14 من أفضل تقنيات التفاوض لتعزيز مهارات البيع لديك

المبيعات ، في جوهرها ، تدور حول التفاوض. سواء كنت تقنع عميلًا متشككًا أو تعقد صفقة مع مورد ، فإن التفاوض هو القوة التي تحافظ على دوران عجلة التجارة. إتقان فن التفاوض هو المفتاح لتحقيق النجاح في المبيعات وخلق علاقات تجارية متبادلة المنفعة. هنا يأتي دور هذا المقال. سنشاركك 14 طريقة تفاوض مثبتة ستساعدك على الارتقاء بمهاراتك في البيع.

أهمية التفاوض في المبيعات

كلنا نتفاوض كل يوم. لكن في عالم المبيعات ، ينتقل التفاوض من مهارة حياتية يومية إلى أداة عمل مهمة. تساعد قوة التفاوض في بناء جسر متين بين الشركات والعملاء. عندما تتفاوض بشكل فعال ، فإنك تقوم بإبرام صفقات أفضل وتقيم علاقات أقوى مع العملاء.

تحديد مفاوضات المبيعات

التفاوض على المبيعات هو شكل فني دقيق. إنها تتضمن مناقشة الشروط والأحكام مثل أي مفاوضات أخرى ، لكنها أكثر من ذلك بكثير. تدور مفاوضات المبيعات حول إقناع العملاء المحتملين بقيمتك ، والتوصل إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المعنية ، وتنمية العلاقات التي تعزز الأعمال المتكررة. إنه المحرك الذي يقود المبيعات الناجحة.

كيف تؤثر مفاوضات المبيعات على نمو الأعمال

يمكن لمفاوضات المبيعات الفعالة أن تغير قواعد اللعبة بالنسبة لعملك. عندما تقوم بإغلاق الصفقات التي تفيد الطرفين ، فإنك تبني سمعة طيبة كشركة تهتم بعملائها. يمكن أن تؤدي هذه النية الحسنة إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد والتأثير بشكل إيجابي على أرباحك النهائية. التفاوض على المبيعات لا يتعلق فقط بمكاسب فورية ؛ يتعلق الأمر بإنشاء دورة نمو مستدامة لعملك. بعد ذلك ، سوف نتعمق في التقنيات لتحسين مهاراتك في التفاوض بشأن المبيعات. لذا ، ابقَ حولك!

السمات الرئيسية لأفضل مفاوضي المبيعات أداءً

إذا كان التفاوض فنًا ، فإن مفاوضي المبيعات الناجحين هم فنانين بارعين. إنهم يمتلكون مزيجًا فريدًا من المهارات التي تتيح لهم التنقل في المحادثات الصعبة والخروج بصفقة جيدة للجميع. إذن ما الذي يميز هؤلاء أصحاب الأداء المتميز؟ دعنا نتعرف على السمات الأساسية لمفاوضي المبيعات الناجحين.

تواصل

التواصل الواضح والفعال هو حجر الأساس لنجاح مفاوضات المبيعات. يعرف كبار المفاوضين كيفية نقل أفكارهم بإيجاز وجاذبية. إنها تجعل المفاهيم المعقدة بسيطة ويمكن الوصول إليها ، مما يتيح فهمًا أفضل ومفاوضات أكثر سلاسة.

التعاطف والتفاهم

التعاطف سمة حاسمة في مفاوضات المبيعات. إنه ينطوي على فهم احتياجات الطرف الآخر ومخاوفه ورغباته. عندما يُظهر المفاوضون التعاطف ، فإنهم يبنون الثقة ، ويعززون التواصل المفتوح ، ويضعون الأساس لنتائج مفيدة للطرفين.

الثقة والصبر

يمتلك المفاوضون الكبار مزيجًا صحيًا من الثقة والصبر. إنهم يؤمنون بالقيمة التي يقدمونها ولا يتسرعون في إبرام الصفقات. بدلاً من ذلك ، ينتظرون بصبر الفرص المناسبة ويضربون عندما يحين الوقت - متسائلين لماذا تخشى التفاوض؟ قد تحتاج إلى العمل على ثقتك بنفسك من خلال التدرب بانتظام.

