Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Der Erfolg von Unternehmen hangt wesentlich von ihren guten Kundenbeziehungen ab. Wenn die Kundschaft zufrieden ist، sind in der Regel auch die Geschaftsergebnisse gut. Sind die Kundinnen und Kunden dagegen في großerer Zahl unzufrieden و stagnieren Wachstum und Umsatz oder gehen gar zuruck.

كل شيء في دن B2C-Unternehmen ، يموت sich direkt an die Endverbraucherinnen und Endverbraucher richten ، verstehen die Marketingverantwortlichen diese unheilvolle Dynamik und stellen daher die Kundschaft in den Mittelpunkt ihres Handelns. Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren die "هوس العملاء" zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer Studie von Forrester fuhrt diese „Besessenheit“ - je nach Unternehmen und Kundentyp - zu einer Rendite von mindestens 700٪ uber 12 Jahre gerechnet.

هل كان Doch هو المسؤول عن المشاركة؟ Wie wird man wirklich zum „Diener“ der Kundin oder des Kunden؟

Drei Faktoren spielen dabei eine Rolle:

1. Einzigartige ، Personalisierte Erlebnisse - تحمل Kundschaft بشكل كبير في "One-size-f-all-all" -Marketing ، das alle uber einen Kamm schert.
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement، um die gesamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und es einer Marke zu ermoglichen، demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
3. Konsolidierung von Daten und Technologien، um umsatzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat، Effizienz und die Moglichkeit zu geben، ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu „bedienen“ (und die Ergebnisse dieser Bemuhen).

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese drei Faktoren und setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv in Technologien und Losungen Investiert، um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen.

كان Aber مع B2B-Firmen و deren Zielgruppe و Unternehmen sind und dort die Beschaffungsabteilung oder ein "مركز الشراء"؟

Die Erwartungen von Einkauferinnen und Einkaufern im Business-to-Business-Umfeld sind heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie die Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal die Beschaffungsverantwortlichen oft von ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Online-Shopping als Konsumenten beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus، dass sich die Losungen fur die Kundenansprache im B2B-Segment von den Anwendungen im Consumer-Bereich unterscheiden mussen.

Es ist nun wirklich an der Zeit، diese falsche Annahme zu andern.

Unternehmen sollten hier eine außergewohnliche Customer Experience bieten، die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird، und so die Ergebnisse verbessern. Etwa، indem sie die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren.

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel bedeuten neue Herausforderungen im B2B-Geschaft

Die Bedurfnisse von Endverbrauchern (z. B. von jemand، der ein neues Paar Schuhe fur sich selbst kaufen mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. سوف Fußgangerzone erwerben). Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch die Gleichen.

Beide wollen als Individuen und nicht als Nummern in einer Datenbank behandelt werden. Und beide erwarten einen schlanken، flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen، um schnell eine Fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1: 1-Interaktionen، die nahtlos und uber all Kanale hinweg konsistent sind.

Mit anderen Worten: حسنًا ، سيشهد Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben ، gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer. Als Antwort auf diese neue Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren. Beispielsweise mit einer

• Digitalisierung von Vertrieb، Marketing und Commerce
• Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
• Technologie- und Datenkonsolidierung fur ein agileres ، تسويق umsatzorientiertes

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebs- الكثير من فرق التسويق في دن أونترنهمين. Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller an die aktuellen Herausforderungen anpassen.

Vertrieb und Marketing: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film „Frenemies“ (auf deutsch „Beste FReinde“) uber die TV-Bildschirme flimmerte ، ist das Kunstwort aus „friend“ und „العدو“ einer breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. غالبًا ما يكون الأمر كذلك تمامًا مثل داس Verhaltnis von Marketing und Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen in Konkurrenz zueinander. Wie zwei Rivalen، die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind، eine freundliche Beziehung zu unterhalten - dies aber eigentlich gar nicht wollen.

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. Und in der Tat، durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage ،

• außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
• hoheren Umsatz zu generieren
• messbare Geschaftsergebnisse zu erzielen

Herausforderungen im Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit durch die globale Corona-Pandemie. يؤدي werden heute nicht mehr allin durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner oder das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem Besprechungszimmer per Handscherag.

Digitale Kanale haben die Art und Weise، wie die potenzielle Kundschaft Lieferanten entdeckt، nach produkten recherchiert oder eine Beschaffung tatigt، vollig verandert.

Hinzu kommt ، dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten fuhren. B2B-Anbieter - so eine McKinsey-Studie - „die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld، langeren Geschaftszyklen، langwierigen Ausschreibungsprozessen und Beteiligung vieler Anbietger، Entscheidencier، der Interaktionen zwischen Vertrieb، Marketing und Commerce. Denn damit lasst sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen، mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren und diese erfolgreich bewaltigen. Sie benotigen eine Losung ، رحلة الزبون الرقمية ، رحلة العملاء الرقمية وإيهر Interaktionen mit dem Marketing besser zu verstehen. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse reasonisieren ، die den Vertriebszyklus verlangsamen.

Herausforderungen im Marketing

Marketingteams sich hingegen mitغرق الميزانيات konfrontiert ، gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereichen im gesamten Unternehmen abstimmen، ihr 1: 1-Marketing verfeinern، dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen، messbare Ergebnisse zu erzielen - und das alles mit undiger Ressourc.

