ما هو التسوق المباشر: اتجاه مبيعات مباشر جديد يُحدث ثورة في التجارة الإلكترونية

مقدمة

حدث شيء لا يصدق في عام 2020 عندما أغلقت متاجر البيع بالتجزئة أبوابها وسط القلق المتزايد من الوباء. مع تحول التسوق بشكل دائم عبر الإنترنت ، باع أوستن لي في الصين 15000 أحمر شفاه في أقل من 5 دقائق. عندما انتشر هذا الخبر ، ترك العالم يتساءل عن السر وراء مبيعاته المتميزة. حسنًا ، لقد كان مجرد تسوق مباشر!

إذن ، ما هو التسوق المباشر؟ إنه تمامًا كما يوحي الاسم. إنه نظام يروج لبيع وشراء المنتجات عبر تطبيق أو قناة بث فيديو في الوقت الحقيقي. يكشف هذا المقال عن الغموض الكامن وراء التسوق المباشر لأصحاب العلامات التجارية الإلكترونية الفضوليين أو رواد الأعمال المنفردين الراغبين في إعداد تدفق التسوق المباشر الخاص بهم!

الأصل الكريم للتسوق المباشر: من QVC إلى TikTok

النجاح وراء التسوق المباشر هو طريقة تم اختبارها على مدار الوقت والتي طبقتها قنوات تلفزيونية مثل QVC و Home Shopping Channel. تذكر أن فترة السبعينيات أو الثمانينيات؟

عرضت هذه القنوات على نطاق واسع جميع أنواع المنتجات ، من المفروشات المنزلية إلى أدوات المطبخ والأزياء إلى مستحضرات التجميل. بدعم من شخصيات المشاهير التي تروج لهم والمشاهدين الذين يقدمون الطلبات على رقم هاتف ، كان QVC سلفًا للتسوق المباشر.

بينما أعلن ظهور الهواتف المحمولة ومتاجر التجارة الإلكترونية والتجارة الاجتماعية عن إغلاق هذه البرامج التلفزيونية ، ظلت الصيغة الأصلية. هذا هو المكان الذي ترى فيه أصل التسوق المباشر. بدءًا من الصين في عام 2016 ، استحوذ تدفق التسوق المباشر على عالم البيع بالتجزئة من خلال طريقة البث المباشر الجذابة.

من المتوقع أن تصل أرباح التسوق المباشر إلى 68 مليار دولار في الولايات المتحدة بحلول عام 2026 ، وقد شقت طريقها إلى السوق الغربية باستخدام Amazon و Facebook و TikTok و Instagram. هنا تبدأ العلامات التجارية دفقًا مع مضيف يعرض منتجات مختلفة ، ويحصل المشاهدون على فرصة لشرائها عندما يظهر الرابط على الشاشة. يمكنهم شراء المنتج مباشرة أثناء البث دون زيارة صفحة المتجر.

الخدمات اللوجستية وراء التسوق المباشر: أين وكيف تبدأ

تعتمد فعالية التسوق المباشر على عدة عوامل. يمكن للعلامات التجارية اختيار عرض منتجاتها من الأسواق والمنصات التابعة مثل Amazon و Shopify Plus. بدلاً من ذلك ، يمكنهم تحديد موقع البث على مواقع التجارة الاجتماعية المليئة بفئات الجمهور المستهدفة مثل TikTok و Instagram Live Shopping.

لا تقتصر الخدمات اللوجستية التي يتم تشغيلها خلف مسرح تدفق التسوق المباشر على وسيلة البث. يعتمد ذلك أيضًا على كتالوج المنتج الذي يغري العملاء ، ومضيف قادر ، وأجهزة البث ، وإعداد الاستوديو ، وأضواء الخلفية ، وغير ذلك الكثير. لتسهيل فهمك لكيفية عمل آلية التسوق المباشر ، إليك حساب مفصل:

1) ابحث عن خدمة البث المباشر

يمكن أن تصبح Livestream موقفًا مربحًا للجانبين إذا كان بإمكانك تحديد الخدمة المناسبة. والخبر السار هو أن لديك فئة واسعة من الخيارات هنا ، وذلك بفضل عدد من منتجات SaaS ومنصات الوسائط الاجتماعية التي أعدت نفسها لتجربة تسوق تفاعلية عبر الفيديو.

