فرق المبيعات الداخلية مقابل فرق المبيعات الخارجية: الأمر كله يتعلق بعائد الاستثمار وليس فقط الاستثمار المالي

على الرغم من التغيرات السريعة في السوق ، والاضطراب الاقتصادي الذي يلوح في الأفق ، والمعركة المستمرة من أجل المواهب ، وعروض المنتجات والخدمات المعقدة بشكل متزايد ، هناك شيء واحد لا يتغير أبدًا بالنسبة للمبيعات: يجب أن تصل إلى رقمك. في عام 2023 ، كان الشعار المرتبط بالإيرادات هو "التكيف والتطور إذا كنت تريد النجاح والنمو".  

عندما يتعلق الأمر بإصلاح و / أو زيادة فريق المبيعات الخاص بك من أجل المرونة والتوسع ، فلديك خياران قابلين للتطبيق: التوسع داخليًا أو الشراكة مع مزود مبيعات خارجي. هذه ليست معضلة جديدة بأي حال من الأحوال - كانت الاستعانة بمصادر خارجية خيارًا للشركات لعقود من الزمن ، لكن صناعة التعهيد أصبحت أكثر قابلية للتطبيق.  

وصلت " فقاعة النمو الوبائي " ، التي أدت إلى مكاسب فلكية لبعض الشركات ، أخيرًا إلى نقطة الانفجار. تسريح العمال وإعادة الهيكلة وتشديد الميزانيات والتنبؤات - كل هذا أدى إلى إدراك عميق وعام لعواقب نمو شركتك بأي ثمن. يركز قادة الإيرادات والمستثمرون على حد سواء الآن (بحكمة) اهتمامهم على النمو المربح والمستقر والمستدام على مدى فترة أطول.  

تجربة جديدة في المنزل مقابل الاستعانة بمصادر خارجية  

في حين أن هناك إيجابيات وسلبيات لكل من وجود فريق مبيعات داخلي أو الاستعانة بمصادر خارجية للفريق ، يمكن أن توفر مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية العديد من مزايا عائد الاستثمار المتميزة على الحفاظ على فريق داخلي. ومع ذلك ، للبدء ، دعنا ننظر إلى هذه الحجة القديمة بطريقة جديدة ، وبدلاً من مجرد سرد نفس الأسباب القديمة (التكلفة ، والمرونة ، والقياس ، والسرعة ، وما إلى ذلك) ، فلنلقِ نظرة على كل شيء من حيث عائد الاستثمار (ROI) - وليس فقط على أساس الاستثمار المالي.  

هذه رؤية 360 درجة لكل شيء يتم استثماره: الوقت والأشخاص والمال ، بالإضافة إلى رأس المال غير المحسوب مثل الابتكار والتجريب والاستكشاف. عندما تنظر إلى كل عنصر من عناصر عائد الاستثمار ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية لجزء كبير من محرك الإيرادات الخاص بك يصبح مضاعفًا حقيقيًا للقوة للنمو في عام 2023 وما بعده.  

عائد الاستثمار المالي  

المفتاح الأول لعائد الاستثمار المالي هو توفير التكاليف. يعد الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحفاظ على فريق مبيعات داخلي. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Deloitte ، يمكن للشركات التي تستعين بمصادر خارجية لعمليات البيع أن تحقق وفورات في التكاليف تصل إلى 40٪ مقارنة بالفرق الداخلية. ترجع هذه الوفورات إلى انخفاض التكاليف الإجمالية لمندوب مبيعات واحد (تعويضات وضرائب ومزايا) ، ويرجع ذلك أساسًا إلى الجغرافيا.  

يقع المقر الرئيسي لمعظم شركات B2B في المناطق الحضرية الكبرى مثل سان فرانسيسكو ونيويورك وسياتل وشيكاغو ولوس أنجلوس وأتلانتا. على الرغم من أن مجموعة المواهب المتاحة في تلك المواقع قد تكون أكبر ، إلا أن تكلفة المعيشة والعمليات التجارية أعلى بكثير مما يعني ارتفاع التكاليف العامة لكل مندوب داخلي. على الطرف الآخر من الطيف ، غالبًا ما توجد شركات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات في أسواق عمل أقل تكلفة (على سبيل المثال ، MarketStar لديها عمليات رئيسية في مواقع مثل بلغاريا ، أيرلندا ، ومقرها في أوغدن ، يوتا) ، ولديها نماذج عمل مختلطة مثبتة وفعالة . يمتلك كبار المزودين شبكة عالمية من محترفي المبيعات ، مما يمكنهم من الوصول إلى مجموعة واسعة من المواهب ذات الخلفيات ومجموعات المهارات المتنوعة. يمكنهم مطابقة الموهبة المناسبة للمنتج أو الخدمة أو شريحة السوق المناسبة ، مما يؤدي إلى نتائج مبيعات أكثر فعالية وتحقيق وفورات قابلة للقياس في تكلفة الوقت والعمالة.  

