البيع الشخصي: التعريف والتقنيات والأمثلة

سوجان باتل

• 4 يناير 2023

ذات مرة ، كانت المبيعات بيعًا شخصيًا بنسبة 100٪. ولكن الآن ، بفضل العولمة والتقدم التكنولوجي وارتفاع تكلفة السفر ، فإن البيع الشخصي هو مجرد واحدة من العديد من التقنيات المتاحة لمندوبي المبيعات لتسخين زمام المبادرة وإبرام صفقة.

يجب أن يكون البيع الشخصي جزءًا من مزيج مبيعات أوسع ، جنبًا إلى جنب مع المبيعات عبر الهاتف والتسويق عبر البريد الإلكتروني وترويج المبيعات والإعلان والعلاقات العامة. لكن يجب عدم التغاضي عن البيع الشخصي: فهو يظل جزءًا مهمًا للغاية من ترسانة مندوب المبيعات وهو مهارة يجب على كل مندوب مبيعات جيد إتقانها.

ما هو البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو عندما يلتقي مندوب المبيعات بمشتري أو مشترين محتملين وجهاً لوجه بهدف بيع منتج أو خدمة. الشكل الأكثر تقليدية للمبيعات ، يتم إغراء العديد من مندوبي المبيعات بهذه الصناعة بسبب اندفاع الأدرينالين في البيع الشخصي عالي المخاطر ؛ تخيل هؤلاء الرجال المجانين المليئين بالويسكي ، أو الباعة المندفعين للغاية في جلينجاري جلين روس.

في هذه الأيام ، هناك ما هو أكثر بكثير من مجرد حضور الاجتماعات.

لماذا؟ ببساطة - المصاريف.

فكر في الأمر: يتطلب كل اجتماع وجهاً لوجه استثمارًا أكبر بكثير - من كلا الجانبين - من مجرد التواصل مع عميل محتمل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. فجأة ، لديك نفقات سفر. والوقت المستغرق في التحضير للاجتماع والسفر إليه وحضوره يضيف فقط إلى التكلفة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان مراعاة قيمة ونوع المنتج الذي تهدف إلى بيعه - بالإضافة إلى احتمال إغلاق الصفقة - قبل اختيار البيع الشخصي تلقائيًا.

لكن من المؤكد أن الاجتماعات وجهاً لوجه ما زالت مكانها. ضع في اعتبارك هذا: 68 ٪ من عملاء B2B يُفقدون بسبب اللامبالاة أو اللامبالاة المتصورة بدلاً من الأخطاء. يعد حضور اجتماع المبيعات طريقة رئيسية لمكافحة هذه المشكلة من خلال إظهار أنك تهتم بما يكفي لاستثمار الوقت والمال في عملائك المحتمل بحسن نية.

صرح 58 في المائة من المشترين أن اجتماعات المبيعات ليست ذات قيمة ، وأنه يجب أن يكون هناك تركيز أكبر على القيمة التي يمكن أن تقدمها لهم الشركات. في ظاهر الأمر ، لا يبدو هذا خبرًا رائعًا لمندوبي المبيعات الذين يتألقون في الاجتماعات. لكن هذا يعني أن أكثر من 40٪ من العملاء المحتملين منفتحون على اجتماعات المبيعات. قد يحتاج الـ 60٪ الآخرون فقط إلى الإقناع بأن الاجتماع سيساعدك على إضافة قيمة حقيقية لأعمالهم.

تقنيات البيع الشخصي

1. التركيز على الخيوط الصحيحة

مع الوقت الإضافي والاستثمار النقدي اللازمين لاجتماعات المبيعات وجهًا لوجه ، من الضروري للشركات تأمين عائد الاستثمار عن طريق اختيار العملاء المحتملين المناسبين للالتقاء شخصيًا من خلال عملية تأهيل شاملة للرواد.

