أسئلة المبيعات: كيف تطرح الأسئلة الصحيحة

سوجان باتيل

• 5 فبراير 2022

إن طرح أسئلة استقصائية عن المبيعات لتسريع الصفقات ليس بالأمر الجديد. في الواقع ، يمكن إرجاع أصولها إلى الفيلسوف اليوناني الكلاسيكي سقراط ، الذي نشر المنهج السقراطي كشكل من أشكال الحوار الذي يتمحور حول طرح الأسئلة والإجابة عليها لاستخلاص الأفكار وتحفيز التفكير النقدي وتحديد الافتراضات الأساسية.

باختصار ، يمكن أن يكون لطرح الأسئلة الصحيحة تأثير قوي في إتمام المزيد من الصفقات ، لأن البيع لا يتعلق بمنتجك أو ميزاته ، بل يتعلق بما يمكن أن يفعله للمستخدم النهائي - على وجه التحديد ، المشكلات التي يحلها أو الفرح به يخلق.

إليك كيفية طرح الأسئلة الاستقصائية الصحيحة عن المبيعات التي يمكن أن تساعدك في إتمام المزيد من الصفقات والفوز باليوم. تابع القراءة للتحقق عندما تسوء أسئلة المبيعات المفتوحة أيضًا:

ما هو سؤال المبيعات الاستقصائي؟

ألن يكون من الجيد أن تعطيك كل آفاقك "ورقة غش" تحدد بالضبط ما هو مهم بالنسبة لهم؟ ستساعدك ورقة الغش هذه على إتمام المزيد من الصفقات ، والأهم من ذلك ، تحديد العملاء المحتملين الذين لن يلتزموا أبدًا.

لسوء الحظ ، ليست هذه هي الطريقة التي تعمل بها الأشياء. يمكنك دائمًا العثور على بعض القرائن حول احتمال وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي أو في محادثات البريد الإلكتروني المبكرة ، ولكن الجزء الأكبر من معلوماتك سيأتي من طرح الأسئلة - على وجه التحديد ، أسئلة التحقيق. تهدف هذه الأنواع من الأسئلة إلى كشف المعلومات التي لا يعتقد العميل المحتمل أنها تقود المحادثة معها أو قد لا يوفرها على الإطلاق.

يشبه السؤال الاستقصائي إلى حد كبير أسئلة الاستكشاف ، لكنها أكثر تفصيلاً. قد يكشف سؤال الاكتشاف عن مشكلة يمكنك استخدامها لصالحك ، بينما يساعدك سؤال الاستكشاف في معرفة كيفية إخراج شيء ما منه. عادة ، عليك أن تكتسب الحق في طرح أسئلة استقصائية من خلال التعرف على العميل المحتمل أولاً.

تكمن الإمكانية الحقيقية للتحقيق في الأسئلة في المتابعة. لا يكفي طرح سؤال واحد وتركه بمفرده - عليك أن تستمر في التساؤل عن السبب حتى تكتشف العقبات الحقيقية التي يواجهونها. وعليك أن تستمع أكثر مما تتكلم. لا تنشغل في قيادة المكالمة عندما يكون العميل مستعدًا لإعطائك خريطة لإغلاق الصفقة.

قيادة المحادثة من البداية

اخرج من البوابة قويًا بأسئلة سهلة لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا. بعض الأسئلة الإرشادية الرائعة هي:

" كيف سمعت عنا؟

أو

"ما الذي جعلك تقول نعم لهذا الاجتماع؟"

سبب نجاحهم: هذا النوع من "قصة الأصل" مهم للغاية لأنه غالبًا ما يخبرك بالضبط بما يريده العميل المحتمل. تذكر أنهم غير مهتمين بمنتجك. ما يهتمون به هو ما يمكن أن يفعله لهم ، أو النتيجة النهائية لشراء منتجك. غالبًا ما تكون الإجابة على هذا السؤال عبارة عن مخطط يحدد بدقة كيفية البيع لهم. يمكن أن يخبرك بميزات منتجك التي يجب إبرازها والتركيز عليها ، والميزات التي يمكنك تركها في الوقت الحالي.