المفتاح الثاني هو الإيرادات المربحة المكتسبة من خلال الاستثمار. عادةً ما تحقق فرق المبيعات الخارجية في أي مكان معدل عائد يتراوح من 8: 1 إلى 13: 1 على كل دولار يتم إنفاقه . مع تحقيق بعض الحركات معدلات عائد أعلى بوتيرة أسرع بكثير. هذا يرجع جزئيًا إلى تركيز الليزر على حرفتهم (مثل المبيعات). يمتلك المتعاقدون الخارجيون مجموعة كبيرة ومقعدًا عميقًا من المواهب مع مجموعات المهارات والمعرفة والأدوات المناسبة للبيع بفعالية.  

لقد عمل أفضل الشركاء مع العديد من العملاء ، ومنحهم رؤى حول أفضل الممارسات واتجاهات الصناعة والفرص الناشئة. الأمر الذي يمكن أن يساعدهم في تقديم حلول أكثر تخصيصًا ، مما يؤدي إلى مبيعات أكثر فاعلية وفورية.  

وفقًا لشركة Deloitte ، فإن 44٪ من الشركات تستعين بمصادر خارجية لوظائف المبيعات للوصول إلى هذه الخبرة المتخصصة. ينشأ عائد الاستثمار المرتفع من العناصر الأساسية مثل الخبرة والتجربة ، ولكن في الغالب من المنظمات الخارجية التي تركز بشكل كامل على تحقيق النتائج.  

هذا لا يعني أنه لن يكون هناك صعود وهبوط من ربع إلى آخر ، فنحن نرى أن العملاء الذين بقوا معنا قد حققوا عائد استثمار ثابتًا بمرور الوقت. معدلات العائد المذكورة سابقًا هي الأسباب التي تدفع سوق تعهيد المبيعات العالمي بأكمله للنمو بمعدل نمو سنوي مركب متوقع (CAGR) يبلغ 6.4٪ من الآن وحتى عام 2028. يعتبر عائد الاستثمار المرتفع مؤشرًا مباشرًا على تزايد عدد الشركات إدراك الفوائد المالية الفورية وطويلة الأجل للاستعانة بمصادر خارجية لعمليات البيع.  

العائد على الاستثمار في الأفراد  

تكلفة التوظيف والتدريب  

تاريخياً ، يعد تعيين الموظفين وتدريبهم أغلى جزء في أي عمل تجاري. تقدر جمعية إدارة الموارد البشرية (SHRM) أن تكلفة كل توظيف تزيد عن 4700 دولار ، وأن استبدال الموظف يمكن أن يكلف ما بين ستة إلى تسعة أشهر من راتبه. عندما تفكر في تكلفة البحث عن موظفي المبيعات وتوظيفهم وتدريبهم ، يمكن أن يؤدي تعيين فريق مبيعات خارجي إلى القضاء على صداع اكتساب المواهب ، وآلام النمو ، وتوفير عائد استثمار أفضل على المدى الطويل. وكمكافأة ، لن تحتاج بعد الآن إلى القلق بشأن شغل مقعد. كما يقول المثل القديم - المقعد الفارغ لا يمكنه البيع.  

سرعة الاستئجار  

يمكن لمقدمي التعهيد الخارجي للمبيعات أن يقدموا للشركات سرعة أكبر في التوظيف ، حيث أن لديهم عمليات توظيف وتدريب معمول بها. يمكن أن يساعد هذا الشركات في ملء مناصب المبيعات بسرعة أكبر ، مما يؤدي إلى فريق مبيعات أكثر إنتاجية بمقطع أسرع ، خاصةً مع كون فرق التوظيف من أوائل من يذهبون عندما تعلن الشركات عن تسريح العمال وتجميد التوظيف. وفقًا لمجموعة أبردين ، يمكن للشركات التي تعهيد وظائف المبيعات أن تقلل من وقت التوظيف بنسبة تصل إلى 25٪. (في MarketStar ، نتوسط سرعة أسرع في التوظيف بنسبة 50٪ مقارنةً بالمنشأة )  

