كيفية الاستفادة من تقنية التفاوض على تسجيل الدخول لتسريع صفقات المبيعات
نشرت: 2024-04-03
- 28 مارس 2024
محتويات
هذه هي القطعة الأولى في سلسلة "ممارسو المبيعات"، حيث نتعرف على قائد المبيعات حول أكبر المواضيع في عالم المبيعات. في هذه المقالة، نتحدث مع Whitney Sales، الشريك العام في Acceleprise ومنشئ طريقة المبيعات، حول كيف يمكن أن يساعدك تسجيل الدخول في الحصول على ما تريده في التفاوض دون التضحية بأشياءك غير القابلة للتفاوض.
خذ بعين الاعتبار المفاوضات التي نراها على شاشة التلفزيون وفي الأفلام. عادة، تدور حول الدولارات والسنتات، حيث يقوم أحد الأطراف بتحريك قطعة من الورق المطوي على الطاولة ليقرأها الطرف الآخر، ويخربش عليها عرضًا مضادًا، ثم ينزلق مرة أخرى. استمر إلى حد الغثيان حتى يتم التوصل إلى اتفاق.
نتمنى أن يكون الأمر بهذه السهولة! المفاوضات لا تسير بهذه الطريقة خارج استوديوهات السينما. تستغرق المفاوضات وقتًا وفهمًا (عميقًا) لاحتياجاتك واحتياجات الطرف الآخر. إذا كنت تساوم فقط على التكلفة، فإنك تفتقد التكتيكات الحاسمة التي يمكن أن تفيدك أنت والجانب الآخر.
لن أخبرك أن السعر لا يهم - بالطبع يهم. ولكن بغض النظر عن مكان وجودك في نطاق الأعمال - رائد أعمال، أو شركة ناشئة، أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم، أو مؤسسة، أو غير ذلك - فإن النجاح والنمو أكثر بكثير من مجرد النتيجة النهائية.
يحتاج المفاوض الجيد إلى الكثير من المهارات المختلفة: حل المشكلات، والاستماع، وتحليل المشكلات، والتحكم العاطفي، والتواصل اللفظي، واتخاذ القرار، والتواصل الكتابي، والتعاون، والتعامل مع الآخرين، والقيادة، والاستعداد، والمزيد. يحتاج مندوبو المبيعات والتسويق إلى معرفة الكثير.
ولكن بالإضافة إلى تلك المهارات، تحتاج إلى تحديد استراتيجية التفاوض الأساسية الخاصة بك. أنت بحاجة إلى الدخول في هذا الأمر بهدف واضح، وأفضل نتيجة ممكنة، وخلاصة، وأفضل بديل لاتفاق تم التفاوض عليه، أو BATNA.
مصدر الصورة
يجب أن تجتمعوا معًا في مكان ما في المنطقة الصغيرة من الاتفاق المحتمل - أو ZOPA - في المنتصف. فهل من المستغرب أن الكثير منا يتجنب التفاوض كلما أمكن ذلك؟
الحقيقة القاسية هي، بالطبع، أن التفاوض ليس مجرد جزء من العمل، بل هو جزء من الحياة. نحن نتفاوض طوال الوقت.
ولكن هنا هو الخبر السار: يمكن للجميع أن يتحسنوا في هذا الأمر إذا قمنا فقط بتغيير وجهة نظرنا.
" ينظر الناس في كثير من الأحيان إلى المفاوضات على أنها فوز وخسارة، ويخشون أن يفوز الطرف الآخر ويخسر هم. لكن التفاوض بشكل جيد يمكن أن يكون مربحًا للجانبين. كل ما يتطلبه الأمر حقًا هو التحدث مع وضع هدف في الاعتبار .
~ماريان إيبي، خبيرة التفاوض والرئيس التنفيذي لشركة Watershed Associates
عندما نركز اهتمامنا على المال وحده، فإننا نقع في فخ الربح والخسارة: أكثر من هذا القدر أفوز، وأي شيء أقل من ذلك أخسر. وغني عن القول أن هذا الموقف يمكن أن يؤدي إلى مفاوضات مثيرة للجدل والغرور على كلا الجانبين. عندما يكون الدولار هو المصطلح الوحيد المطروح على الطاولة، فلا يوجد سوى مجال كبير للمناورة.
