تسلسل البريد الإلكتروني: كيف تربح في عام 2022 [مع أمثلة]

سوجان باتيل

• 29 يناير 2022

يبدو وضع الأساس لتسلسل تنقيب ناجح عن المبيعات أصعب مما هو عليه الآن.

بالتأكيد ، سيستغرق الأمر بحثًا ، وبعض التغيير والتبديل هنا وهناك ، والكثير من الاختبارات ، لكن هذا ليس وقتًا ضائعًا - هذا هو الوقت الذي تقضيه في تعلم المزيد عن آفاقك المثالية. قد لا تؤدي محاولات التواصل والمحادثات الأولية هذه إلى البيع ، لكن كل واحدة تعلمك شيئًا يجعلك مندوب مبيعات أقوى في المرة القادمة.

إذا كنت مستعدًا لبدء العمل ، فدعنا ندخل في كيفية وضع استراتيجية التواصل الخاصة بك وبناء تسلسل التوعية الخاص بك.

لماذا تحتاج إلى استخدام قنوات متعددة للتواصل معك

يعد وضع كل بيضك في سلة واحدة استراتيجية عالية المخاطر.

لنفترض أنك تفعل كل ما تبذلونه من التواصل البارد عبر LinkedIn InMail. LinkedIn هي شركة فرعية مملوكة بالكامل لشركة Microsoft. ماذا يحدث إذا قررت Microsoft تغيير طريقة عمل InMail أو إزالته تمامًا؟ هذا غير مرجح ، لكنه يعني أنك فقدت الوسيلة الوحيدة لتوليد عملاء محتملين بين عشية وضحاها.

تنويع وصولك هو نهج أكثر منطقية. يتيح لك وجود خيارات متعددة التخفيف من التباطؤ في الأداء على قنوات محددة - إذا كنت تكافح في شهر واحد لتوليد عملاء محتملين عبر الاتصال البارد ، فيمكن أن يؤدي اتصالك بالبريد الإلكتروني البارد إلى حل مشكلة الركود.

هناك فوائد أخرى لنهج التوعية بالمبيعات متعدد القنوات أيضًا. لسبب واحد ، فإن تجربة قنوات متعددة تساعدك على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد. إذا علمت أن الجمع بين الاتصال غير المباشر والبريد الإلكتروني يقدم أفضل النتائج ، فيمكنك القيام بالمزيد منه.

علاوة على ذلك ، كل شخص لديه قناة اتصال مفضلة. من خلال الاستفادة من أكبر عدد ممكن من القنوات ، فإنك تزيد من فرصك في التأثير على آفاقك.

كما أن أسلوب القنوات المتعددة يجعلك أكثر وضوحًا. إذا كان أحد العملاء المحتملين خارج المكتب ، فقد لا تتمكن من الوصول إليه عبر الهاتف - ولكن قد يظل متاحًا على البريد الإلكتروني أو LinkedIn.

فهم أهداف تسلسل التوعية الخاص بك

أقل من واحد من كل خمسة مندوبين مبيعات يعتقدون أنهم ملاحقون. لسوء الحظ ، لا يتفق العملاء المحتملين مع ذلك ، حيث وصف 50٪ مندوبي المبيعات بأنهم ملاحقون.

يخبرنا هذا أن الكثير من مندوبي المبيعات في عجلة من أمرهم لإغلاق الصفقة.

غالبًا ما يرجع ذلك إلى سوء فهم أساسي لما يجب أن تحاول تحقيقه من خلال التوعية بالمبيعات.

بالطبع ، تريد في النهاية بيع شيء ما إلى العميل المحتمل الذي تتحدث إليه. وإلا فلن تصل إليهم في المقام الأول. لكن البيع لا ينبغي أن يكون هدفك الفوري.

بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون نقل العميل المحتمل إلى الخطوة التالية في عمليتك ، سواء كانت مكالمة متابعة أو اجتماعًا شخصيًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج.

نقاط القوة والضعف في كل قناة توعية

تتمتع كل قناة توعية بخصائصها الفريدة ، وليس هناك ما هو أفضل من القنوات الأخرى من الناحية الموضوعية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تكون القنوات المختلفة فعالة في أوقات مختلفة وفي سيناريوهات مختلفة وأنواع مختلفة من التوقعات.

