كيف يستخدم inBeat البريد الإلكتروني البارد + LinkedIn لربط العلامات التجارية بالمؤثرين

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 9 فبراير 2024

باعتبارها برنامجًا/وكالة هجينة تقدم كلاً من الأدوات وخدمة Done-For-You لربط العلامات التجارية والوكالات مع الأشخاص المؤثرين على نطاق واسع، تستخدم inBeat Mailshake بثلاث طرق مختلفة.

يشرح ديفيد مورنو، المؤسس المشارك لـ inBeat، كيف يستخدم Mailshake لتعزيز النتائج: "نحن نستخدم Mailshake على جبهات متعددة. أنا أدير inbeat.agency وinbeat.co – أحدهما عبارة عن برنامج كخدمة نبيعها للأشخاص حتى يتمكنوا من اكتشاف الأشخاص المؤثرين على Instagram، والآخر هو خدمة Done-For-You.

تم دمج Mailshake في إستراتيجية التوعية الباردة الخاصة بالوكالة، سواء لبيع برنامج inbeat.co أو خدمة inbeat.agency Done-For-You. يستخدم inBeat أيضًا الأداة للوصول إلى المؤثرين على نطاق واسع.

المساعدة في التغلب على نطاق واسع

إحدى الطرق الرئيسية التي تعمل بها Mailshake على تعزيز عمليات Beat هي السماح للشركة بالترويج للعلامات التجارية والوكالات على نطاق واسع مع استخدام تقنيات التخصيص الجزئي لتعزيز معدل الفتح والاستجابة.

يشرح ديفيد عملية التواصل البارد الخاصة بـ inBeat، والتي تتضمن استخدام عدد من الأدوات التكميلية ثم السماح لأتمتة Mailshake بالقيام بعملها.

يقول: "نحن عادةً ما نعرض قائمة العملاء المحتملين التي قمنا بإنشائها من خلال Sales Navigator". "نحن نستخدم أيضًا Hunter للعثور على عناوين البريد الإلكتروني - ونستفيد من كل هذه الأدوات المختلفة. بمجرد حصولنا على رسائل البريد الإلكتروني، نضيفها إلى أداة البريد الإلكتروني لدينا - وهي Mailshake. ومن هناك نطرح القائمة”.

تعتمد هذه العروض التقديمية على قوالب ذات سلالم قيمة متعددة، حيث يخبر inBeat المستلم بشيء محدد عن الصناعة التي يعرضون أفكارهم لها.

التقسيم الجزئي لقائمة البريد الإلكتروني

إذًا كيف يبدو "طرح القائمة" في inBeat؟

يبدأ بالقطاعات الدقيقة. سيقرر فريق inBeat المجال الذي يريدون الترويج له، وسيعملون على العثور على ما يقرب من 400 عميل محتمل ضمن هذا المجال.

يستخدم ديفيد مثال العلامة التجارية لأزياء الأطفال: "سينتهي بنا الأمر إلى الحصول على 400 عميل محتمل في قطاع العلامات التجارية لأزياء الأطفال وسنكتب رسائل بريد إلكتروني مخصصة لتلبية هذا المجال الفرعي المحدد."

ويوضح أن هذا المستوى من التخصيص يُستخدم أكثر في جانب inBeat.agency من الشركة، حيث توفر inBeat التسويق المؤثر للعلامات التجارية التي تروج لها.

يؤكد ديفيد أن العلامات التجارية المختلفة تواجه أنواعًا مختلفة من المشكلات - وهذا هو السبب في أن التجزئة أمر حيوي للغاية لتعزيز النتائج.

ويوضح قائلاً: "لذا فإننا نركز على هذه المشكلات ونركز عليها". "خذ مكانة العلامة التجارية لأزياء الأطفال كمثال. هناك مشاكل محددة في صناعة الأزياء مثل إصدارات المجموعات. تشكل إصدارات المجموعات مصدر إزعاج كبير لماركات الأزياء من حيث ضمان حصولها على محتوى جديد جيد لكل إصدار مع مرور المواسم.