بالإضافة إلى سرعة بناء الفريق وتوسيع نطاقه ، غالبًا ما يكون للفرق الخارجية معدلات تناقص أقل من فرق المبيعات الداخلية. لأنهم أنشأوا مسارات وظيفية وبرامج تدريب - بما في ذلك الانتقال السريع إلى أدوار إدارة المبيعات ، والتي يمكن أن تساعد في الحفاظ على مشاركة محترفي المبيعات وتحفيزهم. وبينما يمكن أن يكون الاستنزاف محبطًا ، يرى المتعاقد الخارجي الاستنزاف بشكل مختلف عن مؤسسة كبيرة. تم تضمين التخفيف من الاستنزاف في خطط الإطلاق والتطور لكل فريق ، ومثلما لا يتم بيع المقاعد الفارغة ، لا تتم محاسبتها على العميل. يجب أن يتحرك المتعاقدون الخارجيون بسرعة لملء المقاعد الخالية ، من أجل أهداف إيرادات عملائهم بالإضافة إلى أهدافهم الخاصة.  

إحدى طرق القيام بذلك هي من خلال ما يسمى "التوظيف النشط للمقاعد" ، وهذا يعني أنه بينما تقوم الشركات الأخرى بالتوظيف عندما يكون المكان مفتوحًا ، يقوم المتعاقدون الخارجيون بالتوظيف حتى عندما لا يكون لدينا وظائف شاغرة. لذلك ، عندما يحدث فتح لا محالة ، يمكن ملء تلك البقعة على الفور بالشخص المناسب بدلاً من الانتظار للعثور على الشخص المناسب. إن طبيعة شركاء الاستعانة بمصادر خارجية تجعلهم مجهزين بشكل فريد ليتم تمكينهم بشكل أفضل للتعامل مع الاستنزاف.  

التوسع في السوق  

عندما تسير الأمور على ما يرام ، وقد حان الوقت للتوسع في قطاعات جديدة من السوق ، أو مناطق جغرافية جديدة ، أو توسيع كتابك الحالي لأعمال المؤسسة ، يمكن لمقدمي التعهيد أن يوفروا للشركات مرونة أكبر في زيادة الأفراد أو خفضهم بناءً على ظروف السوق أو أهداف الإيرادات. وفقًا لمسح أجرته شركة McKinsey ، فإن 48٪ من الشركات تستعين بمصادر خارجية لوظائف المبيعات لزيادة انتشارها الجغرافي. يمتلك المتعاقدون الخارجيون البنية التحتية والموارد اللازمة للتكيف مع التوسع بشكل أسرع ، مما يمكن أن يساعد الشركات على تحقيق أهداف مبيعاتها بشكل أكثر فعالية. المتعاقدون الخارجيون هم أساسًا "سحابة الأشخاص" التي تسمح لك بزيادة أو خفض ناتج البيع حسب الموقف.  

العائد على استثمار الوقت  

البنية التحتية والعمليات  

قد يستغرق إنشاء البنية التحتية للمبيعات على مستوى المؤسسة وبرنامج التمكين ما يصل إلى 12 شهرًا للتنفيذ. خلال هذه الأشهر الـ 12 ، يتم إنفاق الوقت على الإستراتيجية والتخطيط ، وتنفيذ التكنولوجيا ، والتدريب والتمكين ، وإدارة التغيير.  

بعد التنفيذ ، ستحتاج إلى تقييم عمليات المبيعات الحالية لشركتك ، وتحديد الثغرات ، ووضع خطة لمعالجة هذه الثغرات. قد تستغرق العملية عدة أشهر حتى تكتمل ، خاصة بالنسبة للمؤسسات الأكبر حجمًا. المتعاقدون الخارجيون لديهم عمليات تم الاتصال بها في اليوم الأول ، حتى مع التعديلات الحتمية المطلوبة لتخصيصها حسب دورة حياة العميل أو مزيج المنتجات.  

تكنولوجيا  

يعد تنفيذ التكنولوجيا وبناء وإطلاق مجموعة تقنيات المبيعات المناسبة أمرًا بالغ الأهمية. يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً ، خاصةً إذا كانت الشركة تنتقل من الأنظمة القديمة أو تتبنى تقنيات جديدة لأول مرة. وفقًا لـ Salesforce ، يمكن أن يستغرق تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من 3 إلى 12 شهرًا ، اعتمادًا على مدى تعقيد المنظمة.  

