استراتيجيات وكالة التسويق وعناصر النمو

آرون أجيوس

• 9 يونيو 2022

في هذه الأيام ، أصبحت إدارة وكالة تسويق بسيطة أكثر أهمية من أي وقت مضى. وهذا يعني وضع الموظفين والعملاء في مركز استراتيجية وكالتك لتطوير عرض خدمة أفضل.

تتطلب إدارة وكالة بسيطة أيضًا التركيز على مكان حدوث العمل وتسهيل إطلاق العنان لإبداع فريقك. بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب الأمر إجراء تغييرات صغيرة كل يوم تعمل على تحسين عملياتك وتضيف ما يصل إلى وكالة أكثر كفاءة وربحية من أي وقت مضى.

للحصول على المزيد بموارد أقل أو توسيع نطاق وكالتك إلى آفاق جديدة ، ستحتاج إلى عقلية النمو والأدوات المناسبة وبعض التكتيكات الجديدة.

5 استراتيجيات لجعل وكالتك أكثر ربحية

1. الشراكة مع شركات أخرى

عدد قليل جدًا من الوكالات الناجحة يصل إلى القمة دون بناء بعض الشراكات الإستراتيجية على طول الطريق. ابحث عن الشركات الأخرى التي قد تستفيد من الشراكة بينما تحاول الابتعاد عن المنافسين المباشرين.

على سبيل المثال ، قد تكمل وكالة أخرى مهاراتك وتملأ فجوات المواهب والعكس صحيح. قد يكون لدى شركة برامج التسويق آلاف المتابعين الذين يمكنك الحصول عليهم من خلال الشراكة في الهدايا والعروض الترويجية والمسابقات المشتركة.

يُعد التسويق بالعمولة وحوافز الإحالة طريقة كبيرة أخرى لزيادة تدفق إيراداتك مع القليل من الجوانب السلبية أو بدونها. بالإضافة إلى أنها ستمنحك الفرصة لبناء علاقات انتساب قوية. سيصل الإنفاق على التسويق بالعمولة في الولايات المتحدة إلى 8.2 مليار دولار بحلول عام 2022 ، أي أكثر من ثلاثة أضعاف ما كان عليه قبل عشر سنوات.

لديك بالفعل المهارات التسويقية لنشر الخبر. لماذا لا تستخدمها لإضافة تدفقات الإيرادات لوكالتك؟ يمكنك أيضًا إعداد اتفاقية إحالة مع شركائك يحولونك بموجبها إلى عملائهم الذين قد يبحثون عن وكالة تسويق. بعد ذلك ، في المقابل ، ستحيل عملائك إليهم عندما يكون ذلك مناسبًا.

2. رفع مستوى مهاراتك

العائد على التعليم يستحق المتابعة دائمًا. كلما عرف فريقك أكثر ، كلما كان بإمكانهم خدمة عملائهم بشكل أفضل ، وفي النهاية يمكنهم تحصيل رسوم أكبر.

على هذا النحو ، تقع على عاتقك مسؤولية تخصيص الوقت وإيجاد الفرص لبناء بيانات الاعتماد الخاصة بك وتوسيع عرض وكالتك. تعد قراءة الرسائل الإخبارية التسويقية طريقة رائعة لرفع مستوى مهاراتك التسويقية شيئًا فشيئًا ، ولكن في بعض الأحيان تكون فرصة تدريب أكبر أكثر ملاءمة.

يمكن لحدث متعدد الأيام مثل مؤتمر Growth Marketing أن يعرض فريقك لأفضل المواهب في المجال ، حيث يمكنهم تعلم أحدث استراتيجيات التسويق وأكثرها فائدة. لن يبتعد فريقك بالأفكار والاستراتيجيات الجديدة فحسب ، بل من المحتمل أيضًا أن يقوموا ببعض الاتصالات الجديدة أيضًا.

هناك طريقة أخرى لتحسين مهارات وكالتك وهي الاشتراك في دورات التسويق. على سبيل المثال ، تقدم Ahrefs دورة مجانية للتدوين للأعمال مدتها 5 ساعات. تقدم Canva مدرسة التصميم الخاصة بهم مجانًا ، حتى يتمكن فريقك من تعلم التصميم الجرافيكي. تقدم EdX منهجًا كاملاً لدورات التسويق المجانية التي تدرسها أفضل الجامعات مثل UBC و Columbia و Berkely.