يخبرك السؤال المستهدف مثل السؤال الثاني أيضًا عن القلق أو المشكلة التي دفعتهم إلى اتخاذ إجراء. على الرغم من أنه قد يكون لديهم العديد من الأسباب للتواصل ، إلا أنه غالبًا ما يكون هناك سبب منفصل. بمجرد اكتشافه ، يتيح لك الانقضاض على المطاردة وتخصيص عرضك أو العرض التوضيحي.

حدد منافسيك

بصفتك مندوب مبيعات ، من المحتمل أنك تعرف أكثر من أي شخص ما تفتقر إليه منافسيك وكيف يمكنك المنافسة. مثال جيد هنا هو:

"ما هي الشركات الأخرى التي تقارننا بها؟"

لماذا تعمل: يلاحظ مفاوض سابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي أن بدء الأسئلة بـ "لماذا" يجعل العميل المحتمل يشعر وكأنه يخضع للاستجواب ويزيد من دفاعاته. بدلاً من ذلك ، ركز على طرح أسئلة "ماذا" أو "كيف" مثل السؤال أعلاه. في هذه الحالة ، يأتي السؤال على أنه غير ضار وغير مبالٍ بينما يكون أيضًا عنصرًا حاسمًا في عملية البيع. تتيح لك معرفة المنافسة إبراز عيوبها أثناء الترويج لحلول شركتك ، وتتيح لك في النهاية تأطير الصفقة حتى تتمكن من الظهور كخيار أكثر قابلية للتطبيق.

خصص صانع القرار

أحب العميل المحتمل عرضك التجريبي وبدا مهتمًا حقًا بشراء منتجك. هناك مشكلة واحدة فقط - إنهم ليسوا صانع القرار. الآن عليك القيام بالعرض التوضيحي من جديد وإقناع شخص آخر. لتوضيح الأدوار المختلفة وتحديد صانعي القرار ، استخدم أسئلة مثل:

"من سيستخدم المنتج؟"

أو

"من سيحتاج إلى الموافقة على الشراء النهائي؟"

لماذا تعمل: التسلسل الهرمي يسود ، لا سيما في الشركات الكبرى ، وتحديد صانع القرار أمر بالغ الأهمية لتسريع الصفقات. حتى إذا كان العرض التوضيحي الخاص بك مع العميل المحتمل يسير بشكل مذهل ، فقد تقوم بتدوير عجلاتك إذا لم يكن صانع القرار على متن الطائرة. من الأفضل إشراك هؤلاء الأشخاص في الحدث من البداية حتى لا تكرر جهودك. خلاف ذلك ، يمكن أن تقع في شرك دائرة لا نهاية لها من التحدث إلى الوسطاء وليس لديك شعور حقيقي بما إذا كانت الصفقة ستنتهي هذا الشهر - أو على الإطلاق.

مكافأة أخرى لإفراد صانع القرار هي التعرف على مدى تعقيد الصفقة في نهاية المطاف. إذا كانت الصفقة تتطلب موافقة مجلس الإدارة أو موافقة عدة أطراف ، فستعرف أنها قد تكون عملية طويلة وليست مباشرة كما توقعت.

حدد الألم والإحباط

الناس يشترون لأسبابهم وليس لأسبابك. مع العلم بذلك ، يجب أن تعرف بالضبط سبب استغراقهم لبعض الوقت من يومهم المزدحم للتحدث معك. عادةً ما يكون ذلك بسبب وجود ألم أو إحباط في حياتهم اليومية. حاول الانقضاض على المطاردة بسؤال مثل:

"ما المحبط في عمليتك الحالية؟"

لماذا يعمل: يساعدك هذا السؤال في الوصول إلى جذر مشكلتهم. يمكنك متابعة ما يقولونه بسؤال مثل ، "لقد ذكرت سابقًا شعورك بالإحباط بسبب X و Y و Z. هل يمكنك توضيح ذلك بمزيد من التفصيل؟" هذا الخط من الأسئلة ضروري للتعمق أكثر في مناطق مشاكلهم. في كثير من الأحيان ، يصفون مشكلة على المستوى السطحي مثل قضاء الكثير من الوقت في إدخال البيانات أو المهام اليدوية ، في حين أن سبب إحباطهم حقًا هو أنهم يريدون تركيز المزيد من الجهد على تنمية محفظتهم ، أو أنهم يشعرون بزيادة الموظفين.

