7 نصائح حول إدارة فريق المبيعات الداخلية عن بعد يمكنك تنفيذها بحلول الأسبوع المقبل

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها لويز سنت →

• 3 أبريل 2024

تخيل أن فريق مبيعات يعمل عن بعد يتجاوز الحصص بنسبة 200% كل شهر. لا يوجد تنقلات، ولا إدارة تفصيلية، ولا توجد مساحة مكتبية باهظة الثمن. يبدو وكأنه صفقة جيدة، أليس كذلك؟

في Mailshake، كان العمل عن بعد جزءًا من ثقافتنا منذ تأسيسنا في عام 2015. منذ اليوم الأول، قمنا ببناء فريقنا بالكامل حول فلسفة "العمل عن بعد أولاً".

لقد قمنا بكل شيء عن بعد - التوظيف والتأهيل والتدريب وإدارة فريق المبيعات الداخلي لدينا. #نعمل عن بعد

لويز سنت يعمل عن بعد من ميامي فلوريدا.

إذا كنت مدير مبيعات، فإليك بعض النصائح التي ستساعدك على إدارة فريق المبيعات عن بعد - ربما يكون هذا وضعًا مؤقتًا حتى ينحسر الوباء، أو ربما ينتهي بك الأمر إلى جعل التغيير دائمًا.

نحن نؤمن بأن العمل عن بعد هو السيناريو الأفضل، وهذه هي الأفكار التي اكتسبناها على طول الطريق لتطوير فريق المبيعات عن بعد وتمكينه .

1. تطوير عملية العرض التجريبي قبل/بعد البرنامج النصي التجريبي لبرنامج SAAS

في Mailshake، أتيحت لي الفرصة لقيادة أول مائة عرض تجريبي وافد تقريبًا. لقد قمت بتجربة ما نجح بشكل أفضل خلال تلك الدقائق الثلاثين، وفي النهاية قمت بتعيين مدرب مبيعات من JBarrows Sales Training للمساعدة في تحسين عمليتنا.

في البداية، كنت أخطط لها وأرى نتائج رائعة، لكنني تعلمت بسرعة أن هذه الطريقة لن تكون قابلة للتطوير حيث قمنا بتعيين فريق المبيعات لدينا عن بعد. أدركت أننا بحاجة إلى عملية ونص.

تعلمت أيضًا أن السيناريو لا يحتاج بالضرورة إلى التدرب عليه بشكل كامل، وأنه لا يقتل الاستقلالية. فكر في البرنامج النصي كوسيلة لتمكين ممثليك. يمكنك الاستفادة من عملية العرض التوضيحي والبرنامج النصي لبناء الثقة مع مساعدة مندوبي المبيعات لديك على إجراء محادثة فعالة وتجنب الانجرار إلى الثقوب الأرانب.

تحتوي عمليتنا ونصنا في Mailshake على عدة عناصر. يبدأ كل شيء قبل العرض التوضيحي بعملية متعددة القنوات لإشراك العملاء المحتملين حتى قبل أن نتحدث إليهم عبر Zoom.

قبل أن نتحدث إلى أحد العملاء المحتملين عبر الهاتف، نرسل إليهم جدول أعمال يوضح اهتمامنا وأن لدينا فكرة عما نريد إنجازه أثناء المكالمة. يستجيب حوالي نصف العملاء المحتملين، وسيضيف عدد قليل منهم أشياء يريدون مناقشتها أثناء المكالمة. (نحن نحب ️ هذه المشاركة، وهي تساعدنا على الاستعداد أكثر في العرض التوضيحي.)

أ) نموذج جدول الأعمال التجريبي لمبيعات البرمجيات:

قالب جدول الأعمال التجريبي لمبيعات البرمجيات:

مرحبًا {{أولاً}}،

نتطلع إلى التواصل معك اليوم من خلال العرض التوضيحي لمنصة Mailshake Sales Engagement! للحصول على أقصى استفادة من وقتنا، قمت بتجميع جدول أعمال موجز أدناه.

• الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعاتك الخارجية (كيف ستحدد النجاح؟)
• أفضل ممارسات البريد الإلكتروني البارد (أدوات إنشاء القائمة، وكتابة النصوص للبريد الإلكتروني، ونقاط الاتصال متعددة القنوات)
• عرض توضيحي لمشاركة مبيعات Mailshake
• سؤال وجواب عن التوعية الباردة

اسمحوا لي أن أعرف ما الذي تريد التحدث عنه أيضًا وأنا أتطلع إلى رؤيتك في مكالمة Zoom الخاصة بنا!

قم بتنزيل هذا القالب

ب) نتواصل معهم على LinkedIn:

لقد اكتشفنا أن إرسال رسالة بسيطة على LinkedIn قبل اجتماعنا يساعد في ربط الوجه بالاسم ويقلل بشكل كبير من معدل عدم الحضور.

مثال على التواصل متعدد القنوات بعد أن نرسل جدول أعمالنا، نتواصل مع العميل المحتمل على LinkedIn.

ج) إذا لم ينضموا إلى مكالمتنا التجريبية، فسنرسل إليهم بريدًا إلكترونيًا آخر من قوالب Pipedrive الخاصة بنا.

مرحبًا {{أولاً}}،

أنا متحمس لمعرفة المزيد عن عملك وكيف تنوي استخدام Mailshake في النمو!

هل ستصل إلى اجتماعنا المقرر اليوم؟ يرجى الاتصال بمشاركة الشاشة.

أفضل،
{{اسمك}}

قم بتنزيل هذا القالب

د) إذا لم ينضموا بعد، فإننا نتصل بهم ونعيد زيارة صفحتهم على LinkedIn

هـ) إذا "لم يحضروا"، فإننا نضيفهم إلى حملة Mailshake "No Show Nurture" الآلية باستخدام Pipedrive وMailshake

بمجرد سحب العملاء المتوقعين من عمود "العرض التجريبي المجدول" الخاص بنا إلى عمود "عدم الحضور"، نقوم بتشغيل تكامل Pipedrive مع Mailshake لبدء رعاية حالات عدم الحضور من خلال حملات البريد الإلكتروني.

إليك مقطع فيديو سريع مدته ثلاث دقائق يوضح كيفية إجراء هذه العملية:

لذلك كان كل ذلك تجريبيًا مسبقًا! على الرغم من أن الأمر قد يبدو كثيرًا، إلا أننا ننجزه في دقائق معدودة باستخدام القوالب والأتمتة لدينا. يخصص كل مندوب مبيعات 30 دقيقة يوميًا في الصباح للتعامل مع هذه المهام.

الآن أثناء العرض التوضيحي:

أحد أفضل الأشياء التي قمنا بها هو تعيين مدرب مبيعات ذي خبرة لمساعدتنا في عملية العرض التوضيحي. إذا أتيحت لك الفرصة للعمل مع Morgan Ingram ، فنحن نوصي بها بشدة. أثناء العروض التوضيحية للمبيعات، يتمتع مندوبونا بالاستقلالية، ولكن لدينا بعض العمليات المعمول بها للمساعدة في منع الظلال بعد العرض التجريبي وتحريك المحادثة قدمًا.

خطنا الافتتاحي:

"لماذا أداة مشاركة المبيعات، ولماذا الآن؟"

في البداية، كنا نسأل "ما الذي دفعك إلى استخدام Mailshake اليوم"، ولكن هذا السؤال الجديد أكثر تحديدًا ويضيف أيضًا عامل الإلحاح. لماذا الان؟

سؤال توقيتنا:

"هل لديك 30 دقيقة محجوبة لهذه المكالمة؟"

نطلب ذلك لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه نقطة توقف صعبة. مصطلح "التوقف الصعب" لا يُترجم جيدًا على المستوى الدولي، وهذا السؤال حول كتل التوقيت يساعد على منعك من الاستمرار في عروضك التوضيحية. إذا قالوا نعم، مثالي - وكذلك أنت. إذا قالوا لا، اشكرهم على إخبارك بذلك وأكد لهم أنك ستبقي المحادثة مختصرة.

