الدليل النهائي لعام 2024 لنواب المبيعات

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتيل →

• 30 يناير 2024

70% من مندوبي المبيعات الذين يستوفون حصصهم السنوية أو يتجاوزونها يعتبرون قيادتهم أحد أكبر الأسباب وراء نجاحهم.

ولكن كيف يمكنك إتقان المزيج الصحيح من تثبيت الهدف والتوجيه والقدرة على التكيف والاستراتيجية التي يمكن أن تبقي فريقك على المسار الصحيح في عام 2024؟ هيا نكتشف:

كيفية الاستفادة من الذكاء الاصطناعي كقائد للمبيعات في عام 2024

تعتبر أدوات الذكاء الاصطناعي مفيدة في كل خطوة من خطوات عملية البيع، بدءًا من إنشاء رسائل التنقيب وحتى التنبؤ بالمبيعات. في الواقع، يعتقد 7 من كل 10 مندوبي مبيعات أن أدوات الذكاء الاصطناعي ستساعدهم على العمل بشكل أفضل وأسرع وأكثر كفاءة.

لماذا؟

لأن الذكاء الاصطناعي يمكنه سحب كميات كبيرة من المعلومات ومعالجتها وفصلها وجعلها قابلة للاستخدام في اتخاذ القرار - غالبًا دون أن تلاحظ. إنه يوفر عليك ساعات ويمكن أن يزيل التخمين من المبيعات.

ولكن كيف يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي كقائد مبيعات؟ فيما يلي بعض الطرق:

1. استخدمه كمساعد إنتاجية – يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي للبحث وتحليل البيانات والتواصل وإنشاء المحتوى.

2. أتمتة المهام اليدوية – بدلاً من مطالبة فريقك بتدوين الملاحظات على المكالمات أو الاجتماعات، قم بدمج تطبيق تدوين الملاحظات المدعوم بالذكاء الاصطناعي مثل Grain في سير العمل الخاص بهم. سيساعدهم هذا (وأنت) على إعادة النظر في أهم الأحداث الرئيسية في الاجتماع بسرعة.

3. توحيد البيانات باستخدام الذكاء الاصطناعي – يمتلك التواصل مع المبيعات قنوات متعددة، وقد يكون فهم جميع البيانات أشبه بتسلق جبل. يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي توصيل هذه البيانات تلقائيًا إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بفريقك في الوقت الفعلي.

4. جمع الرؤى من خلال تقارير الذكاء الاصطناعي – لا يضطر فريقك إلى غربلة مئات الصفحات من البيانات للحصول على فكرة عن الشكل الذي يجب أن تبدو عليه أهداف مبيعاتهم. وبدلاً من ذلك، اطلب منهم استخدام الذكاء الاصطناعي لاستخراج تلك الأفكار من بياناتهم.

5. تحديد العملاء المتوقعين باستخدام أدوات تسجيل العملاء المتوقعين المستندة إلى الذكاء الاصطناعي - يمكن أن يستغرق تسجيل العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية أيامًا وغالبًا ما تكون العملية عرضة للأخطاء. يمكن أن يساعدك نظام تسجيل العملاء المتوقعين باستخدام الذكاء الاصطناعي في فرز العملاء المحتملين السيئين ودمجهم والتخلص منهم من نظامك، مما يساعدك على التركيز على الأفضل.

بمجرد أتمتة عمليتك باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك أيضًا استخدام قدرات التحليل التنبؤية (التي تستخدم التعلم الآلي) لتحليل البيانات التاريخية، وتحديد الاتجاهات والأنماط، والاستفادة من رؤىها لعمل تنبؤات. يمكنك استخدامها لاتخاذ قرارات مستنيرة.

كيفية إنشاء بيئة فريق لفرق المبيعات عن بعد

غالبًا ما تنجز فرق المبيعات عن بعد المزيد من المهام، ولكن وفقًا لـ 67% من قادة المبيعات، فإن إدارتها ومواصلة السير في اتجاه واحد أكثر صعوبة. ويرجع ذلك إلى ضعف التواصل، والافتقار إلى مجموعة متكاملة من تقنيات المبيعات، وبيئة العمل المعزولة، مما قد يؤدي إلى عدم الكفاءة.

1. حدد توقعات واضحة

لا يمكنك دائمًا التواصل مع شخص ما في الوقت الفعلي في إعدادات WFH، لذلك تحتاج إلى وضع توقعات واضحة تدفعه إلى مطاردة "الإغلاق" دائمًا.

