المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: مقارنة الاختلافات الرئيسية

لويز سينت

• 2 يونيو 2022

ما هي استراتيجية المبيعات الصحيحة لشركتك؟ بينما تُعرف استراتيجيات المبيعات الداخلية بكونها فعالة من حيث التكلفة وسهلة القياس نسبيًا ، فإن حملات المبيعات الخارجية تعد وسيلة قوية لبناء علاقات مع العملاء وإتمام الصفقة.

ما هي الإستراتيجية التي يجب أن تختارها؟

كلا النهجين لهما إيجابيات وسلبيات وهما أدوات فعالة للمساعدة في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. من الناحية المثالية ، تتضمن أفضل الاستراتيجيات تقنيات المبيعات الواردة والصادرة.

لنبدأ بتحديد المبيعات الواردة والصادرة والاختلافات بينهما.

ما هي المبيعات الواردة والصادرة؟

تعتبر استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة من الأضداد القطبية - لكل منها مؤشرات أداء رئيسية ومقاييس وأهداف مختلفة.

إذن ، ما الفرق الرئيسي بين المبيعات الواردة والصادرة؟

يبدأ العملاء المحتملون في المبيعات الواردة من خلال اتباع قنواتك الواردة واستكشاف منتجك ، وفي النهاية اتخاذ قرار الشراء. تقوم فرق المبيعات بإجراء مبيعات خارجية من خلال استراتيجيات مثل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ، حيث يتواصلون مع المشتري.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - كيف تختار المبيعات الصحيحة؟ لنبدأ بإلقاء نظرة فاحصة على الاستراتيجيتين.

المبيعات الواردة

عندما تسمع مصطلح "المبيعات الداخلية" ، فمن المحتمل أنك تفكر في المحتوى. على الرغم من أن هذا ليس غير صحيح تمامًا ، إلا أن تسويق المحتوى يعد وسيلة لتحقيق الأهداف الحقيقية للمبيعات الواردة من خلال:

• تعريض المشترين المحتملين لعلامتك التجارية. يقضي المشتري المعاصر وقتًا في التعرف على شركتك ومنتجاتك لتحديد ما إذا كنت مناسبًا لهم قبل التفكير في إجراء عملية شراء. المحتوى الوارد الخاص بك هو المكان الذي سيذهبون إليه للعثور عليه.
• بناء الثقة مع آفاقك. لا تُبنى العلاقات بتوعية واحدة. عليك تثقيف العملاء المحتملين حول علامتك التجارية ومنتجاتك بطريقة تتحدث معهم. ستحدد جودة وأهمية المحتوى الخاص بك نغمة علاقتك بالمشترين المحتملين وتحدد كيفية استجابتهم لك.
• تقديم المشورة المجانية. يعد تقديم الهدايا المجانية في عالم B2B أمرًا صعبًا. عندما يبحث أحد العملاء المحتملين عن حلول لمشكلتهم ، فسيواجهون عادةً عددًا كبيرًا من المحتوى الذي يقدم اقتراحات تشغيلية غير مصممة خصيصًا لهم. يمكن أن يعني إنشاء محتوى وارد بمعلومات يمكن أن تساعد عملاءك المحتملين بالفعل الفرق بين إجراء عملية بيع أم لا.

المبيعات الصادرة

بينما يحدد مفهوم المبيعات الداخلية كيف يرى العملاء المحتملون الذين يجدون شركتك علامتك التجارية ، فإن المبيعات الخارجية تدور حول كيفية تقديم نفسك لعملائك المحتملين. إنها ليست مهمة سهلة دائمًا - تتضمن استراتيجيات المغادرة إرسال رسائل المبيعات إلى العملاء المحتملين الذين لا يتوقعونها بالضرورة. تتيح لك المبيعات الصادرة:

• أبلغ المشترين المحتملين. حتى إذا كانت منتجاتك تنافس المنتجات التي يقدمها رواد الصناعة ، فمن المحتمل ألا تتمتع بقوة أن تكون اسمًا مألوفًا. إن الأمل في أن يعثر المشترون المحتملون على شركتك عن طريق الصدفة ليس استراتيجية جيدة. تحتاج إلى تعريف نفسك بالآفاق الصحيحة قبل أن يصل منافسيك إليهم.
• تفاعل مع العملاء المحتملين. التفاعل البشري هو المفتاح لتحقيق المبيعات. تُحدث قدرة فريق المبيعات الخاص بك على تقييم احتياجات العميل المحتمل وتقديم الحلول المناسبة كل الاختلاف في اتخاذ قرار الشراء. إن التفاعل مع جمهورك ، سواء عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الهاتف ، هو الطريقة التي تنهي بها شركات B2B صفقاتها.
• احصل على نتائج سريعة. يتيح التفاعل مع العملاء المحتملين من خلال قنوات الاتصال مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات لفرق المبيعات تقييم احتياجاتهم وسلوكهم واستجاباتهم على الفور. هذا يجعل من السهل الحصول على رؤية واضحة لرحلة عملائهم وتحديد ما إذا كانت استراتيجيات اتصالات المبيعات الحالية الخاصة بك تعمل أم لا.

