إدارة محتوى المبيعات لخلق بائعين ومشترين واثقين

أصبحت تقنيات الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT رائجة للغاية: يمكنك بسهولة إنشاء فقرات أو حتى مدونات كاملة في ثوانٍ. تبدو مثيرة للإعجاب ، لكنها لا قيمة لها إذا لم تصل إلى المستلم المقصود. في الواقع ، عندما يتعلق الأمر بزيادة الإيرادات والتميز في هذا السوق شديد التنافسية ، يمكن أن يكون محتوى المبيعات ميزة هائلة ، ولكن فقط إذا كان يسهل الوصول إليه من قبل البائع والمشتري ويتم تقديمه في اللحظات المناسبة تمامًا.

دعونا نواجه الأمر ، لقد غير التعليم الذاتي عملية البيع. مشتري B2B اليوم على دراية كبيرة ، مما أدى إلى تغيير دور البائع إلى مستشار موثوق به.

كما لو أن هذا لا يمثل اضطرابًا كافيًا ، فإن تفاعلات المشتري تمتد عبر قنوات متعددة ، مما يؤثر على نوع المحتوى الذي يجب على مؤسسات إنتاجه لمواكبة ذلك. ما يعمل على النص أو وسائل التواصل الاجتماعي لا يعمل في عرض تقديمي أو حدث.

قال باحثون في تقرير لشركة McKinsey & Company: "إن استراتيجيات المبيعات متعددة القنوات ليست مجرد اتجاه أو حل بديل للجائحة - بل إنها عنصر مهم للغاية لمبيعات B2B على مستوى العالم".

يمكن لفرق إيرادات B2B أن يأسفوا على التحول إلى البيع الهجين أو يمكنهم تبنيه ، من خلال تمكين البائعين لديهم بالموارد للتغلب على هذه الحواجز.

عندما تغليها ، ما الذي يحتاجه المشترون أكثر؟ الثقة ، كما تقول ليندسي تيشجارت ، كبير مسؤولي التسويق بشركة Mediafly.

"تتمثل مهمة البائع بأكملها في خلق الثقة في المشتري بشأن اختياره بالإضافة إلى قدرته على إدارة المشروع بنجاح. عندما تقوم بإعداد البائعين وتمكينهم ، سيكون لديك مشترون واثقون من أنفسهم ".

سلاح سر المبيعات: المحتوى المناسب ، في الوقت المناسب

عندما تفكر في صفقة ، تخيل سلسلة من التفاعلات. تعد كل بورصة لحظة حاسمة لإقناع المشترين الذين لا يتمتعون فقط بقدر أكبر من التحكم في الرحلة ، ولكنهم أيضًا أكثر عزوفًا عن المخاطرة.

يجب أن يكون البائعون مستعدين للمضي قدمًا في الصفقة ، والارتقاء على المنافسين ، وبناء الثقة - وعلى نفس القدر من الأهمية ، ضمان عدم تخلي المشتري عن الشراء تمامًا: "عدم اتخاذ قرار" المخيف. الضغط مستمر.

مع الوقت المحدود أمام المشتري ، يمكن أن يكون المحتوى هو السلاح السري. يقوم بالبيع عندما لا يكون البائع في الغرفة - سواء قبل الاجتماع أو بعد فترة طويلة من مشاركة الوداع. ولكن لكي يكون المحتوى ناجحًا ، يجب أن يكون مخططًا جيدًا ويمكن الوصول إليه وجذابًا وملائمًا.

يتجاوز تزويد البائعين بمحتوى المبيعات الصحيح إنشاء الكتيبات وبيع الأوراق ودراسات الحالة والأوراق البيضاء. تختلف احتياجات المحتوى اعتمادًا على من يتفاعل البائع معه ، ومتى - من أول اتصال مع عميل محتمل طوال الطريق من خلال عميل حالي لديه أسئلة أو مشاكل.

مع وجود العديد من نقاط الاتصال والسيناريوهات المحتملة التي تحدث مباشرة وعبر الإنترنت ، يمكن أن تصبح إدارة المحتوى نفسه - ضمان الوصول إليه ، على العلامة التجارية ، الحالية وذات الصلة - أمرًا مربكًا.

في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها شركة Forrester ، هناك 1400 قطعة من المحتوى متاحة لمندوب المبيعات المتوسط.