عندما تقوم ببناء تسلسل توعية بالمبيعات متعدد القنوات ، فمن الضروري أن تفهم نقاط القوة والضعف في كل قناة على حدة.

إيجابيات وسلبيات تسلسل التواصل عبر البريد الإلكتروني

قابلية التوسع

المؤيد: البريد الإلكتروني قابل للتطوير بسهولة

جزء كبير من شعبية البريد الإلكتروني كقناة توعية هو قابليته للتوسع. يمكنك الوصول إلى العشرات أو المئات أو حتى الآلاف من الأشخاص باستخدام بريد إلكتروني واحد - على الرغم من أنه ربما لا ينبغي لك التعامل مع البريد الإلكتروني البارد بهذه الطريقة ، لأنه لن يتم تخصيصه.

يخدع: الجميع يفعل ذلك ، مما يجعل من الصعب تمييزه

لسوء الحظ ، أنت لست الشخص الوحيد الذي أدرك أن البريد الإلكتروني هو قناة تواصل فعالة. بحلول عام 2022 ، من المتوقع أن يتلقى الشخص العادي 333 بريدًا إلكترونيًا للأعمال والمستهلكين يوميًا. هذا كثير من الضوضاء لاختراقه.

تجزئة

المؤيد: يسمح لك التقسيم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الباردة بشكل فعال

يعد التخصيص ضروريًا لنجاح حملات التوعية بالمبيعات. في الواقع ، من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني ذات السطور الشخصية بنسبة 26٪.

التقسيم هو مفتاح التخصيص الفعال. إذا لم تقم بتقسيم قائمة العملاء المحتملين حسب الاهتمامات أو المسميات الوظيفية أو الصناعة (أو بعض المعايير الأخرى) ، فلن تتمكن ببساطة من إرسال اتصالات مخصصة على نطاق واسع. لذا فليس من المستغرب اكتشاف حملات البريد الإلكتروني المقسمة لزيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 760٪.

السلبيات: التقسيم لا يبني لك قائمة عملاء محتملين

بالطبع ، لا يكون التقسيم فعالاً إلا عندما يكون لديك قائمة كبيرة بما يكفي من العملاء المحتملين. إذا كان لديك عدد قليل فقط من الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني ، فلن يؤدي التقسيم إلى نتائج.

أيضًا ، يجب أن تتمتع قائمة العملاء المحتملين بخصائص واسعة ، مثل "الشركات الصغيرة والمتوسطة" و "المؤسسة". وإلا فسيكون الوصول إلى كل مجموعة على نحو فعال يتطلب عمالة مكثفة للغاية.

إيجابيات وسلبيات الاتصال البارد في تسلسل التوعية

اتصال واحد على واحد

المؤيد: يمكن أن يكون الاتصال البارد فعالاً لأنك تتحدث مباشرة إلى العميل المحتمل

تكون المكالمات الهاتفية بشكل عام بين شخصين. هذه نقطة واضحة ، لكنها مهمة ، لأن الطبيعة الفردية للاتصال البارد هي عامل تمييز رئيسي ، مما يساعدك في التغلب على الاعتراضات هناك وبعد ذلك.

في الواقع ، وفقًا للبائعين ، يمثل استخدام الهاتف ثلاثة من أفضل خمسة أساليب تنقيب فعالة:

• إجراء مكالمات للعملاء الحاليين: 51٪
• إجراء مكالمات للعملاء السابقين: 37٪
• التحدث في الأحداث: 32٪
• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة فردية: 31٪
• إجراء مكالمات هاتفية لجهات اتصال جديدة: 27٪

يخدع: الاتصال البارد ليس قابلاً للتطوير

على الجانب الآخر ، نظرًا لأن كل محادثة تتم بين شخصين ، فمن الصعب توسيع نطاق الاتصال البارد. يمكنك العثور على الكفاءات ، وتبسيط البرامج النصية للمبيعات الخاصة بك ، وتدريب ممثليك ، ولكن في مرحلة ما ، تكون الطريقة الوحيدة لإجراء المزيد من المكالمات هي توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.

إيجابيات وسلبيات المراسلة عبر Linkedin في تسلسل التوعية

معدلات الاستجابة

Pro: يتمتع LinkedIn InMail بمعدلات استجابة رائعة

وفقًا لـ LinkedIn ، عند مقارنة رسائل InMail ورسائل البريد الإلكتروني مع نفس المحتوى تمامًا ، فإن InMails لديها معدل نجاح أعلى بنسبة 300٪ لتوليد ردود من العملاء المحتملين.

