المبيعات الخارجية على الطيار الآلي: كيفية الانتقال من العميل المحتمل إلى التعامل مع الحد الأقصى من الأتمتة
نشرت: 2024-04-03
- 29 مارس 2024
محتويات
ولنبدأ هذا بسؤال:
كيف يقضي مندوبو المبيعات لديك وقتهم وطاقتهم؟
خطأ.
لا ينبغي عليك أن تفكر في ذلك.
كان يجب أن تقولالبيعحتى قبل أن أنهي السؤال. غريزيا.
الآن، فكر مرة أخرى. ماذا يعني البيع في الواقع؟
في كتابي، يعني ذلك التحدث مع العملاء المحتملين وبناء العلاقات.
؟؟ التواصل وطرح الأسئلة والاستماع وسرد القصة وموازنة الاحتياجات وضبط القيمة والتفاوض على الشروط وإبرام الصفقات.
في عالم مثالي، يقوم مندوبو المبيعات بذلك فقط ولا يوجد أي عمل إداري طائش: إدخال البيانات، والبحث عن العملاء المحتملين، وكتابة رسائل البريد الإلكتروني.
في كل دقيقة لا يتحدث فيها مندوب المبيعات، فإنه يترك المال على الطاولة.
والخبر السار هو أن التكنولوجيا تقربنا أكثر فأكثر من هذا العالم المثالي. تعمل التطبيقات وسير العمل على تمكين موظفي المبيعات من وضع العمل الممل في وضع الطيار الآلي والتركيز على بناء علاقات هادفة على نطاق واسع.
الخبر السيئ هو أنني ما زلت أرى عددًا أكبر من الأشخاص الذين يعملون في مجال التكنولوجيا مقارنة بالعكس. تعد الأتمتة أمرًا رائجًا، ليس فقط في المبيعات، ولكن ينتهي الأمر بالكثير من الأشخاص كعبيد للتطبيقات في سعيهم لتحقيق الكفاءة الشبيهة بالآلة.
الهدف من أتمتة المبيعات هو إبعاد موظفي المبيعات عن الأجهزة وإجراء المحادثات. يريد Mailshake أن يمنحك القدرة على إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية على نطاق واسع، بينما في Salesflare نقوم ببناء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يحررك من إدخال البيانات.
مراحل مختلفة من عملية البيع ولكن الهدف واحد:
نريدك أن تكون إنسانًا وتتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.
سأوضح لك كيفية استخدام التكتيكات والأدوات لبناء آلة مبيعات تمكنك من القيام بذلك. على طول الطريق من الرصاص إلى الصفقة. تلقائية قدر الإمكان.
أولاً، سأزودك بتقنيات توليد العملاء المحتملين الآلية التي من شأنها أن توفر لك تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين المؤهلين لتغذية آلة المبيعات الخاصة بك. سنغطي تكتيكات أتمتة LinkedIn وTwitter جنبًا إلى جنب مع عمليات اختراق البريد الإلكتروني واستخراج البيانات.
الفكرة هي نفسها دائمًا: ابدأ بمجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين واكتشف طريقة للوصول إلى ملفاتهم الشخصية على LinkedIn وعناوين البريد الإلكتروني للعمل للبريد الإلكتروني البارد وعناوين البريد الإلكتروني الشخصية لإعلانات Facebook.
بعد ذلك، سننتقل إلى الاستهداف مع التركيز بشكل أساسي على البريد الإلكتروني البارد وأتمتته. التدفق التلقائي للعملاء المحتملين الذين تم العثور عليهم حديثًا إلى حملة البريد الإلكتروني البارد الخاصة بك دون الحاجة إلى إلقاء نظرة عليها.
أخيرًا، يتدفق إعداد CRM حتى لا تغرق في مجموعة العملاء المحتملين العميقة بشكل مذهل.
هدفنا هو أتمتة أكبر قدر ممكن، بدءًا من تجميع العملاء المحتملين الأولي وحتى النقطة التي تحتاج إلى حوار حقيقي. النقطة التي لا يمكن فيها استبدالك بالروبوت بعد الآن.
دعونا الغوص في! ؟
1. ستفاجأ بما يمكنك تحويله إلى عملاء محتملين.
لا يمكن لأي آلة أن تعمل من تلقاء نفسها.
أنت بحاجة إلى تزويده بالوقود وفي المبيعات يتكون هذا الوقود من العملاء المتوقعين.
هناك حوالي 3.5 مليار شخص على شبكة الإنترنت. إذا لم تتمكن من العثور على عملاء محتملين، فأنت إما تقوم ببناء منتج لا يحتاجه أحد أو أنك تبحث في المكان الخطأ.
أو أنه أمامك مباشرة ولكنك لا تدرك ذلك.
لم تكن جميع الخيوط متساوية. ليست كل الخيوط واضحة.
اعتمادًا على خيار الاستهداف المفضل لديك، هناك العديد من الطرق لإثراء جزء من البيانات بشكل مباشر إلى النقطة التي يمكنك الوصول إليها.
البيانات موجودة هناك. كل ما عليك فعله هو طحنه لصالحك واستخدامه كزيت لآلة المبيعات الخاصة بك. الآلي، بطبيعة الحال.
ونعم، أنا أتحدث عن العملاء المحتملين المؤهلين - الأشخاص الذين يقعون ضمن السوق المستهدف ومن المفترض أنهم بحاجة إلى منتجك.
إذا كنت تعرف من تستهدفهم وأين يقضون أوقاتهم، فأنت بالفعل في منتصف الطريق.
بعد ذلك، سأعرض لك بعض الطرق للحصول على عملاء محتملين تلقائيًا.
