يكفي بالنسبة لي أيضًا." لذلك ، فهي طريقة خفية للحث على الضغط من شأنها أن تجعل العميل أكثر استعدادًا للشراء.

يمكنك القيام بذلك من خلال إظهار العميل أن الفرصة التي أمامه هي فرصة بدأ الآخرون في الاستمتاع بها. أو أظهر لهم مصداقية الخيار الذي تقدمه لهم ، خاصة إذا كان عرضًا جديدًا.

على سبيل المثال ، أثناء محاولتك إتمام صفقة ، يمكنك الإشارة إلى أن أحد الجيران خمسة منازل في الشارع قد قام بتركيب نفس السقف الذي تعرضه ، (حتى لو لم تكن هذه وظيفة شركتك). المفتاح هو إظهار أنك تقدم نفس الخدمة ، وليس الحصول على الفضل في العمل.

والأفضل من ذلك ، إنها ميزة إضافية إذا قمت بحل مشكلة مماثلة لسكان حي آخر.

4. اللامبالاة

أخيرًا ، إليك طريقة صعبة تعمل كالسحر. اللامبالاة هي عندما لا تهتم بما إذا كان هذا العميل المحتمل يتعامل معك أم لا. (أو على الأقل التظاهر بعدم الاهتمام) هذا يعني إظهار مستوى العقل - حتى عندما تكون متحمسًا لإجراء عملية البيع.

اللامبالاة هي أحد أكثر عوامل الاندفاع إلحاحًا في البيع. عندما تكون غير مبال ، فإنك تصرف الانتباه عن نفسك. لذلك لا يراك عملاؤك المحتملون كصاحب عمل يائسًا من أجل أموالهم. بدلاً من ذلك ، أنت تصور نفسك على أنك:

• كشخص يقدم قيمة ،
• الشخص الذي يمكنه المساعدة ،
• الشخص الذي لديه الكثير ليقدمه في الصفقة وأقل لكسبه.

الحقيقة هي أن العملاء والعملاء المحتملين يمكنهم معرفة متى تكون يائسًا لإجراء عملية بيع لهم. يمكنهم أيضًا الاستفادة منك بسهولة. من ناحية أخرى ، إذا تمكنت من إظهار أنك لست بحاجة إلى رعايتهم للنجاح ، فسيكون لديهم مستوى مختلف من الاحترام لك.

قد يكون الدخول في هذه الشخصية غير مريح لبعض الناس. فكيف يمكنك الحفاظ على اللامبالاة حتى عندما تحتاج إلى البيع؟ وماذا يمكنك أن تفعل لتجنب أن تصبح صاحب عمل محتاج؟

كيف لا تبدو يائسًا عند التعامل مع العملاء

1. كن أكثر اتساقًا

الطريقة الأولى المضمونة هي الظهور في وظيفتك باستمرار. عندما تكون متسقًا وتكتسب المزيد من الصفقات ، فإنك تلقائيًا تصبح أقل احتياجًا لأن هامش ربحك يأتي من أكثر من رعاية واحدة.

وعندما يحدث ذلك ، لن تتعثر بعد الآن لجني دولار إضافي. سيكون واضحًا لهؤلاء العملاء مدى ثقتك وراحتك معهم أو بدونهم.

2. كن انتقائيًا مع العملاء

لا يجلب جميع العملاء القيمة التي تحتاجها إلى الطاولة. يوافق على؟ ما يهمك ليس فقط الأموال التي سيدفعونها مقابل خدماتك. قد تكون الإحالة التي ستحصل عليها منهم بعد ذلك أو سهولة العمل معهم.

ستجعلك الانتقائية غير مرتاح مع العميل الذي يريد أن يدفع لك أقل من قيمتك. أنت تتعامل فقط مع أولئك الذين يستحقون خدماتك والعكس صحيح.