بمعنى آخر ، إذا كنت تستهدف عميلاً محتملاً واحدًا ، فلديك فرصة أفضل للحصول على رد إذا اتصلت به عبر InMail بدلاً من البريد الإلكتروني.

السلبيات: إنه أقل قابلية للتوسع من البريد الإلكتروني

ومع ذلك ، فإن معدلات الاستجابة هذه لها تكلفة.

يتعلق InMail بالجودة أكثر من الكمية ، مما يعني أنه ببساطة ليس جيدًا للتواصل البارد على نطاق واسع. في الواقع ، سيكلفك ما لا يقل عن 830 دولارًا أمريكيًا للوصول إلى 100 عميل متوقع فقط من خلال InMail:

• 30 دولارًا لترخيص Sales Navigator و 20 رصيدًا شاملاً لـ InMail
• 800 دولار للائتمانات الإضافية البالغ عددها 80 ، بمعدل 10 دولارات لكل ائتمان

ما لم يكن كل عميل متوقع يستحق مبلغًا ضخمًا من المال بالنسبة لك ، فإن هذا الأسلوب ليس فعالًا من حيث التكلفة.

تواصل على الفور

المؤيد: بمجرد تحديد عميل محتمل ، ليست هناك حاجة لتعقب عنوان بريده الإلكتروني

InMail جميل في بساطته. بمجرد العثور على عميل محتمل ، يمكنك الاتصال بهم مباشرة ، أو إرسال رسالة بريد InMail إليهم على الفور. الأمر بسيط بشكل خاص إذا كنت تستخدم Sales Navigator - فلن تحتاج أبدًا إلى مغادرة بيئة LinkedIn للتعرف على العملاء المحتملين والوصول إليهم.

السلبيات: يمكن أن تشعر بمزيد من التدخل

ربما لأننا أصبحنا مكيفين لتلقي هذا الحجم الضخم من رسائل البريد الإلكتروني كل يوم ، لا يبدو صندوق البريد الإلكتروني الخاص بنا وكأنه مساحة شخصية للغاية.

لا يبدو تلقي بريد إلكتروني بارد أمرًا جائرًا ، في حين أنه قد يرسل إلينا رسالة مباشرة إذا كان هناك شخص لا نعرفه. LinkedIn عبارة عن منصة لشبكات الأعمال ، لكن هذا الشعور بالتطفل لا يزال موجودًا.

تسلسل التوعية "الأساسي"

لتوضيح الأمر ، عليك أن تدفع مستحقاتك. عليك إجراء المكالمات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة بلا هوادة. قد يكون الأمر صعبًا ، لكن هذا هو سبب وجودك هنا. يدور كل من التنقيب والبيع حول الزحام والطحن ، ولا يختلف تجميع تسلسل ممتاز للتنقيب عن المبيعات.

ومع ذلك ، علينا جميعًا أن نبدأ من مكان ما. في ما يلي تسلسل مبيعات أساسي "قاطع ملفات تعريف الارتباط" يستخدمه العديد من مندوبي المبيعات بعض الاختلاف في:

اليوم الأول - قم بإجراء مكالمتك الأولى

اترك بريدًا صوتيًا غامضًا يحتوي على اسمك الأول ورقم هاتفك لطلب معاودة الاتصال في الوقت الذي يناسبه العميل المحتمل إذا لم يرد.

اليوم 2 - إرسال بريد إلكتروني

شارك إحصائية مفاجئة ، أو دراسة حالة ، أو مقالة ، أو محتوى آخر قد يجده مفيدًا.

اليوم الخامس - اتصل مرة أخرى

اترك بريدًا صوتيًا آخر إذا لم يردوا.

اليوم السادس - إرسال بريد إلكتروني مرة أخرى

لا تشير إلى المحاولات السابقة للوصول ، فقط شارك المزيد من المحتوى أو المعلومات المفيدة.

اليوم 11 - اتصل مرة أخرى

مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لم يردوا.

اليوم 12 - إرسال بريد إلكتروني مرة أخرى

استمر في مشاركة المحتوى المفيد وحاول أن تكون مصدرًا لهم.