أثناء تواجدك فيه ، فكر في الاستثمار في جلسات تدريب فردية لفريقك. تعلم مهارات التسويق لا يختلف عن تعلم الجيتار. يتطلب الأمر تدريبًا ، ويمكن لشخص يرشدك تسريع العملية.

3. استثمر في التسويق الداخلي

ربما يكون التسويق الخارجي هو أول ما يتبادر إلى الذهن عندما تفكر في الإعلان التقليدي. تقوم شركة بنشر رسالتها إلى جمهورها عبر Twitter أو البريد الإلكتروني البارد أو إعلانات Super Bowl. ومع ذلك ، يتم تجاهل الرسالة إلى حد كبير لأنها إما أنها غير ذات صلة ، أو لا تحتوي على عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، أو لأنها ليست جذابة بما يكفي.

أصبح اختراق الضوضاء أصعب من أي وقت مضى ، وهذا هو السبب في أن التركيز على التسويق الداخلي يغير قواعد اللعبة. مع التسويق الداخلي ، تأتيك الآفاق. إنه أقل إزعاجًا وأقل فيما يتعلق بالنتائج الفورية. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بإنشاء نظام يجلب دفقًا مستمرًا من الاهتمام والاهتمام لوكالتك.

يقلل التسويق الداخلي من النفقات ويبني ثقة العميل ويوفر عملاء محتملين ذوي جودة. يأتي التسويق الداخلي بأشكال عديدة ، بما في ذلك:

• بدء مدونة أو مدونة فيديو مُحسّنة لتحسين محركات البحث ونشرها كثيرًا
• ضيف النشر على مدونات الشركات الأخرى
• المشاركة الاجتماعية والمشاركة في ملف التعريف الخاص بك والآخرين
• الأحداث الحية والندوات عبر الإنترنت
• دورات مجانية عبر البريد الإلكتروني

والقائمة تطول ، وكذلك الاتجاه الصعودي.

4. التركيز على الاحتفاظ بالعملاء

إذا كنت لا تلبي توقعات العميل ، فإنك تخاطر بفقدانها لمنافس. على الرغم من أنك قد تكون قادرًا على استبدالهم بسهولة إلى حد ما ، إلا أن خسارة العملاء يعد أمرًا مكلفًا للغاية - في الواقع ، تشير الأبحاث التي أجرتها شركة Forrester إلى أن اكتساب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

لتوضيح الأمر بوضوح ، يعد الاحتفاظ بالعملاء استخدامًا أفضل بكثير لوقت وكالتك من اكتساب العملاء. إنها أكثر ربحية وأقل كثافة للوقت. بالإضافة إلى ذلك ، كلما احتفظت بالعميل لفترة أطول ، تحسنت قدرتك على توقع احتياجاته ، مما يجعل حياة الجميع أسهل.

يبدأ الاحتفاظ بعملائك الحاليين بوضع توقعات أفضل من البداية. إذا سألتهم عما يتوقعونه ولم يعدوا بأي شيء لا يمكنك تحقيقه ، فأنت تفعل شيئًا صحيحًا بالفعل. الاتصال هو جوهر أي علاقة تجارية ناجحة.

من هناك ، ركز على إتقان عملية الإعداد. إن تحديد نغمة مبكرة أنه من السهل العمل مع وكالتك وأنك مستشار موثوق به سيأخذك بعيدًا.

5. الحصول على راحة قائلا لا

إن جعل وكالتك أكثر ربحية هو في جزء منه القيام بالأشياء الصحيحة لكسب المزيد من المال ، وقول لا جزئيًا للأشياء التي تستنزف مواردك.

بالطبع ، أنت تريد أن تكون شريكًا جيدًا وأن تجعل نفسك متاحًا لأسئلة العميل وطلباته - في حدود المعقول. إذا حددت التوقعات الصحيحة ، فمن السهل أن ترفض طلبات العملاء غير المعقولة ورفض التعامل مع العملاء المحتاجين الذين يستنزفون مواردك.

إن مهمتك هي اتباع الخط الفاصل بين المساعدة ونشر نفسك. تذكر دائمًا أنه يمكنك قول لا للمشاريع خارج نطاقك أو قدراتك العادية.

