العضويات المدفوعة - هل يمكنك شراء الولاء؟

في الوقت الحاضر ، لا يعد تقديم المشاركة في برنامج الولاء شيئًا استثنائيًا أو مميزًا ، فالسوق مليء بالمزايا التي أدت إلى رفض العديد من الأشخاص المشاركة في برامج الولاء تمامًا. لماذا ا؟ هل برامج الولاء شيء من الماضي؟ ما الذي يمكن تقديمه للعملاء لتعزيز ولائهم؟ ماذا عن برامج الولاء المدفوعة ، حيث يتعين على العملاء دفع رسوم للمشاركة؟

ما هو برنامج الولاء؟

لنبدأ بإلقاء نظرة سريعة على فكرة برامج الولاء. كل واحد منا هو عضو واحد على الأقل بلا شك. ولكن هل هو برنامج ولاء إذا تم تعيين بطاقة أو معرف فريد لك للتو مقابل إجراء عملية شراء واحدة وتقديم بياناتك؟ هذا ما يبدو عليه في الغالب. يتطلب تصميم برنامج جذاب يحقق نتائج ملموسة خطة قوية. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فقد يكون أداة مفيدة للغاية لإدارة الاحتفاظ بالعملاء وولائهم. لسوء الحظ ، يتغير سلوك العميل ديناميكيًا ، بينما تظل برامج الولاء كما هي.

تعتمد برامج الولاء على بناء علاقة فعالة ووثيقة بين العميل وعملك والمنتجات التي تقدمها. ومع ذلك ، من المحتمل ألا يكون إطلاق عضوية النادي كافيًا لجعل العملاء يحبون علامتك التجارية. التحدي الأول هو جعلهم ينضمون إليها. هنا يمكنك العثور على بعض التكتيكات المثيرة للاهتمام حول كيفية جعل العملاء ينضمون إلى برنامج الولاء الخاص بك. ثم إذا كنت ترغب في كسب ولاء حقيقي ، فعليك تلبية احتياجات العملاء ، الأمر الذي يتطلب دراسة متأنية لمن هم وما الذي يبحثون عنه.

{{الكتاب الاليكتروني}}
{{كتاب النهاية}}

لماذا يشارك الناس في برامج الولاء؟

حسنًا ، الأمر بسيط. من منا لا يحب الهدايا والمكافآت ودفع أقل للسلع والخدمات التي كانوا سيشترونها على أي حال؟ هذا هو الدافع الأكثر وضوحًا للتسجيل في برنامج الولاء.

ولكن ليس كل شيء. هناك آليات أخرى وراء القرار النهائي لملء النموذج وتقديم البيانات الشخصية ، مثل التلعيب أو زيادة المدخرات أو الرغبة في مواكبة العروض والعروض الترويجية.

لكن هل نحتاج دائمًا لأن نكون أعضاء في النادي لتحقيق ذلك؟ لا. تركز الشركات كثيرًا على اكتساب العملاء لدرجة أنه غالبًا ما يتم تقديم عروض ترويجية خاصة دون قيد أو شرط لأي شخص. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يتلقى العملاء الجدد عروض أفضل من العروض الحالية ، حتى أعضاء برنامج الولاء. محبط؟ بالطبع.

هل برامج الولاء القياسية تعمل؟

في هذه المرحلة ، يجدر طرح السؤال: من هو العميل المخلص؟ من التحق بالبرنامج؟ ليس صحيحا. يكرس العميل المخلص ولن يغريه عرض ترويجي عشوائي من منافسيك. يشعر العميل المخلص بحق بمشاعر إيجابية تجاه علامتك التجارية ويواصل التسوق ومشاركة التعليقات الإيجابية مع الأصدقاء والعائلة ، على الرغم من ارتفاع الأسعار أو تقلبات السوق.

تظهر إحدى الدراسات التي أجرتها Invesp أن برامج الولاء يمكن أن تحقق ما يصل إلى 20 ٪ من أرباح الشركة إذا تم تنفيذها بشكل جيد. يقول 84٪ من المستهلكين أنهم أكثر استعدادًا للالتزام بعلامة تجارية تقدم برنامج ولاء ، بينما يقول 66٪ من العملاء إن القدرة على كسب المكافآت تغير سلوك الإنفاق لديهم.