ما الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة؟

قبل أن ندخل في كيفية مزج المبيعات الواردة والصادرة ، من المهم الحصول على إحساس واضح بنقاط القوة في كل استراتيجية.

يضعها جاك أوبيرن ، حقوق السحب الخاصة في Mailshake ، بلطف:

"تعتبر المبيعات الواردة مهمة لأنها المكان الذي تلتقي فيه المبيعات والتسويق. إنه يحول تلك الخيوط الدافئة التي كانت ستفلت لولا ذلك. بينما يصل صادر إلى الخارج أولئك الذين ، بدون وجود أشخاص يجلسون على الهاتف ويبتسمون ويتصلون ، لم يكونوا قد سمعوا عن شركتك ".

لذا فإن المبيعات الواردة تدور حول العملاء المتوقعين الذين تم تسخينهم بالفعل من خلال جهود التسويق الواردة ، بينما تدور المبيعات الخارجية حول الانطباع ، مما يساعدك في تكوين الانطباع الأول لدى الأشخاص الذين لا يعرفونك حتى الآن.

من المهم أن تفهم الفرق لأن العملاء المحتملين (الأشخاص الذين لا يعرفونك جيدًا) يختلفون عن العملاء المتوقعين (الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل).

"إنه يشبه نوعًا ما عندما تذهب إلى حدث ، أليس كذلك؟ تقول Kaysie Wagoner ، مديرة الحسابات في Mailshake ، "وأنت لا تعرف أي شخص" ، "سيطلق على كل هؤلاء الأشخاص عملاء محتملين حتى تجري محادثة فعلية مع أحدهم ، ثم يصبحون رائدًا وبعد ذلك بمجرد أن يكون لديك ذلك spark ، هذا عندما تريد وضعها في أداة CRM ثم بناء تلك العلاقة من هناك ".

هذا السياق مهم. يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يأتي من جهود واردة ويتم تسخينه إلى حد كبير أو ما إذا كان قادمًا من الخارج ويعرف فقط عن شركتك من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة. بهذه الطريقة يمكن للممثلين اتخاذ الخطوات التالية المناسبة بناءً على مكانة العميل المحتمل حاليًا.

استراتيجيات المبيعات الواردة مقابل الصادرة

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة لاستراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة.

استراتيجيات المبيعات الواردة

تتضمن بعض تقنيات المبيعات الداخلية الشائعة ما يلي:

• الترابط. يعد تضمين الروابط الداخلية في المحتوى الخاص بك ضرورة وليس خيارًا. يساعد القيام بذلك على نقل آفاقك من جزء واحد من المحتوى إلى آخر ، مما يمنحك أكبر قيمة ممكنة من استراتيجياتك الواردة. لا تنس إنشاء الروابط للحصول على المحتوى الخاص بك أمام المزيد من المشترين المحتملين!
• رفع الوعي من خلال الشهادات. تعد الاستفادة من شهادات العملاء طريقة ممتازة للمساعدة في تسهيل مشتري B2B من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. سيساعد تشجيع عملائك وشركائك على ترك ملاحظات لك في تعزيز استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك.
• إنشاء محتوى ثابت. تريد الآفاق تحديثات - إذا توقف إنتاج المحتوى الخاص بك فجأة لفترة طويلة من الزمن ، فمن المحتمل أن يضعوا افتراضات مثل أن الشركة تمر بوقت عصيب أو حتى أن حلولها لم تعد موجودة. قم بإنشاء جدول إنتاج المحتوى والتزم به.

استراتيجيات المبيعات الصادرة

فيما يلي بعض تقنيات المبيعات الصادرة الشائعة الاستخدام:

• إعداد المبيعات. العثور على أفضل مندوبي المبيعات ليس بالأمر السهل. بدلاً من الانتظار للحصول على الملاءمة المثالية ، قد يكون من الأفضل استثمار بعض الوقت والموارد في تدريب فريقك الحالي. من خلال إنشاء مجموعات من الأدلة والمخططات التفصيلية ، يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك لديهم فهم شامل لكيفية تمثيل شركتك ومنتجاتك واستراتيجيتك الخارجية ككل.
• ابقائها بسيطة. في حين أن نهج omnichannel هو في الأساس ضرورة ، لا تبالغ فيه. اختر القنوات لأداء التوعية التي ستعمل بشكل أفضل هنا والآن. من المهم العثور على القنوات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون والتركيز عليها. على سبيل المثال ، تعلن العديد من شركات B2B على LinkedIn ، ولكن إذا كان جزء كبير من العملاء المحتملين لا يستخدمون المنصة كثيرًا ، فقد يكون من الأفضل الاستثمار في قناة أكثر قابلية للتطبيق.
• تخصيص المحتوى. المحتوى ليس للاستراتيجيات الواردة فقط. تعتمد العديد من الحملات الصادرة على إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة ، ومن الضروري الانتباه إلى كيفية كتابتها. لا ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة باستخدام قوالب قديمة. يجب عليك تخصيص رسائل التوعية الخاصة بك لاستهداف نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المثالي وأهداف صناعته. أنشئ سردًا ، وحافظ عليه متسقًا ، واجعله وثيق الصلة.