إذن ماذا تفعل؟ يمكنك وضع الكثير على الطاولة وتوسيع ZOPA.
أدخل تقنية التسجيل.
تنازلات متبادلة 
لقد تحدثت مؤخرًا مع Whitney Sales، الشريك العام في Acceleprise ومبتكر The Sales Method. تتمتع بخبرة تزيد عن 10 سنوات في مجال المبيعات وساعدت في توسيع نطاق عشرات الشركات لتحقيق نمو هائل، حيث روج العديد منها لمكان في قائمة Inc 5000 الأسرع نموًا. إنها مفاوض ذو خبرة وساعدت في توضيح ماهية تقنية تسجيل الدخول وكيفية استخدامها.
يمكنك التفكير في تسجيل الدخول كلعبة Texas Hold 'em للحصول على المعلومات والموارد، ولكن بدلاً من اللعب ضد بعضهم البعض، يتمتع كل طرف بفرصة رؤية بطاقات بعضهم البعض والتداول للحصول على أفضل توزيع ورق ممكن باستخدام البطاقات الموجودة على الطاولة. يمتلك كل طرف موارد ذات قيمة بالنسبة للطرف الآخر وبعضها يهتم بها أكثر من البعض الآخر.
إن تسجيل الدخول هو استراتيجية تستخدم غالبًا في السياسة حيث يتبادل المسؤولون المنتخبون المعلومات والموارد مع بعضهم البعض من أجل تعزيز أجنداتهم المنفصلة.
تم استخدام مصطلح "تسجيل الدخول" لأول مرة من قبل عضو الكونجرس ديفي كروكيت (نعم، ديفي كروكيت) في عام 1835. كان ديفي بائعًا حقيقيًا. ولهذا السبب تم ذكر شخصيته أيضًا في بوب تينكر، الرئيس التنفيذي لشركة MobileIron وتاي هي ناهم، المدير الإداري لكتاب Storm Venture من البقاء إلى الازدهار: بناء الشركات الناشئة كنوع الشخصية التي تحتاج الشركات الناشئة في المراحل المبكرة إلى البحث عنها في موظفي المبيعات المبكرين. .
يمكن، بل وينبغي، تسخير استراتيجية التسجيل في مفاوضات المبيعات المعقدة. في الواقع، لقد ثبت أنه فعال للغاية في حل المآزق الجزئية والكاملة بين الأطراف.
" التسجيل: تبادل المفاوضات الذي يتضمن تقديم تنازلات أو "المقايضة" في القضايا من أجل تعظيم قيمة كل جانب. فأنت تقدم للطرف الآخر شيئًا يقدره أكثر منك، مقابل أن تكتسب منه شيئًا تقدره أكثر منك . ~ خبراء التفاوض
النظر في التفاوض الوظيفي النموذجي. هل تناقش الراتب فقط؟ بالطبع لا. تريد تغطية الصحة وطب الأسنان، ووقت الإجازة، وفرص التطوير المهني، وأيام العمل عن بعد، والمزيد. قد تكون على استعداد للتبرع براتب إذا حصلت على المزيد من وقت الإجازة، وما إلى ذلك.
هذا هو تسجيل الدخول.
إذا كنت تتفاوض على الدولارات فقط، وكانت المعلمات صغيرة ومحدودة. استخدم تسجيل الدخول، ويمكن أن تتوسع بشكل كبير.
وإليك كيفية البدء.
قابلاتك الأنيقة للتفاوض
في كل مفاوضات، ستكون هناك أشياء تهتم بها أكثر من غيرها. هذه هي العناصر الأنيقة التي يمكن التفاوض عليها، والحيلة هي تحديدها مسبقًا.
أولئك الذين يتمتعون بقيمة عالية تجاه الآخرين (يستحقون للطرف الآخر أكثر مما هم عليه بالنسبة لك) هم العناصر التي يمكنك التنازل عنها لهم من أجل الحصول على المزيد مما تحتاجه وتريده.