إذا كانت وكالتك تركز على الصدق والتواصل الصريح ، فسوف تكتسب الاحترام من عملائك ومورديك ، وستوفر المزيد من الوقت للتركيز على ما تفعله بشكل أفضل وما يوفر أعظم قيمة لوقتك.

يجب تجنب الأخطاء عند بيع خدمات التسويق الخاصة بك

عدم البحث عن العميل المحتمل

أحد أهم جوانب بيع المنتج هو معرفة من تبيعه. بعد كل شيء ، دون معرفة من هم عملاؤك / عملاؤك ، لا توجد طريقة لمعرفة ما إذا كنت ستكون مناسبًا جيدًا أم لا. يبدو أنها نقطة واضحة يجب توضيحها ، لكن من المدهش عدد الشركات التي تنسى أداء واجباتها المدرسية.

عندما بدأت ، لم يكن لدي سمعة أعود إليها. لم يسمع أحد عن Louder Online ، أو لماذا كنت أستحق العمل معه. لذا ، بدلاً من الاعتماد على اسمي ، كان عليّ أن أعمل بجهد إضافي في بناء العلاقات ، والتي بدأت ببعض الأبحاث الجيدة القديمة الطراز. قبل الاقتراب من أي عميل محتمل ، كنت أجلس وأكتشف قدر المستطاع عن أعمالهم.

تبدو مهمة شاقة - كيف تبحث عن كل عميل مستهدف عندما تعمل من قائمة المئات؟

ابدأ بقائمتك الطويلة وابدأ في تصفية الشركات التي لن تكون مناسبة لك. قد تفكر في تقسيم قائمتك حسب الصناعة أو الموقع أو حجم الشركة أو حتى حسب قيم الشركة. قلل حتى تصل إلى قائمة مختصرة مستهدفة للعمل منها.

بعد ذلك ، خذ قائمتك المختصرة وقم بأبحاثك حول كل عمل تجاري. قم بتدوين الموظفين والهيكل التنظيمي ، و USP الخاص بهم ، وأهدافهم. والأهم من ذلك ، اكتشف المزالق والفجوات الرقمية المحتملة. سيساعدك هذا في وضع نفسك كإجابة لمشاكلهم.

اقضِ قدرًا مناسبًا من الوقت في هذه المرحلة لتجنب الاقتراب من الأعمال الخاطئة وإضاعة الوقت الثمين.

هيكل تسعير ضعيف

إن كيفية تسعير خدماتك أكثر أهمية مما تعتقد. فهو لا يوفر الوضوح لعملائك المحتملين فحسب ، بل يمكن أن يمنحك أيضًا عائدًا أفضل.

خذ أسلوب التسويق المعروف ، تأثير شرك ، كمثال على التلاعب بذكاء بهيكل أسعارك. يعمل مثل هذا:

لديك ثلاثة مستويات لخطة الأسعار الخاصة بك. يوفر خيار السعر المنخفض الخاص بك حزمة أساسية بتكلفة منخفضة.

في الطرف المقابل ، يقدم المستوى المتميز الخاص بك الحزمة الكاملة - كل خدمة تسويقية تحت الشمس - بتكلفة عالية.

من الناحية المثالية ، ترغب في أن يختار جميع عملائك خيار المستوى الأعلى. الحقيقة هي أن معظم الشركات لن تشعر بالحاجة إليها (أو أنها تستطيع تحملها) ، لذلك ستبحث عن الخيار الأساسي ، وتقدم فقط عائدًا متواضعًا.

إذا ضغطت على خيار متوسط ​​يقدم قيمة أكبر للعميل من المستوى الأساسي ، ولكن بسعر أقل بكثير من المستوى الأعلى ، فمن المرجح أن يرغبوا في اختياره. في الواقع ، من المرجح أيضًا أن يتأرجحوا إلى المستوى المتميز كخيار ميسور التكلفة.

يتطلب اختيار أسعارك أيضًا القليل من التجربة والخطأ. عندما بدأت مسيرتي لأول مرة ، وجدت صعوبة في تحديد قيمة وقتي ، أو السعر الجاري. لقد وجدت طريقتين للتغلب على هذا.

أولاً ، نظرًا لعدم وجود نفقات عامة كبيرة - كنت أعمل بمفردي من المنزل - يمكنني بسهولة حساب ما أحتاجه لشحن العملاء من أجل كسب لقمة العيش. مع تقدمي في العمر ، بدأت في أخذ رواتب الموظفين والتكاليف الأخرى في الاعتبار.