إن طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع الفعلي والمتابعة بأسئلة استقصائية مدروسة يمكن أن يصل إلى المشكلات الأساسية ويسمح لك بتقديم حلول إضافية يمكن أن تساعد في إتمام الصفقة بشكل أسرع.

شم المشاكل والقضايا على الفور

قليل من الصفقات مثالية ، لذا فإن التعامل مع الاعتراضات أو المشكلات الأساسية بسرعة هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها البدء في حل المشكلة. جرب طرح سؤال مثل:

"لماذا تعتقد أن هذا التحدي لم يتم حله أو معالجته حتى الآن؟"

أو

"هل أنت على علم بأي شيء يمكن أن يمنع إتمام هذه الصفقة؟"

لماذا يعملون: يمكن لأي مندوب مبيعات مخضرم أن يخبرك أن الصفقات المؤكدة تسقط طوال الوقت. لقد تشابك الجميع مع احتفال سابق لأوانه في مرحلة ما من حياتهم المهنية في مجال المبيعات ، لذلك يمكن أن تساعد هذه الأسئلة في منع هذه الانكماشات غير المتوقعة. قد تكون الميزانية عقبة طويلة الأجل ، أو ربما تكون هناك عقبات قصيرة الأجل يجب إزالتها قبل المضي قدمًا. مهما كانت التحديات التي تنشأ ، فمن الأفضل دائمًا البقاء في المقدمة منذ البداية إذا كنت ترغب في تسريع إتمام صفقتك.

تحديد الاستعجال والأولويات

اطرح أسئلة حول مشاكلهم وإحباطاتهم وأهدافهم. ثم اطرح أسئلة مؤهلة لمتابعة السرعة ، مثل:

"ما الذي قد يمنحك أكبر قدر من الراحة أو القيمة الآن؟"

أو

"ما الميزة (الميزات) الأكثر إلحاحًا في هذه اللحظة؟"

لماذا يعملون: كبشر ، نسعى للحصول على إشباع فوري ، وحتى معرفة أن هناك طريقة أفضل أو حل قابل للتحقيق يمكن أن يقلل من دفاعاتنا. يُعد تحديد أولويات قائمة رغبات العميل المحتمل أمرًا أساسيًا لمنحهم هذا التلميح للإشباع الفوري. إن طرح الأسئلة حول ما قد يخففها أو ما هو عاجل يمنحك المعرفة الداخلية بالغة الأهمية اللازمة لتخصيص صفقتك ودعم ميزات حل المشكلات المهمة.

تأهيل آفاقك

لا شيء يوقف الصفقات بسرعة أكبر من ملاءمة المنتج السيئ. لتسريع الأمور ، تأكد من رؤية جميع الزوايا من خلال طرح أسئلة مؤهلة مثل:

"ما المنتجات الأخرى التي تستخدمها حاليًا والتي يجب أن تتكامل مع منتجاتنا؟"

أو

"كيف تبدو ميزانيتك لحل هذه المشكلة؟"

لماذا يعملون: معرفة كل من الأشياء الضرورية وميزانيتهم ​​يمكن أن يوفر لكلا الطرفين الكثير من المتاعب مقدمًا. من المهم ألا تقود بهذا السؤال لأنه يجب أن تتحدث دائمًا عن القيمة قبل السعر ، ولكن يجب أن تكون بالتأكيد جزءًا من مجموعة العرض التقديمي الأولية. من الجدير أيضًا السؤال عن آخر مرة قاموا فيها بشراء حل مثل حلك. إذا كان الأمر كذلك مؤخرًا ، فهذه أخبار رائعة لأنها تعني أنهم مشترون نشطون وعلى دراية بالعملية. إذا مرت 15 عامًا ، فقد يكون هذا بمثابة علامة حمراء مما يعني أنه من الصعب عليهم اتخاذ قرار الشراء.