لن يؤدي كل اجتماع إلى عملية بيع ، ولكن يمكنك الاقتراب من تحقيق هذه المبيعات عن طريق سؤال نفسك:

• ما هي قيمة هذا البيع المحتمل؟
• ما هو حجم العمل التجاري الذي تبيع له؟
• هل سيخدم منتجك أو خدمتك العمل بشكل جيد حقًا؟
• هل يمكن أن يؤدي بناء علاقة قوية مع DM إلى المزيد من الأعمال التجارية في المستقبل؟
• هل اجتماع المبيعات سيساعد بالفعل في إغلاق عملية البيع؟ ربما يكون DM ضعيفًا للغاية في الوقت ويفضل الاتصال عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف؟
• ما هي القيمة التي يمكنك إضافتها في اجتماع المبيعات؟

2. تجاوز التوقعات من خلال الإعداد

يعتبر مندوبو المبيعات الذين يحضرون إلى اجتماع دون الاستعداد بشكل صحيح مصدر إزعاج خطير للمشترين. في الواقع ، يعتقد 82٪ من مشتري B2B أن مندوبي المبيعات غير مستعدين. يشير هذا إلى أن العديد من العملاء المحتملين قد تم ردعهم عن اجتماعات المبيعات - والتي قد يعتبرونها مضيعة للوقت - بسبب التجارب السابقة السلبية.

وظيفتك أن تغير رأيهم.

لا يرغب المشترون في العمل مع مندوبي المبيعات المندفعين. بالنسبة للمشترين ، تتضمن تجربة المبيعات الإيجابية مندوب مبيعات:

• يستمع لاحتياجاتهم
• يستثمرون في نجاح أعمالهم
• يوفر المعلومات ذات الصلة

ومع ذلك ، يعتقد 13٪ فقط من العملاء المحتملين أن مندوب المبيعات يمكنه فهم احتياجاتهم - مما يشير إلى أن مندوبي المبيعات يتمتعون بسمعة طيبة في عدم الاستماع بشكل صحيح والمضي قدمًا في عرض نموذجي.

يعد الاستماع الفعال أمرًا حيويًا بالطبع لمندوبي المبيعات - ليس فقط في الاجتماع ، ولكن قبله. قم بتدوين كل جزء من المعلومات التي تتلقاها عبر مكالمة أو بريد إلكتروني واستخدمها لصالحك في الاجتماع لإثبات أنك تفهم احتياجات العمل الحقيقية. ومارس الاستماع النشط خارج الاجتماعات - عندما يتسابق عقلك ، لن يكون الأمر سهلاً كما يبدو.

ضع نفسك رأسًا وكتفيًا فوق المنافسة من خلال التحضير المفرط. لا تقم فقط بالبحث عن الشركة حتى تتمكن من التباهي بقراءة الإحصائيات أو التواريخ في المقابلة - تعرف على نقاط الألم لديهم وميزانياتهم وما يحاولون تحقيقه. يمكنك بعد ذلك وضع منتجك أو خدمتك كحل يساعدهم في تحقيق أهدافهم الأوسع.

لا ينبغي أبدًا أن يكون عرضك التقديمي نموذجيًا: استخدم المعلومات التي جمعتها من خلال البحث والاستماع لتخصيصها خصيصًا لأهداف الشركة وكيف يتم إدخال منتجك أو خدمتك في إستراتيجيتها.

3. إضافة قيمة في الاجتماع

في هذه الأيام ، يتم حث مندوبي المبيعات على أنه يجب عليهم إضافة قيمة في الاجتماعات ، مما يدل على أنهم سيستمرون في تقديم مساعدة مفيدة إذا قام العميل بالتوقيع على الخط المنقط. يوضح القيام بذلك بنجاح أنك تعرف ما تتحدث عنه ، وكذلك أنك تهتم بالعمل مع الشركة على المدى الطويل لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم ، وبالتالي بناء الثقة.

ولكن ما هي أفضل التقنيات لإضافة قيمة في ذلك الاجتماع الأولي؟

يذكر تسعة وستون في المائة من المشترين أن توفير بيانات البحث الأولية ذات الصلة بأعمالهم هو أفضل طريقة للمندوبين لإضافة قيمة. علاوة على ذلك ، يختار 95٪ من العملاء الشراء من مزودي الخدمة الذين يقدمون محتوى ذي صلة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

لا شك أن المبلغ الذي ترغب شركتك في استثماره في البحث أو المحتوى قبل الاجتماع سيختلف اعتمادًا على حجم الصفقة المحتملة. ولكن هناك دائمًا مستوى معين من مندوبي المبيعات البحثيين الذين يمكنهم القيام به قبل الموعد الكبير.

استخدم أدوات شركتك لسحب البيانات المحيطة بالأعمال التجارية ومنافسيها والتي لم تجمعها المنظمة بنفسها. قدم تحليلاً لنتائج المستوى الأعلى في عرضك التقديمي ، واشرح كيف يمكن أن تساعد منتجاتك وخدماتك في مواجهة التحديات التي اكتشفتها ، ثم أرسل البيانات وتحليلك إلى DM. اطلب من فريق المحتوى الخاص بك إنشاء بنك للأصول المحيطة بالأسئلة الشائعة المنتظمة ونقاط الضعف في المجال - سواء كانت مدونات أو رسوم بيانية أو مقاطع فيديو أو كتب إلكترونية - حتى تتمكن من إرسال روابط إلى معلومات مفيدة إضافية أثناء الاجتماع أو بعده.

