رسائل البريد الإلكتروني الصادرة المخصصة لا تعمل (ماذا تفعل بدلاً من ذلك)

هذا ليس clickbait. أعتقد بصدق أنه يجب عليك التوقف عن تخصيص جميع رسائل البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك على المستوى الشخصي وبدلاً من ذلك القيام بذلك على مستوى الشركة .

لدي بيانات لإظهار أن هذا الأسلوب يحصل على ردود إيجابية بنسبة 5-30٪ بالإضافة إلى استهداف إعلان على مستوى الشخص من Primer ، وهو زيادة بمقدار 5-10 أضعاف في معدلات الاستجابة للإعلان.

ولكن ، قبل أن نصل إلى كيف ولماذا ، نحتاج إلى سرد قصة قصيرة عن عصور البريد الإلكتروني البارد ولماذا نطرق رأسنا على الحائط في محاولة لتوسيع نطاق البريد الإلكتروني البارد ، وإذا كنت تقرأ هذا ، لماذا من المحتمل أن تكون في هذا الموقف.

لماذا البريد الإلكتروني البارد صعب للغاية بالنسبة للشركات

عادةً ما يعني البريد الإلكتروني البارد على نطاق واسع التخلي عن التخصيص ، مما يؤدي إلى خفض معدلات التحويل.
لكن في المستوى 1-1 ، لا نعرف عادة ماذا نقول ، لذلك يعود المندوبون إلى الحديث عن كلاب الناس أو ما يحبون فعله في عطلة نهاية الأسبوع. كلا المسارين تمتص. ها هو المكان الذي وصلنا إليه اليوم.

1. يمكن لمعظم الشركات فقط توسيع نطاق رسائل البريد الإلكتروني الصادرة الباردة (الجيدة) مع الأشخاص
2. لا يوجد مسار تعليمي للحصول على أفضل 10 أضعاف (إلى جانب التوظيف)
3. من الصعب معرفة ما الذي يعمل أو لا يعمل
4. لا يعرف العديد من مندوبي المبيعات منتجهم أو عملائهم جيدًا
5. لا تعرف العديد من الشركات كيفية إيصال قيمتها إلى العملاء المحتملين

يبدأ كل مؤسس شركة برمي السباغيتي

لا أحد يعرف لمن يبيعون في البداية. إنها شبكتهم ، وأصدقائهم وعائلاتهم ، وأصدقاء صديق العائلة الذي كنت تعرفه ذات مرة في عيد الشكر. أي شخص يستمع إلى ما تريد قوله ، بشكل أساسي.

ينتهي بك الأمر إلى إبرام الصفقات مع الجزارين ونائب الرئيس للتسويق ورواد الفضاء والإسكافيون.

بعد ذلك ، يشتري نائب رئيس آخر للتسويق ، ورئيس عمليات Rev Ops يشتري ، ونائب رئيس شركة Growth يشتري. وبطبيعة الحال ، هناك عدد قليل من رؤساء العمليات. لذلك يبدأ ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) بالتشكل بشكل عضوي.

وبعد مرور بعض الوقت ، يبدو أنك في طريقك. أنت تبيع في الغالب لنفس الشخص ، نوعًا ما في نفس الصناعة ، لديك قدر كبير من ARR ، وقد جمعت للتو بضعة ملايين.

لكنك لا تتوقف أبدًا لتعريف أو توثيق أي شيء.

المبيعات بقيادة المؤسس مقابل مندوب المبيعات الأول

بعد أن علم المؤسس أي نوع من السباغيتي يلتصق بأي جدار ، يقوم بتوظيف المبيعات أو التسويق ، وعادة لا يقوم بفك شفرة المعادلة السحرية لرمي السباغيتي مطلقًا.

لا يحددون ملف تعريف العميل المثالي (ICP) بأي تفاصيل ، ولا يحددون شخصية المشتري (ما هي الأدوار التي تم شراؤها) ، ولا يوثقون أبدًا ما جربوه ولم ينجحوا ، ولا يقومون بتنزيل سنواتهم سياق الصناعة لأول تسويق أو مندوبي مبيعات. ناهيك عن الفوائد التي شهدها عملاؤهم الحاليون.

يقولون ، "هذه هي ميزانيتك" أو "هذه هي حصتك" ، ثم يتوقعون أن يؤدي ارتفاع الجودة إلى هطول أمطار من الأعلى. هذه هي البذرة الأولى لمناظرة MQL / SQL / SAL / MAL (المبيعات / التسويق المؤهلون).

لكن ، في الحقيقة ، لا يوجد إطار عمل عالمي لتحديد قائد مؤهل ، ومن هم ، وما هي المشكلة التي يحاولون حلها ، ولماذا يحتاجون إلى حلها ، وكيف يتحدثون عن مشكلتهم. وبالطبع ، لا يتحدث فريق المبيعات والتسويق أبدًا مع العملاء الفعليين قبل أن يبدأوا في قضاء الوقت والمال في الحصول على عملاء محتملين.