التتبع السريع للإغلاق

لقد قدمت عرضًا وأكملت اعتراضاتك التجريبية والمعركة. حان الوقت الآن لطلب البيع. هذا مثال:

"الآن بعد أن أجبت على أسئلتك وحصلت على فهم أفضل لما يفعله منتجي ، يبدو الأمر كما لو أننا تطابقنا تمامًا. ما الخطوات التي يتعين علينا اتخاذها لتحقيق ذلك؟ "

سبب نجاحه: يؤسس نية الشراء ، واضحة وبسيطة. إذا كانوا يتلعثمون أو يتراجعون أو يبدأون في الحديث عن كيفية حبسهم في عقود أخرى ، فمن المحتمل أنهم ليسوا مشترين جادين. ولكن ، إذا بدأوا في الحديث عن كيفية احتياجهم لأصحاب المصلحة الآخرين للتوقيع ، فأنت في حالة جيدة. دقق في الأمر قليلاً. اكتشف ما إذا كان يمكنك إدخال نفسك للتحدث إلى أصحاب المصلحة الآخرين أو المساعدة بأي طريقة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاسترح وركز على الصفقات الأخرى ، لأنك فعلت كل ما يمكنك القيام به في هذه المرحلة.

وضح ما يريدون من هذا الاجتماع

من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد سئم من الاستماع إلى مندوبي المبيعات الذين يتحدثون إلى ما لا نهاية عن مدى روعة منتجهم ، وعدد الميزات التي يتباهى بها.

من مصلحتك الفضلى أن توضح أن هذه المكالمة أو الاجتماع ستكون مختلفة ، وأنك تركز بنسبة 100٪ على احتياجات العميل المحتمل. في وقت مبكر ، اطرح سؤالاً مثل:

"ما الذي تتطلع إليه للخروج من هذه المكالمة؟"

أو

"ما الذي يجعل هذا الاجتماع مفيدًا لك؟"

لماذا تعمل : على الفور ، تمنحك هذه الأسئلة فهمًا واضحًا لما يريد العميل المحتمل سماعه بالضبط. ربما تكون شديدة التركيز على التفاصيل وتريد البحث في ميزات منتج معينة. ربما يريدون معرفة المرات التي ساعدت فيها شركات مماثلة لشركاتهم. أو ربما يعرفون بالضبط ما يبحثون عنه بالفعل ، ويريدون فقط فهم ما إذا كان منتجك هو ما يحتاجون إليه.

وهذا بدوره يسمح لك بالتخطيط لخريطة طريق تقريبية لبقية المكالمة أو الاجتماع.

فهم عملية الشراء

إذا كان لكل شركة فقط نفس عملية الشراء بالضبط. لسوء الحظ ، لم يفعلوا ذلك. قد يستغرق قرار الشراء الذي يستغرق عملاً واحداً في الأسبوع عملاً مختلفًا كل شهر. حان الوقت الآن لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل يلعب اللعبة الطويلة ، أو يريد إنجاز كل شيء بالأمس ، من خلال طرح أسئلة مثل:

"متى تبحث عن حل في مكانه؟"

أو

"هل يمكنك التحدث معي من خلال الجدول الزمني الخاص بك لشراء منتج مثل هذا؟"

لماذا تعمل: هذا النهج فعال لسببين رئيسيين.

أولاً ، يساعدك على فهم ما إذا كان الجدول الزمني لعملك المحتمل واقعيًا أم لا. إذا أرادوا إيجاد حل في غضون ثلاثة أسابيع ، لكن تجربتك تخبرك أن الأمر سيستغرق بالفعل ثلاثة أشهر ، فهذا هو الوقت المناسب الآن لبدء إدارة التوقعات وإشراك الجميع في نفس الصفحة. اتفق على بضعة تواريخ رئيسية ، ثم تابع بخطة أكثر تفصيلاً.

