الدليل النهائي للمبيعات الصادرة.

لقد ولّدت إستراتيجية المبيعات الصادرة علاقة سيئة ، وبالتالي فقد اتخذت خطوة إلى الوراء في السنوات القليلة الماضية. الآن ، أصبحت عملية المبيعات الداخلية المعقدة ، والتي تولد عملاء متوقعين غير نشطة ، هي الإستراتيجية الرئيسية. أصبحت المبيعات الصادرة الآن قديمة وتعتبر على أنها تؤدي إلى نتائج غير مهمة. ومع ذلك، هذا ليس صحيحا.

على الرغم من نجاح أساليب المبيعات الواردة ، إلا أن المبيعات الصادرة لها قيمة كبيرة أيضًا. لأنه يمكن أن يزيد من الوعي بعلامتك التجارية وجلب العديد من العملاء المحتملين في غضون فترة قصيرة ، إذا تم القيام به بشكل صحيح. ولكن إذا أخطأت ، فلن تهدر مواردك فحسب ، بل تضر بسمعتك أيضًا.

لذا ، انتقل إلى هذا الدليل النهائي للمبيعات الصادرة لمعرفة ما هي المبيعات الصادرة ، وكيف تختلف عن المبيعات الواردة ، وأهميتها ومزاياها ، والعملية ، وكيفية تطوير استراتيجية فعالة للمبيعات الخارجية ، وأكثر من ذلك. سيساعدك اكتساب المعرفة السليمة في هذا الصدد على إنشاء قيمة لعلامتك التجارية وآفاقك من خلال المبيعات الصادرة.

ما هي المبيعات الصادرة؟

المبيعات الخارجية هي العملية التي تصل فيها علامتك التجارية إلى العملاء المحتملين لتقديم عروض المبيعات. بعض الأمثلة هي إعلانات الراديو والمكالمات الباردة والمعارض التجارية والبريد المباشر. السمة المميزة لها هي أن مندوبي المبيعات يتواصلون مع العملاء المحتملين بدلاً من العملاء المحتملين الذين يقتربون منك. هذا يميزها عن المبيعات الواردة حيث تأتي آفاقك إليك (على الأرجح بسبب تسويق المحتوى الفعال الخاص بك).

الصادرة مقابل المبيعات الواردة

ليس من الصواب التفكير في النهجين على أنهما صادر مقابل وارد. لكل من النهجين مزاياهما. وبالتالي ، غالبًا ما تستفيد العلامات التجارية من اعتماد مزيج من الاثنين. كما هو مذكور في القسم السابق ، يعتمد الاختلاف الرئيسي بين المبيعات الصادرة والداخلية على من يبدأ الاتصال - البائع أو المشتري.

تعتبر استراتيجيات المبيعات الصادرة استباقية ، بينما تسعى تقنيات المبيعات الداخلية إلى حث العميل المحتمل على اتخاذ الخطوة الأولى. في المبيعات الواردة ، تتخذ العلامة التجارية تدابير "لتسخين" عميل محتمل للشراء عبر منشورات المدونة وإعلانات Facebook ورسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك. فهي تولد الوعي بعلامتك التجارية بين الجمهور.

في المبيعات الصادرة ، يقوم مندوب المبيعات بالاتصال بالآفاق. تشير إحدى الدراسات إلى أن الاستراتيجيات الصادرة تجلب 55٪ من العملاء المحتملين ، بينما تولد المبيعات الداخلية 27٪ فقط. وجدت الدراسة نفسها أيضًا أن 66.7٪ من العلامات التجارية لا تصل إلى آفاق كافية.

أهمية المبيعات الصادرة

المبيعات الصادرة ليست شيئًا يجب تداوله من أجل إستراتيجياتك الواردة. تعتبر الاستراتيجيات الصادرة مهمة لأنها تتيح لك التحكم في التواصل بينك وبين العملاء المحتملين. لديك المرونة في تحديد وقت بدء الاتصال أو إجراء المتابعة.