هدفي ليس أن أعرض عليك هذه التكتيكات، بل لكي تتعرف على العقلية التي تحتاجها للتوصل إلى هذه التكتيكات بنفسك.
على مدار العام الماضي، قمت بتطوير استراتيجيات قوية لجذب العملاء المحتملين من منصات اجتماعية مختلفة، وكذلك من خلال استخراج البيانات وإثرائها.
سأعطيك لمحة عن أفضل الأشياء هنا.
#1.أتمتة لينكدإن
إذا كنت ستتحدث على الإنترنت، فافعل ذلك على LinkedIn.
لا يوجد مكان آخر يوجد فيه هذا العدد من الأشخاص ذوي الصلة في نفس المكان.
ستساعدك الأتمتة في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من خلال بناء الشبكة بشكل أسرع. ستتمكن من التحدث إلى المزيد من الأشخاص عن طريق توسيع نطاق وصولك وبناء علاقات هادفة بسرعة.
سواء كنت تقوم بإجراء مبيعات على LinkedIn نفسه أو تقوم فقط بتجهيز العميل المحتمل للاشتراك في بريدك الإلكتروني وإعلان Facebook: الوقت الذي تقضيه على LinkedIn هو الوقت الذي تقضيه بشكل جيد.
خاصة إذا كان بإمكانك الحصول على روبوت يقوم بالأعمال القذرة نيابةً عنك.
قم بزيارة الملفات الشخصية على LinkedIn واستخرجها تلقائيًا باستخدام Dux-Soup
أداة اختراق النمو المفضلة لدي على الإطلاق هي Dux-Soup ؟.
Dux-Soup هو امتداد لمتصفح Chrome يمكنك من خلاله زيارة الملفات الشخصية على LinkedIn تلقائيًا.
إذا تركت هذا الشيء فضفاضًا في قائمة ملفات تعريف LinkedIn، فسوف يقوم تلقائيًا بزيارة جميع الملفات الشخصية ويستخرج بياناتها: الأسماء والأدوار والشركات والمجالات بالإضافة إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني إذا تم نشرها بواسطة المستخدم (عادةً لا) . قابل للتصدير كملف .CSV.
سيتلقى كل هؤلاء الأشخاص إشعارًا بزيارتك لهم وسيقوم الكثير منهم بزيارتك مرة أخرى. تأكد من أن ملفك الشخصي يلمح إلى القيمة التي يجب أن تقدمها وستحصل على اتصالات ومقدمات وعملاء محتملين جدد دون أن تحرك ساكنًا.
إليك استعلام بحث في LinkedIn Sales Navigator للمؤسسين والمؤسسين المشاركين والرؤساء التنفيذيين للشركات الناشئة على الإنترنت في برلين.
هؤلاء عادةً ما يكونون من صناع القرار من ذوي الخبرة في مجال التكنولوجيا ومن المحتمل أن يكونوا مهتمين بالحلول الآلية لإدارة خطوط أنابيب المبيعات. عملاء مبيعات الكتب المدرسية.
سيتلقون إشعارًا بزيارتي لهم وسيرون شعاري:
إذا قاموا بالنقر فوق، فسيكتشفون كل شيء عن Salesflare والفوائد التي يمكن أن يجلبها لهم.
عادة ما يتطلب الأمر المزيد للحصول على عميل محتمل، ولكن هذه مجرد البداية.
في هذه المرحلة، سيكونون قد رأوا اسم Salesflare مرتين وسيكونون أكثر دفئًا مما كانوا عليه من قبل. الآن بعد أن عرفت من أنت، يمكنك البدء في تنفيذ الحركات عليهم.
يعمل Dux-Soup مع حسابات LinkedIn المجانية، ولكن إذا كان لديك بعض النقود الإضافية، فقد ترغب في التفكير في الترقية إلى Sales Navigator . فهو يمكّنك من زيارة المزيد من الملفات الشخصية تلقائيًا قبل أن يتم حظرها وستوفر لك المرشحات الأكثر قوة عملاء محتملين أفضل.
جمع عناوين البريد الإلكتروني مع Dux-Soup
هناك ما هو أكثر من Dux-Soup مما تراه العين؟
عند إطلاقه على قائمة الملفات الشخصية، سيسألك عما إذا كنت تريد الحصول على عناوين البريد الإلكتروني لكل ملف تعريف.
عنوان بريد إلكتروني واحد يستحق نقطة Dux-Soup واحدة.
بإمكانك شراء هذه النقاط أو…
(هنا حيث يصبح متستر)
يمكنك استبدال عناوين البريد الإلكتروني الخاصة باتصالاتك على LinkedIn للحصول على نقاط Dux-Soup المجانية.
؟؟ هذه هي طريقتهم في الحصول على رسائل البريد الإلكتروني. طريقة فعالة جدًا في هذا الشأن: لقد وجدت أن معدل العائد يبلغ حوالي 90٪ (؟).
والأكثر من ذلك: غالبًا ما تكون هذه رسائل بريد إلكتروني شخصية. عندما كان LinkedIn يتخذ خطواته الأولى، قام معظم الأشخاص بالتسجيل باستخدام بريدهم الإلكتروني الشخصي ولم يكلفوا أنفسهم عناء تغيير عناوين بريدهم الإلكتروني الأساسية إلى بريدهم الإلكتروني الخاص بالعمل.
الآن، ما هو أول ما يتبادر إلى ذهنك عندما تقرأرسائل البريد الإلكتروني الشخصية؟
؟ إعلانات الفيسبوك. نعم سيدي!
إذا كنت لا تشعر بالراحة في التعامل مع عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بزملائك، فيمكنك أخذ البيانات المسروقة وتشغيل ملف CSV. بالاسم الأول واسم العائلة والمجال من خلال أداة البحث عن البريد الإلكتروني مثل VoilaNorbert .