" اسأل نفسك ما الذي يهمك. ليس فقط في هذه المفاوضات، ولكن ما الذي يهمك وتحتاج إلى التوسع فيه كشركة؟ ما الذي سيدفعك للأمام كشركة خارج قيمة العقد؟ "
~ويتني سيلز، الشريك العام في Acceleprise Ventures + مبتكر طريقة المبيعات
العصف الذهني. كن مبدعا واكتبها. تحديد الأولويات وترتيبها. تعرف على ما ترغب فيه وما لا ترغب في التنازل عنه.
يعتمد الكثير من هذا على هدفك العام ومرحلتك كعمل تجاري. فكر في الأمر. اجعله جزءًا من تحضيراتك قبل كل مفاوضات لتعظيم القيمة طويلة المدى للعقد وفرص نجاحك... وتذكر أن "النجاح" يجب اعتباره نتيجة مربحة للجانبين.
باتنة الخاص بك 
بعد ذلك، فكر في خطتك البديلة. ما هو البديل الأفضل التالي للاتفاقية المتفاوض عليها؟ يجب عليك الدخول في مفاوضات تهدف إلى التوصل إلى نتيجة مفيدة للطرفين. ولكن لنكن صادقين: هذا ليس ممكنًا دائمًا.
هل تريد التوصل إلى شيء آخر سريعًا وفي الوقت الفعلي أثناء تعرضك للضغط؟ لا.
من أجل اتخاذ قرار مستنير ومستنير بشأن عرض "القبول أو الرفض"، عليك أن تعرف البدائل المتاحة لك بالفعل.
إذا كان العرض أفضل من عرضك BATNA، فإنك تأخذه. إذا كان الأمر أسوأ، عليك الابتعاد. بسيط.
لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد.
من أجل التسجيل بشكل أكثر فعالية، يجب عليك أيضًا مراعاة BATNA الخاصة بهم أيضًا. إذا لم يتمكنوا من التوصل إلى اتفاق معك، فماذا يمكنهم أن يفعلوا بدلاً من ذلك؟ لن تتمكن من معرفة ذلك على وجه اليقين، ولكن بالنظر إلى الخيارات المتاحة (منافسيك)، واحتياجاتهم المعروفة، وقيود الميزانية، وما إلى ذلك، ستحصل على فكرة جيدة جدًا.
ثم اسأل نفسك: من أفضل؟
في الأساس، هل تتفاوض من موقع القوة (أنت لا تحتاج إليهم بقدر ما يحتاجون إليك) أو من موقع الضعف (والعكس صحيح).
أجب عن هذا السؤال وستعرف ما إذا كنت ستتنازل أكثر أو أقل منهم. كن مستعدًا للأشياء القابلة للتفاوض الأنيقة ذات الأولوية، وسيصبح من الأسهل إدارتها (والتحكم فيها).
يحتوي برنامج هارفارد للتفاوض على دليل BATNA مجاني إذا كنت تريد التعمق في هذا الموضوع.
المتغيرات المشتركة
في هذه المرحلة، ربما تكون قد رسمت فراغًا بشأن ما يجب تصنيفه وتحديد أولوياته بالضبط. إلى جانب المبلغ نفسه، ما الذي يمكنك اللعب به أيضًا أثناء مفاوضات المبيعات؟
أنا سعيد لأنك سألت. تؤكد شركة Whitney Sales أن قائمة العناصر القابلة للتفاوض أكبر بكثير مما يفترضه معظمنا في البداية.
هناك أموال بالطبع، ولكن حتى ذلك يشمل أكثر بكثير من الرقم نفسه. هناك مجال لبعض شروط الدفع ذهابًا وإيابًا، والدفع مقدمًا مقابل الدفع في النهاية، ومبلغ الإيداع، والتوكيلات الشهرية، ومدة شروط الدفع، والخصم على الدفع قبل الموعد المحدد، وطريقة الدفع، وما إلى ذلك.
