تأثير مفارقة الخيارات - ما هو وكيف يمكن أن يؤثر على سلوك المشترين؟

إن مفارقة الاختيارات هي تأثير نفسي يحدث عندما يواجه الناس العديد من الخيارات. في بعض الأحيان تكون الخيارات التي نتخذها بسيطة ، مثل ما نتناوله على الإفطار في الصباح. لكن في أوقات أخرى ، يمكن أن تكون الخيارات معقدة للغاية وصعبة الاختيار. غالبًا ما يعتقد الناس أنه كلما زادت الخيارات المتاحة لدينا ، كان ذلك أفضل. ومع ذلك ، فقد أظهرت الأبحاث أن الكثير من الخيارات يمكن أن يكون لها في كثير من الأحيان عواقب ضارة.

تأثير مفارقة الخيارات هو ظاهرة تحدث عندما يغمر الناس عدد الخيارات التي لديهم. يمكن أن يؤثر ذلك على سلوك المشترين وكيفية اتخاذهم للقرارات. عندما يتعلق الأمر بالاختيارات ، يميل البشر إلى التفكير في الخيارات المتاحة لهم وكيف يمكن أن يؤثر كل واحد على حياتهم. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بقرارات كبيرة مثل السيارة التي يجب شراؤها أو مكان العيش. بعد كل شيء ، يمكن أن يؤدي الكثير من الخيارات إلى شلل القرار وقد لا يشتري المشترون على الإطلاق. دعنا نلقي نظرة فاحصة على ماهية مفارقة تأثير الاختيار وكيف تؤثر على عملك.

ما هو تأثير تناقض الخيارات؟

كلنا نريد خيارات. سواء كنا نختار ما نرتديه في الصباح أو ماذا نأكل على العشاء ، فإن المزيد من الخيارات عادة ما تعني المزيد من الفرص للعثور على شيء نحبه. ومع ذلك ، يمكن أن يكون للكثير من الخيارات تأثير معاكس. وصف عالم النفس الأمريكي باري شوارتز هذه الظاهرة ، المعروفة باسم "مفارقة الاختيار" ، لأول مرة في كتابه الصادر عام 2004 بعنوان "مفارقة الاختيار: لماذا المزيد أقل". يناقش شوارتز أن وفرة الخيارات التي نمتلكها اليوم بفضل العولمة وراحة التسوق عبر الإنترنت أدت إلى انخفاض في الرضا عن قرارات الشراء لدينا. فبدلاً من الشعور بالسعادة والتحرر من جميع خياراتنا ، غالبًا ما نشعر بالإرهاق والشلل من جانبهم.

تأثير مفارقة الخيارات هو ظاهرة تحدث عندما يغمر الناس عدد الخيارات التي لديهم. يمكن أن يؤثر ذلك على سلوك المشترين وكيفية اتخاذهم للقرارات. عندما يتعلق الأمر بالاختيارات ، يميل البشر إلى التفكير في الخيارات المتاحة لهم وكيف يمكن أن يؤثر كل واحد على حياتهم. يمكن أن يؤدي كثرة الخيارات إلى ضغوط نفسية وشلل القرار حيث قد لا يشتري المشترون على الإطلاق.

تشير مفارقة الخيارات إلى فكرة أن كثرة الخيارات يمكن أن تؤدي إلى الشعور بالقلق وعدم الرضا. يمكن أن يؤدي ذلك إلى الشعور بالتردد والإحباط وحتى الندم. ومن المثير للاهتمام أن الأبحاث أظهرت أن مفارقة الخيارات تزداد احتمالية حدوثها عندما تكون العواقب المحتملة لقراراتنا عالية. بمعنى آخر ، من المرجح أن نشعر بالشلل بسبب الاختيار عندما تكون المخاطر كبيرة. على سبيل المثال ، قد تشعر بالثقة بشأن اختيار ملابس جديدة لقضاء ليلة مع الأصدقاء ، ولكن عندما يتعلق الأمر بشيء مثل الاستثمار في عمل جديد ، فقد تشعر أنك أقل ثقة.

