ملاءمة المنتج للسوق: كيفية العثور عليه وقياسه

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها لويز سنت →

• 2 أبريل 2024

لديك فكرة رائعة لمنتج جديد. لا يمكنك الانتظار حتى يصل إلى السوق. ولسوء الحظ، فإن احتمالات نجاحها ليست في صالحك تمامًا.

وفقا لكلايتون كريستنسن، الأستاذ في كلية هارفارد للأعمال، فإن حوالي 30 ألف منتج استهلاكي جديد يصل إلى السوق كل عام، 95٪ منها محكوم عليه بالفشل.

الأقلية المتطرفة - المنتجات التي تنجح - هي تلك التي تحقق ملاءمة المنتج للسوق.

ما هو المنتج المناسب للسوق؟

سواء كانوا يطلقون منتجًا جديدًا واحدًا أو مشروعًا تجاريًا جديدًا بالكامل، يريد الجميع معرفة ما إذا كان هناك سوق لفكرتهم التي ستغير قواعد اللعبة أم لا.

وبينما تشير الإحصائيات الواردة في القسم السابق إلى أن الغالبية العظمى من الأفكار غير ناجحة، إلا أن هناك الكثير من العلامات التي يمكن أن تساعدك في تحديد ملاءمة المنتج للسوق.

باختصار، ملاءمة المنتج للسوق تعني التواجد في سوق جيدة، مع منتج قادر على إرضاء هذا السوق. ويمكنها تحقيق ذلك عن طريق إصلاح مشكلة لم يكن لها حل في السابق، أو من خلال العمل بشكل أفضل أو تحمل نقطة سعر أرخص من البدائل.

في كثير من الأحيان، يركز رواد الأعمال والعلامات التجارية على محاولة إرضاء السوق، دون توضيح أن السوق "جيد" أولاً. على افتراض أن المنتج في منتصف الطريق لائق وأن الفريق الذي يقف وراءه كفؤ، فإن اختيار سوق رائع سيؤدي في أغلب الأحيان إلى نتائج ناجحة، في حين أن السوق الضعيفة ستنتهي عمومًا بالفشل حتى لو كان المنتج والفريق قويين.

5 خطوات لإيجاد منتج مناسب للسوق

يمكن أيضًا اعتبار ملاءمة المنتج للسوق على أنها ملائمة للمنتج والأشخاص. بعد كل شيء، السوق هو في نهاية المطاف مجموعة من الناس. إن مهمتك هي استهداف هؤلاء الأشخاص بشكل فعال من خلال المنتج الذي يرغبون في شرائه بالفعل.

وللقيام بذلك، تحتاج إلى تكوين فهم عميق للأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم، ثم استخدام تلك المعلومات لمعرفة مدى ملاءمة منتجك. فيما يلي خمس خطوات لمساعدتك على القيام بذلك.

1. حدد عميلك المستهدف

يبدأ الأمر كله مع جمهورك المستهدف - الأشخاص الذين سيقررون في النهاية ما إذا كان منتجك يستحق الشراء أم لا، وبالتالي لديهم القدرة على إنجاحه (أو فشله).

ابحث عن حجم السوق لفهم عدد الأشخاص الذين ستتمكن نظريًا من الوصول إليهم ومقدار الأموال التي يمكنك جنيها إذا كان منتجك يأسر الخيال. ثم قم بتقسيم الأشخاص داخل هذا السوق إلى شرائح تشترك في خصائص وسمات متشابهة، مثل:

• عمر
• موقع
• ثروات الأسر
• هوايات و اهتمامات
• الأولويات

سيسمح لك تحديد هذه الشرائح ببناء شخصيات المشتري - أي شخصية خيالية واحدة أو أكثر تصف الشخص أو الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك. قم بتقديم هذه الشخصيات إلى فريق المنتج الخاص بك حتى يكون الجميع واضحين بشأن من تهدف إلى خدمته بالضبط.

2. تحدث إلى المشتري الخاص بك

بعد أن قمت بإعداد شخصيات المشتري الخاصة بك، فقد حان الوقت للتعرف على الأشخاص الحقيقيين الذين يعتمدون عليهم. في هذه المرحلة، من المحتمل أن تكون لديك نظريات مختلفة حول ما يريدونه من منتج مثل منتجك؛ هذه هي فرصتك لإثبات أو دحض تلك النظريات، وتحديد السلوكيات والدوافع والاحتياجات الجديدة التي كان من الممكن التغاضي عنها لولا ذلك.

يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي ومنتديات مواقع الويب والاستطلاعات عبر الإنترنت في الوصول إلى مجموعة واسعة من العملاء المحتملين بسرعة وفعالية. ومع ذلك، في عالم مثالي، يجب عليك أيضًا أن تسعى جاهدة للتحدث إلى المشترين شخصيًا - إما عبر الهاتف أو وجهًا لوجه.

تذكر: الهدف هنا ليس تعريف العملاء المحتملين بالمزايا المتنوعة لمنتجك. بعد كل شيء، في هذه المرحلة، فهو غير موجود حتى. إن التحدث عن جميع الإيجابيات قد يقنع بعض الأشخاص بأن منتجك يستحق الشراء، لكنه لن يساعدك على التخلص من أي من التجاعيد أو فهم جميع الطرق المحتملة التي يمكنك من خلالها إضافة قيمة.

3. اعرف ما تقدمه كعرض قيمة

الحديث عن "القيمة" يقودنا بشكل جيد إلى الخطوة التالية - تحديد عرض القيمة الخاص بك.

عرض القيمة عبارة عن بيان بسيط وموجز يلخص سبب شراء العميل لمنتجك. يساعدك هذا على اكتشاف التكتيكات الممكنة لمساعدتك على التغلب على المنافسة. بعد كل شيء، من المحتمل أن يكون هناك العديد من الشركات الأخرى التي تقدم منتجات مماثلة بالفعل. ما الذي يميزك؟

لا يمكن أن يكون عرض القيمة الخاص بك قائمة بالميزات والفوائد العامة. يجب أن يكون شيئًا فريدًا يساعدك حقًا على التميز ويوضح سبب كون منتجك هو الحل الصحيح. من الواضح أن تحديد عرض القيمة الخاص بك يصبح أسهل بكثير عندما تفهم بالفعل من هم المشترين وما يبحثون عنه بالضبط في المنتج.

4. حدد الحد الأدنى لمجموعة ميزات المنتج القابلة للتطبيق

يعد إنشاء الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) خطوة حاسمة لتحديد ملاءمة المنتج للسوق.

ببساطة، MVP هو نسخة من منتجك جاهزة للإطلاق، ولكنها تحتوي فقط على الميزات الأساسية الضرورية لتقديم قيمة للمشترين. في كثير من الأحيان، يتمتع MVP بتصميم بدائي جدًا، مع عدم وجود أي من "الأشياء الجيدة التي يمكن الحصول عليها" التي تجعل استخدامه ممتعًا. لكنه يفعل الأساسيات بشكل فعال.

هناك الكثير من الفوائد لبناء MVP. بالنسبة للمبتدئين، يمكن:

• مساعدتك في تأمين التمويل قبل الإطلاق
• السماح لك بالحصول على تعليقات العملاء القيمة، وبالتالي إزالة بعض المخاطر من الإطلاق الكامل
• تمكنك من الوصول إلى السوق بشكل أسرع، قبل أن يسد شخص آخر الفجوة أو يبدأ الاهتمام في الانخفاض
• نمنحك بيانات حيوية ومعلومات أخرى لتحسين رسائلك التسويقية
• التحقق من صحة بحث ما قبل الإطلاق الخاص بك

بالطبع، لتحقيق هذه الفوائد، تحتاج أولاً إلى تحديد مجموعة الميزات التي تم تجريدها من MVP الخاص بك. يجب أن تتوافق هذه الميزات بشكل وثيق مع عرض القيمة الخاص بك. أي شيء يتجاوز عرض القيمة الأساسية الخاص بك يمكن أن ينتظر حتى يتم التحديث اللاحق أو الإطلاق الكامل.

5. قم بقياس مدى ملاءمة منتجك للسوق

أخيرًا، حان الوقت لتقييم ما إذا كنت قد نجحت في تأسيس ملاءمة المنتج للسوق من خلال تتبع أدائك مقابل نقاط البيانات الرئيسية.

أحد المقاييس الأكثر فائدة هنا هو إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه. هذا هو الحد الأقصى المطلق لعدد الأشخاص الذين يمكنهم شراء منتجك. بمجرد حصولك على الرقم، يمكنك ببساطة حساب النسبة المئوية لإجمالي السوق الذي يستخدم منتجك بالفعل، مما يوضح لك حجم الفرص التي تنتظرك.