شيء آخر هو أن لديك سيطرة كاملة على تحديد من تتواصل معه. يمكنك تصنيف توقعاتك واختيار من تعتقد أنهم الأفضل لاستهدافهم. بهذه الطريقة ، لن تضيع الوقت والجهد والمال على العملاء المحتملين غير المحتملين.

علاوة على ذلك ، مع تسويق المبيعات الخارجية ، يمكنك الحصول على فكرة فورية عن كيفية أداء حملتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا قياس أرباح حملاتك مسبقًا. هناك العديد من الأدوات للتنبؤ بما إذا كان العميل المحتمل سيتحول بمرور الوقت أم لا. يمكن أن يساعدك هذا ، إلى جانب التنبؤ بالمبيعات ، في تحديد أهداف واقعية لفريق المبيعات الخارجية.

مزايا المبيعات الصادرة

كما تمت مناقشته سابقًا ، فإن المناهج الصادرة والداخلية لها مجموعة من الفوائد الخاصة بها. هذا يعني أيضًا أن المبيعات الصادرة توفر أشياء لا تتضمنها عادة الاستراتيجيات الواردة. وتشمل هذه

• الاستهداف الشامل عبر التجزئة: يمكنك تقسيم السوق بناءً على اهتماماتهم ثم استهداف كل فئة بشكل جماعي برسائل محددة.
• الوصول الموجه بالليزر: يمنحك الاستخدام المكثف للإنترنت اليوم من قبل الأشخاص الكثير من المعلومات حول كل من العملاء المحتملين. يسمح لك هذا التنميط بالحصول على مدى وصول مستهدف للغاية.
• توليد عملاء محتملين فعالين: إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكن للمبيعات الصادرة أن تولد عملاء متوقعين بنجاح.
• الاتصال الفردي مع العملاء المثاليين: لا يمكنك تصفية العملاء المحتملين المثاليين فحسب ، بل يمكنك أيضًا الاتصال بهم بشكل فردي. هذا يسهل التخصيص العالي.
• ردود فعل فورية ونتائج قابلة للقياس: تتيح لك الإستراتيجية معرفة مدى جودة أداء حملتك.
• ندرة ردود الفعل السلبية المتسلسلة: على عكس المبيعات الواردة ، لا يمكن رؤية الاستجابات السلبية للمبيعات الصادرة من قبل العملاء المحتملين الآخرين. وهذا يجعل التفاعلات المتسلسلة السلبية أمرًا نادرًا.
• السيطرة على وتيرة التسويق والبيع: يتيح لك التسويق والمبيعات الخارجيان التحكم في السرعة التي يمكنك من خلالها التسويق والبيع لعملائك المحتملين. يمكنك تحديد ذلك باتباع مدى نجاح حملتك في العمل لصالحك.

هذه المزايا للمبيعات الصادرة تجعلها قناة ديناميكية لتوليد الإيرادات. تبدأ في الاتصال بعملائك المحتملين بدلاً من انتظار وصولهم إليك ، وستعرف على الفور ما إذا كان نهجك يعمل لصالحك أم لا.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن سرعة التسويق والبيع تحت سيطرتك ، يمكنك تحديد وقت توسيع نطاق العملية. بمعنى أنه يمكنك زيادة المبيعات عن طريق الاتصال بمزيد من العملاء المحتملين.

وبالتالي ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من عملية البيع الخاصة بك. من خلال مزيج من أساليب المبيعات الواردة والصادرة

نظرة عامة على عملية المبيعات الصادرة

في البيع الخارجي ، يتصل مندوبو المبيعات بالعملاء والتوقعات لبيع منتجاتهم وخدماتهم. يستخدمون مزيجًا من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ورسائل الوسائط الاجتماعية لتوليد العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات. تستخدم كل شركة عملية مبيعات خارجية مختلفة لمساعدتها على الوصول إلى الآفاق المثالية وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

فيما يلي مخطط بسيط لعملية المبيعات الصادرة.