هذا عندما تبدأ المشكلة الكبيرة ، لأن المؤسس لا يدرك أن نجاحه هو نتاج:

1. فهمهم العميق للسوق ، وأحيانًا لعقود طويلة
2. مجموعة من النماذج العقلية حول من يشتري ومن لا يشتري ولماذا
3. فهم دقيق لكيفية التحدث إلى العملاء بلغتهم
4. شبكاتهم ونفوذهم في الصناعة
5. ما هي المشاكل التي يحلوها لعملائهم الحاليين

ولكن ، بصراحة ، المشكلة الأكبر هي أن المؤسس عادة ما يفكر ، "إذا كنت أقوم بالمبيعات بدوام جزئي وقمت بتوظيف شخص بدوام كامل يكون محترفًا ، فقد أمضوا حياتهم المهنية بأكملها في قيادة العملاء المتوقعين ، لذلك سيكونون أكثر من ذلك بكثير ناجح مني! "

إنه يمنح عامل البناء مطرقة ومسامير ، وبدون أي مخطط ، يطلب منهم بناء ناطحة سحاب.

هكذا وصلنا إلى هنا ، يقول المؤسس لمندوبي المبيعات ، "افعل ما كنت أفعله يدويًا ، لكن افعل ذلك بدوام كامل. وأنت على حصة ، لذلك لا وقت لإعادة اختراع العجلة ... ابدأ الركض ... الآن. "

هذا هو السبب في أن معظم أدوات المبيعات لدينا مصممة لمساعدة المندوبين على أن يكونوا أكثر فاعلية في حركة المبيعات بقيادة المؤسس. لكننا بحاجة إلى حركة جديدة. حركة متدرجة لا تشبه البريد العشوائي.

كيف نأخذ الجودة 1-1 للمبيعات التي يقودها المؤسس وحجمها ، دون إلقاء الناس على المشكلة.

الابتعاد عن عقلية المبيعات التي يقودها المؤسس

نظرًا لأنك على الأرجح لست المؤسس (استمع بجدية أكبر إذا كنت كذلك ، يمكنك المساعدة) ، فأنت بحاجة أولاً إلى فهم منتجك الخاص ، ولماذا يشتري الناس ، وما الذي يدفعهم للشراء ، وما هي القنوات التي يرغبون في شرائها ، وأن يصبحوا خبير في المشكلة التي تحلها.

أنت بحاجة إلى عملية لتكون قادرًا على تحديد معاناة آفاقك.

1. حدد TAM الخاص بك من خلال التحليل من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى
2. فك شفرة لحظات شراء عميلك الحالي
3. احصل على المعرفة النوعية من أفضل ممثليك ، والمؤسسين ، ووكيلك

إليك نموذج أوراق Google الخاص بـ Blueprint لتنزيل هذا السياق (تطور هذا الرابط)

بمجرد أن تفهم لمن تبيع ، تحتاج إلى مطابقة هذه المعرفة بالسوق. هذه هي قوتك الخارقة لأن بريدك الإلكتروني البارد يمكن أن يكون مفيدًا لهم بالفعل. بيع التحدي مفيد.

التركيز على حل مشكلة

التخصيص هو أغنية صفارات الإنذار. يبدو الأمر جيدًا جدًا ، فمن منا لا يريد شيئًا مخصصًا؟ ولكن ، عند إزالة التخصيص ، هناك فعلاً شيء واحد يمكنك القيام به لزيادة معدلات الاستجابة ، وهو القيام باستهداف جيد للشركة. ويمكنك القيام بذلك عن طريق مطابقة نموذجك الخاص بمن هو عميلك مع الألم في السوق.

الاستهداف يحدث على مستوى الشركة. عندما تعرف ما إذا كانت الشركة مناسبة ، فغالبًا ما تعرف أيضًا المبلغ الذي ستدفعه الشركة وما إذا كانت تحتاج بالفعل إلى منتجك. هذا ليس عدد الموظفين أو الصناعة أيضًا - فهذا ليس مفيدًا بدرجة كافية.

يمكنك كتابة أفضل بريد إلكتروني على الإطلاق إلى الأردن ، ولكن إذا لم يكن لدى شركة Blueprint الأردنية المشكلة التي تحلها أو ميزانية لحلها ، فمن يهتم إذا حصل على رد؟

مع الاستهداف الاستراتيجي ، كل ما عليك فعله هو وصف سبب استهدافك لتلك الشركة في الصدارة واسألهم عما إذا كنت قد فعلت ذلك بشكل صحيح. إنه أخذ البصيرة التي لديك بالفعل من عملائك وإحضارها إلى الشركة التي تعرف أنها في نفس الموقف.

