إدارة فريق المبيعات: 11 نصيحة لإدارة فريق المبيعات الخاص بك

سوجان باتيل

• 19 يونيو 2022

إن إدارة فريق المبيعات ليس بالأمر السهل ، خاصة عندما تفكر في أهمية دوره في نجاح شركتك. علاوة على مراقبة الحصص وتلبية المقاييس المستهدفة ، فأنت أيضًا مسؤول عن الحصول على الأشخاص المناسبين في الحافلة وتدريبهم والحفاظ على معنويات الفريق.

بصفتك قائد فريق المبيعات ، لديك القدرة على إنشاء أو كسر منظمة المبيعات الخاصة بك. يأتي الدور مع الكثير من الضغط ، ولكن باتباع أفضل ممارسات إدارة فريق المبيعات ، يمكنك إعداد نفسك وفريقك لتحقيق النجاح.

تقييم البنية التحتية

ابدأ بتدقيق البنية التحتية الخاصة بك من أجل نمو الإيرادات. ظلل وراقب وتقييم كل من الأفراد وعمليات أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء لتحديد فجوات نمو الإيرادات الخاصة بك.

للحصول على إرشادات حول مكان البدء بالتدقيق وما الذي تبحث عنه ، قم بتنزيل هذا النموذج المجاني (يلزم الاشتراك).

يجب أن تركز المكونات الرئيسية للتدقيق على:

• المكدس التكنولوجي الذي يدعم رحلة العميل بأكملها
• نموذج التعويض للتسويق والمبيعات ونجاح العملاء
• العملية والمنهجية خطوة بخطوة لكيفية إتمام العمل
• وبالطبع تتبع البيانات والقياسات لأهم المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية ومجالات النتائج الرئيسية

بنهاية تدقيقك ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على الأسئلة الهامة لمساعدتك في تحديد الفجوة بين حالتك الحالية وحالتك المستقبلية التي ترغب فيها. كن على علم ، إذا كنت تريد معرفة كيفية تحسين فريق المبيعات الخاص بك ، فهذا هو المفتاح.

توصي مؤلفة الأعمال ماري جروث قادة المبيعات بطرح الأسئلة السبعة التالية على أنفسهم.

7 أسئلة لتحديد فجوات الأداء

1. هل تقوم المجموعة التقنية الحالية لدينا بأتمتة أكبر قدر ممكن من عملية توليد الإيرادات أم أننا نطلب عن قصد من أعضاء الفريق القيام بعمل يدوي يمكن أن يكون آليًا بسبب التكلفة أو لأسباب أخرى؟

2. هل يعاقب نموذج المكافآت لدينا فريق المبيعات فقط بسبب نقص الأداء أم أن نموذج المكافآت لدينا يحفز الأداء والنتائج من أقسام التسويق ونجاح العملاء أيضًا؟

3. هل تتماشى عملية التسويق والمبيعات لدينا مع رحلة العميل؟ هل حددنا ملفنا الشخصي المثالي للعملاء ، هل نتحدث معهم في رسائلنا ونقوم بالتواصل معهم حول كيفية حل مشكلاتهم ، مما أدى إلى إلحاحنا ورغبتنا في الشراء منا بدلاً من منافسينا؟

4. هل نعرف أين تسقط آفاقنا من مسار التحويل وهل يمكننا تحديد كيفية زيادة معدلات المشاركة والتحويل من المشاركة إلى الأعمال المغلقة؟

5. هل لدينا الأدوار الصحيحة داخليًا لتقسيم ودعم جميع مراحل دورة توليد الإيرادات أم أننا نتوقع أن يقوم فريق المبيعات لدينا ببناء قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بهم ، أو إنشاء العملاء المحتملين ، أو تأهيل العملاء المحتملين ، أو عرض منتجنا أو خدمتنا ، أو إغلاقها ، وتدعم العلاقة الجارية؟

6. هل لدينا ثقافة الأداء العالي والمساءلة والشفافية والتواصل الاستباقي؟ هل نشجع التطوير المهني والإرشاد والتقدم الوظيفي؟

7. هل لدينا الأشخاص المناسبين في الأدوار المناسبة؟ ماذا تقول بياناتنا التاريخية عن قدرة كل شخص على أداء دوره؟ هل هي متسقة في كل من المؤشرات الرائدة والمتأخرة المطلوبة لدورها أم أننا بحاجة إلى إجراء تغيير؟

كيفية التوظيف للمبيعات

بمجرد مراجعة البنية التحتية الخاصة بك ، حان الوقت للنظر في التوظيف. لكن التوظيف من أجل المبيعات ليس دائمًا أمرًا سهلاً.

