يؤدي بسلاسة إلى الحصول على الأموال: مبيعات أكثر سلاسة، وتجربة عملاء أفضل، ونتائج حقيقية

من السهل على فرق مبيعات B2B التركيز على الصفقة الكبيرة التالية. ومع وضع أهداف الإيرادات في المرتبة الأولى، ينبغي لها أن تفعل ذلك. ولكن لا ينبغي إغفال العملية التي تأخذ الأعمال المحتملة وتغذيها وتحولها إلى إيرادات مربحة.

تلجأ العديد من مؤسسات المبيعات التقليدية B2B باستمرار إلى ممارسات مخصصة، أو أنشطة اجتماع مؤقتة، أو جداول بيانات، أو الاعتماد المفرط على مشاركة الإدارة العليا لدفع الصفقات إلى الأمام. "لا تكسرها إذا لم تكن مكسورة" قد يكون هذا هو المنطق، والأساليب التقليدية ناجحة بالفعل.

ولكنها بطبيعتها أبطأ وأقل كفاءة من العملاء المحتملين المتصلين بالعمليات النقدية، مما يضع مؤسسات المبيعات في وضع غير مؤات. اليوم، يعد الوصول السلس إلى النقد أمرًا ضروريًا. دعونا نتعمق في ما تنطوي عليه والفوائد.

يؤدي إلى العملية النقدية

إن الحصول على النقد هو عملية متكاملة تشمل جميع الخطوات التي تنطوي عليها عملية البيع، بدءًا من اهتمام العميل بمنتج أو خدمة وحتى تحقيق الشركة للإيرادات.

يتضمن التحويل السلس إلى النقد ما يلي:

• تحديد العملاء المتوقعين وتسجيلهم لتقييم إمكاناتهم
• أخذ زمام المبادرة من التسويق وتوجيهه تلقائيًا إلى البائع المناسب
• تزويد البائع بالخطوات اللازمة للتقدم في الصفقة حتى إتمامها
• التسليم إلى نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) للتنفيذ وإعداد الفواتير.

يوفر ربط أنظمة أتمتة التسويق وأتمتة المبيعات الأمامية مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخلفية تدفقًا سلسًا.

فيما يلي خمس فوائد رئيسية لربط العميل المتوقع بالنقود:

1. تحسين إنتاجية المبيعات
2. زيادة الكفاءة
3. قيادة نمو الإيرادات
4. إدارة توقعات أفضل
5. تحسين تجربة العملاء

عمليات مبسطة: بائعون أكثر إنتاجية

ترغب جميع مؤسسات المبيعات في كسب المزيد من الأعمال كل ربع سنة، مما يعني القيام بالمزيد وبشكل أسرع. حملات الاتصال، وحملات المبيعات، ونادي الرؤساء، ومسابقات الحجز – تحاول جميعها زيادة الإنتاجية، ولكنها تعتمد على البائع وتحفيزه للعمل. ومثل الدافع والتحفيز، فإن هذه الآليات عرضة للإرهاق. إنها ليست حلاً مستقرًا لتوليد إيرادات متسقة.

ومن خلال ربط العملاء المحتملين بالعمليات النقدية في جميع مراحل رحلة اكتساب العملاء، يمكن لمؤسسات المبيعات حل مشكلة عدم الكفاءة بين إجراءات ومراحل المبيعات.

إن غليان عمليات البيع يقلل من الخطوات ويعزز أوقات استجابة العملاء. عبر عملية البيع، يمكن للبائعين التركيز على إجراءات القيمة المضافة بدلاً من العملية، مما يؤدي إلى زيادة إنتاجية المبيعات والكفاءة الإجمالية.

دفع نمو الإيرادات بكفاءة أفضل

كما قد تتوقع، تساعد زيادة إنتاجية المبيعات وكفاءة العمليات البائعين على اتخاذ المزيد من الإجراءات وكسب المزيد من الأعمال. لكن عمليات المبيعات المبسطة والمتصلة تفتح أيضًا الباب أمام زيادة نمو الإيرادات بما يتجاوز دورات الصفقات الأسرع وحدها.