ثانيًا ، تعلمت أن أراقب منافسي عن كثب: ما هي الخدمات التي قدموها ، وكيف نظموا أسعارهم ، وما دفعوه من رسوم.

عدم فهم احتياجات العميل الخاص بك

إذا أجريت بحثك جيدًا ، فأنت بالفعل في مكان جيد لبدء فهم احتياجات عميلك. بعد قولي هذا ، قد يكون من المغري وضع افتراضات حول ما يحتاجه النشاط التجاري دون إجراء محادثة فعلية حوله.

كان الدرس الأكثر قيمة الذي تعلمته أثناء تنمية عملي هو أهمية الاستماع بعناية إلى العملاء المحتملين. إذا افترضت ما هي فجوات التسويق الرقمي الخاصة بهم ، أو فشلت في استكشاف المشكلات مع العميل ، فمن المحتمل أنك لن تقدم قيمة أو تضيع الوقت في مطاردة الآفاق الخاطئة.

عندما تبدأ التحدث إلى عميل محتمل لأول مرة ، ساعده في استكشاف احتياجاته الرقمية. إذا أمكن ، قم بذلك شخصيًا أو على الأقل عبر الهاتف. ساعدهم على تحديد أهدافهم قصيرة وطويلة المدى حتى تتمكن من استكشاف الفجوات التي تعيقهم.

نتائج مبالغة

لقد عملت دائمًا عن كثب مع عملائي لتحقيق النتائج ، وتحقيق النمو الذي يحتاجونه وتقديم القيمة. من الأمور الأساسية لهذا أن أكون صادقًا مع عملائي بشأن حدودي حتى أتمكن من الوفاء بوعدي.

الوكالات التي تفرط في وعودها بالنتائج تخاطر بإحباط عملائها ، الذين سيذهبون إلى مكان آخر في المرة القادمة التي يحتاجون فيها إلى مساعدة رقمية. المحصلة: سلسلة من العملاء لمرة واحدة ، وعدم ولاء العملاء ، ودوران مرتفع ، وإيرادات ضعيفة.

عند استكشاف احتياجات عملائك ، كن صريحًا بشأن المجالات التي يمكنك مساعدتهم فيها في حدود ميزانيتهم. والأهم من ذلك ، ناقش العناصر الموجودة في قائمة الرغبات التي لا يمكنك تحقيقها ، سواء كان ذلك بسبب الثغرات في خبرتك ، أو قيود الميزانية ، أو أي مسألة أخرى خارجة عن إرادتك.

إذا استطعت ، فقم بتقديم حلول عمل مثل الشراكة مع خبراء آخرين لتقديم خدمة كاملة ، أو زيادة الميزانية لتغطية التكاليف الإضافية ، أو توظيف موظفين مستقلين لسد فجوات الموارد البشرية.

لا تبرز ضد المنافسة

لقد تعلمت شيئين عندما أنشأت وكالتي الرقمية. كان أول شيء هو مدى تنافسية الصناعة. والثاني هو أن العملاء يقدرون أصالتي قبل كل شيء تقريبًا.

الشيء هو ، هناك الكثير من وكالات التسويق الرقمي هناك ، وكلها تتنافس من أجل الأعمال التجارية ، وكلها تقدم خدمات متشابهة ، إن لم تكن متطابقة. لجذب الانتباه ، تحتاج إلى العمل الجاد لإبراز تفردك.

ما الذي يمكنك أن تقدمه ولا يستطيع أي شخص آخر أن يقدمه؟

هل هي نتائجك السريعة؟

هل هو عائد الاستثمار المرتفع الذي تقدمه للعملاء؟

هل هي سمعتك للعمل بشكل وثيق مع العملاء؟

هل هي شرارتك الإبداعية؟

أيًا كان ما يجعلك ، اجعل ذلك واضحًا لعملائك عبر موقع الويب الخاص بك والوسائط الرقمية ، وعندما تتحدث إليهم شخصيًا. أخبر قصتك ، وعزز نقاط قوتك ، ومن المرجح أن تختبر استيعاب العملاء.

