ما هي عملية التسويق وكيفية إنشائها

تعمل معظم أقسام التسويق في صومعة لأن أصحاب المصلحة في المبيعات والتسويق غالبًا ما يعملون على OKRs منفصلة ومسارات تحويل ورحلات المشتري. يمكن أن يؤدي ذلك إلى عدم محاذاة استراتيجية العمل الشاملة ، مما يؤدي إلى فجوات في الأداء على المدى الطويل. لهذا السبب تحتاج الشركات - سواء كانت جديدة أو قائمة - إلى عملية تسويقية لتعظيم نتائجها التسويقية.

توضح هذه المقالة بالتفصيل المكونات الأساسية لعملية التسويق ومثال لإلهامك بنفسك.

ما هي عملية التسويق؟

تصف عملية التسويق سلسلة من الإجراءات التي تتخذها الشركة لتحديد احتياجات العملاء ، ودراسة اتجاهات السوق والفرص ، وإنشاء مواد تسويقية للوصول إلى جمهورها المستهدف وبيعه.

تعد عملية التسويق عمومًا إطارًا شاملاً يغطي جميع أنشطة الشركة واستراتيجياتها. يتضمن عادةً كل شيء بدءًا من بيان المهمة ، وتحليل السوق ، والأبحاث ، وتخطيط التسويق ، وصياغة الإستراتيجية ، والتخصيص ، والميزنة إلى المراقبة والتدقيق.

6 خطوات حاسمة لإبراز عملية التسويق الخاصة بك

فيما يلي الخطوات المختلفة التي يجب على المسوق اتباعها لإنشاء عملية تسويق فعالة.

الخطوة 1: كن واضحًا بشأن مهمتك وأهدافك

تعمل عمليات التسويق بشكل أفضل عندما يفهم أعضاء فريق التسويق كيفية ارتباط عملهم بنجاح الشركة بشكل عام. لهذا السبب فإن الخطوة الأولى في تصميم عملية تسويق ناجحة هي التأكد من أن مهمة الشركة وأهدافها محددة بوضوح.

فيما يلي بعض الأمثلة من الشركات الرائدة لتظهر لك كيف يبدو بيان المهمة الجيد.

• تسلا: "تسريع انتقال العالم إلى الطاقة المستدامة."
• JetBlue: "لإلهام البشرية - في الجو وعلى الأرض."
• Lego: "لإلهام بناة الغد وتطويرهم."

إن تحديد مهمتك الأساسية ووضع بيان مهمة واضح يمنح شركتك بأكملها نتيجة مشتركة للعمل من أجلها. يمكن الآن لجميع الإدارات والفرق المشاركة إنشاء حملات وعمليات تسويقية تدفع الشركة نحو تحقيق أهدافها وتحقيق مهمتها.

الخطوة 2: قم بإجراء تحليل الموقف لتحديد المواقع في الصناعة

تتطلب عملية التسويق الجيدة أيضًا أن يكون لديك أنت وفريق التسويق لديك فكرة واضحة عن مكانة شركتك فيما يتعلق بالسوق والمنافسين. لهذا ، سوف تحتاج إلى إجراء:

1. تحليل السوق للحصول على معلومات حول إجمالي السوق القابل للتوجيه والنمو المحتمل والاتجاهات المتطورة.
2. تحليل تنافسي لاكتشاف المنتجات المتاحة بالفعل لعملائك وعروض منافسيك ونقاط القوة والضعف في المنتجات الحالية وما إلى ذلك.

سيؤدي القيام بذلك إلى توفير رؤى حقيقية لسوقك ، ويمكنك تحديد كيفية وضع مساعيك التسويقية لضمان النجاح. فيما يلي طريقتان يمكنك من خلالهما إجراء تحليل للوضع بفعالية.

الطريقة الأولى: تحليل SWOT

يكشف إطار عمل SWOT عن نقاط القوة والضعف الداخلية لشركتك بالإضافة إلى الفرص والتهديدات الخارجية. يسلط هذا الضوء على العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على عمليتك الحالية وكيف يمكنك استخدام هذه الأفكار لإعداد عملية تسويق سلسة.

إليك كيفية عمل تحليل SWOT.

مصدر

العوامل الداخلية

نقاط القوة: اكتشف ما تقوم به شركتك بشكل جيد ولاحظ العملية التي تمكنك من القيام بذلك بشكل جيد.

