توجيه العملاء المحتملين: أفضل الممارسات لضمان جودة بيانات العملاء المحتملين

لنبدأ بسيناريو بسيط لفهم توجيه العميل المحتمل.

يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك ويملأ نموذج اتصال لمعرفة المزيد. يستغرق الأمر بضعة أيام للرجوع إليهم برسالة بريد إلكتروني مخصصة لأن الأمر استغرق وقتًا حتى يتم تعيين العميل المحتمل إلى مندوب. ومع ذلك ، فقد حدث الضرر — العميل المتوقع الآن لا يستجيب.

سوء الحظ؟ ليس تماما.

من الواضح أن وقت الاستجابة عامل حاسم في تأمين العملاء المحتملين للمبيعات. وأحد الأسباب الرئيسية لأوقات الاستجابة الطويلة هو الافتقار إلى أنظمة توجيه الرصاص الفعالة.

ما هو توجيه الرصاص؟

توجيه العملاء المحتملين ، أو توزيع العملاء المحتملين ، هو عملية توزيع العملاء المتوقعين القادمين بين مندوبي المبيعات.

إذا كانت حقول بياناتك تالفة بسبب معلومات غير صحيحة أو غير كافية ، فقد تحتاج إلى التنظيف قبل أن تتمكن من تعيينها لممثليك. يؤدي هذا إلى تأخير عملية توجيه العملاء المحتملين ويمنع الاستجابات الحاسمة في الوقت المناسب.

دعونا نلقي نظرة على العوامل الرئيسية التي تحدد قواعد توجيه العملاء المحتملين واستكشاف حل لتسريع العملية.

تحديد قواعد توجيه العملاء المحتملين أو تعيين العملاء المتوقعين

قد يبدو توجيه الرصاص بسيطًا. ولكن هناك أكثر من طريقة يمكن أن يحدث بها خطأ بالنظر إلى أن كل شركة لديها قواعدها الخاصة بتعيين العملاء المحتملين. آخر شيء تريده هو أن ينتهي الأمر بالخيوط الخاطئة مع ممثلين خاطئين.

لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض القواعد والمعايير الخاصة بتوجيه العملاء المحتملين.

1. يؤدي التوجيه حسب المنطقة الزمنية والجغرافيا

إذا كان العميل المتوقع من منطقة أمريكا الشمالية (NA) ، فيجب تعيينه لممثل يعمل في المنطقة الزمنية الأمريكية. وبالمثل ، نظرًا لوجود فرق منفصلة للتعامل مع عملاء المبيعات المتوقعين من مناطق مختلفة ، يجب توجيه هذا العميل المتوقع المحدد إلى مندوب مكلف بالتعامل مع منطقة زمالة المدمنين المجهولين على وجه التحديد.

2. يؤدي التوجيه حسب الحجم

يأتي العملاء المحتملون من حسابات ذات أحجام مختلفة. لذلك إذا كانت هناك فرق منفصلة داخل مؤسستك للتعامل مع حسابات بأحجام مختلفة من الموظفين ، فقد يلزم توجيه العملاء المتوقعين من الحسابات الأكبر إلى الفرق التي تتعامل مع قطاع المؤسسة بينما قد يحتاج الآخرون إلى توجيههم إلى الفريق الذي يتعامل مع قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

3. يؤدي التوجيه من خلال نقاط الرصاص

تقييم العملاء المحتملين هو عملية تعيين القيم العددية أو "الدرجات" للعملاء المحتملين على أساس القيمة المتصورة لعملك. يعطي نظام توجيه العملاء المتوقعين الأولوية لعملاء المبيعات الذين حصلوا على أعلى الدرجات. هذا يزيد من الكفاءة ويقلل من الفرص الضائعة.

4. يؤدي التوجيه حسب التوفر  

يجب أن يأخذ توجيه العملاء المحتملين في الحسبان مدى توفر الممثلين وتعيين العملاء المحتملين وفقًا لذلك. إذا كان ممثلوك في إجازة أو كانوا مشغولين بالعديد من العملاء المحتملين بالفعل ، فقد لا تكون إضافة عميل محتمل جديد على لوحتهم أفضل فكرة.

