المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية | اعرف الفرق

في تلك الأوقات قبل ظهور أدوات وتقنيات المبيعات ، كانت المبيعات تتم في الأساس خارج المكتب. ولكن مع إدخال برامج وآليات المبيعات ، انتقلت إلى داخل المكتب. وتم تقسيم عملية المبيعات إلى قسمين - المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية. لذلك ، بدأت المؤسسات في تحديد ما إذا كانت ستركز بشكل أساسي على المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية .

ولكن بمرور الوقت تغيرت الأمور مرة أخرى حيث بدأت الشركات في إدراك الأدوار الحيوية لكل من هؤلاء في مبيعاتهم. واليوم ، تمازج الاستراتيجيتان ويكاد يكون الترسيم بينهما ضئيلًا. ومع ذلك ، لا يزال هناك العديد من الاختلافات الرئيسية بينهما. وبالتالي التفريق بين أدوار مندوبي المبيعات المعنيين. هذه الكتابة تناقش تلك بالتفصيل.

داخل المبيعات مقابل المبيعات الخارجية - ماذا يعني كل مصطلح؟

المبيعات الداخلية هي المبيعات عن بُعد التي يتم إجراؤها من المكتب ، من مكتب مندوب المبيعات. المندوب لا يزور موكله شخصيًا. بدلاً من ذلك ، يستخدم أدوات اتصال مختلفة مثل البريد الإلكتروني والهاتف وما إلى ذلك. وعادة ما يتم اتباع طريقة البيع هذه في معاملات B2B والتكنولوجيا و SaaS ومعاملات B2C عالية التذاكر.

تتضمن المبيعات الخارجية البيع شخصيًا. عادة ما يتعامل مندوبو المبيعات هنا مع منتجات وخدمات أكبر وأكثر تكلفة. على الرغم من أنه يمكن إنجاز جزء كبير من العمل من المكتب من خلال أدوات مثل Zoom و Skype وما إلى ذلك ، فإن مندوب المبيعات على استعداد ليكون شخصيًا في أي مكان وكلما دعت الحاجة لإجراء عملية البيع.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية - ماذا يفعل مندوبو المبيعات لديهم؟

يبيع مندوبو المبيعات الداخلية عن بُعد أو عبر الشبكة أو عبر مكالمة فيديو أو عبر الهاتف. تقول الإحصائيات إنهم يرسلون 8.8٪ أكثر من رسائل البريد الإلكتروني ، ويجرون مكالمات أكثر بنسبة 45٪ ، ويجعلون 49٪ من اللمسات الاجتماعية أكثر من مندوبي المبيعات الخارجيين. لقد استهدفت كميات العمل التي يمكن التنبؤ بها والتي يمكن التنبؤ بها كل يوم من حيث عدد المقترحات التي سيتم إرسالها ، وعدد الطلبات التي سيتم إجراؤها ، والاجتماعات التي سيتم حجزها.

من ناحية أخرى ، يبيع مندوبو المبيعات الخارجيون في الغالب في المعارض التجارية والمؤتمرات ومكاتب العملاء وأحداث الصناعة من خلال القيام بزيارات وإلقاء الخطب. ومع ذلك ، لا يزالون يقضون ما يقرب من نصف وقتهم في البيع عن بعد.

حتى قبل الوباء العالمي الأخير ، تم الإبلاغ عن زيادة وقت البيع عن بُعد لمندوبي المبيعات الخارجيين بنسبة 88 في المائة. لذلك ، من المتوقع أن تزداد هذه النسبة المئوية أكثر بعد الوباء.

علاوة على ذلك ، فإن عدد مندوبي المبيعات الداخليين يساوي تقريبًا عدد مندوبي المبيعات الخارجيين. هذا يطمس الخط الفاصل بين المبيعات الداخلية والخارجية. لذا ، دعنا نتعمق أكثر في موضوع المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية.

مناقشة المبيعات الداخلية مقابل. المبيعات الخارجية بالتفصيل

دعونا نناقش المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية بالتفصيل تحت رؤساء مختلفين مثل دور مندوبي المبيعات والرواتب وهيكل الفريق وتحقيق الحصص والمزيد.

دور مندوبي المبيعات

مندوبو المبيعات الداخلية مسؤولون عن أداء المهام التالية.

• إظهار معرفة غير عادية للإجابة على استفسارات وأسئلة العملاء.
• بناء علاقات مع العملاء المحتملين لبدء وتعزيز الثقة والألفة.
• رعاية العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء.
• استخراج الإحالات من العملاء الحاليين.
• إغلاق صفقات العملاء.
• تحقيق الأهداف الشهرية.
• الإبلاغ عن بيانات المبيعات.

