من المعروف أن التسويق والأعمال يعملان جنبًا إلى جنب. كان Brian Halligan ، الشريك المؤسس لـ HubSpot ، على ما يرام بنسبة 100٪ عندما قال ، "ليس ما تبيعه هو المهم بقدر ما يهم كيف تبيعه."

لنفترض أنك تراقب بعناية الأعمال التجارية الناجحة في السوق المحلي الخاص بك اليوم. في هذه الحالة ، ستجد أن لكل منها سلسلة من مبادئ التسويق من الدرجة الأولى في صياغة استراتيجيات التسويق الخاصة بهم.

إذا كانت إستراتيجيتك التسويقية لا تحفز التبادلات بينك وبين العملاء المتوقعين المحتملين أو العملاء السابقين ، فيجب عليك تحسين فهمك لمبادئ التسويق. دعونا نلقي نظرة على بعض هذه المبادئ.

المبدأ 1: "لمن تقوم بالتسويق؟"

نرى العديد من أصحاب أعمال الأسقف يضعون وقتهم وأموالهم وجهدهم في الأشياء التي تناسب السوق المستهدف الخطأ. إنهم يستثمرون وقتهم في الأعمال التجارية بدلاً من السوق المحلية أو يقضون الوقت في بناء أسقف أخرى.

عليهم أن يسألوا أنفسهم أهم الأسئلة.

• لمن هذا؟
• أين يتسكع عملائي المثاليون؟
• بماذا هم يهتمون؟

في دورة altMBA ، قال المؤلف الأمريكي Seth Godin: "يبدأ معظم المخترعين والمسوقين بما لديهم ، والأشياء ، ويحاولون العمل بشكل عكسي على سؤال" من هو ".

من المنطقي أن تذهب في الاتجاه الآخر. حدد مجموعة من المخاوف والأحلام والمواقف ثم اكتشف نوع القصة الذي يناسبك بطريقة تسعد العملاء ، ثم ابدأ ببناء ذلك " .

لذلك ، حدد لعملائك رغباتهم الأعلى ، ثم قم ببناء المنتج أو الخدمة أو التجربة التسويقية حسب ما يتطلبه الموقف. أنت تحاول الإجابة على أسئلة المستهلكين وتقديم الحلول من خلال التسويق.

المبدأ 2: جعل العملاء البطل

لمبدأ التسويق هذا ، نوصي دونالد ميلر بناء قصة حقيقة صغيرة عن الطبيعة البشرية - نحن جميعًا مهووسون بأنفسنا ، وإذا كان لديك عملاء ، فهم موجودون على "me FM" طوال الوقت.

إذا لم تنقر على محطة الراديو هذه قبل إقناعهم ، فإن أي شيء تقوله أو تفعله سيبدو محيرًا أو يفقد انتباهه. إما هذا أو تمتزج في الخلفية لأن جميع شركات الأسقف الأخرى تفعل الشيء نفسه.

الطريقة المثالية هي التحدث عن مشكلة عميلك والحل في العناوين الرئيسية على موقع الويب الخاص بك. تحدث عن التحديات التي يجب التغلب عليها ومن سيصبحون إذا تغلبوا عليها.

اجعلهم البطل.

من خلال القيام بذلك ، فإنك تنشئ قصة النجاح هذه وتضيف عناصر "القصة" إلى موقع الويب الخاص بك.

بشكل عام ، يجب أن يكون هدفك هو زيادة العناصر الجذابة التي ستجعل الأشخاص يقضون وقتًا أطول والاستمتاع بقراءة محتوى موقع الويب الخاص بك بدلاً من مجرد إخبارهم بمدى روعتك ، وهو ما يفعله معظم الأشخاص بشكل طبيعي.

المبدأ 3: الإجابة على أسئلة عملية البيع

عندما يسأل العملاء ، نتجنب غالبًا أسئلة مثل "لماذا أنت أكثر تكلفة؟" نطلب منك الإجابة عن الأسئلة التي تتلقاها بشكل أساسي خلال عملية البيع. أجب عن هذه الأسئلة بمحتوى أو كن صريحًا مع الأشخاص الذين يسألونك. لا تخجل مما يمكنك وما لا يمكنك تقديمه. اتكئ عليه.