كما يمكنك أن تتخيل ، فإن هذا المقياس بعيد عن متناول حتى أكثر البشر كفاءة. الاستفادة من بيانات العملاء والتحليلات والتكنولوجيا الرقمية مثل إدارة المحتوى ومنصات تمكين المبيعات لتنظيم السلوك والتوصية به وتعلمه وتتبع الاستخدام والمشاركة والتأثير أمر بالغ الأهمية.

مطابقة محتوى المبيعات برحلة العميل

تعيين المحتوى ليس بالأمر الجديد للمسوقين في المؤسسات. تعمل الإستراتيجية بشكل رائع عندما يتحكم المسوقون في التوزيع. ومع ذلك ، نظرًا لأن العديد من الأدوار تتقاسم حجم الفرق والمحتوى ، فإن معظم الشركات تواجه تحديات مع استخدام المحتوى في الوقت الخطأ - أعلى محتوى قمع يتم تمريره إلى المشتري خلال مراحل الإغلاق والعكس صحيح.

يجب أن تتضمن خريطة المحتوى التنسيقات والأنظمة الأساسية التالية:

• الوعي - يجيب المحتوى على الأسئلة الشائعة حول التحدي ؛ وضع الشركة كمورد. هذا هو محتوى الخدمة الذاتية: الصفحات المقصودة لموقع الويب ، منشورات المدونة ، مقاطع الفيديو ، الأبحاث ، الأدلة ، التقارير ، الكتب الإلكترونية ، قوائم المراجعة.
• الاعتبار - عوامل المقارنة ؛ النتائج المتوقعة أو عائد الاستثمار من الشراء ؛ الأسباب التي تجعل عرضك فريدًا. تقارير الصناعة ، منشورات مدونة المؤثر البحثي ، عروض تقديمية للمبيعات ، دراسات الحالة ، الندوات عبر الإنترنت ، أوراق البيع
• إغلاق - التكاليف تفاصيل عن الاستخدام ؛ التوقعات والبدء في الأسئلة. العروض التوضيحية ومعلومات المنتج ونتائج الاكتشاف ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة وحاسبات العائد على الاستثمار / التكلفة الإجمالية للملكية وتقييمات قيمة الأعمال
• الاحتفاظ - معلومات ذات قيمة حول الشركة أو المنتج / الخدمة ؛ نجاحات العملاء إجابات على الأسئلة؛ نصائح وتحديثات مفيدة. الأوراق البيضاء ، والبودكاست ، ومقاطع الفيديو ، والبريد الإلكتروني ، والأدلة / الكتب الإلكترونية ، وتقارير عائد الاستثمار المحققة
• فرحة - محتوى يتجاوز المنتج أو الخدمة ، بالنسبة إلى صناعتهم ؛ طرق لتحسين الأداء ، وما إلى ذلك. المشاركة المجتمعية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والمستندات التقنية ، والمحتوى المشترك

لمواجهة هذا التحدي مع الاستمرار في توفير المرونة للبائعين ، تقوم فرق الإيرادات بتنظيم محتواها باستخدام التصنيفات بالإضافة إلى مراحل الشراء. بدلاً من تجميع جميع دراسات الحالة في مجلد واحد ، يجب أن يكون المحتوى متاحًا حسب النوع والمرحلة والمنطقة وحالة الاستخدام والمزيد.

ساعد البائعين لديك على التفوق وتقديم أفضل تجربة عملاء. ابدأ من هنا.

يمكن للبائعين بعد ذلك الانتقال بسهولة إلى المرحلة الصحيحة والعثور على المحتوى الموصى به بناءً على الفعالية مع العملاء الآخرين في سيناريوهات مماثلة.

يعد هذا في النهاية مكسبًا لكل من البائع والمشتري. يقضي البائعون وقتًا أقل في البحث عن المحتوى ، بينما يتلقى المشترون مواد أكثر تخصيصًا وملاءمة لوضعهم الحالي.

التواصل مع المشترين وتقديم القيمة

مع الوصول إلى المحتوى وتنظيمه ، فإن الخطوة التالية هي تقديم القيمة. أحد أكبر التحديات التي يواجهها البائعون اليوم هو مساعدة المشتري على التغلب على خوفه من الندم. يتخذ المشترون الحذرون نهجًا عمليًا. للفوز ، يجب على البائعين ربط حلهم برافعات القيمة الفريدة للعميل.