إذا قمت بوضع أنظمتك في مكانها بسرعة ، فإن التدريب والتطوير عنصران حاسمان في تشغيلها من أجلك. يتضمن ذلك تطوير منهج تدريبي واختيار المدربين وتقديم دورات تدريبية لفريق المبيعات مما يكلفك وقتًا ثمينًا. ناهيك عن الوقت الذي تستغرقه إذا كنت تنتقل من مهام سير العمل الحالية إلى عمليات مبيعات مثبتة وإدارة التغيير الضرورية لنمو مؤسستك.  

يتم تدريب مزودي تعهيد المبيعات ولديهم إمكانية الوصول إلى أحدث تقنيات وأدوات المبيعات ، بما في ذلك برنامج CRM وتحليلات المبيعات وتسريع المبيعات والأدوات القائمة على الذكاء الاصطناعي ومنصات أتمتة المبيعات. إنهم يستفيدون من هذه الأدوات لتحسين أداء المبيعات وزيادة الإنتاجية وتبسيط عمليات البيع.  

وفقًا لمسح أجرته شركة Salesloft ، يعتقد 70٪ من قادة المبيعات أن مجموعة تقنيات مبيعات شركاتهم إما "غير فعالة" أو "تحتاج إلى تحسين". يشير التقرير نفسه أيضًا إلى أن الشركات التي تستفيد من تكنولوجيا المبيعات بشكل فعال يمكنها تحقيق زيادة تصل إلى 300٪ في عائد الاستثمار.  

يقدم كبار شركاء المبيعات الخارجيين حلولاً "خارج الصندوق" تغطي جميع العناصر المذكورة أعلاه في اتفاقية خدمات رئيسية واحدة (MSA). بالنسبة إلى MarketStar ، يمكن إطلاق معظم فرق الاستعانة بمصادر خارجية وتنشيطها في غضون 6-8 أسابيع ، أي أسرع بنسبة 50٪ تقريبًا من الفرق الداخلية المعتادة ، ويأتي عائد الاستثمار في الوقت الفعلي من زيادة سرعة الوصول إلى الأرباح. تعمل فرق الاستعانة بمصادر خارجية على زيادة الإيرادات باستمرار في غضون أربعة إلى ستة أشهر ، بدلاً من عام واحد بواسطة فريق داخلي تم إنشاؤه حديثًا. الوقت هو المال ، ومع سيطرة المساهمين ومجالس الإدارة على معظم الشركات الكبيرة ، فإن العائد على استثمار الوقت هو أحد العوامل المحورية التي يمكن للمتعاقدين الخارجيين لمبيعات مؤشرات الأداء الرئيسية سد الفجوة فيها.  

عائد استثمار الفرصة  

عندما ترغب الشركات في اختبار أدوات المبيعات وحركات البيع الجديدة ، يمكن أن يكون الأمر مثل التنقل في سفينة حربية في ميناء بحري صغير. إنها مهمة ضخمة لمناورة مثل هذا الكيان الكبير في اتجاه أو آخر بسرعة وبدقة. يعمل شريك الاستعانة بمصادر خارجية بمثابة زورق سحب ، يساعد السفينة في المكان الذي تحتاجه للذهاب ، بكفاءة وبقليل من إنفاق الموارد القيمة.  

وفقًا لماكينزي ، أفادت 94٪ من الشركات أنها تعتقد أن الاستعانة بمصادر خارجية تمكن من الوصول إلى أفضل الابتكارات في فئتها. يفتح مقدمو خدمات تعهيد المبيعات فرصًا جديدة في بيئة أكثر أمانًا ، معزولة بجدار الحماية عن بقية البنية التحتية للمؤسسة.  

كما قلنا في البداية ، فإن شعار الجميع المرتبط بالإيرادات هو "التكيف والتطور إذا كنت تريد النجاح والنمو". الابتكار والتجريب من المجالات التي ينظر إليها قادة الإيرادات عادةً على أنها سلع فاخرة. قد يقولون ، اترك الأمر لمجموعة البحث والتطوير. لكن فريق المبيعات عادة ما يكون رأس الحربة عندما يتعلق الأمر بمراقبة تغيرات السوق ، واكتشاف فرص جديدة ، وفهم احتياجات وتفضيلات عملائهم ، وقيادة شركتهم في أن تكون أكثر مرونة واستجابة. يساعدك المتعاقدون الخارجيون على الوصول إلى هناك بشكل أسرع في كل جانب من هذه الجوانب ، مما يساعدك على تحقيق عائد سريع على الاستثمار في الفرص "تجربة أشياء جديدة".  