• تحديد العملاء المستهدفين
• توليد الخيوط
• الوصول إلى العملاء المحتملين وتأهيلهم
• إجراء مكالمات البيع أو مقابلتها
• إتمام الصفقة

على عكس الاعتقاد السائد بأن المبيعات الصادرة لم تعد موجودة ، فهي لا تزال حية ونشطة وتتقدم جنبًا إلى جنب مع المشتري الحالي.

الأساليب التي يشيع استخدامها في المبيعات الصادرة

بعض تقنيات التسويق المستخدمة عادة في المبيعات الخارجية هي-

• المكالمات غير المرغوبة: يمكنك إجراء اجتماعات غير مرغوب فيها أو مكالمات هاتفية مع العملاء المحتملين لتقديم عرض مبيعاتك.
• أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني: يمكنك إرسال رسائل مخصصة إلى العملاء المحتملين بناءً على إجراءاتهم الأخيرة عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت.
• البريد الإلكتروني البارد: أنت ترسل رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين دون أي اتصال سابق.

في جميع طرق التسويق الخارجي ، غالبًا ما يثير الناس اعتراضات مشتركة. يجب أن يكون مندوب المبيعات الخاص بك جاهزًا لمواجهة أولئك الذين يتعاملون معهم باحترام والاستجابة بشكل مناسب. قم بتدريب الممثلين على البقاء على المسار الصحيح والتحكم مع الحفاظ على نغمة وسرعة طبيعية عندما يتصلون بغير إتصال.

وجدت دراسة أجرتها Telfer أنه "مقابل كل زيادة في دقيقة واحدة في مدة المكالمة ، هناك ستة أضعاف احتمالات النجاح مع العميل المتوقع." طريقة واحدة لزيادة مدة المكالمة هي جعلهم يتحدثون. لذا ، انتقل إلى الأسئلة المفتوحة بدلاً من تلك التي تجلب إجابة بـ "نعم" أو "لا". سيفتح هذا الفرصة لك لمشاركة المزيد حول منتجاتك أو خدماتك.

وبالمثل ، يجب أن تدع العميل المحتمل يتحدث. يجب ألا تتسرع في إكمال عقوبته. يمكن أن يؤدي وضع افتراضات ومقاطعات إلى إنهاء المكالمة بسرعة. يمكنك العثور على العديد من نصائح المبيعات من خلال قراءة مدونات أخرى على موقعنا.

الصناعات التي تستخدم المبيعات الصادرة

كما هو الحال مع المبيعات الواردة ، لا تقتصر استراتيجيات البيع للخارج على صناعة واحدة ، ولكنها تعمل بشكل جيد بشكل عام مع العلامات التجارية التي

• التعامل مع المنتجات / الخدمات باهظة الثمن أو عالية الاهتمام.
• دورات مبيعات طويلة.
• عمولات المكافأة لمندوبي المبيعات.
• لديك هدف واضح.
• استهدف جمهورًا ليس لديه مانع من تلقي مكالمات باردة أو رسائل بريد إلكتروني أو رسائل مباشرة.

بالإضافة إلى ذلك ، تعمل استراتيجيات المغادرة أيضًا بشكل جيد للشركات الصغيرة والشركات الناشئة التي لديها وقت أكثر من المال.

الأشياء التي تدخل في إستراتيجية مبيعات خارجية ناجحة

فيما يلي الأشياء التي يجب عليك تضمينها في استراتيجية مبيعاتك الخارجية لتكون ناجحًا.

1. بناء حضورك الرقمي

عند الانتهاء من مكالمتك الباردة أو قراءة بريدك الإلكتروني ، سيبحث عملاؤك المحتملون عنك على الفور عبر الإنترنت إذا أعجبهم عرضك. سوف يتصفحون موقع الويب الخاص بك ، ويتحققون من مراجعك ، وينظرون إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. عندما يحدث هذا ، يجب أن تتأكد من أن جميع قنواتك الرقمية جيدة الإعداد وجذابة. يجب أن يصورك كمحترف مختص في مجالك مع العديد من العملاء السعداء.