المصطلحات الأساسية لفهم تناقض الخيارات

هناك بعض المصطلحات الأساسية التي يجب فهمها قبل أن نتعمق في مفارقة الخيارات. هذه مهمة لأنها تساعد في شرح بعض الآليات النفسية الأساسية في اللعب.

اختيار الزائد

الاختيار الزائد هو الشعور بالشلل بسبب العديد من الخيارات. إنه مرتبط ارتباطًا وثيقًا بمفارقة الاختيار ، ولكن ليس تمامًا. مع كثرة الخيارات ، قد تكون قادرًا على اتخاذ قرار ، لكن من المحتمل أن يكون قرارًا دون المستوى الأمثل. ومن المحتمل أن تخمن نفسك قليلاً على طول الطريق.

Maximizer مقابل مرضي

المعظم هو الشخص الذي يريد الحصول على أكبر نتيجة (أكثر فائدة) من القرار. يشير هذا إلى ميلنا الطبيعي للرغبة في اختيار الخيار الذي سيعطينا أفضل نتيجة ممكنة. من ناحية أخرى ، المُرضي هو الشخص الذي يهتم باتخاذ قرار "جيد بما فيه الكفاية" أكثر من اتخاذ أكبر خيار ممكن.

اختيار العمارة

هندسة الاختيار هي التقنية المستخدمة للتأثير على الأشخاص لاتخاذ خيارات معينة من خلال ترتيب الظروف التي يتخذون فيها القرارات. إنه تصميم البيئة التي يتخذ فيها المرء القرارات. ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على عملية صنع القرار لديهم.

قرارات الدرجة الثانية

القرار الثاني هو قرار تتخذه بشأن كيفية اتخاذ القرار. إنه قرار ميتا. على سبيل المثال ، قد تقرر قلب عملة لتختار بين خيارين. فعل قلب العملة هو القرار الثاني في هذه الحالة. إنه بمثابة وسيلة لمساعدة الأفراد على اتخاذ القرارات بشكل أكثر كفاءة وبساطة.

تكلفة الفرصة / الفرص الضائعة

تكلفة الفرصة البديلة هي قيمة أفضل بديل لا تختاره. إنه ما تتخلى عنه عندما تتخذ قرارًا. عندما تتخذ قرارًا ، فأنت دائمًا ما تفكر في البدائل. ولكل من هذه البدائل تكلفة الفرصة البديلة الخاصة به. ما تتخلى عنه عند اتخاذ القرار يصبح تكلفة الفرصة البديلة.

مزايا وعيوب المزيد من الخيارات

من أعظم الأشياء في العيش في المجتمع الحديث هو أن لدينا خيارات أكثر من أي وقت مضى. عندما يتعلق الأمر بالطعام والملابس والترفيه وكل جانب آخر من جوانب حياتنا تقريبًا ، يمكننا الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الخيارات. ومع ذلك ، هناك مزايا وعيوب لهذه الزيادة في الاختيار. لذلك ، في حين أن وجود المزيد من الخيارات يمكن أن يكون مفيدًا من بعض النواحي ، فمن المهم أن تتذكر أن كثرة الخيارات قد تؤدي أيضًا إلى نتائج عكسية.

مزايا المزيد من الخيارات

من ناحية أخرى ، يسمح لنا وجود المزيد من الخيارات بالعثور على الخيار الأمثل لاحتياجاتنا وتفضيلاتنا الفردية. يمكننا اختيار الطعام الأكثر تغذية بالنسبة لنا ، والملابس التي تناسب أسلوبنا ، ووسائل الترفيه التي نجدها أكثر متعة.