لماذا ا؟

يفشل معظم الناس في المبيعات. ليس لديهم الدافع ، ولا يمكنهم التعامل مع الرفض ، أو يفتقرون إلى عوامل "it" التي تؤدي إلى مندوب مبيعات ناجح. يستشهد Ryan Stewman من Hardcore Closer بقاعدة 80/20 ، حيث يجادل بأن 80 ٪ من الأشخاص في المبيعات إما يفشلون أو بالكاد يحققون ذلك. والأسوأ من ذلك ، يقول إن تجربته الشخصية تقرب هذه النسبة إلى 95/5.

يعد هذا تحديًا كبيرًا لقادة المبيعات لأنه يعني أن غالبية موظفيك الحاليين والمستقبليين لن يبقوا على المدى الطويل مع شركتك. في الواقع ، معدل دوران المبيعات هو الأعلى في أي صناعة. بمعدل متوسط ​​قدره 27٪ ، فهو أكثر من ضعف متوسط ​​بقية القوى العاملة.

التوظيف من أجل المبيعات يختلف عن التوظيف لأي دور آخر. يرتكب العديد من القادة خطأ التوظيف بناءً على سجل حافل. وهذا مهم ، لكنه لا يضمن أن يكون الشخص قادرًا على البيع بفعالية في مؤسستك . يعد التوافق التنظيمي أمرًا بالغ الأهمية أيضًا ، حيث يؤثر كل شخص في مؤسستك على ثقافة الشركة ومعنويات الفريق والنظام البيئي بشكل عام.

كقائد مبيعات ، يبدأ دورك بتعيين الأشخاص المناسبين. أفضل مندوب مبيعات هو الشخص الموهوب في المبيعات والذي يمكنه التكيف مع الطريقة التي تبيع بها شركتك. تأكد من أن عملية التوظيف الخاصة بك للمبيعات تعكس كلتا الأولويتين.

تقترح ماري أنه بمجرد قيامك بتدقيق البنية الأساسية والبيانات التاريخية الخاصة بك ، يجب أن تبدأ في قياس أداء مندوبي المبيعات ومديري المبيعات لديك مقابل المقاييس التي تقيس فعاليتهم. ثم حدد ما هي خطط التعلم والتطوير الفردية المطلوبة لتعزيز أدائهم في دورهم.

يجب أن تتضمن المعايير القياسية مؤشرات الأداء الرئيسية التاريخية والمتأخرة وغيرها من البيانات المهمة - ولكن يجب أن تتضمن أيضًا تحليلًا شخصيًا شخصيًا ، كما تقول.

ظلل كل عضو في الفريق في بيئته. شاهد كيف يقومون بإعداد يومهم ، وتحديد الأولويات ، وإدارة وقتهم ، والتعامل مع المواقف العاجلة ، والتحضير لاجتماعات المبيعات ، وتنفيذ اجتماعات المبيعات ، والمتابعة والمتابعة لاجتماعات المبيعات الخاصة بهم ، وتحقيق النتائج.

تريد تحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك في ثلاثة مجالات:

• مهارات الذكاء مثل معرفة المنتج والمعرفة الصناعية
• مهارات الذكاء العاطفي مثل الوعي الذاتي العاطفي والتعاطف والحزم
• مهارات BQ مثل العقلية الذهنية والاستعداد والتنفيذ الفعال لجميع المهام المطلوبة لتحقيق الأداء

بمجرد قياس فعاليتها ، قم بإعداد خطط التعلم والتطوير الفردية لكل عضو في فريق المبيعات. قم بتوصيل الخطة مع كل عضو في الفريق واكتسب قبولًا. ثم حدد الجدول الزمني والنتائج المتوقعة.

توفير التدريب الجماعي والفرد والتوجيه. قم بإقران أعضاء الفريق بالموجهين الداخليين. وشجعهم على قراءة الكتب وأخذ دورات تدريبية خارجية تتناسب مع مجالات التحسين لديهم.