عدم إظهار سلطتك

بصرف النظر عن عملي اليومي في مجال التسويق الرقمي ، كنت دائمًا أرى مسيرتي المهنية كمنحنى تعليمي طويل. لقد تجنبت الالتزام بمكانة واحدة وحاولت توسيع معرفتي لتغطية أكبر عدد ممكن من قواعد التسويق الرقمي ، بدءًا من تحسين محركات البحث و PPC و CRO وحتى إدارة العلامة التجارية والسمعة و "الترحال الرقمي".

من خلال الاستثمار في التطوير الذاتي الخاص بي ، تمكنت من تقديم مجموعة واسعة من الخدمات ، وفرض المزيد من الرسوم في المقابل.

هذا التركيز على التطوير الذاتي هو ما جعلني أتطور إلى قائد فكري. اليوم ، أساهم بانتظام في Content Marketing Institute و HubSpot و Entrepreneur و Search Engine Journal و Business.com ، وأظهر في العديد من البودكاست حيث أتحدث عن رحلتي المهنية.

هذا العمل هو الذي يمنحني السلطة في مجال عملي ، وهذه السلطة هي التي تستمر في جذب عملاء جدد.

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه. استثمر في نموك وخبراتك. قم ببعض الصخب ، وتواصل مع قادة الفكر ، واكتب لهم. اعرض جميع شراكات الأسماء الكبيرة الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك ، واربطها بمقالات ضيفك من مدونتك ، واستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتنمية شبكتك.

باختصار ، احصل على اسمك هناك. يستغرق الأمر وقتًا ، ولكن في النهاية سترى سمعتك تذهب أمامك. كلما كانت سمعتك أفضل ، زادت تكلفة وقتك.

نتحدث عن لماذا وليس كيف

الشيء الوحيد الذي يأتي إليك العملاء من أجله هو الوضوح. يريدون أن يعرفوا كيف سيحققون أهدافهم. بدلاً من تقديم وعود غامضة لعملائك "بالنجاح" ، من حقك أن تخبرهم كيف يبدو النجاح وكيف ستحققه.

لقد وجدت دائمًا أنه من المفيد تقسيم الأهداف العريضة إلى أهداف أصغر ، ومن هناك ، مهام قابلة للتنفيذ. مهام اليوم والأسبوع والشهر والربع وما إلى ذلك. بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء رؤية التقدم على أساس ثابت ، وهو أمر محفز ومفيد.

يتطلب جزء من هذه العملية جمع البيانات لإثبات تقدمك. قم بإعداد تتبع البيانات ذات الصلة حتى تتمكن من إظهار النجاحات (والتحديات) على أساس منتظم. استخدم بياناتك السابقة لإثبات عائد الاستثمار وتبرير التكاليف.

كيف يمكن لوكالات التسويق التعامل مع الاعتراضات الشائعة

1. "الوكالة س تعرف مكانتنا أفضل منك"

ليس هناك طريقتان حيال ذلك ؛ إذا كان لدى أحد المنافسين خبرة في مكانة محتملة أكثر منك ، فسيكون من الصعب إقناع العميل المحتمل أنك تستحق أن تكون وكالة التسويق التالية.

في هذا السيناريو ، من المحتمل أن يكون منافسك قد عمل مع العديد من العلامات التجارية الأخرى في هذا السوق. قد يكون لديهم بعض دراسات الحالة والشهادات الرائعة. حتى أنهم قد يعرفون بعض الأشخاص الذين يعرفونهم مثل عميلك المحتمل. باختصار ، هناك الكثير من عوامل الثقة لصالحهم.

كيفية التعامل معها

يكون التغلب على هذا الاعتراض أسهل كثيرًا إذا كان لديك بعض الخبرة في مكانة العميل المحتمل. بهذه الطريقة ، يمكنك الإشارة إلى العملاء ذوي الصلة الذين عملت معهم ، ومشاركة دراسات الحالة الأكثر لفتًا للنظر.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تفتقر إلى أي خبرة على الإطلاق في صناعة العميل المحتمل ، فستحتاج إلى تغيير المحادثة.

بدلاً من التركيز على الخبرة الخاصة بقطاع معين ، تحدث عن عوامل التفاضل الأخرى لديك. على سبيل المثال ، ربما تكون وكالة أصغر من منافسك ، مما يجعلك أكثر مرونة واستجابة. أو ربما تكون لديك خبرة أكبر في مجال رئيسي سيحدث فرقًا كبيرًا في العميل المحتمل ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو قدرة شرائية (PPC).

