كيف استخدمت شركة Multirisco Mailshake لجذب أعمال جديدة بقيمة 40 ألف دولار في أول شهرين لها

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 28 مارس 2024

تأسست Multirisco في يوليو 2015، وتسعى جاهدة لتصبح أكبر منصة لاستشارات التأمين في البرازيل. مهمتهم؟ وبطبيعة الحال، يهدفون إلى المساهمة في نجاح وقوة أعمال شركائهم وعملائهم. والأهم من ذلك، أنهم يفعلون ذلك بطريقة مستدامة، مع الحفاظ على مبادئهم المتمثلة في الشفافية، وخفة الحركة، والود، والمسؤولية الاجتماعية.

ولكن لتحقيق هذه الأهداف، كان على Multirisco أيضًا أن تنظر إلى مكان أقرب قليلاً إلى موطنها. وعلى وجه التحديد، كانوا بحاجة إلى اكتشاف طريقة مستدامة وقابلة للتكرار لتنمية أعمالهم الخاصة. وهذا يعني إيجاد طريقة لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

وهذا يعني Mailshake.

مع Mailshake، شهد التوعية الباردة لـ Multirisco ما يلي:

• معدلات مفتوحة 60%
• معدل توليد العملاء المحتملين يقارب 20%
• سعر إغلاق الصفقة يقارب 9%
• تم إنشاء أكثر من 40.000 دولار أمريكي من الأعمال الجديدة خلال شهرين

وإليك كيف فعلوا ذلك.

الاستفادة من إمكانات قاعدة بيانات كبيرة للعملاء المحتملين

كانت هناك مشكلة تقف في طريق نمو أعمال Multirisco. وبينما كانوا قادرين على الاستفادة من قاعدة بيانات العملاء المحتملين الباردين، فقد كافحوا لتحويلهم إلى عملاء محتملين - وفي النهاية إلى عملاء. في Mailshake، نرى هذه المشكلة طوال الوقت - في الواقع، يقول 69% من المسوقين أن تحويل العملاء المحتملين هو أولويتهم التسويقية الأولى.

إذن ما الذي كان يعيق Multirisco؟ بالتأكيد لم تكن مسألة الحجم. تمكن فريق المبيعات الخاص بهم من الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين ذوي الإمكانات التجارية الكبيرة.

وبدلاً من ذلك، نشأت المشكلة من جودة البرنامج الذي كانوا يستخدمونه ووظائفه - ببساطة لم يكن لديهم أداة تسمح لهم بالتواصل بفعالية مع العملاء المحتملين. وبدون التواصل الفعال، تقلصت فرصهم في تحريك العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات بشكل كبير.

ليست كل أدوات التسويق الداخلي تمتلك ما يلزم...

كان Multirisco مدركًا جيدًا لهذه المشكلة. في الواقع، كانوا يأملون في حل المشكلة بالفعل عن طريق الاشتراك في أداة مختلفة للتسويق الداخلي. لسوء الحظ، سرعان ما أدركوا أن الأداة الأولية التي اختاروها بها ثلاثة عيوب خطيرة:

1. لقد فشل في تحقيق أي نتائج مهمة
2. لقد قدم وظائف محدودة (أو معدومة) حول العوامل الرئيسية مثل تخصيص البريد الإلكتروني
3. لقد كان ذلك يعرض نطاق Multirisco للخطر من خلال حجم الإرسال الكبير وتنسيق البريد الإلكتروني السيئ

من السهل تخيل الإحباط الذي كانوا يشعرون به. بعد العثور على أداة تبدو أنها تقدم ما يحتاجون إليه بالضبط، سرعان ما أدركت Multirisco أنها لم تفشل في تقديم الخدمة فحسب، بل ربما كانت تجعل الأمور أسوأ. يعد التواصل عبر البريد الإلكتروني عالي الجودة أمرًا صعبًا بما فيه الكفاية في أفضل الأوقات، دون أن تتسبب مجموعة البرامج الخاصة بك في إصابتك بالذهول.

غيرت Mailshake كل شيء

لحسن الحظ بالنسبة لشركة Multirisco، ليست كل أدوات التسويق الداخلي متماثلة. عندما عثروا على Mailshake، سرعان ما أصبح واضحًا أن هذا هو الحل الذي كانوا يبحثون عنه طوال الوقت.

بدأت الأمور تسير على ما يرام بمجرد أن اتصلوا بنا لأول مرة - على الرغم من حاجز اللغة البرتغالية-الإنجليزية. أرسل لنا فيليبي راموس، الرئيس التنفيذي لشركة Multirisco، بريدًا إلكترونيًا باستخدام مترجم، يوضح فيه أنه مهتم بـ Mailshake ولكنه لا يتحدث الإنجليزية. يتحدث أحد أعضاء فريق CSM لدينا اللغة البرتغالية، لذلك لم تكن هذه مشكلة؛ لقد وجهنا نداء الإعداد باللغة البرتغالية، مما جعل من السهل فهم النقاط الرئيسية وتكرارها من خلال حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم. علاوة على ذلك، وجد فيليبي وفريق Multirisco أن استخدام Mailshake سهل للغاية، ولم تعد اللغة أحد العوامل.

وبمجرد انضمامهم، اعتمد فريق تطوير المبيعات على Mailshake لمساعدتهم في إجراء محادثة مع العملاء المحتملين. البساطة هي جوهر حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم، والتي تتميز بنسخة مباشرة إلى النقطة بالإضافة إلى رسالتين للمتابعة، مع التركيز على تحديد الشخص المناسب للاتصال به فيما يتعلق بقرارات شراء التأمين.

