ما هو مؤهل العميل المحتمل: الدليل النهائي لإطار عمل تأهيل العملاء المحتملين

يركز عالم المبيعات بأكمله على أهمية تطوير فن إبرام الصفقات. نفس القدر من الأهمية هو كيفية فتحها أيضًا. وهنا يأتي دور التأهل الرئيسي.

إن مطاردة العملاء المحتملين الذين لديهم الميزانية والسلطة والحاجة إلى الحل الذي يقدمه منتجك أو خدمتك هو الوصفة الذهبية للحصول على حسابات جديدة.

لضمان حصولك على البداية الصحيحة ، فإن تأهيل العميل المتوقع أمر لا بد منه . ستعلمك هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول تأهيل العميل المحتمل والأطر المختلفة التي يمكنك استخدامها لتأهيل عميل متوقع.

اختيار المحرر: نظرًا لأننا نتحدث عن مؤهلات العملاء المحتملين ، أود أن أقترح امتدادًا للكروم يساعدك في العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم في أقل من 30 ثانية. يمكنك تحميله من هنا.

انقر فوق العناصر التالية للانتقال إلى هذا القسم بشكل أسرع.

1. ما هو مؤهل الرصاص؟
   
2. ما هي الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين المؤهلين؟
   
3. الأطر المؤهلة الرائدة

ما هو مؤهل العميل المحتمل؟

تأهيل العميل المحتمل هو العملية التي تحدد فيها فرق المبيعات والتسويق ما إذا كان العميل المتوقع أو العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. تساعد هذه العملية أيضًا في تحديد مدى احتمالية قيام العميل المحتمل بعملية شراء.

(المصدر: HubSpot)

يحدث ذلك خلال كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات لضمان توجيه العملاء المحتملين المناسبين عبر خط الأنابيب الخاص بك.

العملاء المحتملون الذين يدخلون نظامك مؤهلون باستخدام طرق مختلفة لضمان بقائهم في شركتك كعملاء لفترة طويلة. تحدث الخطوات التالية في تأهيل العملاء المتوقعين:

1. يبدأ تأهيل العميل المحتمل عندما يدخل العميل المتوقع في مسار التحويل. في هذه المرحلة ، تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى التقاط جميع البيانات المنسوبة إلى العميل المتوقع مثل معرف البريد الإلكتروني وزيارات الموقع وما إلى ذلك.
2. باستخدام جميع السمات التي تم جمعها ، تحتاج الفرق بعد ذلك إلى تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يناسب برنامج المقارنات الدولية الذي تم إنشاؤه لمنتجك أو خدمتك.
3. بمجرد التأكد من أن العميل المتوقع يناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يتم توجيه العميل المتوقع إلى فرق المبيعات حيث يتفاعل مندوب المبيعات مع العميل المحتمل في مكالمة اكتشاف.
4. يتم استخدام هذه الدعوة لتحديد الاحتياجات والجداول الزمنية وصناع القرار المشاركين في الصفقة وقيود الميزانية.
5. ستساعد المعلومات التي تم الحصول عليها من استدعاء الاستكشاف في تحديد ما إذا كان من الممكن استثمار المزيد من الوقت في العميل المحتمل لتحويله إلى عميل أو ما إذا كان من الأفضل متابعة العملاء المتوقعين الآخرين.

ما هي الطرق المختلفة لتأهيل العملاء المتوقعين؟

يواجه المرء أنواعًا مختلفة من العملاء المتوقعين في مؤسسة المبيعات. لا ينتهي الأمر بتحويل جميع العملاء المحتملين إلى عملاء. تؤهل الشركات المختلفة (وحتى تحدد) العملاء المتوقعين بشكل مختلف ، بناءً على نوع المنتج الذي تبيعه ، وآلية الاشتراك ، وأنشطة التسويق / التنقيب التي ينغمسون فيها ، وما إلى ذلك. الأنواع المختلفة من العملاء المتوقعين المؤهلين هي:

1. التسويق المؤهل (MQLs)

هؤلاء هم العملاء المحتملون الواردون المؤهلون للمشاركة في الاتصالات التسويقية مثل رسائل البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية وعروض المحتوى الأخرى.

2. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يتفاعل معهم مندوبو المبيعات باستخدام مكالمة اكتشاف لتحديد احتياجاتهم ومعالجة نقاط الألم والمزيد لبدء عملية المبيعات.

3. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)

هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين عبروا عن اهتمامهم الشديد بالمنتج بعد الاشتراك في حساب تجريبي مجاني / مجاني

مع هذه الأنواع العديدة المختلفة من العملاء المتوقعين ، يصبح من الواضح أنه يجب طرح أسئلة تأهيل مختلفة عليهم للتأكد من أنها مناسبة لمنتجك.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في استخدام إطار تأهيل العميل وعن طريق طرح الأسئلة التأهيلية الصحيحة.

دعونا نلقي نظرة على الأنواع المختلفة لأطر وأسئلة تأهيل العملاء المحتملين.

5 أطر تأهيل الرصاص

هذه هي الأطر التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتحديد جودة العميل المتوقع والتحقق من صحة ما إذا كان العملاء المحتملون سيتحولون إلى عملاء لفترة طويلة. يتم إنشاء هذه الأطر عادةً بناءً على القواسم المشتركة المستخلصة من الفرص المغلقة.

لتحديد إطار العمل الذي يحتاج المرء إلى الرجوع إليه عند تأهيل العملاء المتوقعين ، يعتمد على عوامل متعددة مثل الصناعة وحجم الصفقة وأسلوب المحادثة الشخصية وغير ذلك الكثير.

دعونا نلقي نظرة على أنواع مختلفة من الأطر التي يمكنك الاختيار من بينها!

1. BANT الرصاص المؤهل

يطلق Hubspot على هذا الإطار اسم "المؤمن القديم". تم تقديم BANT لأول مرة بواسطة IBM ، وكان موجودًا منذ عدة عقود ويستخدم على نطاق واسع من قبل عدد كبير من الشركات والأسواق لتأهيل العملاء المتوقعين.

ما هو إطار تأهيل BANT الرصاص؟

(مصدر)

فقط لأن هذا هو الإطار الأكثر استخدامًا ، لا يعني أنه الأفضل. كان هذا من أوائل الأطر التي تم إنشاؤها. يضع هذا الإطار الميزانية كمعيار مؤهل أساسي.

BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. بعض الأسئلة التي يمكن للمرء أن يطرحها عند استخدام هذا الإطار هي:

ميزانية

• هل لديك ميزانية محددة مخصصة لهذا الغرض؟ ما هذا؟
• هل يمثل الحصول على هذا الحل أولوية لتخصيص الأموال له؟
• هل الموسمية عامل يؤثر على قيود ميزانيتك؟

سلطة

• من هم صناع القرار المشاركون في هذه الصفقة؟
• هل لديك خبرة سابقة في الحصول على حل مشابه مثل حلنا؟
• هل تتوقع أي اعتراضات على إنهاء هذا الشراء؟ كيف تعتقد أننا نستطيع التعامل معهم؟

بحاجة إلى

• ما هي نقاط الألم التي تأمل في معالجتها بهذا الحل؟
• كيف أنت مستعد للتعامل مع التحديات التي تواجهها؟
• ما هي الجهود التي بذلت لمعالجة نقاط الألم هذه في الماضي؟

توقيت

• ما مدى السرعة التي تخطط لتنفيذ المنتج بها؟
• متى تتوقع أن تبدأ في استخدام المنتج؟
• هل يمكنك تقديم الموعد النهائي الذي تفكر فيه لحل هذه المشكلة؟
  

إذا قدم أحد العملاء ردودًا إيجابية على ثلاثة معايير على الأقل ، فيمكن لفريق المبيعات اعتباره مؤهلاً. لمعرفة كيف يمكنك إعداد مؤهل BANT آليًا باستخدام ذكاء المبيعات ، تأكد من مراجعة هذه المدونة.

يقول العديد من مندوبي المبيعات إن هذا الإطار قديم الطراز لأنه لا يضع العملاء في المقام الأول. قد يكون طرح الأسئلة حول ميزانية العميل المحتمل أولاً أو استبعاد العملاء المحتملين استنادًا إلى حقيقة أنه ليس لديهم ميزانية كافية مخصصة لشراء المنتج أو الخدمة أمرًا محبطًا للبعض.