الاتصال التلقائي مع اتصالات الدرجة الثانية
لدى Dux خدعة أخرى في ريشه.
أثناء الزيارة التلقائية للملفات الشخصية، يمكنك جعل Dux-Soup يرسل طلبات اتصال تلقائية إلى اتصالات الدرجة الثانية. بالإضافة إلى ملاحظة مخصصة باستخدام متغيرات الاسم والشركة والدور.
ها هي دعوة الاتصال التي أرسلتها لمئات العملاء المحتملين الأسبوع الماضي ؟؟.
يقبل حوالي 1 من كل 5.
إنهم الآن ضمن شبكتي — يمكنني التحدث معهم، ويمكنني مساعدتهم، ويمكنني إسعادهم بالمحتوى ولدي عنوان بريدهم الإلكتروني.
أتمتة لتوسيع نطاق الوصول، كن إنسانيًا لبناء العلاقات
إذا كنت تتطلع إلى جذب عملاء محتملين من LinkedIn، فسيتعين عليك الذهاب إلى ما هو أبعد من الاتصال والاستثمار في بناء علاقات إنسانية حقيقية.
هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الحديث.
ولكن كيف يمكنك التحدث مع كل تلك الاتصالات الآلية؟
بسيط: يمكنك أتمتة المزيد.
باستخدام أدوات GPZ LinkedIn، يمكنك إرسال رسائل جماعية إلى اتصالاتك على LinkedIn.
(الخيار الآخر هو LinkedInHelper . كل ما يطفو على قاربك)
أعلم، أعلم - أولاً، أتحدث بشكل درامي حول كيفية التحدث مع الناس ثم أطلب منك أن تبدأ محادثتك تلقائيًا، ولكن...
التفكير في هذا:
- ما مدى اختلاف 1000 مرحباًبك ؟
- الاعتماد على الحصول على معدل استجابة 60٪
؟؟ من المنطقي أن ترسل 1000 تحية بنقرة واحدة وتنفق طاقتك حيثما يهم حقًا: التحدث إلى الأشخاص الذين يقولون مرحبًا مرة أخرى.
يمكنك أتمتة الافتتاحيات، ولكن أي شيء أبعد من ذلك يعد أكثر من اللازم.
بمجرد مرحبًا، سعدت بلقائك أيضًا!يضرب، يجب أن يكونكل شيء لك.
فيما يلي مثال على أداة الفتح الآلي التي أستخدمها بانتظام:
مرحبًا [FirstName]، من الرائع التواصل معك!ما الذي يشغلك هذه الأيام؟
لا تتواصل مع الناس لأنك تريد البيع لهم.
تواصل مع الناس لأنك تريدحقًاالتعرف عليهم.
كن فضوليًا، اطرح الأسئلة، استمع، ساعد حيث يمكنك وألقي بعض النكات أثناء قيامك بذلك.
لا تهتم بتزوير هذا. يشم الناس رائحة زائفة من على بعد أميال. حتى عبر النطاق العريض.
إذا أظهرت اهتمامًاحقيقيًابالناس، فسوف يبادلونك بالمثل.
إنهم مجهزون للقيام بذلك.
إذا سألتهم عما يعملون، فسوف يسألونك عما تعمل عليه.
إذا سألتهم إذا كان بإمكانك مساعدتهم، فسوف يسألونك إذا كان بإمكانهم مساعدتك.
إذا كان الناس يعرفونك ويعجبون بك ويثقون بك، فسوف يختارونك على شخص لا يعرفونه.
هذا هو مفتاح البيع على وسائل التواصل الاجتماعي وخارجها؟
نعم، هذا هو عكس الأتمتة ولكن هذا هو بيت القصيد نوعًا ما.
تهدف الأتمتة إلى توفير الوقت الذي يمكنك بعد ذلك استثماره في الأشياء التي تتطلب منك أن تكون إنسانًا.
ما بقي لك:
- شبكة أكبر وأكثر صلة
- علاقات ذات مغزى مع الآفاق
- يؤدي تسخينها
- رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل لرسائل البريد الإلكتروني الباردة
- رسائل البريد الإلكتروني الشخصية لإعلانات Facebook (نصيحة احترافية: قم بتحميل اتصالات LinkedIn الخاصة بك إلى جمهور Facebook)
لمزيد من أساليب جذب العملاء المحتملين على LinkedIn، راجع دليل التشغيل هذا .
#2.تكوين وحذف أصدقاء تويتر
لا تقضي الكثير من الوقت على تويتر.
تعاني المنصة من سلوك بوت واسع النطاق.
الكثير من الارتباطات الجارية مزيفة.
مذنب بالتهمة: أقوم بالمتابعة/إلغاء المتابعة تلقائيًا بناءً على الكلمات الرئيسية والحسابات الأخرى التي يتابعونها.
إنه يسمح لي بالتواصل مع العملاء المحتملين ويمهد الطريق للشيء الوحيد الذي لا يزال يعمل على تويتر لإقامة العلاقات: الحديث.
في نهاية المطاف، نحن مهتمون بمقابض تويتر. لن يفعلوا الكثير من أجلك بمفردهم، ولكن يمكنك تحويلهم إلى أكثر من ذلك بكثير.
سأوضح لك كيفية العثور على الأشخاص ذوي الصلة على تويتر (العملاء، المؤثرون، السفراء) والانتقال من حساباتهم على تويتر إلى الملفات الشخصية على LinkedIn وعناوين البريد الإلكتروني.
