التسعير متعدد القنوات: تتطلب التجارة الإلكترونية B2B اتساق الأسعار

أثرت القوى العاملة اليوم بشكل كبير على كيفية تفاعل المشترين - الشركات والمستهلكين على حد سواء - مع العلامات التجارية والمؤسسات. أدى نقص العمالة إلى جانب العمل عن بعد والهجين إلى تغيير سلوك الشراء ، مما دفع الناس إلى الشراء من خلال القنوات عبر الإنترنت مع تقليل اللمسة الإنسانية.

سارعت العديد من الشركات إلى التحول إلى التجارة الإلكترونية ، بفضل دليل الوباء: إذا لم تتغير بسرعة ، فستخسر الإيرادات. وفقًا لدراسة أجرتها شركة McKinsey ، فإن 65٪ من شركات B2B عبر قطاعات الصناعة تقدم الآن إمكانات التجارة الإلكترونية ، والتي تُعرّف بأنها التنفيذ الكامل لمعاملة المبيعات عبر الإنترنت.

ولكن في سياق التوسع في التجارة الإلكترونية ، لا تمنح العديد من المؤسسات لعملائها تجربة سلسة. بالنسبة للشركات التي تقدم للعملاء سعرًا متفاوضًا عليه مقابل حجم المشتريات ، قد تكون قناة التجارة الإلكترونية منفصلة عن هذه الأسعار المتفاوض عليها أو لا تعلم بها.

ما هو تسعير omnichannel؟

يقدم التسعير Omnichannel أسعارًا متسقة وعادلة عبر قنوات مبيعات متعددة. مع توسع مؤسسات B2B في التجارة الإلكترونية ، أصبح لدى عملائها المزيد من خيارات الشراء ، مما يجعل التسعير متعدد القنوات أمرًا بالغ الأهمية.

قد يعمل مشترو B2B مع البائع للتفاوض على صفقة ، لكن يمكنهم أيضًا التسوق في متجر الشركة عبر الإنترنت أو السوق. تحتاج المنظمات إلى استراتيجية تسعير متسقة أو تخاطر بعزل المشتري.

تؤدي ندرة التسعير متعدد القنوات إلى زيادة عدد شكاوى العملاء للعديد من شركات B2B.

عندما يجد العملاء أسعارًا مختلفة ، وربما أقل ، عبر الإنترنت عما تفاوضوا عليه ، فمن المحتمل أن يشتكي.

العديد من الشركات لديها مجموعات مختلفة تنفذ استراتيجيات قنوات مختلفة وقد لا تكون على دراية بالأسعار المختلفة عبر طرق طلب B2B التقليدية وطلبات التجارة الإلكترونية وحتى طلبات البيع بالتجزئة. تجربة غير متسقة تؤدي إلى عميل غير سعيد.

ارتفاع سعر التناقض

التضخم والركود الذي يلوح في الأفق يجعل التسعير أكثر تعقيدًا ، مع الحاجة المتكررة لتغيير الأسعار وتنسيق الأسعار عبر جميع القنوات.

يؤدي نقص التنسيق إلى تجربة B2B سيئة ، والتي يمكن أن تزعج العميل. يمكن أن يؤدي عدم رضا العملاء إلى تقليل الإيرادات بعدة طرق:

1. أوامر مخفضة
2. حجم مخفض
3. التخلي التام عن الشركة كبائع

يجب على الشركات إعطاء الأولوية لمواءمة التسعير عبر بيئة القناة الشاملة.

أعلى 5 توقعات مشتري B2B: إنشاء تجربة العملاء التي يتوقون إليها

يريد المشتري B2B الحديث تجربة تشبه B2C. إليك ما يحتاج بائعو B2B إلى معرفته حول توقعات المشتري B2B.

تسوق من أجل أسعار أفضل

قالت دراسة حديثة أجرتها مؤسسة Gartner إن السبب الرئيسي وراء انتقال المشترين إلى التجارة الإلكترونية هو "انخفاض الأسعار". يخبرنا هذا أن الشركات لم تنسق التسعير عبر القنوات وأن عملائها يشهدون أسعارًا مختلفة ، مما يخلق سيناريوهات محفوفة بالمخاطر.

إذا كانت الأسعار منخفضة للغاية ، فسيقوم العملاء باقتناصها ، ويفقد النشاط التجاري الإيرادات. إذا كانت الأسعار مرتفعة للغاية ، فسيكون العملاء غير راضين ، ومحبطين لأنهم لا يستطيعون استخدام الأسعار المتفاوض عليها على موقع الويب.

يمكن للمشترين تحديد عدم قدرة البائعين على إدارة التسعير متعدد القنوات ، وعلى الرغم من أنه قد يكون لديهم سعر متفاوض عليه ، إلا أنهم ما زالوا يتطلعون إلى الحصول على سعر أفضل ، وهو ما يمثل مشكلة كبيرة للبائع وفرق المبيعات الخاصة بهم.

قد لا يكون المشتري أيضًا قد تفاوض على سعر على الإطلاق لهذا العنصر وينتقل عبر الإنترنت مقابل ما يعتبرونه سعرًا أقل.

قد يكون هذا مخالفًا لاتفاقية محددة مع عميل تقدم أسعارًا منخفضة على بعض المنتجات كبيرة الحجم مع توقعات بارتفاع الأسعار على منتجات أخرى أقل حجمًا. يمكن أن يؤدي الابتعاد عن نماذج التسعير المرنة هذه إلى حدوث مشكلات لاتفاقيات العملاء طويلة الأجل.

التسعير متعدد القنوات: التكنولوجيا ودور الذكاء الاصطناعي

يمكن أن يؤدي تحديث العمليات التجارية وأدوات التسعير للتعامل مع اتجاه طلب التجارة الإلكترونية إلى تعزيز رضا العملاء ، وفي النهاية ، الإيرادات. اتساق التسعير سيوجه العملاء بعيدًا عن المنافسين.

يمكنك اتخاذ عدة خطوات لمعالجة التناقضات عبر أسعارك ، بما في ذلك:

• تحقق من شراء برامج التسعير كنقطة دخول لبدء الانتقال إلى نهج متعدد القنوات أكثر قوة.
• مراجعة استراتيجيات وتقنيات التسعير الخاصة بك
• قم بالتحديث باستخدام مجموعة تحليلات واسعة ، وذكاء قائم على الذكاء الاصطناعي ، ومحرك لبناء الأسعار يكون مدركًا لقنوات متعددة وقادرًا.

ستساعد التحليلات الذكية الشركات على فهم المكان الذي يشتري فيه عملاؤها منتجاتهم ، وعدد المرات التي يشترون فيها عبر الإنترنت مقابل المعاملات عبر مكتب الطلبات ، وما إلى ذلك.

باستخدام الذكاء الاصطناعي ، يمكن للشركة تلقي توصيات بشأن رغبة العميل في دفع سعر معين. يمكن أن تساعد هذه التقنية أيضًا في التفاوض على العقود عند تحديد الأسعار لمجموعة كبيرة من العناصر.

يمكن لمحرك بناء السعر القوي أن يوفر الثقة في الاتساق. سيكون السعر هو نفسه بالنسبة لعميل يذهب إلى متجر أو موقع ويب ، كما أنه يتوافق أيضًا مع السعر الذي تم التفاوض عليه بالفعل.

نتيجة لذلك ، لن تعمل الشركة على تحسين رضا العملاء والاحتفاظ بهم فحسب ، بل ستكتسب أيضًا حصة من المنافسين الأقل قدرة في التسويق الشامل.