في واقع التسوق اليوم ، يبدو أن حوافز الولاء أمر لا بد منه. استنادًا إلى استطلاع أجري على متسوقي Millennial و Generation Z ، لن يلتزم 63٪ بعلامة تجارية لا تقدم مزايا الولاء - فهم يعلمون أن لديهم الكثير من الخيارات عندما يتعلق الأمر بالتسوق ويتوقعون مكافآت مقابل مشترياتهم.

مع ملاحظة انخفاض الاهتمام ببرامج الولاء ، بدأت الشركات في البحث عن بدائل لبناء الولاء وابتكرت فكرة ... العضوية المدفوعة في أندية الولاء.

ما هي برامج ولاء العضوية المدفوعة؟

في مرحلة ما ، ظهر نوع جديد من برامج الولاء في السوق ، والذي يتطلب ... رسومًا للانضمام. انتظر ماذا؟ هل من المفترض أن ننفق أموالًا على المنتجات والخدمات وأن ندفع أيضًا أموالًا إضافية مقابل إمكانية جمع النقاط واستبدالها بجوائز؟

هذا شيء مختلف جدا. يأخذ هذا النهج نموذج الولاء التقليدي للمعاملات أولاً للفوائد لاحقًا ويقلبه تمامًا رأسًا على عقب. في برنامج الولاء المدفوع ، يوافق الأعضاء على دفع رسوم عضوية متكررة مقدمًا للحصول على مزايا رائعة يمكنهم استخدامها على الفور وطوال الوقت. تبدو مفاجأة؟ حسنًا ، كما يشير تقرير من Clarus Commerce ، فإن 81٪ من أعضاء برنامج الولاء المجاني سينضمون إلى برنامج ولاء مدفوع في بائع التجزئة المفضل لديهم ، طالما كانت الفوائد قيّمة.

غالبًا ما تكون برامج الولاء المميزة نتيجة لاستراتيجية تسويق أوسع. إذا قررت الشركة إدارة أنشطة المبيعات والتسويق من خلال تقسيم العملاء ، فسوف ينعكس هذا النهج أيضًا في أنواع وقواعد برامج الولاء التي ستقدمها لمتلقيها.

ما نوع العملاء هو الجمهور المستهدف للبرنامج المتميز؟

من الذي يقرر عادة المشاركة في برامج الولاء المدفوعة؟ عادةً ما يكون هؤلاء على دراية تامة بالمستهلكين الذين يتعاطفون مع العلامة التجارية منذ البداية ومستعدون لإنفاق المزيد ، لكن في نفس الوقت ، يتوقعون أيضًا المزيد. بعبارة أخرى ، هذا عميل عالي الجودة ، لكنه أكثر تطلبًا. غالبًا ما يتواجد هذا النوع من المستهلكين في مجالات مثل السلع الفاخرة والكمالية ، حيث تكون الفوائد ذات قيمة عالية حقًا ؛ أو في الأعمال التجارية التي يشتري فيها الناس الكثير وبتكرار مرتفع (مثل أمازون ، ومخازن الأدوية والصيدليات ، أو متاجر الحيوانات الأليفة).

أصبح المستهلكون أيضًا أكثر انتقائية عندما يتعلق الأمر بمشاركة بياناتهم مع الشركات كجزء من برنامج الولاء. تجلب العضويات المميزة عددًا أقل من الأشخاص الذين يشاركون البيانات مع الشركة. ومع ذلك ، من الأسهل الحصول على مزيد من المعلومات من هؤلاء الأعضاء ، والتي يمكن استخدامها بعد ذلك للحصول على تجربة أكثر تخصيصًا. تعرف على المزيد حول سبب كون برامج الولاء مصدرًا قويًا لبيانات الطرف الأول والصفري.

كما يظهر تقرير من McKinsey ، هناك تغيير ملحوظ في سلوك الأشخاص الذين قرروا الانضمام إلى نادٍ مدفوع الأجر. يشترون في كثير من الأحيان ، ويرتبطون أكثر بالعلامة التجارية ويقدمون طلبات أكبر. من المرجح أن ينفق ما يقرب من 60٪ من المستجيبين أكثر على العلامة التجارية بعد الاشتراك ، بينما تزيد برامج الولاء المجانية من هذا الاحتمال بنسبة 30٪ فقط.