ويشير إلى أن المؤثرين يمثلون حلاً جيدًا جدًا لهذه المشكلة. من السهل معرفة السبب: يتم إخراج جزء كبير من إنشاء المحتوى الإبداعي من أيدي العلامة التجارية، ولكن في الوقت نفسه يظهر محتوى فريد وجذاب عبر Instagram، ويصل مباشرة إلى خلاصات الملايين من المتابعين المخلصين.

يوضح ديفيد: "لذا، إذا كان إنشاء المحتوى لمجموعتهم يمثل مشكلة صعبة، فإننا نعالج ذلك بشكل مباشر. ولكن إذا كنا نروج لنوع آخر من العلامات التجارية، فسنتعامل معه بشكل مختلف. بهذه الطريقة، فإن التخصيص يعمل بشكل جيد حقًا.

نهج متعدد القنوات

تستخدم inBeat إستراتيجية LinkedIn قوية لاستكمال جهود التواصل عبر البريد الإلكتروني.

يقول ديفيد: "لقد قمنا بإعداد البريد الإلكتروني في Mailshake، وتتوقف الأتمتة. وقمنا بإعداد بعض زيارات الملف الشخصي المتزامنة على LinkedIn. كلما زاد عدد نقاط الاتصال التي نحصل عليها، أصبح حالنا أفضل.

ويكشف أنه إذا رأى أحد العملاء المحتملين وجه جهة اتصال inBeat على LinkedIn، ثم رأى البريد الإلكتروني أيضًا، فإن فرص الاستجابة ترتفع كثيرًا. بالإضافة إلى البريد الإلكتروني وLinkedIn، تستخدم inBeat إعادة الاستهداف كجزء من إستراتيجيتها الصادرة متعددة القنوات، وتستخدم AdWords للوارد أيضًا.

لذا، مع هذه الإستراتيجية متعددة الأوجه، كيف يختلف نهج inBeat من منصة إلى أخرى؟

وفقًا لديفيد، "إن سير العمل النموذجي هو التعامل مع العميل المحتمل على LinkedIn بطريقة المحادثة. غالبًا ما نطرح عليهم سؤالاً مثل ما يفعلونه في الوقت الحالي فيما يتعلق بالتسويق المؤثر لإدارة مشكلة X. مثل، على سبيل المثال، إصدارات المجموعة. ومن ثم سنقوم بعرضها على LinkedIn وعبر البريد الإلكتروني.

"في LinkedIn، سنستمر في التعامل مع هذا الأمر بطريقة المحادثة، لكننا أكثر مباشرة ومبيعات عبر البريد الإلكتروني. المزيد إلى هذه النقطة.

يؤكد ديفيد على أن العلامة التجارية "تختبر عددًا كبيرًا من الأساليب المختلفة" على LinkedIn، في حين يظل جانب Mailshake من الإستراتيجية "معياريًا جدًا".

البريد الإلكتروني البارد

في حين يتم استخدام النهج المذكور أعلاه لبيع خدمة وكالة inBeat، بالنسبة إلى inBeat.co، فمن المنطقي اتباع طريق التواصل البارد الأكثر تقليدية. في الآونة الأخيرة، استخدمت شركة inBeat.co Mailshake كجزء من إستراتيجية البريد الإلكتروني البارد الخاصة بها، بهدف بيع البرنامج.

ويشير ديفيد إلى أن استراتيجية البريد الإلكتروني البارد النقي تبدو منطقية نظرًا لانخفاض سعر البرنامج.

النهج هنا هو عرض تقديمي "مباشر إلى النقطة" حيث يتم عرض الفوائد بشكل مباشر. في المتابعة الرابعة، يتم بعد ذلك تسلسل الرمز الترويجي.

مقاييس النجاح

يعترف ديفيد بأن الحصول على مقاييس النجاح بشكل صحيح أمر صعب، لكن inBeat يتعامل مع ذلك من خلال قياس مزيج من جودة المواعيد وكتب المواعيد والرسائل/رسائل البريد الإلكتروني المرسلة.

