كيف تفاوض على الأسعار التي تستحقها

دائمًا ما يكون طلب المال أمرًا صعبًا ، ولكنه يكون أكثر صعوبة إذا كنت تعمل بالقطعة. أظهر استطلاع من LinkedIn أن 35 في المائة من الناس يشعرون بالخوف أو التوتر عند التفكير في التفاوض على أسعار أعلى. بالنسبة للموظفين ، فإن الخوف من "لا" سيئ بما فيه الكفاية ، ولكن إذا كنت تعمل لحسابهم الخاص ، فإن الخوف من فقدان عميل من خلال التفاوض بشكل مبالغ فيه أمر مرعب. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت جديدًا في عالم العمل المستقل ، فقد تشعر بعدم الأمان أو عدم الخبرة في تحصيل السعر الذي تريده.

الحقيقة البسيطة هي أن الجميع - سواء المستقلين الجدد أو المحاربين القدامى - يستحقون سعرًا معقولًا. لكن هناك شيء واحد مؤكد: لن تحصل بالتأكيد على تعويض عادل إذا لم تطلب ذلك. إليك كيفية التفاوض على الأسعار التي تستحقها.

ما هو صنع المسابقة؟

قبل أن تبدأ عملية التفاوض ، اكتشف ما يفعله الآخرون في مجالك لعمل مماثل. يعد دليل التوقعات المهنية الصادر عن مكتب إحصاءات العمل مكانًا جيدًا للبدء. على سبيل المثال ، يخبرك هذا الدليل أن متوسط ​​الراتب السنوي للكتاب لعام 2012 كان 55،940 دولارًا ، بينما حقق المصورون المستقلون 28،490 دولارًا ، وحقق مصممو الرسوم 44،150 دولارًا. وللحصول على نقاط أسعار أكثر تفصيلاً ، تحقق من دليل السوق الخاص بالصناعة ، مثل Writer's Market الذي يقسم الرسوم المرتفعة والمنخفضة ومتوسطة الحجم حسب نوع الكتابة مثل كتابة نصوص الكتالوج ، والبيانات الصحفية ، ومقالات المجلات ، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى متوسط ​​الدخل القومي لمجالك ، يجب عليك أيضًا النظر في كيفية مقارنة الأسعار في منطقتك وداخل السوق المستهدفة. استخدم هذه الأرقام لإنشاء دخل سنوي أساسي يمثل نفقات العمل وتكلفة المعيشة. قسّم هذا الرقم إلى الحد الأدنى لكل ساعة أو معدل كل مشروع ، ثم قم بتطوير قائمة أسعار تتضمن الحد الأقصى للرسوم بحيث يكون لديك مساحة صغيرة للمناورة عندما يحين وقت بدء التفاوض.

ابدأ بطرح الأسئلة

بعد أن يعرب العميل عن اهتمامه بخدماتك ، فإن الخطوة الأولى للتفاوض على سعر رائع هي طرح الكثير من الأسئلة حول المشروع. في الواقع ، من المفيد إنشاء قائمة بالأسئلة التفصيلية مقدمًا قبل توقيع أي عقود. في كثير من الأحيان لا يستوعب العملاء المحتملون نطاق ما يطلبونه بشكل كامل ، وهذا هو السبب في أنهم يميلون إلى تقديم مثل هذه الأسعار المنخفضة.

بمجرد أن تفهم ما يريدونه - أوصاف موجزة للمنتج أو مقالة مدروسة بالكامل ومصادر من 3000 كلمة؟ - كم من الوقت ستستغرق (تلميح: دائمًا ما يكون أطول من تقييمك الأولي) ، وما هو الموعد النهائي ، وكم عدد المراجعات التي ترغب في تضمينها مقابل رسومك ، ستكون أكثر قدرة على تحديد الأسعار التي تستحقها الثقة.

اجعل قيمتك واضحة

لا يمكنك فقط تحديد السعر الخاص بك والأمل في الأفضل. حسنًا ، يمكنك ذلك ، ولكن مع وجود رقم فقط وعدم وجود معلومات ، فمن غير المرجح أن يقوم العملاء المحتملون بتوظيفك. عند تسمية سعرك ، تحتاج أيضًا إلى توضيح أنك تحقق الكثير من القيمة على الطاولة. إذا كنت كاتبًا ، على سبيل المثال ، دع العملاء يعرفون أن رسومهم لا تدفع فقط مقابل الوقت الذي تستغرقه لكتابة مقال أو نسخة. بدلاً من ذلك ، أظهر لهم كيف يغطي السعر الخاص بك فكرة المحتوى (إذا لزم الأمر) ، والبحث ، والكتابة الخبيرة والخالية من الأخطاء ، والمراجعات ، وتكامل الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث (إذا كانت الكتابة عبر الإنترنت) - وكل ذلك مع الحفاظ على صوت علامتهم التجارية لجعلها تبدو وكأنها جيد قدر الإمكان.