ذات صلة: كيفية تحديد أهداف مبيعات فعالة لفريق المبيعات الخاص بك

بالنسبة لغير أصحاب الأداء ، يمكن أن تساعد خطة تحسين الأداء المكتوبة جيدًا والمتفق عليها بشكل متبادل لمدة 30 يومًا (PIP) في توصيل الحاجة الملحة للتحسين. نسخ احتياطي لـ PIP بخطة لمساعدة المندوب على النجاح يقطع شوطًا طويلاً.

كن على علم ، مع ذلك ، لا توجد طرق مختصرة. إذا كان يجب طرد شخص ما ، فإن تطوير PIP لتغطية قصتك ليس أمرًا محترمًا. من الأفضل أن تتركهم يذهبون ، اعتمادًا على قوانين العمل في ولايتك.

إذا وجدت أنك بحاجة إلى زيادة عدد الموظفين أو استبدال أحد أعضاء الفريق ، فقم بإنشاء خريطة طريق للتجنيد.

توصي ماري بالبدء في تطوير خارطة الطريق الخاصة بك باستخدام الخطوات الثلاث التالية.

1. قم بتطوير مصفوفة مرشح مثالية لكل دور ، ووصف وظيفي ، وإعلان وظيفي مقنع يصف بدقة التوقعات والمتطلبات للوظيفة ، بالإضافة إلى يسلط الضوء على سبب كونك شركة رائعة تعمل من أجلها.
2. استخدم شركاء التوظيف الداخليين أو الخارجيين للحصول على مواهب مبيعات مباشرة. كن حذرًا من إجراء مقابلة مع مندوب مبيعات عاطل عن العمل أو شخص يبحث بنشاط عن وظيفة جديدة. لسوء الحظ ، فإن غالبية هؤلاء المرشحين لديهم سبب لعدم نجاحهم وهو أنهم عادةً ما يخفون أو يختبئون أثناء عملية المقابلة. لا تدع مشكلة شركتهم السابقة تصبح مشكلتك.
3. اتبع منهجية التوظيف الخاصة بها ، RPAC ، لتجنب وضع المرشح الخطأ.
   • مباراة الدور
   • إنجازات سابقة مثبتة
   • الفطنة
   • تناسب الثقافة
4. كن واضحًا وقم بإبلاغ عملية التوظيف والجدول الزمني الخاص بك مع المرشحين ، ولا تتأخر أو تستغرق وقتًا طويلاً أو ستفقدهم بسبب العروض الأخرى ، وتوقع رد فعل من صاحب العمل الحالي (هذا عندما تعلم أنك وجدت مندوب مبيعات أعلى!)

استثمر في الثقافة

يتم تحديد كل شركة من خلال ثقافتها ، ولكن أفضل الشركات هي تلك التي تهتم بكيفية تأثير ثقافتها على موظفيها.

في الواقع ، وفقًا لإحدى الدراسات الاستقصائية ، تم تصنيف ثقافة الشركة على أنها العامل الأكثر أهمية للباحثين عن عمل في المبيعات ، تليها عن كثب فعالية الإدارة. والمثير للدهشة أن التعويض الأساسي تم تصنيفه على أنه أقل العوامل أهمية في القائمة.

يعرف معظم قادة المبيعات أن الثقافة يجب أن تكون ذات أولوية ، لكن الكثير منهم يعانون مع ما تبدو عليه ثقافة المبيعات الجيدة ووظائفها. وصحيح أن "الثقافة" مفهوم غامض. لا يمكنك قياس الثقافة كما تفعل مع حجم المبيعات والفرص والتحويلات.

توضح ماري أن التعديل الثقافي مطلوب غالبًا من أجل تعزيز الأداء العالي بشكل فعال. يتشكل ثقافة المبيعات عالية الأداء من قبل الرئيس التنفيذي أو مدير المبيعات أو رئيس المبيعات للمؤسسات الأكبر.