قد يستمر هذا لفترة من الوقت حسب مثابرتك. يتطلب الأمر ما متوسطه من 6 إلى 8 لمسات لتوليد عميل مبيعات محتمل ، لذا لن يكون التسلسل أعلاه طريقة سيئة للبدء إذا كنت تحتاج فقط إلى إدخال أرقام أنشطتك. ولكن لا يوجد أيضًا شيء مميز أو فريد بطبيعته حول هذا الموضوع ، أيضاً. إنه غير مخصص لصناعة معينة أو حجم الشركة أو أي عوامل أخرى.

إذا كنت تريد تخطي "قاطع ملفات تعريف الارتباط" السابق والانتقال بالتنقيب إلى المستوى التالي ، فأنت بحاجة إلى تخصيص تسلسلك.

تسلسل الخطوات الثلاث

من أكبر أولوياتنا في Mailshake التحدث إلى عملائنا. نريد التعرف عليهم ، ومعرفة كيفية استخدامهم لأداتنا ، وماذا يحصلون عليها. هذا لا يساعدنا فقط على بناء علاقات أفضل ودائمة ، ولكنه يساعدنا أيضًا على التكيف مع Mailshake وتوسيعه حتى نتمكن من تقديم تجربة أفضل لجميع مستخدمينا.

في الآونة الأخيرة ، تحدثت مع Alex Schlinsky ، الذي يرأس وكالة التسويق الرقمي Prospecting on Demand.

يستخدم Alex وفريقه خدمة Mailshake لمساعدة الشركات الأخرى على جذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. في عام 2017 وحده ، ساعدوا 55 رائد أعمال في إنشاء أول عام من ستة أرقام.

طلبت من أليكس التحدث معي عبر عملية البريد الإلكتروني الباردة التي يستخدمونها. هذا ما شاركه.

ذات صلة: 15 قالب بريد إلكتروني بارد لتوليد المزيد من العملاء المحتملين

كقاعدة عامة ، يرسل أليكس وفريقه رسائل بريد إلكتروني في تسلسل من ثلاثة.

تقليديا ، كان من المفهوم أن العملاء المحتملين يجب أن يتعرضوا لعلامة تجارية حوالي سبع مرات حتى يتفاعلوا. اليوم ، أحيانًا يكون أقل ، وأحيانًا يكون أكثر ، ولكن بعد إرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني ، توصل Alex و POD إلى استنتاج مفاده أن الرقم السحري هو ثلاثة .

الاستعداد لإرسال رسائل البريد الإلكتروني

قبل القيام بأي شيء آخر ، أكمل Alex وفريق POD العملية التالية المكونة من ثلاث خطوات.

الخطوة 1: يتعرفون على C ustomer

عند إطلاق حملة توعية ، يرغب الكثير من الناس فقط في الخروج والبدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني ؛ ولكن هذا خطأ. هل تريد نتائج؟ عليك أن تفهم من الذي تراسله عبر البريد الإلكتروني.

هذا يعني معرفة:

• ما هو منتجك الأساسي.
• لمن تقدمه.
• لماذا يحتاجون إلى هذا المنتج - ما هي نقاط الألم التي يحلها؟

الخطوة 2: يقومون ببناء قائمة بريد إلكتروني

قد يعني هذا:

• تجميع قائمة بالأشخاص الذين تعرفهم على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا فعال ، لكنه يستغرق وقتًا طويلاً. ينصح أليكس بعدم القيام بذلك.
• شراء أو استخدام قوائم التنقيب من مصادر أخرى.
• استخدام مكشطة لجمع معلومات العملاء المحتملين من أجلك.

الخطوة 3: تكوين مزود البريد الإلكتروني الخاص بك لحملة توعية

إنه أسوأ سيناريو ، لكن استخدم عنوان بريدك الإلكتروني الرئيسي لحملة توعية باردة ، وأنت تخاطر بالحظر. أنشئ عنوانًا مخصصًا للتواصل بدلاً من ذلك. يوصي Alex باستخدام G Suite.

ذات صلة: دروس البريد الإلكتروني الباردة

الترتيب…

البريد الإلكتروني واحد - خلق الوعي

يجب أن يقوم بريدك الإلكتروني الأول إلى عميل محتمل بأمرين:

1. تسليط الضوء على نقطة الألم.
2. قدم شيئًا ليس له التزام مرتبط به.

حاول الافتتاح بسؤال يتعلق بنقطة ألم يواجهها جمهورك المستهدف ، مع التأكد من تخصيصه للصناعة أو الأشخاص الذين تستهدفهم.