• تطبيقات التسوق الحية للتفاعل الفردي

تعد تطبيقات التسوق المباشر هي السبل المثالية لجماهير فردية أو متعددة. هنا ، التطبيقات هي الخلفية التقنية التي تستضيف البث المباشر (بالطبع ، أنت بحاجة إلى مقدم) لمجموعة من المستخدمين الذين قاموا بتنزيل التطبيق.

• منصات وسائل التواصل الاجتماعي مع خيارات التسوق المضمنة

تظل وسائل التواصل الاجتماعي ، بلا منازع ، هي الطريقة الأكثر شيوعًا للتسوق المباشر ، بالنظر إلى أن عددًا كبيرًا من المستهلكين يختارون مثل هذه المنصات. مع موقع YouTube الذي يقود الطريق لخيارات البث المباشر ، لديك خيار اختيار Instagram Live و Facebook و TikTok.

• استضف حدثًا على أمازون أو منصات التسوق المباشر الأخرى

إلى جانب Amazon ، هناك قناتان آخرتان بهما نوع من السعة المدمجة للتسوق المباشر. تشمل الأمثلة القصص القابلة للتسوق من Google Shopping ، و PopShop Live للبضائع ذات القيمة العالية ، و ShopShops ، وهو المفضل حاليًا في الصين.

• استضف حدثًا على موقع الويب الخاص بك

العديد من العلامات التجارية المعروفة مثل شارلوت تيلبيري ونوردستروم لديها تدفقات تسوق مباشرة على موقعها الإلكتروني. صُممت مجموعات البث المباشر هذه من أجل تجربة تسوق أكثر تخصيصًا من خلال التفاعل الفردي بين المتسوقين ومندوب المبيعات ، أو في هذه الحالة ، المضيف.

يتم الإعلان عن أخبار جداول البث المباشر مسبقًا بحيث يمكن للعملاء ببساطة الرد على دعوة الحضور من رسائل البريد الإلكتروني التي قاموا بتسجيل الدخول إليها والانضمام إلى الجلسة.

2) كتالوج المنتجات الخاصة بك

مثل أي حدث ترويجي ، يتطلب الأمر الكثير من التخطيط المسبق للحصول على بث مباشر ناجح. ومع ذلك ، يظل عامل الأولوية الأعلى هو المنتجات التي تبيعها. لجذب العملاء ، سيتعين عليك فهم مطالبهم وإنشاء كتالوج لا يروق لهم فحسب ، بل يغرس الحاجة الملحة لشرائهم.

يمكن أن تكون سلعًا محدودة الإصدار لمبيعات الفلاش للمكياج التي تم إطلاقها لموسم جديد. أو يمكن أن تكون ملابس لا يمكن شراؤها إلا من خلال التسوق المباشر.

3) حدد تنسيق التسوق المباشر

لا تكاد توجد أي عمليات بث مباشر للتسوق لم يتم تنسيقها. بادئ ذي بدء ، فإنه يخلق بنية. ثانيًا ، مع وجود نص جاهز ، يتحكم المضيف في تدفق المحادثة ، خاصةً أنه لا توجد فرص ثانية مع عمليات إعادة الالتقاط والتعديل.

بينما يمكن للعلامات التجارية أن تختار استخدام تنسيقاتها بشكل تلقائي ، إلا أن هناك نوعين من التنسيقات المعمول بها بالفعل. هناك جلسات أسئلة وأجوبة حيث يقدم المضيف منتجًا ، ثم يطرح المشاهدون أسئلتهم حوله. يمكن أن تكون أيضًا دروسًا عن المنتج لعناصر DIY. يتم استخدام هذا التنسيق بشكل شائع بواسطة Home Depot.

هناك عروض توضيحية للمنتج لفترة محدودة جنبًا إلى جنب مع تقديم كوبونات في فترة زمنية معينة. هناك عمليات إطلاق منتج جديد مع مكافآت لمشاهدة البث المرفق. شكل آخر هو إظهار كيفية إنشاء المنتج ؛ يعمل هذا بشكل أفضل مع العلامات التجارية التي تبيع منتجات المكياج أو المواد الاستهلاكية مثل الحلوى والكعك وما إلى ذلك.

