دروس للتعلم من 5 مكالمات مبيعات حقيقية

سانكيت: هل تعمل على أي ميزانية يجب أن أضعها في الاعتبار؟

جيمس: كنا ، مثل ، نرغب في البقاء دون [السعر أ] في السنة؟

سانكت: [السعر أ]؟ هذا ... أقل بكثير مقارنة بما نقلناه إذا كان بإمكانك إلقاء نظرة ، أليس كذلك؟ وحتى المستند يقول [السعر ب] ، دون الذهاب إلى التكامل.

إذن هذا هو المبلغ المقدم السنوي وستحصل على المزيد من الائتمانات هنا ، ولكن مع وصول غير محدود للعرض ، أليس كذلك؟ وحتى إذا… إذا قمت بقسمة هذا على 12 ، فسوف يمنحك ... [X يؤدي] على أساس شهري.

تمام. هل تعتقد أن مثل هذا [Price C] شهريًا؟ والتي يجب أن تكون مناسبة بشكل جيد.

جيمس: حسنًا. نعم. لذا أود أن أفكر ، أعني ، هل هناك طريقة مثل ما يمكنني ... هل تقدمون يا رفاق تجربة حيث يمكنني قضاء يوم سبت أو نحو ذلك للنظر حوله؟

سانكت: بالتأكيد! يمكنني المضي قدمًا وإعدادك للمحاكمة.

جيمس: سأخرج من المدينة غدًا ويوم الجمعة ، هل ستكون قادرًا على ضبط المحاكمة حيث تبدأ يوم الاثنين؟

سانكت: بالتأكيد ، يمكنني فعل ذلك. لذلك لدينا تجربة لمدة يومين. ولذا فإن ما يمكننا القيام به هو مثل يوم الإثنين ، سأقوم بإعدادك للمحاكمة. ربما يمكننا إجراء مكالمة ملاحظات يوم الأربعاء إذا كان بإمكانك إعطائي بعض الوقت في التقويم الخاص بك؟

جيمس: هذا جيد ... هذا الوقت من اليوم. عادة ، هذا جيد بالنسبة لي.

سانكت: لذلك سأأخذك عبر منصة Slintel ، وكيف تبدو قاعدة البيانات ، وجميع الميزات المختلفة التي يمكنك العثور عليها على النظام الأساسي. ولكن هل هناك أي شيء محدد تريد مني أن أغطيه تشارلز وجاري وآشلي؟

تشارلز: أعتقد أن أحد أكبر الأشياء كان نقطة إثراء البيانات ، كما تعلم - كيف ستبدو هذه الأشياء ثم كيفية ارتباطها بنموذج أعمالنا. لدينا بعض نقاط البيانات المحددة للغاية التي من الواضح أننا نود أن نكون قادرين على الاستفادة منها ولكننا لسنا متأكدين تمامًا من مدى دقة ذلك. فهل تلقيت هذه المعلومات من أشلي بأي فرصة؟

سانكت: دانيال هو الآخر؟ لا ، لدي فقط…

دانيال: لقد أرسلت لي تشارلز في ذلك اليوم. لدي بعض من تلك التي شاركتها معه. ثم شاركت للتو بعض الأشياء التي أعرفها من العمل على حسابك والتواصل مع الفريق ، وأشياء من هذا القبيل. سيكون هذا أكثر من أنه سيظهر ، كما تعلمون ، الحساب ، بعض البيانات والمعلومات والإثراء الذي يمكنك جمعه من منصة Slintel. وبعد ذلك ، كما تعلم ، إمكانية الوصول مع ملحق Slintel's Chrome وكيف يمكن للفرق المختلفة الاستفادة من النظام الأساسي.

تشارلز: حسنًا. شكرًا لك.

دانيال: أجل.

سانكت: حسنًا. الآن ، عندما تتحدث عن إثراء البيانات ، أولاً ، ما هي نقطة البيانات التي كنت تبحث عنها ، وثانيًا ، ما هي إدارة علاقات العملاء التي تستخدمها يا رفاق؟ هل باستطاعتك مساعدتي على الفهم؟

تشارلز: حسنًا ، في الوقت الحالي نستخدم Salesforce و Hubspot. Salesforce هي حقًا مصدر الحقيقة لدينا ، ولكن فيما يتعلق بنقاط البيانات مثل حجم الطلب ، والإيرادات الشهرية والمتكررة ، والإيرادات السنوية ، وحجم الشركة ، كما تعلم ، فقط تأكد من أنواع الحزم التي تقدمها ، إذا كنت تعرف ، فقط الطرود الأساسية أو محلية ، أو دولية ، كما تعلمون ، مثل هذه الأشياء.

سانكت: فهمت ذلك. شكرا لك تشارلز. أعتقد أنني تلقيت هذه المعلومات من دانيال أيضًا. لذلك بالنسبة لجميع نقاط البيانات التي ذكرتها للتو ، يمكننا الدخول ومساعدتك في المعلومات المالية أو تقديم رؤى ثابتة لجميع الشركات ويمكنني المضي قدمًا وعرضها لك أيضًا. وضمن هذه الشركات ، هل تتطلع أيضًا إلى الحصول على جهات اتصال؟ لنفترض عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف للمسميات الوظيفية؟ هل ستنظر إلى ذلك أيضًا؟ دعني أريك بسرعة.