وتشير إلى أن مؤسسات المبيعات عالية الأداء لها ثقافات تتكون من:

• حلقات ردود الفعل المستمرة
• التواصل الاستباقي
• الثناء والتقدير
• التعويضات والمكافآت العادلة والمحفزة
• لا رحمة للسلبية ، والكلام الهراء ، والكلام ، والضعف المستمر في الأداء
• المساءلة الذاتية والاستقلالية الموجهة
• الشغف والحماس والفخر للقيام بعمل جيد باستمرار وتحقيق النتائج
• رغبة في الفوز يغذيها كره الخسارة
• الاحترام والنزاهة والإرشاد

يحدد مدير فريق المبيعات النغمة. إذا تركت شخصًا واحدًا يفلت من سلوكه غير المرغوب فيه ولو لمرة واحدة ، فقد فتحت الباب أمام هذا السلوك. لقد قبلتها.

ذات صلة: 15 حوافز مبيعات غير مالية لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

وفقًا لماري ، يجب أن يكون قادة المبيعات حذرين ومتسقين في تطبيقهم للسياسات والمساءلة والأداء. لا تقدم تنازلات لمندوب مبيعات ؛ بدلاً من ذلك ، افهم مدى الضرر الذي قد يلحق بالثقافة بأكملها.

عند إحضار مدربي المبيعات ، اجمع أولاً نتائج تدقيق الأداء واستطلع آراء فريقك حتى تتمكن من اختيار الموضوعات الأكثر إلحاحًا التي تحتاج إلى تغطيتها.

تقدم ماري مثالاً رائعًا عن سبب أهمية ذلك: "من وجهة نظر مندوب مبيعات كبير سابق ، كرهت عندما اضطررت إلى الجلوس لساعات من تدريب المبيعات الذي لم يكن متعلقًا بي ، أو عندما لم يفهم المدرب الصناعة أو المشتري الخاص بي ".

تنصح بأداء واجبك المنزلي عندما يتعلق الأمر باختيار مدربي المبيعات. إنها استثمار مكلف إذا لم تضع خطة لتحقيق أقصى قدر من النتائج قبل وأثناء وبعد العمل معهم.

اعمل معهم قبل التدريب للتأكد من فهمهم للمشكلة التي تحاول حلها من خلال جلبهم وتعليمهم المصطلحات الخاصة بالصناعة والفروق الدقيقة التي يحتاجون إلى معرفتها من أجل كسب الاحترام من فريقك.

أخيرًا ، احصل على أدوات التنفيذ منهم. يجب أن يتركوا لك أوراق عمل أو أوراق تدريب إدارية أو روابط إلى الجلسات المسجلة أو تدريب تعزيز الإدارة المستقبلية أو خيارات أخرى.

الهدف؟ لتجنب حدث تدريب مكلف واحد وفعل ... كما تعلم ، من النوع الذي حددت فيه المربع ، وقمت بتدريب المبيعات ، لكن لم يتحسن أي شيء.

إذا كنت تريد السماح لشخص ما بالذهاب ، فلا تنتظر. لا يوجد سبب للبقاء حول غير الممثلين الذين حصلوا على فرصة للنجاح ولكنهم أثبتوا عدم نجاحهم في بيئتك. فريقك سوف يشكرك

فيما يلي بعض الخصائص المشتركة التي يمكن أن تمنحك نقطة انطلاق عندما يتعلق الأمر بالثقافة.

قيادة قوية

القيادة القوية هي كل شيء في المبيعات. قد لا تتنقل في كل مكالمة بنفسك ، لكن سمعتك لا تزال دائمًا على المحك.

مندوبو المبيعات لديك هم من يتصلون بالهاتف ويتحدثون إلى العملاء المحتملين ، لكنك المسؤول النهائي عن نجاحهم. عندما لا يلتزمون بالحصص أو عندما يرتكبون نفس الأخطاء مرارًا وتكرارًا ، فأنت أول شخص سيطلبون المساعدة - وسيتوقعون منك تقديم المساعدة.

ذات صلة: 7 نصائح حول إدارة فريق مبيعات واردة عن بُعد يمكنك تنفيذها بحلول الأسبوع المقبل

فرص النمو الوظيفي

إن الحصول على راتب ثابت ليس هو الدافع الوحيد لمندوبي المبيعات. يرغب الموظفون في الشعور بقيمة في دورهم ، وهو ما يجعل تقديم فرص التطوير المهني أمرًا مقنعًا للغاية. يمكنك الاستفادة من هذا أيضًا ، لأن هذه التدريبات ستساعد ممثليك على اكتساب مهارات واستراتيجيات جديدة يمكن أن تعزز أعدادهم.