استمتع بها بشكل لطيف حقًا
Jooicer هي أداة أتمتة تويتر أستخدمها لأمرين:
- ملفات تعريف المتابعة التلقائية بناءً على الكلمات الرئيسية الموجودة في سيرتهم الذاتية + الحسابات التي يتابعونها + إلغاء المتابعة إذا لم يتابعوني مرة أخرى خلال أسبوع
- أرسل بدايات محادثة مخصصة للمتابعين الجدد
إن بدء المحادثة لا يعني البدء في بيع نفسك وإطلاق كتب إلكترونية غبية لم يطلبها أحد.
لا تكن ذلك الرجل. إحدى الإستراتيجيات هي معرفة هواياتهم، من الرياضة إلى التداول اليومي، لا يهم. أظهر الاهتمام واطرح الأسئلة بدلاً من ذلك.
اجعلها محادثة ومضحكة. الفكاهة تعمل دائما. لقد كنت أسأل الناس عن نكهة البيتزا المفضلة لديهم خلال الشهرين الماضيين.
يتحدث الناس عما يحبونه ومن لا يحب البيتزا، أليس كذلك؟
وهذا يفتح موضوعات أخرى مثل المكان الذي ينتمون إليه، وما إذا كانوا نباتيين، وأخيرًا، ما الذي يعملون عليه.
لقد تلقيت الكثير من الردود على هذه الرسالة لدرجة أنني أفكر في إنشاء مخطط دائري (مخطط البيتزا؟)من تفضيلات البيتزا الخاصة بجمهور تويتر.
إليك مثال آخر من Jeroen Corthout، أحد مؤسسي Salesflare:
أتمتة لتوسيع نطاق الوصول، كن إنسانيًا لبناء العلاقات.
أنت تعرف هذه التدريبات حتى الآن.
الاحماء يؤدي مرة أخرى. سنلتقط هذا لاحقًا.
أصدقاء منافسيك على تويتر هم العملاء المتوقعون
"إنه يقصد متابعي تويتر، أليس كذلك؟"؟
لا، أقصدأصدقاء تويتر.
؟؟ يصبح شخص ما صديقًا لك على تويتر إذا كنت تتابعه ويتابعك أيضًا.
أنت تشاركهم اهتمامًا مشتركًا، مما يجعلهم أكثر من مجرد متابع عشوائي.
وهذا ينطبق على منافسيك أيضًا. غالبًا ما يكون أصدقائهم على تويتر عملاء أو سفراء أو مؤثرين.
مهما كانوا، فهم مهمون. إنها مهمة لمنافسيك وهي مهمة بالنسبة لك. هؤلاء هم الأشخاص الذين لم يبدوا اهتمامًا بنوع القيمة التي تقوم بإنشائها. انهم يؤدي.
حان الوقت للتعرف عليهم. خربش، خردل.
يمكنك استخدام FriendOrFollow للحصول على قائمة كاملة بأصدقاء منافسيك على تويتر.
للحصول على كل شيء في ورقة جميلة، اضغط على تصدير بتنسيق .CSV - يمكنك القيام بذلك في نسخة تجريبية مجانية.
البحث عن المنتج
الشيء الكبير التالي هو المصوتون على Product Hunt.
يمتلئ مجتمع Product Hunt بالمستخدمين الأوائل. قم بتتبع المنتجات المشابهة لمنتجاتك وستحصل على بعض العملاء المحتملين الجدد.
قم بإقران رمز PH Developer Token الخاص بك مع هذه الأداة الصغيرة للحصول على قائمة بجميع الأشخاص الذين قاموا بالتصويت لصالح منتج ما.
سيتم الدفع لك من خلال مقابض Twitter.
استخدم مقابض Twitter للوصول إلى الأشياء الجيدة
لديك الآن مقابض Twitter لأصدقائك على Twitter، وأصدقاء تويتر المنافسين لك، والمصوتين على Product Hunt.
لديك الذهب بين يديك، لكنك لم تدرك ذلك بعد.
إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحويلهم إلى عملاء محتملين حقيقيين:
- احصل على عناوين البريد الإلكتروني الشخصية عن طريق إقران مقابض Twitter بـ "@gmail.com" وتشغيل القائمة من خلال أداة التحقق من البريد الإلكتروني.
- مطابقة مقابض Twitter مع الملفات الشخصية على LinkedIn عن طريق تشغيلها من خلال FullContact (+ أشياء رائعة أخرى، انظر أدناه)
- احصل على رسائل البريد الإلكتروني الشخصية عن طريق تشغيل ملفات تعريف LinkedIn التي تم العثور عليها من خلال Dux-Soup باستخدام ميزة "Revisit" الخاصة بها.
- احصل على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل عن طريق تشغيل قائمة بالاسم الأول واسم العائلة والمجال من خلال أداة المنقب مثل VoilaNorbert .
إذا كنت تشعر أن هذه التعليمات غامضة إلى حد كبير، فهذا لأنها كذلك. هذا الدليل سيكون النور في ظلامك.
#3.تجريف الموقع
باستخدام أدوات المنقب مثل VoilaNorbert، فإنك تحتاج فقط إلى ثلاثة أشياء للعثور على عنوان البريد الإلكتروني لشخص ما:
- الاسم الأول
- اسم العائلة
- مجال الشركة/اسم الشركة
يقدم لك LinkedIn هذا على طبق من فضة وقد قمنا بتغطية كيفية الانتقال من مقابض Twitter إلى الملفات الشخصية على LinkedIn. أضف Dux-Soup إلى الكوكتيل وستحصل على عناوين بريد إلكتروني شخصية مناسبة لجمهور Facebook.
كل شيء متصل وهناك دائمًا طريقة للحصول على ما تحتاجه.
وهذا يتجاوز LinkedIn ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى. هناك الكثير من الأماكن الأخرى على الإنترنت حيث يمكنك الحصول على الصلصة الخاصة بك.
خذ مواقع المراجعة.