4) حدد مضيف مناسب وشركاء تعاون

في معظم الحالات ، يمكن للمضيف الذي تختاره إجراء جلسة التسوق المباشرة أو كسرها. تختار العديد من الشركات العمل مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي أو النماذج المهنية (في حالة الملابس) ، نظرًا لجاذبيتها وشعبيتها الراسخة.

على سبيل المثال ، في أول بث مباشر للتسوق ، جلب Tommy Hilfiger عارضة الأزياء السويسرية Manuela لجذب انتباه المشاهدين. ومع ذلك ، هذا ليس شرطا دائما. العلامات التجارية مثل Quivr ، التي تبيع القهوة الباردة ، استضافت الشريك المؤسس آش كروفورد الجلسة.

الدافع وراء العثور على المضيف المناسب هو العثور على المتحدث المناسب للعلامة التجارية ، الشخص الذي لديه القدرة على جذب المشاهدين إلى البث. هذا هو السبب في أن براون توماس ، وهو متجر أيرلندي متعدد الأقسام ، لديه موظفو مبيعات يديرون مكالمات فيديو حية تظهر المتاجر للعميل لتجربة تسوق شخصية للغاية.

نصائح وحيل للحصول على بث مباشر ناجح للتسوق

التسوق في حد ذاته هو شأن نفسي ، وعندما تجلب التسوق المباشر ، يصبح الأمر أكثر أهمية لوضع استراتيجية. إليك بعض النصائح والاقتراحات التي يمكنك تنفيذها للحصول على تجربة تسوق مباشر ناجحة للغاية:

1) افهم من الألف إلى الياء لجمهورك

سواء كان ذلك في المتجر ، أو عبر الإنترنت ، أو التسوق المباشر ، فإن فهم عملائك يمثل أولوية لا يمكنك التخلي عنها. عندما تستثمر الموارد والوقت والموظفين في بث النشاط المباشر ، يجب عليك تحديد جمهورك المستهدف والمنتجات التي قد يحتاجون إليها. الطريقة الصحيحة لتحقيق ذلك هي إجراء أبحاث السوق والمستهلكين.

يمكنك تحديد مستهلكيك بناءً على الجغرافيا حتى تعرف أنه يمكنك شحن المنتجات دون تكبد مهل زمنية وتسليمها في الوقت المتوقع.

يمكنك التفكير في عوامل مثل العمر والجنس والوظيفة والأجهزة التي يستخدمونها ونوع المحتوى الذي يشاركون فيه. سيساعدك فهم سيرتهم الذاتية في تحديد التنسيق المناسب والعثور على المضيف المناسب وإنشاء كتالوج يرضي الجمهور .

2) إنشاء محتوى تفاعلي ومثير

أحد الأخطاء الشائعة التي ترتكبها العلامات التجارية عند التسوق عبر الفيديو هو اعتبارها إعلانات ، وهذا ليس هو الحال. على عكس الإعلانات ، يجب أن يكون التسوق المباشر تفاعليًا وليس أقل ترفيهيًا. تتمثل نقطة البيع الرئيسية للتسوق المباشر في إشراك العملاء في المحادثات في الوقت الفعلي.

لذلك ، من المهم تنظيم البث المباشر الذي يلبي مشاركة العملاء. يمكنك اعتماد حيل مثل مقطع "اسألني أي شيء" أو إطلاق تصويت مباشر لجلسة استباقية.

3) كن على دراية بالاتصال الشخصي والأصالة

البث المباشر ليس "حدث مرة واحدة في القمر الأزرق". في الواقع ، تقوم العديد من العلامات التجارية ببث مباشر على الأقل كل أسبوعين أو كل أسبوعين. حتى أن العديد من رواد الأعمال المنفردين يفعلون ذلك كل يوم ، مثل أوستن لي.

من الطبيعي أن يكون لتيار التسوق المباشر القدرة على إنشاء مجتمع حول العلامة التجارية. هذا هو السبب في أن تجار التجزئة يجب أن يكونوا على دراية بتنمية الاتصالات الشخصية وأن يظلوا أصليين في عروض منتجاتهم وخدمات الشحن الخاصة بهم.