تيو: رائع. هذه هي غالبية ما أردت أن أعرضه عليكم يا رفاق على المنصة. لذلك كنت أرغب في الحصول على أفكارك الأولية. هل هذا ، هل يبدو هذا قابلاً للمقارنة فيما يتعلق بالرؤى التي تحصل عليها حاليًا يا رفاق مع [منافس]؟

ماري: أجل. أعتقد أنه من منظور رفيع المستوى ، أعتقد إلى أين يذهب ذهني لأنني لم أكن في واجهة [المنافس] ، كما لو كانوا لا يستخدمونها يومًا بعد يوم ، ولا أنا في المبيعات.

ولذا أعتقد أن فكرتي الأولى ستكون مثل أن أكبر المدافعين لدينا هم مستخدمي [المنافسين] لاكتشاف مثل ، حسنًا ، أين توجد فجوات؟

هل هذا شيء يعمل بشكل أفضل ويأتي أساسًا من هذا المنظور لأنهم مستخدمون يوميًا. ثم أيضًا إذا كان ذلك مناسبًا وأنه يناسب احتياجاتهم بشكل أساسي.

ثم لاحقًا ، ربما يتم جلب الشخص الذي يملك [المنافسين]. الآن ، ماديسون ، الذي يمتلك أيضًا كل ما هو نظام Salesforce البيئي. هذا هو المكان الذي ذهب إليه عقلي. أي أفكار روبرت أم جانيس؟

روبرت: أعتقد أن هذا يبدو جيدًا. نعم ، أنا لست كذلك ، فأنا لا أستخدم واجهة [منافس] أيضًا. لذلك فهو ليس شيئًا حقًا يتم إدخال الكثير من المدخلات عليه طالما أننا نحصل على بيانات جيدة ، نعم.

تيو: هذا منطقي. لذا ، أعتقد أنني لا أعرف ، كما تعلمون ، عقود [المنافس] لم يتم تجديدها حتى يناير. هناك شيء واحد أعتقد أننا نقوم به بالتأكيد هو إعداد بعض مندوبيك الذين ، كما قلت ، مستخدمون [منافسون] ثقيلون على امتداد Chrome مجانًا.

وبعد ذلك سنخصص لهم عددًا معينًا من الاعتمادات حتى يتمكنوا من البدء في استخدام سير العمل هذا والمقارنة ، كيف تقارن رسائل البريد الإلكتروني لدينا ، كيف تقارن أرقام هواتفنا؟ بقدر ما يتعلق الأمر بجدول زمني لذلك ، ربما في وقت ما في وقت لاحق من هذا العام أو ما رأيك - متى سيكون الوقت المناسب لبدء إعداد بعض الممثلين الخاصين بك باستخدام Slintel's Chrome Extension؟

ماري: حسنًا ، هل سيكون ذلك أيضًا بعد إجراء محادثة معك وترغب في السير عبر المنصة وترغب في كيفية استخدامها؟ لأنني أعتقد أن هذا سيكون ضروريًا مثلما فعلنا كثيرًا مع فرق المبيعات ولديهم الكثير من العمل.

من الصعب عدم احتمال استخدامهم للمنصة فعليًا. ولذا أود أن أقول ربما ترغب في تحديد وقت للمشي عبر المنصة وأقول كما ترى أي فجوات في البداية؟

هل يمكنك بعد ذلك تشغيلها بنفسك في وقتك الخاص؟ ومن الناحية المثالية ، ربما يكون الشهر المقبل أو نحو ذلك قرب نهاية العام ، يكون مشغولًا للغاية وقد بدأنا بالفعل في زيادة نشاطه.

لذا فإنني أفكر في عدد قليل من الأشخاص الذين سأفكر فيهم أولاً. ولكن هل هذا شيء ممكن أن تكون قادرًا على السير فيه مثل مجرد نظرة عامة موجزة على النظام الأساسي. وبعد ذلك آخذ وقتهم الخاص.

تيو: نعم ، لا ، بالتأكيد. يمكنني بالتأكيد فعل ذلك. يمكننا إعداد مكالمة لتظهر لهم النظام الأساسي ويمكن استخدام ملحق Chrome ، باستثناء النظام الأساسي.

لذا ما كنت أفكر فيه هو أنهم بدأوا في استخدام ملحق Chrome أولاً لأن سير العمل سهل للغاية. سأوضح لهم كيفية استخدامه فقط حتى يتمكنوا من البدء في المقارنة.

كيف تمت مقارنة هذه الرسائل الإلكترونية وأرقام الهواتف؟ كما قلت ، مع المندوبين ، لا تريد إرباكهم ووضع نظام أساسي جديد بالكامل أمام وجوههم.