إنها في الأساس قواعد بيانات العملاء في انتظارك للبحث فيها.
اعتدت أن أقضي ساعات على مواقع مراجعة SaaS للتعرف على جمهوري المستهدف واحتياجاته. ثم انتقلت إلى وضع الحركات عليهم.
باستخدام أداة استخراج الويب الأساسية مثل DataMiner ، يمكنك الحصول على البيانات التي تحتاجها ببضع نقرات فقط.
يعتبر Capterra حالة استخدام رائعة هنا. إذا كنت تستخدم SaaS أو كنت تبحث عن بعض البرامج الجديدة، فأنا متأكد من أنك على دراية بها.
توفر لك كل مراجعة لـ Capterra اسم المراجع واسم الشركة وحجم الشركة ودوره ومجال عمله.
يمكنك بسهولة كشط هذا؟.
إذا كنت تريد أن تصبح مجنونًا تمامًا، فيمكنك حتى حذف التقييمات معهم واستهداف الأشخاص الذين أعطوا تقييمات منخفضة لمنافسيك فقط.
نطاقات الشركة التي يمكننا الحصول عليها من أسماء الشركات. يمكننا القيام بذلك عن طريق جعل الروبوت يقوم تلقائيًا بتشغيل استعلامات البحث عن أسماء الشركات في محرك البحث (Google أو DuckDuckGo) ويستخرج النتيجة الأولى. أو يمكنك استخدام VoilaNorbert وهو أحد أدوات البحث عن البريد الإلكتروني القليلة التي يمكنها الحصول على رسائل البريد الإلكتروني من أسماء الشركات فقط.
كل هذا يبدو أكثر تعقيدا مما هو عليه.
لقد شاركت تكتيكاتي ونصوصي في هذا الدليل حول كيفية سرقة العملاء من منافسيك.
يتضمن خطوات تفصيلية حول كيفية استخراج مواقع الويب مثل Capterra ويتميز بنصين:
- العثور على نطاقات الشركة بناءً على أسماء الشركات (والتي لا تحتاج إليها إذا كنت تستخدم VoilaNorbert)
- العثور على عناوين URL للملف الشخصي على LinkedIn بناءً على الأسماء وأسماء الشركات
يمكنك استخدام هذه البرامج النصية مع PhantomBuster ، وهو نظام أساسي يمكّنك من أتمتة مهام تجريف البيانات المتكررة مثل هذه.
2. قم بالحركات.
وقت اللعب.
لديك الآن ما يكفي من البيانات لإطلاق أساليب استهداف متعددة، مثل إعلانات Facebook والتواصل مع LinkedIn والمتابعة على Twitter والبريد الإلكتروني البارد.
أو، كما تعلمون، كل منهم.
يمكنك خوض المعركة على جبهات متعددة وإنشاء نقاط اتصال متعددة لتعزيز تقدمك.
لا يجب أن يكون هذا البريد الإلكتروني البارد باردًا جدًا.
يمكنك زيارة شخص ما تلقائيًا على LinkedIn، والحصول على بريده الإلكتروني الشخصي باستخدام Dux-Soup، وإظهار إعلان Facebook له ثم إرسال بريد إلكتروني "بارد" قاتل إليه.
خيار آخر: تواصل مع عميل محتمل على LinkedIn، وقم بإجراء محادثة حول احتياجاته، واعرض له إعلان Facebook بمحتوى عالي القيمة وادمجه مع الاشتراك في النسخة التجريبية المجانية.
بمجرد أن يصبح جمهورك على Facebook كبيرًا بدرجة كافية، يمكنك توسيع نطاق وصولك بشكل كبير عن طريق إنشاء جمهور مشابه منه.
الاحتمالات محدودة فقط بإبداعك.
بالنسبة لفيسبوك، سأترككم مع دليل قواعد اللعبة هذا لإلهامكم جميعًا.
بالنسبة للبريد الإلكتروني البارد، دعنا نلقي نظرة على بعض روعة الأتمتة؟.
Mailshake مثل صورة بولارويد
من بين جميع أنظمة البريد الإلكتروني الآلية المتوفرة، Mailshake هو الخيار الذي اخترته.
إنها قوية، لكنها سهلة بشكل يبعث على السخرية. تسلسلات تلقائية، وخيارات تخصيص متقدمة، وجميع أنواع قوالب الجودة بالإضافة إلى البريد الإلكتروني وتتبع النقرات على الروابط. هل أحتاج أن أقول المزيد؟
يمكنك عمل تسلسلات مرنة من خلال المتابعات الآلية التي تنقطع تلقائيًا عندما يرد العميل المحتمل.
إنهم أيضًا الأشخاص الذين يقفون وراء أفضل دليل بريد إلكتروني بارد قرأته حتى هذا التاريخ. يمكنني فقط تسهيل الأمر على نفسي وإحالتك إلى ذلك.
؟ لا يزال لدي نصيحة واحدة.
أكبر خطأ ارتكبته عندما لم يكن للبريد الإلكتروني البارد أي علاقة بالبريد الإلكتروني نفسه.
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. سأرسل رسائل البريد الإلكتروني مثل هذا:
"مرحبًا مارك، لاحظت أنك تعمل في شركة Facebook INC."
مصدر الصورة
هل تفهم ما اعني؟ كتابة الأسماء بالأحرف الكبيرة يثير غضب الناس. يبدو الأمر وكأنك تصرخ.
أنت أيضًا لا تضع شيئًا مثل "INC". خلف اسم الشركة .
لا يمكنك أيضًا إرسال بريد إلكتروني إلى مارك زوكربيرج إذا كنت شركة ناشئة تستهدف الشركات التي يقل عدد موظفيها عن 50 شخصًا.