إنه أمر مخيف لأنهم لن يدخلوا في عملية البيع إذا حصلوا على الإجابة هناك. ومع ذلك ، هذا جيد ، خاصة إذا كنت تبذل قصارى جهدك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. من الأفضل إقران هذا المبدأ بالعمل الجاد على توليد العملاء المحتملين لضمان تغطية تدفقات متعددة.

طريقتنا المفضلة للتعامل مع هذا هي عمل جدول بيانات ؛ نقوم بإدراج كل سؤال واعتراض شائع في جدول البيانات. ثم نصنع محتوى فيديو لمعالجة هذه الأسئلة.

عادةً ما يكون كل جدول بيانات يحتوي على أسئلة لمدة شهر تقريبًا. لاحظ أن مقاطع الفيديو هذه لا يجب أن تكون خيالية. نوصي يسألون ، أنت تجيب بواسطة ماركوس شيريدان لإثبات مبدأ التسويق هذا.

المبدأ 4: قياس جهودك التسويقية من خلال "الصفقات المغلقة"

تخيل كيف تشعر عندما تستثمر المال والوقت في التسويق ، ويقول مندوب المبيعات ، " آه ، هذه العروض ليست جيدة ." بالنسبة للبعض ، يمكن أن يكون قاتل الدافع.

لطلب جهودنا التسويقية بكفاءة ، نقوم بتحليل صفقاتنا المغلقة بانتظام مع فريق المبيعات لدينا. لنفترض أن لدينا حوالي خمس صفقات مغلقة الأسبوع الماضي ؛ نقوم بتقييم كل واحد منهم عن كثب ونكتشف من أين أتى كل منهم - سواء من YouTube أو الإحالات أو المصادر الأخرى التي تجذب العملاء المحتملين.

مهما كانت نتائجك ، فأنت تريد أن تظل على اطلاع دائم بذلك وأن يكون لديك مقاييس قياسية للدفع إلى ما هو أفضل بالنسبة لك.

إذا نظرت إلى المكان الذي أتت منه جميع صفقاتك المغلقة في الشهر أو الأسابيع الماضية وضغطت على تلك المجالات ، فسيكون تسويقك أكثر فاعلية. تشرح قاعدة 10 X الخاصة بـ Grant Cardone هذا الأمر بمزيد من التعمق وعلى مستوى أعلى إذا كنت مهتمًا.

المبدأ الخامس: التفرد يجعلك لا تنسى

إلى أي مدى يمكن أن تكون مختلفًا " بصريًا " عن أصحاب الأعمال الآخرين؟ وكيف يمكنك أن تقول " رسالة حكيمة " شيئًا مختلفًا تمامًا عما يقوله الآخرون؟ لهذا ، يجب عليك التحقق من Purple Cow بقلم سيث جودين.

بصفتنا وكالات تسويق أو عمال بناء ، غالبًا ما ننظر إلى الأشخاص من حولنا ، ونرى ما يفعلونه ، ثم نذهب ، " سأفعل ما يفعلونه لأنهم يجب أن يكونوا على حق ." بعض أصحاب الأسقف يربحون بهذا الموقف. ومع ذلك ، فمن الأكثر فعالية أن تكون مختلفًا بصريًا وفريدًا.

كان توضيح جودين لهذا هو بقرة أرجوانية. تخيل عبور الممرات مع بقرة أرجوانية! حتى لو رأيت مئات الأبقار من قبل ، فستظل منتبهاً. هذا هو مستوى الاختلاف البصري الذي نتحدث عنه. ضعوا أنفسكم بعيدًا عن الأشخاص الذين يفعلون نفس الأشياء مثلك.

المبدأ 6: ابحث عن المساحات غير المستغلة وامتلكها

نوصي بإستراتيجية المحيط الأزرق من قبل Renee Mauborgne و W. Chan Kim لمبدأ التسويق هذا. فيما يتعلق بالتسويق ، يفضل أصحاب الأعمال عمومًا اتباع الأغلبية. بصفتك صاحب سقف ، ستكون الخطوة الذكية بالنسبة لك هي تحديد ملاعب مختلفة تمامًا حيث يريد العميل أن يكون أو موجودًا. ثم هاجم هذه المجالات بجهود تسويقية حول الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل بالنسبة لك.