نقاط الضعف: اكتشف أكثر ما تكافح شركتك معه. ما هي أكبر عوائق النمو؟ ما الذي يمكن تحسينه لضمان عملية تسويق أفضل؟

عوامل خارجية

الفرص: ما الأشياء الموجودة في مجال عملك والتي يمكن أن تساعدك في إنشاء عملية تسويق فعالة؟ بمعنى آخر ، ما هي اتجاهات السوق أو الأحداث التي يمكنك الاستفادة منها؟

التهديدات: ما الأشياء الخارجة عن إرادتك (سياسيًا أو اقتصاديًا أو اجتماعيًا) يمكن أن تضر بتسويقك؟ كيف تقاوم الشركات الأخرى في سوق الصناعة؟

الطريقة 2: تحليل 5C

تمثل 5Cs الشركة والمتعاونين والمنافسين والمناخ والعملاء. هذا النظام هو بديل لإجراء تحليل SWOT. وإليك كيف يعمل.

مصدر

1. شركة

قم بإجراء تدقيق داخلي لشركتك لتحديد أهدافك ومهامك ورؤيتك.

بناءً على تدقيقك ، حدد نقاط القوة والضعف لديك. على سبيل المثال ، ما هي الاستراتيجيات التي تساعدك في تحقيق أهدافك ورؤيتك؟ هل هناك عوائق أمام نجاحك؟

2. المتعاونون

ابحث عن الشركات التي تتحرك معها في نفس الاتجاه. بشكل أساسي ، الشركات التي تشارك معها الرؤى والأهداف والاهتمامات. إليك بعض الأسئلة التي يمكنك الإجابة عليها لمعرفة ذلك.

ما هي الشركات (الجديدة والقائمة) التي يمكنك العمل معها لضمان فوز الطرفين؟ ما هي الشركات الشريكة التي تقدم مساهمات قيمة لاستراتيجيتك التسويقية الحالية؟

3. المنافسين

حدد من هم منافسوك وكيف يؤدون حاليًا؟ من هم أهم منافسيك؟ ما هي المكاسب الأخيرة التي حققوها ، وما الذي يمنعهم من النمو؟

سيكون هذا مفيدًا في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المعيارية لتقييم استراتيجية التسويق الحالية الخاصة بك. قبل كل شيء ، سوف تكتشف كيفية إشراك جمهورك المستهدف وجذبهم بشكل أفضل.

4. مناخ

حلل العوامل الخارجية التي يمكن أن تؤثر على شركتك. قد تكون هذه عوامل ثقافية أو سياسية أو اجتماعية أو تكنولوجية. من خلال هذا التحليل ، ستتمكن من وضع توقعات حول مستقبل شركتك وربما اكتشاف أفضل الممارسات لتحسين إستراتيجيتك التسويقية.

5. عملاء

أخيرًا ، يجب أن تفهم بوضوح توقعات القيمة السوقية المستهدفة. للقيام بذلك ، يحتاج تحليلك إلى تحديد ما يريده عملاؤك منك ، وما هي الممارسات والعمليات الأنسب لهم ، وكيفية كسب قلوبهم بشكل أساسي.

الخطوة الثالثة: تطوير استراتيجية التسويق

حتى الآن ، أعطاك تحليل الموقف فكرة واضحة عن مكانة شركتك في الصناعة. حان الوقت الآن لاستخدام هذه الأفكار لتطوير إستراتيجية تسويق يحركها العميل.

1. حدد جمهورك المستهدف

يعد تحديد الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى في إنشاء استراتيجية تسويق قوية. إن معرفة التركيبة السكانية المستهدفة وما هي نقاط الألم لديهم يساعدك على فهم كيفية مساعدتهم بشكل أفضل. والأهم من ذلك ، أنه يمكّنك من صياغة إستراتيجية تسويق يكون لها صدى معهم.

فيما يلي بعض العناصر التي يجب مراعاتها عند تحديد جمهورك المستهدف.