وبالانتقال إلى ما هو أبعد من اعتبارات الدولار والسنت، قد تشمل المتغيرات الأخرى ما يلي:
- مدة العقد
- الإطار الزمني
- شرط وشروط الانسحاب
- جهة اتصال الدعم (رئيس قسم الهندسة مقابل مكتب مساعدة العملاء، على سبيل المثال)
- دعم العملاء
- موظفو التنفيذ (مرة أخرى، سيتم اعتبار هؤلاء "الأعلى" ترقية)
- المسؤوليات المحددة لكل طرف
- التكاملات المتاحة
- التفرد
- المشاركة في المجلس الاستشاري للعملاء
- الاستعداد للترويج أو المشاركة في الحملات التسويقية
- العلاقات العامة المشتركة
- دراسات الحالة المشتركة
- الميزات المضافة
- وعلى وعلى …
العقد هو أكثر بكثير من مجرد الإيرادات والرسوم. إنها لعبة الأخذ والعطاء حتى يصبح الطرفان سعيدين.
تشير المبيعات بشكل خاص إلى المجلس الاستشاري للعملاء، ودراسات الحالة، والمقابلات مع الشركات الناشئة وأولئك الذين يتطلعون إلى بدء النمو أو التوسع. إن الحصول على عميل كبير في الأيام الأولى مقابل رسوم مخفضة إذا وافق على دراسة حالة و/أو سمح لك باستخدامه في التسويق الخاص بك يمكن أن يعوض النقص المالي.
انهم سعداء. أنت سعيد.
تقترح المبيعات أيضًا تحسين هذه الصفقة إذا كنت شركة في مرحلة مبكرة من خلال تضمين الوصول المبكر إلى المنتجات والميزات الجديدة، أو الخصومات على المشتريات والعقود المستقبلية.
إن التعرف على الاسم الذي يأتي من وجود كيان معروف كعميل لا يقدر بثمن ويضع قدمك في الباب مع العملاء الجدد المحتملين من أي حجم. ألا يستحق ذلك خسارة القليل من الإيرادات على المدى القصير؟
كما تقول المبيعات، كل شيء تقريبًا قابل للتفاوض اعتمادًا على أولوياتك.
مصدر الصورة
تحديد أولويات المتغيرات الخاصة بك 
ستعتمد أولوياتك على مؤسستك الفردية. لا توجد فكرة أو أمر واحد صحيح.
مرحلة مبكرة؟ ربما تكون شروط الدفع مهمة جدًا. إن الحصول على أموالك مقدمًا بالكامل قد يحررك من جمع التبرعات وسيكون لديك التدفق النقدي - والوقت - لتكثيف التطوير.
ممولة بالكامل ولكن تتطلع إلى نشر الوعي؟ الموافقة على شروط الدفع المؤجلة مقابل مشاركتهم في مساعي الترويج والتسويق.
هل تعاني من تجربة العملاء؟ المشاركة في المجلس الاستشاري لا تقدر بثمن.
اسأل نفسك: ما هو أكثر ما تحتاجه منهم؟ ما الذي يتوفر لديهم والذي يمكن أن يفيد الشركة؟
"د أثناء المفاوضات، ضع كل شيء على الطاولة. إنها عملية الدفع والسحب. يناقش. بسأل. يستمع . اسال اسئلة. ليس هناك خدعة لذلك ".
~ مبيعات ويتني
يقترح قسم المبيعات سؤالهم عن شكل الشراكة المثالية بالنسبة لهم، أو عن أفضل البائعين لديهم وما الذي يجعل هذه العلاقات ناجحة جدًا بالنسبة لهم.
يمكنك الحصول على معلومات فورية عن أولوياتهم بالإضافة إلى أولوياتك التي تحددها قبل الجلوس على الطاولة.
هذا هو اللعب من أجل الفوز.
لا أستطيع أن أخبرك بأولوياتك أكثر مما يمكنك أن تخبرني بأولوياتي. بشكل عام، فإن إنشاء مجلس استشاري للعملاء بمشاركة كبيرة والقدرة على تسويق هؤلاء العملاء البارزين له أهمية كبيرة. يمكن أن تكون كل واحدة بمثابة دراسة حالة يمكنك استخدامها لجذب الخيوط ذات نقاط الألم المماثلة.