4) حقق أقصى استفادة من الدعوة إلى العمل

كما نعلم ، تعد عبارة الحث على اتخاذ إجراء أداة تسويقية مهمة تحمل وعدًا بتحويل المشاهدين السلبيين إلى عملاء يشترون. يمكن للحث على الشراء المصمم بعناية مثل "القسيمة التي تنتهي صلاحيتها في دقيقة واحدة" أو "إغلاق المبيعات الآن" دفع نفسية العميل لتأكيد البيع.

يمكن للعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء الاستفادة من "الخوف من فقدان" العملاء أو غرس الشعور بالمنافسة مع زملائهم المشاهدين في شراء منتج. تتمثل فائدة CTA في أنه يمكن استخدامها في أي مكان في الدفق ، في البداية أو أثناء فترات الراحة ، أو عند الوصول إلى معلم معين أو في النهاية.

5) تسويق جلسات التسوق الحية

صحيح أن التسوق المباشر يستغرق وقتًا لبناء جمهور منتظم. في بداية رحلتك ، ستكون هناك أوقات تظل فيها نسبة المشاهدة في خانة واحدة. لذلك لبناء جمهور مخصص ، من المهم الترويج للبث المباشر أو ، بعبارة أخرى ، نشر الخبر.

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مفيدة للغاية في هذه الحالات. يمكنك الإعلان عن التاريخ والوقت وكذلك ربط عنوان URL للبث المباشر في منشور Instagram أو Facebook. من خلال إرفاق خيار RSVP ، يمكنك قياس عدد المشاركين. ستؤدي مشاركة هذه المعلومات على وسائل التواصل الاجتماعي إلى خلق حالة من الترقب بين الجمهور.

بدلاً من ذلك ، يمكنك تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية على YouTube أو Instagram لفضح الحدث والإبلاغ عن الفوائد التي سيحققها التسوق المباشر.

6) تحسين البث لمستخدمي الهاتف المحمول

يعد تحسين التسوق المباشر للجوال مهمة لا غنى عنها عندما تفكر في أن 73٪ من جميع عمليات التسوق عبر الإنترنت تتم على الأجهزة المحمولة. هذا ينطبق بشكل خاص على المستهلكين في الولايات المتحدة والهند والمملكة المتحدة

أثناء اختيار منصة التسوق المباشر ، يجب عليك أيضًا مراعاة مدى توفرها لمستخدمي الهواتف المحمولة. إن القيام بذلك لن يساعدك فقط على استهداف جيل الألفية وجين زد ، الذين هم من مستخدمي الهاتف المحمول الشغوفين ولكن لديهم أيضًا المزيد من المبيعات.

فك نداء التسوق المباشر لأعمال التجارة الإلكترونية

هناك فوائد ملموسة لدمج التسوق المباشر كوسيط مبيعات لأي عمل تجاري إلكتروني.

1) تكرار تجربة التسوق داخل المتجر

في عصر أصبح فيه التسوق عبر الإنترنت هو القاعدة ، فإن التسوق المباشر هو الأقرب إلى التسوق الشخصي. من خلال وسيلة إجراء محادثات في الوقت الفعلي حول المنتج والتفاعل مع المضيف أو أعضاء آخرين في البث ، أصبح تقريبًا بديلاً للتجربة داخل المتجر.

هناك عدة نقاط لتقديم توصيات المنتجات الشخصية والتفاعل مع العملاء من خلال التسوق المباشر. هذه العوامل ، بدورها ، تترجم إلى فرص مبيعات جيدة.

2) ارتفاع معدلات تفاعل العملاء وتحويلهم

إذا كان هناك أي مثال يمكن ذكره ، فهو الصين ، التي تقدم أفضل حالة استخدام للتسوق المباشر كأداة رائعة لمشاركة العملاء وتحويلهم. هناك ما يقرب من 4 من كل عشرة عملاء يقومون بالتحويل ، نظرًا لطبيعة التسوق التفاعلية للغاية.