ما قد يكون خطوة أولى جيدة هو منحهم حق الوصول إلى امتداد Chrome لأنه سهل الاستخدام للغاية أعلى LinkedIn ويمكنهم البدء في مقارنة بيانات جهة الاتصال.

وبعد ذلك ، ربما كلما اقتربنا أكثر ، أو كلما تقدمت وحصلتكم على بعض التعليقات ، يمكنني بعد ذلك أن أريهم النظام الأساسي الأوسع الذي يمكنهم البدء في النظر إليه أيضًا.

ماري: حسنًا. وبالنسبة إلى ملحق Chrome ، هل هذا شيء يجب أن تمنحه حق الوصول إليه مثل وضع الحماية أم أنه متاح لأي شخص؟

تيو: نعم. لذلك فهو متاح لأي شخص. يمكنهم تنزيله مجانًا. لذا ما سأفعله هو أنني سأرسل إليك بريدًا إلكترونيًا ، وبريدًا إلكترونيًا للمتابعة ، وسأرسل الرابط وأعتقد أنهم حصلوا على 100 رصيد مجاني لأنه يكلفك رصيدًا واحدًا عند إلغاء قفل جهة اتصال على امتداد Chrome .

ولكن ما يمكنني فعله هو نفاد الاعتمادات ، يمكنني فقط ملئها بمزيد من الاعتمادات. لذلك إذا نفد أي من المندوبين لديك من الاعتمادات ، يمكنهم فقط ، يمكنك التواصل معي أو يمكنهم التواصل معي وسأضيف المزيد من الائتمانات إلى حسابهم.

ماري: رائع

تيو: رائع. وآسف ، فقط للتأكد من رغبتك في بدء تجربة إضافة Chrome ، كما تعلم ، في أقرب وقت ممكن ربما في الشهرين المقبلين؟

ماري: نعم ، سأقول على الأرجح في الشهر المقبل. في بعض الأحيان يكون للأشياء تحول أبطأ عندما يتعلق الأمر بذلك. أفضل أن أكون متقدمًا على الأشياء بدلاً من الانتظار حتى اللحظة الأخيرة مع [منافس]. لذلك أريد التأكد من البقاء في صدارة ذلك.

شيفالي: لقد أعطيتني للتو فكرة رائعة. لذلك ، في كل مرة أواجه فيها شهرًا سيئًا ، سأقول ، هل من المفترض أن أكون في المبيعات؟ هل يجب أن أعمل هنا؟ هل يجب أن أكون في SaaS؟ هل يجب أن أبدأ شيئًا ما بنفسي؟ هذا ما كنت أفكر فيه في هذا عندما أواجه شهرًا سيئًا أو ربعًا.

ميسون: بصراحة ، شيفالي ، نحن جميعًا نحب بشكل خاص ، أفهم ... ولهذا السبب استمتعت بالتحدث إلى مندوب مبيعات آخر لأنه في نهاية اليوم كما أفهمها تمامًا ، أحصل على المكان الذي أتيت منه ، وأصل إلى حيث أتيت " م القادمة من.

هذا عن ذلك. لأكون صادقًا ، يمكن أن يكون ... قد يكون تحديًا في بعض الأحيان ، أليس كذلك؟ أقل ما يقال ، لدي أصدقاء يقومون بأعمال شاقة ويرون كل ما تجلس خارج مكتبك ، مكيف الهواء الخاص بك ، هل تعلم؟
أعلم أنه ليس جسديًا ولا أقول إنه ، أولاً وقبل كل شيء ، هناك جسدية ،
الجلوس طوال اليوم أمر سيء للغاية بالنسبة لك.
لذلك أحاول أن أتحرك ، لكني قلت إن الضغط النفسي والعاطفي الذي نتعامل معه في يوم معين قد يكون على السحابة تسعة دقيقة واحدة ، لأن أكبر صفقة جاءت للتو ، وفي الدقيقة التالية ، نفس الصفقة مثل شخص ما حسنًا ، أمسك الهاتف.

هذا شيء لا تعرفه ، أليس كذلك؟ أنت لا تعرف. وأنا ... لدي صديق مقرب جدًا وعزيز لي ، لقد انتقل إلى الولايات المتحدة للقيام بما تفعله ، مبيعات SaaS. وحتى وقت قريب ، كان يتنقل من مختلف الشركات الناشئة التي قالوها جميعًا إننا سنغير العالم.

وبعد ذلك بعامين نفد التمويل وأصبحوا ليسوا شركة. لقد هبط أخيرًا في مكان كان مذهلاً بالنسبة له. لكن نفس الشيء ... على الرغم من أنني أحب أن كل شيء جيد بالنسبة لك ، وكنت كذلك لا ، يا ربعي ، يبدو الأمر كما لو كان باقي الدجاجة ، أليس كذلك؟ وأنا أفهمها تمامًا. أنا أفهمهم تمامًا. لقد حدث هذا ثم تم الاستحواذ على هذه الشركة وهذه الشركة ... أنا مثل إلهي ، إنها قصة من حياتنا ... ولكن على الأقل أقدر التحدث إليكم.