إضافة قيمة من اليوم الأول

بدأت Multirisco في استخدام Mailshake في أكتوبر 2019، حيث بدأت بترخيص Omni واحد قبل الترقية إلى ستة تراخيص Pro. لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يبدأوا في رؤية العودة. على مدار الشهرين التاليين، زاد اعتمادهم على Mailshake إلى حد أننا نمثل 5% من قنوات وأدوات جذب العملاء المحتملين.

لماذا كانوا سريعين جدًا في احتضان Mailshake؟ لأننا قدمنا ​​نتائج حقيقية وقابلة للقياس بسرعة. لقد شهدوا معدل تحويل قدره 9% من العملاء المحتملين الباردين إلى العملاء المحتملين المهتمين بمعرفة المزيد عن عروض خدمات Multirisco. بين نوفمبر 2019 وأوائل يناير 2020، ساعدناهم في تحقيق إيرادات بقيمة 40 ألف دولار.

في عام 2020، يتوقعون أن تكون حملات Mailshake مسؤولة عن تحقيق 42% من إجمالي إيرادات الحملة - أي ما يعادل حوالي 1.2 مليون دولار. سنساعدهم على تكوين اتصالات دائمة مع 60.000 جهة اتصال جديدة، والذين يتوقعون تحويلهم إلى عملاء محتملين بمعدل يبلغ حوالي 3% - وهو أعلى بكثير مما كانوا يرونه سابقًا. فلا عجب أنهم يخططون لمضاعفة العدد الحالي من تراخيص Pro في المستقبل القريب.

"يمنح Mailshake حقوق السحب الخاصة غير المنظمة قوتها العظمى لتكون فعالة في متابعتها وتفعل ما تجيده، وهو التواصل." – فيليبي راموس، الرئيس التنفيذي لشركة Multirisco

يؤدي التخصيص والقوالب وتكامل واجهة برمجة التطبيقات إلى تحقيق النتائج

كيف قامت Mailshake بتمكين Multirisco من تحقيق مثل هذه النتائج الرائعة؟ ما هي صانعي الفرق الكبير؟ وما هي الميزات التي يتطلعون إلى استخدامها بشكل أكبر في المستقبل؟

أولاً، تم الفوز بهم من خلال تكامل واجهة برمجة التطبيقات (API) لدينا. سهّلت وثائقنا على Multirisco إنشاء عمليات تكامل مع شركائها ومقدمي الخدمات الخارجيين الآخرين - بما في ذلك تكامل Zapier Webhook المخصص مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بهم، PipeRun. يعمل فريق تكنولوجيا المعلومات الخاص بهم حاليًا على المزيد من عمليات التكامل لأتمتة عملية إنشاء القائمة واستيرادها. في الوقت الحاضر، يبدو تدفق حملاتهم "النموذجية" كما يلي:

1. يتم استخراج البيانات باستخدام الذكاء الاصطناعي لتحديد الأهداف ضمن جمهور Multirisco
2. يتم إثراء هذه البيانات باستخدام أداة برازيلية تابعة لجهة خارجية
3. يتم تنظيف بيانات الجمهور باستخدام أداة برازيلية أخرى
4. يتم استيراد القوائم تلقائيًا إلى Mailshake عبر واجهة برمجة التطبيقات

"الفوز" الآخر هو ميزة القوالب داخل التطبيق لدينا. توفر قوالبنا لحقوق السحب الخاصة الخاصة بـ Multirisco الكثير من الأفكار حول كيفية إنشاء نسخة سريعة وجذابة والاستفادة الكاملة من البيانات المتاحة لهم. ويندمج هذا بسلاسة مع أدوات التخصيص لدينا، والتي تسمح بإنشاء رسائل مخصصة للغاية تستهدف جمهور Multirisco بالليزر.

يوضح فيليبي قائلاً: "من دون أدنى شك، فإن إمكانية إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بشكل مجمّع تُحدث فرقًا كبيرًا في نتائجنا". "إن منصة التسويق الداخلي التي استخدمناها من قبل لم تمنحنا هذه الإمكانية - على الرغم من كونها أداة رائعة، إلا أنها لم تكن الأداة المناسبة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الصادرة. Mailshake هي الأداة الصحيحة.

لقد قاموا أيضًا باختبار A/B لأسطر الموضوع الخاصة بهم في Mailshake للعثور على الرسائل التي لها صدى أفضل لدى العملاء المحتملين. هذه صفقة ضخمة – وميزة حيوية – في عالم حيث يقرر ما يقرب من نصف مستلمي البريد الإلكتروني ما إذا كانوا سيفتحون رسالة بناءً على سطر الموضوع فقط.

ولكن هذا ليس كل شيء. بالإضافة إلى مجموعة الميزات المحملة بالكامل لدينا، استفادت Multirisco بشكل كامل من ثروتنا من المحتوى التسويقي المفيد والغني بالمعلومات. يقرأ فريقهم مدوناتنا وقد حصل على عدد لا يحصى من النصائح حول أفضل ممارسات التنقيب البارد. باختصار، يخلص فيليبي إلى القول: "ليس هناك شيء سيء يمكن قوله عن Mailshake".

مثل صوت Mailshake؟ هل تعتقد أنه يمكننا مساعدتك في نشاط التسويق الداخلي الخاص بك؟ احجز عرضك التجريبي لمدة 30 دقيقة لتتعلم كيف يمكننا تمكينك من الوصول إلى عملاء محتملين جدد وإبرام المزيد من الصفقات!