حتى عندما لا يكون للتسوق المباشر عددًا هائلاً من المبيعات أثناء البث ، فإنه دائمًا ما يفيد العلامة التجارية. كيف؟ خذ على سبيل المثال Aldo ، وهي ماركة أحذية كندية شهدت زيادة بنسبة 308٪ في تفاعل العملاء بعد التسوق المباشر. جمعت الأيام الخمسة الأولى بعد البث 17000 مشاهدة للصفحة من المستهلكين المحتملين.

3) تدفق كبير للإيرادات لرواد الأعمال الفرديين

يمكن لأصحاب المشاريع والمؤثرين المنفردين الذين يتبنون تدفق التسوق المباشر كقناة مبيعات أساسية أن يحولوا ذلك إلى مصدر مدر للدخل. خذ حالة ملكة البث المباشر الصينية للتسوق Viya. في الواقع ، رحب المستهلكون الصينيون بتدفقات التسوق المباشر كفئة جديدة من المشاهير.

لقد شق التسوق المباشر طريقه أيضًا إلى سوق الولايات المتحدة وخاصة بالنسبة لتجار التجزئة في أمازون ، حيث يستخدم العديد من مالكي العلامات التجارية التسوق المباشر كمصدر دخل حيوي. وبالمثل ، أصبحت TikTok واحدة من أكثر الوسائط المفضلة لأصحاب المشاريع المنفردين والشركات القائمة على المنزل لبيع المنتجات.

4) بناء المجتمعات وتوسيع قاعدة العملاء

وفقًا لبعض خبراء السوق مثل كوني تشان وكات أكباري ، فإن التسوق المباشر يطور ويعزز علاقات العملاء. يتناسب التسوق المباشر تمامًا مع الطلب على الأصالة والمعاملات ذات المغزى.

يساعد التسوق المباشر العلامات التجارية على فتح الباب أمام تدقيق العملاء من خلال إظهار كيفية تصنيع المنتجات وعرض البرامج التعليمية وإجراء مقابلات مع العملاء السابقين. جنبًا إلى جنب مع المضيف الذي يجذب انتباه العملاء ، يتيح التسوق المباشر للعلامة التجارية بناء مجتمع ومشاهدة منتظمة ، وبمرور الوقت ، توسيع قاعدة عملائها.

5) اختيار وعرض أكبر للمنتج

من الأزياء إلى منتجات التجميل والأجهزة الإلكترونية إلى الكعك ، يكمل التسوق المباشر كل منتج في هذه الصناعة. على الرغم من أن العلامات التجارية للأزياء والجمال هي أكبر المستفيدين من التسوق المباشر ، إلا أن الفئات الأخرى عملت مؤخرًا على تعميق علاقات العملاء بالتسوق المباشر. يشمل ذلك تأثيث المنزل والمنتجات المنزلية والإلكترونيات مثل الساعات.

التعرف على العقبات في النظام

حتى مع كل الإيجابيات في نظام التسوق المباشر ، فإنه لا يتجاوز مجموعة العقبات الخاصة به. في هذا القسم ، نسلط الضوء على بعض أهم سلبيات التسوق المباشر:

1) مواطن الخلل الفنية وسلوك العملاء الرقمي

نظرًا لأن البث يحدث في الوقت الفعلي ، فإنه يترك مساحة صغيرة جدًا لأي خطأ ، بما في ذلك الأخطاء الفنية. نظرًا لأن البث المباشر لا يزال في مرحلته الأولى في الغرب ، فإن التكنولوجيا التي تدعم التسوق المباشر لم تنضج بعد. إحدى المشكلات المتكررة التي يعاني منها التسوق المباشر هي زمن انتقال البث المباشر.

وبالمثل ، من المهم أن يقدم تجار التجزئة عملية دفع سلسة للعملاء ، بما في ذلك المدفوعات المبسطة وتنبيهات الشحن والإشعارات. كما يتعين عليهم مراعاة إمكانيات العودة والتبادل ووضع إجراءات على النحو الواجب لتسهيل ذلك.