قد يتطلب ذلك منك استخدام الأتمتة للتأكد من أن فريقك يعرف دائمًا متى يمكنه الوصول إلى عميل محتمل ولديه دائمًا المعلومات ذات الصلة في متناول اليد.

2. اجعل عمليات تسجيل الوصول المنتظمة جزءًا من العملية

يمكن أن تساعدك عمليات تسجيل الوصول المنتظمة على التواصل مع فريقك وتحديد المشكلات مبكرًا وتقديم أكبر قدر ممكن من الدعم حسب الحاجة. يمكنك دمجها في النظام في شكل مواقف يومية، واجتماعات مراجعة الحصص، وتسجيلات الوصول الأسبوعية.

وبدلاً من قضاء الكثير من الوقت في التحدث مع كل مندوب مبيعات، يمكنك إعداد عملية تسجيل وصول قياسية من البداية. على سبيل المثال، يمكنك تقسيم الأداء والكفاءة إلى متغيرات كمية ونوعية ومراجعة موظفيك بناءً على ذلك.

3. الاستثمار في أدوات تمكين المبيعات عن بعد

إذا كنت تريد أن يتمتع فريق المبيعات لديك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة، فقم بتزويدهم بالأدوات التي تساعدهم على إتمام الصفقات بشكل أسرع. بعض هذه تشمل:

• برنامج الجدولة - يساعد AEs وSDRs على جدولة المكالمات والعروض التوضيحية مسبقًا. يمكن للعملاء المحتملين أيضًا اختيار الوقت المناسب لهم، حتى لا يتطفل موظفوك أبدًا، مما يؤدي إلى المزيد من الصفقات. يمكنك البدء بـ Calendly أو SavvyCal أو Clara Labs.
• أدوات التنقيب - تساعد مندوبي المبيعات لديك على تحديد العملاء المحتملين بشكل أسرع، ومعرفة ما إذا كانوا سيشترون منك، وتتبع عملية البيع. يمكنك البدء باستخدام Data Finder الخاص بـ Mailshake.
• إدارة علاقات العملاء المستندة إلى السحابة – يمنح فريقك نظرة عامة كاملة على مسار المبيعات، ويمكّنهم من تتبع جميع الصفقات، ويساعدهم على التعاون مع فرق التسويق لتحسين تجربة الشراء. يمكنك تجربة HubSpot أو Salesforce أو Pipedrive.

يمكنك أيضًا تزويد فريقك بإمكانية الوصول إلى أدوات معلومات الإيرادات مثل Gong. تعمل هذه على تحليل بيانات مكالمات المبيعات والتواصل الخاصة بك وتوفر رؤى يمكن أن تساعد فريقك على تحريك الصفقات بسرعة.

4. تقديم تعليقات تفصيلية وقابلة للتنفيذ

تفيد التعليقات أنت وممثليك لأنها تساعدك على زيادة تعاون الفريق وتوجيه حقوق السحب الخاصة والكيانات المعتمدة لديك في الاتجاه الصحيح.

ومع ذلك، اجعل انتقاداتك ومدحك بناءة ومفصلة وقابلة للتنفيذ. بدلاً من مجرد إخبار أحد الممثلين ذوي الأداء الضعيف بتحسين أداءه، قم بتوفير السياق، وكن صادقًا (لا تتقن كلماتك ولكن كن حساسًا)، واقترح طرقًا يمكنهم من خلالها تحسين أدائهم.

على سبيل المثال، إذا كان مندوب المبيعات يواجه صعوبة في تلبية الحصص المحددة، فلا تقل فقط، "قم بتحسين أدائك". بدلاً من ذلك، قدم رؤى محددة مثل، "لقد لاحظت أنك تقوم ببعض المهام، ولكن لا يبدو أن جميعها تؤثر بشكل مباشر على حصتك. دعونا نحاول تحديد أولوياتها على أساس الإلحاح ومقدار القيمة التي تجلبها. قد يجعل تحقيق الهدف العام أسهل.

بهذه الطريقة، يحصلون على نصيحة واضحة حول كيفية التحسين.

5. احتفل بكل الانتصارات معًا

من المهم أن تعترف وتقدر فريقك لمساهماتهم وإنجازاتهم. لماذا؟ لأن الاعتراف بجهودهم يمكن أن يعزز الروح المعنوية بشكل كبير ويساعدهم في الحفاظ على دوافعهم.

اجعل من عادتك تسليط الضوء على النجاحات الجماعية والفردية، حتى لو لم تبدو مذهلة.

يمكنك القيام بذلك من خلال صيحة بسيطة في سلسلة رسائل بريد إلكتروني، أو على قناة Slack، أو أثناء اجتماع الفريق. يتيح ذلك لممثليك معرفة أنك تدعمهم طوال الوقت. ويمكن أن يدفعهم أيضًا إلى العمل بجدية أكبر.