ثانيًا ، إنها طريقة خفية لمعرفة مدى جدية شراء منتج مثل منتجك. إذا لم يفكروا مرة واحدة في رسم خريطة الطريق لتنفيذ منتجك ، فقد يكون ذلك مؤشرًا على أنهم ليسوا على متن الطائرة حقًا. في هذه الحالة ، تحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في ربط الميزات والفوائد بنقاط الألم الخاصة بالعميل المحتمل.

حدد مكان سقوطهم سابقًا

وكما قال الفيلسوف الأسباني الأمريكي جورج سانتايانا: "أولئك الذين لا يستطيعون تذكر الماضي محكوم عليهم بتكراره".

بمعنى آخر ، إذا لم تفهم المكان الذي انزلق فيه العميل المحتمل من قبل ، فإنك تخاطر بالوقوع في نفس الأخطاء. تعمق في هذه الأخطاء بطرح أسئلة مثل:

"ما هي التحديات التي واجهتها سابقًا عند محاولة حل هذه المشكلة؟"

أو

"ما الخطأ الذي حدث في محاولاتك السابقة للتعامل مع هذا؟"

لماذا يعملون: بمجرد فهمك الكامل لمشاكلهم السابقة ، يمكنك الابتعاد عنها هذه المرة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل المحتمل أراد تنفيذ حل مشابه في الماضي ، لكنه واجه صعوبة في الحصول على دعم من صانعي القرار الرئيسيين الآخرين. سيكون هذا مؤشرًا على أنه يجب عليك الوصول إلى صانعي القرار هؤلاء مبكرًا ، وتحديد أولوياتهم ونقاط الألم ، والتأكد من أنهم يفهمون كيف يمكن لمنتجك أن يساعدك.

قم بقياس شهيتهم للتغيير

كثيرا ما يقال أن لا أحد يحب التغيير. سواء أكان هذا صحيحًا أم لا ، فمن المؤكد أننا غالبًا ما اعتدنا على المشاكل بمرور الوقت. هذا الباب الذي يئن تحت وطأة الصرير أو المصباح الخاطئ الذي خططت لإصلاحه منذ شهور لا يزال موجودًا ، لأنك تعلمت التعايش معه ، وكان لديك أولويات أخرى أكثر إلحاحًا للتعامل معها.

لسوء الحظ ، قد تقع نقاط الألم التي تحاول حلها بالنسبة إلى العميل المحتمل في نفس الموقف. قد يبدو الأمر وكأنه شيء يجب إصلاحه في الوقت الحالي ، وقد يتفق العميل المحتمل معك على أنه يمثل أولوية. لكن الأفعال أبلغ من الكلمات. لفهم المدة التي استغرقها التعامل مع هذه المشكلة ، اطرح أسئلة مثل:

"هل حدث شيء كهذا من قبل؟"

أو

"منذ متى وأنت تفكر في هذا؟"

لماذا يعملون: هذه طريقة ممتازة لفهم أولويات عملائك المحتملين دون طرح سؤال مباشر.

إذا كانوا يتعايشون مع هذه المشكلة منذ سنوات ولم يتوصلوا بعد إلى حل ، فقد يشير ذلك إلى أنهم ليسوا جادين حقًا في حلها. في هذه الحالة ، يجب أن تسألهم عن سبب حديثهم معك حول هذا الموضوع الآن. ربما ازداد الوضع سوءًا ، أو ربما حصلوا للتو على موافقة على ميزانية جديدة ، لذا فهم الآن في وضع يمكنهم من إيجاد حل.

بدلاً من ذلك ، قد يعني ذلك أنهم ببساطة لم يجدوا الحل الصحيح بعد - وفي هذه الحالة ، تحتاج إلى البحث في سبب عدم اختيارهم أيًا من تلك المنتجات الأخرى.