يحتوي هذا على "بريد إلكتروني تسويقي آلي" مكتوب في كل مكان. أنت لا تريد ذلك.
لن تحصل على رد. لن تحصل على لقاء. سوف تؤذي علامتك التجارية. وسوف تجعل من نفسك أحمق.
هذا ما يحدث عندما لا تقوم بتطهير بياناتك قبل إطلاقها على أداة أتمتة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
لن تكون بياناتك دقيقة و/أو ذات صلة بنسبة 100%.
أسماء خاطئة، أشخاص لديهم "ماجستير في إدارة الأعمال" خلف أسمائهم أو "دكتور". وأمامها كلمات مكتوبة بأحرف كبيرة، وبيانات مفقودة أو في غير مكانها، وأسماء شركات غير مناسبة للإشارة إليها... والقائمة تطول.
أو فقط الأشخاص الموجودين في قائمتك الذين لا ترغب حقًا في إرسال بريد إلكتروني إليهم. بغض النظر عن مدى استهدافك للزيارة التلقائية على LinkedIn، فسوف تختار دائمًا الأشخاص الذين لا ينبغي عليك مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني.
؟؟ لهذا السبب لا يجب أن تنام أثناء تنظيف البيانات.
نعم، أعلم أن ذلك يتعارض مع فكرة عدم قضاء الوقت في العمل الإداري الطائش، ولكنها مقايضة سيتعين عليك التعايش معها إذا كنت تريد القيام بها بشكل صحيح. في الوقت الراهن على الأقل.
تعمل الأتمتة بالفعل على توسيع نطاق وصولك بشكل كبير وزيادة فرصتك في التغلب على منافسيك. هذا ليس الوقت المناسب للكسل. الجودة لا تزال مهمة.
هذا لا يعني أن عليك أن تفعل ذلك بنفسك.
هناك الكثير من الأشخاص على مواقع الويب المستقلة مثل Upwork الذين يتطلعون إلى أن يكونوا حارسًا لبياناتك. فقط تأكد من تزويدهم بتعليمات محددة للغاية حتى يتمكنوا من تنفيذها بشكل صحيح.
قم بأتمتة تدفق العملاء المحتملين إلى Mailshake باستخدام Zapier
يعد Mailshake بالفعل من روعة الأتمتة ولكن يمكن أن يتحسن.
إذا لم تسمع عن Zapier من قبل ، فقد فاتك الكثير.
يتيح لك Zapier ربط مجموعة كاملة من التطبيقات (أكثر من 1000 تطبيق) وجعلها تعمل معًا دون أن يكون لك أي علاقة بها. فقط أخبره بما تريد أن يفعله.
الفكرة بسيطة جدًا: كل تطبيق لديه سلسلة من المشغلات وسلسلة من الإجراءات. يمكنك إنشاء تدفق حيث يؤدي مشغل معين في أحد التطبيقاتإلى تشغيلإجراء في التطبيق الآخر.
؟؟ مثل هذا التدفق التلقائي هو "Zap".
في العالم اليدوي، يتعين علينا تغذية العملاء المتوقعين في Mailshake عن طريق استيراد ملفات بتنسيق CSV مع البيانات في كل مرة مرة أخرى. ولكن يمكنك أيضًا أن تجعل Zapier يتولى هذا الأمر نيابةً عنك.
لقد كنا نستخدم VoilaNorbert كثيرًا من خلال اتباع جميع أساليب توريد العملاء المحتملين المختلفة. لقد ترك لنا تجريف LinkedIn باستخدام Dux-Soup وتجريد مواقع الويب أسماء ومجالات/أسماء الشركة التي يمكن لـ VoilaNorbert الحصول على عناوين البريد الإلكتروني لها.
بدلاً من تصدير تلك البيانات لإعادة استيرادها في Mailshake، يمكنك إعداد Zap الذي يدفع تلقائيًا كل جهة اتصال جديدة يتم العثور عليها في VoilaNorbert مباشرة إلى Mailshake.
أربع خطوات، هذا كل شيء.
أولا، قمت بتحديد الزناد. ابحث عن VoilaNorbert وحدد "تم العثور على جهة اتصال جديدة" كمشغل وقم بتوصيل حسابك. وهذا يعني أنه عندما يجد VoilaNorbert جهة اتصال جديدة، فإنه سيدفعها تلقائيًا إلى حملة Mailshake.
للتأكد من عدم تشغيل Zap إذا لم يكن لدى جهة الاتصال في VoilaNorbert عنوان بريد إلكتروني مرفق بها، فسنضيف عامل تصفية. حدد "المتابعة فقط إذا..." وقم بتعيين الحقل "البريد الإلكتروني" (الذي سيظهر إذا قمت بتوصيل حساب VoilaNorbert الخاص بك بنجاح) إلى "موجود".
بعد ذلك نحتاج إلى تقسيم حقول "الاسم" للحصول على الاسم الأول فقط الذي يمكننا استخدامه في نسخة بريدنا الإلكتروني. أضف خطوة أخرى بالنقر فوق "+"، واختيار "إجراء" ثم البحث عن "Formatter by Zapier"، ثم "Text" واختيار "Split Text" من "Transform". ثم انتقل إلى تحديد "اسم جهة الاتصال" لتقسيم الاسم إلى الاسم الأول والأخير.
يمكنك ترك الحقلين الآخرين كما هما، ومن الجيد البدء. إذا كنت تريد أيضًا الحصول على الاسم الأخير بشكل منفصل، فستحتاج إلى تكرار هذه الخطوة ولكن ضع "الأخير" بدلاً من "الأول" في الحقل الأخير.
الآن يمكننا أن نحضر Mailshake إلى الحفلة.
حدد "إضافة مستلم" كإجراء وقم بتوصيل حسابك.