تحقق من قوالب البريد الإلكتروني الفعالة هذه لتوليد المزيد من العملاء المحتملين!

الجمع بين استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة

في مبيعات العصر الحديث ، لا يجدي التركيز على قناة مبيعات واحدة مع تجاهل الآخرين. كما أنه من غير الفعال توزيع ميزانيات التسويق والمبيعات عبر كل قناة ممكنة. هذا هو السبب في أهمية بناء أساس متين لاستراتيجيات مبيعاتك الواردة والصادرة. هذا يشمل:

• ملفات تعريف العملاء. لكل من المبيعات الواردة والصادرة ، يعد إنشاء ملف تعريف عميل مفصل أمرًا ضروريًا. تساعدك هذه الملفات الشخصية على اكتساب فهم لمن هم أفضل آفاقك ، ونقاط ألمهم ، وما يستجيبون له بشكل أفضل.
• بيانات. بدون البيانات الصحيحة ، كيف ستعرف التوقعات التي يجب أن تركز عليها؟ استخدم كل أداة تحليلات وأداة بحث متاحة لك للحصول على بيانات حول سلوك عملائك وما يدفعهم لإجراء عملية شراء.
• تكنولوجيا. جرب استخدام منصات وأدوات مبيعات مختلفة للعثور على أفضلها بالنسبة لك. يمكن لإدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات مشاركة المبيعات أن تجعل العثور على آفاقك المثالية ، وتحويلهم إلى عملاء متوقعين ، وإغلاق الصفقة عملية مبسطة.

في حين أن المبيعات الواردة والصادرة تأتي من اتجاهات مختلفة ولها استراتيجيات مميزة خاصة بها ، فهي أيضًا مترابطة.

من الصعب بناء إستراتيجية مبيعات خارجية بدون أساس متين ، وهذا هو السبب في أن الوارد ضروري. ومع ذلك ، لكي تنجح إستراتيجية المبيعات الداخلية الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى عملاء محتملين لزيارة موقع الويب الخاص بك واستهلاك المحتوى الخاص بك ، وهذا هو السبب في أن المغادرة أمر ضروري أيضًا.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية تحسين استراتيجية مبيعاتك الخارجية؟ اشترك في Cold Email Masterclass المجاني وابدأ في تحويل آفاقك إلى مشترين.

أتمتة المبيعات الواردة والصادرة قدر الإمكان

التكنولوجيا هنا للمساعدة. قم بأتمتة المهام الآلية حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من التركيز على العناصر البشرية للبيع. بالإضافة إلى ذلك ، ستجعل من السهل القيام بالمبيعات الداخلية والخارجية بطريقة مستدامة.

"تبدأ معظم الشركات بطريقة أو بأخرى وتحتاج إلى أداة لمساعدتها في تطوير القناة الأخرى."

- Alex Franco ، رئيس الفريق التنفيذي للحساب في Chili Piper

من الواضح أننا متحيزون ، لكننا نوصي بـ Chili Piper و Mailshake كقوة ثنائية لأتمتة كل من المبيعات الواردة والصادرة.

على جانب المبيعات الواردة ، تقوم Chili Piper بأتمتة التأهيل المسبق وتحجز الاجتماعات على الفور نيابة عنك ، مما يؤدي إلى تحسين وقت الاستجابة ومضاعفة معدلات التحويل الخاصة بك وملء خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المحتملين المؤهلين.

بالنسبة للمبيعات الصادرة ، يتيح لك Mailshake أتمتة تسلسلات التوعية الشخصية حتى تتمكن من التواصل مع العملاء المحتملين على نطاق واسع مع الحفاظ على اللمسة الشخصية.

ويمكنك دمج Mailshake و Chili Piper عبر Zapier حتى تتمكن من إضافة معلومات تلقائيًا حول العملاء المتوقعين الوافدين إلى تسلسلات المبيعات الصادرة.

عند الحديث عن عمليات الدمج ، يمكنك استكشاف العديد من عمليات تكامل Chili Piper و Mailshake الأخرى بحيث يكون لدى مندوبي المبيعات جميع المعلومات التي يحتاجون إليها عن كل نوع من العملاء المحتملين تتلقاه.

يقول Sydney Senior ، SDR في Chili Piper ، "نرى الاجتماعات تتواصل من خلال التكامل مع Slack ، لذلك عندما يتم حجز اجتماع ، يتم إخطار الجميع."

اربح المزيد من الإيرادات مع Chili Piper & Mailshake

للقيام بالمبيعات الواردة والصادرة ، من المفيد الحصول على مساعدة من الأتمتة. يمكن لـ Chili Piper أتمتة عملية المبيعات الواردة الخاصة بك ، بينما يمكن لـ Mailshake وضع الطيار الآلي للخارج. بهذه الطريقة يمكن لفريق المبيعات أن ينجح في كل من المبيعات الواردة والصادرة وكسب المزيد من الإيرادات.

جرب تشيلي بايبر | جرب Mailshake