قد يبدو هذا وكأنك تخبر عملاءك المحتملين بأنهم ليسوا "النوع" للتسوق في روديو درايف في بيفرلي هيلز ، كاليفورنيا. لماذا ا؟ ببساطة لأنهم ظهروا وهم يرتدون بنطلون جينز ممزق وقميص من النوع الثقيل المفضل لديهم.

2. تأهيل رئيس الأبطال

تمت صياغة CHAMP لمواجهة أوجه القصور في BANT بحيث يمكن الإجابة على أسئلة أكثر ملاءمة لكل من المشتري والمؤهل. هذا إطار عمل يضع العملاء في المقام الأول على عكس BANT.

(مصدر)

ما هو إطار تأهيل الرصاص CHAMP؟

CHAMP تعني التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات. عند استخدام إطار العمل هذا ، يمكن طرح الأسئلة التالية لتأهيل العميل المتوقع:

التحديات

• ما هي أكبر التحديات التي تواجهها الآن؟
• على الرغم من أنك تستخدم حلاً في الوقت الحالي ، ما هي التحديات المحددة التي لا يحلها بشكل فعال؟
  

سلطة

• كم عدد صانعي القرار الذين تتوقع أن يشاركوا في عملية الشراء هذه؟
• متى تتوقع تضمينهم في محادثاتنا؟
• ما هي العلاقات الهرمية التي قد تؤثر على القرار؟

مال

• ما هي الميزانية التي تتوقع تخصيصها لشراء هذا الحل؟
• ما مدى سرعة الإفراج عن الأموال المخصصة لهذا الحل؟

تحديد الأولويات

• متى تقدر الحل الذي سيتم تنفيذه؟
• هل تناقش بدائل أخرى كحلول ممكنة؟

مع CHAMP ، يتبع ترتيب طرح الأسئلة أثناء مكالمة الاستكشاف ترتيبًا طبيعيًا بدرجة أكبر قليلاً. CHAMP مشابه لـ ANUM (الذي قمنا بتغطيته لاحقًا) ، بمعنى أنه يضع العميل أولاً. بالمقارنة ، على الرغم من أنك لا تبدأ المحادثة مع صانع القرار وفقًا لـ ANUM ، فإن هذا لا يعني أن العميل المحتمل يجب أن يكون غير مؤهل.

بدلاً من ذلك ، استخدم CHAMP عندما تبدأ للتو في استكشاف أطر عمل التأهيل الرئيسية. احتفظ بها في الجزء الخلفي من عقلك أثناء مكالمات الاستكشاف مع العميل المحتمل.

3. ANUM الرصاص المؤهل

(مصدر)

بينما يبدو CHAMP متشابهًا مقارنةً بـ ANUM ، فإنه يحل محل BANT في كثير من الأحيان.

تضع ANUM السلطة في المقدمة. هنا ، تقضي وقتًا في تطوير علاقة بدلاً من التركيز على جعل العملاء المحتملين يفتحون محافظهم.

ANUM تعني السلطة والحاجة والإلحاح والمال. عندما يستخدم مندوبو المبيعات ANUM لتأهيل العملاء المحتملين ، فإنهم يحتاجون أولاً إلى التأكد من أنهم يتحدثون إلى صانع القرار. هنا ، تعمل Need كما هي في BANT ، لكنها تأتي في وقت سابق. يرتبط الاستعجال بالتوقيت ، والمال يحل محل الميزانية.

4. تأهيل MEDDIC الرصاص

إذا كنت تبحث عن إطار عمل أقل تشابهًا مع BANT ، فإن MEDDIC هو أفضل رهان لك. تم تقديم هذا الإطار في التسعينيات ، وهو يعمل على إعطاء الأولوية لمؤهلات العملاء. يساعد بشكل أساسي في تقييم ما إذا كانت هناك حاجة إلى استثمار الجهود في الحصول على عميل من خلال مسار تحويل المبيعات.