مصدر

• تتيح لك الخصائص الديمغرافية تصنيف المشترين بناءً على الأنماط والسمات الشائعة. هذا مهم لأنه لا يوجد مشترين متماثلين. هل تستهدف الجيل Z أو Millennials أو Boomers؟ هل المشترون لديك مسؤولون تنفيذيون من المستوى C أم مساهمون أفراد؟ كم يكسبون سنويا؟
• تعلمك السلوكيات كيف يتصرف عملاؤك. ما هي عادات الشراء والإنفاق لديهم ، وكيف يتفاعلون مع منتجات مثل منتجاتك؟
• علم النفس التخطيطي يعلمك معتقدات الجمهور المستهدف واهتماماته وأنماط حياته. تسهل هذه المعلومات عليك إنشاء رسائل تسويقية يمكن لجمهورك الارتباط بها.
• يتيح الموقع الجغرافي تصنيف الجمهور المستهدف حسب الأماكن التي يعيشون فيها ، ومتكررة ، واقتصادياتهم.

2. ضع أهدافًا تسويقية ذكية

يجب أن ترتبط أهدافك التسويقية بالهدف العام لشركتك. أيضًا ، يجب أن تسترشد كل من هذه الأهداف بالرؤى المكتسبة من تحليل الموقف الخاص بك. لهذا السبب يجب أن تكون أهدافك:

• محدد. يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عما يتطلبه الأمر وما عليك القيام به لتحقيق هذا الهدف.
• قابل للقياس. يجب أن تكون قادرًا على قياس عائد الاستثمار لكل نشاط تسويقي تقوم به. كيف تساهم كل مهمة في تحقيق هدفك؟
• يمكن تحقيقه. هل أهدافك واقعية؟
• ذو صلة. هل أهدافك ذات صلة بالهدف العام لشركتك؟ هل ترتبط هذه الأهداف بنمو عملك؟
• مقيدة زمنيا. تأكد من أنها قابلة للتحقيق خلال فترة زمنية محددة. هل يمكنك تحقيق هذه الأهداف ضمن الإطار الزمني لاستراتيجيتك التسويقية؟

مصدر

3. تحديد قنوات لاستراتيجية التسويق

حدد القناة (القنوات) التسويقية التي يمكن أن تساعدك في تحقيق أهداف الشركة؟

يمكن أن تساعدك المعلومات التي جمعتها عن جمهورك المستهدف في تحديد القناة الأكثر ملاءمة لاستهدافهم بسهولة. على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك من الشباب ، يمكنك الاستفادة من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل معهم. إذا كان الجمهور أكبر سنًا ، فقد يكون البريد المباشر أكثر ملاءمة.

4. تطوير مزيج تسويقي لصنع القرار باستخدام 4Ps

بعد تطوير الإستراتيجية ، حدد التكتيكات التي ستكون أكثر فاعلية في تحقيق أهداف الإستراتيجية. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الاعتماد على أربعة عناصر - وهي المنتج والسعر والمكان والعرض الترويجي - لفهم نهج العميل الأفضل لتحقيق أهدافك.

مصدر

ستوجه 4Ps كيفية توصيل قيمة منتجك لجمهورك.

المنتج: حدد أي ميزة من ميزات منتجك يجب تحديد أولوياتها. يجب أن تعرف المشكلة التي يحلها منتجك ولماذا يكون الحل الخاص بك فريدًا.

إليك بعض الأسئلة التي ستساعدك:

1. ما هو المنتج أو الخدمة؟
2. ما هي الميزات التي يهتم بها العميل أكثر حول هذا المنتج؟
3. ما نوع الاحتياجات التي يلبيها؟ هل هي حاجة إدراكية أم حاجة ماسة؟
4. في أي سياق سيستخدم العميل منتجك؟
5. ما هو الفرق بين الحل الخاص بك والمنافسة؟

السعر: السعر هو المبلغ الذي يرغب السوق المستهدف في دفعه مقابل منتجك. لا ترتبط قيمة هذه الأموال بالضرورة بتكاليف التصنيع أو التسويق. يمكن أن يتأثر بعناصر ذاتية مثل القيمة المتصورة لمنتجك. على سبيل المثال ، هذا جزء مما يصنع الفرق بين سيارة بقيمة 10000 دولار وسيارة فاخرة تكلف عدة مئات الآلاف من الدولارات.

الترويج: كيف ستحصل على منتجك أمام العملاء؟ ما هو أفضل وقت للإعلان ، وكيف تتغلب على المنافسة في التسويق؟

المكان: أين يتم إنتاج منتجك / خدمتك ، وكيف سيجدها العملاء؟ أين يتم تخزينها؟ أين وكيف يتم نقلها؟ ما هي قنوات التوزيع الخاصة بك؟ ما هي مواقع منافذ البيع؟ من أين يصل منافسوك إلى العملاء؟ ستحتاج إلى معرفة ذلك لهذا الجزء من المزيج.

