إدارة الأسعار: لماذا يبقي تسعير السلع الأساسية CROs مستيقظين في الليل

لا شيء يدمر قيمة الأعمال بشكل أسرع من الافتقار إلى السرعة وخفة الحركة من قبل فرق التسعير أو الافتقار إلى التوجيه الفعال لفرق المبيعات. إحدى أفضل الطرق لتوضيح ذلك هي النظر في عملية تغيير إدارة الأسعار القياسية وكيف يمكن أن تصبح تسربات الهوامش الصغيرة ناقلات منهجية لمخاطر أسعار السلع الأساسية.

مقابل كل دولار في الزيادة في الأسعار، تحصل شركات الربع الأعلى على 0.95 دولار بينما تحصل شركات الربع الأدنى على 0.42 دولار. مقابل كل مليار دولار من المبيعات، يمثل هذا هامشًا ضائعًا يتراوح بين 500000 دولار و5800000 دولار في كل مرة تتطلب فيها التكاليف الجديدة أو تغييرات الإستراتيجية تحديثات الأسعار.

يؤدي التقلب إلى ضغط الهامش، وتآكل القيمة، وتدهور العلاقات مع العملاء. هذا سيناريو كابوسي حقيقي لمسؤول الإيرادات الرئيسي.

إن مخاطر أسعار السلع الأساسية هي ما يدفع إلى عدم اليقين بشأن ربحية المبيعات للمنتجات السلعية الفعلية أو المفترضة.

التوقعات المالية معرضة للخطر لأن فرق المبيعات تقع تحت رحمة قوى السوق غير المنضبطة. يمكن أن تتغير التكاليف في أي لحظة بناءً على سياسة الحكومة أو الصراع أو الطقس أو المنافسة أو أي عدد من العوامل.

استراتيجيات تسعير السلع لتحسين إدارة الأسعار

إن خطر ضغط الهامش لا هوادة فيه عندما تفتقر فرق المبيعات والتسعير إلى السرعة وخفة الحركة لتوقع استراتيجية التكلفة والتسعير والتسويق والتفاعل معها بشكل فعال عبر سلسلة القيمة.

إذا كنت مدير علاقات عملاء تتطلع إلى مكافحة تآكل الهامش، فلديك خياران لإدارة الأسعار:

• تسعير السلع في الوقت الفعلي: تعمل مؤسسات المبيعات ذات المستوى العالمي على زيادة سرعتها وفعاليتها من خلال محاكاة تأثير الهامش لتغييرات التكلفة والإستراتيجية وسيناريوهات التخصيص. عند القيام بذلك في الوقت الفعلي، فإن استراتيجيات تسعير السلع الفعالة تحافظ على الهوامش وتنميها.
• توجيه المبيعات الأمثل: تقوم أفضل المؤسسات أيضًا بتزويد فرق المبيعات الخاصة بها بتسعير محسّن وحواجز حماية للتفاوض. يؤدي الوصول في الوقت الفعلي إلى إرشادات التسعير المحسّنة بواسطة الذكاء الاصطناعي ودعم القرار إلى زيادة تحقيق الأسعار وتقليل تآكل الهامش.

اتجاهات الصناعة وآثار التسعير

الإدارة الفعالة للأسعار تعني مراقبة اتجاهات الصناعة عن كثب. يمكن لـ CROs الاستعداد للمستقبل من خلال مراقبة هذه الاتجاهات في أسواق السيارات والتصنيع الصناعي والتوزيع.

هناك أكثر من 284 مليون مركبة على الطريق وفقًا لتقرير S&P Global Mobility الأخير. والأهم من ذلك أن متوسط ​​عمر السيارة ارتفع إلى 12.5 سنة.

يعد ارتفاع عدد المركبات أمرًا جيدًا بشكل عام لشركات قطع غيار السيارات، ولكن الزيادات الحادة في التكلفة والتقلبات تدفع ورش الإصلاح إلى شراء المزيد من قطع الغيار ذات العلامات التجارية الخاصة.

تُظهر بيانات Eucon أن أسعار تصنيع المعدات الأصلية وأسعار ما بعد البيع المستقلة في الولايات المتحدة وكندا زادت بأكثر من 20% بين عامي 2019 و2022.