ما هو إطار تأهيل الرصاص MEDDIC؟

MEDDIC هو اختصار يشير إلى المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل. دعونا نلقي نظرة على ما تمثله التوسعات لهذا الاختصار جنبًا إلى جنب مع الأسئلة التي يمكنك طرحها.

المقاييس

يساعد ذلك مندوبي المبيعات على تحديد ما يهدف العميل إلى تحقيقه من خلال تنفيذ الحل الذي تقدمه. السؤال الرئيسي المطروح هنا هو: "ماذا تتوقع أن يكون تأثير هذا الحل؟"

بمجرد تحديد المقاييس التي يهتم بها عميلك ، يمكن لمندوبي المبيعات تبرير كيف سيكون حلهم عائد استثمار جيد.

المشتري الاقتصادي

كما هو الحال في BANT و CHAMP و ANUM والمزيد ، فهذا يدل على من هو المسؤول عن اتخاذ القرار بشأن شراء الحل الذي تقدمه.

معايير القرار

تركز هذه الخطوة على فهم المعايير التي تستخدمها الشركات لاتخاذ القرارات. بعض المعايير الشائعة التي تستخدمها الشركات هي قيود الميزانية ، وبساطة تنفيذ الحلول ، وسهولة التكامل مع أنظمتها ، وعائد الاستثمار المحتمل ، والمزيد.

عملية اتخاذ القرار

في حين أن معايير القرار توفر فقط المعايير التي بموجبها تتخذ الشركات القرار ، قد تختلف عمليتها للوصول إلى هذا القرار. ومع ذلك ، تحتوي العملية على بعض القواسم المشتركة التي يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة منها ، مثل من هو الشخص الذي يتخذ القرار ، والجدول الزمني الذي يدور في ذهنهم ، وأي عمليات موافقة مطبقة. من خلال مبيعات القرائن هذه ، يمكن للمندوبين العمل على تلبية هذه الشروط.

تعرف على الألم

تشبه هذه النقطة BANT ، حيث يكون تحديد احتياجات العميل المحتمل أمرًا مهمًا. فقط عندما تعرف نقاط الألم لدى عميلك ، يمكنك وضع منتجك أو خدمتك لحلها.

بطل

هذا يتطلب منك تحديد بطل في الشركة. بعبارة أخرى ، تحتاج إلى إيجاد مدافع عنك وعن المنتج. من المرجح أن يكون هذا المحامي هو الشخص الذي يحتاج إلى هذا الحل. يمكنهم بدورهم المساعدة في التأثير على صانع القرار ليحكم لصالحك.

يعمل إطار العمل هذا مثل قائمة مراجعة تأهيل العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات ويضمن أنهم يجمعون كل المعلومات التي يحتاجونها لإجراء عملية البيع. علاوة على ذلك ، يساعد إطار MEDDIC في الواقع على فهم العملاء واحتياجاتهم. في هذا الإطار ، يقضي المرء وقتًا في بناء علاقة مع العميل.

5. تأهيل GPCTBA / C & I الرئيسي

هذه هي أطول سلسلة من الاختصارات في عالم المبيعات. من المؤكد أنها لقمة! ساعد إطار عمل GPCTBA / C & I الذي طوره Hubspot في مواجهة التغييرات في السلوك التي أظهرها المشترون.

ما هو إطار عمل تأهيل GPCTBA / C & I الرئيسي؟

GPCTBA / C & I (الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة / النتائج السلبية والآثار الإيجابية). ينص هذا الإطار على أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى إلقاء نظرة على الصورة الأكبر وليس مجرد معالجة كيفية حل حلك لمشاكل العميل المحتمل.

مع جلب الإنترنت للمعلومات إلى العملاء المحتملين بسهولة ، من الضروري فهم التفاصيل الدقيقة لما يحتاجه العميل ويريده ويحله لنفسه. يضع هذا الإطار أيضًا أهمية على ما هي الإيجابيات والسلبيات إذا كانت هذه المقدمة مؤهلة.

(مصدر)

دعونا نلقي نظرة عليها بمزيد من التفصيل.