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أداة تمكين المبيعات الجديدة معقدة ومكلفة في شركة كبيرة ، وقد يكون من الأصعب تمكين فريقك من استخدام هذه الأداة بمجرد أن يشق طريقه عبر مركز الشراء. لا يعد برنامج التمكين والبنية التحتية للمبيعات على مستوى الشركة مشروعًا لمرة واحدة ، ولكنه عملية مستمرة للتحسين المستمر. يتطلب ذلك مراقبة البرنامج وتقييمه وتحسينه بشكل منتظم بمرور الوقت للتأكد من أنه يلبي احتياجات فريق المبيعات ويقدم النتائج. قد تستغرق هذه العملية المستمرة عدة أشهر حتى تكتمل ، لا سيما مع إدخال تقنيات وأدوات جديدة ، ناهيك عن التكلفة الإضافية لميزانية مرهقة بالفعل.  

شريك مبيعات خارجي يجلب معهم هذه الابتكارات. هل تريد تجربة منصة تسجيل المكالمات الجديدة المزودة بالذكاء الاصطناعي؟ يمكن لفريق المبيعات الخارجي الخاص بك أن يدور حوله في أسابيع ، مع بعض التعديلات الصغيرة فقط على MSA وبيان العمل النشط (SOW). هل تتطلع إلى فتح سوق جديد في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا أو الحصول على حصة في سوق الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMB)؟ الشريك الخارجي متخصص في هذه التوسعات ذاتها ، وهم قادرون على التخفيف من مخاطر تجربة أشياء جديدة.  

ووفقًا لشركة Deloitte ، فإن 44٪ من الشركات تستعين بمصادر خارجية لوظائف المبيعات للوصول إلى الخبرة المتخصصة. يمكن نسج برنامج تجريبي سريعًا ، وإذا لزم الأمر ، يتم تفكيكه بسرعة إذا لم يتجذر البرنامج المتخصص بسرعة وكفاءة.  

أنشأ متعهدو المبيعات عمليات إدارة المخاطر للتخفيف من المخاطر المرتبطة بالمبيعات ، مثل الامتثال والمسائل التنظيمية وأمن البيانات والاحتيال. غالبًا ما تكون هذه العمليات ، مثل معايير الامتثال لـ SOCII وشهادة ISO 27001 ، أكثر صرامة من تلك الموجودة داخل الشركة ، مما يتيح لك تقليل التعرض للمخاطر وتكون أكثر انفتاحًا لتجربة أشياء جديدة. تذكر شركة Deloitte أيضًا أن 57٪ من الشركات تستعين بمصادر خارجية لوظائف المبيعات لتقليل المخاطر.  

علاوة على عائد الاستثمار لهذه الفرصة ، فإن التكلفة الوحيدة التي يجب النظر إليها في أي حركة مبيعات هي تكلفة الفرصة. ما الذي سيكلفنا إذا لم نجرب هذا أو ما التكلفة إذا لم نعدل عملية المبيعات و / أو إستراتيجية التكنولوجيا؟ الأسئلة التي تكون أفضل استعدادًا لطرحها عندما تأخذ عرضًا بزاوية 360 درجة لعائد الاستثمار.  

إن حجج "سبب الاستعانة بمصادر خارجية" أو "المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية" قديمة ومتعبة. لقد تم تغطيتها من قبل كل مزود خارجي في جميع أنحاء العالم. لكن الحجج المقدمة صحيحة ، بل وأكثر من ذلك في عام 2023. مع ضغوط النمو بشكل مربح وليس فقط "بأي ثمن" ، يجب على قائد الإيرادات أن يقوم بالاستثمارات الأكثر حكمة. من خلال عرض 360 درجة لعائد الاستثمار ، يعد الاستعانة بمصادر خارجية استثمارًا يجب على كل قائد إيرادات وضعه على الطاولة.  

عند النظر إليها من خلال عدسات العائد على الاستثمار المالي ، والعائد على الاستثمار في الأشخاص ، والعائد على الاستثمار في الوقت ، والعائد على جميع استثمارات OPPORTUNITY (مثل الابتكار ، والتجريب ، وتخفيف المخاطر) ، تصبح الاستعانة بمصادر خارجية هي سبب وصولك إلى رقم إيراداتك هذا العام ، ولكن أيضًا تحافظ على هذا النمو لسنوات قادمة.