من الناحية المثالية ، أضف سياقًا من خلال توضيح كيفية عملك مع الأشخاص الذين يعانون من نفس نقطة الألم ، وتريد معرفة ما إذا كانوا يكافحون بهذه الطريقة أيضًا.

ثم قم بإغرائهم بالتزام دقيق.

يجب أن يكون هذا شيئًا غير مهم حقًا للمستلم - فكر في دعوة لمشاهدة ملف PDF أو مقطع فيديو.

لاحظ أن الالتزام الجزئي ليس شيئًا مثل "أطلق لي نعم إذا كنت مهتمًا". بقدر ما قد يبدو ذلك غير رسمي ، فهو في الواقع طلب كبير جدًا. ما تريده هو إشراك المتلقي دون جعله يشعر وكأنه ملتزم بأي شيء.

أخيرًا ، اطلب من المستلم إخبارك إذا كان لديه أي أسئلة ، ثم قم بتسجيل الخروج.

البريد الإلكتروني الثاني - توليد فرص العملاء المحتملين

يجب أن يكون هذا بريدًا إلكترونيًا قصيرًا للمتابعة. إنه ليس ملعبًا حقيقيًا. أنت تحاول فقط نقلهم إلى المرحلة التي يمكنك من خلالها حملهم على استخدام منتجك.

جرب شيئًا كهذا ...

مرحبًا [الاسم الأول ، اسم العائلة] ،

أعلم أنك تكافح من أجل إنشاء… تقديم مطالبة جريئة. يسبب الجدل ويجعل الناس ينتبهون.
إذا كان لديك واحدة ، فقم بتضمين دراسة حالة تثبت مطالبتك.

أشر إلى ما قلته في رسالتك الإلكترونية الأخيرة ، على سبيل المثال ، في رسالتي الإلكترونية الأخيرة ، عرضت عليك xyz ...

أردت فقط التأكد من حصولك على فرصة لرؤية ذلك.

ها هو مرة أخرى ...

إذا كنت تريد مناقشة هذا معي بمزيد من التفصيل ، فما عليك سوى الرد على هذا البريد الإلكتروني.

ذات صلة: كيفية كتابة بريد إلكتروني للمتابعة

البريد الإلكتروني الثالث - آخر بريد إلكتروني في التسلسل

لا يتعين عليك إرسال تسلسل من ثلاثة رسائل بريد إلكتروني - في بعض الأحيان يرسل المسوقون المزيد (بما في ذلك Alex وفريقه).

ومع ذلك ، بغض النظر عن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، فإن الرسالة الأخيرة هي نفسها دائمًا:

هل يمكنني إغلاق حسابك؟

يمكن أن يكون الموضوع أي شيء ...

محاولة أخرى أخيرة

محاولتي الأخيرة

هنا لا يذهب شيء ...

لا يهم حقًا (يتم فتح معظم رسائل البريد الإلكتروني على أي حال).

ما يهم حقا هو محتويات البريد الإلكتروني.

قدم لي أليكس اقتراحين.

خيار واحد:

مرحبًا [الاسم الأول ، اسم العائلة] ،

أردت فقط المتابعة معك للمرة الأخيرة. لم أسمع منك ، وهو ما يعني على الأرجح أحد الأشياء القليلة:

• أنت غير مهتم بإستراتيجية لتقديم / إنشاء عملاء جدد / xyz

• أنت مشغول جدًا بحيث لا يمكنك الرد (أتفهم تمامًا ، لذا إذا كان بإمكانك التواصل معي مرة أخرى عندما يكون لديك الوقت ...)

• لقد سقطت ولا يمكنك النهوض ، وفي هذه الحالة ربما ينبغي علي الاتصال بشخص ما لأنني بدأت أشعر بالقلق حقًا

نكت جانبا - هل يمكنني إغلاق حسابك؟

إذا كنت بحاجة إلي ، فلا تتردد في التواصل معك.

كان مثال أليكس الثاني هو رسالة بريد إلكتروني استلمها بنفسه من فوربس:

مرحبًا أليكس ،

لم أكن أرغب في الاستمرار في إزعاجك إذا قررت أن هذا ليس مناسبًا لك ، ولكن نظرًا لأن قلة قليلة من الأشخاص المؤهلين لذلك ، سأكون مقصراً إذا لم أقم بتسجيل الوصول معك للمرة الأخيرة.