خذ المحيطات الحمراء كتوضيح ، حيث توجد أسماك القرش في كل مكان. تعتقد أنه من المفترض أن تذهب إلى هناك بسبب النشاط الصاخب ، لكنها حمراء بالدم ، مما يعني أنك إذا هرعت إلى هناك ، فقد تتعرض للذبح!

النقطة المهمة هي أنه يمكنك الانتقال إلى YouTube أو Instagram إذا كان الجميع على Facebook. يمكنك الذهاب إلى المنطقة الأخرى إذا كان جميع منافسيك في منطقة واحدة. احرص على أن تكون فريدًا ومختلفًا .

المبدأ 7: تقليل خطوات إغلاق العملاء

لا تجعلني أفكر (نهج الحس العام لاستخدام الويب) لستيف كروغ هو كتاب لمبدأ التسويق هذا.

يحتاج العديد من أصحاب الأسقف إلى إدراك أنه مقابل كل حقل تضيفه إلى نموذج على موقع الويب الخاص بك ، فإنك تقلل من احتمال قيام شخص ما بالتعامل معك بنسبة 2٪. من خلال التجربة ، اكتشفنا أن المتصفحات تفضل النموذج الميداني المعتاد على نموذج موقع الويب الخاص بك. إذا طلبت أكثر مما يتوقع عميلك أن يقدمه لك ، فإنك تخاطر بفقدان انتباهه وبيعه.

وجود عملائك أو تدفق العملاء المحتملين ينتقلون إلى موقع الويب للتنقل في طريقهم إلى تحديد موعد مكالمة. أنت تعطي قائدك الكثير من العمل للقيام به ، والهدف هنا هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات دون طلب الكثير منها.

بصفتك مالكًا لأعمال التسقيف ، فإن أحد أهدافك هو تسريع العمليات . يمكنك أن ترسل لهم رابطًا ملائمًا للجدول ، وعندما يكون لديك اقتراح ، ضع دائمًا العلامة في الأعلى. أيضًا ، قم بإنشاء فرص لعميلك للدفع لك بسرعة.

عند التعامل مع العملاء المحتملين ، يجب أن يؤدي كل ما تفعله إلى تقصير المسافة إلى " الشراء ". يجب عليك تقصير المسافة بين الوقت الذي يصبح فيه شخص ما مهتمًا ووقت الشراء. لأنه بخلاف ذلك ، ستستغرق العملية برمتها وقتًا طويلاً بالنسبة لك ولفريق المبيعات الخاص بك.

ختاماً

عند دراسة مبادئ التسويق ، ضع في اعتبارك أن التواصل بين المشتري والبائع أمر حيوي . لاحظ ما يريده عميلك ، ثم قم بالبناء عليه ، واشطفه وكرره. حافظ على المحتوى الخاص بك حديثًا وجذابًا وفريدًا حتى يرغب العميل في العودة للمزيد.

بشكل عام ، بقدر ما يرغب العملاء في رؤية القيمة في ما تقدمه ، فإنهم يريدون أيضًا أن تكون العملية والحل سهلين. اسأل نفسك ، " كيف يمكنني جعل الخطوات الأساسية في عملية المبيعات الخاصة بي بسيطة قدر الإمكان لتقليل الاحتكاك في العمل معي؟"

إذا لم تكن تعرف بالفعل ، هذه هي المساعدة التي نقدمها في Hook Agency . نحن نمتلك فريقًا ماهرًا ووسائل لتسهيل علاقة العملاء وتحسينها مع إيجاد طرق لجلب المزيد من العملاء المحتملين لأعمال التسقيف الخاصة بك من خلال عمليات مثبتة لمواقع الويب المخصصة بالكامل ، والإعلانات التي تعتمد على الدفع بالنقرة ، وتحسين محركات البحث (SEO) لجميع محتوى موقع الويب الخاص بك. حدد موعدًا لمكالمة معنا اليوم لمعرفة المزيد!