مهارات الاستماع ، بما في ذلك الاستماع النشط

الاستماع - الاستماع الحقيقي - هو مهارة تميز المفاوضين الكبار. يتضمن الاستماع الفعال سماع ما يقوله الطرف الآخر ، وفهم وجهة نظره ، والاستجابة بتمعن. يسمح للمفاوضين بتحديد القضايا الأساسية ، وإيجاد أرضية مشتركة ، وصياغة الحلول التي تلبي احتياجات الجميع.

القدرة على التكيف

في المفاوضات ، نادراً ما تسير الأمور كما هو مخطط لها بالضبط. وهنا يأتي دور القدرة على التكيف. يمكن لمفاوضي المبيعات الناجحين أن يركزوا على الاستجابة للمعلومات الجديدة ، وأن يعدلوا استراتيجياتهم ، وأن يظلوا هادئين تحت الضغط.

التحضير والبحث

التحضير هو بطل التفاوض المجهول. يدخل كبار المفاوضين في كل محادثة مسلحين بثروة من المعرفة حول منتجهم وعميلهم وسوقهم. يتيح لهم هذا الإعداد الإجابة عن الأسئلة ومعالجة المخاوف وتوجيه المحادثة نحو خاتمة ناجحة.

القدرة على حل المشكلات

أخيرًا ، مفاوضو المبيعات المتميزون هم من يحلون المشكلات في الصميم. إنهم لا يهدفون فقط إلى الفوز ؛ إنهم يسعون جاهدين لإيجاد حلول مربحة للجميع ترضي الطرفين. هذا النهج يجعل العملاء يشعرون بالتقدير ، ويعزز العلاقات طويلة الأمد ، ويدفع نمو الأعمال.

قبل أن نلقي نظرة على أهم نصائح التفاوض بشأن المبيعات لفريقك ، إليك 5 مراحل من التفاوض الناجح بواسطة MTD Training:

أفضل تقنيات التفاوض لفريق المبيعات الخاص بك

فيما يلي 14 استراتيجية فعالة للتفاوض على المبيعات لمساعدة فريقك على إتمام صفقة مبيعات وبناء علاقات أفضل مع العملاء.

1. نهج الربح للجانبين

يركز هذا النهج على إيجاد حلول تفيد كلا الطرفين بدلاً من السعي إلى "الفوز" في المفاوضات. السعي لتحقيق الرضا المتبادل يبني علاقات تجارية قوية وطويلة الأمد تتجاوز الصفقات الفردية.

2. تقنية باتنا

باتنا تعني أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية. إن معرفة BATNA الخاص بك يعني فهم خياراتك إذا فشلت المفاوضات. يمكّنك BATNA القوي من التفاوض من موقع القوة ويساعدك على تجنب الاتفاقات غير المواتية.

3. تقنية التثبيت

يتضمن الإرساء تحديد نقطة انطلاق لعملية التفاوض بناءً على النتيجة المرجوة. يمكن أن يؤثر الرقم الأول الذي تم إدخاله في التفاوض (المرساة) بشكل كبير على الإجراءات. ومع ذلك ، استخدم هذه التقنية بحكمة ؛ قد يفسد المرساة غير الواقعية الطرف الآخر.

4. تقنية الصمت

في بعض الأحيان ، يتحدث الصمت بصوت أعلى من الكلمات. يتيح التوقف المؤقت قبل الرد للطرف الآخر تقديم تنازلات أو تقديمها. تُظهر هذه التقنية أيضًا أنك مدروس ومراعي ، مما يمكن أن يبني الثقة وحسن النية.

5. تقنية المقايضة

تتعلق المقايضات بتقديم شيء ما مقابل الحصول على امتياز. على سبيل المثال ، إذا طلب العميل خصمًا ، فقد توافق ولكن تطلب طلبًا أكبر في المقابل. هذه التقنية تحافظ على المحادثة إيجابية وتساعد كلا الطرفين على الشعور بأنهما يحصلان على قيمة.