تسريع صفقاتك يتلخص في طرح الأسئلة الصحيحة. منذ البداية ، يجب أن تكون مؤهلاً لعملائك المحتملين للتأكد من عدم إضاعة أي شخص لوقته. إذا كان يناسب ميزانية الجميع ولا توجد تكاملات أو ميزات مفقودة لكسر الصفقات ، فاختر صانع القرار حتى تتمكن من الاستغناء عن الوسيط وإحداث تأثير حقيقي من البداية.

بعد ذلك ، يجب أن تركز على الليزر في العثور على نقاط الألم وتحديد أولوياتها على وجه السرعة. بعد أن تقوم بذلك ، تعمق أكثر بالسؤال عن المنافسين الذين يفكرون في ذلك ، والعوامل التي قد تمنع إتمام الصفقة. أخيرًا ، بمجرد استنفاد كل جهودك في طرح الأسئلة والتعامل مع اعتراضاتهم ، اطلب البيع. خطط مسبقًا لخط استجوابك ، وكن مرنًا ، واستمع حقًا إلى ما يقولونه ، وستكون على المسار السريع للإغلاق.

عندما تسوء أسئلة المبيعات المفتوحة

مجرد استبدال الأسئلة المغلقة بأسئلة مفتوحة لا يكفي لإجراء عملية بيع. كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة ، هناك طريقة صحيحة وطريقة خاطئة للقيام بذلك.

إليك بعض النصائح لطرح الأسئلة المفتوحة بالطريقة الصحيحة:

صوت حقيقي

من السهل حقًا أن تبدو مضطرًا عند طرح أي سؤال يتعلق بالمبيعات ، وهي إحدى أسهل الطرق لفقد ثقة العميل المحتمل واحترامه. اهتم حقًا بالآفاق حتى تظهر أسئلتك على أنها صادقة وطبيعية.

لا تستجوب

الاهتمام الحقيقي بما يقوله عملاؤك أمر بالغ الأهمية. إن جعلهم يشعرون وكأنهم يخضعون للاستجواب هو خطأ فادح. اجعل الأمور عادية وودية في جميع الأوقات.

لا تجيب على أسئلتك

عندما لا يستجيب العميل المحتمل بالسرعة الكافية ، فمن السهل حقًا الوقوع في فخ ملء الصمت بأفكارك الخاصة. بدلاً من ذلك ، تحلى بالصبر ، ودع العملاء المحتملين يستجيبون في وقتهم الخاص.

إذا أصبح الصمت يصم الآذان ، فما عليك سوى الانتقال إلى سؤال آخر.

استمع فعلا

عند الانخراط في محادثة ، يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات (والأشخاص بشكل عام) كثيرًا على ما يريدون قوله بعد ذلك بحيث يتجاهلون النصف الآخر من المحادثة تمامًا ؛ أي ما يقوله الشخص الآخر.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في المبيعات ، فعليك الاستماع ، وتحتاج إلى تكييف ردودك وفقًا لذلك.

12 سؤالا مفتوحا لإغلاق عملية بيع

هل أنت مستعد لتغيير طريقة اقترابك من إغلاق المبيعات؟ إليك 12 سؤالًا مفتوحًا ستساعدك على القيام بذلك بالضبط.

1. ما هو التأثير الذي تعتقد أنه سيكون لهذا المنتج عليك أو على عملك؟

هذا السؤال يجبر الاحتمالية على التفكير بأنفسهم. في الواقع ، يكاد يلغي الحاجة إلى القيام بالإغلاق ، لأنه يضع العبء عليهم بدلاً من ذلك.

اطرح هذا السؤال بمجرد أن تشعر بالثقة في أن العميل المحتمل يفهم الميزات والفوائد الرئيسية لمنتجك ، وكيف تنطبق هذه الميزات والفوائد عليها. يمكنك بعد ذلك ترك الأمر متروكًا للعميل لمعرفة كيف ولماذا يكون منتجك مناسبًا لأعمالهم.

2. إذا كنت ستحل مشكلة x (المشكلة التي نوقشت في المحادثات السابقة) ، كيف ستؤثر عليك أو على عملك؟

بحلول الوقت الذي تشعر فيه بالاستعداد لإغلاق عملية بيع ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لنقاط الألم الأساسية لدى العميل المحتمل.