فكر في آخر مرة تلقيت فيها بريدًا إلكترونيًا باردًا ، هل كان يتعلق بالمشكلة التي واجهتها في عملك؟ هل كان الأمر يتعلق بما تم تغييره مؤخرًا والمشكلة الموجودة في شركتك وكيف يرتبط منتجهم بهذه المشكلة؟ على الاغلب لا.

ربما كان آخر بريد إلكتروني تلقيته يتعلق بهم (الشركة التي تبحث عنك) ، وليس أنت. وإذا كان الأمر متعلقًا بك ، فقد كان متعلقًا بك حرفيًا وليس بشركتك. من الصعب توسيع نطاق المبيعات على مستوى الأفراد ، ولكن من الممكن تمامًا القيام بذلك على مستوى الشركة.

هذا يعني عدم وجود المزيد من رسائل البريد الإلكتروني حول كلب الشخص أو هوايته المفضلة أو تعويذة الكلية أو الفاكهة المفضلة. لا مزيد من رسائل البريد الإلكتروني حول العمل في صناعة البرمجيات في كاليفورنيا. لا مزيد من رسائل البريد الإلكتروني حول "هل تلقيت بريدي الإلكتروني؟" ، لا مزيد من ألعاب الاهتمام ، ولا مزيد من الاستجداء أو صور GIF أو الكلمات التي بها أخطاء إملائية أو مقاطع الفيديو.

بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بوصف بحث الشركة الذي أجريته ، ومن الأفضل أن تأتي برؤية ثاقبة من عملائك الحاليين ، وسؤال العميل المحتمل عما إذا كنت قد فهمته بشكل صحيح.

كيفية القيام بالاستهداف على مستوى الشركة والبيانات التي يجب استخدامها

يركز الاستهداف على مستوى الشركة على الألم الذي تعاني منه الشركة ويمكن اشتقاق الأفكار من العديد من مصادر البيانات العامة المختلفة:

1. بيانات وظائف المخطط
2. علامة تبويب Insights في LinkedIn Sales Navigator
3. بنيت مع البيانات
4. LikeWeb (خالي من امتداد Chrome الخاص بهم)
5. G2 الحشد
6. باب زجاجي
7. متناسق (بيانات مذهلة عن التمويل وعدد الموظفين)
8. Brickstack (بيانات استخباراتية مخصصة لموقع الويب)
9. السونار (الجماهير القائمة على الإشارة)

نصيحة احترافية: احصل على المال من SignalFire ويمكنهم مساعدتك!

لكن هذه مجرد مواد خام. في بعض الأحيان ، عندما يرى الناس الهياكل التي تقوم بها الشركات فوق مصادر البيانات هذه ، فإنهم يريدون استخدام الهياكل نفسها لأعمالهم ، ولكن هذا سيكون خطأ. نسخ التكتيك لا يجدي نفعا. من الأفضل فك شفرة الإستراتيجية مع فريقك.

على الرغم من أن العديد من الشركات تحاول القيام بذلك ، فمن الأفضل بكثير استخدام هذه البيانات وبناء نموذج عقلي خاص بك حول سبب استفادة المجال X أكثر من المجال Y. استخدم هذه المكونات الأولية لبناء قصة عن شركتك والألم الذي تحله لعملائك المحتملين.

لا تنشر حيل أو تكتيكات النمو ، فلن تنجح

الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هو أن هذا النظام يجب أن يأتي من رؤى العملاء وما يحدث في أعمالهم.

يمكنك الآن استخدام أداة مثل PredictLeads لمشاهدة إشارات الأخبار وإطلاق بريد إلكتروني عند حدوث إشارة النية هذه. هذا يبدو كالتالي:

مرحبا الاردن

رأيت أنك قمت للتو بتثبيت Mixpanel واعتقدت أنك قد تقوم بتقييم أدوات تتبع موقع الويب ... هل تريد تجربة أداة التحليلات الخاصة بي؟

-SDR

لكن هذا تكتيك وتكتيكات لها فترات صلاحية لأنه من السهل جدًا نسخها ، ولا تتعلق بقيمتك الفريدة ، وفي النهاية ، عندما يرسل المزيد من الأشخاص هذا البريد الإلكتروني ، يصبح أقل فائدة بمرور الوقت حيث يقوم الآخرون بنسخ التكتيك. هذا هو السبب في أنك ترى الكثير من مزودي البيانات ، ولكن ليس الكثير من موفري الإحصاءات الفريدين - لأن رؤيتك يجب أن تكون مختلفة كثيرًا عن رؤيتي.