عقدنا المسبق:

"هدفي هو أن أوضح لك كيف يمكن لـ Mailshake أن يكون له تأثير كبير على عملك. إذا وافقت على أنه يمكن أن يكون له تأثير كبير، فسأوضح لك كيفية البدء. إذا لم يكن الأمر كذلك، فلا داعي للقلق. يمكننا أن نفترق كأصدقاء، لكنني لا أريد أن أقصفك برسائل البريد الإلكتروني للمتابعة إذا لم يكن هذا مناسبًا لك.

هذا هو المكان الذي تحصل فيه على الموافقة على شيء ما قبل العرض التجريبي. الهدف من العقد المسبق هو منع الظلال بعد العرض التوضيحي.

إليك مقطع فيديو حول كيفية تنفيذ عقد مقدم بواسطة ماجي بلوم من فريق المبيعات لدينا.

سؤالنا الختامي:

"هل هذا بالضبط ما تبحث عنه؟"

هذا السؤال هو الذهب جدا. كثيرًا ما نسمع "نعم، ولكن..." و"لكن" هو المفتاح. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العميل المحتمل أخيرًا بإخبارك بتردده.

فهل أنت مستعد للقيام بعملية العرض التجريبي المسبق هذه وجعلها خاصة بك؟ اتصل بي على LinkedIn إذا كان لديك أي أسئلة!

2. عزز ثقافة التحديثات اليومية وحافظ على نبض الأهداف باستخدام بطاقة الأداء

إذا لم تتمكن من قياسه، فلن تتمكن من تحسينه." - بيتر دراكر

بالنسبة للعروض التوضيحية الواردة والصادرة، فإننا نتتبع كل شيء.

نحن نتتبع إجمالي العملاء المتوقعين، وإجمالي عملاء برنامج المقارنات الدولية، وعدد العروض التوضيحية المقدمة، وعدد حالات عدم الحضور، وعدد الصفقات التي تم الفوز بها. ويتم ذلك على أساس يومي. نحن نشارك التحديثات في Slack، ونتابعها في ورقة Google أيضًا.

يمكنك استخدام القالب الخاص بنا هنا. (قم بعمل نسخة من ورقة جوجل)

فيما يلي أمثلة على تحديثات مبيعاتنا اليومية:

في الإيقاع الأسبوعي، نستخدم بطاقات الأداء لتتبع كيفية تحقيق أهدافنا الشهرية. تأتي بطاقات الأداء من EOS (نظام تشغيل رواد الأعمال)، وقد ساعدت في تحقيق التوافق بين الجميع.

إليك قالب بطاقة أداء EOS المناسب لك.

3. المساعدة في أتمتة المهام الدنيوية

كمديرين، مهمتنا هي تمكين فرقنا. اسأل مندوبي المبيعات لديك:

• "ما الذي يأخذك معظم الوقت في يومك؟"
• "ما هي العمليات التي نقوم بها والتي يمكننا التخلص منها؟"
• "كيف يمكننا أتمتة المزيد وتوفير وقتك حتى تتمكن من التركيز على الأشياء التي تهمك؟"

عندما تحصل على إجابات لهذه الأسئلة، استمع - على الرغم من أن الإجابة على بعضها ستكون أنك تفهم، يليها شرح لسبب قيامنا بالأشياء بطريقة معينة.

لكن في كثير من الأحيان، ستتمكن من توفير وقت التكرار باستخدام بعض حيل Zapier . كمدير مبيعات، سيصبح زابير سريعًا أفضل صديق لك. تعلم كيفية استخدامه وتعلم كيفية استخدامه بشكل جيد. نحن نحب Zapier في Mailshake وقد تم وصفه كواحد من أسرع التطبيقات نموًا على نظام Zapier البيئي.

يتم تمكين أفضل الممثلين من إيجاد الحلول الخاصة بهم، ولكن وظيفتك كمدير هي التأكد من عدم تشتيت انتباههم عن كفاءتهم الأساسية في العروض التوضيحية ومتابعة مسارهم.