ثم قم بمطابقة الحقول من VoilaNorbert إلى Mailshake's.
منتهي. اضربها!
إذا كانت حملة Mailshake التي أرفقتها بـ Zap نشطة، فسيتم تضمين جهة الاتصال الجديدة تلقائيًا وإرسالها عبر البريد الإلكتروني.
ليس من الممكن حاليًا أن يكون لدى Zapier جهات اتصال مصدر فقط من مجموعة فرعية معينة قمت بإنشائها في VoilaNorbert.
للحصول على مزيد من التحكم في العملاء المتوقعين الذين تتم إضافتهم إلى Mailshake، يمكنك القيام بشيء مماثل باستخدام ورقة Google. يمكنك بعد ذلك تصدير مجموعة معينة من العملاء المتوقعين من VoilaNorbert وإضافتهم إلى ورقة Google التي كنت قد دفعتها إلى Mailshake باستخدام Zapier.
إذا كنت تريد ذلك تلقائيًا، فيمكنك دفع جهات الاتصال الجديدة من VoilaNorbert إلى ورقة Google ثم إضافة خطوة أخرى حيث تدفع جهات اتصال معينة من ورقة Google تلك (التي تحتوي على عمود بعلامة معينة ستضيفها) إلى حملات Mailshake المختلفة، بناء على العلامات.
فقط لإظهار أن الاحتمالات، مرة أخرى، تقتصر فقط على إبداعك.
نصيحتي: مجرد اللعب معها. انها ليست علم الصواريخ.
وإذا كنت عالقة؟؟ ضيفوني على الماسنجر .
3. كيف لا تغرق في خط الأنابيب الخاص بك
في هذه المرحلة، يجب أن تسبح في الخيوط وترسل آلاف رسائل البريد الإلكتروني الباردة أثناء نومك.
لكنك لم تنته بعد.
كانت أمي تقول لي ألا أعض أكثر مما أستطيع مضغه.
؟؟ لا تقم بتوسيع نطاق عملائك المحتملين إذا لم تتمكن من التعامل معهم.
قد يكون لديك أكبر عدد من العملاء المحتملين وأسوء أنظمة التشغيل الآلي في العالم، والشيء الوحيد الذي سيبقيك واقفاً على قدميه هو المبيعات.
لا توجد سمكة تستحق الإمساك بها في المرة الأولى التي تخفض فيها طُعمك.
يتطلب النجاح في المبيعات الصبر والرعاية والقيمة والتوافر، وستحتاج إلى تجهيز نفسك وفقًا لذلك إذا كنت تريد الاستمرار في منح كل عميل محتمل الاهتمام الذي يستحقه.
لن تفوتك المبيعات فحسب.
إذا لم تكن مناسبًا لهذه المناسبة، فإن كل تلك العملاء المتوقعين ورسائل البريد الإلكتروني ستعود لتضربك على وجهك مثل ارتدادها. سوف تقوم بمسح الأرضية بالمياه الجارية.
نعم، أنت بحاجة إلى أداة CRM. شيء يسمح لك بالتحدث مع العملاء المحتملين بدلاً من قضاء بقية حياتك في تحديث النظام. مساعد مبيعات أكثر من جدول البيانات.
يمكن لـ Salesflare أن يطفو قاربك هنا. فهو يملأ دفتر العناوين الخاص بك، ويتتبع التفاعلات مع العملاء المتوقعين ويخبرك بما يجب فعله عند استخدام المهام والتذكيرات. كل ما عليك فعله هو نقل الصفقات عبر خط الأنابيب الخاص بك أثناء احتساء قهوتك.
على الرغم من أن Salesflare لديها بالفعل بعض الأتمتة تحت الغطاء، إلا أن الأمور ستزداد سخونة بمجرد إحضار تطبيقات أخرى إلى الحفلة.
دفع العملاء المتوقعين الجدد تلقائيًا من Mailshake إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) لديك
بمعدل آلاف رسائل البريد الإلكتروني يوميًا، فإن مجرد إضافة عملاء محتملين إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لكل احتمال يرد عليه سيكون بالفعل مضيعة للوقت.
(في Salesflare يمكنك القيام بذلك بنقرة واحدة من داخل Gmail، ولكن مع ذلك.)
سيكون الخيار التلقائي الأكثر وضوحًا هو إنشاء تدفق حيث يتم إنشاء فرصة جديدة تلقائيًا في Salesflare عندما يرد العميل المحتمل على بريد إلكتروني بارد.
ولكن ماذا بعد ذلك مع الأشخاص الذين يردون بشيء مثل "إلغاء الاشتراك" أو "توقف عن إرسال رسائل البريد الإلكتروني اللعينة إليّ"؟ يمكنك إضافة عوامل تصفية في Zap الخاص بك لعدم مواصلة التدفق إذا كان نص البريد الإلكتروني يحتوي على كلمات معينة.
سيؤدي هذا إلى تصفية معظم الاستجابات السلبية ولكنه لن يكون مثاليًا.
ومع ذلك، بمجرد رد العميل المحتمل، يجب أن تكون أنت من يقوم بالرد على أي حال وليس تدفقًا آليًا حتى تتمكن من تصفية الأشخاص الذين تسللوا عبر المتاهة بنفسك.
هناك طريقة أخرى أيضا.
يتمتع Mailshake بميزة رائعة تسمى "Leadcatcher" والتي تتيح لك التقاط العملاء المحتملين بناءً على شروط متعددة يمكنك تعيينها بنفسك.
المستلم الذي يرد، ويفتح بريدك الإلكتروني أكثر من مرة، وينقر على رابط محدد أكثر من مرة، سيكون على الأرجح عميلاً محتملاً حقيقيًا.