4. وضح أنكما مشتركان في هذا معًا

يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً كلمات تعاونية مثل "نحن" أو "نحن" بدلاً من كلمات مثل "أنا" أو "أنا". هذه طريقة بسيطة لجعل المشتري المحتمل يشعر وكأنك في صفه ولا تريد أكثر من رؤية أعماله تزدهر.

إن طرح أسئلة ذكية ومتعمقة حول تحديات أعمالهم ، والعودة بالحلول المحتملة المتعلقة بمنتجاتك وخدماتك ، يأخذ هذه خطوة إلى الأمام ، كما هو الحال مع الاجتماع مع البحث والبيانات الموضحة أعلاه.

مهما فعلت ، تأكد من مغادرة العميل للاجتماع ليرى علاقتك كشراكة.

5. أخبر قصة

إحصائية مهمة يجب تذكرها عند صياغة عرضك التقديمي: بعد العرض التقديمي ، يتذكر 63٪ من العملاء المحتملين القصص ، بينما يتذكر 5٪ فقط الإحصائيات. تعلق رواية القصص بالآفاق أكثر بكثير من مجرد مجموعة من الأرقام الجافة.

حوّل كيف يمكنك إضافة قيمة إلى عميلك إلى قصة ، ببداية واضحة (الآن) ، ووسط (كيف ستعمل معهم) ، ونهاية (النتائج التي يمكن توقعها).

تأكد من سرد دراسات الحالة في شكل قصة أيضًا. حيثما كان ذلك مناسبًا ، يمكنك أيضًا سرد قصة شركتك للحصول على دعم: سيُنظر إليك بشكل أقل ككيان مجهول الهوية ، وأكثر كعلامة تجارية ودية.

أمثلة البيع الشخصي

مثال على أهمية جعل عميلك يشعر حقًا أنك في صفه وبناء الثقة يأتي من أندرو بيترسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Signal Sciences. أثناء وجوده في الكلية كان يعمل في The North Face ، ويقول إن تفاعلاته المفضلة مع العملاء كانت دائمًا تلك التي يوصي فيها العميل بالذهاب إلى علامة تجارية أخرى للعثور على المنتج الذي يحتاجونه.

وفي حديثه مع شركة Inc ، قال: "لا تفهموني خطأ ، لقد أحببت The North Face وجميع منتجاتها! لكنني كنت دائمًا عازمًا على جعل العميل أفضل منتج لما كانوا يبحثون عنه. عندما لم يكن هذا شيئًا من شركتنا ، كنت أخبرهم بما يجب عليهم الحصول عليه بدلاً من ذلك ومن أين يحصلون عليه. الشيء المضحك هو أنهم دائمًا ما ينتهي بهم الأمر بشراء شيء ما مني على الأقل لأنهم صُدموا جدًا لأنني لم أكن أضغط على منتجاتنا فقط. الدرس العظيم الذي تعلمته من هذا هو أن أفضل مندوبي المبيعات هم من تثق بهم ".

أثناء العمل في المبيعات ، وجد ريتشارد نيسيت ، كبير مسؤولي العملاء في Pixlee ، طريقة فريدة للتعامل مع أحد أصعب عملاء صاحب العمل في مثال رائع للبيع الشخصي. بعد أن حذر من أن الشخص كان "ألمًا في المؤخرة" قاد مندوبي المبيعات لكنه لم يرتكب أبدًا ، ذهب إلى اجتماع مسلحًا بمسدس لعبة مليء بست رصاصات.

في حديثه مع شركة إنك ، أوضح: "هذه كانت صفقة بلدي: يمكنه أن يسألني عن أي شيء يحتاجه منا وأي شيء يمكن أن نفعله ، سنفعله. لكن في كل مرة يسأل ، كان عليه أن يعطيني واحدة من تلك الرصاصات. عندما حصلت على جميع الرصاصات الست ، سأطلب شيئًا في المقابل. وربما يمكنك تخمين ما سيكون عليه ذلك. في النهاية ، جعلته يوافق ، مما أدى إلى واحدة من أكبر الصفقات في تاريخ شركتنا ".