مساوئ المزيد من الخيارات

من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون الخيارات الكثيرة مربكة وتجعل من الصعب اتخاذ القرار. قد نقضي ساعات في محاولة تحديد الطعام الذي نشتريه أو الملابس التي نرتديها ، لكن ينتهي بنا الأمر بالشعور بالإحباط وعدم الرضا عن اختياراتنا. بالإضافة إلى ذلك ، أظهرت الأبحاث أن الناس يكونون أكثر سعادة عندما يكون لديهم خيارات أقل.

اختيار الشلل

عندما ينتهي بنا الأمر إلى عدم اتخاذ أي قرار على الإطلاق لأننا في حيرة بسبب البدائل العديدة وغير قادرين على الاختيار ، يطلق عليه شلل الاختيار. ترف الاختيار يحول مفهوم الحرية لدينا إلى حالة من القلق والارتباك. بدلاً من تجربة مزايا الرفاهية الاختيارية ، يشعر المشترون بالحيرة والارتباك.

تدهور الرضا

مع وجود عدد كبير جدًا من الخيارات المتاحة ، سيتساءل المشتري دائمًا عما إذا كان القرار الذي اتخذه هو القرار الصحيح. غالبًا ما كانوا يشكون في قرار الشراء ويتساءلون عما إذا كان هناك شيء أفضل فاتهم. لا يمكنهم أبدًا التأكد من أن الخيار الذي حددوه هو الخيار "الأفضل" دون تجربة كل شيء هناك. يؤدي الندم على عدم اختيار أفضل خيار ممكن إلى تدهور الرضا.

تأثير "تأثير تناقض الخيارات" على سلوك الشراء

"تأثير مفارقة الخيارات" هو ظاهرة تقل احتمالية قيام الأشخاص بالشراء عندما يتم تقديم العديد من الخيارات لهم. يمكن أن يكون لهذا التأثير تأثير كبير على سلوك الشراء ، حيث قد يغمر الناس عدد الخيارات ويتخلون ببساطة عن اتخاذ القرار. في بعض الحالات ، قد يؤدي ذلك إلى شراء الأشخاص لعناصر لا يحتاجون إليها أو لا يريدونها ، لمجرد أنه الخيار الأسهل. يمكن أن يتسبب تأثير "مفارقة الخيارات" أيضًا في أن يتراجع الناس عن قراراتهم ، مما يؤدي إلى تأنيب المشتري.

يمكن أن يكون لهذا التأثير تأثير كبير على سلوك الشراء. عندما يواجه المستهلكون الكثير من الخيارات ، قد يصبحون مرتبكين وغير حاسمين. فبدلاً من الشعور بالقوة بسبب وفرة الخيارات ، غالبًا ما يشعر الناس بالإرهاق وحتى بالشلل. ونتيجة لذلك ، تقل احتمالية اتخاذهم لأي قرار على الإطلاق. يمكن أن يؤدي هذا إلى خسارة المبيعات للشركات وإحباط المستهلكين. في بعض الحالات ، قد يؤدي التأثير إلى شراء الأشخاص لعناصر لا يريدونها أو يحتاجونها فقط لتجنب الشعور بالإرهاق.

يعتبر "تأثير مفارقة الخيارات" اعتبارًا مهمًا لأي شركة تقدم مجموعة واسعة من المنتجات أو الخدمات. من خلال فهم هذه الظاهرة ، يمكن للشركات اتخاذ خطوات لتقليل تأثيرها على سلوك الشراء. على سبيل المثال ، يمكنهم تقديم معلومات واضحة وموجزة حول كل خيار ، والحد من عدد الخيارات المتاحة ، والتأكد من أن العملاء لديهم متسع من الوقت لاتخاذ قراراتهم. من خلال اتخاذ هذه الخطوات ، يمكن للشركات مساعدة عملائها على تجنب الآثار السلبية للاختيار المفرط.