ألا يبدو هذا خيارًا رائعًا للشركات التي تركز على زيادة المبيعات من خلال بناء الوعي بالعلامة التجارية وعلاقات العملاء؟

ما هي فوائد برامج الولاء المدفوعة؟

كما ذكرنا سابقًا ، هناك الكثير من الجوانب الإيجابية لبرامج الولاء المدفوعة ، والإيرادات المتزايدة من رسوم العضوية هي أكثرها وضوحًا ، ولكنها بالتأكيد ليست الأهم. دعنا نلقي نظرة على بعض الفوائد الأخرى.

1. زيادة مشاركة العملاء

تقدم البرامج المدفوعة بشكل جيد للأعضاء مجموعة كبيرة ومتنوعة من المزايا والأنشطة ، متاحة لهم فقط. بمجرد أن يتلقى العميل مثل هذه الدعوة ، مع العلم أنه شيء دفع ثمنه ، فهناك فرصة أكبر بكثير لقراءة الرسالة والاعتراف بها ، وسيقرر الشخص المشاركة في النشاط. مقال مثير للاهتمام حول كيفية تقدير الناس لشيء ما عندما يعتبرون أنفسهم مالكه هنا.

2. زيادة عدد مرات الشراء

الأرقام لا تكذب - - برامج الولاء القائمة على الاشتراك مصممة للحفاظ على الأعضاء نشطين وزيادة عدد مرات الشراء. ويرجع ذلك إلى زيادة الارتباط بالعلامة التجارية ، والتي غالبًا ما تصبح سفيرًا لها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن المحتوى التسويقي الذي يشجع التسوق ، بما في ذلك العروض الترويجية والعروض الخاصة ، يتم امتصاصه بشكل أفضل من قبل هؤلاء العملاء.

3. بيانات العملاء الثاقبة بدون طرف

مع العلم أننا نتعامل مع عملاء ذوي قيمة عالية ، فإن الأمر يستحق قضاء المزيد من الوقت في تحليل سلوكهم وتفضيلاتهم حتى نتمكن من تزويدهم بمنتج أفضل في المستقبل ، سواء في متجر أو برنامج ولاء. البيانات من مثل هذه البرامج أكثر دقة ، لذلك من الأسهل استخلاص الاستنتاجات الصحيحة منها وتحديد الموالين المحتملين للعلامة التجارية.

4. أفضل التخصيص

التخصيص موجود في كل مكان تقريبًا وهو أمر لا بد منه ، وليس خيارًا ، خاصة بالنسبة لبرامج الولاء. أكثر من ذلك بالنسبة لبرامج الولاء المدفوعة ، حيث يتعين عليك معاملة عملائك بطريقة خاصة جدًا. قد يكون من الصعب صياغة برنامج مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات محددة ، ولكن في نفس الوقت يجب أن يكون موجهًا إلى آلاف المستفيدين. في برامج العضوية المدفوعة ، يكون التخصيص أسهل بكثير.

5. عائد استثمار أعلى لبرنامج الولاء

من المرجح أن تحقق برامج الولاء القائمة على الرسوم عائد استثمار أعلى بعد الإطلاق ، وذلك بفضل التخطيط الأكثر دقة والتشغيل مع الاحتياجات والإمكانيات التي تم استكشافها بشكل أفضل. عائد الاستثمار لبرنامج الولاء هو أحد تأثيرات الأنشطة التي تم إنشاؤها بواسطة البرنامج ، ودعنا نسلط الضوء مرة أخرى على أن العضوية المدفوعة تدفع العميل للتفاعل مع العلامة التجارية في كثير من الأحيان.

6. ميزة في مجالات تنافسية للغاية

بالنسبة لبعض العلامات التجارية حيث توجد منافسة عالية ، والاختلافات بين المنتجات طفيفة نوعًا ما ، قد تكون برامج العضوية المدفوعة في متناول اليد لبناء الولاء المطلوب. إذا نجحت هذه العملية ، فلن يفكر العميل في اختيار منتج آخر ، حتى لو كان متشابهًا إلى حد كبير ، أو كان هناك عرض خاص لأنه سيكون ملتزمًا بالفعل بالمنتج المحدد من خلال دفع رسوم العضوية ومن خلال التصريح بالارتباط الشخصي بهذا الاختيار.