هل ما زلت تفكر في الانضمام؟ هل ما زلت مهتمًا بهذا العرض؟ أو هل لديك أي أسئلة يمكنني المساعدة فيها؟

إذا كان هناك شيء يمكنني تقديم المزيد من المساعدة بشأنه ، فيرجى إبلاغي بذلك. إذا كنت جاهزًا ، فحدد خيارًا هنا.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنا أقدر الوقت ، أتمنى لك وقتًا جيدًا.

إذا شعرت أن هذه التنسيقات مألوفة ، فأنت لست وحدك. لقد تم استخدامها كثيرًا ولكن النتائج تظهر أنها تعمل بشكل أفضل من أي وقت مضى.

ومع ذلك ، لا ينبغي لنا نسخ رسائل البريد الإلكتروني هذه حرفيًا (هذا انتحال - سهل وبسيط). بدلاً من ذلك ، خذ أجزاء منها واجعلها خاصة بك. اكتب ما يخطر ببالك بشكل طبيعي - ستجد على الأرجح أنك تحصل على نتائج أفضل ، على أي حال.

يمكنك ويجب عليك تخصيص نهجك وفقًا لمجالك وتعديل التسلسل الخاص بك بناءً على عوامل مثل حجم شركة العملاء المحتملين وتفضيلات الاتصال ووجود وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. لا تنس أن تأخذ في الاعتبار تجربتك الخاصة مع عملائك ، واستمر في التغيير والتبديل والاختبار. احتفظ ببيانات جيدة عن نتائجك حتى تتمكن من اختبار التسلسل السابق لمعرفة ما الذي يعمل وما لا ينجح.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إعداد وتخصيص تسلسل التنقيب الخاص بك.

تحديد حجم الشركة

ما هو حجم الشركة؟

الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs)

في حين أن عملاء المؤسسات عادة ما يكون لديهم عملية شراء راسخة ، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تفعل ذلك في العادة. إنهم مشغولون جدًا بخدمة العملاء وليس لديهم هيكل أعمال داخلي معقد. مع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، أنت تقدم الطعام مباشرة إلى المؤسس / الرئيس التنفيذي. عادةً ما تكون ذات لمسة منخفضة ، مما يعني أنه بمجرد جذب انتباههم ، يكون لديك أذن صانع القرار الوحيد ، الذي يمكنه إبرام الصفقة بمجرد إظهار قيمة كافية.

أظهر أحد الاستطلاعات أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تفضل بشكل كبير التواصل معها عبر البريد الإلكتروني ، على الرغم من أن هذا قد يكون مؤشرًا على رغبتهم في عدم المقاطعة باستمرار أكثر من الطريقة التي يفضلون بها بالفعل القيام بأعمال تجارية. البريد الإلكتروني هو وسيلة قوية للحصول على المعلومات الأولية للشركات الصغيرة والمتوسطة. قد يفضله متخصصو المبيعات أيضًا ، نظرًا لأنه من الأسهل بكثير إرسال 100 رسالة بريد إلكتروني بدلاً من إجراء 100 مكالمة باردة. ولكن هذا بالتحديد هو السبب الذي يجعلك لا تستبعد إجراء المكالمات الهاتفية - فكلما قل عدد المكالمات التي تحصل عليها الشركات الصغيرة والمتوسطة ، زاد احتمال تميزك.

من أجل تغطية جميع القواعد حقًا ، جرب نهجًا متعدد القنوات (لا تنس إرسال الرسائل النصية).

فيما يلي مثال على تسلسل اللمس المنخفض باستخدام مزيج من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية:

اليوم الأول - أرسل أول بريد إلكتروني لك

أرسل شيئًا ذا قيمة ، مثل تقرير الصناعة ذي الصلة أو مقالة حديثة قرأتها عن الصناعة.

اليوم 3 - قم بإجراء مكالمتك الأولى

إذا لم يردوا ، اترك بريدًا صوتيًا يحتوي على اسمك الأول ورقم هاتفك لطلب معاودة الاتصال في الوقت الذي يناسبهم. لاحظ وقت المكالمة.

اليوم الخامس - أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر وحاول المتابعة برسالة نصية

لا تشير إلى البريد الإلكتروني الأول. ما عليك سوى مشاركة مورد آخر ، مثل دراسة حالة أو مقالة ذات صلة ، أو طرح سؤال عليهم. لا تزال الرسائل النصية موردًا تسويقيًا غير مستغل إلى حد كبير يستحق الاستكشاف ، إلا إذا كان لديك رقم مكتب فقط.