4 أفضل ممارسات توجيه العملاء المحتملين

# 1 اضرب الحديد وهو ساخن

يكون العملاء المحتملون في أفضل حالاتهم عندما يملأون نموذجًا أو يتعاملون مع المحتوى الخاص بك على موقعك. ويمكن أن يبرد بسرعة بشكل مفاجئ. قد يؤدي الفشل في إنشاء نظام للوصول إلى العملاء المحتملين الجدد في الوقت المناسب إلى ضياع عدد هائل من الفرص.

مصدر

وجدت دراسة حديثة أجرتها Harvard Business Review أن الشركات التي تواصلت مع العملاء المتوقعين في غضون ساعة كانت أكثر عرضة سبع مرات لتأهل الصدارة من تلك التي تواصلت خلال الساعة الثانية ، وأكثر احتمالية 60 مرة من تلك التي وصلت إلى 24 بعد ساعات.

تفو! يتطلب ذلك بعض التوجيه السريع جدًا من جانبك.

كلما قمت بتعيين عميل متوقع مبكرًا لممثل ، كلما تمكن ممثلك من الوصول إلى العميل المتوقع الجديد في وقت مبكر ، وزادت احتمالية تأهله إلى العميل المتوقع.

# 2 هل لديك تقنية متكاملة بشكل جيد

يأتي العملاء المحتملون من مجموعة متنوعة من المصادر. قد تأتي من حملاتك التسويقية أو حملات الوسائط الاجتماعية أو محتوى موقع الويب أو الصفحات المقصودة أو الإعلانات أو مصادر الجهات الخارجية أو نماذج الويب.

لتوجيه العملاء المتوقعين بشكل فعال ، تحتاج إلى التأكد من عدم فقد أي مصادر رئيسية للعملاء المتوقعين. هذا يعني أنك بحاجة إلى التأكد من وجود نظام تقني متكامل جيدًا حتى تتمكن من التقاط بيانات الرصاص من جميع المصادر المحتملة.

لا تدخر وسعا دون قلبه.

# 3 كن مرنًا مع قواعد توجيه العملاء المحتملين

في القسم السابق ، تحدثنا عن تحديد قواعد توجيه العميل المتوقع للعملاء المتوقعين القادمين. يمتلك العملاء المتوقعون العديد من السمات المتغيرة مثل الحجم والموقع الجغرافي والصناعة والقيمة التي قد تحدد توجيههم.

في حين أنه قد يبدو من غير الضروري تغيير نظام توجيه الرصاص الفعال بالفعل ، فقد يؤدي ذلك إلى نتائج عكسية في الصناعات المتقلبة. قد يتم الاستحواذ على الشركات أو دمجها أو الحصول على تمويل أو زيادة أهداف الإيرادات. في مثل هذه السيناريوهات ، فإن التحلي بالمرونة والانفتاح على التغييرات في قواعد التوجيه الخاصة بك هو استراتيجية أفضل من اختيار الاستمرار كما هي.

# 4 حافظ على نظافة البيانات

يعد سوء صحة البيانات أسهل طريقة لتعطيل أنظمة التوجيه الرئيسية الخاصة بك. لا يهم مدى صرامة قواعد التوجيه الخاصة بك - فبدون بيانات دقيقة ، لا يمكن أن يضيع العملاء المحتملون وقت الممثلين فحسب ، بل يتسببون أيضًا في حدوث ارتباك غير ضروري.

دعونا نلقي نظرة على كيفية حدوث ذلك.

كيف تلغي البيانات غير الدقيقة أنظمة التوجيه الرئيسية لديك

مصدر

• يمكن أن ينتهي العميل المتوقع من حساب المؤسسة بمندوب من فريق يتعامل مع حسابات SMB.
• يمكن أن ينتهي العميل المتوقع من المنطقة الزمنية الآسيوية بممثل يعمل في المناطق الزمنية الأوروبية أو الأمريكية.
• قد يخطئ العميل الحالي الذي يقترب من انتهاء الصلاحية على أنه عميل متوقع جديد وينتهي به الأمر مع فريق المبيعات بدلاً من فريق نجاح العميل.
• يمكن تعيين عميل محتمل لمندوب غير متوفر في الوقت الحالي ، مما قد يتسبب في برودة العميل وتدريجيًا إلى فرصة ضائعة.
• يمكن مطابقة العميل المحتمل مع الحساب الخاطئ وقد ينتهي الأمر بمندوبك إلى الاتصال بهم بتفاصيل خاطئة على البريد الإلكتروني ، مما ينعكس بشكل سيء على علامتك التجارية.