بيئة إيجابية

لا أحد يريد أن يأتي إلى وظيفة تمتص الحياة منهم. اختار فريقك العمل لشركتك. إنهم يريدون أن يشعروا بالإلهام والتمكين والتفاؤل بشأن هذا القرار.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن بذل بعض الجهد في تطوير البيئة المناسبة قد يعتني بجانب التوظيف بالنسبة لك. ستحصل على مرشحين مؤهلين يضربون أبوابك عندما يخرج الموظفون السعداء بأن شركتك هي مكان العمل.

استثمر في الأنظمة والعمليات

التنظيم هو سر مؤسسات المبيعات الناجحة. تزيل الأنظمة الجيدة الكثير من التخمين لمندوبي المبيعات ويمكن أن تساعد الوافدين الجدد على زيادة الإنتاج بشكل أسرع.

تمنح الأنظمة أيضًا أعضاء الفريق طريقًا واضحًا لاتباعه ليظلوا منتجين طوال اليوم. يشير أحد التقارير إلى أن 64٪ من وقت مندوب المبيعات لا يتم إنفاقه على أنشطة مدرة للدخل. بدلاً من ذلك ، يضيعون الوقت في البحث عن ضمانات المبيعات ، وأداء المهام الإدارية ، واللحاق بزملاء العمل. لن تمنع الأنظمة أعضاء فريقك من الانغماس في محادثات مبرد المياه ، لكنها يمكن أن تساعد في تقليل الوقت الذي يقضيه دون داع في الإدارة.

من الجدير بالذكر أن أي أنظمة تقوم بإنشائها يجب أن تجعل الأمور أسهل بالنسبة للممثل ، وليس فقط إنشاء المزيد من الأعمال المشغولة. وصف مندوبو المبيعات صراحة CRMs بأنه أحد أكبر إحباطاتهم ، حيث يقضون أكثر من 9.1 ٪ من وقتهم في CRM ، في محاولة لإدارة المهام.

العملية الجديدة جيدة فقط مثل الأشخاص الذين يستخدمونها. عند تنفيذ عملية أو نظام جديد ، من المهم الحصول على دعم من ممثليك حتى يتمكنوا من تبنيها بسهولة. أظهر لهم كيف ستفيدهم العملية ، وقدم الكثير من التدريب والتأهيل حتى تصبح طبيعة ثانية.

دع الممثلين يستغلون قوتهم

يتمتع قادة المبيعات الجيدين بقدرة طبيعية على التعرف على مواهب الآخرين ، لكن القادة العظماء سيجدون طرقًا للسماح لهم بالتركيز على نقاط قوتهم.

على سبيل المثال ، قد يكون الشخص الذي يتفوق في بيع منتج معين أفضل حالًا في بيع هذا المنتج فقط ، بدلاً من محاولة أن يصبح صاحب العمل في شركتك. يتيح لهم التركيز بهذه الطريقة التعرف على منتجك من الداخل والخارج ويصبحوا الخبراء المقيمين فيه داخل مؤسستك.

يمكن لكل مندوب مبيعات أن يصبح خبيرًا في شيء ما. عندما يكونون واثقين من قدرتهم على البيع ، فإنهم يساعدون في تحقيق نجاح متوقع ومتكرر للشركة. اكتشف ما يثير اهتمامهم والمواهب الفريدة التي يجلبونها إلى الدور ، ثم ابحث عن طريقة للسماح لهم بالازدهار.

ركز على بناء عادات مبيعات جيدة

أكثر مندوبي المبيعات نجاحًا هم أولئك الذين يمارسون عادات البيع الجيدة دون أن يفشلوا. أصبحت أساليبهم متأصلة في روتينهم لدرجة أنهم لا يضطرون إلى التفكير مرتين قبل القيام بها - ويستمرون في أداء هذه العادات لأنهم يعرفون أنهم يعملون.

تتطلب منك إدارة فريق المبيعات مساعدة ممثليك ليس فقط في بناء عادات جيدة ، ولكن أيضًا تثق بهم للعمل.