تفاوض عاليًا

النصيحة الشائعة هي أن تبدأ دائمًا بسعر أعلى من السعر الذي ترغب في تسويته. في حين أن هذا صحيح ، هناك بعض الأشياء التي يجب تذكرها. أولاً ، لا تقم بتعيين سعر الطابق العلوي الخاص بك مرتفعًا لدرجة أن العملاء يرفضون عرضك دون عناء تقديم عرض مقابل. ثانيًا ، تذكر أن رسومك ليست ورقة المساومة الوحيدة التي لديك. بدلاً من المساومة على التكاليف ، قد ترغب في إلقاء نظرة على شروط عقدك. هل هناك أشياء معينة يمكنك الاستغناء عنها؟

على سبيل المثال ، إذا عاد إليك عميل محتمل بعرض منخفض ، فقد تتمكن من قول شيء مثل ، "لا يمكنني القيام بهذا السعر ، ولكن يمكنني أن أقدم لك مراجعة إضافية تتجاوز العرضين المنصوص عليهما في عقدنا. " أو قد تكون على استعداد لقبول سعر أقل بالاتفاق على صفقة شاملة - عدة مشاريع مضمونة خلال فترة زمنية معينة - إذا كان العمل في التقويم الخاص بك أكثر أهمية من رسوم أعلى لمرة واحدة. سوف تساعدك التنازلات الصغيرة مثل هذه في الحفاظ على الرسوم الخاصة بك حيث تريدها دون زيادة عبء العمل الخاص بك بشكل غير عادي.

تجنب الفوترة بالساعة

يدفع معظم الأشخاص الذين يعتمدون على المستقلين عن طريق المشروع ، ولكن ستجد أن البعض يفضل أن يدفع لك بالساعة. تعد الأسعار بالساعة طريقة رائعة لحساب رسوم مشروعك ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالفوترة ، فدائماً فاتورة حسب المشروع إذا استطعت. إذا كنت تتقاضى رسومًا على أساس كل ساعة ، فأنت تخاطر بتقصير نفسك من خلال إكمال الوظائف بسرعة كبيرة أو أسوأ من ذلك ، فقد تجد نفسك "تقلب الوقت" بدلاً من الانتقال ببساطة إلى الوظيفة التالية.

تمنحك الفواتير لكل مشروع أيضًا أداة تفاوض رائعة. إذا كان العميل مترددًا في دفع مبلغ كبير على مشروع كبير ، فيمكنك دائمًا تقسيم المشروع إلى أجزاء أصغر (وأقل تكلفة). هذا له مزايا لجميع المعنيين: ستضمن لك بعض الأموال في المشروع ، وسيتمكن عميلك من بناء الثقة في قدراتك مع القيام باستثمار أولي أقل.

كن مستعدًا للمشي

يمكن لليأس أن يجعل العاملين لحسابهم الخاص يقومون بأشياء مضحكة - بما في ذلك العمل بمعدلات منخفضة للغاية. في أي مفاوضات ، كن مستعدًا للمغادرة إذا لم يتمكن العميل المحتمل من تحقيق أرباحك النهائية. حتى إذا لم يكن لديك عمل كافٍ لإكمال جدولك الزمني ، تذكر أن هناك عملاء هناك سيدفعون لك الأسعار التي تستحقها. إنها حقيقة غريبة في الحياة ، ولكن في بعض الأحيان قد يفيدك قول لا للعميل - لن تضيع وقتك مقابل أجر ضئيل فحسب ، بل إنه يترك مجالًا نشطًا للعملاء الذين يحصلون على رواتب أفضل ليأتوا إليك.

ربما لم تقم بتكوين التجربة لتشعر بالأمان تجاه نفسك أو ربما تشعر بالقلق من أنك ستبدو قاسيًا للغاية. بغض النظر عن مخاوفك الشخصية ، فإن أفضل طريقة لتجاوزها هي بناء ثقتك بنفسك - والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي التدرب! تذكر ، لا يوجد شيء اسمه الفشل ، فقط الدروس المستفادة. أثناء قيامك ببناء مهاراتك التفاوضية ، ضع في اعتبارك أن كونك موظفًا مستقلًا ناجحًا يعني أنك لن تقبل بأقل مما تستحق.