ما هي سلبيات عضوية الولاء المدفوعة؟

1. عدد أقل من الأعضاء

سيتم تخصيص البرامج المدفوعة لمجموعة أصغر من الأشخاص ، والتي قد تكون صعبة في بعض الحالات. لذلك من الأفضل تحليلها قبل التنفيذ: هل تحتاج بدلاً من ذلك إلى الوصول إلى مجموعة واسعة أم مجموعة أصغر ولكن أكثر تخصصًا؟

2. الحاجة إلى التخطيط الجيد

عندما تبدأ في تقديم شيء ما يكون عادةً مجانيًا ، مقابل المال ، عليك أن تصممه جيدًا ، حتى لا تخيب ظن الأشخاص الذين سيقررون إلقاء عملة معدنية لنادي مدفوع الأجر. ماذا يعني ذلك؟ حسنًا ، بشكل أو بآخر ، عليك أن تخطط لكل شيء. قم بالتمرير لأسفل للحصول على بعض الأفكار حول ما هو مهم عند التخطيط لمثل هذا البرنامج.

3. خطر التأثير السلبي على صورة العلامة التجارية

إذا تم القيام به في لحظة سيئة ، أو بطريقة سيئة ، أو إذا كانت البرامج المدفوعة تقف في تناقض صارخ مع أنشطة شركتك وصورة العلامة التجارية ، فقد تظهر بعض التعليقات السلبية. في أنشطة التسويق والمبيعات ، يجب أن يكون كل شيء متسقًا ، وعندها فقط يعمل.

4. الاعتماد على الظروف الخارجية

لسوء الحظ ، بعض الظروف خارجة عن إرادتك ، على سبيل المثال ، الركود ، والأوبئة التي تجعل الناس يحدون من نفقاتهم. لن تكون رسوم عضوية نادي الولاء هي الشيء الأكثر أهمية الذي يجب دفعه في مثل هذه الحالة وفقدان مثل هذا العميل دائمًا ما يضر أكثر.

كيف تصمم برنامج ولاء العضوية المدفوعة بشكل جيد؟

إذا قررت إنشاء برنامج ولاء مدفوع ، فأنت بحاجة إلى البدء بتحليل احتياجات عملك. بمجرد أن تعرف ما تتوقعه شركتك من البرنامج ، فأنت بحاجة إلى التفكير في القيمة التي يجلبها للعملاء.

تتمثل الخطوة الأولى في الإجراء الكامل لإعداد برنامج الولاء وتنفيذه في التفكير بعناية في ما يجب أن يقدمه البرنامج بالضبط للشركة لتطوير أهدافها. لسوء الحظ ، غالبًا ما يضع أصحاب الأعمال نمو المبيعات في المقام الأول. بدلاً من ذلك ، في عملية التطوير ، يجدر النظر في خطوات مثل:

• تحديد قواعد البرنامج المربح واحترام توقعات العملاء.
• الإعداد السليم لموظفي الشركة.
• اختيار الاسم الصحيح للبرنامج.
• الترويج للبرنامج والتواصل مع العملاء.
• مراقبة فعالية برنامج الولاء وحماية بيانات المستهلك.

ماذا عن المتطلبات العامة التي يجب أن تتحقق بالتأكيد؟ حسنًا ، هذا يعتمد على الشركة والعملاء ، لكن يمكنني إبراز بعض الحقائق العالمية.

• الارتباط. يجب تصميم البرنامج بطريقة تحافظ على تفاعل الأشخاص طوال الوقت. هذا يعني أن تقويم الأحداث يجب أن يكون ممتلئًا: من العروض الترويجية الخاصة ، من خلال الإجراءات المتلألئة ، ومشاركة المحتوى الشيقة للغاية ، إلى الأحداث المادية مع الدعوات الشخصية. لتلبية هذه المتطلبات ، تحتاج إلى إشراك فرق مختلفة ، وليس فقط أولئك المسؤولين عن التسويق. نظرًا لأن برنامج الولاء مرتبط ارتباطًا وثيقًا بعلامتك التجارية ، فستحتاج إلى فريق تسويق إبداعي للمساعدة في اكتساب الأعضاء. بمجرد تسجيلهم ، من الضروري ضمان الاتصال المنتظم معهم.
• برنامج ROI. ماذا عن الرسوم؟ كم هو الرسم المناسب؟ يعتمد ذلك على الفوائد التي تخطط لتقديمها. يجب أن تكون الربحية عالية إلى حد ما لجذب أعضاء جدد ، ولكن بالطبع ليست عالية جدًا لتدمير عائد الاستثمار.
• تجربة الزبون. أخيرًا وليس آخرًا ، لا تنسَ العواطف. يجب أن يتردد صدى جميع الإجراءات ، حتى اسم البرنامج وشكله في قلوب أعضائك المستقبليين. بدون هذا النوع من الارتباط العاطفي ، قد تواجه مستوى أعلى من الاضطراب.