3. يكون دائما رصين

تجنب المبالغة في الإثارة ، خاصة عند التعامل مع العملاء البارزين. هذا يمكن أن يقلل من قيمتك أمامهم ويجعلك محتاجًا ويائسًا. باختصار ، تعامل مع كل صفقة بأكبر قدر ممكن من العقلانية ، سواء كانت كبيرة أو صغيرة.

4. تأكد من أنك في الجوار الصحيح

يمكن للصيد من أجل العمل في الحي الخطأ أن يجعل صاحب العمل يائسًا دون وعي. المنطقة الخاطئة هي المنطقة التي لا تحتاج فيها إلى خدماتك في الغالب . على سبيل المثال ، إذا قمت بتسجيل الدخول للحصول على خدمات إصلاح الأسقف ، فستكون المدينة المبنية حديثًا موقعًا غير مناسب لعملك.

قبل القيام برحلة تسويقية في أي منطقة ، قم بإجراء بحث مناسب للتأكد من أن نسبة معقولة من السكان بحاجة إلى خدماتك. بمجرد العثور على الحي المناسب ، من المرجح أن ينفجر عملك. خلاف ذلك ، قد تشعر بالإحباط وتؤتي ثمارها كمحاولة لفرض المبيعات.

5. استخدم لغة المتابعة الصحيحة.

إذا حاولت كل شيء لحملهم على اتخاذ قرار على الفور ، ومع ذلك فإن استجابتهم لا تزال سلبية ، فإن المتابعة المنتظمة هي الخطوة التالية. لكن ما تقوله من الآن فصاعدًا يمكن أن يؤدي إلى استراتيجيتك أو كسرها. فكيف تتابع مع العميل دون أن تبدو محتاجًا؟

المتابعة دون قول "متابعة" في الواقع.

• Roofer A: مرحبًا ، السيد T. أنا فقط أسجل الوصول للمتابعة. ما هو قرارك النهائي بشأن السقف؟
• Roofer B: مرحبًا ، السيد T. ، سأكون موجزًا. أود أن أعرف ما إذا كنت قد قررت على السطح. لا تتردد في إرسال رسالة عندما تتخذ قرارًا.

كيف يبدو الصوت الأول؟ عامة ومبتذلة ، أليس كذلك؟ الثاني يبدو أكثر احترافا.

اطرح أسئلة استفهام إذا قالوا لا على الفور.

• العميل: أنا آسف ، لا أعتقد أنني مهتم.
• Roofer A: تذكر أن هناك خصمًا بنسبة 20٪ على هذا البيع ، فلماذا لا نعيد التفكير؟
• عامل بناء الأسقف ب: حسنًا ، أفهم ذلك. لكن ما هو أكبر اهتمامك بهذا المشروع؟ لماذا لا تريد الاستفادة من هذه الفرصة العظيمة؟

هناك فرق شاسع بين كلا الردين. الأول يأتي على أنه انتهازي. يركز الثاني أكثر على احتياجات العميل. في حين أن العميل غالبًا ما يغلق الباب بعد استجابة Roofer A ، فإن Roofer B لديه فرصة أفضل للحصول على استجابة أفضل.

بمجرد أن يتحدث العميل عن مخاوفه ، هناك أيضًا فرصة كبيرة لك لإعادة فتح عملية البيع. لماذا ا؟ لأنه يمكنك الآن تقديم عرض معقول يتمحور حول هذه المشكلة. إذا كنت تستخدم الفرصة جيدًا ، فلديك فرصة أفضل لإبرام الصفقة!

استنتاج

يعد اختراق إغلاق المزيد من الصفقات عرضًا لا يقاوم وعامل دافع مقنع. بينما يوضح عرضك للعميل مدى قيمة منتجك ، فإن أسلوبك في البيع يمنحه سببًا للشراء على الفور.

باستخدام الخطافات العاطفية مثل الشعور بالإلحاح ، والخوف من الخسارة ، ولمسة سحرية من اللامبالاة ، لم تمنح العميل المحتمل أي سبب للابتعاد عن صفقتك!