مشكلة Das ist dabei، dass Marketingexperten im B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind، einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den daraus resultierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen lasst sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts in der Regel nur sehr schwer nachweisen، wie die Arbeit des Marketings das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

Laut einer Befragung von eMarketer geben 41٪ der B2B-Marketingentscheider an، dass „التسويق zuzuschreibende Umsatze und Ertrage“ die am schwierigsten zu messende Kennzahl sei - mehr als jeder andere fur die Studie abgefragte Umfrage Key Performance Indicator. Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI mit 33٪.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer.

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketings auf den Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen، ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese anbieter weit genug fortgeschritten sind، um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu Integrieren، benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen، um zu wissen، ob sich damit tatsachlich die Geschaftser.

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benotigen eine Losung، um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit، mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen - in großem Stil.

يموت bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten الصوامع أو sogar المتوازي zu arbeiten و konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander Integriert werden، um ihre Prozesse zusammenzufuhren. Durch die Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen die Performance ihres Vertriebs verbessern، die B2B-Kundenbindung steigern und zusatzliche Umsatze generieren.

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entsprechenden Prozesse miteinander في Einklang gebracht werden، erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte und konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszyklus hinweg، Anbovieter aertiert.

Beim kollaborativen Account Engagement arbeiten Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Basis zusammen und agieren auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise - unabhangig davon، welches Team dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum، die Verkaufszyklen zu beschleunigen، ohne die Qualitat des Service oder der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen. Gleichzeitig soll die Fahigkeit des Marketings verbessert werden، den العائد على الاستثمار في komplexen Verkaufsumgebungen nachzuweisen.

Sehen wir uns einige Moglichkeiten an، wie ein solcher kollaborativer Ansatz fur das Account Engagement die Geschaftsergebnisse verbessern kann.

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen ublicherweise، dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen. Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind، werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende رحلات العملاء ، die zu Frust und verpassten Chancen fuhren.

Kollaboratives Account Engagement ermoglicht eine gemeinsame Ansicht samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie auf Konto-، Kontakt- und Auftragsdaten und sorgt so fur eine vernetzte، nahtlose Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese wichtigen Datensatze vollstandig Integriert vorliegen، konnen Sie den Einkauferinnen und Einkaufern uber all Kontaktpunkte hinweg relatede، kontextbezogene personalisierte Erlebnisse.

Skalierbares التسويق ، schnellerer Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte es den Marketingverantwortlichen erlauben، die Moglichkeiten der Automatisierung Optimal zu nutzen und Omnichannel-1: 1-Marketingprogramme voranzutreiben، um so die operative Effizienz und die Abschlussgeschwindigkeit zu erhohen. Im Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben، die viel Zeit kosten. Außerdem ermoglichen Sie ihm eine Intelligenceere، personalisierte und relatede Kundenansprache uber Kanale، auf die es normalweise keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten aus dem Marketing einbeziehen، arbeiten Sie mit Leads von hoherer Qualitat، wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. Und da die Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt، konnen Sie Ihre 1: 1-Vertriebsinteraktionen beliebig skalieren.

الشخصية Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon، ob es sich um vertriebs- oder marketinggesteuertes Engagement handelt، mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen und -Einkaufer durch relatede and personalisierte interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung، die Vertrieb und Marketing zusammenbringt، ermoglicht es Ihnen، das Gesamtengagement durch kollaborative Marketingkampagnen zu steigern.

لذا كونين سيي beispielsweise mehr Kontakte mit Personalisierten Mitteilungen ansprechen ، die den Anschein erwecken ، مدير حسابات jeweiligen أيضًا. So hat der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl، dass er eine einzigartig zugeschnittene E-Mail seines Ansprechpartners erhalt - auch wenn es sich um digital Kommunikation in großem Stil handelt.

Die Macht des kollaborativen Account Engagement

Jedes Unternehmen ، das glaubt ، die Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben ، und sich auf das verlasst ، كان في قبعة der Vergangenheit gut funktioniert ، كان شنيل عين يستغل Erwachen erleben. لذلك يجب أن يكون لديك إروررتونغن دير كوندين وكوندين ستاندج فيراندرن ، موسن أوش دي إستراتيجيان ، معتدل سيئ أنجيبروشن فيردن منتفخ ، مزعج دائم في الغرب.

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen wollen، mussen sich verandern. Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Kundenbetreuung ..

Mit dem SAP Account Engagement ، dass demnachst als B2B-Add On fur die SAP Emarsys Customer Engagement-Plattform zur Verfugung steht، wird diese marktfuhrende Losung um eine B2B-Komponente erweitert، mit deren Hilfe sich End-to-End-Geschaftsprozesse naht-End-End-Geschaftsprozesse SAP Sales Cloud Integrieren lassen. Damit sind Unternehmen besser gerustet، um auch im B2B-Geschaft mehr 1: 1-Erlebnisse zu bieten، das Engagement uber all Kanale hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren، die sie agiler und effizienter macht - was alles zusamenge .

Wer mehr daruber erfahren سوف: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 - 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar „Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg“. Dort beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) und ich (Marketing) in kurzweiligen 45 Minuten praxisnah den Weg vom personalisierten und kollaborativen Marketing fur Geschaftskunden bis zum hochwertigen الرصاص يموت الفراء Vertriebspipeline.

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Marketing und Vertrieb braucht nicht nur effiziente Prozesse، sondern auch skalierbare Tools. جيناو يموت Brucke schlagt unser Webinar!

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