2) الطريقة الصعبة مع التسويق المؤثر

يمكن أن يكون المؤثرون رصيدًا كبيرًا أثناء التسوق المباشر أو يتحملون المسؤولية. في حين أن المؤثرين يوفرون بالتأكيد ثقة اجتماعية وتعتبر توصياتهم صالحة ، إلا أنهم غالبًا ما يجلبون دائمًا إحساسًا بالإلحاح. على سبيل المثال ، قد يظل العملاء مع البث طالما أن المؤثرين المفضلين لديهم موجودون هناك. هذا يمكن أن يجعل العلامة التجارية تعتمد على المؤثرين.

علاوة على ذلك ، قد لا يكون لدى المؤثرين بالضرورة الذوق الطبيعي للمتحدثين باسم العلامة التجارية وشخصيات المبيعات. يمكن أن تكون جيدة حقًا مع العروض الترويجية ولكنها قد لا تكون الأفضل عندما يتعلق الأمر بالتواصل العاطفي حول المنتجات.

3) المنصات الكبيرة تتراجع عن التسوق المباشر

على الرغم من أن التسوق المباشر يحظى بشعبية كبيرة في دول شرق آسيا ، إلا أنه لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للغرب حتى الآن. هذا صحيح بشكل خاص الآن بعد أن تراجع Facebook بالفعل عن أداة التسوق المباشر الخاصة به ، ويقال إن Instagram سيتبعها في مارس 2023.

عندما تقوم منصات كبيرة مثل Facebook و Instagram بإزالة نفسها من التسوق المباشر ، فمن نافلة القول أن المسوقين وتجار التجزئة قد خسروا مستهلكي هذه المنصات.

4) معدلات العائد مدعاة للقلق

مثل أي تجربة تسوق أخرى ، تعد المرتجعات مصدر قلق كبير لتجار التجزئة للتسوق المباشر. غالبًا ما تؤثر العوائد سلبًا على صورة العلامة التجارية ، ومع ذلك ، مع التسوق المباشر ، فإنها تزيد من تفاقم المشكلة. يمكن للعملاء إزالة أنفسهم من الدفق تمامًا في المستقبل ،

5) عدم التوافق بين التسوق والترفيه

على الرغم من أن التسوق المباشر يتطلب جرعة كبيرة من الترفيه ، إلا أنه لا يزال يتعين عليه التركيز على التسوق. لذلك ، فإن موازنة النسبة بين التفاعل مع العملاء جنبًا إلى جنب مع المشاهدات المسلية أمر صعب.

الخلاصة: ما هو الطريق إلى الأمام

من المؤكد أن التسوق المباشر هو الاتجاه السائد في الوقت الحاضر. مع وجود 17٪ من المستهلكين في الولايات المتحدة و 40٪ في دول شرق آسيا مثل الصين ، فإن التسوق المباشر آخذ في الارتفاع. من خلال دمج التفاعل البشري مع التسوق السلس ، أصبح البث المباشر جزءًا أساسيًا من تجربة تسوق الأشخاص بعد COVID.

من المتوقع أن يظل الاتجاه كذلك بل ويتوسع في المستقبل القريب.

أسئلة وأجوبة

1) هل YouTube قناة تسوق مباشرة؟

من الناحية الفنية ، لا. على الرغم من أن YouTube يصدر بثًا مباشرًا لمستخدميه ويسمح لأي شخص بالانضمام إلى بث على YouTube ، إلا أنه لا يقدم ملحقات عربة التسوق ليتم إرفاقها. هذا يعني أن جهات البث يمكنها عرض بث مباشر للمنتجات ويمكنها ربط تفاصيل المنتج والمعلومات على صفحة وصف الفيديو. ومع ذلك ، لا يمكنهم تقديم تجربة تسوق في الوقت الفعلي مع خيار الخروج المباشر للمشاهدين.

2) ما هي أفضل منصات التسوق المباشر؟

هناك عدد من التطبيقات الرقمية ومنصات التجارة الإلكترونية التي توفر التسوق المباشر . ومن أشهرها Amazon Live و Shopify Plus و ShopShops و NTWRK و PopShopLive و Google Shopping. لتحديد أفضل نظام أساسي للتسوق المباشر ، يمكنك مراعاة هذه العوامل: عدد المستخدمين ، ودعم عربة التسوق ، ودرجة زمن انتقال البث ، ودعم chatbot ، وما إلى ذلك.