بافتراض أنك تفعل ذلك ، اختر أكبر نقطة ألم لديهم (طالما أنها واحدة يمكن لمنتجك حلها) واسألهم عن مدى تأثير التغلب عليها عليهم أو على أعمالهم. سيؤدي ذلك إلى جعل العميل المحتمل يفكر في الفوائد الفورية وطويلة المدى لحلها.

مرة أخرى ، يضع هذا السؤال العبء على العميل المحتمل. الأمر متروك لهم لإخبارك كيف سيساعدهم منتجك.

3. لنفترض أنك فشلت في حل مشكلة س - كيف ترى تأثير ذلك على عملك؟

إذا لم يحصل السؤال 2 على نتائج ، اقلبه رأساً على عقب.

اسأل عميلك المحتمل عما يتوقع حدوثه إذا فشل في حل نفس المشكلة - سواء كان ذلك أقل ربحًا مما يمكن أن يكون ، أو إضاعة الوقت في المهام التي يمكن أتمتتها ، أو فقدان أعضاء لا غنى عنهم من الموظفين.

حاول أن تجعلهم يفكرون في أسوأ سيناريو. يعمل هذا لأنه من المرجح أن نشتري منتجًا بمجرد أن نعتقد أننا سنكون أسوأ حالًا بدونه.

4. ما الذي ترغب في استثماره في حل المشكلة س؟

لم تناقش التسعير بعد؟ يجب أن يمنحك هذا السؤال المعلومات التي تحتاجها ويسمح لك بإبرام الصفقة من خلال الاتفاق على هيكل سعر أو تسعير عادل للعميل ومناسب للمنتج الذي تبيعه.

استخدم هذا عندما تعرف أن العميل على وشك التحويل ، لكن امتنع عن قول "نعم" لأنهم قلقون بشأن التكاليف أو الشروط الواردة في العقد.

5. ما الذي يفعله x (أي منتج المنافس) ولا يفعله منتجنا؟

قليل من المنتجات فريدة تمامًا ، لذا فإن الاحتمالات هي أن كل فرد أو شركة تتحدث معها ستفكر في منتج واحد أو أكثر بالإضافة إلى منتجك الخاص.

هذا يعني أن فهم ما تواجهه ، ولماذا قد يختار العميل منتجًا منافسًا على منتجك ، هو المفتاح لمنحك الأفضلية (وبالتالي ، إجراء هذا البيع).

اطرح هذا السؤال عما إذا كان عميل محتمل قد ذكر منتجًا مشابهًا لك ، أو لديك سبب للاعتقاد بأنه يتحدث إلى منافس. يمكن أن يساعد هذا السؤال في دفع عملية البيع إلى الأمام في جميع مراحل دورة الشراء ، ولكنه مفيد جدًا إذا كنت على وشك الإغلاق وتحتاج فقط إلى توضيح سبب كون منتجك هو الخيار الأفضل لهذا العميل المحتمل.

6. ما هو أكبر تحفظ لديك حول منتجاتنا؟

قل أن العميل المحتمل مهتم. لا يبدو أن لديهم مشكلة في الأسعار أو شروط العقد. لقد أظهرت كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم. لكن شيئًا ما يعيقهم. إذا لم تكن متأكدًا من ذلك ، فاسألهم.

اكتشف ما الذي يجعل منتجك يتوقف مؤقتًا. بمجرد أن تعرف هذا ، ستتمكن من التغلب على اعتراض رئيسي ونأمل في إغلاق عملية البيع.

7. كيف تبدو عملية صنع القرار لديك؟

يمكن أن تختلف عملية الشراء اختلافًا كبيرًا بين الشركات. سيكون لدى الشركة الناشئة التي تضم 10 موظفين عملية صنع قرار مختلفة تمامًا عن الشركة التي يعمل بها 10000 موظف في جميع أنحاء البلاد.