2. إعطاء الأولوية لأبحاث الجمهور

يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك مجهزين جيدًا بالمعلومات السياقية حول المشتري وأعماله قبل الاتصال به. هذا ما يميز المبيعات الصادرة العصرية عن نسختها القديمة. قبل ظهور الإنترنت ، كان مندوبو المبيعات يجمعون أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ويتصلون بهم على الفور. ليس لديهم تقنيات لاستهداف خيوط محددة. ولكن اليوم ، يمكنك جمع جميع البيانات الموجودة على الإنترنت وتتويج أولئك الذين يستخدمون الأدوات لتصفية هؤلاء العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية ، وبالتالي تقليل متوسط ​​دورة المبيعات وزيادة اكتساب العملاء . يمكن أن يساعدك تبني التقنيات المتقدمة مثل روبوتات الدردشة والبيع الاجتماعي وما إلى ذلك للحصول على بيانات العملاء المحتملين في هذا الصدد.

3. إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك

يميل الناس إلى الشعور بالإحباط عندما يتلقون رسائل بريد إلكتروني غير ذات صلة. لذلك ، فإن التخصيص مهم للغاية. بغض النظر عما إذا كانت تحية على مكالمة باردة ، أو الجملة الأولى من طلب الاتصال بوسائل التواصل الاجتماعي ، أو سطر موضوع البريد الإلكتروني ، يجب عليك تخصيصها. تحتاج إلى ربط منتجك / خدمتك باحتياجات العميل المحتمل منذ البداية. على سبيل المثال ، إذا وجدت عميلاً محتملاً محتملاً في مجموعة على Facebook ، فيمكنك بدء رسالتك بهذه الطريقة لجذب انتباههم - "مرحبًا سارة ، لقد صادفت تعليقاتك في مجموعة Baby and Mom على Facebook - أتفهم تمامًا مخاوفك ، ولدينا الحل المناسب لذلك! "

4. هل المتابعة

عندما يرفض عميل محتمل عرضك بهدوء أو لا يرد على بريدك الإلكتروني ، يجب ألا تستسلم على الفور. تقول الدراسات أنه يمكن للناس رفض عرض ما يصل إلى أربع مرات قبل قبوله في النهاية. لذا ، قم بإجراء عملية متابعة والتزم بها. يمكنك استخدام برامج أتمتة المبيعات والتسويق لتنفيذ حملة المتابعة الخاصة بك لأولئك العملاء المحتملين الذين قالوا "لا" للرسالة الأولية. سيكون من الحكمة تجربة أساليب مختلفة مثل دمج مقاطع الفيديو وملفات GIF والوسائط المرئية الأخرى لجذب انتباه العملاء المحتملين.

5. دائما تكون مغلقة

يمكن أن يكون أي نوع من تقنيات المبيعات الصادرة طويلاً. يمكنه الاستمرار في المحادثات ذهابًا وإيابًا. لذلك استخدم بعض الإستراتيجيات للوصول إلى نتيجة وإغلاق البيع. يجب عليك إغلاق عملية البيع باستخدام عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. امنحهم سببًا قويًا يدفعهم للشراء منك. إن تقديم خصومات حساسة للوقت ، وعروض خاصة للعطلات ، وعروض محدودة ، وتقديم عروض أفضل هي بعض الأفكار الرائعة التي يمكن أن تساعدك في إنهاء عملية البيع.

الكلمات الأخيرة…..

يمكن أن تولد المبيعات الصادرة عملاء متوقعين ذوي قيمة عالية. ويتيح لك بسهولة التقاط هذا القسم من السوق الذي يحتوي على نية شراء عالية. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن يعزز إيراداتك بهذه الطريقة. لذلك ، خذ وقتًا كافيًا لتحديد سمات العملاء وتقسيمهم قبل أن تبدأ في التسويق الفعلي للخارج. سيساعدك هذا أيضًا على توفير الكثير من الوقت والجهد والموارد التي كنت ستنفقها على العملاء المحتملين غير المربحين.