على سبيل المثال، كان Eric Griffing يبحث عن طريقة لتتبع الصفقات بشكل أفضل ونشره في مجموعة مستخدمي Pipedrive على Facebook للحصول على المزيد من المساعدة. لحسن الحظ، كنت نشطًا في المجموعة في ذلك الأسبوع وتمكنت من المضي قدمًا. بدلاً من جعل إريك يقوم بالمزيد من العمل، تمكنا من حل المشكلة في البداية.

مع بعض المساعدة من الأشخاص المتميزين في مجموعة مستخدمي Pipedrive، أنشأنا نظامًا آليًا من Stripe إلى Pipedrive لوضع علامة تلقائيًا على الصفقات على أنها فائزة وتوفير ساعات إريك شهريًا.

فيما يلي بعض من zaps المفضلة لدي:

• عروض توضيحية من Drift → Pipedrive (كان إعداد هذا أمرًا صعبًا بعض الشيء نظرًا لأننا كنا بحاجة إلى اختيار "المحادثات المغلقة" في Drift والتصفية حسب معرفات المستخدم المجهولة لتشغيلها، ولكن بعد بعض الدردشة مع Drift/Pipedrive/Zapier، كنا قادرة على معرفة ذلك.)

• عروض توضيحية من Calendly → Pipedrive

• العروض التوضيحية من Calendly → Slack (وهذا يتيح لنا التمتع بالشفافية الكاملة بشأن من يقوم بحجز العروض التوضيحية دون الحاجة إلى سؤال الممثلين.)

• قائمة مراقبة Brightback ← حملة Mailshake (إذا ذهب شخص ما للإلغاء أو زار صفحة الإلغاء الخاصة بنا، فستتم إضافته إلى قائمة المراقبة بفضل Brightback. بعد ذلك، نأخذ بريده الإلكتروني ونضيفه إلى حملة Mailshake حتى نتمكن من العمل على حفظه.)

بالإضافة إلى زابير، نحن نشرب الشمبانيا الخاصة بنا هنا في ميل شيك. نحن نستخدم تكامل Mailshake وPipedrive الخاص بنا لاستيراد "no shows" تلقائيًا من Pipedrive إلى تسلسل Mailshake الخاص بنا، ونقوم تلقائيًا بإضافة العروض التوضيحية "المخفية" إلى تسلسل "PD nurture".

يساعد هذا في توفير الكثير من الوقت وإعادة جذب العشرات من العملاء المحتملين كل شهر.

الآن، إذا كنت أحد مستخدمي Mailshake، فهناك مئات من عمليات الانطلاق الإضافية التي يمكنك الاستفادة منها لتمنحك أنت وفريقك قوى خارقة. يمكنك العثور على المئات من القوالب المعدة مسبقًا داخل علامة تبويب الإضافات الخاصة بنا.

4. احتفل بالانتصارات مع الشركة بأكملها

أنت افتراضي - ليس هناك ناقوس يمكنك ضربه، ولا توجد تربيتات على الظهر، لذلك علينا أن نتعلم كيفية الاحتفال بالانتصارات افتراضيًا.

جعلت Pipedrive هذا الأمر سهلاً بالنسبة لنا من خلال "Dealbot"، وهو تكامل Slack الذي يرسل رسالة إلى قناة #المبيعات الخاصة بنا في Slack في كل مرة يتم فيها الفوز بصفقة.

5. استثمر المزيد من الوقت في التدريب الفردي

يعد التدريب أحد أصعب الأشياء التي يجب على مديري المبيعات الجدد تعلمها. بالإضافة إلى ذلك - واستنادًا إلى ما بحثته - فإن أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل مندوبي المبيعات المتميزين يتركون شركتك هو أنهم لم يتم تدريبهم بشكل صحيح أو لم يتم تدريبهم على الإطلاق.

لقد أمضيت الكثير من الوقت في البحث عن كيفية التدريب، وما الذي يجعل المدرب جيدًا، وكيفية تمكين ممثلي من القيام بأفضل عمل ممكن.