معرفة ما الذي ينطوي عليه الحصول على "نعم" مفيد في وقت مبكر من دورة المبيعات ، ولكن من الضروري طرح سؤال إذا كنت تكافح من أجل الإغلاق.

8. ماذا يمكنني أن أفعل لأجعلك تقول "نعم" اليوم؟

حتى الآن قمت بتغطية:

• التكاليف
• انكماش
• كيف سيحل منتجك نقاط الألم المحددة لهذا الاحتمال ، و
• لماذا ستقوم بعمل أفضل في حل نقطة الألم هذه أكثر من أي شيء يقدمه منافسوك

يبدو أنك فعلت كل شيء بشكل صحيح ، لكنهم ما زالوا لا يقولون "نعم".

ماذا يمكنك ان تفعل بعد ذلك؟

ما عليك سوى أن تطلب من العميل ما عليك فعله لحمله على قول "نعم".

قد يبدو هذا وكأنه على وشك اليأس ، ولكن عندما يتم تسليمه بشكل صحيح ، فإنه يعمل.

بالتأكيد ، قد تكون الاستجابة التي تحصل عليها غير معقولة ، وقد لا تتمكن من تلبية مطالبهم. ومع ذلك ، إذا كان لديك تقدم قوي في راحة يدك ، ولكنك ما زلت لا تحصل على "نعم" ، فما الذي ستخسره بالسؤال؟

9. ما الذي يمنعك من قول "نعم" اليوم؟

لذا فقد سألت الآن "ماذا يمكنني أن أفعل لأجعلك تقول" نعم "اليوم؟" لكنها قد لا تجعلك تشعر بالرضا. منتجك رائع. لا يجب أن تستسلم لمطالب العملاء المحتملين ، لكنك وضعت هذا الخيار هناك ، وما زالوا لا يقولون "نعم".

إنه أمر محبط ، ولكن هناك شيء واحد فقط يمكنك فعله حقًا في هذه المرحلة - اسألهم عن السبب .

"ما الذي يمنعك من قول نعم اليوم؟"

ليس هناك ما يضمن أن الإجابة التي ستحصل عليها ستكون مفيدة ، ولكن إذا لم تسأل ، فلن تحصل عليها.

مع أي حظ ، سيتم إخبارك بالضبط بما تحتاج إلى معرفته لتأمين البيع في ذلك اليوم - أو على الأقل في المستقبل القريب.

10. ما هي الأسئلة الأخرى التي لديك لي؟

لقد استنفدت الآن ما يبدو أنه كل طريق ممكن. على الرغم من حقيقة أنك تشعر أن لديك شخصًا مهتمًا حقًا بين يديك ، إلا أنهم ما زالوا لا يلعبون الكرة.

ماذا الان؟

اسألهم عن الأسئلة الأخرى التي لديهم من أجلك.

بالتأكيد ، هذا قد لا يقود إلى شيء. إنه سؤال مفتوح ، ولكن من السهل أيضًا الإجابة عليه بقول "ليس لدي أي أسئلة لك."

من ناحية أخرى ، قد تكشف إجابتهم عن شيء يمكنك الاستفادة منه للحصول على هذا البيع.

11. ماذا تريد أن يحدث بعد ذلك؟

لنفترض أنك تعلم أن هذا العميل المحتمل يريد منتجك ، لكنه لا يزال لا يقول "نعم".

لماذا لا تحاول أن تسألهم عما يريدون أن يحدث بعد ذلك؟

ربما يريدون فقط أن يكونوا في مقعد السائق. إذا تمكنت من التغلب على اللكمات والسماح لهم بالسيطرة ، فقد تحصل أخيرًا على "نعم" التي كنت تبحث عنها.

12. متى يمكننا البدء في العمل معًا؟

هذا السؤال ختامي كلاسيكي ، ويمكن القول إنه مفرط في استخدامه. ومع ذلك ، في السياق الصحيح ، يكون منطقيًا تمامًا.

لماذا ا؟

لأنها بسيطة ومباشرة وتحرك الأشياء. أليس هذا ما تسعى إليه حقًا ؟