مصدر

كيف يوفر Slintel بيانات دقيقة لاحتياجات التوجيه الرئيسية الخاصة بك

بيانات الرصاص الدقيقة

في العنوان السابق ، استكشفنا الطرق التي يمكن أن تسبب البيانات غير الدقيقة بها ارتباكًا داخليًا وفوضى من خلال التسبب في تعيين خيوط خاطئة لممثلين خاطئين.

ومع ذلك ، فإن استخدام موفر بيانات رئيسي مثل Slintel يمكن أن يساعد في ضمان جودة المعلومات الرئيسية في CRM الخاص بك.

من منظور العمليات ، تساعدنا البيانات الدقيقة في إنشاء خوارزميات توجيه لتأهيل / استبعاد عميل متوقع أعلى النفق وتمرير العملاء المتوقعين المؤهلين فقط مثل MQLs إلى فريق Sales Dev.

بشكل أساسي ، تتناسب البيانات الدقيقة بشكل مباشر مع جودة MQLs. كما أنه يوفر الوقت عن طريق دفع العملاء المتوقعين ذوي المستوى المنخفض بعيدًا.

—جيسون دسوزا ، مساعد أول ، RevOps في 6sense

تتعقب Slintel أكثر من 286 مليون ملف تعريف من أكثر من 14.5 مليون شركة في جميع أنحاء العالم وتجمع بيانات رئيسية دقيقة لتوفير رؤى لفرق المبيعات والتسويق.

مصدر

إثراء الرصاص

لا يلزم بالضرورة أن تكون البيانات غير الصحيحة هي المساهم الوحيد في سوء نظافة البيانات. قد تؤدي البيانات غير المكتملة أيضًا إلى ضياع الفرص. وأفضل رهان في إصلاح الحقول غير المكتملة في بيانات العميل المحتمل هو إثرائها بمعلومات كافية.

كما ذكرنا من قبل ، ينمو البرودة بسرعة لا تصدق. تحتاج إلى التواصل معهم في غضون ساعة. وسيكون لديك الكثير من الوقت فقط لتوجيه الرصاص اليدوي ، ناهيك عن التخصيب اليدوي للرصاص.

هذا هو السبب في أنك أفضل حالًا مع التخصيب التلقائي لـ Slintel.

لا تستطيع قاعدة بيانات Slintel إثراء حقول البيانات المفقودة بمعلومات دقيقة فحسب ، بل يمكنها أيضًا تحديث الحقول الموجودة بأكثر البيانات ذات الصلة ، وخاصة البيانات التقنية.

مع ضمان جودة معلومات العميل المحتمل ، يمكنك توجيه العملاء المتوقعين إلى الفرق الصحيحة دون أي تأخير غير ضروري.

مصدر

المكافأة: ارفع فرصك!

ماذا لو تواصلت مع قائد لكنه لا يستجيب؟ أم أنهم يوجهونك فقط إلى شخص آخر يعمل داخل المنظمة؟

ليست أي من النتيجتين مواتية لأنك تخسر وقتًا ثمينًا على أي حال.

ومع ذلك ، يمكن أن يساعدك Slintel في العثور على عملاء متوقعين متعددين داخل نفس الحساب. مع وجود العديد من العملاء المحتملين للاتصال ، يمكنك التأكد من الوصول إلى الشخص الأكثر صلة الذي يتمتع بأعلى سلطة لاتخاذ القرار للحصول على فرصة أفضل لتأهيلهم وإبرام صفقة معهم.

لا مزيد من التأخير

مع جودة خيوطك المصقولة إلى الكمال ، لم يعد لديك ما يدعو للقلق بشأن حواجز الطرق في عمليات توجيه العملاء المحتملين. الممثل المناسب يحصل على زمام المبادرة وستتمكن من التواصل معه في الوقت المناسب.

لمعرفة المزيد حول كيفية تزويدك برؤى العملاء المتوقعين الأكثر دقة وإرشادك إلى العملاء المتوقعين ذوي النوايا العالية في TG الخاص بك ، تحقق من صفحة رؤى العملاء المتوقعين.