"نحن ننظر إلى دفتر التعيينات ولكن بالطبع هذا مقياس يمكن أن يكون معيبًا لأن هناك الكثير من التعيينات غير المؤهلة. لذلك نحاول مزج ذلك وتأهيل العملاء المحتملين بأفضل ما نستطيع في بداية العملية.

يعمل inBeat على تحسين هذه المقاييس من خلال الاطلاع على قوائم البريد الإلكتروني للتأكد من صحة معلومات powerpack، وأنهم يتصلون بالشخص المناسب - وأن العميل المتوقع جيد، بشكل أساسي.

يقول ديفيد: "أحد الأشياء الجميلة في العمل هو أننا نستطيع عرض العملاء المحتملين الذين نريدهم. لذا فإن مجرد جمع قائمة ضخمة والترويج لهم يتعارض مع ذلك ويؤدي إلى الكثير من الاجتماعات السيئة.

"لذلك فإننا نقضي الكثير من الوقت في تنظيم قوائمنا مقدمًا لتحسين هذه المقاييس."

استخدام Instagram للعثور على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل

بدأت inBeat مؤخرًا في استخدام Instagram لاكتشاف العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل من أولئك الموجودين في Sales Navigator. على الرغم من أن هذا ليس نهجًا مناسبًا لكل فريق مبيعات، إلا أن هناك شيئًا يمكن تعلمه من نهج العلامة التجارية المتمثل في الانتقال مباشرةً إلى النظام الأساسي حيث تتواجد العلامات التجارية التي تستخدم بالفعل التسويق المؤثر.

وهذا يجعل عملية البيع أسهل بكثير – لا يتعين على inBeat إقناع العلامة التجارية بقيمة التسويق المؤثر لأنها قد تم شراؤها بالفعل.

يوضح ديفيد: "بدلاً من المرور عبر Sales Navigator للعثور على عملاء محتملين، فإننا نتصفح Instagram، ويستخدم عدد أكبر بكثير من الأشخاص #الرعاية أو #الإعلان أو علامة الشراكة المدفوعة في عروضهم الترويجية. نحصل على العملاء المحتملين من هناك لأننا نعلم بالفعل أنهم عملوا مع أشخاص مؤثرين أو يعملون مع أشخاص مؤثرين، وهذا يؤدي إلى الحصول على قدر كبير من الردود وهو أمر جيد حقًا.

الاستراتيجية تؤتي ثمارها

يقول ديفيد إن أفضل النتائج تأتي من استخدام تأهيل العملاء المحتملين قبل تشغيل حملات البريد الإلكتروني. وقد ساعد ذلك العلامة التجارية على تحقيق معدل فتح بنسبة 48% ومعدل رد بنسبة 5% على حملة البريد الإلكتروني Mailshake التي وصلت إلى 197 مستلمًا وأسفرت عن 13 عميلًا محتملاً، فاز منهم 28% وظل 38% مفتوحًا.

وحققت حملة Mailshake أخرى نتائج أفضل، حيث بلغ معدل الفتح 62% ومعدل الرد 11% بين 65 مستلمًا. أدى ذلك إلى 16 عميلاً محتملاً، فازوا بـ 25% منهم.

على جبهة LinkedIn، عند تداخل المقاطع الصغيرة ونقاط الاتصال المتعددة، حصل inBeat على معدل رد قدره 38% على LinkedIn.

وفقًا لديفيد، "يبلغ متوسط ​​القيمة الدائمة للعميل أكثر من 10 آلاف دولار أمريكي من جانب الوكالة، مما يعني أن هذه الإستراتيجية تؤتي ثمارها بالنسبة لنا."

هل تتطلع إلى جعل أتمتة البريد الإلكتروني جزءًا أساسيًا من إستراتيجيتك الخارجية؟ تواصل مع Mailshake هنا لمعرفة المزيد.