ويعتمد الكثير على مجرد طرح الأسئلة، حيث أن أغلب الناس لا يفكرون في التفاوض على هذه العناصر "غير القابلة للتفاوض".
احصل على جميع الخيارات المطروحة على الطاولة واطلب منها تحديد الخيارات الأكثر قيمة للعميل.
" لدي نظرية مفادها أن البيع يتضمن مهارتين: حل آلام شخص ما، وإدارة المشروع . المبيعات هي تحديد وحل نقطة الألم. ثم تقوم بمشروع إدارة العميل لتحقيق نجاح قريب وطويل الأمد للعملاء "
~ مبيعات ويتني
تسجيل الدخول في الممارسة العملية
في العالم الحقيقي، يمكن أن تكون تكاليف التنفيذ في كثير من الأحيان أكثر من الدولارات الفعلية التي يتم إنفاقها على الشركات الكبيرة وعلى مستوى المؤسسات.
استخدام هذا. قم بتدوين تفاصيل كيفية حدوث ذلك ومن سيفعل ماذا باستخدام تقنية تسجيل الدخول.
إذا كان توفير الوقت في التنفيذ أكثر أهمية بالنسبة لهم من الأموال التي يتم إنفاقها، على سبيل المثال، فيمكنك التفاوض على الخدمات المهنية (الهندسة، ودعم العملاء، وما إلى ذلك) كخدمات بالدولار يمكنك التعامل معها لإنجاز الأمور بشكل أسرع.
ومع ذلك، إذا كانت تكلفة التنفيذ هي النقطة الشائكة، فاعمل على ذلك. تناول بعضًا أو كل هذه التكلفة مقدمًا إذا كان ذلك يعني ربحًا أكبر على المدى الطويل.
تقدم ConvertKit خدمة ترحيل الكونسيرج المجانية عند استيفاء شروط معينة، على سبيل المثال. سوف تقوم شركة Wealthsimple بدفع رسوم التحويل لأي حساب يزيد عن مبلغ معين.
ما هو المهم بالنسبة لك؟ ما هو المهم بالنسبة لهم؟ أين يمكنك الالتقاء في المنتصف (منطقة الاتفاق المحتملة الخاصة بك)؟ التداخل هو المنطقة الذهبية.
تشبه شركة Whitney Sales الأمر ببناء عرض مقابل بيع منتج "فقط". عادةً ما تأتي القيمة المتصورة لما تقدمه من إجراء محادثة بدلاً من التفاوض الصعب.
من الأفضل التحدث مع أصحاب المصلحة الرئيسيين وإعطاء الأولوية لنجاحهم بقدر نجاحك، وستكون المعركة قد انتصرت في نصفها.
تريد أن تكون شريكًا، وليس مجرد مزود.
" إن أهم شيء لكي تكون المنظمة فعالة هو فحص نقاط القوة والضعف واستكشاف كيفية الاستفادة من كل ما يمس الشركة خارجيًا للتوسع. ما الذي يهتم به المستشارون والموجهون والعملاء والمستثمرون وغيرهم وما الذي سيجعلهم أفضل؟ أين تتوافق أولوياتهم وأولوياتك؟ "
~ مبيعات ويتني
إذا كنت لا تزال غير متأكد مما يتعين عليك العمل معه، فاجلس مع أكبر مندوب مبيعات في شركة أكبر، أو ربما الرئيس التنفيذي أو عضو آخر في فريق القيادة إذا كنت شركة ناشئة. تعرف على ما تحتاج إلى معرفته لإتمام المزيد من الصفقات.
اسأل عن الأولويات الحالية. اسأل عن الأهداف القصيرة والطويلة المدى. اسأل عن أي شيء وكل شيء.
فقط إسأل. ثم ابدأ بالتدحرج.
مارك ليندكويست
يشارك مارك بنسبة 44% من الحروف التي تتكون منها كلمة "تسويق"، لذلك تم تحديد مستقبله منذ سن مبكرة. بعد فترة قصيرة ولكن مربحة من الناحية المالية كمقلد مشهور لـ Macaulay Culkin، حقق مارك نبوءته وانضم إلى فريق Mailshake كخبير استراتيجي للتسويق.