واحدة من أكبر عادات البيع التي يجب أن تركز عليها هي إنشاء إيقاع مبيعات يجعل فريقك مسؤولاً عن أدائه. إن اتباع إيقاع مثبت سيتنبأ بنجاحهم ، وأي انحرافات عن هذا الإيقاع يمكن أن تشير إلى سبب عدم تحقيقهم لأهداف مبيعاتهم.

يجب أن تكون الأولوية الأخرى هي تحديد أهداف ومقاييس المتابعة. تظهر بعض الدراسات أن الأمر يتطلب ما يصل إلى 18 مكالمة للتواصل مع المشتري ، لكن العديد من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد المتابعة مرة واحدة فقط. علاوة على ذلك ، تتطلب ما يقرب من 80٪ من إجمالي المبيعات خمس مكالمات متابعة أو أكثر بعد الاجتماع. علم مندوبي المبيعات لديك ألا يأخذوا الصمت أو الاتصالات الفائتة كإجابة.

صياغة محاذاة المبيعات والتسويق

أعاد العصر الرقمي تشكيل رحلة المشتري. في هذه الأيام ، يرغب المستهلكون في البحث عن الحلول واستكشافها بأنفسهم قبل إشراك مندوب مبيعات. في الواقع ، تشير بعض المصادر إلى أنه بحلول الوقت الذي يصل فيه المشترون إلى المبيعات ، يكونون بالفعل أكثر من منتصف دورة المبيعات.

هذا تحول كبير مما كنا عليه قبل بضع سنوات فقط. يتحكم المشتري في العملية ويتم تمكينه من خلال الاتصال المحمول والمعلومات عند الطلب. نتيجة لذلك ، تضطر مؤسسات المبيعات إلى تغيير نهجها في الطريقة التي يشتري بها الناس.

بسبب هذا المحور ، يلعب التسويق دورًا أكبر في رحلة المشتري مما كان عليه في الماضي. هناك تركيز أكبر على المحتوى الذي يقومون بإنشائه والجمهور الذي يصنعونه من أجله. يتمتع مندوبو المبيعات بشكل أساسي بوقت أقل للتأثير على العميل ، حيث يدخلون الرحلة في مرحلة متأخرة جدًا.

لهذه الأسباب ، لم يكن تكوين محاذاة المبيعات والتسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى. يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم الجانب التسويقي والعكس صحيح ، بحيث يولد التسويق عملاء متوقعين يكون للمبيعات فرصة لبيعها. اجعل من أولوياتك العمل مع المبيعات ، مع إيلاء اهتمام خاص لكيفية دعم أهداف بعضكما البعض.

الرؤية هي المفتاح

لا تتعلق مراقبة الأداء بجعل مندوبي المبيعات يشعرون بالضغط. بدلاً من ذلك ، يجب أن يساعد القادة على معرفة أين يوجهون جهودهم. يحتاج قادة المبيعات إلى رؤية ما يفعله مندوبو المبيعات حتى يكونوا قادرين بشكل أفضل على توفير التدريب والتعامل مع المشكلات قبل أن يتحولوا إلى مشاكل. يضع هذا مستوى من المساءلة على الموظف ، ولكنه يمنحه أيضًا الثقة في أن القادة يستثمرون في نجاحهم.

لحسن الحظ ، هناك أدوات مختلفة يمكنك استخدامها لفهم أنشطة فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يسهل الحصول على تفاصيل فائقة بشأن الشكل الذي يبدو عليه إيقاع المبيعات بالكامل والمعلومات التي تحتاجها في كل مرحلة الاختيار بين مئات أدوات تمكين المبيعات وأدوات التتبع التي يمكنك استخدامها.

تعني الإدارة الفعالة للمبيعات أيضًا النظر إلى المقاييس الصحيحة التي تصور أداء مبيعاتك بدقة. هذه المقاييس فريدة بالنسبة إليك وستختلف حسب المؤسسة ، ولكن معظم الشركات تتضمن نقاط البيانات التالية للحصول على رؤية في دورة المبيعات:

الوقت المنقضي في البيع

وقت مندوب المبيعات الخاص بك هو أثمن ما لديهم. عليك أن تعرف كيف ينفقونها. يساعدك تتبع هذا المقياس على تحديد أكبر الأنشطة التي تستغرق وقتًا طويلاً والتي يمكن أن تلتهم جداول أعضاء فريقك ومنحهم وقتًا أقل للبيع.