5. تنفيذ عملية التسويق الخاصة بك (عبر استراتيجيات التسويق المختلفة الخاصة بك)

الخطوة التالية هي استخدام كل ما قمت بإنشائه. تواصل مع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين بموادك التسويقية لمحاولة تحويلها.

إليك بعض الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها:

• إعداد الموظفين والميزانية اللازمين لتسويق منتجك
• تصميم تقويم التسويق
• تكليف العمل للأشخاص المناسبين
• إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس التقدم

6. تحليل النتائج وتحسينها وتكرارها

بعد تنفيذ إستراتيجيتك التسويقية ، تحتاج إلى تحليل النتائج وتدوين التقدم وإجراء التغييرات عند الضرورة. افهم أنه يكاد يكون من المستحيل إنشاء أفضل عملية لعملك في المرة الأولى. بدلاً من ذلك ، كن جادًا بشأن قياس وتقييم نتائج عمليتك بانتظام.

بناءً على هدفك واستراتيجيتك التسويقية ، يمكنك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق والمقاييس مثل الإيرادات والمبيعات والمشاركات والتعليقات ورضا العملاء ومعدلات النقر إلى الظهور ومرات مشاهدة موقع الويب وفتح البريد الإلكتروني ومعدلات المشاركة والتحويلات أو البيانات الأخرى لقياس النجاح.

مثال على عملية التسويق للتعلم منه

إليك مثال على عملية تسويق وهمية لتلهمك.

المهمة: تتمثل مهمة Tesla في تسريع انتقال العالم إلى الطاقة المستدامة.

تحليل الموقف: تكمن الميزة التنافسية لشركة Tesla في التزامها بفهم المشاكل البيئية لعالمنا ، والتركيز على المنتجات الأساسية لمهمتها ، وتعزيز عالم مستدام.

استراتيجية التسويق: عادة ما تكون تسلا هي الأولى في التسويق بمنتجات جديدة ، وتعتمد الشركة على ولاء العملاء الحاليين للعلامة التجارية كاستراتيجية لإطلاق منتجات جديدة. على الجانب ، فهم أيضًا يستفيدون من تأثير Elon Musk ، مؤسس Tesla.

المزيج التسويقي: على الرغم من أن Tesla تقدم مجموعة من المنتجات ، إلا أنها تركز على التسعير الراقي وتعتمد على التوزيع السلس للوجبات السريعة.

التنفيذ: تعمل منتجات Tesla ضمن نفس النظام البيئي. يمكنك إدارتها باستخدام هاتفك أو لوحة القيادة في سيارتك — جميعها متصلة ببعضها البعض.

طور عملية التسويق الخاصة بك اليوم!

هذا باختصار كل ما تحتاجه لإنشاء أو تحديث عمليات التسويق الخاصة بك. الخطوات المدرجة ستضمن عملية تسويق فعالة.

ومع ذلك ، لتخطيط وإدارة وقياس تأثير جهودك التسويقية ، تحتاج إلى الوصول إلى أفضل الأدوات. في AppSumo ، لا نقدم لك أفضل الأدوات فحسب ، بل نقدم أيضًا أكثرها بأسعار معقولة. وهنا عدد قليل:

• WorxQ: تم تصميم هذه الأداة لمساعدة الشركات وفرقها المختلفة على أن تكون أكثر فاعلية وإنجاز المزيد. يسمح WorxQ للشركات بالتخطيط والتقاط وإدارة وأتمتة وإعداد التقارير عن العمل عبر المؤسسة ، مما يمكنهم من التقدم بسرعة أكبر وتحقيق المزيد من النتائج. يتعين على الشركات إدارة جميع جوانب الأعمال على المنصة ، بدءًا من أنشطة التسويق والموارد البشرية إلى دعم العملاء.
• GoFlow: تعمل هذه الأداة على تمكين الشركات من أتمتة عمليات الأعمال الروتينية ببضع نقرات وزيادة الإنتاجية. إنها أداة تبسط وتبسط عملياتك من خلال السماح لك بأتمتة وإدارة العملاء المتوقعين والعملاء والموظفين وغير ذلك الكثير في مكان واحد. توفر الأداة أيضًا حقولًا وفلاتر متقدمة لتتبع مقاييس الأداء.