تستمر مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية في الارتفاع: 3 محركات للاستعانة بمصادر خارجية B2B
نشرت: 2022-08-24يستمر الاستعانة بمصادر خارجية في اكتساب الزخم كجزء من عملية مبيعات B2B ، خاصة مع الاتجاه المتزايد لمندوبي المبيعات الذين يعملون عن بعد. أدى اضطراب الأعمال لعام 2020 الناجم عن الوباء إلى قيام العديد من مؤسسات B2B بتقليص وإعادة هيكلة فرق المبيعات الخاصة بها لتقليل النفقات العامة والحفاظ على حصص المبيعات. بالنسبة للعديد من الشركات ، كان هذا يعني الاعتماد بشكل أكبر على الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات لزيادة المبيعات.
ليس هناك شك في أن جائحة COVID-19 كان له تأثير على مبيعات B2B. بدأت المخاوف في أوائل عام 2020 حيث قال 58 بالمائة من المشاركين في الاستطلاع من B2B إنهم قلقون بشأن المبيعات والإيرادات ، و 56 بالمائة كانوا قلقين بشأن التدفق النقدي والسيولة ، و 52 بالمائة كانوا قلقين بشأن تعطيل إستراتيجية أعمالهم. قال ثلث المديرين التنفيذيين لمبيعات B2B إنهم يخشون خسارة الأعمال بسبب فيروس كورونا و 16.7 في المائة يخشون خسارة الأعمال لأنهم لا يستطيعون مقابلة العملاء.
لمعالجة هذه المخاوف ، تجد الشركات طرقًا جديدة لزيادة مبيعات B2B.
لماذا المبيعات عن بعد هنا لتبقى
لقد غير الوباء الطريقة التي نتعامل بها مع مبيعات B2B إلى الأبد. وفقًا لأبحاث McKinsey ، يمكنك أن تتوقع أن تكون مبيعات B2B بعيدة إلى حد كبير من الآن فصاعدًا. قال 20 في المائة فقط ممن شملهم الاستطلاع إنهم يريدون العودة إلى المبيعات الشخصية ، بينما قال الغالبية إنهم يريدون استمرار الخدمة الذاتية الرقمية أو المبيعات عن بُعد.
خلال الوباء ، انخفضت مبيعات B2B الشخصية من 61 إلى 29 في المائة بينما ارتفع تفاعل مبيعات مؤتمرات الفيديو بنسبة 41 في المائة ، وارتفعت الدردشة عبر الإنترنت بنسبة 23 في المائة. على الصعيد العالمي ، تعتقد الشركات أن نموذج مبيعات B2B عن بُعد فعال للغاية ، حيث يتراوح من 76 إلى 81 بالمائة ، بما في ذلك تصنيف الفعالية بنسبة 74 بالمائة في الولايات المتحدة.
كما ارتفع حجم الصفقات الرقمية ، حيث أبدى 32٪ من مشتري B2B استعدادهم لإنفاق ما يصل إلى 500000 دولار ، و 12٪ على استعداد لإنفاق ما يصل إلى مليون دولار ، و 15٪ على استعداد لإنفاق أكثر من مليون دولار باستخدام المبيعات الرقمية ذات الخدمة الذاتية والبعيدة.
تظهر المؤشرات أن مندوبي المبيعات يمكن أن يكونوا فعالين من أي مكان ، سواء كانوا يعملون في المنزل أو يتم الاستعانة بمصادر خارجية. ومع تقلب المبيعات الذي يمثل مصدر قلق مستمر ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية أكثر مرونة وفعالية من حيث التكلفة.
ما الذي يدفع B2B التعهيد
لزيادة المبيعات وتقليل استنزاف العملاء ، تستخدم الشركات المبيعات الخارجية كمزودي خدمة لمجموعة متنوعة من الأسباب:
- ضمان عائد الاستثمار للمبيعات مع خفض النفقات العامة
مع تزايد المخاوف بشأن الإيرادات والتدفقات النقدية ، تمنحك الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات وسيلة لزيادة دعم المبيعات دون إضافة موظفين. يعد الاحتفاظ بفريق مبيعات داخلي أمرًا مكلفًا. تحتاج إلى دفع رواتب ومكافآت ومزايا ؛ توفير أدوات البيع والتدريب ؛ والتكنولوجيا الداعمة للترخيص. لتبرير النفقات ، تتحمل معظم فرق المبيعات الداخلية مسؤولية المهام الإضافية مثل تأهيل العميل المحتمل ، وهو ليس استخدامًا فعالًا لوقتهم أو مواهبهم.
الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات يوفر النفقات العامة ويتيح لك التوسع حسب الحاجة. يمكنك توسيع فريق المبيعات للتعامل مع العملاء المحتملين للمبيعات دون الحاجة إلى التوظيف. لا توفر مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية الرواتب والتكاليف الداخلية فحسب ، بل يمكنك التوسع بشكل أسرع ، مما يؤدي إلى زيادة سرعة المندوبين الجدد في أسابيع وليس شهور. هنا في MarketStar ، يمكننا إضافة ما يصل إلى 100 مندوب مبيعات جديد في 12 أسبوعًا فقط.

يؤدي تأهيل العملاء المحتملين إلى الاستعانة بمصادر خارجية بشكل أفضل من فريق المبيعات الداخلي لديك. يكره مندوبو المبيعات إجراء مكالمات غير متوقعة ، والتأهيل الرئيسي ليس أفضل استخدام لمهاراتهم. إن استخدام مؤسسة مبيعات خارجية متخصصة في تأهيل العملاء المحتملين يعني أن فريقك يحصل على عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً. هذا يعني أيضًا أنه يمكنك تحقيق المزيد من الإيرادات مع فريق مبيعات أصغر.
يعد الحد من اضطراب العملاء مصدر قلق كبير آخر. إن الحصول على عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي ، ويمكن أن يؤدي الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5 في المائة إلى زيادة الأرباح بنسبة 25-95 في المائة. إن الاستعانة بمصادر خارجية لنجاح العملاء بدلاً من ترك الأمر لمندوبي المبيعات لديك سوف يدفع أكثر من ثمن نفسه عن طريق الحد من اضطراب العملاء.
- الحفاظ على مرونة السوق
قد يكون إعادة تجهيز فريق المبيعات لديك للاستجابة لتغيرات السوق مستهلكًا للوقت ومكلفًا. ضع في اعتبارك التغييرات التي كان عليك إجراؤها بالفعل لتبني المبيعات الرقمية أثناء الوباء. يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية مزيدًا من المرونة في السوق.
مع شريك المبيعات الخارجي المناسب ، يمكنك التكيف بشكل أسرع مع ظروف السوق المتغيرة. يمكنك توسيع نطاق فريق المبيعات الخاص بك بالزيادة أو النقصان حسب الحاجة ، والتركيز على الأسواق الجديدة ، ومعالجة القطاعات الجديدة ، ونشر الموارد عند الحاجة. على سبيل المثال ، إذا توقفت مبيعات مؤسستك بسبب تغير الميزانيات وعدم اليقين في السوق ، يمكنك استخدام الاستعانة بمصادر خارجية لاستهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل فعال من حيث التكلفة.
يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية المرونة التي تحتاجها للمحور ، بغض النظر عن التغييرات في ظروف السوق.
- تسخير المزيد من التكنولوجيا والتحليلات
يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية أيضًا الوصول إلى تكنولوجيا المبيعات دون إضافة بنية تحتية. تحتفظ أفضل المبيعات كمقدم خدمة بمكدس تكنولوجي مبيعات حديث ، مما يتيح لك الوصول إلى الأدوات والبيانات والتحليلات التي تحتاجها دون الحاجة إلى ترخيص التكنولوجيا الفعلية.
تلعب التكنولوجيا الأكثر تقدمًا دورًا أكبر في مبيعات B2B. وفقًا لشركة Deloitte ، تتم مناقشة أتمتة العمليات الآلية (RPA) في أكثر من 75 بالمائة من اتفاقيات التعهيد. تعد أتمتة المبيعات اتجاهًا متزايدًا حيث تتطلع المزيد من المؤسسات إلى تحسين كفاءة المبيعات وخفض التكاليف. عند الاستعانة بمصادر خارجية ، يمكنك الوصول إلى أحدث تقنيات التشغيل الآلي بالإضافة إلى موارد المبيعات الأخرى.
كيف تساعد ميزة MarketStar
يفهم عملاء MarketStar فوائد الاستعانة بمصادر خارجية وقد حققوا عوائد أكبر أثناء الوباء. MarketStar هي لعبة خالصة ، شريك تعهيد B2B مع أكثر من 30 عامًا من الخبرة في إتقان المبيعات كنموذج خدمة.
يمنحك MarketStar الخبرة وسرعة الحركة التي تحتاجها للتكيف مع ظروف السوق المتغيرة ، وفتح أسواق جديدة ، وزيادة الإيرادات من خلال دعم مبيعات بجودة أفضل ، وخدمة نجاح العملاء ، وتحليلات وذكاء المبيعات. نحن نقدم موارد المبيعات المخصصة التي تحتاجها لتحقيق أهداف مبيعاتك ، بغض النظر عن ماهيتها.
لمعرفة كيف يمكنك الاستفادة من الاستعانة بمصادر خارجية ، تأكد من تنزيل دليلنا ، هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية مناسبة لك؟