اليوم 9 - اتصل مرة أخرى

حاول تعديل وقت إجراء هذه المكالمة. إذا أجريت المكالمة الأولى في الصباح الباكر ، فحاول الاتصال في وقت متأخر بعد الظهر. مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لزم الأمر ، وتابع عبر البريد الإلكتروني ، وشارك شيئًا ذا قيمة.

الحسابات الرئيسية والمؤسسات

عادة ما يكون من الصعب الحصول على صانعي القرار في الحسابات الكبيرة عن طريق الهاتف لأن لديهم حراس البوابة. كما أن لديهم أيضًا إجراءات شراء ثابتة ورسمية يحتاجون إلى اتباعها والتي تميل إلى إشراك العديد من أصحاب المصلحة. إنهم يفكرون على المدى الطويل مع كل إجراء ، ويغوصون حقًا في عملية شراء قبل سحب الزناد. مع وجود العديد من اللاعبين الأساسيين المشاركين ، يساعد البريد الإلكتروني في تسهيل هذه المحادثات وتنفيذها بحيث يكون الجميع في الحلقة.

عند التعامل مع الشركات الكبيرة ، ستحتاج إلى جلد سميك ، والمزيد من نقاط الاتصال ، والمثابرة الجادة. علاوة على ذلك ، سيتم نشر التسلسل الطبيعي الخاص بك بشكل أكبر. حاول استخدام تسلسل مدته 45 يومًا بدلاً من 30 يومًا ، نظرًا لأن الشركات الكبيرة تتحرك ببطء وتفكر أكثر من حيث فترات ربع السنة أكثر من الأسابيع أو الأشهر.

عند محاولة الاتصال بصناع القرار الرئيسيين مثل الرؤساء التنفيذيين والمديرين التنفيذيين ، عليك أن تضع في اعتبارك أنهم دائمًا ما يكونون في حالة تنقل. يلعب الجوال دورًا بالغ الأهمية في رحلة عملاء B2B على وجه الخصوص. اكتشفت Google أن محرك الجوّال (أو المؤثرات) يزيد في المتوسط ​​عن 40٪ من الإيرادات في مؤسسات B2B الرائدة. نظرًا لأن عدد الأشخاص الذين يقرؤون البريد الإلكتروني على هواتفهم الذكية أو الأجهزة اللوحية أكثر من أي وقت مضى ، فاكتب رسائل البريد الإلكتروني من هذه الأجهزة حتى تعرف بالضبط ما سيشاهدونه.

عند التخطيط ليومك ، من الأفضل إعطاء الأولوية للحسابات الكبيرة لأنها ستقربك من الهدف وستتطلب المزيد من اللمسات لإغلاقها في النهاية. ستلاحظ أن التسلسل التالي أكثر عدوانية ، مع تقارب اللمسات معًا.

في ما يلي مثال على تسلسل عالي اللمسة يستهدف الحسابات الرئيسية والشركات الكبيرة:

اليوم الأول - إرسال بريد إلكتروني

اجعل بريدك الإلكتروني قصيرًا حتى لا يضطروا إلى التمرير. شارك إحصائية مفاجئة ، أو دراسة حالة ، أو مقالة ، أو محتوى آخر قد يجده مفيدًا.

اليوم 2 - إرسال بريد إلكتروني للمتابعة

لا تشر إلى البريد الإلكتروني الأول ، حيث من المحتمل أن يتم تجاوزه مباشرة. بدلاً من ذلك ، ركز على تقديم القيمة. شارك إحصائية أخرى ، أو دراسة حالة ، أو مقالة قد يجدون قيمة فيها. ما تشاركه يمكن أن يساعد في جعلهم على الهاتف: تظهر الأبحاث أن الوصول إلى العملاء المحتملين على المستوى C باستخدام حالات العمل مع عائد استثمار واضح يمكن أن يؤدي إلى زيادة هائلة 75٪ منهم يتلقون مكالمتك. وعلى مستوى المؤسسة ، ينظر 48٪ من مشتري الأعمال إلى جزأين إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء.