2. "نحن نعمل بالفعل مع Agency X ، ونحن سعداء معهم"

سيكون من السهل على مندوب المبيعات الذي يفتقر إلى الخبرة أو الحافز سماع هذا الاعتراض ويفترض ببساطة أنه لا توجد فرصة للتوصل إلى صفقة.

بعد كل شيء ، إذا كان العميل راضٍ بالفعل عن وكالة التسويق الخاصة به والنتائج التي يراها ، فمن المفترض أنه ليس لديه الرغبة في متابعة عملية العثور على وكالة جديدة وإعدادها.

كيفية التعامل معها

هذا الاعتراض كله مسألة إدراك.

قد يفكر مندوب المبيعات: "إنهم سعداء بوكالتهم ، لذلك سأنتقل إلى العميل المحتمل التالي."

أو يمكن أن يفكروا: "إذا كانوا يعملون مع أحد منافسينا ، فقد أدركوا بالفعل الحاجة إلى وكالة."

هذا الاحتمال يدفع بالفعل لوكالة ، لذلك لديهم الميزانية. وهم يعلمون أنهم يحتاجون إلى خبرة وكالة ، لذلك من الواضح أنهم بحاجة إلى الخدمات التي تقدمها.

الآن ، وظيفة مندوب المبيعات الخاص بك هي البحث في العلاقة بين العميل المحتمل والوكالة. ابحث عن أي علامات محتملة للصراع - لا سيما في المناطق التي تتوافق مع USPs الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كانوا غير راضين عن مستوى الاتصالات الحالي لوكالتهم ، فشرح كيفية استخدامك لأداة إدارة المشروع حتى يعرف العملاء دائمًا ما يحدث في مشروعهم.

3. "نحتاج إلى خدمات مختلفة مما تقدمه"

لا تقدم كل وكالة تسويق كل خدمة تسويق ممكنة. حتى الوكالات التي تصف نفسها بأنها "خدمة كاملة" قد لا تضع علامة في كل خانة.

لذلك ليس من غير المألوف الاتصال بعميل محتمل لمناقشة خدمتك الأساسية - مثل مُحسّنات محرّكات البحث - وليقول لهم: "لسنا بحاجة إلى تحسين محركات البحث ، نحتاج إلى المساعدة في إعلانات Facebook بدلاً من ذلك."

كيفية التعامل معها

كما في المثال السابق ، فإن هذا الاعتراض أكثر إيجابية بكثير مما يبدو لأول مرة.

لماذا ا؟ لأنه يشير إلى أن العميل المحتمل قد حدد بالفعل أن لديه مشكلة.

من المحتمل أن يكون الإغلاق أسهل إذا قمت ببيع الخدمة التي يريدونها ، ولكن في الواقع ، قد لا يكونون خبراء تسويق. قد يعتقدون أنهم بحاجة إلى إعلانات Facebook ، في حين أن هناك مكاسب أكبر وأطول أمداً وأكثر فعالية من حيث التكلفة يمكن تحقيقها من البحث العضوي.

لديهم هدف في الاعتبار - على الأرجح يتعلق بالإيرادات. ومع ذلك ، فمن المحتمل أنهم لا يهتمون بكيفية وصولهم إلى هذا الهدف. لذلك إذا كانت خدمة مختلفة متساوية - أو أكثر - فاعلية ، فسيكونون مستعدين بشكل عام لسماعك.

4. "الوكالة س أرخص منك"

نود أن نتخيل أن جودة خدماتنا والنتائج التي نقدمها تتحدث عن نفسها.

ومع ذلك ، لا يزال التسعير التنافسي هو العامل الأكبر في عملية شراء B2B.

ببساطة ، التسعير هو السبب الأكثر شيوعًا للاعتراضات. ربما حصلوا بالفعل على عرض أسعار أرخص من وكالة منافسة ، أو ربما لديهم فقط ميزانية تسويق محدودة وعرضك يتجاوزها.

حتى العملاء المحتملين الذين يدركون تمامًا القيمة التي تقدمها ويخططون للشراء منك قد يشكون من السعر ، لأن الجميع يريد أن يشعر وكأنه يحصل على أفضل صفقة ممكنة.