مندوبو المبيعات الخارجيون مسؤولون عن تنفيذ المهام الموضحة أدناه.

• السفر للقاء آفاق.
• توفير تجربة مبيعات شخصية للعملاء المحتملين والعملاء الحاليين.
• التثقيف حول المنتجات وخصائصها بشكل مفصل.
• علاقات التشبيك مع العملاء المحتملين والعملاء لتأسيس الثقة والألفة.
• تبسيط وتقصير دورات البيع الطويلة.

1. المهارات المطلوبة

في حالة المبيعات الداخلية ، يمكن إجراء عملية البيع بواسطة متخصصي مبيعات أقل خبرة. إنهم يحتاجون ببساطة إلى تكرار نفس مجموعة العمليات على نطاق واسع. إلى جانب ذلك ، يجب أن يركزوا ويعرفوا كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين والصفقات.

لتنفيذ المبيعات الخارجية ، يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات بمستويات عالية من الذكاء العاطفي (المعروف أيضًا باسم الحاصل العاطفي أو EQ). إنهم بحاجة إلى القدرة على فهم عواطفهم واستخدامها وإدارتها بشكل إيجابي للتخفيف من التوتر ، والتواصل مع الآخرين ، والتواصل بكفاءة ، وإخضاع الصراع ، وقهر التحديات.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات المنخرطون في المبيعات الخارجية على دراية إستراتيجية وموجهة نحو الأعمال. يجب أن يمتلكوا مهارات اتخاذ القرار السريع وأن يعرفوا تقنيات البيع مثل مهارات التفاوض.

2. دورة المبيعات

تكون دورة المبيعات الداخلية أقصر وأقل تعقيدًا حيث لا يشارك فيها سوى عدد قليل من صانعي القرار من نهاية العميل. ومع ذلك ، فإن قيمة العقد السنوي (المختصرة باسم ACV تشير إلى الإيرادات التي من المتوقع أن يحققها عقد العميل الحالي على مدى عام) أقل. لذلك ، يعطي فريق المبيعات الأولوية للكمية على الجودة.

في حالة المبيعات الخارجية ، تكون الدورة أطول بسبب حجم الصفقة الأكبر. على سبيل المثال ، من غير المحتمل أن تقوم شركة طيران تتعامل مع عقود دفاع حكومية بإغلاق صفقة بملايين الدولارات في غضون أسبوع. كما أنه معقد حيث يشارك العديد من أصحاب المصلحة. ومع ذلك ، فإن ACV ذي الصلة أعلى.

3. المنتج

المنتجات التي يمكن بيعها جيدًا من خلال المبيعات الداخلية هي منتجات صغيرة ، ومنتجات يتم شراؤها لمرة واحدة ، ومنتجات تمثل حلولًا لمشكلة بسيطة وفورية ، ومنتجات ذات قيمة ACV صغيرة ، ومنتجات جذابة للسوق الشامل. نظرًا لانخفاض الأسعار والالتزام ، فمن الملائم للناس شرائها.

في المقابل ، عندما يتعلق الأمر بشراء منتجات أكثر تكلفة وأكبر ، يفضل الناس الشراء شخصيًا. إنهم يريدون أن يروا شخصيًا كيف يعمل ، وكيف يمكن تخصيصه ليلائم متطلباتك ، والمزيد. هذا هو المكان الذي تكون فيه المبيعات الخارجية فعالة. لذلك ، فإن بيع المنتجات الأكبر والمكلفة ، والمنتجات ذات الفوائد المحتملة المتعددة ، والمنتجات ذات ACV الكبير سوف تستفيد من المبيعات الخارجية.

4. أدوات البيع

على الرغم من أننا تطرقنا إلى هذا المجال في أحد الأقسام السابقة ، فلنناقشه بالتفصيل. عادة ما يستخدم مندوبو المبيعات الداخليون أجهزة الكمبيوتر والهواتف. عندما يتعلق الأمر بالأدوات الرقمية ، فإنهم يستخدمون أدوات أتمتة فردية متعددة بما في ذلك البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء والوسائط الاجتماعية ومؤتمرات الفيديو.

مندوبو المبيعات الخارجيون يسافرون في سيارات مستأجرة ويستخدمون هواتفهم المحمولة بشكل متكرر. مع تطور الأجهزة المحمولة والحوسبة السحابية ، دخلت جوانب معينة من المبيعات الداخلية في سير عمل فرق المبيعات الخارجية. لهذا السبب يتواصلون أيضًا مع العملاء المحتملين عبر المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ويستخدمون أنواعًا مختلفة من CRM لتتبع البيانات.