ما تعلمته هو أن المدرب العظيم يعلم الممثلين كيفية تدريب أنفسهم. أفضل مندوبي المبيعات هم دائمًا في وضع التحليل الذاتي ويتطلعون إلى التحسين.

للتدريب افتراضيًا: يمكنك الاستماع إلى اجتماعات Zoom، ويمكنك جدولة مراجعات المكالمات حيث يستمع كل منكما إلى مكالمة. وكلاهما له زمانه ومكانه.

أثناء التدريب، يمكنك أن تسألهم، "ما الذي تريد العمل عليه؟"

ربما يكون الاكتشاف، أو ربما يكون الإغلاق أو الوصول إلى الخطوات التالية، أو ربما يكون جزءًا معينًا من العملية التجريبية. بعد الاستماع إلى المكالمة، قد تشعر بالرغبة في تقديم تعليقات فورية، لكن لا تفعل ذلك. شجع ممثليك على التفكير الذاتي وتدريب أنفسهم أولاً. اطرح عليهم أسئلة مثل:

• كيف تعتقد أن تلك المكالمة سارت؟
• ما الذى اصبح بحالة جيده؟
• ما كان يمكن أن يكون أفضل؟

كمدرب، يجب عليك أيضًا أن تحصل على التدريب وتدرب نفسك. ريتشاردسون لديه كتاب إلكتروني مجاني حول التدريب على المبيعات . يمكنك أيضًا تعيين مدربي مبيعات محترفين مثل Morgan من تدريب مبيعات JBarrows أو Josh Braun أو Sandler Training.

6. إعداد الوقت وعملية التدريب على المنتج

عندما بدأت مع Mailshake منذ عامين، كنا منتجًا مختلفًا تمامًا. لقد قمنا منذ ذلك الحين بإصدار منتج مشاركة المبيعات الخاص بنا وقمنا بإجراء تحسينات كبيرة في جميع المجالات.

في البداية، لم نكن بارعين في توضيح هذه التغييرات والترقيات لفريق #المبيعات، ولكن مع تطورنا، تطورت أيضًا عملياتنا. ومع وجود مدير منتج جديد، فإننا نستضيف الآن دورات تدريبية منتظمة حول المنتج، وفريق المبيعات لدينا هو أول من قام بتجربة الميزات التجريبية الجديدة مثل Mailshake 2.0.

7. التركيز على التعلم والتطوير

لا تحتاج إلى أن تكون خياليًا للاستثمار في التعلم والتطوير. هناك الكثير من مؤتمرات المبيعات المجانية ونصائح العمل عن بعد والبودكاست والمدونات التي يمكنك التعلم منها.

فيما يلي بعض كتب المبيعات المفضلة لدي:

• لا تقسم الفرق أبدًا
• صيغة تسريع المبيعات
• الإيرادات المتوقعة
• ABM هو B2B
• مخططات مبيعات SaaS

مدونات المبيعات المفضلة:

• هاكر المبيعات
• مرق المبيعات
• مدونة مبيعات OpenView
• مدونة الإيرادات المتوقعة
• مدونة غونغ لاستخبارات الإيرادات
• مدونة مبيعات Mailshake

قادة المبيعات المفضلين لمتابعتهم على LinkedIn:

• جوش براون
• كيفن دورسي
• كولين قدموس
• كريس أورلوب
• مورجان انجرام

ملفات البودكاست المفضلة للمبيعات:

• تصفح والمبيعات بودكاست
• فن السحر
• بيع أو يموت البودكاست
• بودكاست البيع المتقدم
• المرأة في المبيعات بودكاست

إليك 7 نصائح حول إدارة فريق المبيعات الداخلية عن بعد يمكنك تنفيذها بحلول الأسبوع المقبل. هل لديك أي نصائح أخرى لمشاركتها أم أن هناك نصيحة معينة وجدت صدى لديك؟ اسمحوا لي أن أعرف في التعليقات أو أرسل لي ملاحظة على LinkedIn.

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.