6. تقنية Nibble

يتضمن القضم طلب تنازلات إضافية صغيرة بعد أن يتفق الطرفان على الشروط الأساسية. على سبيل المثال ، قد تطلب تسليمًا أسرع أو شروط دفع محسّنة. استخدم هذه التقنية باعتدال ، لأن الإفراط في استخدامها قد يضر بالعلاقات.

7. تقنية المرآة

تتضمن هذه التقنية عكس سلوك الطرف الآخر أو لغته أو مزاجه لبناء علاقة. يميل الناس إلى الشعور براحة أكبر مع الآخرين الذين يشبهونهم ، وهذه الراحة يمكن أن تسهل مفاوضات أكثر سلاسة.

8. تقنية الأقواس

يتضمن وضع الأقواس اقتراح نطاق للتفاوض ، مثل النطاق السعري ، مع النتيجة المرجوة في مكان ما في الوسط. يمكن أن توجه هذه الطريقة الطرف الآخر نحو هدفك دون أن تجعلهم يشعرون بأنهم محاصرون.

9. تقنية شرك

تُعرف هذه التقنية أيضًا باسم "الطعم والتبديل" ، وتتضمن تقديم منتج باهظ الثمن أولاً (الطعم) ، مما يجعل المنتج الفعلي يبدو أكثر جاذبية وبأسعار معقولة.

10. تقنية الباب في الوجه

تبدأ هذه التقنية بطلب كبير من المحتمل أن يتم رفضه. ثم تتابع مع طلب أصغر وأكثر منطقية (هدفك الفعلي). يجعل التباين الطلب الثاني يبدو أكثر قبولًا.

11. أسلوب التعاون

التأكيد على التعاون على المنافسة يمكن أن يؤدي إلى حلول إبداعية. أنت تشجع التعاون وحل المشكلات من خلال النظر إلى الطرف الآخر على أنه شريك وليس خصمًا.

12. تقنية ضغط الوقت

يمكن أن يؤدي خلق شعور بالإلحاح إلى تحفيز الطرف الآخر للوصول إلى اتفاق بشكل أسرع. لكن احذر من الضغط عليهم كثيرًا ؛ قد يأتي بنتائج عكسية ويخلق عدم ثقة.

13. تقنية الإسقاط في المستقبل

يساعد توقع النتائج المستقبلية العميل على تصور فوائد اقتراحك. ارسم صورة حية لكيفية تحسين منتجك أو خدمتك لأعمالهم أو حل مشاكلهم.

14. تقنية التقطيع

يُعرف أيضًا باسم التفاوض "السلامي" ، ويتضمن ذلك تقسيم مفاوضات أكبر إلى أجزاء أصغر يمكن التحكم فيها. هذا يمكن أن يجعل المفاوضات المعقدة أسهل في التعامل ويمكن أن يؤدي إلى نتائج أفضل.

تنفيذ استراتيجيات التفاوض على المبيعات

نظرًا لتجهيزه بأفضل تقنيات التفاوض ، فقد حان الوقت لوضع النظرية موضع التنفيذ. فيما يلي بعض الخطوات العملية لمهنيي المبيعات لديك لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بفعالية:

1. فهم التقنية: لكل أسلوب تفاوض نقاط قوة وتطبيقات فريدة. تأكد من أن فريقك يفهم تمامًا كل استراتيجية قبل محاولة تطبيقها.
2. تمرين: التفاوض في المبيعات مهارة تتحسن بالممارسة. استخدم تمارين لعب الأدوار أو المفاوضات الوهمية للاعتياد على كل أسلوب.
3. التحضير: قم بأداء واجبك قبل كل مفاوضات. افهم احتياجات عميلك ، واعرف BATNA الخاص بك ، ولديك هدف واضح في الاعتبار.
4. اختر التقنية الصحيحة: ليست كل تقنية مناسبة لكل عملية تفاوض. حدد الإستراتيجية التي تناسب احتياجات عميلك وأسلوبه في التفاوض على أفضل وجه.
5. ابق على التكيف: كن مستعدًا لتبديل الأساليب إذا لم تكن المفاوضات تسير كما هو مخطط لها. القدرة على التكيف هي المفتاح في العالم الديناميكي للتفاوض بشأن المبيعات.
6. التقييم: بعد كل مفاوضات ، قم بتقييم ما نجح وما لم ينجح. استخدم هذه التعليقات لتحسين استراتيجيتك للمفاوضات المستقبلية.