من حيث المحتوى ، يمكن أن يتخذ هذا الشكل غالبًا في حاسبات العائد على الاستثمار أو التكلفة الإجمالية للملكية ، أو تقييم قيمة الأعمال ، مما يساعد على تحديد التأثير - بالإضافة إلى تقديم القضية إلى لجان الشراء الأوسع نطاقًا. وفقًا لاستطلاع سلوك الشراء لعام 2022 من Gartner Tech ، تم تصنيف تقييمات القيمة أو تطوير حالة الأعمال على أنها أكثر أنواع المحتوى قيمة عند اتخاذ القرار النهائي.

قال دان سيكسميث ، نائب أول للرئيس في تمكين القيمة ، Mediafly: "الآن أكثر من أي وقت مضى ، يقوم المدراء الماليون والمشتريات بالتأثير في قرارات الشراء".

"أن تكون قادرًا على تقديم تقييم مقنع لقيمة الأعمال ينسجم بين حلول البائع وأهداف عمل العميل ، فإن ذلك يوفر دعمًا ماليًا سليمًا للمضي قدمًا في الحل الخاص بك يجب أن يكون مكونًا قياسيًا في كل عرض."

يضع المحتوى الذي تم إنشاؤه باستخدام نهج قائم على القيمة البائعين في وضع يسمح لهم بالدخول في محادثات مخصصة وذات صلة ومبنية على القيمة - تركز على النتائج الأكثر أهمية بالنسبة للمشتري. يمنح هذا في النهاية المشتري المعلومات التي يحتاجها لبناء دراسة الجدوى لدفع الإجماع الداخلي لاتخاذ قرار الشراء بثقة.

إدارة المحتوى: لا مزيد من النفايات

اليوم ، يتم إهدار ما يصل إلى ثلثي استثمارات التسويق في تطوير المحتوى لأن البائعين لا يمكنهم العثور على محتوى المبيعات الذي يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه.

أوتش.

• سهولة الإدارة والحوكمة للتحكم في الاستخدام. يحل مشاكل التوزيع والوصول للفرق الكبيرة
• التحكم في العلامة التجارية ، والتأكد من أن المحتوى حديث وعلى العلامة التجارية. الرسائل متسقة ولا يتعين على البائعين معرفة المحتوى هو أحدث إصدار
• يزيد تتبع النشاط والاستخدام وإعداد التقارير من فهم سلوك المشتري ، مما يساعد على تحويل المبيعات وإغلاقها ، وتحسين قدرة إدارة المبيعات على فهم أنشطة البائع وخط الأنابيب
• الاتصال بـ CRM لربط المحتوى بالفرص. ربط بيانات العميل الخلفية بإجراءات البائع اليومية ؛ يسرع التحضير للاجتماع من خلال تحديد المحتوى ذي الصلة تلقائيًا لنوع المشتري ، ومرحلة دورة المبيعات ، وما إلى ذلك.
• تعمل توصيات البحث والتنظيم ووضع العلامات والمحتوى البديهية على تنظيم المحتوى وفقًا للتصنيفات المخصصة ؛ سرعات وصول البائع. يحسن عملية البيع
• تعمل العناصر التفاعلية لدفع مشاركة المشتري إلى تعزيز اهتمام المشتري وتمكين اجتماعات مبيعات أكثر تخصيصًا
• الأمان - الأحكام والتحديثات وإدارة الوصول إلى المحتوى وكذلك بيانات المستخدم

أكثر من مجرد مستودع ، عندما تكون إدارة المحتوى فعالة ، فإنها تقدم رؤى أساسية حول سلوك المشتري يمكن أن تكون واحدة من أكثر أدواتك قيمة لإشراك المشترين المحتملين وتحويلهم.

تعظيم كل تفاعل

البيع الرقمي لن ينتهي. الآن أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج إلى تقييم فعالية المحتوى والتأكد من إعداد فريقك للنجاح.

ستمنحك هذه الأسئلة الستة (التي يتم تقييمها بشكل مثالي سنويًا) عدسة في برنامجك وفرصك للتأثير:

1. ما هي أنواع المحتوى التي تعمل؟
2. هل لديك محتوى لجميع سيناريوهات المبيعات؟
3. هل المحتوى يمكن العثور عليه؟
4. هل هي دقيقة وحديثة؟
5. هل يجب عليك تعديله؟
6. ما مدى رضاك ​​عن استراتيجية المحتوى الحالية لدينا؟

من أين أبدا؟ مع البائعين الخاصين بك بالطبع.