المشهد الصناعي التصنيعي له نفس الديناميكيات. في حالة التكنولوجيا الفائقة، تعتبر الاعتبارات الجيوسياسية والتجارية بالإضافة إلى سلسلة التوريد والمخزونات من المخاوف المستمرة.

بالنسبة للصناعات الأكثر كثافة في استخدام الموارد، لا يزال التقلب هو العامل الدافع الرئيسي، إلى جانب التوقعات طويلة المدى للاقتصاد والتضخم.

استراتيجيات إدارة الأسعار CRO

للتحضير لظروف السوق المتغيرة بسرعة، يجب على CROs اتخاذ الخطوات الثلاث التالية:

1. التطلع إلى زيادة عدد تغيرات الأسعار، وتحسين استراتيجيات تخصيص التكلفة/الهامش، وتقييم جميع سياسات الخصم والترويج؛
2. توسيع البرامج الإستراتيجية الجيدة أو الأفضل أو الأفضل أو غيرها من البرامج الإستراتيجية المتميزة لفئات المنتجات للاحتفاظ بالعملاء الحاليين ومنع تآكل الهامش؛ و
3. قم بزيادة برامج الحوافز والخصومات القائمة على الحجم ، أو قم بتعديل حدود البرنامج للمساعدة في الحفاظ على الحجم والاحتفاظ بالعملاء.

اتجاهات واستراتيجيات التوزيع بالجملة

يشهد الطلب في أمريكا الشمالية استقرارا، ولكن يبدو أن الأسواق الأوروبية ستتباطأ في نهاية هذا العام وحتى عام 2024. وانخفضت الطلبيات الإجمالية، أو على الأقل، أصبح العملاء أقل احتمالا للشراء مقدما.

تستقر سلاسل التوريد من النقص الأولي في العرض خلال أزمة فيروس كورونا، يليه الإفراط في الطلب، ثم تأخير الإنتاج، وأخيرًا ارتفاع المخزونات في أواخر عام 2022 مع تفكك سلاسل التوريد وعودة المخزونات إلى طبيعتها. ومع ذلك، فإن الحذر هو شعار التوزيع وسلاسل التوريد.

سجل مؤشر مديري المشتريات التصنيعي لشهر يونيو 2023 نسبة 46%، أي أقل بنسبة 1% تقريبًا من شهر مايو، ويمثل سبعة أشهر من الانكماش بعد 30 شهرًا من التوسع.

أدى رفع سعر الفائدة الفيدرالي الإضافي في نهاية يوليو إلى ارتفاع سعر الفائدة قصير الأجل إلى 5.3٪، وهو أعلى مستوى خلال 22 عامًا بعد 11 زيادة في 17 شهرًا. ومع معدل تضخم سنوي يبلغ 3%، تقترب الأسواق من النهاية في هذه الدورة.

يجب على الموزعين الموازنة بين الاحتياجات "التي تركز على الشراء" و"التي تركز على الطلب" مع تجنب تكتيكات الشراء الآجل العدوانية مع عودة ديناميكيات المخزون إلى مستوى أكثر حذرًا.

ويجب عليهم أيضًا تعظيم برامج الشركات المصنعة لزيادة هامش الربح وتشجيع علاقات القنوات المربحة للجانبين، حتى لو كان ذلك يعني في بعض الأحيان الشراء مسبقًا أو نقل الإنفاق بين الشركات المصنعة أو الفئات.

لقد حان الوقت أيضًا لتحسين المخزون من خلال تحديد المخزون البطيء والسريع الحركة وتسعيره وفقًا لذلك. ولا تنسى العميل؛ قد يؤدي عدم توفر عنصر ما في المكان والوقت الذي يحتاجون إليه إلى الإضرار بتجربة العملاء، مما يؤدي إلى خسارة المبيعات والفرص المستقبلية.

وأخيرا، كن حذرا أثناء استخدام البيانات التاريخية. لقد أدى السلوك الغريب في السنوات الأخيرة إلى صعوبة استخدام التاريخ في التنبؤ والتخطيط وإدارة الأسعار. يجب أن تكون قرارات التحسين تطلعية وتراعي بيئة الأعمال المعقدة.