يساعد العميل المحتمل المتصل بالعمليات النقدية في القضاء على الأخطاء البشرية التي تنشأ بشكل طبيعي عندما يعمل العديد من الأشخاص على صفقة ما. تعد المشكلات المتعلقة بمزيج الحلول والتسعير والخصم والشروط والأحكام والجداول الزمنية والمزيد شائعة للغاية عندما تتنقل مؤسسات المبيعات بين أتمتة المبيعات المتباينة وتخطيط موارد المؤسسات (ERP) وأنظمة التسعير. وتأتي التحديات الإضافية مع القوى العاملة المنتشرة جغرافيا.

يعني وجود أخطاء ومشكلات أقل أنه يمكن إغلاق الصفقات في الوقت المحدد ويمكن للشركات التعرف على الإيرادات، مما يؤدي إلى تبسيط التزويد والدفع للعملاء في الوقت المناسب.

علاوة على ذلك، فإن القيادة الموحدة للعمليات النقدية تمنح المؤسسات القدرة على زيادة الإيرادات إلى أقصى حد من خلال خيارات البيع الإضافية والبيع المتبادل الذكية التي تنظر إلى بيانات الاستخدام لاقتراح الخيارات والحزم المشتركة والوظائف الإضافية السهلة.

وبالمثل، يساعد تكوين الصفقات المستند إلى البيانات والقواعد على حماية هامش الصفقة، مما يضمن توافق الخصومات والباقات والشروط/الأحكام مع معايير الشركة.

يؤدي إلى التنبؤ بالنقد والمبيعات

نظرًا لأن منظمات المبيعات تعيش وتموت من خلال تحقيق حصتها، فلا يمكن المبالغة في أهمية دقة خطوط الأنابيب والتنبؤات. أي شخص حاول تجميع توقعات المبيعات الأسبوعية وتقارير التدفق من البائعين يدويًا يعرف مدى صعوبة هذه العملية.

على مستوى المؤسسة، يعتمد التنبؤ الدقيق بالمبيعات على بيانات دقيقة وآلية للتوحيد/التوفيق. المنظمات التي لا تزال تحاول إدارة هذه العملية بين جداول البيانات متخلفة بشكل أساسي. وينطبق الشيء نفسه على المؤسسات التي لديها حلول أتمتة المبيعات أو التنبؤ غير المرتبطة بتخطيط موارد المؤسسات (ERP) والأنظمة الأخرى.

كما هو الحال مع جداول البيانات، فإن أكبر مشكلة تتعلق بسلامة البيانات هي الخطأ البشري. يظهر هذا غالبًا مع تحويل البيانات أو التصدير/الاستيراد، ولكن يمكن أيضًا أن يكون بسيطًا مثل قيام شخص ما عن طريق الخطأ بالضغط على المفتاح الخطأ.

الحل هو ربط البيانات على مستوى العملية بحيث تتدفق البيانات بسلاسة دون تدخل بشري. يتم الحفاظ على جودة البيانات ويمكن لمديري المبيعات التركيز على الأنشطة ذات القيمة المضافة مثل التقييم والنمذجة، وليس على عملية غير فعالة. وهذا له فائدة إضافية تتمثل في التدفق مباشرة إلى سير عمل ERP.

عملية مبيعات أفضل، تجربة عملاء أفضل

إن العملاء المحتملين المتصلين والمحسنين بالعمليات النقدية لهم تأثيرات تنظيمية هائلة، لكنهم أيضًا يحسنون تجربة المشتري بشكل كبير.

طوال الوقت، يكون لدى المشترين فهم واضح لما سيأتي بعد ذلك. يتم تقديم تفاعلات متسقة لهم من العديد من أصحاب المصلحة في المبيعات ولا يتم إعطاؤهم معلومات متناقضة.

تظل خيارات الحلول والأسعار متسقة، ويمكن للبائعين بسهولة شرح التغييرات في حالة حدوثها بناءً على السياسات والقواعد التي يفرضها حل المبيعات المتصل. يختبر المشترون علامة تجارية واحدة ذات قيمة ثابتة.

مع هذا النوع من تجربة العملاء السلسة، يمكن للمؤسسة تقديم نوع الخبرة التي يتوقعها مشترو B2B اليوم. يساعد الرصاص المتصل بالعمليات النقدية المؤسسات على تحسين الأداء وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد وتعزيز النجاح في أسواق B2B المعقدة والمتغيرة باستمرار.