اليوم الرابع - حاول الاتصال في وقت لاحق من اليوم أو بعد ساعات

يحاول صانعو القرار عادةً السيطرة على يومهم المحموم مبكرًا ، لذا فإن اللحاق بهم بعد ساعات يمكن أن يكون فوزًا سريعًا. تذكر ترك بريد صوتي إذا لم يردوا.

اليوم الخامس - إرسال بريد إلكتروني آخر للمتابعة

لا تشر إلى المحاولات السابقة للتواصل - فقط شارك المزيد من المحتوى أو المعلومات المفيدة. حاول إرسال مقطع فيديو ذي صلة هذه المرة لتبديله.

اليوم السابع - حاول الاتصال مرة أخرى

مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لم يردوا. إذا أمكن ، قم بتبديل الوقت مرة أخرى وحاول اللحاق بهم في الصباح الباكر أو في الغداء.

اليوم الثامن - إرسال بريد إلكتروني آخر للمتابعة

استمر في مشاركة المحتوى المفيد وحاول أن تكون مصدرًا لهم.

مع تسلسل 30-45 يومًا ، يمكن أن يستمر تسلسل نقطة اللمس هذا لفترة طويلة. قم بتدوين ملاحظات مفصلة واستخدم برامج مثل Mailshake لتتبع فتح بريدك الإلكتروني للحصول على فكرة أفضل عما ينجح وما لا يعمل.

تحديد وجود وسائل الإعلام الاجتماعية

هل هم نشطون على وسائل التواصل الاجتماعي؟

إذا كان العميل المحتمل نشطًا على مواقع التواصل الاجتماعي العامة ، فيجب أن يكون هذا بالتأكيد جزءًا لا يتجزأ من تسلسل نقاط الاتصال متعددة القنوات. يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً LinkedIn 6 ساعات أسبوعيًا للبحث عن أقرانهم والتواصل معهم. كن ودودًا عن طريق النشر كثيرًا ، والتفاعل مع الآخرين ، والمشاركة في المناقشات ذات الصلة ، والحصول على سيرة ذاتية واضحة وموجزة توضح القيمة التي تجلبها للعملاء.

اليوم الأول - إرسال بريد إلكتروني

اجعلها شخصية بقدر الإمكان. قم ببعض الأبحاث حول الشخص والشركة التي يعملون بها. اجعل البريد الإلكتروني ضيقًا ومركّزًا على القيمة.

اليوم 2 - أضفهم على مواقع التواصل الاجتماعي

عادةً ما يكون LinkedIn هو المنصة الأولى للتنقيب ، لكن منصات الوسائط الاجتماعية الأخرى بعيدة كل البعد عن الطاولة. حاول إرسال طلب اتصال برسالة قصيرة للبدء.

اليوم 3 - حاول الاتصال بهم

مع أي توعية باردة ، عادةً ما تكون المكالمة الهاتفية هي الهدف النهائي ، لذا جربها مبكرًا. اترك بريدًا صوتيًا موجزًا ​​إذا لم تصل إليهم.

اليوم الرابع - تفاعل مع ملفهم الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي

سواء كان ذلك على LinkedIn أو Instagram أو Twitter أو Facebook ، ابحث عن طريقة لبقة للوقوف على رادارهم. أعد تغريد إحدى منشوراتهم ، أو علق على شيء ما ، أو فكر في مراسلتهم مباشرة.

تسجيل النقاط الرئيسية والاختبار

تذكر أيضًا تحديد أولويات العملاء المتوقعين وتعديلهم بناءً على نقاطهم المتوقعة. هل هم مؤهلون بالفعل؟ هل الرصاص ساخن أم دافئ أم بارد؟ هل فتحوا بريدك الإلكتروني مؤخرًا ، أو هل تلقيت مكالمة هاتفية؟ حدد أولويات العملاء المحتملين الأكثر سخونة عند التخطيط ليومك ، وفكر في التواصل عدة مرات في اليوم إذا لم تحصل على استجابة. يمكن الوصول إلى الخيوط الأكثر برودة بشكل أقل تكرارًا.

أخيرًا ، تذكر أن تختبر دائمًا للعثور على المكان المناسب لآفاقك المثالية. خذ 100 احتمال من خلال تسلسل واحد ، ثم 100 آخر من خلال تسلسل آخر ، واعرف أيهما كان أفضل أداء. استمر في اختبار عمليتك وصقلها حتى لا تفقد ميزتك أبدًا.