الأهداف

والغرض من ذلك هو تحديد الأهداف الكمية لآفاقك. بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها هي:

• ما هي الأولوية القصوى للسنة المالية؟
• هل قمت بتوثيق أهداف الشركة لهذا الربع / السنة؟

الخطط

بمجرد تقييم الأهداف ، فقد حان الوقت لفهم ما إذا كان لدى العميل المحتمل أي خطط لتحقيق أهدافه المحددة. يمكنك فهم ذلك عن طريق السؤال:

• ما هي خططك لتحقيق أهدافك؟
• كيف تمكّنت من تحقيق هذا الهدف في العام / الربع الأخير؟ ما الذي ستفعله بشكل مختلف هذا العام / ربع السنوي لتحقيق أهدافك؟

التحديات

هذا عندما تقوم بتقييم التحديات التي تريد آفاقك معالجتها بمنتجك أو حلك.

• ما هي التحديات التي تتوقع أن تواجهها مع خطتك؟
• إذا لم تقضي خطتك على التحدي الذي تواجهه ، فما هي خطة الطوارئ التي ستسمح لك بتغيير التروس لإعادة معالجة هذه التحديات؟
  

الجدول الزمني

يتيح لك هذا فهم الجداول الزمنية لتنفيذ الحل الخاص بك. إذا كان العميل المحتمل يهدف إلى شرائه الآن واستخدامه لاحقًا ، فيجب نقله إلى أسفل الخط.

• متى ستبدأ في تنفيذ هذا الحل؟
• هل لديك النطاق الترددي والموظفين الكافيين للعمل على دمج هذا الحل؟

ميزانية

باستخدام هذا ، يمكن لمندوبي المبيعات التأكد من أن العميل المتوقع يفهم سبب حاجته إلى إنفاق مبلغ X على حلهم لحل المشكلة. بينما لا يمكنك توقع الحصول على إجابة على السؤال "ما هي ميزانيتك؟" ، هناك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لتقييم ذلك:

• هل فهمت تمامًا عائد الاستثمار المحتمل الذي ستكسبه من خلال تنفيذ هذا الحل؟
• هل تبحث عن حلول بديلة لمعالجة هذه المشكلة التي ناقشناها؟

سلطة

على عكس BANT ، لا يؤهل هذا بالضرورة لتحديد من هو صانع القرار. هنا قد تناقش أولاً مع بطل (محامي) يمكنه أن يشهد لك في شركته.

• هل تعتقد أن الأهداف التي ناقشناها ستناسب احتياجات المشتري الاقتصادي؟
• ما هي الأولويات التي يبحثون عنها؟
• ما هي المخاوف التي تعتقد أنهم يتطلعون إلى حلها؟

العواقب السلبية والتداعيات الإيجابية

هذا لفهم ما يحدث إذا حقق المشتري المحتمل أهدافه أو لم يحققها.

• وهل لها تأثير على المستوى الشخصي سواء حققت الهدف أم لا؟
• ما هي الخطوة التالية بعد مواجهة هذا التحدي؟

يسمح إطار العمل هذا لممثلي المبيعات بجمع قدر كبير من المعلومات التي يمكنهم من خلالها إنشاء عرض مبيعات واضح والتخطيط لحمل العميل على إنهاء الصفقة.

تغليف

تقدم هذه المدونة العديد من الأطر للاختيار من بينها. كل ما تبقى هو تحديد إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين الصحيح الذي سيعمل من أجلك.

في حين أن القيام بالتأهيل الرئيسي يدويًا هو احتمال ، إلا أنه سيتطلب الكثير من الوقت والموظفين لتحقيق ذلك. تتمثل الطريقة الأسرع لأتمتة عملية تأهيل العملاء المحتملين في استخدام أداة ذكاء المبيعات.

عند تقييم العميل المحتمل باستخدام إطار عمل تأهيل العميل المحتمل أثناء مكالمة الاستكشاف ، فمن الجيد ضبط CRM الخاص بك بحيث يمكنك التقاط ردودهم بطريقة آلية.

تذكر دائمًا أن الحصول على عملية تأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح سيقلل من الوقت الضائع ، ويخلق معدلات فوز عالية ، ويزيد من إجمالي مبيعاتك.