4 مقاييس لقياس ملاءمة المنتج للسوق

لقد تطرقنا إلى طريقة واحدة قابلة للتطبيق لقياس ملاءمة المنتج للسوق.

ومع ذلك، فإن الحصول على فهم دقيق لملاءمة المنتج للسوق أمر مهم للغاية بحيث لا يمكنك الاعتماد على مقياس واحد فقط؛ إن النظر في مجموعة كبيرة من نقاط البيانات يمكن أن يمنحك الثقة بأنك على الطريق الصحيح. أو، إذا لم تكن كذلك، فلديك الفرصة لتصحيح المسار قبل فوات الأوان.

ومع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك أربع طرق أخرى لمساعدتك في قياس ملاءمة المنتج للسوق:

1. طريقة مسح شون إليس

الأكثر تطبيقًا على الشركات الناشئة في المراحل المبكرة، على عكس الشركات الراسخة التي تتطلع إلى توسيع خط إنتاجها، تدور طريقة استطلاع Sean Ellis حول طرح سؤال واحد: "ما مدى خيبة الأمل التي ستشعر بها إذا لم يعد بإمكانك استخدام هذا المنتج؟"

وفقًا لإيليس، مؤلف كتاب Hacking Growth والخبير الاستراتيجي للنمو الذي أسس شركة Qualaroo، فإن هذا النهج ناجح لأنه يساعد الشركات على تحديد عملائها الأساسيين. وهذا بدوره يمكّنهم من بناء شخصيات مشتري دقيقة وحملات تسويقية عالية الاستهداف حول هؤلاء العملاء.

في عام 2015، استخدم هيتن شاه - مؤسس Crazy Egg، وKISSmetrics، وQuick Sprout - هذه الطريقة لتقييم ما إذا كانت منصة الاتصالات التجارية Slack مناسبة لسوق المنتجات. من خلال إرسال استطلاع Typeform، تلقى إجابات من 731 مشاركًا، قال 51% منهم إنهم سيشعرون "بخيبة أمل كبيرة" إذا لم يعد بإمكانهم استخدام Slack.

اليوم، لدى Slack أكثر من 10 ملايين مستخدم نشط يوميًا، ومن الواضح جدًا أن النظام الأساسي مناسب بالفعل لسوق المنتجات.

2. الاحتفاظ بالفوج

يتضمن الاحتفاظ الجماعي قياس نسبة العملاء الذين يستمرون في الدفع مقابل المنتج بمجرد مرور فترة زمنية معينة - عادةً ثمانية أسابيع - .

على هذا النحو، فهي طريقة فعالة للمنتجات الراسخة نسبيًا والتي تتوفر لها بيانات العملاء التاريخية، ولكنها أقل صلة بالشركات الناشئة أو المنتجات الجديدة تمامًا. ومع ذلك، إذا كان لديك البيانات اللازمة، فيمكن أن يكون مقياسًا قيمًا للغاية.

غالبًا ما يتم عرض معدل الاحتفاظ بالمجموعة النموذجية كرسم بياني خطي بسيط، مع عرض الوقت على المحور X ونسبة العملاء النشطين الذين يدفعون على المحور Y. إذا كان الخط يستقر في مكان ما فوق المحور X، فهذا مؤشر جيد على أنك وجدت منتجًا مناسبًا للسوق، بينما إذا استمر في الانخفاض، فمن المحتمل أنك قد فاتتك العلامة على جمهورك أو حجم السوق.

مصدر الصورة

3. صافي نقاط الترويج (NPS)

يعد NPS مقياسًا كلاسيكيًا يستخدم لتقييم مستويات رضا العملاء، ولكن يمكن استخدامه أيضًا لتحديد مدى ملاءمة المنتج للسوق.

مرة أخرى، تتضمن NPS سؤال استطلاع بسيط، هذه المرة يسأل العميل: "ما مدى احتمالية أن توصي بهذا المنتج لصديق أو زميل؟"

يُطلب من المستجيبين الإجابة على السؤال من خلال ترك درجة من 1 إلى 10. أولئك الذين يحصلون على درجة ستة أو أقل يتم تصنيفهم على أنهم "منتقدون"؛ ويشار إلى العشرات من سبعة أو ثمانية باسم "السلبيين"؛ والمستجيبون الذين يمنحون درجة تسعة أو 10 يُطلق عليهم اسم "المروجين". يتم بعد ذلك حساب صافي صافي الربح عن طريق طرح نسبة المنتقدين من نسبة المروجين.