لا يمكنك التصفية حسب الكلمات الرئيسية مثل "إلغاء الاشتراك" حتى الآن - وهذا من شأنه أن يغلق الأمر بشكل رائع - ولكن هذه مجرد مسألة وقت.
لإعداد تدفق حيث يتم دفع العملاء المتوقعين الجدد من Leadcatcher في Mailshake إلى Salesflare كفرص، حدد "عميل متوقع جديد" كمشغل في Zapier.
لإنشاء فرصة في Salesflare، تحتاج أولاً إلى إنشاء حساب، لذلك سنحتاج إلى إجراءين في Zap: أولاً نقوم بإنشاء حساب من عميل محتمل Mailshake، ثم نقوم بإنشاء فرصة للحساب.
حدد أولاً "إنشاء حساب" كإجراء لـ Salesflare، ثم قم بمطابقة حقول Mailshake "الاسم الكامل للمستلم" و"عنوان البريد الإلكتروني للمستلم" مع الاسم والبريد الإلكتروني.
ستقوم Salesflare تلقائيًا بإثراء البيانات بمزيد من المعلومات مثل الشركة وحجم الشركة وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والصورة وربما رقم الهاتف.
أضف الآن إجراءً ثانيًا (الخطوة الثالثة) حيث ستنتقل إلى "إنشاء فرصة".
أول شيء يجب عليك تحديده هو الحساب الذي تريد إنشاء الفرصة منه. عند النقر فوق الحقل، سترى أنه يمكنك الآن تحديد الحساب الذي قمت بإنشائه في الإجراء 1.
قم بتشغيل Zap.
إذا فتح أحد المستلمين الآن بريدك الإلكتروني مرتين على الأقل، وأجاب مرة واحدة على الأقل، ونقر على روابط محددة مرتين على الأقل، فسيقوم Salesflare تلقائيًا بإنشاء حساب جديد وفرصة جديدة لهذا المستلم.
الأشياء الأخرى التي يمكنك تحديدها للفرص الجديدة هي المالك، والمتنازل له، وقيمة الصفقة، وخط الأنابيب، ومرحلة خط الأنابيب، وتاريخ الإغلاق المقدر،... أي شيء تقريبًا.
أصبح هذا العميل المحتمل الآن رسميًا في مسار مبيعاتك.
دعونا نعود قليلا.
في القسم السابق، قمنا بإعداد تدفق تلقائي لإضافة جهات الاتصال التي تم العثور عليها حديثًا في VoilaNorbert تلقائيًا كمستلم لحملات Mailshake.
دعنا نتعرف على ما يحدث إذا استخدمت Zap مع Zap الذي صنعناه للتو:
- تم العثور على جهة اتصال جديدة في VoilaNorbert، على سبيل المثال باستخدام أداة Prospector في التحميل المجمع للعملاء المتوقعين الذين استخرجتهم من LinkedIn.
- تتم إضافة جهة الاتصال إلى حملة Mailshake ويتم إرسال تسلسل البريد الإلكتروني.
- بمجرد أن يتوافق المستلم مع معايير العميل المتوقع، سيتم التقاطه بواسطة Leadcatcher الخاص بـ Mailshake.
- يتم دفع العميل المتوقع الجديد إلى Salesflare. يتم إنشاء حساب جديد + فرصة جديدة. يقوم Salesflare تلقائيًا بإثراء العميل المحتمل بالبيانات.
- يتتبع Salesflare التفاعلات مثل رسائل البريد الإلكتروني وفتح البريد الإلكتروني ونقرات الارتباط وزيارات موقع الويب والاجتماعات والمكالمات الهاتفية من خلال التكامل مع بريدك الإلكتروني وهاتفك والتقويم
- سيقوم بإنشاء مهام تلقائية ويرسل إليك تذكيرات للتأكد من متابعتك عندما ينبغي عليك ذلك
كل هذا يحدث دون أن تفعل أي شيء.
كل شيء يتدفق من لحظة التنقيب إلى النقطة التي يتطلب فيها الأمر من الإنسان رعاية الصفقة وإبرامها.
لا تستطيع الحصول على ما يكفي؟
ربما تريد أن يتم إخطار فريق المبيعات بأكمله في كل مرة يتم فيها إنشاء فرصة جديدة في Salesflare؟ على سبيل المثال، هل تظهر في قناة Slack؟
قطعة من الكعك.
أضف إجراءً جديدًا وابحث عن Slack.
يمكنك اختيار القناة ليتم إعلامك بها، ويمكنك تعيين الرسالة التي تحدد جميع أنواع البيانات التي تنتقل من مالك الفرصة إلى مسار التدفق، ومرحلة المسار، وتاريخ الإغلاق، والقيمة، وما إلى ذلك.
اعمل بشكل أكثر ذكاءً، وليس بجهد أكبر
لقد نضجت التكنولوجيا إلى حد أنها لم تعد بحاجة إلى إشراف الكبار.
استفد من ذلك. اجعله يعتني بالأشياء التي لا تتطلب قلبك وعقلك البشري.
لا يجب أن تكون الإنسانية والكفاءة متعارضتين.
أتمنى أن تكون قد حصلت على قيمة من هذا المنصب.
إذا كانت لديك أي أسئلة أو تعتقد أنه يمكنني مساعدتك في شيء آخر، فلا تتردد في مراسلتي على Messenger أو التواصل معي على LinkedIn . أحب الدردشة ؟
جيل دي كليرك
جيل دي سي هو رجل النمو في Salesflare، وهو برنامج ذكي لإدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات يفكر ويعمل لصالح مستخدميه بدلاً من العكس. إنه شغوف برفع مستوى الآخرين ويقضي أيامه في اللعب عند تقاطع اختراق النمو ووسائل التواصل الاجتماعي والأتمتة.