5. المقاييس المهمة

لتحديد ما يصلح وما لا ينجح داخل وخارج فرق المبيعات على حد سواء ، يقيس أداءهم لعدة مقاييس. تقوم فرق المبيعات الداخلية بتقييم أداء نقاط الاتصال الخاصة بهم مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات وما إلى ذلك مقابل الصفقات أو الفرص أو الاتصالات التي تم إغلاقها بنجاح. يؤكدون على تحقيق الأهداف الأسبوعية أو الشهرية.

تتعقب فرق المبيعات الخارجية عدد العروض التوضيحية أو العروض التقديمية أو الاجتماعات التي أدت إلى عملية بيع مغلقة. على عكس فرق المبيعات الداخلية التي تؤكد على الأهداف الأسبوعية أو الشهرية ، فإن فرق المبيعات الخارجية تزن إنجازها عبر أهداف الإيرادات الفصلية والسنوية.

6. هيكل فريق المبيعات

أظهرت دراسة أن الشركات الكبيرة الراسخة ، التي تحقق إيرادات تزيد عن 500 مليون دولار ، توظف في الغالب مندوبي مبيعات خارجيين (71.2٪). والشركات الصغيرة ، التي تحقق إيرادات أقل من 50 مليون دولار ، لديها أعلى نسبة من مندوبي المبيعات الداخليين (47٪). ومع ذلك ، في الوقت الحاضر ، تزيد المؤسسات الكبيرة من جهود المبيعات الداخلية ، ومن المتوقع أن يستمر الاتجاه في الأيام القادمة.

7. أنشطة المبيعات

كما ذكرنا سابقًا ، تؤدي مؤسسات المبيعات التي تضم غالبية مندوبي المبيعات الداخليين عملاً أكثر بكثير من تلك التي لديها مندوبي مبيعات خارجيين في المقام الأول. أي أنهم يجرون المزيد من المكالمات ، ويرسلون المزيد من رسائل البريد الإلكتروني ، ويتركون المزيد من رسائل البريد الصوتي ، ويقومون بمزيد من اللمسات الاجتماعية.

بشكل عام ، تتمتع المؤسسات التي لديها مندوبي مبيعات داخليين في الغالب بحصة أعلى بنسبة 9.8 ٪ من الشركات التي لديها عدد أكبر من مندوبي المبيعات الخارجيين. ومع ذلك ، فمن الحقائق أيضًا أن الشركات التي لديها غالبية مندوبي المبيعات الخارجيين لديها معدل إغلاق أعلى بنسبة 30.2٪ من الشركات التي يهيمن عليها مندوبو المبيعات الداخليون.

بالإضافة إلى ذلك ، عادة ما تكون الصفقات التي يتم إبرامها من قبل فرق المبيعات الخارجية أكبر بنسبة 130.2٪ في المتوسط ​​من الصفقات التي يتم إغلاقها من قبل فرق المبيعات الداخلية.

8. حصص الإنجاز

تقول الدراسات أن 60.9٪ فقط من مندوبي المبيعات يحققون حصتهم كل عام. من الغريب أن مندوبي المبيعات الخارجيين لديهم في المتوسط ​​حصة أعلى بنسبة 29.6٪ من نظرائهم الداخليين. على الرغم من أن نسبة المائة في المائة من الإنجاز لا تزال بعيدة ، إلا أن هذه النتائج ليست كئيبة أيضًا.

يمكن تحسين أداء المبيعات في المستقبل بشكل كبير من خلال التواصل والتعاون بشكل أفضل بين مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين وفرق التسويق والمبيعات ، إلى جانب زيادة الإنتاجية (بسبب الذكاء الاصطناعي).

الكلمات الأخيرة…

لذا ، أي نوع- داخل المبيعات مقابل. هل تناسب المبيعات الخارجية عملك؟

الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لكلا النوعين من المبيعات ، كان بإمكانك تخمين ما إذا كانت المبيعات الداخلية ، أو المبيعات الخارجية ، أو مزيج من الاثنين سيعملان في عملك. بالنسبة لمعظم المنظمات ، سيكون الخيار الهجين مناسبًا. ومع ذلك ، قبل أن تقرر ، سيكون من الحكمة اختبار استراتيجيات مختلفة ، وتقييم الأداء ، والاستفادة مما ينجح وما لا يصلح. استفد من التكنولوجيا لتحليل واستخلاص الرؤى من بياناتك. ثم قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على تلك التكتيكات الناجحة للغاية لإغلاق الصفقات أو خسارتها. أيضا ، اذهب لتحسين سير العمل . أي ، قم بتقييم سير عمل فريقك لاكتشاف أوجه القصور والتأكد من تلك الخطوات التي يمكن أتمتتها لزيادة الإنتاجية.