التركيز على التواصل: كيفية تحسين إمكانية تسليم رسائل البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك

تعد إمكانية تسليم البريد الإلكتروني أكثر من مجرد إعداد تكوينات DMARC وSKIM وSPF أو نطاقات التتبع المخصصة أو إرسال 50 رسالة بريد إلكتروني جديدة فقط لكل صندوق بريد يوميًا. يجب عليك أيضًا متابعة قواعد مزود البريد الإلكتروني الخاص بك. مثال على ذلك: Gmail.

اعتبارًا من فبراير 2024، يجب على أي مرسل يرسل أكثر من 5000 رسالة يوميًا إلى حسابات Gmail تلبية العديد من المتطلبات لتأمين أنظمته. وتشمل هذه:

1. استخدام اتصال TLS لإرسال البريد الإلكتروني.
2. إعداد مصادقة البريد الإلكتروني DKIM وSPF لنطاقك.
3. إعداد مصادقة البريد الإلكتروني DMARC لنطاق الإرسال الخاص بك.
4. إضافة رؤوس ARC إلى رسائل البريد الإلكتروني الصادرة إذا كنت تقوم بإعادة توجيه رسائل البريد الإلكتروني بانتظام ومعرف القائمة: رأس إلى الرسائل الصادرة.
5. تجنب انتحال شخصية Gmail "من: الرؤوس" لأنها قد تؤثر على تسليم بريدك الإلكتروني.
6. محاذاة المجال في "من: الرأس" الخاص بالمرسل إما مع مجال SPF أو مجال DKIM لتمرير محاذاة DMARC في البريد المباشر.
7. تنسيق الرسائل وفقًا لمعيار تنسيق رسائل الإنترنت (RFC 5322).
8. التأكد من أن عناوين IP أو مجالات الإرسال تحتوي على سجلات DNS (PTR) عكسية وأمامية صالحة.
9. التأكد من أن الرسائل التسويقية والرسائل المشتركة تدعم إلغاء الاشتراك بنقرة واحدة وتضمين رابط إلغاء الاشتراك مرئيًا بوضوح في نص الرسالة.
10. تجنب الوصول إلى معدل بريد عشوائي يبلغ 0.30% أو أعلى والحفاظ على معدلات البريد العشوائي المبلغ عنها في أدوات Postmaster أقل من 0.10%.

تأكد من تلبية جميع هذه المتطلبات لضمان تسليم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كما هو متوقع وعدم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها. إذا كانت لديك أي أسئلة إضافية، يمكنك إعدادها مع أحد خبراء إمكانية تسليم البريد الإلكتروني في Mailshake هنا.

ابق على اطلاع بأخبار الصناعة: المؤثرون، والبودكاست، والنشرات الإخبارية للمتابعة

التالي هو أخبار الصناعة. إليك كيف يمكنك مواكبة ذلك في عام 2024.

1. النشرات الإخبارية

تتضمن النشرات الإخبارية السبعة التي تحتاج إلى معرفتها ما يلي:

1. تسريع النشرة الإخبارية
2. هاكر المبيعات
3. نشرة غونغ الإخبارية
4. التنقيب من الخنادق
5. ملخص البيع القريب
6. مختبر إدارة علاقات العملاء (CRM).

2. المؤثرون

فيما يلي بعض المؤثرين الذين يجب متابعتهم للحصول على رؤى:

1. مايك كانكل
2. مايكل هانسون
3. ماركوس أ. تشان
4. جايسون باي
5. كيفن دورسي
6. مورجان انجرام

3. البودكاست

هذه المدونات الصوتية للمبيعات ذهبية:

1. هز المبيعات
2. بودكاست كتاب التسويق
3. التنقيب العملي
4. قمع كامل
5. تمكين المبيعات مع آندي بول
6. مرق المبيعات

قم بإجراء تغييرات صغيرة لتحقيق أقصى استفادة من فريقك في عام 2024

يتطلب إتقان قيادة المبيعات ساعات من الجهد وسنوات من الخبرة، ولكن يمكنك الاستفادة منها كل يوم لمساعدة فريقك على أن يصبح أكثر قدرة على التكيف وفعالية ونجاحًا من أي وقت مضى.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي الاستثمار دائمًا في تعليمك. استخدم ملفات البودكاست، وتعرف على أدوات المبيعات الجديدة من الأشخاص المؤثرين، واطلع على النشرات الإخبارية التي أوصينا بها أعلاه لتتعرف على شيء جديد كل بضعة أسابيع.