مفارقة تأثير الاختيار والتجارة الإلكترونية

في مشهد التجارة الإلكترونية اليوم ، يواجه المتسوقون عددًا هائلاً من الخيارات. هذا شيء لم يكن على الأجيال السابقة مواجهته ؛ الحاجة إلى تقييم الخيارات المتوفرة بالمئات. وفقًا لتأثير "مفارقة الاختيار" ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى القلق والشلل بدلاً من الرضا. عندما يتعين عليهم تقييم العديد من الخيارات ، قد يواجه المتسوقون صعوبة في اتخاذ القرار ، أو قد يخمنون اختيارهم بعد الحقيقة. نتيجة لذلك ، يجب أن تكون الشركات حريصة على عدم إثقال المتسوقين بمزيد من الخيارات. بدلاً من ذلك ، يجب أن يركزوا على تنظيم مجموعة مختارة من العناصر التي ستجذب جمهورهم المستهدف. من خلال اتباع هذا النهج ، يمكن للشركات المساعدة في ضمان تمتع المتسوقين بتجربة إيجابية وزيادة احتمالية إجرائهم لعملية شراء.

ليس من غير المألوف أن تطغى الخيارات الكثيرة على العملاء المحتملين. وفقًا للبعض ، قد يؤدي الحد من عدد البدائل المتاحة للعملاء إلى ثلاث نتائج جيدة.

1. تحسين جودة اتخاذ القرار
2. جعل شراء المنتج أقل توترا
3. بعد الشراء ، يكون العملاء أكثر رضا عن الاختيار

لماذا يؤدي وجود خيارات أقل إلى زيادة المبيعات؟

في عالم اليوم ، يواجه المستهلكون الكثير من الخيارات. ومع ذلك ، تشير الأبحاث إلى أن وجود الكثير من الخيارات يمكن أن يؤدي في الواقع إلى انخفاض المبيعات. بالنسبة لمنصة عبر الإنترنت مثل موقع ويب للتجارة الإلكترونية ، فأنت بحاجة إلى إنشاء توازن بين البدائل الكافية والكثيرة جدًا. الهدف هو عمل مرشحات سهلة الاستخدام. تنطبق فكرة البساطة الكاملة في مسائل الاختيار أيضًا على التسويق عبر الإنترنت: يجب أن تكون بسيطة ومنطقية ومع ذلك فهي مفيدة. يمكن أن يتسبب موقع الويب الذي يحتوي على وفرة من القوائم والأزرار في حدوث إزعاج نفسي وحيرة.

عند مواجهة عدد كبير من الخيارات ، غالبًا ما يشعر المستهلكون بالإرهاق وينتهي بهم الأمر بعدم اتخاذ أي خيار على الإطلاق. يمكن للشركات زيادة المبيعات من خلال تقديم خيارات أقل. من خلال تنظيم اختياراتهم بعناية ، يمكنهم تسهيل عملية الشراء على العملاء. علاوة على ذلك ، فإن تقديم عدد أقل من العناصر يمكن أن يخلق أيضًا إحساسًا بالحصرية والندرة ، مما يجعل العملاء أكثر عرضة للشراء. لذلك في المرة القادمة التي تقرر فيها ما يجب أن تخزن به أرففك ، تذكر أن القليل غالبًا ما يكون أكثر.

ما رأيك في تناقض الخيارات؟

إن "تأثير مفارقة الاختيار" حقيقي ويمكن أن يؤثر على سلوك المشترين. عند مواجهة خيارات متعددة ، قد يشعر المشترون بالإرهاق والشلل ، مما يؤدي إلى انخفاض المبيعات. ومع ذلك ، هناك طرق للتغلب على هذا التحيز المعرفي. من خلال فهم مزايا وعيوب المزيد من الخيارات ، يمكنك المساعدة في تخفيف الآثار السلبية لهذا التحيز على سلوك الشراء. إذا كان بإمكانك تقديم تجربة مبسطة بخيارات محدودة ، فمن المرجح أن يقوم المشترون بعملية شراء. ضع هذه الأشياء في الاعتبار عند إنشاء حملتك التسويقية أو عرض المنتج التالي.