قياس فعالية مفاوضات المبيعات الخاصة بك

كيف تعرف ما إذا كانت مفاوضاتك فعالة؟ يمكن أن توفر هذه المقاييس والمؤشرات رؤى قيمة:

1. حجم الصفقة: هل تؤدي مفاوضاتك إلى صفقات أكبر؟ إذا كنت تقوم بإبرام صفقات أكبر باستمرار ، فمن المحتمل أن تعمل تقنيات التفاوض الخاصة بك.
2. طول دورة المبيعات: إذا أدت المفاوضات إلى تقصير دورة المبيعات ، فهذه علامة جيدة على الفعالية.
3. رضا العملاء: غالبًا ما يكون العملاء السعداء نتيجة مفاوضات ناجحة. يمكن أن تساعد التعليقات المنتظمة واستطلاعات رضا العملاء في قياس ذلك.
4. كرر الأعمال: هل يعود العملاء بعد مفاوضات ناجحة؟ تشير معدلات الأعمال المتكررة المرتفعة إلى أن مفاوضاتك تخلق قيمة لعملائك.
5. هامش الربح: يجب أن يؤدي التفاوض الفعال إلى صفقة مربحة لشركتك. راقب هوامش ربحك للتأكد من أن مفاوضاتك تفيد أرباحك النهائية.
6. طول عمر العلاقة: غالبًا ما تؤدي المفاوضات الناجحة إلى علاقات طويلة الأمد مع العملاء. إذا استمر عملاؤك في العمل ، فمن المحتمل أن تكون مفاوضاتك على وشك.

أسئلة وأجوبة: تقنيات التفاوض

ما هي المهارات الأساسية المطلوبة للتفاوض الفعال بشأن المبيعات؟

تتطلب مفاوضات المبيعات الفعالة مزيجًا من المهارات الشخصية والاستراتيجية. تشمل السمات الرئيسية التواصل الواضح ، والاستماع النشط ، والتعاطف ، والثقة ، والصبر ، والقدرة على التكيف ، وقدرات قوية على حل المشكلات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمهارات التحضير والبحث الجيدة أن تعزز بشكل كبير عملية التفاوض.

كيف يمكنني تحسين مهارات التفاوض في المبيعات الخاصة بي؟

غالبًا ما ينطوي تحسين مهارات التفاوض على المبيعات على مزيج من التعليم والممارسة والتفكير. ابدأ بالتعلم عن تقنيات واستراتيجيات التفاوض. بعد ذلك ، مارس هذه الأساليب في تمارين لعب الأدوار باستخدام شخصية المشتري المثالية أو مواقف البيع الواقعية. أخيرًا ، فكر في أدائك واطلب التعليقات لتحديد مجالات التحسين.

ما هي أهمية التعاطف في مفاوضات البيع؟

يلعب التعاطف دورًا مهمًا عند التفاوض على صفقة تجارية. يسمح لك بفهم احتياجات الطرف الآخر ومخاوفه ورغباته ، مما يعزز جوًا من الثقة والتواصل المفتوح. يمكن أن يؤدي التفاوض الحسني إلى نتائج مفيدة للطرفين وعلاقات عمل أقوى وطويلة الأمد.

ما مدى أهمية التدريب على التفاوض في المبيعات لفريق المبيعات؟

يعد التدريب على المبيعات ذا قيمة كبيرة لفريق المبيعات. تعلم كيفية التفاوض يزودهم بالأدوات والتقنيات اللازمة للتفاوض بفعالية ويوفر بيئة آمنة لممارسة هذه المهارات وصقلها. يمكن أن يؤدي التدريب إلى مفاوضات أكثر نجاحًا ، وتعلم كيفية إغلاق عملية بيع ، وجعل العملاء أكثر سعادة ، مما يجعلها استثمارًا مفيدًا.

الصورة: Envato Elements