كيف تبدو الإستراتيجية الرائعة للخارج بناءً على رؤية فريدة للعميل

إذن ، كيف يبدو هذا في الممارسة؟ إليك ما قد يبدو عليه مخطط شركتي Blueprint:

هييا الاردن ،

تهانينا على الانضمام مؤخرًا كأول رئيس لعمليات المراجعة في Zwizzle. لقد قمت بوضع إشارة مرجعية على ما بدا أنه وصف وظيفي قبل بضعة أشهر ورأيت أنك ستقوم ببناء المحرك الصادر من نقطة الصفر؟ باستخدام SDR واحد فقط ، لا يمكنني رؤية حركة مرور ويب مميزة ، ولا يوجد مسار تسويقي مثبت على موقعك ... يبدو أنك تبدأ من نقطة الصفر؟

ولكن ، يجب أن تكون وظيفتك أسهل حيث رأيت قسم الشهادات على موقعك والشركات التي تتلاءم مع سوق المنتج عادةً ما تتمتع بوقت أفضل مع الرحلات الخارجية.

عندما كان Twipple في نفس مكانك ، بدأوا أيضًا في تعيين حقوق السحب الخاصة (يبدو أن لديك 10 فرص عمل من حقوق السحب الخاصة) وكان عليهم التخلي عن نصفهم في الأشهر الستة الأولى لأنهم لم يقودوا خط الأنابيب.

ثم قاموا بتوظيفنا وقادت حقوق السحب الخاصة الخمسة المتبقية الخاصة بهم 10 مرات في أول 3 أشهر ... كل ذلك بينما لم يكتبوا رسائل بريد إلكتروني أو يحددوا حسابات لاستهدافها.

تريد أن تعرف كيف فعلها تويبل؟

يعتمد سبب تحسن رسالة بريد إلكتروني مثل هذا مع زيادة الاستثمار في النموذج على خبرة Blueprint ومعرفتنا ودراسات حالة عملائنا والأنماط التي نراها في السوق ... لذلك لا يمكن تصدير رؤيتنا بسهولة إلى شركة أخرى.

حتى لو نسخ المنافسون "الملاحظات" ، فلا يمكنهم نسخ البصيرة التي قدمها أحد عملائنا. وكلما استطعت التعرف على عملائي الحاليين بشكل أفضل للحصول على رؤى ومطابقة ذلك مع البيانات ، كان نظام الصادر لدي أفضل.

وضع كل شيء معًا

إذا كنت تريد فك تشفير تجربة شراء المشترين لتوسيع نطاق المبيعات التي تعمل في عام 2022 ، فإليك ما تبدو عليه هذه العملية باختصار.

1. قم بتنزيل رؤى العميل الحالي والقيمة التي يحصلون عليها من استخدام منتجك (الغش واستخدام ورقة التنزيل الخاصة بنا)
2. حدد الأفكار الرئيسية التي تأتي من قاعدة عملائك لاستخدامنا مقابل حالتهم الافتراضية
3. العمل مع البائعين لجمع الملاحظات على نطاق واسع
4. استخدم هذه الملاحظات للعثور على الشركات التي تطابق أنماط العملاء الحاليين
5. صف الرؤى التي قمت بتعيينها الآن إلى العميل المتوقع

بالنسبة للمثال أعلاه ، فإن البصيرة هي "الشركات الناشئة التي تصل للتو إلى مستوى ملائم لسوق المنتج غالبًا ما تتفوق على حقوق السحب الخاصة ، مما يجعل استراتيجية المغادرة السيئة أسوأ." لذلك نحن بحاجة إلى العثور على "الشركات الناشئة التي وصلت للتو إلى توافق المنتج مع السوق" أي "توظيف عدد هائل من حقوق السحب الخاصة".

يمكنك استخدام Blueprint لشركتي لتحديد أولئك الذين يستخدمون حقوق السحب الخاصة ، واستخلاص استراتيجية المغادرة الحالية من توصيفات الوظائف. ثم اعمل مع Brickstack لتضييق نطاق تلك التي تناسب سوق المنتجات الحديثة ، ربما عن طريق تحليل من لديه صفحة العملاء ، ولكن الموارد الأقل نضجًا ومركز المساعدة يشير إلى أن لديهم عملاء ولكنهم لم يوضحوا إستراتيجيتهم بالكامل.

ستكون ملاحظاتك مختلفة لأن رؤيتك مختلفة. إذا كنت تفعل هذا بشكل صحيح ، فيجب أن تكون قادرًا على إنشاء فقاعات لأهم حساباتك وأفضل الرسائل لهم في نهاية هذا التمرين. وكلما قمت ببناء خط أنابيب لاستخراج ما يتعلمه عملاؤك عن منتجك ، زادت الأفكار التي ستكتسبها ، مما يؤدي إلى تكرار الخطوات المذكورة أعلاه للحصول على نتائج أفضل.

لمزيد من السياق ، شاهد هذا الفيديو أو هذا الفيديو عن الذهاب إلى السوق عن طريق الألم.

لا تتردد في الاتصال على LinkedIn!