في حين أن NPS يمكن أن يكون دليلاً مفيدًا لمعرفة ما إذا كان منتجك مناسبًا للسوق، إلا أنه لا يروي القصة الكاملة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون المشاركون مستخدمين نهائيين وليسوا صانعي القرار الذين يقررون الاستمرار في استخدام المنتج أم لا.

4. القيمة الدائمة لنسبة اكتساب العملاء (LTV/CAC)

يمكن أن يكون مقياس القيمة الدائمة للعميل أحد أقوى مؤشرات ملاءمة المنتج للسوق. يتم حسابه على النحو التالي:

1. احسب القيمة الدائمة (LTV) الخاصة بك: نسبة إجمالي الهامش X متوسط ​​الدفعة الشهرية / معدل المخالفة
2. احسب CAC الخاص بك: تكاليف المبيعات والتسويق / فاز العملاء الجدد
3. قم بتقسيم LTV على CAC

باختصار، فهو يحدد مقدار الأموال التي تكلفك لكسب عميل جديد، مقابل المبلغ الذي تجنيه منه عندما يستخدم منتجك. من الواضح أنه إذا كان تسجيل شخص ما يكلفك الكثير أكثر مما ستجنيه منه في أي وقت مضى، فهذه علامة واضحة جدًا على عدم تناسبك مع سوق المنتجات.

أسئلة ملائمة للسوق والمنتج

يجب أن يكون واضحًا الآن أن ملاءمة المنتج للسوق والاستطلاعات تسير جنبًا إلى جنب. تساعدك الاستطلاعات على فهم من هم عملاؤك المحتملون وماذا يريدون من منتجك؛ ويعطونك البيانات لتأكيد ما إذا كنت قد قمت بالفعل بتثبيت منتج مناسب للسوق أم لا.

فيما يلي ثمانية أمثلة لأسئلة الاستطلاع التي يمكنك طرحها طوال رحلتك، بالإضافة إلى إجابات متعددة الاختيارات والمعلومات الداعمة الأخرى حيثما كان ذلك مناسبًا.

1. ما هو شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام هذا المنتج؟

ج: محبط للغاية

ب- محبط إلى حد ما

ج. لست محبطًا (إنه في الحقيقة ليس مفيدًا)

D. لم يعد N/AI يستخدمه

هذا هو سؤال استطلاع شون إليس. وفقًا لإيليس، إذا قال 40% أو أكثر من عملائك إنهم "سيشعرون بخيبة أمل كبيرة" إذا لم يعد بإمكانهم استخدام منتجك، فهذا مؤشر قوي على أنك قد أصبحت منتجًا مناسبًا للسوق.

2. ما الذي ستستخدمه كبديل إذا لم يكن هذا المنتج متوفرًا؟

ج: ربما لن أستخدم بديلاً

ب. سأستخدم (مربع نص فارغ لإدخال الإجابة)

3. ما هي الفائدة الرئيسية التي تحصل عليها من استخدام هذا المنتج؟

4. ما هو نوع الشخص الذي تعتقد أنه سيستفيد أكثر من هذا المنتج؟

5. كيف يمكننا تحسين هذا المنتج ليلبي احتياجاتك على أفضل وجه؟

6. ما الذي دفعك لاستخدام منتجنا؟

7. لماذا تستخدم منتجنا بدلاً من الحلول الأخرى؟

8. ما الذي يجعل منتجنا منتجًا لا بد منه؟

خاتمة

من المستحيل المبالغة في أهمية ملاءمة المنتج للسوق. إذا لم يكن لديك ذلك، فستحتاج إلى العودة إلى لوحة الرسم، لأنك لن تجني أبدًا ما يكفي من المال لتجاوز تكاليف الاستحواذ والتشغيل.

لحسن الحظ، فهم ما إذا كنت قد حصلت عليه أم لا هو ببساطة عن طريق طرح الأسئلة الصحيحة، على الأشخاص المناسبين، في الأوقات المناسبة. لذلك ليس هناك حقًا سبب لعدم القيام بذلك.

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.