كيفية التعامل معها

لا يريد مندوبو المبيعات التحدث عن المال. عندما يصبح السعر محور مناقشة المبيعات ، يتحول الانتباه بعيدًا عن القيمة الحقيقية والقابلة للقياس التي توفرها وكالتك.

بدلاً من الدخول في مسابقة مساومة ذهابًا وإيابًا ، اسأل عن سبب اعتقاد العميل المحتمل بأن وكالتك باهظة الثمن. الآن يمكنك التحكم في السرد:

• إذا حصلوا على عرض أسعار أرخص ، قارن بين الاثنين ، مع إبراز كل القيمة الإضافية المضمنة في عرضك (ولماذا يحتاجون إلى هذه القيمة الإضافية).
• إذا كانت لديهم ميزانية محددة وكنت قد اكتشفت ذلك للتو ، أظهر لهم ما يمكنهم الحصول عليه مقابل أموالهم. بدلاً من استراتيجية تسويق بحث موحدة ، ربما تشتري ميزانيتهم ​​قناة واحدة فقط ، مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو قدرة شرائية (PPC).

5. "ليس لدينا ميزانية للعمل مع وكالة"

قد يبدو هذا مشابهًا للاعتراض السابق ، لكنه في الواقع مختلف تمامًا.

لا يزال السعر في صميمه ، ولكن في حين يشير المثال السابق إلى أن العميل المحتمل يبحث ببساطة عن صفقة أفضل ، يشير هذا المثال إلى أن الميزانية قد تكون مصدر قلق كبير.

هناك عدد قليل من المتغيرات الشائعة لهذا الاعتراض ، مثل:

• "ليست لدينا الميزانية في الوقت الحالي"
• "لقد أنفقنا بالفعل ميزانيتنا التسويقية لهذا العام"
• "كل ميزانيتنا ملتزمة بمشروع مختلف"

كيفية التعامل معها

قد يكون هذا الاعتراض حالة بسيطة من سوء التوقيت. على سبيل المثال ، إذا تواصلت مع عميل محتمل في الربع الرابع ، فلا تتفاجأ إذا أخبرك أن ميزانيته التسويقية قد تم إنفاقها بالفعل. في هذه الحالة ، تابع معهم في العام الجديد عند إعادة تعيين ميزانيتهم.

ومع ذلك ، قد يشير أيضًا إلى أنك ببساطة لم تقم بعمل جيد بما يكفي لإبراز قيمة خدمتك. تأكد من أن العميل المحتمل قد رأى أفضل دراسات الحالة وأكثرها صلة بالموضوع حتى تكون واضحة تمامًا بشأن عائد الاستثمار الذي يمكنك تقديمه.

في تلخيص

عندما يتعلق الأمر ببيع خدمات التسويق الرقمي ، فإن كل وكالة رقمية تواجه منافسة شديدة. لكن استهداف الشركات المناسبة ، وأداء واجبك ، ومعرفة الأشياء الخاصة بك سيساعدك على التميز في مواجهة المنافسة.

لم أتعلم بيع التسويق الرقمي بين عشية وضحاها. استغرق الأمر مني بعض الوقت لمعرفة ما الذي نجح والتخلي عن ما لم ينجح. الآن ، بفضل الكثير من الدروس المستفادة ، أحسب IBM و LG و CocaCola و Salesforce بين عملائي.

حتى الآن إنتقل إليكم. استخدم هذه العناصر للنمو لبناء إستراتيجيتك الخاصة لبيع المنتجات الرقمية للعملاء. قبل مضي وقت طويل ، ستعرف ما الذي يناسبك حتى تتمكن من تركيز طاقاتك على القيام بالمهمة التي تقوم بها.

آرون أجيوس

يُعد آرون أجيوس ، الرئيس التنفيذي للوكالة الرقمية العالمية Louder Online ، وفقًا لمجلة Forbes ، من بين المسوقين الرقميين الرائدين في العالم. من خلال العمل مع عملاء مثل Salesforce و Coca-Cola و IBM و Intel وعشرات من العلامات التجارية الممتازة ، يعد Aaron مسوقًا للنمو - وهو اندماج بين البحث والمحتوى والشبكات الاجتماعية والعلاقات العامة. يمكنك العثور عليه على Twitter أو LinkedIn أو على مدونة Louder Online.