وقت استجابة الرصاص

ما مدى سرعة متابعة ممثليك للعملاء المحتملين المتجهين إلى الداخل؟ تظهر الأبحاث أن العملاء المحتملين الذين يتم الاتصال بهم في غضون خمس دقائق من المرجح أن يتم الوصول إليهم 100 مرة و 21 مرة أكثر احتمالية لدخول دورة المبيعات الخاصة بك. ينخفض ​​معدل التلامس وجودة الرصاص بشكل كبير بين خمس و 30 دقيقة بعد استلام العميل المحتمل.

مصدر الصورة

أجرت Drift بحثًا على 433 شركة ووجدت أن أكثر من نصف الشركات لم تستجب خلال خمسة أيام عمل ، بينما رد 7٪ خلال الدقائق الخمس الأولى. كن الأخير وليس الأول. يمكنك استخدام EmailAnalytics لحساب متوسط ​​وقت الاستجابة (أو وكلاء المبيعات) تلقائيًا. بمجرد أن تتمكن من قياسه ، يمكنك البدء في تحسينه.

معدل فوز الفرصة

لن تؤدي جميع فرصك إلى تحقيق مكاسب ، ولكن يمكنك أن تهدف إلى تحقيق مكاسب أكبر وخسارة أصغر بمرور الوقت.

معدل الفوز بالفرصة هو ببساطة عدد المبيعات مقسومًا على عدد الفرص في إطار زمني معين. سيساعدك تتبع هذا المقياس بمرور الوقت على التنبؤ بشكل أفضل بمعدل ربحك على المدى الطويل ، وتحديد أهداف صعبة ولكن قابلة للتحقيق ، وتنفيذ توقعات مبيعات أفضل لقادة مؤسستك.

التكلفة لكل اقتناء

تأتي المبيعات بتكلفة ، ومعرفة المبلغ الذي تنفقه لاكتساب العملاء يمكن أن يساعدك في الحفاظ على أرباحك. هذا المقياس مفيد بشكل خاص للشركات الجديدة التي ترغب في زيادة تقييمها أو توسيع نطاقها بسرعة.

قيمة العميل مدى الحياة

لا يستحق كل العملاء نفس المبلغ لمؤسستك ، ولا ينبغي أن تكون قيمة شرائهم الأولية هي كل ما يجلبونه لمؤسستك. لهذه الأسباب ، لا تقيس فقط القيمة الدائمة للعميل ، ولكن أيضًا لاحظ الاتجاهات عندما تتغير عادات الشراء الخاصة بهم حتى تتمكن من التدخل قبل أن تتراجع.

يجب أن يشعر قادة المبيعات الفعالون بالراحة عند معرفة كيفية استخدام هذه المقاييس وغيرها لخلق فرص قيمة لفرق المبيعات الخاصة بهم ، وكذلك لتحديد الأنماط والاتجاهات حتى يعرفوا مكان تعديل عملياتهم.

لا تقلل أبدًا من قوة التسبيح

العمولات ليست بديلاً عن المكافآت أو التقدير. يستحق أفضل الموظفين أداءً أن يعرفوا أنهم يفعلون أكثر من مجرد قلب عجلة المبيعات.

خذ الوقت الكافي للتعرف على أفضل الأداء والإنجازات الكبرى. ساعد ممثليك على تحديد أهداف فردية ، وامدحهم عندما يقومون بمسحها. النجاح معدي. عندما تمدح شخصًا واحدًا ، سيشعر باقي أعضاء فريقك بمزيد من الحافز لتحقيق أهدافهم الخاصة.

كن القائد الذي تحتاجه دائمًا

تشترك إدارة فريق المبيعات في العديد من نفس التحديات مثل المبيعات نفسها. ومع ذلك ، فإن تعقيدات الموازنة بين الأفراد المهرة والنظام البيئي للمؤسسة تتطلب شخصًا مميزًا. اعثر على طريقك كقائد مبيعات من خلال أن تصبح القائد الذي تحتاجه دائمًا.

إعطاء الأولوية للأشخاص المناسبين ، وتطوير ثقافة قوية ، وتتبع كل شيء. في الوقت المناسب ، سيقع الباقي في مكانه.