حسنًا ، ولكن ما الذي يمكن تقديمه بالضبط في البرامج المدفوعة؟ ابدأ بمزايا مثل:

• شحن وإرجاع مجاني.
• الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة / المبيعات عبر الإنترنت.
• عينات مجانية مع كل طلب.
• خصومات للأعضاء فقط.
• المحتوى الحصري.
• الحدث الدعوات.
• والمزيد ... كن مبدعا!

أمثلة على برامج الولاء المدفوعة

فيما يلي بعض أنواع برامج العضوية المدفوعة وأمثلة العلامات التجارية التي يمكن استخدامها كمصدر إلهام لإنشاء برنامجك الخاص.

رئيس الامازون

Amazon Prime هي خدمة اشتراك مدفوعة من أمازون تتيح للمستخدمين الوصول إلى خدمات إضافية غير متوفرة أو متوفرة بسعر أعلى لعملاء أمازون الآخرين.

تقول أمازون إن أكثر من 200 مليون شخص أصبحوا الآن أعضاء مدفوع الأجر في نظام اشتراك أمازون برايم ، وتظهر البيانات أن المستهلك العادي الذي ليس عضوًا رئيسيًا ينفق حوالي 600 دولار سنويًا على أمازون ، بينما بالنسبة لأعضاء Prime ، ينفق هذا المبلغ 1400 دولار. لماذا البرنامج ناجح جدا؟ حسنًا ، بمجرد أن تبدأ في الدفع مقابل Amazon Prime ، فأنت تريد تحقيق أقصى استفادة من اشتراكك.

سيفورا فلاش

مثال آخر مثير للاهتمام على برنامج الولاء المدفوع أطلقته سيفورا في عام 2015 وكان نشطًا حتى أغسطس من هذا العام. حصل الأعضاء على شحن غير محدود من يوم إلى يومين ، دون الحاجة إلى حد أدنى للشراء ، أو شحن ليوم عمل واحد بمعدل 5.95 دولار.

بطاقة رعاية CVS

يعد برنامج Care Pass مثالاً على تقديم برنامج ولاء مدفوع الأجر في بيئة تنافسية للغاية. إنه يوفر خدمة توصيل مجانية من الصيدليات الوطنية على الوصفات الطبية المؤهلة والمزيد من الطرق للوصول إلى الرعاية والمنتجات الصحية التي يبحث عنها العملاء. نتائج التعريف بالبرنامج؟ أنفق أعضاء CarePass 15٪ إلى 20٪ أكثر في CVS ، و 20٪ من الأشخاص الذين التحقوا ولدوا بين عامي 1981 و 1996. هذا ما كانت تبحث عنه الشركة. (المصدر: https://www.cnbc.com)

Zooplus

قررت Zooplus ، عملاق مستلزمات الحيوانات الأليفة ، جعل عملائها يدفعون مقابل المشاركة في برنامج الولاء الخاص بهم. بالنسبة إلى 9،80 زلوتي بولندي ، يحصل العملاء على خصم سنوي بنسبة 3٪. يمكنك قراءة المزيد عن هذه الحالة هنا.

ملخص

كما هو الحال مع كل مشروع تسويقي ، تتطلب برامج الولاء إعدادًا جيدًا ويجب أن تكون مصممة للأشخاص وليس للأرقام. لا تسير برامج الولاء في أي مكان ، فهي تتطور وتتغير باستمرار ، لجعل الشركات تناضل من أجل عملاء جدد بطرق جديدة ومبتكرة.

يبدو أن برامج الولاء المدفوعة جزء ثابت من هذه الأيديولوجية ، ومع ذلك ، فإن شكلها الدقيق يتغير. بعض الشركات التي قدمت برامج ولاء مدفوعة قامت بإنهاءها بالفعل ، وبعضها طورها بنجاح كبير. كل هذا يتوقف على جودة البرنامج ودقته ، وما إذا كان يلبي احتياجات العملاء.

{{CTA}}

قم ببناء برنامج الولاء الخاص بك مع Voucherify

جربه الآن

{{ENDCTA}}